空气能热水器导购销售员培训基础手册.doc

导购销售员培训手册一、 热水器发展史、各时期产品优缺陷及发展趋势第一代：燃气热水器长处：体积小，占用空间小，出水快、温度稳定、不受水量控制、价格便宜。缺陷：由于燃气热水器在使用时要排出大量废气，废气中除了二氧化碳以外，尚有没完全燃烧产物一氧化碳，如果使用时关闭门窗，通风不良，一氧化碳会增长，更严重时会发生中毒事故。使用寿命普通为6年，时间比较短。第二代：储水式电热水器长处：能适应任何天气变化，普通家庭可直接安装使用，长时间通电可以大流量供热水。使用时不产生废气，比较卫生。当前市场上销售电热水器多数还带有防触电装置。干净卫生，不必分室安装，调温以便。缺陷：储水式电热水器大而笨重，占用很大空间，并且在用之前需要一段时间加热，在能源日益紧张今天，挥霍现象较严重，此外在常年使用过程中内部零件老化会导致触电危险。第三代：太阳能热水器长处 ：节能、环保、安全。在夏季晴天状况下，用不了多长时间水温就可达到很高。缺陷：出水很小，必要加装增压泵才干缓和。同步安装复杂，容易影响住房外观、质量及都市市容市貌；维护较麻烦，因太阳能热水器安装在室外，因此比较难维护，若长时间不用水，如出差、旅游时，水箱内长时间处在高温、高压状态，会增进密封圈老化，有时排气不畅通、压力太大还会使水箱胀坏。不适应恶劣天气 ，使用寿命短.第四代：空气能热水器 和第三代热水器一太阳能相比，虽皆为节能产品，但太阳能热水器运营要受气象条件制约，遇阴雨天无热水弊端；而空气能热水器是运用逆卡诺循环原理从空气中吸取能量来加热生活热水，虽然在黑夜和阴雨天也决不影响其效果，一改太阳能只在晴天“干活”使用缺陷！此外，太阳能热水器必要安装在屋顶，受限颇多，且问题颇多，而空气能热水器则可随意安装在自家室内、阳台和楼道等任意地方，不受楼层限制。 另一方面，空气能热水器水箱封闭运营，直接和自来水连接，不必紧张跑水等问题。尚有最重要是安全，其加热工作不是用电直接加热，绝对水电分离，可以说是当前最安全高品位家庭热水供应中心。 空气能热水器以其更为安全、节能、舒服、以便、省心明显长处，实现了生活品质提高，必将成为中华人民共和国将来热水器调拨主流畅销产品.发展趋势：由此可以看出，热水器是沿着节能、环保、安全三大方向不断发展，并且使得使用更为以便，安装更为简朴。而空气能热水器诞生正好是这种趋势综合，除占地面积稍大些外，集所有长处在一身新型热水器。二、空气能热泵热水器是什么，详细优势在哪里？热泵技术是基于逆卡诺循环原理建立起来一种节能、环保制热技术。空气能热泵系统通过自然能(空气蓄热)获取低温热源，经系统高效集热整合后成为高温热源，用来取(供)暖或供应热水，整个系统集热效率达到400%空气源产品特点和优势：A：更安全第四代空气能热水器完全符合国家安全原则，独有完善水电隔离保护，杜绝漏电、干烧、爆炸、中毒等现象，实现热水器使用电真正无隐患。B：更节能能效比高达400%，耗电量为普通热水器1/4，即一度电可当四度电用。C：更简朴不受环境限制，可安装在室外任何地方，亦不必光照规定。D：更健康空气能热水器较老式热水器最大不同是具备自动除垢功能，减少结垢率，软化水质功能E：更快捷更快制热速度，更强保温效果，水压稳定且压力大保证全天候热水使用。F：更耐用 优质专业压缩机和超强保温内胆水箱，加上十年无褪色外壳，铸就了经久耐用空气能热水器；水箱安全无端障，使用寿命可达十二年以上，并承诺6年包换。经济对比1、各种热源热值 各种热源在使用其加热过程中并不能完全燃烧，实际产生热值均低于理论热值 依照各种热源热效率，现将其实际热值列表如下：名称 理论热值 热效率 实际热值煤 4300Kcal/kg 64% 2752Kcal/kg柴油锅炉 10200Kcal/kg 85% 8670Kcal/kg管道煤气 3800Kcal/kg 70% 2660Kcal/m 天 然 气 8600Kcal/kg 75% 6450Kcal/m液 化 气 10800Kcal/kg 70% 7560Kcal/m电热水器 860Kcal/kg 95% 817Kcal/kwh空气能热水器 860Kcal/kg 350% 3010Kcal/kwh2、每吨热水成本比较 现以加热1吨水为例,自来水温度按15,加热至55,需要40000Kcal热量煤 40000Kcal 2752Kcal/kg14.5kg 0.68元/kg 9.86元柴油锅炉 40000Kcal 8670Kcal/kg4.6kg 4.1元/kg 18.86元管道煤气 40000Kcal 2660Kcal/m 15.0m 0.9元/m 13.5元天 然 气 40000Kcal 6450Kcal/m 6.2m 2.2元/m 13.64元液 化 气 40000Kcal 7560Kcal/kg 5.3kg 3.9元/m 20.67元电热水器 40000Kcal 817Kcal/kwh 49.0kwh 0.9元/kwh 44.1元空气能热水器40000Kcal 3010Kcal/kwh13.3kwh 0.65元/kwh 8.65元二、 空气能优势1、 主机构成压缩机：作为热泵核心部件压缩机，公司所有选用一线品牌热泵专用压缩机：东芝。运营稳定，性能优秀盘管：唯一内外均采用中华人民共和国最大铜制品制造商海亮牌紫铜管，高纯度有效保证铜管导热性能及使用寿命芯片：采用美国ATMEL军用芯片具备断电记忆功能，当断电重新来电时，能保证所有原设立参数不丢失，为您排除不必要烦恼。传感器：日本原装芝浦传感器，具备测温精准（误差不大于1度），经久耐用特点。2、 水箱构成内胆：所有采用水晶内胆，防漏层与承压层分离设计，内壁喷涂特殊合成高分子材料经高温解决及钢晶一体化工艺，将整个内胆表面浑然一体无任何焊缝并有效防止结垢。有别于普通不锈钢内胆，抗腐蚀与耐高压能力都更强。保温层 ：60mm厚聚氨酯经高温高压定量一次性发泡而成，采用40KG/m黄金密度，防止二次发泡。外壳：采用进口氟钛板材料，厚度达2 mm，由进口数码折边机一次性折合，外观美观，大方，性能好，抗紫外线能力强，保证产品十年无退色及掉漆现象3、 整机长处机组配备：产品机组所有采用1：1黄金配备，大功率制热速度更快，有效保证压缩机使用寿命，彻底杜绝小马拉大车现象。原配一体机：行业唯一一家原配一体机空气能问世，从主机、水箱、仪表到管路配件所有出自电器，均有“0UTES”标记。品种：产品系列齐全、涉及金钻系列、E彩方形系列、全能系列。其中后两款均属于首创，在国内市场均处在垄断地位，没有可比性！4、 服务售前：以热水专家姿态，详尽简介产品将会给客户带来以便和好处，协助客户设计安装位置，保证最佳安装方案，要让客户感觉到咱们专业和关怀。售中：安装过程详尽简介产品用法和注意事项，让客户清晰简朴保养。售后：家用机主机3年保修，水箱六年包换；工程机整机两年保修，终身负责维修。三、 客户常用问题解答1、 问：空气能制热时间快不快？答：空气能热水器制热速度依照进水温度和室外温度差别而不同。每一箱水无论是100L还是150L全年平均制热大概需要用时70分钟。夏天进水温度和室外温度高，制热相称快，普通40分钟即可制热；冬天进水温度和室外温度都较低，制热要慢某些，普通需要90分钟完毕。2、 问：空气能耗电量如何？答：空气能热水器耗电量重要受室外温度影响，室外温度越低，制热时间越长，耗电越多，反之亦然。平均状态下，每制热100L水需要耗电大概1.2度，相称于电热水器耗电量1/4。3、 问：空气能热水器制热原理是如何，为什么会节能？答：蒸发器从空气环境中吸取低品位热量，经压缩机压缩成高温高压气体，通过冷凝器冷凝成液体时，要释放出大量热量，传递给了水箱中水，使水温不断上升，冷凝后液体通过膨胀阀节流成气体返回到蒸发器，再从空气中吸取热量，如此循环往复。由此原理可以得出：空气能热水器不是用电能直接给水加热，而是用少量电带动压缩机和风机，充当热能搬运工把空气中热量搬运到水箱里面。电热水器能量构成为：单纯电能太阳能能量构成为：电能+太阳光热空气能能量构成为：电能+空气热能核心阐明几点：明确告诉她们这个热水器不是直接用电把水加热.它只是用电带动压缩机进行工作.最重要是靠吸取空气中热量，通过压缩机变成高温高压气体把水进行加热.形象阐明：空气能是一种能量转移，起到四两拨千斤效果。犹如阿基米德所讲，如果给她一种支点和一根足够长杠杆，她就能把地球翘起来同样。这其中支点就是主机所耗少量电能，杠杆就是空气中热能，地球就是水。举个简朴例子，汽车耗几升汽油就可以把几吨货品从一种地方运到另一种地方，热泵机组可从自然界中吸取热量通过热泵“搬运”（电力做功驱动热泵），获得可用于生产、生活热能4、 问：什么是水晶内胆，和不锈钢内胆，搪瓷内胆比有什么长处？答：水晶内胆：内胆由承压层和防漏层构成，分离设计。承压层有2mm厚冷扎钢板焊接而成，防漏层由4毫米厚水晶涂层（特殊合成高分子材料）通过钢晶一体化工艺将整个内胆表面及开口处一次成型，无任何焊点，杜绝了漏水现象。不锈钢内胆：由一种毫米厚不锈钢焊接而成。字面上理解觉得永不生锈，但金属板材通过高温高压后。（1.镍元素减少和破坏，304不锈钢含镍7.5-8，其重要功能是抗酸，抗腐。2.鉻成分减少，304不锈钢含鉻13%以上才不会生锈，通过高温焊接，明显下降至11%如下）搪瓷内胆：作为一种非金属材料，在光滑金属无菱边状况下，搪上0.25-0.3毫米瓷，通过高温烧结，搪入内胆表面。由于搪瓷厚度受限，搪瓷过厚严重影响附着力和均匀度，易渗漏，并且表面不光滑易结垢。比较：承压层：2mm厚冷扎钢板要比1mm厚不锈钢承压强防漏层：一次成形水晶涂层没有任何焊缝，绝对不会产生漏水现象；而不锈钢内胆是焊接而成，中间焊缝在长期高温高压状态下存在漏水隐患；搪瓷由于搪不均匀，易渗漏和结垢。形象阐明：可以把课本卷起来做水箱内胆，用页数做例子和客户解释，简朴明了。5、 问：咱们家位置小，安装与否以便？答：空气能安装非常以便，选用室外、阳台、厨房、卫生间甚至客厅任何位置都可以，且不受楼层高度限制，非常合用于电梯房。对于卫生间以便使用但是空间较小状况公司已经开发出壁挂式浴宝系列机型，解决空间矛盾。是太阳能热水器良好代替品。普通选用位置是：安装室外不锈钢系列 安装室内氟钛板系列安装客厅、厨房E彩系列 安装空间小卫生间壁挂系列这样思路就清晰多了，不会产品之间产生冲突6、 问：在什么状态下不可以使用了？答：停电时可以暂时使用一桶热水，停水或者水压过小时则无法使用。在没有自来水或者自来水压小状况下，初次设计安装空气能时可以自加增压泵进行使用。7、 问：水箱盘管有多长，与否越长越好？答：100L18米，150L24米，200L28米，300L32米水箱盘管与机组必要配套使用，过长或者过短都不利于制热。8、 问：主机功率有多大，与否功率越大越好？答：1P0.94kw ；1.5P1.22kw；2P1.65kw；3P2.3kw主机与水箱必要采用黄金配备，偏大挥霍资源，偏小能力局限性9、 问：氟循环与水循环区别？答：水循环是指：水箱与主机由水管连接，制热是在主机内完毕后依托增压泵压力又输送到水箱，由水循环制热。长处：由于主机与水箱连接体是水管，因此不存在漏氟现象和铜管腐蚀发生，并且不易结垢，制热速度比氟循环稍快。缺陷：主机内增长了循环泵，这样就是耗电量增长，并且换热器在频繁冷热循环中极易爆裂，这是水循环空气能致命弱点。氟循环是指：主机与水箱由铜管连接，依托铜管内介质输送热能到水箱，由介质循环制热。缺陷：安装不规范，会发生漏氟现象。原则规范安装则可以完全避免。长处：弥补了水循环耗能高，换热器易损缺陷。注：工程机主机配备高，普通选用水循环，制热快；家用机选用氟循环，耗能低。10、问：什么是环保型冷媒，你是吗？答：冷媒是在空调系统中，透过蒸发与凝结，使热转移一种物质。俗称氟里昂。严格讲空气能当前没有环保型冷媒，均属于商家炒作。咱们采用市面上R22型冷媒。11、问：和空调有什么区别，空调不贵，为什么空气能这样贵呢？答：空气能与空调制热原理相反，其一，空气能内部构件中压缩机采用是热泵专用压缩机；其二空调系统中压力最高为18个，热泵压力最高超过28个，因此热泵铜管要比空调铜管厚多；其三，系统中空调承受最高温度普通不超过40度，而空气源至少可以到达60度，因此制热规定相称高。由此可以看出：空气能部件规定要远远高于空调，因此造价也比空调要高些。12、问 ：操作以便吗，随时随处有热水使用吗？答：空气能热水器初次安装后来普通不需要再调节，当水箱温度低于下限温度时主机会自动工作，达到上限温度后主机自动停机保温，使得水温始终保持在4555之间。在夏天和冬天只需要把上限温度和下限温度稍微调节一下就可以更为节能了，这样在不断电和不断水状态下全年热水无忧，打开龙头即出热水。13、问：阴天下雨与否可以使用呢？答：空气能热水器只受到室外环境温度和进水温度影响，和阴天下雨没有任何关系，这是空气源和太阳能相比最为明显优势。14、问：单看外观和原理都和空调差不多，空调很费电，那么空气能呢？每天都插电吗，会不会也很耗电啊？答：空调无论是制冷还是制热普通每天工作时间都比较长，并且空调工作功率要高于空气源工作功率。空气能热水器电源虽然是始终通电，但当制热完毕后，机组就会停止工作自动保温，保温过程不需要耗电，水箱保温效果可以达到72小时以上。家用机普通每天工作时间不会超过2小时，因此空气能要比空调省电，且对压缩机保护好，使用寿命更长。空气能每天都要插电，工作时耗电，保温时不需要耗电。随时插电目就是为了使空气能水箱内水温保持在4555之间，并保证24小时有热水。15、问：你们是食品级不锈钢内胆吗，可以用空气能水做饭吗，据说太阳能可以？答：咱们公司空气能采用是水晶内胆，虽然是食品级不锈钢内胆出于对您身体健康角度考虑咱们也不建议你用来做饭，太阳能也同样。由于水箱里面水一次性不也许所有用完，这样水箱里面余水在长时间重复加热过程中就会产生致癌物质，对饮用不利。但这种物质对洗澡无害，不会伤及皮肤。形象阐明：家里暖瓶里面水普通放置三天咱们便不再饮用了，因素不但仅是水凉了而是水里自然生成了对身体不利物质，同理可证！ 在此问题上，要始终站在客户角度考虑，体现对客户关怀。并且可以打击那些鼓吹可以饮用，不顾客户身体安危厂商，凸显咱们真诚。16、问：据说空气能是新产品，技术与否过关啊？答：空气能热水器作为一种新型产品，在国内推广时间不是很长，自在国内问世以来仅有6个年头，然而在国外已经沿用30年以上了。另一方面，空气能制热原理仅仅是空调反原理（逆卡诺原理）而已，既然空调人们都信得过，那么空气能就不存在什么技术上疑虑了。17、问：空气能洗浴时水压怎么样啊、太阳能水压比较小洗澡不舒服？答：空气能中热水是由自来水压力顶出来，无论楼层高低只要自来水水压足够大，那么热水出水压力就足够大，洗浴非常舒服。18、问：空气能噪音有多大啊，与否会影响邻居？答：家用空气能最低噪音为52分贝，最高噪音不超过58分贝。同等型号均低于空调噪音，且空气能制热时间又短于空调，因此基本不会受到空气源噪音影响。19、问：和“美”、“格力”等大品牌相比，咱们有什么优势？答：生产专业性：当前市场越来越细分，每个行业均有自己领先品牌，几乎没有一种公司可以成为所有行业全能冠军。我公司专业制造空气能热泵热水器，当前正向空气能行业单打冠军迈进。而“格力”、“美”等重要从事空调及小家电开发并逐渐成为其行业大品牌，而对于空气能这种新行业，其公司设计研发等各方面精力比较分散，不具备专业性。形象举例：皇明太阳能和海尔太阳能作对比。行业经验：我公司自起就始终致力于空气能热泵技术研发，当前拥有行业多项专利和第一名。而作为美、格力属于刚刚涉足空气源行业，无论是从产品设计研发还是形象创新都属于刚刚起步阶段。形象举例：例如，行业第一家原配一体机；独家研制可拆卸式水晶内胆、E彩系列和全能系列产品、唯一一家内外均采用海亮牌紫铜管等等！20、问：我应当选取多大容量比较适当呢？答：按照常规计算每个人洗浴热水原则是40L/人。数据详情见资料家用机简介参数。21、问：各大生产基地空气能总体性能比较？答：当前空气源重要有两大生产基地，浙江和广东，浙江机以锦江百浪、真心、天舒、生能为主；广东机以美、长菱、同益、豪瓦特、奥德绅为主，此外尚有北京清华同方、山东康特姆。 广东机特点：机组配备低，产品稳定性稍差，外观设计单一，粗糙，价格低。 浙江机特点：机组配备基本按1：1黄金比例，外观精美，款式多样，价位略高于广东机。在所有浙江机中咱们空气能又是其中佼佼者，公司以稳定质量，精美外观设计，优质售后服务，谋求最优性价比为宗旨，这样就充分保证了产品长期推广和市场开发可行性。产品没有进步没有更新就只有等待灭亡，或被取代，例如柯达胶卷。而电器有限公司在产品更新速度上始终处在领先。独创水晶内胆，独创方形水箱和磁化水系列空气源，独家推出空气源热水器原配一体机，日后居上，率先成为空气源行业十大品牌。当前公司始终走在整个行业最前沿，引领产品发展新趋向在产品简介时如果客户不提及尽量不要针对性提及其她品牌，以免误导客户。22、问：内置盘管和外置盘管有什么区别？答：内置盘管是指，导热铜管盘在水箱里面，和水是直接接触。长处导热速度快，缩短了空气能工作时间，这样更以便客户用水，更有助于保护压缩机，最重要是更能体现空气能节能巨大优势。缺陷直接和水接触在长时间高温状态下，铜管容易腐蚀。我公司对腐蚀缺陷解决方案是：采用中华人民共和国最大铜制品生产公司海亮牌紫铜管，选用超纯材质，加大铜管厚度（达到1.2mm）保证铜管更耐腐蚀采用水晶内胆保证水箱，保证水质在水箱加热期间不产生过多水垢全能系列加入镁棒除垢，净化水质充分保证水箱内纯净，这样就可以保障空气能使用寿命以上设计原则。外置盘管是指把铜管盘在不锈钢内胆外面，透过不锈钢内胆间接加热。长处铜管不受腐蚀，使用寿命更长缺陷由于透过不锈钢内胆间接给水加热这样就严重影响了铜管导热效率，增长了主机工作时间特别在冬天散热快状态下，使节能效果至少减少 50%，这样空气能达不到真正节能目，违背了空气能第一特点节能形象阐明：如果采用外置盘管达不到节能效果，那么就谈不上空气能初次投资后期资本回收，失去了空气能实际意义。外置盘管其内胆材质必要选用容易导热且壁薄材质，普通选用1mm不锈钢，这又与内胆承压、防漏和防腐蚀导致冲突。23、问：为什么空气能比其她热水器贵这样多？答：一方面解说空气源热水器和其她热水器优势购买其她不节能热水器初期投资少但后期投资大，而购买空气源热水器自身不但是一种购买行为，更是一种前期投资，后期回收投资行为，投资回收期满后，多用年数就是投资收益某些。24、问：工程机选配方案是如何？答：对于热水需求计算：序号建筑物名称单位最高日用水/L使用时间/h1住宅有自备热水系统和淋浴设备每人408024有集中供水系统和淋浴设备每日601002别墅每人每日70110243单身职工宿舍，学生宿舍，招待所设公共盥洗室每人每日254024或定期供应设公用盥洗室、淋浴室每人每日4060设公用盥洗室、淋浴室、洗衣室每人每日5080设单独卫生间、公用洗衣室每人每日601004宾馆旅客没床每日12016024员工每人每日40505医院住院部设公用盥洗室每床每日6010024设公用盥洗室、淋浴室每床每日701308设单独卫生间每床每日11020024医务人员每人每班70130门诊部、诊断所每病人每次713疗养院休养住房部每床每日1001606养老院每床每日5070247幼儿园、托儿所有住宿每小朋友每日204024无住宿每小朋友每日1015108公共浴室淋浴每顾客每次406012淋浴、盆浴每顾客每次6080桑拿浴（淋浴、按摩池）每顾客每次701009理发室、美容院每顾客每次10151210洗衣房每公斤干衣10151211餐饮厅营业餐厅每顾客每次15201012快餐店职工及学生食堂71011酒吧、咖啡厅、茶座、卡拉OK381812办公楼没人每班510813健身中心每人每次15251214体育场馆运动员淋浴每人每次2535415会议厅每座位每次234注：本表热水温度以60计算对于机组配备计算工程机组基本分为：2P、3P、5P、10P、20P五种型号计算公式：吨位数=机组大小(0.60.8) 或者 机组大小（0.60.8）=吨位数举例：10吨=15P（0.60.8）912吨 即可。注：普通以冬天最为恶劣工况进行匹配，选取系数为0.6为减少故障风险，尽量选取多机组配备，简朴讲就是能配两个小机组不配一种大机组。在热水供应规定不高且容许报价也不高状况下选取系数可以增长到0.825、问：空气能放氟和收氟是如何程序？答：放氟：在接通电源之前，连接好主机与水箱之间铜管，用内六角螺丝打开粗铜管阀门打开细管下面排气孔，排气10秒钟左右停止用内六角螺丝打开细铜管阀门放氟完毕收氟：在开机状态下，第一步操作仪表，按上下上下上上下F00F62把0和1互换后按S键确认F62F00按S键确认；第二步操作主机，用内六角螺丝关闭粗铜管阀门等待大概30秒用内六角螺丝关闭细铜管阀门收氟完毕。26、问：空气能常用故障有哪些，如何简朴维修？答：机组运转，水温不升1、风机运转，压缩机不一定运转检查压缩机线路。2、冷媒渗漏检查冷媒管路，修复后加冷媒。3、冬季系统内也许冰堵或蒸发器积霜过厚检查化霜功能。仪表不显示1、室外控制板变压器坏更换变压器。2、信号线断路检查信号线。3、信号线插孔，连线端受潮短路或接触不良（水箱下侧面）用吹风机烘干线重新插接。室外机噪声大1、外机螺丝松动检查修复。2、铜管抖动碰撞声检查修复或是电压不稳导致。室外机滴水。泄压阀滴水均属正常现象。如泄压阀在水温较低时还持续不断滴水就要检查自来水压与否过高。仪表显示70以上，机组继续运营。仪表控制失灵，关掉电源后10分钟，再开机。开机后处在制冷状态不制热，怎么解决？由制冷到制热转变程序是、：在开机状态下，第一步操作仪表，按上下上下上上下F00F62把0和1互换后按S键确认F62F00按S键确认故障现象：压缩机运营过载 故障因素：排除方式： 1：电源电压过低1：检查电源电压 2：压缩机接线端子松动2：检查紧固接线端子 3：制冷剂充注过量3：放掉过量某些故障现象：压缩机不断机 故障因素：排除方式： 1：温控器失灵1：更换修理温控器 2：温控器位置安放有误2：重新安装恰当位置 3：传感探头阻值不对或3：更换传感线断落四、 销售技巧分析销售产品无非就是两件事：态度和技巧。销售态度不明确修正态度；销售技巧不纯熟增强培训，培训涉及产品知识培训，推销技巧培训。1、 精心准备（1） 爱上销售这份行当不论你是谁，从事何种工作，无论你愿望是什么，若要达到你目，就必要具备向别人进行销售能力，学会推销自己是一切成功主线。从事销售五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、变化命运、回报无限！（2） 进一步理解你产品销售产品犹如写文章，产品就是每个字词。要写出好文章就必要进一步理解每个中文、每个词组意思，然后再通过缜密构思把这些字串起来过程。同理，销售就是运用你产品长处以及给客户带来好处，通过周密策划和组织把客户说服过程。前提是，你必要进一步理解你产品，并学会灵活运用。（3） 给对手相应关注“知己知彼，百战百胜”理解竞争对手，熟悉竞争对手优劣势，有助于在销售中扬长避短，做出令客户信服对比，充分展示产品竞争优势，给客户以更强信任感和说服力。终极办法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己优势。（4） 迅速找出你客户准客户是销售人员最大资产，她们是销售人员赖以生存并得以发展主线。对于空气能产品来说咱们客户是谁？ 收入高、中端个体人群家用为主， 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗衣房、餐印等等需要热水场合工程为主她们在哪里？ 新开发楼盘，无论是安顿房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些新居子里面，等着咱们上门给她推荐热水器行业最顶尖产品空气能热水器。 新开发或者新装修服务场合 国家这些工商局、税务局、财政局、银行等等均有团购也许，可以作为福利下发给员工。（5） 摸清客户“底细”一种先进销售员，必定是一名好调查员。找到客户就要进行评估，第一 钱 与否具备购买能力，不具备喝茶聊天，并引导她一投资眼光来选取需要产品第二 权 与否具备购买决策权，不具备喝茶聊天，并通过她找出幕后决策人第三 需求 与否具备热水方面需求，不具备喝茶聊天，并争取她让变换思维具备这种新需求2、 自我包装（1） 给自己一种明确目的设立目的原则：详细明确、可衡量得、可实现、切合实际、有一定期限性。执行才是硬道理：拟定行动筹划、每天检查工作、克服惰性思想（2） 保持良好销售心态一种健全心态，比一百种智慧均有力量，因此有什么样心态，就会有设么样人生。热情积极、自信勇敢。（3） 形象是最佳通行证销售，一方面是销售自己。要懂得是客户一方面接触到得并不是你产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品自身，而在于销售人员个人魅力。着装原则只比客户好一点点（4） 微笑可以换取黄金世界上最伟大推销员乔吉拉德曾经说过：“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你”。面对客户时要注意微笑运用，别总是一本正经，和客户谈判氛围必要由你来掌控，否则推销到此为止。保险公司标语之一：今天你微笑了吗？（5） 做时间主人让时间增值有效做法： 建立高效率环境 妥善解决和保管文献 学会批量解决事情运用最佳工具 运用零散时间用金钱买时间多听成功人士报告，汲取先进经验3、 拜访客户（1） 不要做个“不速之客”在外出谈业务时普通必要提前预约，不速之客往往会导致客户腻烦心理。预约三要素：精确约见时间、详细月间地点、恰当约见对象。普通筹划约见时不谈详细内容，以免遭到回绝，保存一份神秘感。（2） 精心准备每一次拜访（3） 绕过“守门人”防守例如社区物业人员，酒店前台等引起对方兴趣获取“守门人”好感提高你与客户密切度故意抬高自己身份（4） 开场白打动她心十种典型开场白1、 金钱省钱和赚钱字眼往往很容易一起客户兴趣2、 赞美人们总是不会回绝好听话，每个人都喜欢获得别人赞美3、 引起兴趣简朴说就是让客户对你感兴趣4、 提出问题找到一种与客户需求关于系问题5、 求教客户几乎很少有人会回绝谦虚、真诚人6、 幽默笑话既能让客户高兴又能突显你产品举例：销售人员：“王先生，您好！您知不懂得人死了别人却还说她还活着因素是什么吗？”客户：“她伟大精神？”销售人员：“不，是由于她买了保险”客户：“哦，哈哈”7、 排忧解难为客户排忧解难，带着艰涩和性方案访问客户是最佳办法。8、 攀认关系9、 朋友简介告诉客户是谁简介你来，但不能说谎10、运用好奇心好奇心是所有人类行为中最有力一种（5） 永远记住客户名字4、 推介产品（1） 问出你想要答案来 提问意义：有助于把握客户需求通过巧妙而恰当提问，销售人员可以从客户那里理解更充分信息，从而对客户实际需求进行精确把握。有助于引导客户思维只答不问，绝非销售。提问可以掌握整个谈话氛围积极权，这样才干让客户跟随咱们问题一步步进一步理解咱们产品，从而达到满足客户需求和销售目。任何时候都不能丧失积极，丧失积极销售到此结束！有助于保持良好客户关系只有你提问才干更好调动客户积极性，让其讲出心中所需要，也能让客户感觉到咱们注重，使得谈话得以更好进行。有助于减少与客户之间误会销售就是要销售客户所需要，客户不需要讲再多也没故意义。比喻说客户非常关注空气源热水器安全问题，那么你就要着重解说安全面优势，其她一语带过或者最后画龙点睛。相反你把节能、环保讲个滔滔不绝客户也不一定会心动，反而会觉得你冷落了她需要从而离开。因此打蛇要打七寸！ 提问技巧有目提问“请问咱们家普通有几口人用水啊？”目是看她应当选用多大容量引导性提问“你觉得这款方形红色空气源怎么样？放在厨房必定是一款较好装饰品”用温和语调提问把握好提问前奏让客户必要要回答或者回答后来至少没害处注意提问表述举例：“神父，我可以在祈祷时候抽烟吗？” “坚决不行”“神父，我可以在抽烟时候祈祷吗？” “固然可以了”恰当保持沉默不能持续发问咄咄逼人，要等待客户反映再作出判断。（2） 当一名忠诚聆听着销售人员在销售产品时，最重要是要客户懂得想要什么，而客户需求，客户盼望都是通过听才干获得。听能协助咱们理解客户心声、听能创造良好销售氛围、听能协助咱们获取客户好感（3） 卖好处而不是卖产品对客户来说，她要买是利益而不是产品，如果没有与价值、服务、用途等有关好处，别指望客户购买。如果你产品符合客户需求，那么不用多讲，请你告诉她就可以。用“FABE简介法”推介利益 F 指特性（feature），即特质、特性等产品功能，以及她是如何用来满足客户需求 A 指长处（advantage），及产品特性所体现出来直接功能效果，也就是从产品特性衍生出来优势所在。 B 指利益（benefit）,即客户使用产品所得到好处。从客户角度来说，客户不是为产品特性所打动，问是为了产品特性所带来利益所吸引。 E 指证据（evidence），涉及技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等。证据具备足够客观性、权威性、可靠性和可见性。FABE简介法句式应用：“由于（特性），因此（长处），对您而言（利益），您看（证据）”在此突出解说一点：照片或者图片解说作用加深客户印象，促使客户联想，吸引客户注意力，增长客户参加感增强客户信任感。因而：所有经销商都必要把安装过机子拍成照片并整顿成册，好处：形象而鲜明告诉客户安装位置给客户以指引；拥有客户群给客户以信心，等安装数量达到一定限度基本就不需要导购员解说，看到这些照片客户就可如下决定购买了。（4） 让客户感同身受一次演示赛过千言万语，百闻不如一见，少讲多演示是产品简介最高法则。所谓演示，就是通过某种方式将产品性能、长处、特色展示出来，使客户对产品有一种直观理解和切身感受，借以达到销售目。演示作用演示也是一种证明 耳听为虚，眼见为实。客户不一定相信你，但是她相信她所看到举例：保险柜推销有个卖保险柜业务员，当着客户面在保险柜中放入一万元，对客户说：“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。”客户费尽心机，但仍无法将保险柜打开。这样，保险柜安全特性就得到了证明。演示可以加深印象 有效产品演示可以加深客户印象。演示可以使客户乐意花上一段时间专注倾听销售人员阐明，从而使销售员能有顺序、有逻辑、有重点、完整阐明产品特性及利益。 演示可以激发兴趣 人叫人千声不语，货叫人点头自来。有效销售演示可以增长销售过程中趣味性，让你产品生动起来，从而引起客户购买兴趣。演示要点卖点独特 演示不是做产品特性阐明，而是激发客户决定购买欲望，有选取、有重点简介客户但愿看到独特功能。具备趣味性 成功销售演示必要具备趣味性，这样才干有效地吸引客户注意。富有趣味性演示可以使你从同类产品中脱颖而出。与解说相配合 解说过程必要简朴易懂，少用专业术语，以让客户更清晰更快捷理解产品为目与客户积极互动 销售是客户和销售人员共同参加活动。操作过程中必要时时注意客户反映，不演独角戏。让客户亲自体验 给客户单独尝试机会会使客户更为信任，让其亲身感受将会大人们深刻会印象，并迅速做出购买决策。不能失败 演示是不容许失败，否则销售到此为止。一旦失败，巧妙应对。（5） 告诉客户事实真相诚实是最佳销售方略，别把客户当傻子。不懂时候别装懂不要刻意隐瞒事实真相，特别是客户非常懂这行时候如