业务经理工作职责与销售流程操作技巧模板.doc

业务经理培训内容组成一、 业务经理工作职责二、 销售步骤操作技巧1、 销售前准备和计划2、 初步接触技巧3、 说服销售4、 销售中技巧5、 终止成交6、 销售心得7、 用户管理8、 精典营销案例业务经理工作职责一、业务经理工作步骤 信息搜集及分析 造访用户 回访用户 信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款1.信息搜集及分析:关键指市场档案建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场前提是对以上信息有了足量搜集和正确分析，但这项工作是伴随市场工作开展而不停完善和丰富，它是一项永不停止工作。2.造访用户：访前准备-观察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝意见-促成-签约3.回访用户：立即、勤奋地回访用户，是巩固稳定和提升用户关系最好路径，常常地和用户联络，才能立即发觉用户不满而立即地有效消除，取得用户大力支持。*用户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4. 送货收款： 立即送货，并坚守企业回款相关标准。要知道，推迟付款是通常见户常见伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，员工要勇于说“不”，善于说“不”。同时，为了降低款障碍，员工必需掌握用户回款部分特点，比如：收款时间：比如部分地域忌讳早晨收款；注意用户财务情况、信用情况，掌握 用户发工资时间等。收款用户对其它经费支付是必需掌握关键点。5.售后服务：服务是赢得用户、巩固和扩大用户关键手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。员工应重视售后跟踪、沟通和维修等工作，用最大努力去追求用户满意。在和用户沟通时，完善售后服务也是谈判关键筹码。6、宣传推广地域促销活动：关键指区域内多种促进销售推广活动，要求考虑全方面，组织缜密，实施到位，并有立即跟踪和评定。口碑宣传：员工应利用面对面宣传，建立、扩大、强化良好口碑宣传网络。卖场气氛：专场气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好pop设计和部署之外，选择良好色彩音乐组合，而且经过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活景观，经过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合组成良好卖场，也是员工关键职责。7信息反馈时刻注意搜集多种信息，并不停丰富完善用户档案。用户档案包含用户经济性质、规模、用户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者个人背景等。在用户档案中尤其值得一提是必需建立用户造访统计簿、用户进销统计簿、用户通讯录等。如此才能有效掌控用户资料，并为后续工作做好充足准备。销售步骤操作技巧一、销售前准备和计划（一）目标确实定我们全部知道在推销之前，要制订一份销售计划，明确自己销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果描绘。员工出访一定要确立目标。一个好目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、 销售目标：是否要求老用户增加订货量或定货物种；是否向新用户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达企业新政策。（二）用户选择 1、选择用户依据 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最好、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定用户群用户。 2、用户等级划分依据应依据用户资信情况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络覆盖范围，对用户进行等级划分。再依据企业政策、市场情况等原因决定目标用户，其作则列为后序名单或次序名单。 3、M、A、N法则 通常能够将准用户划分为三级； A级-最近交易可能性最大； B级-有交易可能性，但还需要时间； C级-依现实状况尚难判定。 判定A级用户M、A、N法则以下： M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）即你所极力说服对象是否有购置决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍成功过程中，能否正确掌握真正购置决定者是成功一个关键。 N（NEED）即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。通常讲，需求是能够发明，一般员工是去适应需求，而专业员工职责不在于只用户需要是否，而在于刺激和发明出用户需求，从而开发出其内心深处消费欲望。 （三）行动计划制订 每个员工全部管理和控制着一个销售区域。为了达成企业制订销售量或销售额，必需谨慎考虑并计划行程，具体步骤以下：1、 用户分类能够依据用户关键性和增加潜能分成A、B、C、D四级：A级用户应安排在第一个星期出访，对应，每日里也应该将关键用户安排在早晨造访， 以利用最好脑力和体力。B级用户多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级用户多，每家造访次数会对应降低；C、D级用户应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你精力集中于用户服务（维修、技术和操作，货物陈列收帐和计划下个月工作方面。当然，销售员也能够据实情安排ABCD用户造访计划，如每日、每七天造访用户中现有A、B级用户，以有C、D级用户，但不管怎样安排销售人员，应该明确知道，首期就造访A级和B级用户，能够使自己及早掌握所需用负责区域内部分营业额。由此，也能够帮助你提升信心和勇气，面对未来挑战。2、 出访频率及形式做为销售员，身负完成企业销售指标任务，所以显而易见，销售员销售关键应集中于那些“销出”快速，帐款回笼立即用户。所以，销售员必需以定点巡回方法反复数次地出访这类用户，以连续不停用户服务达成我们销售目标实现。在猛烈竞争商场中，更要求销售员尤其应保持极高频率和足够数量造访次数，以期用稳定营业额和连续专业用户服务令竞争对手难以介入我们拥有用户和市场。3、 增加出访比率 每日出访用户多少，会因员工选择用户等级不一样而有所区分。依据权威资料统计，很多员工每日花在真正销售呈献时间不会超出2小时。根据良好计划工作能够避免在区域内因纵横交错造访而造成出访时间不够充足。 所以，谨慎而周详计划每日工作能够增加出访次数，也能够确保每次出记访更有实效。 最理想是每日出访行程全部预早订下，且确保每次出访安排全部是最经济、最有效。（四）制订行动计划注意事项 我们全部知道在推销之前，要制订一份销售计划制订计划会使你心有成竹，不过说面对不一样用户时只用同一份计划就能够 ，而是要因人而异。所以在制订计划之时，要注意以下多个方面： 1. 要有一些尤其提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问时候准备好尤其销售计划。换句话说，你面对准用户时候，必需有个“针对她而计划好一些尤其提案。”2. 你不能光靠一般商品说明。 你计划向准用户施展说明，必需是因人而异说明完全符合各个准用户特征说明。这就是说，你必需含有：“访问那个人特殊理由”。即要清楚以下问题： 、我要向她说（诉求）什么？ 、我要说服她做什么？ 、我计划采取什么“方法”促其实现？ 、怎样准备“访问理由”，这些“访问理由”必需内容全部不一样。 可能，你认为这是相当难事，实际上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你斗志，使你不停产生多种销售计划。 当你准备好这份尤其销售计划后，就要接见你用户了，这时你要给自己二分钟时间，在脑子里想一下这些事情： 1、要提醒自己销售目标，即帮助大家对她们所购置产品感到满意，并对她们自己购置抉择感到是一个明智之举。 2、设想一下会发生事情： 想象自己穿上了用户鞋子在走路，也就是站在用户高度来考虑问题。 想象自己产品、服务或提议优越性，并想象怎样利用这些优越性去满足用户需要。 想象一个美好结局，自己用户取得了她们所期望得到感受，即对她们所购置商品及对她们自己所作出选择均感满意。 想象自己愿望也实现了，这就是在轻松气氛中以较少气力销售了更多商品。（四）成功邀约五个法则 推销员成功邀约是有效行销第一步。怎样迈好这关键台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者阶梯。 1. 电话邀约 该邀约方法适适用于所发掘对象，也就是潜在用户。使用这种激约方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解她上、下班时间和她近况。 要以兴奋愉悦心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2. 当面邀约 该邀约方法适适用于有意安排推荐对象或不约相遇好友。使用这种方法要诀是：不要开口就谈生意上事，要先闲话家常，续续旧，再言归正传。 3. 强势邀约 该邀约方法适适用于久约不至好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊情况下以较强口气告诉她，要她考虑你所经营生意，并要求她和你见面。 4. 态度诚恳 不管你使用何种邀约方法，态度全部应该是诚恳，诚恳态度会使用户对你产生好感，增加对你信任度。 5. 口气亲切 亲切口气能愉悦人身心。人在心情舒畅时候轻易接收她人要求，而冷漠口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快人，是不会接收她人邀请。 （五）制订自己标准说法 使推销说法精进第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中一部分加以标准化。也就是说，不停和不一样对象用户洽谈时候，她就背熟了其中一部分，且在任何洽谈中全部习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己推销说法给予某种“模型”。 现在我们要研究并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。这就要事先编好“说法大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说话标准化，它好处颇多。比如： 有了无须靠死背，却能灵活利用“标准说法”，你在推销时候，就能成竹在胸，从容应答。 在不停反复使用一样话术时，多出部分就逐步被删减，最终成为精简有序推销说法。 你在推销时候，每一句话全部会变得自然而且条理分明，这么，就不会发生搪塞一时或是信口胡言情况了。 怎样编造“标准说法” 1先写出来再说。 只要动笔把你要说话先写出来，透过这种“写”过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾东西，就能被整理出一个头绪来。 2把初稿再三看过，听听她人意见或是参考相关书籍，将它做适度修正。 3练习。 发出声音，读读看。 利用录音机，听听看。 实地使用，在访问用户之前，先预习一次，然后实地使用看看，再修正。 实地使用以后，对下列事项加以检验： 哪些地方不妥？能不能改得愈加好？ 用户反应怎样？ （六）访前准备 1、物品准备：含产品样品、企业及产品资料、报价单、协议书、名片、小礼品等等。这些物品内容能够统称为造访包，访前必需对造访包进行仔细检验，以防遗漏必用物品。 2、信息准备：关键为用户方面信息，同时还包含竞争产品方面信息，知已知彼，才能有放矢。 3、形象及心态准备：访前一定要检验和调整本身形象和心态，形象和心态是造访质量关键原因。 4、明确访问目标，由此来决定说话关键。（七）行销时利用谋略技巧 曾有些人说过这么一句话：“假如你有权势，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你就用金钱去战胜对手；假如你既无权势，又无金钱，那就得利用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样利用谋略呢？下面我们给大家介绍部分方法，以助你在无权无钱条件下取得成功。 1. 欲擒故纵谋略 欲擒故纵，“擒”是目标，“纵”是手段。怎样利用这“纵”手段呢？决窍是：当你和用户交谈时，能够表现出一个漫不经心态度，就是说对能否向她推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引发用户爱好。为何会这么呢？道理并不复杂。 假如推销员在推销时并不认真推销，用户就会认为行销员推销商品市场前景看好，“皇帝女儿不愁嫁”，或认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起她购置欲；后一心理，会增强她表现欲，她会想方设法让她人看到推销员是怎样渎职，也就是说想表现自己作为一名关键人物是怎样被漫不经心推销员怠慢。但不管什么心理，给推销员带来全部是成功机会。这种谋略尤其适适用于那些刚愎自用、自认为是用户，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2. 激发情感谋略 激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它内涵是：用富有刺激性语言来激发对方某种情感，让对方情绪发生冲动，失去理智，在冲动情绪驱使下去做某种我们期望她去做事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感爱好，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对她们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，立即掏出钱来，买下了这只昂贵钻戒，而且还得意很。 俗话说：“劝将不如激将。”假如那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面激法，倒促进她们下了决心。因为人全部有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当她们听说某总统夫人也喜爱这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达成了目标。 激将法即使是行销谈判中常见语言谋略，但它也是有不足，值得推销员们注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法并不适适用于任何人。通常说来，它多适适用于哪些谈判经验不太丰富，且轻易感情用事人身上。至于那些办事稳重、富于理智经验老成者，激将法就极难在她们身上发挥作用。而对于那些小说谨小慎微、自卑感强、性格内向人，也不宜用激将法。因为富有刺激性语言会被她们误认为是对她们挖苦、嘲笑，并极可能造成怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言全部能够激提议对方情感。锋芒太露、太苛薄，轻易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方情感产生波动。所以，在使用激将法时，一定要注意言辞“度”。既预防“过”，又避免不及。 （3）使用激将法要顾及态度原因 必需指出是，“激将”通常见是言辞，而不是“态度”，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者风度，还可能让对方产生厌恶心理。据相关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常见摔鞋子手段来刺激对手，结果，不仅没达成目标，还成为谈判界笑话。 3. 事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是例举部分类似事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接收你意见。 4. 借“砖”敲门谋略 在形形色色行业中，行销行业属于最艰苦行业之一。很多推销员要推销她商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管她满脸笑意，恭恭敬敬，但得到往往是冰凉面孔，不屑一顾神态。怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰企业是怎样利用这一谋略。 美国布兰保险企业为了冲破不得其门而入，得其门而难入障碍，先给用户寄上多种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代仿制硬币。这是答谢你们帮助，并不是请你加入我们保险。” 布兰企业寄出了三万多封这么信。信寄出后，反应很好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，企业并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香仿制铜制古币，按地址登门造访。 “我特地带来了古代各国稀有硬币来造访你。”这么一来，行销员不仅在登门造访时显得大方自在多了，而且对方脸上也没有了冰凉表情。 用户们快乐地把推销员请进了门，致谢后，便欢天喜地地从各国形形色色古币中挑选出自己喜爱硬币。这么，推销员和用户之间感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向用户招揽保险业务时，就格外地顺利了。 就这么，布兰企业从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。 显而易见，布兰企业成功之处就在于利用了借“砖”敲门谋略。她们巧借古币之“砖”，敲开了用户门，敲开了用户心，让用户愉悦地从口袋里掏出了钱。 5. 借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提升自己商品著名度，达成行销目标。 心里学表明，“名”对大家有着很大诱惑力，而且因为大家对权威含有崇敬心理，更使得“名”说服力大大增强。 20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草企业对此束手无策。以后，企业经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当初在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称滑稽演员杜宝林，请她帮忙宣传“白金龙”香烟。 杜宝林立即接收了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞责任和义务，我一定尽力而为之。” 其后很快，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。她幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏事，怎么这么说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有些人说，吸烟还不如放屁，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场南洋企业经理听了却很失望，她万万没有料到杜宝林会给她做反面宣传。 听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不仅没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好措施是吸尼古丁最少香烟。大家晓得，洋烟中尼古丁尤其多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，现在市场上烟，要数白金龙尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了白金龙，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了” 听到这里，南洋企业经理很快乐。这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。 6. 幽默谈谐谋路 幽默无处不显其能。在行销界，它还是一个谋略，比如，美国某企业为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销路，企业老板委托伦敦一家药店老板为总经销商，全权替换“R.k.d生发药”销售。这家药店老板是一位27岁年轻人，颇懂幽默技巧，她雇了10位秃头男人做她推销员。她在10个光秃秃头上写上“R.k.d生发剂”字样，还配上部分稀奇古怪画面，让她们走街串巷进行宣传。 用人脑袋做广告，这确实新鲜而有趣。所以，这则令人捧腹秃头广告一出现，就在伦敦大街上引发了轰动，伦敦多种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见广告。这无疑又为这家企业做了无偿宣传。于是乎，企业财源滚滚而来。 7. 装愚示傻谋略 在通常人眼里，优异推销员全部是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌拙笨”、“一问三不知”推销员，却频频在谈判桌上获胜。原来，她们采取了“装愚示傻”谋略，即有意摆出一个“什么全部不明白”愚者姿态，让强硬对手“英雄无用武之地”。谈判界津津乐道一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空企业选派了三名代表同美国一家企业谈判。在谈判前，日方了解到美国这家企业谈判代表不仅思维灵敏，语言善辩，而且还准备了充足资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜把握不大，于是，她们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。 早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。她们利用屏幕向日本具体地介绍了本企业产品，并信心十足地表示，她们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整连续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈认为日本人为她们介绍所吸引，很是快乐，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈怎样？” 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回复说：“我们不明白。” 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上立即失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？” 另一位日方代表也面带微笑回复：“全部一切我们全部不明白。” 美方主谈判认为肝部隐隐作痛，但她还是强作镇静地问：“你们从什么时候开始不明白？” 第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室灯关了以后开始。” 美国人全部傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们期望我们怎么办？” 三位日方代表异口同声地回复：“期望你们再介绍一遍。” 美国人根本泄气了，因为她们实在没有最初热诚和信心，去反复一次两个半小时推销性介绍。再说，即使她们硬着头发这么做，谁又能确保日方不故伎重演呢？ 结果，精明强干、正确充足美国人败在了“什么全部不懂”日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。 装愚示傻法是对付强硬谈判对手有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么人交涉时，你即使有再广博学问、再丰富资料、再严谨逻辑、再高深理论、再精辟见解、再锋利辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。 二、初步接触技巧（一）、独特接触技巧 任何推销员全部能使用别具一格推销技巧，使自己业绩出现惊人成长。这种别具一格推销，必需以“发明力”做后盾。 首先，你必需想出崭新、独特接触技巧。其先决条件是：你对自己推销商品，要有强烈无比爱心和关心。含有了这种爱心和关心后，你发明力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“勇于打破通例”粗线条神经，才会勇于尝试创新推销法。 实例之一：提供创意 先谈谈打破通常通例一个接触技巧。当你进了准用户办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“假如，我能说出对您工作有帮助创意，是不是准许我跟您（或是贵企业）做个交易”？因为这个方法和通常常见接触方法大相径庭，百分之百能够立即吸引对方注意。一位医学器材推销员就靠这一招，大大提升了她业绩。（二）怎样吸引准用户 一个推销员要成功地完成推销，必需要做到在晤面第一个阶段（见面时那一瞬间），快速而根当地吸引住对方。 任何人对自己事总是关心万分，不过，事关你（推销员）来访却毫不关心，这是很自然现象。要吸引这么准用户，对你产生注意力，当然非有部分独特技巧不可。你能够使出下面五个方法，达成这个目标。 （1）立即向她说：“你能够轻易取得某种很大好处。” 现代人性子全部变得很急。任何事除非立即能够取得结果，她们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不合乎这个时代了。 （2）向对方探询某种意见。 向对方请教意见，有两大好处：既能够引发对方注意力，又能满足对方自尊心。你探询意见，最好是相关商业上事。当然也不妨问一问和对方相关事。比如，她房子、癖好等。 （3）答应帮助她处理面正确困难，借以建立桥梁。 比如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当她谈到这件事，你就用下面话引发她注意：“相关生产过程中会产生劣品，我能够提供您一个处理措施。 （4）告诉她“一些信息”。 任何人对有利于自己“信息”，总是立即产生注意力。不过，提供若是“半生不熟”信息，效果就适得其反。所以你提出来必需是关键信息，关键到对方一听就会“心起震撼”。有信息种类，能够是相关人物，也能够是相关制品，也能够是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，方便随时能够提供给你准用户。 （5）让对方看到自己姓名。 访问准用户之前，先把你想说给她听话，逐条例举出来。把你想说关键，以备忘方法写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完以后，你就在那一页最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准用户姓名。 当你访问她时，开口就说：“昨天我想到了这么事。”你从皮包中拿出你笔记簿，翻到那一页，让对方看到她姓名，然后递到她眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。她会想到，你竟然为她如此用心，这个事实一定会留给她难以磨灭印象。 （三）珍爱最初6秒钟 年轻人常常说,*某和*某是一见钟情之类话,所谓一见钟情,就是两人首次见面，在大约6秒钟内就能对比做出评价。这种印象关键来自于人眼睛，而无需经过语言。在此意义上说，你有6秒钟时间来给用户发明良好第一印象。所以，你要格外珍爱这最初6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话 。 大家常说：“眼睛是心灵窗户。”这是再合适不过比方。有时，有声语言无法表述出来内心世界，也能从人眼睛里显示出来。难怪有些人说：“眼睛是表现人内心情感最直接、最真切、最丰富器官。”确实，不管是喜怒哀乐，还是悲恐惧惧，全部能用眼神来表示，有心理学家还得出这么结论：人视线活动概括了70%态势语言表示领域。 眼光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也含有很关键作用。因为在交往中，大家相互接触，我数是处于对视状态。这就给相互提供了通用眼神了解对方机会。你能够经过眼光了解用户思想情绪和真实意图，你还能够用本身眼光传输你所要表示信息。 1、了解眼光礼节 要正确使用眼光，首先得了解它礼节。眼光礼节同有声语言和其它礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在同她人正式谈话时，还习惯于看着对方眼睛，假如看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面交谈中，眼光通常常落在对方颈部，眼对眼则被看作一个失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族人，不管跟谁讲话，眼睛全部是看着不一样方向，而阿拉伯人则相反，她们认为，不管同谁讲话，眼睛全部应该看着对话者，不然，就是不懂礼貌。 在中国，对眼光有礼节要求，通常忌讳用眼睛死死地盯视她人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌表现，怎样做才不失礼呢？礼貌做法是：用自然、柔和眼光看着对方双眼和嘴部这之间区域。眼光停留在时间占全部谈话时间30%60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 2、注意眼光焦点。 相关教授认为，你用眼睛看着她人身体不一样部位，对于你同她们交往性质和交际效果会产生不一样影响。对于推销员来说，则直接关系到你工作能否顺利实际，你行销意图能否被实施。 假如是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场所，你眼睛应看着对方脸上三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，假如你看着对方这个部位，便会显得严厉认真，而对方则会认为你有诚意，这么，你能轻易把握谈判主动权和控制权。 假如是舞会和多种类型友谊集会，眼睛也应看着对方脸上三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成友好社会气氛。要提醒你注意是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才适宜，而对陌生人，这种见解就有些出格了。 （四）开场白要得体 古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你和用户以后往来。 在行销中，尤其是在登门推销时，推销员习惯于这么：“先生，你需要吗？”这是最常见用于第一句话句式。但这是一个错误问话方法。因为这不明确问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？下面举个突例，期望你能从中得到启发：拉弟埃成功之道 贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造企业著名推销教授，当她被推荐到“空中汽车”企业中，她面临第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被同意，能否重新寻求成功机会，全是特派员谈判本事了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上重担，她稍做准备就飞赴新德里。接待她是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对她谈判对手讲第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我出生地。” 这是一句很得体开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表示了好几层意思：感谢主人慷慨赐和机会，让她在自己生日这个值得纪念日子来到贵国，而且富有意义是：贵国是她出生地。这个开场白拉近了拉弟埃和拉尔少将距离。不用说，接弟埃印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟行销技巧，为“空中汽车”企业创下了辉煌业绩：仅在1979年，她就创统计地推销出230架飞机，价值420亿法郎 。（五）、巧妙选择问候语 寒暄在行销谈判中作用是十分关键。但并不是任意寒暄全部能起到这种使用。不合适寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄合适和不合适关键在于话题选择。什么样话题是合适寒暄话题呢？经验者认为，通常能引发对方兴致话题全部适于作寒暄话题。 例一：霍伊拉开局得胜 对方专长爱好是最能引发对方兴致话题。所以，在谈判之前，推销员要设法了解用户专长，以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”霍伊拉先生就很这么做。 一次，她听说梅依百货企业有一宗很大广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，她开始想方设法了解该企业总经理专长爱好。经过了解，她得悉，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会？”一句话，引发了总经理兴致，她谈兴大发，兴致勃勃地谈起了她飞机，她学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开专机。 我们上面介绍了多个寒暄话题，但并不是说只有这多个话题适适用于寒暄。正像我们在前面所说，“通常能引发对方兴致话题全部适于作寒暄话题”，以下题材全部可做为开场话题： 气候、季节；盈利事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、癖好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到快乐话；称赞话国、风土人情、文体消息等等。也能够以室内陈设为话题，表现对一些摆饰鉴赏力，并加以称赞。 同时切忌谈论以下话题： 不谈政治；相关球赛等输赢（一定要先了解后再说）；用户颇为忌讳缺点和弱点；不景气、没钱等；竞争对手坏话；上司、同事、邻居、单位坏话；别用户秘密；不要过分夸将。 总而言之，员工爱好爱好越广泛，信息量越大，也就越轻易找到共同话题。 （六）、寒暄技巧 寒暄是正式行销谈判前奏，它“调子”定得怎样，直接影响着整个行销谈判过程。所以，对寒暄决不能轻而视之。有必需注意以下两点： （1）应有主动热情、老实友善态度。 寒暄时选择适宜方法、适宜话句是很必需，但这适宜方法、语句表示，还有赖于主动热情、老实友善态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄目标才能达成。试想，当她人用冷冰冰态度对你说：“我很快乐见到你”时，你会有一个什么样感觉。当她人用不屑一顾态度称赞你“我发觉你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。 （2）应适可而止，因势利导。 做任何事情全部有个“度”，寒暄也不例外。合适适度寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊兴致时例外）。（七）注意自己注意力 相关推销人员应该注意自己注意力,在这儿,我们首先向您推荐一则小说. 一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向她请教演讲术。她为了表现自己，滔滔不绝地讲了很多话。待她讲完，苏格拉底说：“能够考虑收你为学生，但要缴纳双倍学费。年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为何要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜爱在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得她人插嘴人。难怪她对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是期望我们多听少说”。 这话同那段小说一样，既生动风趣，又耐人寻味。行销者在和用户交谈时，倾听也是十分关键。 你会听吗 ?什么是听？一看到这个问题，你能够立即会回复：“听，不就是用耳朵听吗？这有什么难，只要耳朵不聋，谁全部会听。”其实，问题并非这么简单。一样是听，但却有会听和不会听之分。真正“听”，应该包含接收有声语言和态势语言这两个方面，也就是说，“听”不仅指用耳朵接收声音，而且也指用眼睛观察说话人表情来揣摸对方心思。即“察言观色”。可见，这“听”也不是一件轻易事。要不俗话怎么说“会说不如会听”呢？ 要想会听，首先应该了解听目标，知道了目标，你才会去主动地“听”。 1、听能捕捉信息 我们每个人天天全部处于大量信息包围之中，但这些信息通常不会自然而然地进入你头脑中，它必需经过我们有意捕捉才能取得。这就像河流中鱼，即使清楚可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上美味佳肴。跟用户谈话也是一样，假如你不注意捕捉信息，就会充耳不闻。 2、听能处理信息 当多种信息源源不停地经过你听觉器官或视觉器官进入你大脑时，就需要你快速地对接收信息进行加工处理，挑选出对你有用信息并作出反应。这些全部必需经过“听”才能做到。即使用户跟你谈判时话语很多、很复杂，甚至语无伦次、杂乱无章，但只要你能认真地听，你就能听出她表示关键，了解她意思，并对此作出正确反应。 3、调动并保持注意力 和用户谈话是否成功，注意力调动和保持是一个很关键原因。旺盛注意力不仅能使你倾听到用户言内之音及言外之意，还能取得用户好感。因为你态度就如同无声语言在告诉她：“我很尊重你，很相信你，你对我所谈话是很关键，我正在用心致志地听，”对于一个尊重并相信她人，她决不会留心。 那么，怎样调动并保持注意力呢？方法当然很多，但此时把同你谈话用户看成世界上“最关键人物”，把她讲话看作是你平生所听到“最关键言语”，不失为一个有效方法。对于如此“关键人物”，如此“关键言论”，你会没有注意力吗？你会分散注意力吗？显然不会。 4、同用户保持稳定眼光接触 心理学家认为，谈话双方相互注视对方眼睛能给相互造成良好印象。这话有道理，但关键是怎样注视。目不转睛地凝视，会让对方感到不自在，甚至还会认为你怀有敌意。而游移不定眼光，又会让对方误认为你是心不在焉，不屑一顾。经验者认为，在整个谈话过程中，最好眼光接触，应该是在开始交谈时，首优异行短时眼光接触，然后眼光瞬时转向一旁，以后又恢复眼光接触。就这么“循环往复”，直至谈话结束。大家常说：“眼睛是心灵窗户。”谈话者往往透过对方眼睛来了解她所思、所想。所以，谈话时对眼光接触，并非简单接触，它是一个无声语言。眼光是多个多样，能够犀利如剑，也能够柔情似水，但这两种眼光全部不适协议用户谈话。能取得她人好感眼光应该是诚恳而谦逊，既不卑不亢，既尊重她