企业直销团队的营销手册模板.doc

D粢嬷戯瘀闢嘟雍摜佋抌儍 癕弍瘥蒂槰輦呌狗攰芗廋仍縦呌狗攰芗庄瘃耸棄謆切棆儦D粗庄瘟疨刖匇棆儦瘥萚代以嵜佌耣贎乡裏鄇指栦呌犗庡笆琻亁觥嵜佁洋稦6.1. 呌犗廥攸廜抿譁洋稦6.2. 呌狗攰芗庽拥杁洋稦6.3. 呌狗攰芗廥嵄跑匾敁洋稦6.4. D粗廥攸廜抿譁洋稦06.5. D类用户/直销团体操作手册 目录直营概述2品牌旗舰店介绍2品牌旗舰店考评评分标准3D类店生动化标准5直营业代工作职责和衡量指标6品牌店管理关键工作步骤76.1. 品牌店日常造访步骤76.2. 品牌旗舰店抽查步骤86.3. 品牌旗舰店工资发放步骤96.4. D类店日常造访步骤106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤11 1. 直销概述为了加强对各个销售区域内小小店覆盖力度，我们在地域设置健力宝直属直营业代处队伍，对区域内最关键小店用户（即是渠道计划中直销用户）进行覆盖，包含：品牌旗舰店：全国前134个城市中最关键小店用户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传前沿阵地。D类店：D类店：全部封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内售卖软饮料零售终端）品牌旗舰店介绍现在各关键竞争对手在城市市场对小店争夺深入加剧，为了加强集团在城市市场竞争力、提升对城市小店拥有率，集团销售企业在全国关键城市及一、二、三类城市设置健力宝及第五季品牌旗舰店，关键目标包含：营造优势气氛，树立健力宝和第五季品牌在城市市场领导形象基于完善售点包装，结合标准化陈列、造访和宣传，吸引、教育和培养消费群经过标准化造访程序，经济、高效控制城市关键小店，紧密联络市场；建立标准化据点，建立促销活动基础以点带面，刺激和吸引城市小店主动经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并推行健力宝集团相关生动化、人员推销和市场活动配合要求城市零售店品牌旗舰店考评评分标准考评评分共分六项，累计100分。考评指标具体包含销量、进货物项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、推行合作协议指标。每个月全品类进货率（10）分 进货物类包含第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3个品类，每品类最少进5箱。得分以下：进货物类数大于4个品类进货4个品类进货3个品类进货2个品类少于2个品类得分109753每个月进货量评分（20分） 依据每家店完成每个月累计进货量计进货量百分比情况，得分以下：每个月进货量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分20171411963生动化实施和维护（40分）货架陈列面（10分）依据店内货架上健力宝企业产品在货架上陈列面所占百分比（只是指占全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列面百分比），具体得分以下：评分项目我企业产品陈列面百分比（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753冰箱陈列面（10分）依据店内全部冰箱内健力宝企业产品在冰箱里陈列所占数量百分比（只是指全部饮料类包含碳酸、汽水、水、茶、果汁、运动、功效、奶等饮料陈列数量百分比），具体得分以下：评分项目我企业产品所占百分比（%）项目分类8060X8040X6020X4020得分109753形象展示气氛（20分）在店内外我企业形象展示品气氛（包含POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其它形象展示品等）和关键竞争性品牌（包含可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）相比，具体得分以下：评分项目我企业在店内外形象展示气氛项目分类全为企业形象绝对优势相对优势居第二位气氛很差得分20171493用户第一推介度（10分）该项关键考察店主对健力宝产品第一推介度水平和产品介绍情况促销活动配合情况（10分）依据该店对健力宝企业开展需配合促销活动配合情况，得分以下：评分项目该店对促销活动配合情况项目分类全力配合主动配合通常配合被动配合借口推脱得分1097536. 广宣用具维护保养情况（10分） 我企业投放广宣用具明细及维护情况累计得分项目分类冰箱（2分）桌椅（2分）货架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好洁净22222比较洁净1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破损0.50.50.50.50.5已经损坏00000实际得分注：企业没有投放该广宣品店按比较完好对待。4. D类店生动化标准 a) 货架陈列标准店内、外正确使用POP保持健力宝产品外观整齐、完整，剔除不良品维持陈列面积处于最好地位全部产品汉字商标统一朝外货架上，同品牌、同口味产品垂直陈列全部产品应集中陈列促销商品突出陈列按优异先出标准，货龄期较长产品陈列于前排假如店内有企业专有展示架，要按标准陈列把冰箱盖上健力宝产品摆在靠外一侧，把冰箱内产品拿到上层堆头陈列标准优异先出标准，堆箱陈列要定时倒箱，将底层产品陈列在上层堆箱陈列最上两层要割箱陈列堆箱陈列要有显著价格标识，如有促销，促销信息是否正确陈列产品汉字商标统一朝外助销品使用是否正确堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。5.直营业代工作职责和衡量指标职责具体工作内容衡量指标品牌旗舰店管理帮助开发品牌旗舰店循环造访品牌旗舰店对品牌旗舰店店内生动化、产品推荐、促销实施等工作进行检验和考评向品牌旗舰店店主发放工资拿取订单，交由合作伙伴送货发展和店主良好用户关系每日造访次数：平均每日造访20个品牌旗舰店、D类店负责管理品牌旗舰店平均达标率为80%销量达标率D类店管理开发新D类店区域内D类店开发成功率循环造访D类店拿取订单，交由合作伙伴送货发展和店主良好用户关系各单品在负责D类店中平均分销率负责D类店中生动化水平销量达标率合作伙伴服务水平监控检验合作伙伴对小店配送服务水平每个月抽查合作伙伴配送情况次数信息管理和反馈不停整理更新终端资料，优化造访路线按要求正确、立即填写多种工作报表、按时上交每个月能否按时提交用户信息及销量汇报品牌店管理关键工作步骤6.1. 品牌店日常造访步骤品牌旗舰店每日造访步骤重温当日访问路线准备所需广宣品准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日造访目标，向店主问好观察商店整体情况及竟品在店内情况检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比向店主了解生意情况及需要出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管向店主提出改善店内表现要求盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单填写小店订单（三联），双方署名现场帮助店主完成对店内生动化改善工作统计向店主许诺事情检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整感谢店主并致谢清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D01品牌旗舰店用户信息登记卡D05直营店用户造访表D02直营店造访路线图D06直营店造访周报表D03直营店造访次序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考评表6.2. 品牌旗舰店抽查步骤品牌旗舰店抽查步骤重温当日访问路线准备所需广宣品准备访问手册（造访路线图、造访次序表、品牌旗舰店考评表、小店用户造访表、小店订单）准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）以用户身份进入小店，向店员提出需要购置软饮料，要求或暗示店员推荐检验店员是否推荐购置健力宝产品于店主确定刚才推荐抽查结果观察商店整体情况及竟品在店内情况检验健力宝产品及助销品在店内情况，检验促销实施情况在品牌旗舰店考评表一上进行统计和评分，并和品牌旗舰店生动化标准对比向店主了解生意情况及需要出示品牌旗舰店考评表一，请店主确定登记属实在店主保留品牌旗舰店考评表二填写一样内容双方在表一和表二全部署名确定，表二交还店主保管向店主提出改善店内表现要求盘点店内库存情况，并登记在小店用户造访表上，同时计算出期间销量根据品牌旗舰店产品分销标准及销量统计，计算各单品提议订单量，提议店主下单填写小店订单（三联），双方署名现场帮助店主完成对店内生动化改善工作统计向店主许诺事情检验是否已经将品牌旗舰店考评表一及小店用户造访表填写完整感谢店主并致谢清点小店订单，将以送货联和用户联交给合作伙伴指定订单处理人员整理小店订单业务联，填写每日小店造访总结表假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中表格编号表格名称表格编号表格名称D02直营店造访路线图D05直营店用户造访表D03直营店造访次序表L04零售小店订货装运单D04品牌旗舰店考评表D06直营店造访周报表6.3. 品牌旗舰店工资发放步骤品牌旗舰店工资发放步骤发放品牌店店主直营业代业代初主任促销专员分企业经理时间要求说明 借款凭证品牌旗舰店工资发放表品牌旗舰店工D跑匾敨蠠伟眍资发放表传真品牌旗舰店工资发放表传真品牌旗舰店工D跑匾敨蠠伟眍资发放表传真品牌旗舰店工资发放表传真 每个月5号前完成每个月8号前完成每个月12号前完成步骤使用表格速查表格编号表格名称D04品牌旗舰店考评表D07品牌旗舰店荣誉职员工资计算表D08品牌旗舰店荣誉职员工资汇总表D类店日常造访步骤D类店每日造访步骤直营业代工作步骤内容重温当日访问路线准备所需广宣品准备访问手册(造访线路图、造访次序表、小店用户造访表、零售小店订单)准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日造访目标，向店主问好观察健力宝产品及竞品在店内情况向店主了解上次造访后订单及销量，和现在库存情况，并登记在小店用户造访表上检验助销及促销情况了解产品销售情况、消费者反应、竞品动态等信息依据小店分销标准、销量、库存情况等，向店主提议订单填写零售小店订单，交由店主署名使用销售手册及样品卖入新产品信促销快速发觉助销机会有效利用助销材料以达成助销要求统计向店主许诺事情检验是否已经将小店用户造访表填写完整感谢店主并致谢清点手上零售小店订单，保留业务联，将送货联交给合作伙伴指定订单处理人员填写每日小店造访总结表假如开发了新用户，需新增小店用户造访表，并将其加入到造访路线图及造访次序卡中步骤使用表格速查表格编号表格名称D09D类零售店信息统计卡D02直营店造访路线图D03直营店造访次序表D05直营店用户造访表L04零售小店订货转运单D06直营店造访周报表D10D类店工作抽查表合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货步骤合作伙伴、关键分销商向零售小店发货步骤业代处内勤直营业代仓管员送货司机财务人员零售小店订单 零售小店订单 仓库联 用户联 零售小店订单仓库联冓廅裐轕叓亓幔耍出库装运单仓库联 冓廅裐轕匁逧赔耇 阮唏岗庢譕匍 出库装运单送货联 零售小店订单 冓廅裐轕匍 出库装运单 冓廅裐轕匁逧赔耍 出库装运单送货联 冓廅裐轕匁逧赔耍 出库装运单送货联 贾欶敮指 货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联A洋穿伨畨蠼栟郥服h蠼栖翷匇h蠼栍哰礇L04阮唏岗庢謧跅裐轕匇L05冓廅裐轕匇D11步骤使用表格速查表格编号表格名称L04零售小店订货装运单L05出库装运单D11合作伙伴用户服务水平统计表每日造访准备继续日常造访考评工作双方在工资发放表和品牌旗舰店考评表一、二上署名确定工资已经正确发放每日造访准备生动化检验用户沟通库存检验提议下单 现场落实造访完成造访总结每日造访准备店员推荐检验店内检验用户沟通库存检验提议下单 现场落实造访完成造访总结依据品牌旗舰店考评表一、二，计算应发工资，双方在表一、 二上署名确定汇总成品牌旗舰店工资发放表审核品牌旗舰店工资发放表上传品牌旗舰店工资发放表到营管处促销专员汇总并审核署名 审核署名将署名审批后工资发放表传真到业代处按工资发放表提取现金交给直营业代通知财务专员拨款到业代处直营业代填写借款凭证保管借款凭证查收现金依据工资发放表和品牌旗舰店考评表一签收统计,确定工资历正确发放完成 商店检验销售卖入 助销造访完成 造访总结（用户打电话下单）填写零售小店订单造访用户，现场填写零售小店订单将订单送货联和用户联交给合作伙伴指定人员整理保管零售小店订单业务联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单提货，确定货物和出库装运单相符，签字整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联将货运到送货目标地用户收货付款，双方在零售小店订单上签收，用户联交给用户保管返回仓库，将余下货物入仓在出库装运单送货联及仓库联上统计返库数量并署名和财务人员交割现金和单据整理保管出库装运单仓库联查对出库装运单、现金金额及未付款零售小店订单对帐联，开出货款收据做应收帐款统计安排向用户收款整理保管出库装运单送货联及货款收据琏瘀簀舀蘀言踀!尀怀戀氀渀爀琀簀頀鰀#&昀&栀&舀 帀 渀 瀀 吆!嘀!帀!砀!耀!鈀!鐀!鰀!娅尀戀氀渀琀縀耀舀萀蘀蠀言谀踀退鈀鐀騀鐑阀頀鸀%瀀%踀%退%&栀&樀&耀&萖蘀蠀鈀鰀(愀l(吀(嘀(堀(簀(鐀(愀l鐉(阀(頀(騀(鰀(鸀()()一)稀)簀)縀)舀)蠀)言)踀)頀)騀)鰀)鸀)*一*倀*帀*怀*戀*栀*樀*氀*渀*言*谀*+搀+爀+瘀+l)倀)刀)吀)嘀)堀)娀)尀)帀)怀)戀)搀)昀)栀)樀)氀)渀)瀀)爀)琀)瘀)砀)稀)蠀)言)退)鈀)鈝)鐀)阀)頀)鰀)*一*帀*怀*搀*搝*昀*栀*氀*瀀*爀*琀*瘀*砀*稀*簀*縀*耀*舀*萀*蘀*蠀*言*+一+倀+刀+吀+嘀+堀+娀+尀+帀+怀+戀+搀+琀+瘀+砀+稀+簀+縀+耀+瘛+砀+踀+鸀+22222一2倀2戀2搀2昀2栀2氀2渀2瀀2爀233344娀4搀455嘀57踀7退7鸀7777777聙+舀+萀+蘀+蠀+言+谀+踀+鸀+,昀,栀,簀,退,逍,鈀,頀,缀-.娀.尀.踀./帀/蘀/頀/騀/丛0倀0刀0吀0嘀0堀0娀0氀0瘀0耀0缀耉0舀0言011111一1倀1刀1吀1嘀1堀1娀1尀1帀1帏1怀1戀1搀1昀1栀1樀1氀1渀1瀀1爀1琀1瘀1砀1稀1簀1縀1耀1舀1萀1蘀1蠀1言1谀1踀1退1鈀1鐀11111112222222222一2戀2昀2樀2氀2瀀2琀2瘀2砀2稀2簀2縀2耀2舀2萀2蘀2蠀2言2谀2踀2踝2退2鈀2鐀2阀2頀2騀2鰀2鸀23333一3倀3刀3吀3嘀3堀3娀3渀3退3鈀3鐀3鐚3阀3頀3騀3鰀3鸀3444娀4昀4昔4栀4樀4氀4渀4瀀4舀4舆4谀4阀4頀4555嘀5堀5娀5尀5帀5怀5戀5搀5昀5栀5樀5氀5渀5瀀5爀5琀5瘀5砀5稀5簀5縀5耀5舀5萀5蘀5蠀5蠜5言5谀5踀5退5鈀5鐀5阀5頀5騀5鰀5鸀55555555555555555666666666666一6倀6刀6吀6嘀6堀6娀6尀6帀6怀6戀6搀6昀6栀6樀6氀6渀6瀀6瀝6爀6琀6瘀6砀6稀6簀6縀6耀6舀6萀6蘀6蠀6言6谀6踀6退6鈀6鐀6阀6頀6騀6鰀6鸀666666666666666666777777777777777踀7退7鸀788888嘀8堀8戀8搀8渀88888嘀8堀8戀8搀8渀8瀀899999渀9瀀9鈀9鐀9:吀:嘀:怀:戀:瀀:爀:阀:頀:;尀;帀;谀;踀;一栀樀99999渀9瀀9鈀9鐀99999:吀:嘀:怀:戀:瀀:爀:阀:頀:;尀;帀;谀;踀;一栀樀默认段落字体麤讵欽著孓伀一倀刀匀吀愀耀脀舀茀萀蔀蘀蜀销一伀倀儀刀匀吀唀嘀圀堀夀椀氀猀砀礀脀謀销)搀*+耀+2踀22鐀34昀4舀445蠀5吀尀帀怀愀缀蜀退鈀鐀销唀嘀栀椀爀猀簀紀錀鐀嬀栀椀欀氀爀猀眀礀耀脀言謀鐀销嬀尀爀猀褀言頀騀倀儀最洀眀砀簀脀蔀s3ss333s3ss3333333333333333333ss3s333s33ss3s333s3333333s3ss333s3ss3333333333333333333ss3s333s33ss3s333s33333333333s33s3333s33sLenovo 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