保险公司岗前培训学员手册模板.doc

新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目 录课程摘要04课前测试101.1开训仪式141.2生涯计划231.3保险意义和功用291.4共同条款391.5怎样介绍企业431.6互动空间472.1健康保险532.2附加险613.1购置心理和推销步骤683.2准用户开拓753.3准备833.4约访893.5接洽993.6首次面谈1053.7商品说明1093.8保险小小说1154.1异议处理1184.2促成面谈1224.3售后服务1264.4用户联络卡使用1324.5投保实务1404.6核保实务1444.7投保单填写1485.1代理人职业道德和行为准则1525.2代理人管理措施1585.3充实一天1625.4我从业理由168课程摘要万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一天课程1.1 开训仪式万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 介绍本阶段培训概况和培训目标，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段课程内容、课程目标、学习关键等内容。课程1.2 生涯计划万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 经过深刻思索和自我分析，树立正确从业观念，确定目标。课程1.3 保险意义和功用 体会并了解寿险意义和功用，加深对保险营销工作认识，强化从业责任感和使命感。课程1.4 共同条款 集中了解企业保险条款中有共性内容，便于学员愈加好掌握条款中相关知识。课程1.5 怎样介绍企业 经过对企业再次了解让学员掌握介绍企业话术。课程1.5 互动空间 经过自我介绍促进学员之间了解，并锻炼学员表示能力。课程摘要第二天课程2.1 健康保险 了解企业健康保险相关知识，关键掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。课程2.2 附加险 了解企业附加险相关知识，关键掌握XX住院费用赔偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。课程2.3 通关怎样介绍企业 以通关形式使学员掌握对应话术。课程2.4 通关健康保险 以通关形式使学员掌握对应话术。课程摘要（调整至一页）第三天课程3.1 购置心理和推销步骤 探询用户消费心理，初步了解推销步骤。课程3.2 准用户开拓 了解准用户开拓方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。课程3.3 准备 使学员认识和用户接洽时准备工作关键性，掌握造访前应准备各项内容。课程3.4 约访 使学员了解约访关键性及约访方法，关键掌握电话约访技巧。课程3.5 接洽 使学员掌握接洽标准和步骤，关键掌握怎样和用户接洽中建立良好沟通气氛。课程3.6 首次面谈 使学员掌握和用户首次面谈基础方法，并经过面谈获取对应资料，为后期商品说明奠定基础。课程3.7 商品说明 使学员掌握商品介绍基础技巧，帮助学员处理用户所提出疑问。课程3.8 保险小小说 以小小说大道理形式，使学员经过讲解保险小小说达成介绍保险理念、商品和促成目标。课程摘要第四天课程4.1 异议处理 帮助学员处理销售过程中用户异议，舒解销售压力，强化销售信心。课程4.2 促成面谈 掌握销售促成基础技巧，确保学员促成签单。课程4.3 售后服务 使学员认识售后服务关键性，了解售后服务基础方法，为永续经营奠定基础。课程4.4 用户联络卡使用 学会使用用户联络卡，系统整理用户资料，养成良好工作习惯。课程4.5 投保实务 学习了解销售过程中基础投保实务。课程4.6 核保实务 学习了解销售过程中基础核保实务。课程4.7 投保单填写 掌握投保单填写方法，练习投保单填写。课程摘要第五天课程5.1 代理人职业道德和行为准则 经过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范讲解，规范从业行为。课程5.2 代理人管理措施 经过管理措施学习，使学员了解企业管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。课程5.3 充实一天 使学员初步了解活动管理意义，明确怎样合理安排日常工作，提升本身工作效率。课程5.4 我从业理由 经过对保险小小说讲解和分享，再次强化新人从业信念。课程5.5 综合测试 测试学员知识掌握情况。课程5.6 结训仪式 总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。岗前培训阶段课前自测题各位学员，为了愈加好学习新课程，请在本阶段学习开始之前，完成以下测试。一、单项选择题：1、下面相关人类需求，您认为首先应该满足是哪一个 。（A）自我实现需求 （B）安全需求（C）尊重需求 （D）生理需求2、XX住院费用赔偿医疗保险缴费方法为 。（A）趸交 （B）年交 （C）季交 （D）月交3、XX住院定额给付医疗保险缴费方法为 。（A）被保险人 （B）投保人 （C）被保险人亲属（D）其它4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个步骤以后 。（A）转介绍后 （B）首次见面后（C）准备后 （D）收取保费后5、所谓 ，是指大家在特定职业活动中所应遵照行为规范总和。含有鲜明职业特点、多样化表现形式和相正确稳定性。（A）职业道德 （B）人寿保险 （C）培训纪律 （D）社会公德6、下列哪一项不是首次面谈关键目标 。（A）搜集用户资料 （B）确定用户保险需求（C）和用户建立良好关系 （D）收取保费7、相关售后服务对用户意义，不正确说法是 。（A）得到超值回报 （B）拥有充足保障（C）取得满足感 （D）得到回扣8、7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第 位。（A）210 （B）224 （C）290 （D）3519、不属于电话约访优点是 。（A）降低成本 （B）显示专业（C）能够签单 （D）提升效率10、所谓 ，就是指经过一系列管理工具，将业务人员各项活动统计下来，并加以分析、整理，方便业务人员更有针对性、更合理计划自己工作。（A）活动管理 （B）时间管理（C）早会管理 （D）个人计划二、填空题1、在赞美用户时应做到 、 、 。2、你认为用户接纳我们理由是 、 、 。3、XX住院定额给付医疗保险日给付标准为XX住院定额给付医疗保险 。4、人生有 、 、 等三大风险。5、准用户开拓方法通常有 、 、 、 等多个。6、促成面谈目标就是 。7、用笔记本统计（准）用户名单有 、 、 、 等方面局限。8、售后服务对企业意义是 、 、 。9、售后服务对代理人意义是 、 、 、 。10、销售附加险意义有 、 、 、 。三、判定题（正确打“”、错误打“”）1、异议处理只可能在促成保单时出现。（ ）2、以死亡为给付保险金条件协议，未经被保险人书面同意，并认可保险金额，协议无效。（ ）3、保险代理人是按受被保险人委托，为其和保险企业协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（ ）4、人寿保险对社会发展有提供经济赔偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定主动意义。（ ）5、三岁以下小孩不能购置康宁定时保险。（ ）6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（ ）7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引发并发症，必需住院诊疗两次以上时，若每次出院日期和再入院日期间隔未超出90日，本企业视为一次住院。（ ）8、用信函约访用户方法不可取。（ ）9、XX住院费用赔偿医疗保险保险期间和主险一样。（ ）10、业务人员关键工作职责有寻求准用户，销售保单，收取保险费等内容。（ ）四、简答题1、在造访用户前，您将会做哪些准备工作？2、请简明说明您加入人寿保险业三个理由，并将它们根据关键程度标明前后次序。3、您参与本阶段学习目标是什么？您将怎样实现此学习目标？开训仪式欢迎领造成辞 讲师介绍 嘉宾分享见解统计 班主任期许 终生学习 空杯心态 全心投入 认真思索 学员须知（培训纪律） 班干部评选 宣导班级小组文化宣导 团结、担心、严厉、活泼 班呼、组呼 插入图片我将采取构想 课程宣导阶段学习目标培养新人正确从业观念，了解需求销售理念，并掌握初步推销技能及相关知识。 课程介绍岗前培训 关键强调 计划事业前景 强化专业教育 训练推销技能 培养工作习惯 培训方法 讲授 讨论 练习 测验 笔记