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新人育成系列教材之三

岗前培训学员手册

目 录
课程摘要……………………………………………………………04
课前测试……………………………………………………………10
1.1开训仪式………………………………………………………14
1.2生涯计划………………………………………………………23
1.3保险意义和功用……………………………………………29
1.4共同条款………………………………………………………39
1.5怎样介绍企业…………………………………………………43
1.6互动空间………………………………………………………47
2.1健康保险………………………………………………………53
2.2附加险…………………………………………………………61
3.1购置心理和推销步骤…………………………………………68
3.2准用户开拓……………………………………………………75
3.3准备……………………………………………………………83
3.4约访……………………………………………………………89
3.5接洽……………………………………………………………99
3.6首次面谈………………………………………………………105
3.7商品说明………………………………………………………109
3.8保险小小说……………………………………………………115
4.1异议处理………………………………………………………118
4.2促成面谈………………………………………………………122
4.3售后服务………………………………………………………126
4.4用户联络卡使用……………………………………………132
4.5投保实务………………………………………………………140
4.6核保实务………………………………………………………144
4.7投保单填写……………………………………………………148
5.1代理人职业道德和行为准则…………………………………152
5.2代理人管理措施………………………………………………158
5.3充实一天……………………………………………………162
5.4我从业理由…………………………………………………168

课程摘要
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第一天
课程1.1 开训仪式万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
介绍本阶段培训概况和培训目标，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段课程内容、课程目标、学习关键等内容。
课程1.2 生涯计划万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
经过深刻思索和自我分析，树立正确从业观念，确定目标。
课程1.3 保险意义和功用
体会并了解寿险意义和功用，加深对保险营销工作认识，强化从业责任感和使命感。
课程1.4 共同条款
集中了解企业保险条款中有共性内容，便于学员愈加好掌握条款中相关知识。
课程1.5 怎样介绍企业
经过对企业再次了解让学员掌握介绍企业话术。
课程1.5 互动空间
经过自我介绍促进学员之间了解，并锻炼学员表示能力。

课程摘要
第二天
课程2.1 健康保险
了解企业健康保险相关知识，关键掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。
课程2.2 附加险
了解企业附加险相关知识，关键掌握XX住院费用赔偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。
课程2.3 通关－怎样介绍企业
以通关形式使学员掌握对应话术。
课程2.4 通关－健康保险
以通关形式使学员掌握对应话术。

课程摘要（调整至一页）
第三天
课程3.1 购置心理和推销步骤
探询用户消费心理，初步了解推销步骤。
课程3.2 准用户开拓
了解准用户开拓方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。
课程3.3 准备
使学员认识和用户接洽时准备工作关键性，掌握造访前应准备各项内容。
课程3.4 约访
使学员了解约访关键性及约访方法，关键掌握电话约访技巧。
课程3.5 接洽
使学员掌握接洽标准和步骤，关键掌握怎样和用户接洽中建立良好沟通气氛。
课程3.6 首次面谈
使学员掌握和用户首次面谈基础方法，并经过面谈获取对应资料，为后期商品说明奠定基础。
课程3.7 商品说明
使学员掌握商品介绍基础技巧，帮助学员处理用户所提出疑问。
课程3.8 保险小小说
以小小说大道理形式，使学员经过讲解保险小小说达成介绍保险理念、商品和促成目标。

课程摘要
第四天
课程4.1 异议处理
帮助学员处理销售过程中用户异议，舒解销售压力，强化销售信心。
课程4.2 促成面谈
掌握销售促成基础技巧，确保学员促成签单。
课程4.3 售后服务
使学员认识售后服务关键性，了解售后服务基础方法，为永续经营奠定基础。
课程4.4 用户联络卡使用
学会使用《用户联络卡》，系统整理用户资料，养成良好工作习惯。
课程4.5 投保实务
学习了解销售过程中基础投保实务。
课程4.6 核保实务
学习了解销售过程中基础核保实务。
课程4.7 投保单填写
掌握投保单填写方法，练习投保单填写。

课程摘要
第五天
课程5.1 代理人职业道德和行为准则
经过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范讲解，规范从业行为。
课程5.2 代理人管理措施
经过管理措施学习，使学员了解企业管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。
课程5.3 充实一天
使学员初步了解活动管理意义，明确怎样合理安排日常工作，提升本身工作效率。
课程5.4 我从业理由
经过对保险小小说讲解和分享，再次强化新人从业信念。
课程5.5 综合测试
测试学员知识掌握情况。
课程5.6 结训仪式
总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。

岗前培训阶段课前自测题
各位学员，为了愈加好学习新课程，请在本阶段学习开始之前，完成以下测试。
一、单项选择题：
1、下面相关人类需求，您认为首先应该满足是哪一个 。
（A）自我实现需求 （B）安全需求
（C）尊重需求 （D）生理需求
2、XX住院费用赔偿医疗保险缴费方法为 。
（A）趸交 （B）年交 （C）季交 （D）月交
3、XX住院定额给付医疗保险缴费方法为 。
（A）被保险人 （B）投保人 （C）被保险人亲属（D）其它
4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个步骤以后 。
（A）转介绍后 （B）首次见面后（C）准备后 （D）收取保费后
5、所谓 ，是指大家在特定职业活动中所应遵照行为规范总和。含有鲜明职业特点、多样化表现形式和相正确稳定性。
（A）职业道德 （B）人寿保险 （C）培训纪律 （D）社会公德
6、下列哪一项不是首次面谈关键目标 。
（A）搜集用户资料 （B）确定用户保险需求
（C）和用户建立良好关系 （D）收取保费
7、相关售后服务对用户意义，不正确说法是 。
（A）得到超值回报 （B）拥有充足保障
（C）取得满足感 （D）得到回扣
8、7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第 位。
（A）210 （B）224 （C）290 （D）351
9、不属于电话约访优点是 。
（A）降低成本 （B）显示专业
（C）能够签单 （D）提升效率
10、所谓 ，就是指经过一系列管理工具，将业务人员各项活动统计下来，并加以分析、整理，方便业务人员更有针对性、更合理计划自己工作。
（A）活动管理 （B）时间管理
（C）早会管理 （D）个人计划
二、填空题
1、在赞美用户时应做到 、 、 。
2、你认为用户接纳我们理由是 、 、 。
3、XX住院定额给付医疗保险日给付标准为XX住院定额给付医疗保险 。
4、人生有 、 、 等三大风险。
5、准用户开拓方法通常有 、 、 、
等多个。
6、促成面谈目标就是 。
7、用笔记本统计（准）用户名单有 、 、 、
等方面局限。
8、售后服务对企业意义是 、 、 。
9、售后服务对代理人意义是 、 、
、 。
10、销售附加险意义有 、 、 、 。
三、判定题（正确打“√”、错误打“×”）
1、异议处理只可能在促成保单时出现。（ ）
2、以死亡为给付保险金条件协议，未经被保险人书面同意，并认可保险金额，协议无效。（ ）
3、保险代理人是按受被保险人委托，为其和保险企业协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（ ）
4、人寿保险对社会发展有提供经济赔偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定主动意义。（ ）
5、三岁以下小孩不能购置康宁定时保险。（ ）
6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（ ）
7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引发并发症，必需住院诊疗两次以上时，若每次出院日期和再入院日期间隔未超出90日，本企业视为一次住院。（ ）
8、用信函约访用户方法不可取。（ ）
9、XX住院费用赔偿医疗保险保险期间和主险一样。（ ）
10、业务人员关键工作职责有寻求准用户，销售保单，收取保险费等内容。（ ）
四、简答题
1、在造访用户前，您将会做哪些准备工作？

2、请简明说明您加入人寿保险业三个理由，并将它们根据关键程度标明前后次序。

3、您参与本阶段学习目标是什么？您将怎样实现此学习目标？

开训仪式
欢迎领造成辞

讲师介绍

嘉宾分享见解统计

班主任期许
Ø 终生学习
Ø 空杯心态
Ø 全心投入
Ø 认真思索

学员须知（培训纪律）

班干部评选

宣导班级小组文化宣导
Ø 团结、担心、严厉、活泼
Ø 班呼、组呼

插入图片

我将采取构想

课程宣导

阶段学习目标
培养新人正确从业观念，了解需求销售理念，并掌握初步推销技能及相关知识。

课程介绍
岗前培训

关键强调
Ø 计划事业前景
Ø 强化专业教育
Ø 训练推销技能
Ø 培养工作习惯

培训方法
Ø 讲授
Ø 讨论
Ø 练习
Ø 测验

笔记