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酒店销售部培训课程

一.酒店销售部关键工作是什么？
二.做一个称职销售人员应含有什么条件？
三.销售人员造访用户技巧．
四.销售人员造访用户需要自带什么工具和用户沟通？
五.销售人员天天工作安排是怎么样？
六.销售用户怎样划分，市场怎样定位？
七.酒店处于淡季中，怎样冲出淡季领域？
一.酒店销售部关键工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个关键部门，其关键工
作是划分对内及对外工作．
(A)对外工作：
１.销售人员造访新老用户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．
２.联络传输媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店相关餐饮，客房等各项活动．
３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关工作，让外界对酒店有一个良好印象．、
(B)对内工作：
１.和酒店各部门沟通相关用户入住安排，餐饮服务，和客人召开会议安排．
２.酒店内铜牌宣传广告制作，监管美工工作．
３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．
４.代表酒店应酬有生意来往用户．
二．做一个称职销售人员应含有什么条件？
１.喜爱和人沟通，个性开朗，有外向性格．
２.说话灵活，能言善变．
３.有不怕失败，不怕气馁心态．
４.了解自己缺点及优点，显露你优点，隐藏你缺点．
５.个人五官看起来让人对你信任感觉，不要有一张奸诈面孔．
６.工作上对用户要多多照料，工作态度认真，立即跟进，反馈．
７.不一样用户采取不一样交往方法，比如：有些用户是需要官僚作风，你便要用严厉，尊敬方法；有些用户是比较平易近人，那么你就需要采取好友方法和其交往，联络．
８.要有好记忆力，能够随时把客人姓名，特征，爱好，要求记住．
９多阅读部分和销售行业相关书籍，多了解世界各地最新相关销售发展情况及动态及多和同行业销售人员相互交流信息．
１０.个人性格要活泼，喜爱结交好友，要将笑容常常挂在脸上
１１.酒店售后服务要立即跟进，让用户满意
三.销售人员造访用户技巧？
(一)新用户：
提议销售人员造访新用户时，先用交好友方法，搞清客人单位实力，行业背景，客人职位，是否是有影响力人，能否说话算数．
熟悉所造访用户生活习惯，爱好，和家庭情况．
了解用户平均十二个月或每个月客源是多少？有多少
d)搞清楚什么地方客源最多．
e)入住客人要求，习惯（包含饮食，住宿）全部是需要什么？
f)随身带部分酒店纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制蛋糕送给客人．
注：第一次造访用户时，销售人员不要立即报房价．为何？（举例）
g)在造访用户时，多介绍酒店优点，好一面，尽可能不要把缺点说出来．
h）介绍酒店设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅能够容纳多少人数．
i)隔三至五天后，电约用户做第二、三次造访．
j)送上酒店VIP卡．
二)老用户：
a.酒店每隔１０天或２个星期给用户打电话问候或亲自造访用户．
b.假如用户刚好有客人入住酒店并已离店，应咨询客人相关酒店服务，设施等意见．
c.假如有客人投诉事情，包含客房，餐饮应立即处理并向你上级领导请示怎样处理客人投诉，不要再反复发生类似投诉事情．
d.应邀请她们单位办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．
e.要常常掌握她们动态，如：在每十二个月常常开会时候，提前30天左右主动和该单位筹备人员联络，沟通，争取客源．
f.邀请她们参与酒店举行圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠予礼品．
g.在宴请老用户时，应告诉总经理让总经理和客人打招呼，介绍客人和总经理认识．
h.酒店有新餐饮活动，推介新菜式，或其它酒店最新活动，立即打电话通知客人．
四.销售人员造访用户时需要自带什么销售工具和用户沟通？
酒店介绍．
餐饮新推出菜牌或有特色菜．
酒店最新活动消息．
房价价目表(一般
用户协议（协议）
给客人协议房价表（内含：一般散客，旅行团体，或会议团体等用户报价）
酒店客房照片（多种类型客房），和中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动场所照片等．
假如酒店有ＶＩＰ卡，可考虑依据用户生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份象征．
你名片或销售总监或总经理名片．
五．销售人员天天工作安排是怎样做？
早上上班后把当日要销售造访用户分配好．
早上８:30—8:45 分准备出发造访用户．
提前一天把第二天要造访用户准备好，填写用酒店内公车单子，交给领导同意并和车队预约好明天出发时间．
把造访用户当日时间编排好，如：
早晨:09:30—10:00 (A) 用户 下午:13:30—14:30 (A)用户
　　10:00—11:00 (B) 用户 14:30—15:30 (B)用户
当日造访用户回到酒店后，立即把当日造访用户情况，资料，写一份汇报，天天部门开例会时向销售总监汇报，由销售总监给意见．
把当日造访新老用户写出来，编排出下一次要造访日期，比如：第一次造访某新用户后，第二次可能是５天或是７天
对于立即要造访用户，前一天预约好时间，在当日前往造访前再给用户打电话落实
销售人员前往造访时，应准备好一切“销售工具”，和客人沟通谈话内容．
注
１)谈话内容不要漫无目标
2)说话简练而清楚
3)先和客人说部分天气或工作是否忙碌话题
4)你第二次来造访她关键目标是什么
5)要用亲切诚恳态度对待用户
在造访老用户时，若你知道她生日或是她家庭组员生日，带上一个小礼品，用户会感到很快乐，因为你关心她
六．销售用户怎样划分，市场怎样定位？
—用户分种类管理及服务：
由销售总监分配各销售人员专一管理用户范
围，比如
１.派某销售人员服务政府单位
２.派某销售人员服务旅行社团体
３.派某销售人员服务企业散客
分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员能力
—销售人员分区或分片销售
１.销售人员专责分区来为客提供销售服务
２.销售人员专责分片来为客提供销售服务
其好处是销售人员对自己管片或区范围
比较熟识，其坏处是销售用户太多太分散，
不集中
—市场怎样定位
１.市场定位是依据酒店档次而划分定出
比如：酒店在四星级或以上档次，酒店招待
客人是部分高级次客人，其设施，服务，
价格是高级
２.用户市场定位是依据酒店所处位置，如
在市中心地域，酒店客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为关键用户，相反，在远离市区酒店，客人入住会以会议团，长租客人和全家来度假客人为关键客人，一般散客不多，因为交通不便不是散客入住酒店
七.酒店处于淡季中，怎样冲出淡季领域
由销售部定出一套淡季客房推销计划,以薄利多销手法增加客源
在媒体方面定出宣传方案，比如：电视台,电台,报
纸等打广告
餐饮要以特色主打菜来吸引客人
把竞争对手用户用一些方法抢夺过来
多主动造访政府单位接待办人员
多联络用户团体,举行不一样培训课程,增加客房,餐饮,会议
差派销售人员前往周围城市作销售造访联络各单位，争取她们会议团淡季推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪。