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第一部分 企业介绍奥得奥企业成立于1997年，是一家集空气净化产品研发、生产和销售为一体高新技术企业，关键产品为中草药空气净化器、氧吧清新机、车用氧吧清新机、电热薰香机、杀菌除臭器、便携式负氧离子清新机、负氧离子加湿器、负氧离子暖气机系列。现在奥得奥企业为世界最大空气净化器基地之一。产品行销美国、日本、英国、德国、法国、中东、东南亚等36个国家和地域。奥得奥运行理念、经验是以全球性角度审阅和计划，所以奥得奥以全新理念、国际化发展计划、卓有成效品牌战略，雄厚技术力量和质量确保体系，使企业得以迅猛发展。一、企业理念企业目标：成为全球一流品牌企业精神：让出色人做出色事质量方针：优异设计，优异产品，优异服务企业理念：尊重人，重视人价 值 观：说到做到，诚信第一行为宗旨：说到做到，正确按时行为标准：从我做起，从点滴做起，从现在做起产品立足：国际产品，全球服务二、认证体系众多权威认证和合作伙伴更令产品含有国际品质、全球共享特征。我们把产品质量视作企业生命基础，奥得奥企业现在已取得以下权威机构检测：1 企业取得国际最著名挪威船级社（DNV）企业认可ISO9001国际质量体系认证，产品生产过程中严格根据ISO9001国际质量体系组织生产制造；2 产品取得欧盟CE、德国GS、韩国KS、日本T-MARK、中国CCC认证、欧盟专业E-Mark认证；3 产品由中华预防医学会、中国消费者保护基金会、中国室内装饰协会推荐使用；4 产品经过日本三洋企业、日本机电性能协会、中国疾病预防控制中心、中国室内装饰协会环境监测中心、中国预防医学院、福建省卫生防疫站、美国斯坦福大学环境试验中心、美国Northwestern University等同时认证。以上权威认证经过，充足确保了奥得奥产品在市场中顺利运作，同时也为奥得奥产品成为国际著名产品拿到了通向世界市场通行证。三、全球合作伙伴近两年来，韩国SK集团、日本松下、ASCO、荷兰飞利浦等世界500强著名厂家和企业OEM合作，也充足证实了我们品质已被全球用户所信赖。第二部分 销售代表岗位要求一、 定义：专指销售导购或销售代表是企业或经销商在终端代表，在终端直接代表企业形象，对树立良好品牌和企业形象，对终端市场建设和维护起到举足轻重关键作用。二、销售代表作用：1、 深入补充广告和促销信息沟通不足。2、 促进消费者完成购置活动。3、 提升产品在通路中竞争力。三、销售代表岗位职责1 聘用条件：1-1性别不限，女性为主，年纪在20-35岁之间，女性身高156cm以上，男性身高165cm以上。1-2学历：高中以上学历，最好懂计算机操作谈吐： 1-3仪表：要求相貌端正，仪态稳重大方；1-4能力：语言表示能力强；性格：外向活泼，善于和人沟通；态度：热爱促销工作，对工作尽职尽责，能够吃苦耐劳。2 聘用形式：2-1挖掘售点竞争产品优异导购代表或有一定营业经验售点销售代表。2-2利用人才市场、媒体或其它形式招聘。四、销售代表规范化管理对于销售代表日常管理而言，严格、专业、规范培训是塑造优异终端销售代表必需条件之一，但并不意味着只凭职员自觉性去实施就足矣，在做好相关培训同时，经销商还必需狠抓终端销售代表日常管理，做好绩效考评，以充足调动销售代表主动性。经销商在该步骤管理基础上应注意以下多个规范：形象1、 终端销售代表在工作时间内严格根据要求穿着要求服装，作为整个企业形象代言人，销售代表是消费者了解企业一个窗口，所以衣着一定要整齐大方、洁净得体，切忌浓妆艳抹，奇装异服。2、 常常保持微笑，会让用户认为有亲和力，要用充足自信，友善精神面貌接待每个用户。3、 用自己期望她人对待自己态度去对待她人，这么能够降低工作中碰到困难。4、 杜绝使用污秽言语冒犯她人，尽管是用户错了。出口粗俗、冒犯她人是品格低下表现，会使消费者对自己销售产品产生抵触心理，更是严重违纪行为。着装礼仪类型衣饰礼仪要求备注性别男性女性服装深色西装或卖场工装职业套装或卖场工装在卖场内不许穿厚重棉衣或毛领大衣领带领带颜色不可过于鲜艳，图案不得怪异不佩戴或佩戴职业领带佩戴领带时衬衫下摆要收入裤子内化妆严禁化妆化淡妆、严禁浓妆个人卫生必需注意首饰严禁佩戴手饰不佩戴或佩戴总数不超出3件结婚戒指除外衬衫领口或衬衫要保持洁净、整齐女性可穿着较为庄重内衣裤子裤子要求和上衣面料、颜色搭配协调女性可穿着职业套裙，但不可穿超短裙袜子袜子纯色面料，深色袜子以黑色为佳女性可穿着和服装搭配图案袜子鞋子鞋子以黑色为主，并时常保持光亮女性可穿着和服装搭配浅色皮鞋或休闲鞋头发头发洁净整齐、发型不怪异头发常常清洗双手双手洁净，指甲内无污物，严禁染指甲在卖场内不许戴手套 纪律要求1、依据卖场要求，提前30分钟抵达岗位，将全部样品擦拭一遍，确保无灰尘，无污染、光亮整齐。2、在工作期间应保持站立姿势，仪态端庄，落落大方、精神饱满、面带微笑、双手合于身前，抬头挺胸，对于到本区域（专柜）每一位消费者全部应点头示意，在了解消费者意图后，再为消费者介绍产品。3、在进行咨询工作时，应以礼貌而热情态度，表述清楚，诚恳自然，接待消费者或和其它人员交谈时，应目视对方双眼以示用心；距离要合适，不要拉扯拍打，咨询过程中，注意力应集中在消费者身上，认真听取消费者提问，针对消费者问题进行仔细解答，不要强留消费者无偿介绍，严禁在现场和亲朋好友进行交谈。并用标准一般话或当地方言向消费者介绍产品不要贬低其它品牌同类产品。4、给消费者介绍商品或进行演示时，动作要轻盈、正确。介绍产品功效时，可合适做手势，但动作幅度不要太大，不要用手指指点点。对产品要轻拿轻放，珍惜保护，熟练掌握产品使用每项技能。5、在客流量大时要应付自如，能够做到“送一、答二、照料三”，即送走一批消费者同时，回复第二批消费者提问，同时也能照料第三批到本展台来咨询消费者。6、工作态度耐心、细致、不急不噪，对消费者提问要细心解答。7、如男士和女士同行时，男士应让女士先行，和消费者同行时应让消费者先行，和消费者握手时，应自然大方。8、按时上下班，不迟到、不早退；事假、病假须向经销商和商场责任人请示，须请人代班，并做好交接工作。9、必需遵守商场工作纪律，搞好客情关系，但任何情况下不得泄露企业情报。10、不许在柜台（工作区域）化妆、吃零食，不准看和工作无关书报。心态1、 销售代表必需要含有正确服务心态和从业观念，并经过亲身经历和琢磨，适应整个工作环境，从而和用户建立良好客情关系，完成销售任务。2、 要时刻预防两种“两极分化”消极心态：瞧不起导购工作或认为导购工作太简单。3、 要做到在推销商品之前先推销自己，让用户接收你，赞同你见解，就己成功了二分之一。4、 要建立主动乐观心态，做到老实、微笑、热情、心胸宽广，对待用户一视同仁而且会站在用户立场上考虑问题。5、 要热情饱满，精力充沛，朝气蓬勃，给用户以愉快、健康、安全心理感受，而且善于化不利情绪为有利情绪。销售代表管理组织框架总经销商/奥得奥企业零售管理主管区域业务代表销售代表相互监督岗位职责经销商为愈加好运作市场，在终端必需建立强大职能部门和有力监督力度。只有各个部门做到职责清楚、相互督促，才能有效地为终端销售发明良好环境。依据上述销售代表组织框架，本企业将各管理层次职责定义以下职能，提议各区域经销商依据实际情况，建立相对规范销售渠道和销售终端，在此方面，本企业也将依据多年销售和终端经验不遗余力给支持。本企业也会在必需市场培育期内，在条件许可情况下将设置办事处，派驻专员培训、帮助，共同和经销商开拓市场。A|总经销商/奥得奥1、 对所授权管辖区域商场导购工作及导购代表管理负总责任；2、 在授权管辖区域经过考评，甄选区域业务代表和零售管理主管，负责日常销售任务；B|区域业务代表职责： 1、 每七天对全部销售终端网点最少应造访一次，对售点导购工作现实状况做出检验、监督、指导、并不停加以完善；2、 负责管辖其辖区内销售代表日常工作，以确保各商场（卖场）管理工作和总部相关工作安排根本落实；3、 对销售代表进行审核，假如销售代表销量出现虚报，零售管理主管又没有立即发觉，区域业务代表对零售管理主管扣罚200元/次；4、 协同零售管理主管组织销售代表岗前培训，新产品培训、定时（不定时）培训及考评；C|零售管理主管：1、 负责销售代表日常管理工作，包含：售点提议和管理、销售量督促和统计、考勤管理、人员管理、报表整理档案管理、建立信息反馈制度；2、 对销售代表反馈相关产品、质量、用户、商场、竞争对手等方面信息应立即汇总，并向总经销商或授权管理主管汇报；并按企业要求时间递交各类工作报表。3、 负责各项培训工作具体落实到位；4、 配合分企业做好相关促销活动及广告宣传工作；5、 掌握各售点零售、库存动态，做好货源跟踪落实。6、 具体管理各终端样品，各POP宣传品摆放，指导销售代表保持展柜或展架上产品摆放整齐、清洁有序；7、 对终端及终端管理提出合理化提议；8、 销售代表进行审核，假如销售代表销量出现虚报，区域业务代表又没有立即发觉，零售管理主管对区域业务代表扣罚200元/次；D|销售代表职责：1、 终端销售代表应遵守商场和企业纪律。2、 在用户购置或问询过程中，碰到疑点，不可敷衍了事，应认真耐心地做好解释工作，直至用户了解。3、 代表企业形象，和商场人员及其它品牌人员保持良好关系，尊敬店方人员，争取商场支持和了解，任何情况下不得和商场人员发生争吵。4、 全方面了解产品特点及性能，对无法达成功效和服务严禁做无确保承诺，严禁进行误导宣传介绍。5、 碰到相关售后或其它迷惑时，不得随意回复，应立即联络售后或其它相关部门。出现样品更换，零部件更换等问题，要尽力解释，处理不了应立即向经销商或售后责任人汇报。6、 销售代表应正确了解各型号产品现有库存，一旦发觉缺货，应立即向经销商反馈，方便立即补充。7、 监控现场宣传单页及POP贴纸等各项宣传资料和张贴使用情况，缺乏时立即向经销商通报、立即处理。8、 试机时，终端销售代表应主动热情，根据程序进行产品现场演示。9、 严格实施企业及商场价格制度，未经许可无权对任何产品进行打折优惠销售。10、立即做好企业要求多种统计报表，包含旬报、用户记录表、促销活动记录表、库存表等，同时主动搜集市场和产品信息。11、 介绍产品时，在维护企业品牌形象同时，不得诋毁竞争对手品牌及产品性能。12、搜集消费者需求信息、竞争品牌相关信息，立即和企业沟通，并定时（每个月）汇报。第三部分 销售现场指南一、终端陈列意义：用户70%购置决定是直接在终端做出终端在消费者最终决定购置一刹那却起着至关关键作用，经过终端陈列，消费者可瞬间决定购置决议行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，经过销售代表进行引导，最终促成直接购置。二、终端现场气氛营造标准：1、差异性：作为CI系统延伸，只在地面推广中使用，而不在报纸广告和电视广告中使用，但要有别于竞争产品品牌终端部署。2、识别性：消费者较远地方就能够清楚看到产品展示，使专柜传达独特品牌信息。3、灵活性：因为各级市场终端质量不一，使得终端形态也千奇百怪，有商场专柜在拐角，有是孤岛，有是墙面，全部这些客观条件制约，让终端销售气氛营造要有相当灵活性，能够适应终端卖场多种形态。4、统一性：和上线传输紧紧配合，达成视觉上统一，信息统一。“奥得奥全球空气清新机基地”一直要在终端出现。三、商品陈列标准：1、 品牌统一标准：全部生动化工具必需和企业品牌形象相一致，显示品牌概念；2、 品牌优先标准：产品摆放商标应一致向外，促销活动专题必需围绕“产品品质”，销售代表工作必需以“产品品质”为关键；3、 产品优异先出标准：同类产品新货物应往后置放，旧货物应往前置放；4、 关键陈列标准：新品和关键产品必需占据最好摆放位置，占据大部分位置；5、 产品清洁：销售代表天天应清洁一次产品，商标一致向外，摆放符合企业标准要求；6、 广告物和促销品完好标准：灯箱、海报、指导牌、促销品等形象性宣传必需放置在对应促销产品旁边，并确保完好无损，毁损应立即更换。四、货物陈列相关常识：好陈列是一个极为有效促进销售工具，员工必需想方法争取最好货架位和陈列位，这么才能突显自己企业商品，而不至于被淹没在商品海洋中。（1）货架通常多个高度（关键适适用于大卖场或超市，但含有通用性指导意义）：1、 和视线平行；2、 直视可见；3、 伸手可及；4、 齐膝；商品从伸手可及高度换到齐膝高度，商品销售量会下降15%；商品从齐膝高度换到伸手可及高度，商品销售量会上升20%；商品从伸手可及高度上升到直视可见高度，高品销售量上升30-50%；商品从直视可见高度换到伸手可及高度，商品销售量下降15%；（2）陈列标准（适适用于大卖场或超市，但对终端陈列有通用指导意义）：要争取和消费者视线平行位置，即70-170CM；货架层次：通常货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列（视觉美观，有着较强吸引力），第三层摆放单包装和主打产品，第四、五层放置大包装及大致积商品；货架长度：如是集中式货架，争取选择摆放于货架1/4或1/2位置；货架高度：通常高度在85-120CM之间，称之为黄金陈列线，基础上是货架二、三层位置，是眼睛最易看到，最易拿到或触摸到地方。120CM分界线：120CM以上是成人视线及手臂能够触及区域，120CM以下是儿童视线和手臂能够触及区域，所以成年人选择产品尽可能不要放于120CM以下位置，儿童类产品则相反。五、消费者行为习惯有以下特征：90%消费者不喜爱走很多路或掉头购置所需商品；消费者通常不愿俯身，踮脚、挺身；消费者不喜爱去嘈杂，不清洁、黑暗地方；消费者喜爱平视，不喜爱俯视或仰视在商场或超市购物，消费者移动速度平均为1米/秒。人眼睛看到东西假如小于1/3秒是不能留下印象。故，在商品陈列位置选择上应注意：在大商场及超市最好陈列位置：1、 和目标消费者视线尽可能等高货架，通常是货架二、三层位置；2、 用户出入集中区，人流量最大通道；3、 货架两端或靠墙货架转角处；4、 有收银通道入口处或出口处；5、 靠近大品牌、名品牌位置；6、 正对门、入门可见位置；小型商店最好陈列位置：1、台后面和视线等高位置；2、靠近收银台位置；3、离老板最近位置；4、柜台上展示位置；不佳陈列位置：1、仓库、厕所入口旁；2、暗角落3、过高过低位置；4、店门口两侧死角；摆放商品需注意：1、 以包装正面面向消费者，使消费者对商品商标、品名等留下深刻印象，侧面摆放商品 会造成销售量下降25%。2、 多重陈列面能够提升冲动性购置率，要争取最多陈列面，一样产品最好要同时有三个以上陈列面，只有一个陈列面则易被价格标签挡住，陈列面要放置稳定，不易翻倒。3、 商品摆放应考虑到周围邻居商品情况，包含产品包装颜色和同色产品包装分开，以免使消费者造成混淆。4、 确保货架饱满，并保持足够库存量。5、 陈列预留出最少两个缺口，制造产品热销现象。6、 最好货架位置，留给最快销产品。7、 新产品或关键推荐产品紧挨销售最快产品，经过强势产品集中陈列带动其销售。8、 商品摆放从左到右，标价牌应定在第一件商品下端，作为商品位置起点标识和隔邻商品分界线。9、 商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使消费者能够看清楚。10、不一样品种产品应安排在不一样排面单独摆放，不能使不一样品种重合摆放，不然会造销售下降16%。六、宣传品怎样配合陈列：1、 宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销售是单独陈列1.8倍；2、 使用对应品牌宣传品；3、 把宣传品利用在全部能够吸引消费者地方，货架上、促销陈列架上和商店内等；4、 定时更新宣传品；5、 使用最新宣传品。七、价格、标签： 标示清楚、醒目标价格牌，是增加购置动力之一。既可增加商品陈列醒目宣传通告效果，又让消费者买明白，可对同类产品进行价格比较，也能够写出特价和折扣数字以吸引消费者。假如消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。1、全部产品要有对应价格标签；2、价格标签反应正确价格；3、价格标签清楚醒目；八、补货：1、 货架上商品补充方法：从后面开始，而不是以前面把商品推进去，具体方法是把货架上原有商品取出来，放在最前面，按旧货在前、中期存货居中，新货在后次序摆放产品。2、 伴随货架上商品不停被用户买走，尤其在高峰期时，有很多商品会凹到货架里面，应立即地把凹到里面商品往外移，避免因很多商品没有被用户看见，错过了销售机会。3、 充足利用现有陈列空间，以发挥最大效用及魅力，切忌让它有中空或货源不足现象，以免竞争者乘虚而入，现在货架争夺己进入白热化状态，假如对自己阵地没有悉心照料，巩固好防线，稍不留心，就会被竞争对手挤进来。九、现场部署：销售代表应严格根据奥得奥产品VI手册进行售点部署。现场样机摆放整齐，品种款式齐全，层次清楚，配置POP、装饰标牌及宣传单页，要时刻注意专柜及周围洁净卫生，POP应张贴规范，无污损或缺角。产品新款上市或关键推广产品应摆放在最醒目、最显眼位置，轻易产生第一眼印象。十、环境气氛：现场要营造出独具特色，能吸引消费者注意力购物气氛，突出品牌形象。有条件话，在终端卖场配置电视和VCD，随时联机演示奥得奥企业形象片、电视专题片，让消费者直观地了解奥得奥产品魅力、作用。十一、现场演示： 现场演示能够很好吸引用户，依据场地条件，在售点摆放一个消烟演示仪，依现场情况随机地进行消烟演示，要求动作熟练自如，并在演示同时进行产品讲解，引导消费者阅览宣传单页及其它材料，了解更多产品，促成购置。专柜就近应有安全电源插座，不要随便铺设在路面上，也不能零乱地堆放在一起，以免绊人。第四部分 销售代表营业步骤1 到岗登记打卡，上岗前化好淡妆。2 换、佩带工牌，检验仪容、仪表。3 打扫卫生、整理货物、货架。 开始营业1营业时遵照“三米微笑”标准。2打招呼： （1） 打招呼、敬礼种类 15度敬礼：同事间问好； 30度敬礼：迎接用户时，用户买完送行时； 45度敬礼：抱歉时。（2）打招呼、敬礼正确要领 颈部：头颈不能弯曲； 背部：背部须打直，姿势要端正； 手部：双手自然下垂，五指轻拢； 眼睛：敬礼时候，要看对方脚； 时间：不要立即抬头，要间隔2秒左右才抬头；3引领、帮助用户：（1）现场处理用户问询；（2）引领用户现场试用；（3）引领用户到收银处；（4）适时向用户推销其它关联商品，但不可勉强。4礼貌用语（1） 见到用户应主动打招呼，使用文明用语，如“您好！欢迎光临奥得奥专柜” 等；（2） 营业中不能紧跟用户身后，有需要时，应立即赶到讲解，态度诚恳热情。用语中多用“您好”、“有什么能够帮到你吗”等等；（3） 临时无法脱身情况下，应说声“请稍等”；（4） 怠慢用户时，应说声“让您久等了”；（5） 用户离开时应说声“多谢惠顾，请再光临”；（6） 平时话语中，不使用不礼貌用语，同事之间相互尊重。 4 接收用户投诉（1） 诚恳聆听用户投诉；（2） 问询清楚用户投诉对象（如产品质量、人员、环境等）；（3） 对用户表示歉意；（4） 对此事提出自己处理意见；（5） 检讨事项结果。5 禁忌18种行为：（1） 营业时靠门、柜台；（2） 营业时间干自己活；（3） 对用户招呼视而不见、充耳不闻；（4） 吃零食、闲聊；（5） 打瞌睡、看书看报；（6） 用白眼瞅过往打招呼过用户；（7） 递拿商品时漫不经心，粗鲁地把商品撂在柜台上，或把找给用户钱扔在柜台上；（8） 和同事在营业时间打情骂俏或出语粗俗；（9） 回复用户问题时支支吾吾或有气无力；（10） 用户离去以后，和其它店员对她评头论足；（11） 用户看货物时，从她和商品之间过去；（12） 坐在商品包装上休息；（13） 在店内对镜子化妆；（14） 喜爱看看手表，或问询下班时间；（15） 在用户面前挖鼻子、剔牙齿；（16） 因为一个用户没买东西时就不爱搭理；（17） 用户问询和购物无关事时，不愿回复；（18） 用户落下了珍贵物品据为已经有。 结束营业后工作（1）打扫好卫生，整理货柜货架；（2）查对账目，填好当日营业报表（销售日报表、用户信息资料表等），并报交企业；（3）检验终端安全设施；（4）锁好门窗。第五部分 销售技能培训一、销售代表心态和应含有素质态度决定一切终端销售工作有没有干好，有时是能力问题，不过，有没有好好干，却完全是心态问题。心态决定思绪，思绪决定习惯，习惯决定性格，性格决定出路和命运。 勇气和自信心做一名销售代表应含有充足自信心，坚信自己能成功，有了自信心就有了勇气和向上动力。自信心建立能在不停地获取经验中得到加强，并逐步做到办事胸有成竹，另外，自信心还起源于知识、成功经验和失败教训，有时讲究装束和打扮，良好仪表和服装也能给我们带来勇气和信心。熟悉产品知识销售代表必需熟悉奥得奥产品基础知识，包含企业介绍、技术原理、产品特点、独特优势，和带给消费者利益或好处等。说服能力假如只有产品知识和自信，却没有说服力，没法使用户产生购置欲，那并没达成导购基础要求，更不能为企业发明价值。所以，销售代表必需时时刻刻训练自己口才，包含对有明确购置意愿用户，使其产生极好满意度，从而实现反复购置；对部分犹豫不决用户，使其实现购置；对无购置意愿或对我企业产品无任何意识者，使其得到较满意产品知识，从而激发其购置欲。要做到这些，全部必需含有高度说服技巧。个性魅力开朗，具感染力，时刻保持轻松情绪；热心，富亲和力，表现得专业可信；诚意，对企业忠诚，同时也以真诚取得用户信赖。虚心好学，四处留心，事事留心，把心思花在怎样提升产品销量上；提升处事应对能力，同时健全本身知识结构。二、七项靠近机会1注视特定商品时；2以手接触商品时；3用户表示出寻求商品状态时；4和用户视线相遇时；5用户和同伴交谈时；6将手提袋放下时；7探视柜台或商品时。三、记住用户购置心理七个阶段（1）开始留心商品；（2）对商品感爱好；（3）联想使用情况；（4）对商品产生欲望；（5）比较商品价格；（6）信任导购或商品；（7）决定购置。切勿忘记，用户心理改变无常，常常在这七个阶段中反复考虑。对应导购步骤：了解用户需求刺激用户欲望推销产品利益取得用户信任识别用户购置信号提出成交要求。用户购置过程描述来到柜台前注意爱好联想欲望比较信任购置并满足消费者消费者来到柜台前，（凝视某一商品时，表示她对商品感爱好，这是极为合理靠近时机）（用户反复接触或仔细看商品相关宣传资料，忽然抬头，寻求销售代表，或在浏览过程中忽然止步）当用户从不一样角度看或触摸商品，并开始向销售代表咨询产品信息，比如：这个产品有什么样功效或效果等等在听到销售代表介绍后，通常情况下会向销售代表问及价格或有没有优惠？消费者会有意或无意说“太贵了，前些天看到XX牌子，人家才卖100元”这个产品有没有保修，假如我买回家过两天坏了怎么办？好了，就买这个，我要去哪付款，可不能够刷卡。待机初步接触了解消费需求顾问式推介处理疑问提议、关联购置收银并送客导购人员您好！欢迎光临奥得奥专柜，请问有什么能够帮忙？请您随便看一下，有什么需要帮忙，你就吩咐您对哪一款清新机感爱好，我能够向您介绍一下！这是奥得奥企业最新推出产品，你真有眼光，这个产品是全球第一台含有中草药杀菌功效空气清新机，这个产品售价XXX元，对预防感冒、净化空气、去除烟味全部有很好疗效奥得奥企业是全球最专业空气净化生产厂家，同类产品中，本企业科技含量更高，不管是从品质、售后服务还是关键技术全部是世界领先，你所选择这个产品这是我们专利产品就买这个是吗？一共XXX元。还要不要看看其它产品；此时销售代表要格外重视礼节：麻烦您在保修单上填写相关信息，方便随时和我们服务中心取得联络，这是我们电话您慢走！欢迎您下次光临！阶段销售开启阶段展示产品阶段完成销售阶段五、消费者购置动机：类 型目 表 现核 心求新动机时尚新奇不太重视商品价格时髦奇特好胜动机争强好胜不重视使用价值争赢摆阔求名动机显示自己地位和威望重视商品造型、色彩、包装等外在美，讲究对人体美化和对环境装饰美感受求实动机追求商品使用价值重视商品内在质量和效用，讲究实惠、实用和使用方便，不过分强调外观、花色、款式等。实用有效求廉动机追求物美价廉追求廉价，喜爱选择折价、优惠价、处理价商品，不太计较产品外观质量，如花色款式及包装等。求实求惠偏爱动机满足个人特殊偏好对某一类型特定商品常常地和连续地进行购置偏 好求信动机追求某一商店信誉购置行为由潜意识支配信 誉六、应对多种类型用户方法：类 型应对关键1悠闲型（慎重选择用户）1 慎重地听，自信地推2 不焦虑或强制用户2急躁型（易发怒用户）1 慎重言语和态度2 动作灵敏不要让用户等候3缄默型（不表示意见用户）1 观察用户表情、动作2 以具体问询来诱导4饶舌型（爱说话用户）1 不打断用户话题，忍耐地听2 把握机会切入专题5博识型（知识丰富用户）1“您讲得好专业”等赞美语2发掘用户喜好并推荐商品6权威型（傲慢用户）1 在态度和言语上尤其慎重2 一边赞美其携带物一边进行商谈7猜疑型（疑心病用户）1 以问询把握用户疑问点2 确实说明理由和依据8优柔寡断型（欠缺欠断力用户）1 对准销售关键，让用户比较2 “我想这个比很好”之类提议9内向型（性格软弱用户）1 以冷静沉着态度靠近2 配适用户步调，使其含有信心10好胜型（不服输用户）1 尊重用户心情和意见来推2 若用户要求提议，要含有自信11理论型（重视理论用户）1 条理井然地说明2 关键点简明，依据明确地说明12嘲弄型（受讽刺用户）1 以稳重心情接待应对2 以“真会开玩笑”等话语带过嘲讽七、介绍产品时应注意问题：1 保持友好愉快气氛。2 乐于帮助用户。3 对用户问询要耐心细致地回复，不厌其烦。4 要以和善口气来介绍产品，切勿自认为是，使用理所当然语气。5 要配适用户认识进度，不急于把全部产品特点一口气讲完，即要让用户有思索时间，一次注入过多信息量，用户接收不了，效果反而不好。6 给用户提问机会，以把握用户需求心理动态。7 尽可能使用客观证听说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。8 充足示范产品特征，增强说服效果。9 尽可能让用户触摸，操作产品，以增加其购置爱好。10介绍产品时不要过分夸大其词，说得过头，以免失真，引发用户反感。11不管是说明或示范，全部应努力争取有效生动。12用户就产品提出问题后要立即回复（价格问题除外），以免用户失去爱好。13介绍产品时语言要流畅自如，显示出充足自信心。14 倘若用户提到竞争产品，可装着没听见，尽可能不说或少说，语气上要显得轻描淡写，一句带过，假如不可避免要谈及竞争产品有优势地方，要以较为客观态度来评价，并巧妙地引导到我企业较具优势地方。八、抓住成交前信号1 问询某项事情或和某种产品相关事项；2 开始沉思索虑；3 翻看价码卡，注意商品价格；4 用手一再触摸该商品，将商品放在手边；5 确定商品是否有污损，制作是否精良；6 很小心地处理某样商品（已经把商品当做是自己东西了）；7 注意售后服务。 通常在用户有这些举动以后，你能够再向她强调一个比较有针对性优点，然后轻声确定：“这个能够吗”假如客人还在比较二三样商品，你应该注意哪个是她最中意，并集中在这项商品上推荐。一旦用户已明确了意愿，就直接问询，如“我能够帮您开票了吗？我帮您把产品包起来能够吗？”。九、注意搜集信息情报销售代表除了达成自己销售目标外，对于竞争者经营方法和调查也必需深入了解，才能知已知彼百战不殆。需留心观察方面有：1了解竞争对手商业情报首先，你要知道竞争对手关键用户来自何方，主力商品陈列方法、陈列量、广告方法、广告专题及包装等，竞争对手价格政策、销量，分析竞争对手产品畅销或滞销原因。2做好自己用户调查工作了解用户居住环境分布；用户来店交通工具；年纪判别及阶层身分；来店动机；日常或节假日比较；客流量；用户咨询成交率等。3销售代表天天做好工作日志销售代表销售导购人员天天按要求填写销售日清表，不许可缺报、迟报。内容包含以上内容及每日来访人数、哪种产品受关注较多，总结分析每次销售过程，用户提问解答是否到位，目标达成情况等。同时必需按经销商要求按时呈报相关报表，如周报表、月汇总表、用户记录表等。十、预约登记： 终端销售人员要认真做好预约登记工作，对临时缺货产品，要将产品、用户地址、姓名及联络方法及何时要货等进行登记，要货后要立即通知用用户，也可经过集中预约兑现活动进行促销宣传。十一、处理用户异议用户在购置过程中，会出现出多个多样异议，关键表现在以下多个方面：1、货源异议 产品异议：用户己了解产品信息和自己需要，不过担心眼下这种产品是否能够满足这些需求，此方面关键集中于集团购置用户，（比如：今天某单位采购20台汽车氧吧，3日内可否交货）； 企业异议：对销售态度、销售服务等提出异议（比如：她人卖200元，你们卖500元，抢劫吗？）； 销售代表异议：用户针对销售代表而产生异议（比如：你怎么这么服务态度）；处理关键点：销售代表既要提升本身服务质量，又要将用户货源异议信息立即回馈给企业，还要利用多种技巧改变用户主观见解；2、价格异议在购置过程中，销售代表会常常碰到讨价还价用户“这台清新机，价格廉价点吧！”，面对这种用户，销售代表既使在许可价格折扣内也不要立即做决定说“能够，我给你打九折”，这不是好措施，我们给用户10%优惠，企业利润就会损失10%。所以，面对这么情况，销售代表必需掌握必需讨价还价技巧。处理关键点：看用户经济情况，支付能力；用户可能基于同类产品价格，既使是真比她人贵，也一定要强调本企业产品卖点特色、售后服务及品质等等，说明“物有所值”，即：将价格和价值结合起来；用户不了解你产品，你产品是新产品，但用户不了解，销售代表应该让用户去了解到新产品新特色、魅力。 将价格和支付费用结合起来，比如：这点钱，您少抽一包烟就够了，抽烟对您身体不好，买我们XX空气清新机产品，给您带来健康，这不愈加好！十二、利用有效说服工具相关权威机构检测：比如：我们产品经中国疾病预防中心检测、中国室内环境监测中心、福建省卫生防疫站等权威机构检测。 经过认证：比如：我们清新机产品经过ISO9001认证、中国CCC认证、欧盟CE认证、日本三洋企业认证、德国GS认证。确保书：十二个月无偿保养维修。统计和比较资料：部分数字统计资料及竞争者情况进行比较资料。公开报道：比如：中央台、报纸、杂志上全部有过相关我们企业产品介绍，您还信不过吗。第六部分 销售管理绩效管理奥得奥作为全球空气清新机基地，要求经销商必需建立一个严格绩效考评制度来确保终端健康良性发展。一套完善绩效管理体系有利于提升终端零售业绩，有利于提升销售代表主动性。经销商要定时、不定时地对各个网点终端销售代表上岗情况、导购质量进行跟踪抽查和考评，考评结果和终端销售代表奖金直接挂钩。终端销售代表接收经销商制度管理和考评，同时还须遵守所在商场（卖场）规章制度。终端导购代表月度考评标准见下表。终端导购考评标准终端： 销售代表： 年 月 日序号项 目检验细分考 核 标 准标准分实际得分差异分析1配置及形象配置在岗3仪态统一着装，仪态稳重，端庄自然3精神面貌精神饱满，面带微笑，保持愉快心情，做好用户咨询服务，树立企业形象5姿势站立，不得倚靠或坐卧32工作纪律考勤制度遵守上下班及其它规章制度，不迟到早退，私自离岗5商场纪律上班不吃零食，不看报刊，不聊天打闹3保守秘密保守商业秘密3服务忠诚不为竞争品牌提供任何服务3迎候用户主动主动，礼貌大方53工作表现产品介绍详尽介绍产品特征优点及使用方法，对用户提出合理化提议，不搪塞用户5售中服务耐心接收用户挑选产品，不急不躁5售后服务愿意帮助，提供处理方法3信息搜集竞争品牌市场动向，产品信息等，当日销量，畅销机型，商场库存情况等立即反馈5现场促销抽查提问应答自如5台帐建立合理完整24售点管理产品陈列展区排列整齐美观5卫生情况样机无尘，柜台清洁3POP张贴按企业要求标准规范2宣传品齐全整齐，摆设合适5销售报表立即正确，规范详尽55业务素质企业政策熟悉了解，支持配合2产品知识熟悉全部商品，了解技术优势5推销技巧精通推销技巧，能够主动争取优势5口头表示含有较强语言表示能力，说服力强5对竞争品牌了解对手信息，但不诋毁5总