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鲁能领秀城销售部培训手册。课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。请开发商各部门提前安排讲师及备课。伟业顾问 二00五年九月四日目 录条 目 页码一、集团、企业经营理念 21、 集团、企业经营理念介绍22、 鲁能领秀城项目开发理念 23、 集团、企业管理制度学习 2二、 房地产基础知识 2-511、 中国房地产发展现实状况 2-52、 济南市行业发展现实状况 6-83、 中国商业房地产发展介绍 8-124、 行业相关术语解释12-205、 销售管理措施等政策学习 20-526、 房地产开发经营和项目可行性研究527、 建筑计划基础知识52三、 房地产营销基础理论和方法52-531、 房地产市场调研522、 项目营销理论和利用52-53四、 房地产销售步骤53-581、 销售体管理制度532、 销售现场步骤和接待规范53-573、 专用业务表格使用58五、 房地产销售技巧57-811、 商务礼仪58-612、 用户造访规范61-623、 成交、逼定技巧62-794、 用户心理学78-80六、 项目培训80-871、 项目营销推广策略及思绪802、 答客问80-873、 项目讲解和沙盘讲解87-884、 产品学习5、 熟悉项目宣传道具和资料七、 实战培训本部分不需要文字资料 一、 集团、企业经营理念（一）集团、企业经营理念介绍请策划组准备讲话稿（二）鲁能领秀城项目开发理念杨总（三）集团、企业管理制度学习综合事物部二、房地产基础知识（一）中国房地产发展现实状况“九五”期间，中国住房体制发生了根本性转变，旧住房分配体制基础打破，新住房体制初步形成。 “九五”期间，城镇住宅年均建成6.2亿平方米，合886万套；农村住宅年均建成6.7亿平方米。城镇人均建筑面积由1995年16.2平方米提升到20平方米。城镇住宅建设投资占中国生产总值比重达成6.1%。 1999年8月，国务院办公厅同意转发建设部等八个部委局提出相关推进住宅产业现代化提升住宅质量若干意见，提出了住宅产业现代化指导思想和关键目标，形成了中国住宅产业现代化实施框架。 到底，科技对中国住宅产业化发展贡献率达成31.8%，比“八五”末期提升了6.4个百分点。 1994年中国建筑市场上所能提供建筑材料和部品仅4000种，“九五”期间，这种局面已经有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996年中国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增加。 经过推广，网络技术已广泛进入一般家庭，在住宅信息传输方法上，很多新建住宅小区采取了宽带网络。 中国住宅产业仍处于初级阶段，属劳动密集型产业，产业化率仅为15%，施工企业人均年完工面积长久在20多平方米徘徊。 1999年4月以来，全国有47个住宅工程列入建设部实施国家康居示范工程计划，总面积近700万平方米。 “十五”期间，住宅建设发展目标是，全国城镇住宅计划完工面积27亿平方米，约3000万套；城镇居民人均住宅建筑面积增加到22平方米；到“十五”末期消亡危房，旧房基础得到更新和改造，基础实现每户拥有一套功效相对齐全、综合质量较高住宅。 “十五”期间，要经过加紧推进住宅产业化，使科技进步对住宅产业增加贡献率达成35%以上。到，城镇住宅达成适用、经济、美观、安全要求，工程质量、功效质量、环境质量基础满足居民长久居住需求。城镇住宅完工面积达成55亿平方米，使科技进步对住宅产业发展贡献率达成40%以上。 住宅建设关键任务是建立并完善五大致系，即国家宏观调控体系、住房供给体系、房地产市场体系、住宅产业现代化体系和市场服务体系。未来5年，住房制度改革任务是全方面建立住房新体制，同时保持住房建设连续稳定增加。 1981年3月10日，中国第一家物业管理企业在深圳成立。到底，全国物业管理企业总数已超出2万家，从业人员已突破200万人。 1994年建设部下发城市新建住宅小区管理措施以来，全国有近万个5万平方米以上新建住宅小区实施了物业管理新体制。 中国现在物业管理仍属于劳动密集型产业，80%以上物业管理职员来自城市企机关下岗分流人员、部队复员转业军人和农村剩下劳动力。 现在全国约有三分之一物业管理企业是从房地产开发企业派生出来，这种建管不分体制决定了物业管理隶属于、依附于、受制于房地产开发。八十年代以来，中国住房建设以跨越式速度发展，今年城镇建设总量每十二个月在13亿平方米左右，是全世界建房数最多国家，其成就各问题关键有以下多个方面。1.建设规模大，居住水平提升快，但局部地域存在过热苗头。改革开放中国城镇人均住房面积只有7.2平方米，农尊人均住房面积8.4平方米，按国际标准衡量属于温饱型水。从1950年至1980年，全国城镇新建住宅仅7亿平方米，折合1400万套。平均每十二个月2334万平方米，折合46万套。1980恩年起，国家加大了住宅投资力度及1981至，全国新建城镇住宅68亿平方米，折合8435万套。相当于前三十年9.6倍，平均每十二个月建房数量为3亿平方米，折合375万套。近几年每十二个月稳定在5.5亿平方米左右，为5.6亿平方米。为5.7恩亿平方米，其中各类商品房约占50。伴随建房数增加，城镇人君主房水平由7.2平方米提升到22平方米，农村人均住房水平从8.4恩平方米提升到24.5平方米，就整体而言，中国住房严格短缺时代已经基础结束。存在问题是企业数量太多，投资盲目性较大，部分地域出现了区域性过热和结构性过剩苗头。2.住房质量提升快，城市面貌改变大，但科技含量不高。八十年代以前建成住宅大部分为设施简陋提议住宅，其中平房44，有31厨房，27师内没有自来水。66没有厕所。近几年新住宅全部提升很快，绝大部分是设施期权、配套万占集合住宅。为满足中高收者和国外需要，这时期还兴建部分高级公寓和独立住。存在问题是部分工程质量粗早，科技含量较低，尤其是农村建房结构淡薄，设施简陋，抗风险能力不强。3.对国民经济增加贡献越来越大，初步形成富民强国支柱产业。住宅建设占社会固定资产投资百分比，最高时期达成了27.2，“八五”时期为22.6，“九五”时期为22.7。现在每十二个月投资恶已靠近1万亿元，是各行各业中投资最高，拉动经济增加强经行业。房地产发明增加值占中国生产总值比重靠近8对当年新增GDP贡献靠近3个百分点。国家每十二个月经过房地产收取土地出让金用相关税费6000多亿元，就业人数万人，并拉动建材、钢铁、家电电气、空调、电梯、加剧等每十二个月以两位数增加，投资诱发系数达成1：15以上。房地产业发展得益于全国金融售强力支持，同时它又是金融机构关键用户，截止底仅四大国有商业银行房地产贷款金额即达1.8亿元，每十二个月缴付利息近400亿元。4.促进社会安定。大规模住房建设显著地改善了群众住房条件，这一时期有8000多万户居民，2亿多人口迁入新房，初步实现了“居有其屋小康目标，为改革开放和经济发展发明了一个安定社会环境。以后要合适地增加生产经营住房补助，过去房地产住房严格短缺，研究我们住房从现在37.6提升到50，城镇人口从现在4.8亿增加到7亿，仅是人剖自然增加和农民进程，就需要新建城镇住宅56亿平方米。相当于前二十年综合。加上房屋更新、旧城改造用相关配套设施用商业营业用房，建房总量约80100亿平方米，比前20个高出60倍左右；农村住房伴随农民生活改善也将保持每十二个月6亿平方米建设规模，近期不会下降。实现这个目标，全国居民将达成每户有一套舒适实用住宅，城镇人均住房面积总现在22平方米提升到35平方米，整体居住水平将居于发展中国家前列。住房品质深入提升，健康住宅将占主导地位。在一定社会经济条件前提下，最大程度地做到“安全、适用、环境保护、美观”，应该是住宅建设基础方针。5.产业范围深入扩展，生产经营项目比重增加。6.法规政策日趋完善，产业健康连续发展。7.部分地域出现一定地产泡沫，但大多数地域健康、稳定发展。8.土地政策深入细化，供给结构愈加合理。9.推广节能省地型项目，构建友好型小区。（二）济南市房地产业发展现实状况房地产业较快发展。整年房地产开发投资110.2亿元，增加22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增加17.5%，占房地产开发完成投资79.0%。商品房屋完工面积275.4万平方米，下降6.8%，其中：住宅完工面积246.3万平方米，下降3.1%。建筑业快速增加。全市含有新资质等级建筑业企业824家，共完成增加值81亿元，增加24%；实现利税20亿元，增加43.9%；全员劳动生产率（按当年价全社会增加值计算）为4.2万元/人,房屋施工面积2873万平方米，房屋完工面积954.3万平方米，其中住宅572.8万平方米。 1、 投资、建设情况济南市房地产业较快发展。112月，房地产新开工面积为365.75万平方米，12月新开工面积增加很快，一举扭转1-11月新开工面积同比下降趋势，基础追平同期水平；而商业用房新开工面积增加快速，比同期上升了36.95个百分点，成为商品房开工面积增加主力军。济南房地产完成投资110.75亿，同比上升23.33%；完工面积275.39万平方米；商品房销售面积248万平方米，同比上升3.2%。整年房地产开发投资110.2亿元，增加22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增加17.5%，占房地产开发完成投资79.0%。商品房屋完工面积275.4万平方米，下降6.8%，住宅完工面积246.3万平方米，下降3.1%。从空置面积看，住宅空置面积为29.3万平方米，同比下降38.2万平方米；办公楼空置面积为5.5万平方米，同比增加71.9%，而商业营业用房空置面积为2.9万平方米，同比增加70.6%。2、 商品房销售势头良好。济南商品房整体销售略有下降，但商业营业用房销售增加快速。据了解，截至12月末，济南市累计销售各类房屋面积为248万平方米，比上年下降3.2%，其中，住宅销售225.1万平方米，下降6.7%；办公楼销售3.2万平方米，下降61.4%;商业营业用房销售17.8万平方米，增加229.6%。购置仍以个人为主。3、房地产开发投资增加速度（前3季度）比同期有所下降。有开发工作量房地产开发企业数目下降。据统计，截至9月末，有开发项目标房地产开发企业有170个，而上年同期有190个，降低了20个；从新开工面积看，到9月底为205.2万平方米，比上年同期下降19.5%；其中住宅178.7万平方米，下降18.1%；新开工面积占在建工程施工面积比重为29.3%，比上年同期下降9.8个百分点；其中住宅30.6%，下降10.5个百分点；土地开发面积完成31.3万平方米，比上年同期下降了72.1%。据调查，到现在为止上年项目完工企业大部分没有新项目开工，仍处于市场调查阶段。房地产开发投资增速下降关键原因： 1）、有部分房地产开发企业项目基础完工，正处于项目决算阶段，所以完成投资很小。 2）、土地原因是制约济南市房地产开发增速关键原因。据对济南市中小房地产企业调查，普遍存在着没有土地可开发问题。因为济南市土地实施招拍挂制度，这就对房地产企业资金实力要求较高，而部分中小企业没有那么大资金实力，只好将投资眼光转向外地。据了解济南市房地产开发企业在聊城、潍坊、青岛等地全部有开发项目。 3）、还有一部分企业是手中有地而因为种种原因项目没有开工。原因关键有：一是等济南市西部计划；二是属于历史遗留问题。比如有企业征是农用耕地，要等到国土资源部解冻才能办土地使用证。还有土地是原国有土地协议出让，现已冻结，正等候同意。三是部分企业是因为资金问题，即使手里有土地，但因为资金短缺故迟迟不能开工。四是正在等候办理开工手续，一旦手续办妥就能够开工。 4）、新开工面积及土地开发面积等先行指标下滑。从现在济南市在建房地产项目来看，多数是往年续建项目，现在年以来因为在经营性用地供地方面要求严格，新开工项目极少。新开工面积、土地开发面积是反应房地产发展程度关键指标。4、价格走势济南商品房平均价格达成3064元/平方米，同比增加31.7%，房价增速比同期上升20.9个百分点价格是2倍，销售额同比扩大快要7倍。其中，商业营业用房平均价格为6117元/平方米，增加105.5%，不仅增加最快，平均价格也最高；住宅平均价格为2830元/平方米，增加22.7%。5、一季度地产行业动态l 供给量和需求量 济南市1-2月份,济南市住宅等新开工面积正大幅度增加。1-2月房屋施工面积为358.9万平米，比去年同期增加10.7%，新开工面积为87.2万平米，同比增加了64.6%；而销售方面1-2月本市商品房屋销售建筑面积为15.6万平方米，其中销售给个人15.6万平方米，同比分别下降22.0%和16.6%。住宅销售建筑面积为15.5万平方米，下降18.4%。截至3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比降低20.19%；销售面积35.05万平方米，降低22.93%；销售金额10.51亿元，降低11.08%。现在全市商品房平均销售价格为2998元/平方米。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比降低23.81%；销售面积31.02万平方米，同比降低28.46%；销售金额7.82亿元，同比降低28.65%。l 价格走势一季度济南市房地产市场运行统计分析表明，1月至3月份，济南市商品住房平均售价展现“高开低走”走势，和去年同期相比房价增幅显著下降。房管部门估计，未来商品房均价还将保持本季度态势。 一季度济南市土地交易价格继续上涨，商品房销售火爆，而二手房销售价格涨幅通常，在全国35个大中城市中列25位。统计数据显示，一季度济南市土地交易价格同比上涨6.3%，其中住宅用地上涨8.1%，在全国居第14位。截至3月，济南市商品房(含住房、非住房)销售2447件，同比降低20.19%；销售面积35.05万平方米，降低22.93%；销售金额10.51亿元，降低11.08%。今年头3个月，济南市商品房住房销售2287件，同比降低23.81%；销售面积31.02万平方米，同比降低28.46%；销售金额7.82亿元，同比降低28.65%。 第一季度，济南市二手房(含住房、非住房)销售13212件，同比降低2.96%；销售面积35.19万平方米，同比增加9.19%，销售金额7.53亿元，同比增加18.40%。今年头3个月，济南市二手住房销售3101件，和去年同期基础持平；销售面积30.66万平方米，同比增加13.6%；销售金额6.65亿元，同比增加28.38%。济南市二手住房平均销售价格连续3个月保持在2150元/平方米左右，运行平稳。（三）中国商业房地产发展介绍1、 发展时间短，发展势头猛回顾历史，1998年是商业地产转折点，伴随经济连续快速发展和居民生活水平、支付水平不停提升，为商业用房提供了坚实产业基础。在经济发达一线城市，“一铺养三代”投资理念开始广为传诵。从下面两个图表中，我们能够清楚地出，即使住宅仍然占据主流地位，但商业物业在投资者追捧下，呈高速发展态势，商业物业销售增幅达成39.4，销售增幅也在30。1997-中国商业物业销售面积（单位：万平方米）199719981999634.1810.81003.171399.311548.68.331997-中国房地产销售面积比商业物业10住宅1.3其它88.720世纪80年代以前，中国没有商业房地产，商业形态多为多种类型供销社、百货大楼，而且其产权属于国家或集体，经营和场所投入没有严格经济关系。20世纪80年代中后期开始在北京、上海等大中城市出现“购物中心”，到90年代中期，这些购物中心在百货店基础上，将餐饮、娱乐等休闲设施引入，形成名副其实“购物中心”，但规模比较小。20世纪90年代末期，部分以Shopping Mall为雏形大型超级购物中心在一级城市登陆，从规模、形式、购置力等等各方面试探中国消费能力。中国商业房地产关键类型商业房地产类型代表项目百货类商业房地产各类百货商场超市类商业房地产好又多、家乐福家居建材类/自行组装类商业房地产宜家、百安居工厂直销折扣店类商业房地产北京燕莎奥特莱斯店商业街类商业房地产广州北京路、武汉江汉路商品批发类商业房地产各类服装城、电器城等各类商品市场商业房地产电子市场、家俱城等娱乐类商业房地产电影院、民俗村、剧院等餐饮类商业房地产各类餐饮店购物中心类商业房地产Shopping Mall建筑底商商业房地产写字楼底商、公寓底商、住宅底商等2、 商业地产分类商业房地产分类比较复杂，不一样标准就有不一样商业形态，国际上关键使用划分方法有五种：行业类型不一样、消费行为不一样、建筑形式不一样、市场范围不一样和开发规模不一样。从商业房地产分类表中能够看出其组成形态多样性，这为开发提供了多个选择，却也对开发企业提出了高要求，必需增加对各个使用商业地产行业熟悉和了解。依据商业地产分类图，来看现在中国商业物业组成。因为发展迅猛，市场上商业形态开发还带有盲目性，没有如住宅一样进入理性开发期，了解市场供给量才能面对各色物业有选择进行开发。商业房地产分类根据行业类型划分零售功效房地产娱乐功效房地产餐饮功效房地产健身服务及休闲功效房地产大型购物中心根据消费方法划分物品业态房地产服务业态房地产体验业态房地产根据建筑形式划分底层商业房地产地下层商业房地产地上层商业房地产根据行业类型划分近邻型小区型区域型超区域型根据建筑形式划分大型商业房地查项目中型商业房地查项目小型商业房地查项目中国商业物业组成超区域型区域型小区型专题型邻里型36341596为何商业房地产开发利润要高于住宅开发利润呢？因为住宅属于一次性投资，住宅实用价值表现为居住实用性，其在使用过程中并不能发明新价值，其价值伴随折旧值增高而降低。商业物业和之不一样，它作为产品流通场所，在使用过程中将人力物力等转化为新价值，其价值受固定资产折旧影响不大，而是由其所在地段、人流、商业气氛等等外在环境来决定。中国投资品种回报比较投资渠道年投资回报率投资比较商铺投资10-20投资回报高，和经济景气程度联络紧密住宅投资7-10投资回报较高，抵御通货膨胀能力强商业银行5年贷款息5.76受系统性风险影响较大企业债券4.2受企业经营情况影响较大发行5年债券2.9抵御通货膨胀能力差二、商业地产开发指南自从中国加入WTO后，很多国际零售、娱乐、家居餐饮业商业巨头均加紧进军中国市场脚步，部分新兴商业类型推进了中国商业物业发展。尤其是以集合式大型综合购物中心成为现在开发烧点，其以城市商圈为关键计算半径。1、 认识商圈商圈范围是商铺吸引用户有效空间范围，不一样商铺所辐射范围截然不一样。理想商圈是规则同心圆，但实际上它是由不规则图形组成，和行政区划分没相关系。通常，商圈能够分为3个层次：关键商圈占5070客流量次级商圈占1530客流量边际商圈占10左右客流量开发商业地产所要评定商圈原因有：客流行人数量；车流车辆数、车辆类型、交通拥挤程度；停车设施停车场数量和质量，停车场到商店距离；交通条件：大规模公交系统可获性，新近关键交通防线是否便于送货，公交车数；商店组成:商店数量和规模、商店间互补性，零售均衡配置；具体店址：易见性、区域内布局、营业场地规模和形状、场地和建筑情况使用年限；占用条件：自助或租用条件，劳动和维护费用，税金，区域计划限制，自愿遵守规则；全方面评价：商店大致位置，具体店址。2、 购物中心成为开发烧点截至底，中国省会以上城市购物中心总体数量已经超出300家，其中仅十二个月新增购物中心就达94家，占购物中心总量39.83，达成了一个历史最高点。从购物中心规模和人均GDP来看，目前购物中心有超越合理规模可能，但结合区域经济发展不平衡特征，则只能说达成了基础产品平衡。现在，上海市共拥有购物中心35家，位居全国第一位，其购物中心总量占全国18；广州27家，占全国13，居全国第二位；深圳位居第三，拥有购物中心20家，所占比重为10；北京、成全部、大连、重庆、武汉购物中心拥有量均超出10家。上述城市购物中心数量占全国购物中心总量72。据此看，中国大型城市购物中心应合适加以控制，而部分二级城市购物中心还有一定成长空间和发展潜力。依据零售业态分类分类标准，根据选址和商圈不一样，购物中心能够分为邻里型、小区型、区域型、超区域型。在购物中心多种类型分布统计中，列于第一位是超区域购物中心，所占比重达36，高于区域型购物中心两个百分点，二者累计百分比达70，共同组成了中国购物中心主体。针对现在市场上购物中心分布结构来看，伴随旧城改造、城市外扩、城市化进程加紧，在统一开发新兴居住小区和卫星城镇发展合适规模小区型或邻里型购物中心将会成为一个趋势。商圈组成类型覆盖范围抵达时间邻里型1-5公里，1万10万人10分钟以内3.5万人小区型5-8公里，10万30万人15分钟以内7万人区域型8-16公里，30万50万人20分钟以内20万人超区域型16公里，50万人以上20分钟以上50万人从购物中心开发商组成来看，这是一个商业和地产相融合产业。目前，中国购物中心开发主体关键包含地产商、零售商和投资商，其中地产商占关键位置，其开发项目占购物中心总量56。零售商开发购物中心在全国开发总量中占29，仅为地产商开发数量51。不过，中国大型百货企业大多占据着城市商业最繁荣地段，加之其品牌业已形成广泛影响力，所以未来中国购物中心另外一支关键力量将可能来自转型而来百货企业，并形成零售商和地产商并驾齐驱发展局面。全国购物中心发展商类型划分投资商零售商地产商其它13295623、 商业街和住宅底商成为投资热点即使购物中心最为开发商所青睐，不过，从投资者角度出发却非如此。依据调查，投资者最为看重商业气氛、交通条件和经营特色。所以，超出60投资商对郊区和郊县商铺爱好不大。商业街商铺是最受投资者青睐，占了总体22.9，其次是写字楼和住宅底商，这代表了资金流向，也是开发商指南针。大部分投资者表示，其能够承受商铺总价不宜超出300万元。近七成投资者认为总价在100-300万元之间商铺最轻易接收，选择50-99万元之间投资者占总量22.2，选择300万元以上占11.1。投资者选择商铺最关键原因商铺是否有特点商圈聚集效应交通是否便利0.2140.3810.357投资者对商业地产偏好商业街22.90%写字楼和住宅底商17.10%小区商铺11.40%专业市场11.40%购物中心8.60%地铁商铺8.60%大型商店5.70%Shopping Mall5.70%特色商铺8.60%据专业部门调查统计，有57.1开发商看好商业地产未来前景，其中35.7认为，商业地产开发已经成为市场热点，是房地产开发投资新增值点，但期望能够有更高投资回报率。这是需要各个方面综合原因来支撑，管理模式、经营模式等等对其开发利润率全部有影响，不过，最根本影响还是在于商业地产所开发产品定位，这是开发第一步。（四）行业相关术语解释产权证书 产权证书是指房屋全部权证和土地使用权证。房屋产权证书包含：产权类别、产权百分比。房产坐落地址、产权起源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、她项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门分户房屋平面图。 使用权房使用权房是指由国家和国有企业、机关投资兴建住宅，政府以要求租金标准出租给居民公有住房。公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家和国有企业、机关投资兴建、销售住宅，在住宅未出售之前，住宅产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家全部。现在居民租用公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房不可售公房是指依据本市现行房改政策还不能出售给承租居民公有住房，它关键包含旧式里弄、新式里弄、职员住房等厨房、卫生适用不成套房屋，也包含部分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房 已购公房又称售后公房，就是购置公有住房单位产权房 单位产权房是指产权属于单位全部房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房 廉租房是在新出台国家房改政策中首次提出一个概念。中国廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房起源关键是腾退旧公房等。 私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造住宅。在农村，农民住宅基础上是自建私有住宅。公有住房经过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房即旧房。新建商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。部分无房人，能够买一套她人多出房；而另部分手里有些积蓄又有小房子居住，能够卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己多出住房换取收益。 期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售协议。期房在港澳地域称做为买楼花，这是目前房地产开发商普遍采取一个房屋销售方法。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中房地产项目。而在成城市通常对期房了解是未修建好，尚不能入住房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售协议。在成城市通常意义上指现房是指项目已经完工能够入住房屋。 外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设，取得了外销商品房预（销）售许可证房屋，外销商品房能够出售给中国外（含港、澳、台）企业，其它组织和个人。 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设，取得了商品房销售许可证房屋，内销商品房能够出售给当地企机关和居民。 准现房准现房是指房屋主体已基础封顶完工，小区内楼宇及设施大致轮廓已初现，房型、楼间距等关键原因已经一目了然，工程正处于内外墙装修和进行配套施工阶段房屋。 共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上人，对全部共有房产不分份额地享受平等全部权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上人对同一项房产共同享受全部权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代产物，是空置房中一个。通常情况下，当商品住宅销售量达成80以后，通常就进入房地产项目标清盘销售阶段，此时所销售房产，通常称为尾房。开发商经过正常销售后剩下了少许没有竞争力房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房烂尾房是指那些因为开发商资金不足、盲目上马，或错误判定供求形势，开发总量供大于求，造成大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞积压楼宇。烂尾情况通常不会发生在房产推出销售时候，而是伴随项目标不停推进，一步步显现。城市居住区城市居住区通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。居住小区 居住小区通常称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并和居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基础物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地居住组团 居住组团通常称组团，指通常被小区道路分隔，并和居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。 配建设施配建设施是指和住宅规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。 公共活动中心公共活动中心是配套公建相对集中居住区中心、小区中心和组团中心等。 房屋产权 房屋产权是指房产全部者根据国家法律要求所享受权利，也就是房屋各 项权益总和，即房屋全部者对该房屋财产占有、使用、收益和处分权利。 建筑小品 建筑小品是指现有功效要求，又含有点缀、装饰和美化作用、隶属于某一建筑空间环境小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等统称。 均价 均价是指将各单位销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米均价。均价通常不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目标营销策略。 基价基价也叫基础价，是指经过核实而确定每平方米商品房基础价格。商品房销售价通常以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园，通常以一楼或顶楼销售价为起价；带花园住宅，通常以二楼或五楼做为销售起价。高层物业，以最低层销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低起价来引发消费者注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售协议中专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有同意权限部问核定价格为准。 一次性买断价一次性买断价是指买方和卖方约定一次性定价。一次性买断价属房产销售协议中专用价格术语，确定以后，买方或卖方必需按此男懈犊罨蚪环康囊逦瘢坏盟嬉獗涓? 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付，作为债权担保一定数额货币，它属于一个法律上担保方法，目标在于促进债务人推行债务，保障债权人债权得以实现。依据中国发法通则和担保法八十九条要求，定金应该以书面形式约定，当事人在定金协议中应约定交付定金期限。定金协议从实际交付定金之日起生效，定金数额由当事人约定，但不得超出协议标额20%。假如购房者交了定金以后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；假如开发商将房屋卖给她人，应该向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方根据法律要求和协议约定，应该付给对方一定数量货币。违约金是对违约方一个经济制裁，含有处罚性和赔偿性，但关键表现处罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过失，不管是否给对方造成损失，全部要支付违约金。建筑面积住宅建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，假如计算多、高层住宅建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。 使用面积住宅使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用净面积之和。计算住宅使用面积，能够比较直观地反应住宅使用情况，但在住宅买卖中通常不采取使用面积来计算价格。 计算使用面积时有部分特殊要求：跃层式住宅中户内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，全部是按使用面积计算。公用面积住宅公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积总和。开发商在出售商品房时计算建筑面积存在公共面积分摊问题。 实用面积它是建筑面积扣除公共分摊面积后余额。居住面积住宅居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。通常作为衡量居住水平面积指标。 计租面积作为计算房租面积。在住房制度改革中，作出统一要求，住宅用房按使用面积计算，包含居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按二分之一计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率容积率是建筑总面积和建筑用地面积比。比如，在1万平方米土地上，有4000平方米建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率 得房率是指套内建筑面积和套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。因为是就一自然间宽度而言，故又称开间。住宅开间通常不超出3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间通常不超出3.3米。 要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大居住空间，和一样建筑面积小开间住宅相比，承重墙降低二分之一，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深在建筑学上是指一间独立房屋或一幢居住建筑以前墙皮到后