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前 言 学习、培训、挑战推销极限市场竞争历史，中国企业改革沉浮证实，关键在于能否选择好敲开市场大门“魔杖”适销对路产品开发。 推销是现代企业拓展市场利器，是产品价值最终实现确保。那么，怎样开展有效推销活动呢？没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁加油站；不充气，自行车就难以行进，所以就出现了街边打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方法时，必需了解其基础常识和运作规程，这就像充电过程。所以，不进行学习和培训，就不可能取得事业成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。人全部想成功，人人全部通晓成功之道；个个全部有成功机会，个个全部能得到成功果实。将成功渴望和梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一个积累，东芝企业销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量累计”；而学识则需要经过读书和思索来增加，孙子兵法日：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。”不管任何事情，要想取得成功，一定有它秘诀，有它一定规律，推销当然也不例外。所谓秘诀到底是什么呢？一生致力于教育计划鲍波康克林，曾就“秘诀”这一术语，作过这么说明。有家工厂生产线发生了机械故障，修理工花去了好多个小时，但一直修不好，于是就请来了教授。教授在那机器周围转了五六圈，搜寻故障原因；然后从口袋里掏出一支粉笔，在机器隙缝上和角落里打上些小小号。她就在那引发打号地方，举起钉锤，用足力气，猛捶了几下.“好了，这机器能够正常运转了。”教授这么说完，接通了电源，机器果真灵活地开始转动。两三天后，企业收到那位教授寄来一份“修理费”账单，上面写修理费是200美元。企业主管不由吃了一惊，愤怒地说：“这真是胡来！”她这么想：“在机器上敲几锤，竟要我们200美元修理费。”于是，她就把那账单退了回去，要那位教授具体说明要200美元理由。几天后，教授寄来了这么一份具体账单。修理机器收费说明书用钉锤敲击机器费5.00 美元找出敲击部位工作费195.00 美元累计 200.00 美元这真是一份发人深省账单。它告诉我们，这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器，而是在机器上找出钉锤敲击位置，成功“秘诀”就在这里。推销是一个极具刺激性职业。人是动物，刺激多了可能会得精神病，没有刺激又会成为呆子。一位推销员说：“上门之前，心里没谱，七上八下，难受得不得了，要是刺激。”一位推销小姐说得更为形象：“应聘时挤死，推销前愁死，上门时累死，失败时气死，成功拿钱时又喜死。”好友，你想赢得成功吗？您想在推销领域一显身手吗？你想让大家认可你存在价值吗？你想掌握推销成功秘诀吗？那就请你仔细地研读本书吧！ 营销基础理论第一章 推销真谛这个世界上，人人全部是推销员。我们一出生，就会为了吸吮母亲乳汁而发出哇哇哭声，这是一个说服技巧，它也是一个推销。我们进入学校以后，常常为了购置文具、玩具或要远足，想尽措施来说服父母，以求实现自己愿望。伴随年纪增加，我们开始对异性展开攻势，尝试着去寻求合适伴侣。太太以美味可口听饭菜，博得丈夫欢心；丈夫以更大成就、更高收入，来赢得对方好感；当你想换一个工作单位时，则尽可能向新单位领导强调自己能力和专长；在结交好友时，则谈谈自己背景、经历、理想、见解，以寻求志同道合作伴；教授们在讲台上讲讲课程，尝试着给学生们正确观念；女人撒娇，是把“我喜爱你”信息推销给她男友，以取得其好感；政治家在大庭广众面前宣扬自己政策、理想和政治见解实际上，这些全部是说服过程，也是推销过程。所以，我们能够大胆地得出一个结论：这个世界上，人人全部是推销员。人人全部在“推销”自己。第二章 决定推销成败态度推销成败和推销人员所持态度有着亲密关系。对于推销人员来说，最关键是“用什么态度”工作，而不是“在什么地方”工作。决定推销成败态度关键有：对自己态度欲成为一个合格推销人员，必需正确地认识自己，同时还要喜爱自己。 一、认识自己 “认识自己”，这是24前希腊大哲学家苏格拉底一句名言。在武侠小说里，江湖人士可分为三种：一是低等人，只会些皮毛功夫，善用雕虫小技和招数；二是中等人，精通某一门功夫，拥有自己看家本事；三是高等人，熟知并利用多家门派功夫，无界无限、随心所欲地施展才华，这是武学之中最高境界。而作为一名推销人员，怎样来认识自己，正确地评价自己呢？1自我剖析。对自己进行自我剖析，最简单方法就是“永远留一只眼睛注视自己，随时反省”。历史上最伟大、最成功人全部有反省习惯，而且她们把自己成功全部归功于这种好习惯。自我剖析，除了注视自己，随时反省之外，打坐也是一个好方法。 2正确对待她人批评，即坦诚地请她人来批评自己。此处她人是指自己配偶、同学、同事、好友、父亲、弟兄姐妹等最了解自己人。 有一位学生问老师：“您在我作文本上所批字，学生愚昧，实在看不出写是什么，请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你字太潦草，以后要写端正些。”假如你是这位老师，你会怎样做呢？二、喜爱自己 世界上每一个人全部是独一无二。不喜爱自己人，难以发挥自己潜能；只有先喜爱自己，才会去喜爱她人。作为一个人，尤其是一个优异推销人员，怎样做才算是喜爱自己呢？1暴露弱点，接纳自己。坦诚地暴露内心脆弱情感，和她人分享自己心声，不管是表明恐惧、表示爱意或认可错误，这中间全部蕴藏着无穷魅力。2发挥优点，肯定自己。据心理学家统计，人类所使用能力，大约仅占其全部能力2%，即还有98%能力还未使用，人类优点几乎全部还没有被开发。3真实无虚，做你自己，即忠于理想，坚守信念，勇往直前，以自己原来面目去面对一切。简言之，走自己路，让她人去说吧。对推销态度作为一名推销职员，不仅要学会喜爱自己，还应该树立正确推销态度。具体来讲，它包含：一、明确干推销动机推销员从事推销活动动机关键有：工作独立，行动自由；只要有能力，佣金就是职业安全保障；为用户提供服务，从中得到助人为乐满足；工作含有了高度竞争性和挑战争性；收入不仅可观，而且无可限量。二、正确定识推销地位推销员对推销地位认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向别一个人推销开始；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来；就个人而言，一生成败就在于是否知道向她人推销自己。三、树立正确推销观在某城市有两个擦皮鞋儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋。儿童乙则喊：“赴聚会之前先擦鞋。”其结果是二人收入大不相同。这是为何呢？上述例子，究其二人收入差异关键原因是因为她们所持推销观不一样。推销观指推销人员从事推销活动指导思想。它影响着推销员对推销标准、推销方法和推销技巧选择和发挥，决定着推销效果差异。现在，在企业推销实践中，存在着两种截然不一样推销观：两种推销观，可用表概括1强力推销观2以用户为中心推销认识出售产品帮助用户使其需求得以满足关心自已用户目标赢利满足用户需求而赢利对挫折态度在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始。”推销人员在推销活动中遭到用户拒绝、碰到挫折是在所难免，那么，应怎样对待挫折呢？一、挫折为理所当然美国推销员协会曾对推销员造访进行了长久调查研究，结果发觉：48%推销员在第一次造访遭遇挫折以后，就退缩了；25%推销员在第二次造访遭遇挫折以后，也退却了；12%推销员在第三次造访遭遇挫折以后，也就放弃了；5%推销员在第四次造访遭遇挫折以后，也打退堂鼓了；只剩下10%推销员锲而不舍，毫不而馁，继续造访下去；结果80%推销成功案例，全部是由这10%推销员连续造访五次以上所达成。此调查研究可说明：视挫折为家常便饭，以日常之心视之，以后锲而不舍地第地造访，这是推销成功钥匙。面对挫折，推销人员应切记：未曾失败之人，恐怕也未曾成功过；忘记失败，不过要切记失败中教训；在还未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折其实就是迈向成功所应交学费。二、用乐观态度看待挫折调查发觉：在资深推销员中，乐观者业绩比消极者高出37%；在新进推销员中，乐观者业绩比消极者高出20%。由此可见，推销人员在碰到挫折时持乐观态度关键性。对用户态度推销人员不可能不和用户打交道，推销人员注定要和用户打交道，那么，应怎样对待用户呢？一、用户是衣食父母推销人员应切记：不管对自己和她人感觉怎样，绝不让自己情绪成为障碍。我们是在做生意，这是一个关键职业而用户是这个世界上对我们最关键人，她们不是我们麻烦和痛苦，她们是我们衣食父母。为此，要求推销人员应努力做到：情绪低落时勿推销，以省得罪用户；越是难缠用户，越要设法靠近她，因为其购置力强；对你讨厌用户，也要打心眼里感激她，不然你言行会不自觉地表露出对其反感；当用户不讲理时要谦让，因为用户永远是正确，绝不要逞口舌之快得罪用户。二、设身处地为用户着想推销员不仅推销产品，还必需图利用户，帮其选购产品。推销员关键任务在于“替用户下决心”。实践表明，在当今市场“鏖战”中，谁能赢得用户信任和支持，谁就是未来市场强者。对产品态度推销人员推销活动，离不开用户，也少不了产品，对产品，推销员应持以下态度：、一、了解你产品日本一位推销教授指出，推销员要掌握“足够产品知识”，它包含以下内容：产品在社会上存在原因，到底能给用户带来什么好处；生产方法；用途、使用方法；和其它同类产品之间、不一样类产品之间优缺点、价格比较；中国市场情况；国际市场动向。简言之，推销员对自己推销产品，应努力掌握从生产到销售全部知识，而且对产品历史、生产企业历史全部应有所了解。知识产生信心，知识就是力量，推销人员对自己所推销产品应了如指掌；要有能力回复买主提出全部问题，能处理买主提出全部疑义；要成为本事域真正权威。二、信赖自己产品美国推销教授齐格拉指出：“推销是一个感情转移，你对用户所做相关产品性能任何有证据说服工作，全部比不上你对你产品自豪感和信任所起作用。”推销人员对自己推销产品抱有自豪感和自信感是推销员基础条件。“我推销产品是用户必不可缺最好产品”，惟有怀着这种信念，推销员才敢去尽力说服用户，才能顺利销售。假如你对自己推销产品全部不感爱好，全部不愿意买话，那么，你又怎样能煽起用户购置产品热情呢？你真心地相信自己产品，就能满怀信心地说服用户，从而取得推销成功。推销员对自己推销产品，必需从内心肯定其价值，对其充满十足信心。只有这么，推销员才敢去说服用户。三、满腔热情地推销自己产品推销员面正确是人，推销是心和心交流，推销员必需用热情去感染对方。推销员只有使用户燃起强烈欲望之火，推销才能成功。推销员对自己职业要充满热情，热情是事业成功基础，喜爱自己所从事工作，就能够发挥自己潜力。对推销事业不喜爱人，不应成为推销员。成功推销员不是把自己职业看成是盈利艺术，而是认为推销就是在表现自己价值，发挥自己才能。第三章 推销自己在推销界有这么一句名言：推销之前先推销自己。在推销活动中，人和产品一样关键。用户购置产品时，不仅要看产品是否适宜，而且还要考虑推销员形象。所谓推销你自己，就是让用户喜爱你、信任你、尊敬你、接收你。推销员要永远站在产品面前，在推销产品之前，必需先推销自己。当你能把自己推销出去以后，就不用担心产品推销不出去了。推销员品格 欲成为一名合格推销员，必需重视塑造自己品格。一、成功勇气起源于自信成绩不佳推销员，其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则愈加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。欲成为推销大师推销员们，须鼓起你自信勇气。从其次来说，用户绝不会向没有自信推销员购置任何东西，这么推销员令人讨厌，会使用户认为是在浪费自己宝贵时间。为此，推销员应该切记：对你前途充满自信心，满腔热情地从事推销工作；克服恐惧心理，不怕遭拒绝。推销员应时刻切记：我所从事是一项正当工作；我所推销正是你所想要，是最好产品；所以我是老师；谁也不是什么大人物，有朝一日我要超出你；万一失败了，也没有什么了不起，下一个用户正等着呢；没关系，你今天拒绝了这个产品，明天我会拿一件你更需要产品；失败是成功之母，找到失败原因，下一次就能成功了。推销人员对此可采取以下政策；充满勇气。若缺乏勇气，你就会未战先败。你可回想你成功之举，欣赏自己，战胜拒绝沮丧，才能成功。以下两种推销员注定会遭到失败：一是盲目乐观者；缺乏必需准备；二是害怕懦弱者：缺乏主动态度，对自己没信心。对此应采取这么对策：相信自己能力；相信自己产品。二、成功机遇起源于进取心进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做事。作为一个推销人员，你必需克服拖延恶习，把它从你个性当中抹掉。把今天事性拖到明天去做恶习正侵蚀着你意识，除非你除掉它，不然你将难以有任何成功。拖延是你取胜致命大敌，你必需除掉它。推销人员应切记；不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”生意。你做得愈好，就愈多人变成你用户。只要有一分钟你不工作，这一分钟就浪费了你能力和金钱。三、成功感觉起源于想像力想像力是你惟一能控制和使用，一切财富全部是从想像开始。想像是命运另一个名字。推销员能够想像：买主会提什么要求，怎样将产品卖给她等。推销员好友，你想成功吗？那就充足利用你想像吧！四、成功推销员三大基功脚勤：在一个促销会上，美国某企业经理和会者起立，看看自己座椅下面有什么东西，结果每个人全部发觉了一枚五分钱硬币。“这是什么意思呢？”大家议论纷纷，不得要领。一个推销员猜中了：“这就是说，坐着不动是不会赚到钱。”这位聪慧经理就是这么形象、具体地向下属说明了这么一个道理推销关键在于迈开双腿走出去。手勤：常常借机向用户寄明信片、感谢信等，重视感情交流。口勤：常常不失时机地向用户提供有价值新闻。有学者指出，一个理想推销员是由3H1F所组成。第一个H代表是“头”（Head）,即应有学者头脑，含有良好判定力头脑；第二个H代表是“心”（Heart）,即艺术家心；第三个H代表是“手”（Hand）,即技术员手；F代表是“脚”（Foot），即劳动者脚。推销员仪表规范“人不可貌相”是一句告诫人话，意指不能够用仪表去取人。然而，就是因为众人一见面全部是凭仪表判定一个人，所以才有了这句警语。有位衣着不整推销员，到某商场去促销。经理和她谈了一会后，就将她支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看到她样子就反感。”以后，这位推销员数次试图向这家商场推销她产品，但一直未能得到经理接见。俗话说：“人要衣装，佛要金装。服装对每个人关键性是不言而喻。对推销员来说，整天忙于推销活动，天天全部要接触很多新面孔，怎样在短暂接触中让对方留下美好印象呢？合适、得体打扮当然是其中要素。服装是最能表现个人风格媒介，只有把握时尚，再依据自己标准，加以身份改变，便可享受穿着乐趣。包装是有效推销员，推销员和用户第一次见面，怎样给用户留下良好印象是至关关键。一个好第一印象会使用户对推销员心怀好感且久久难忘，对促成交易大有好处；反之，一个坏第一印象则极难改变。不过，推销员只有一次给用户留下好印象机会，真正能在一见面就给用户留下良好而又主动印象推销员并不多。心理学家研究表明：一个人在最初4分钟内形成了对陌生人印象，形成了她们对陌生人是否能成为好友见解。推销员一定要抓住这关键4分钟，给用户留下一个良好印象。一、男士推销员衣着规范男士推销员们请时刻切记：头发整齐，长度短些好，通常不要烫发；常常洗头，不可油腻腻或有头皮屑；鬓角不宜过耳；通常不要留胡子；尽可能带一个珍贵公文包，不要提手袋；西装和皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；或黑领带；身上只有两件闪亮东西，就是你左脚上皮鞋和右脚上皮鞋；除非结婚金婚戒指，勿戴其它首饰；勿戴怀表。二、女士推销员衣着规范女士推销员们请时刻切记：化装切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服平衡感。丝袜款式应一般保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随时尚，宜着套装且单色；裙子应在膝盖下4寸为宜。三、推销员着装标准 推销员着装总标准为：任何服装均应注意整齐、挺直，切忌脏旧；衣服应熨平整，裤子要熨出裤线；衣领、袖口要洁净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装和仪表要协调，不喷洒香水；女士可合适擦点香脂，微量喷洒点香水，但不宜过浓。通常来讲，好服装及配饰于性别、年纪、职业、场所、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不可少辅助条件会影响衣饰效果。推销员行为规范推销员要给用户留下一个好印象必需做到以下几点：一、心理语言坚、挺、定推销人员必需有良好心理状态，具体来讲有：坚：坚信自己无所不能，没有任何力量能够抵挡我，我是这场战役统帅。挺：身体笔挺，落落大方，步履坚定、灵敏。定：不管面正确是谁，让轻松之感充满全身，仿佛是赴一个好友聚会。当推销员心理状态不佳时，能够利用这么对策：闭上眼睛回想以往工作成绩或引认为自豪、令同事惊叹往事。二、下雨天及冬季时注意事项推销人员在下雨天及冬季造访用户时注意下列：下雨天交通不便，应早到赴约，方便重新梳妆打扮；不要把滴水雨具带进用户办公室；冬天不要把大衣或和推销无关东西带进办公室。三、握手握手原为交战双方代表为了向对方表示自己已经放下手中武器，决意言归于好时表示。当今，握手已成为大家进行日常交往不可忽略身体语言之一。推销人员在推销活动中，为了促进和用户间友谊，肯定要常常造访用户，在和用户见面时，和其握手是必不可少礼节之一，在握手时应注意以下问题：1 手主动和被动。通常情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在她人登门造访时，主人应伸手；离别时，先伸手握别应是客方。主、客双方在她人引见或介绍时，通常先伸手是主方、身份等级高或年纪较大长者先伸手。在异性人员之间，男性通常不宜主动向女性伸手。不管在何种场所，当你发觉对方不怀好意，企图欺侮自己人格等时，即使她主动伸出手来，你也可拒绝和她握手，以示抗议。2 手时间长和短。握手时间通常以36秒为宜，关系亲密时可稍长部分。3 握手力度及双方间距离。握手力度指用力大小，常表示事情深浅程度；双方握手通常应走到对方面前，相互间距离必需适宜。4 脸朝向和身体弯度。握手时脸朝向通常为面对面对视；身体弯度依对方条件而定。握手通常程序为：轻轻敲门进入，东西放在适宜处，走到用户面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。注意：不宜隔着桌子，应付了事。四 眼神利用在部分身体语言书籍上，当谈到使用什么样眼神能使对方放松精神，从而对你产生好感时，指出了五个关键点：1 尽可能对准视线：这是应该注意最基础事项。2 焦点应该轻松地放在对方脸部中央：即把视线轻松置于对方眼睛、鼻子、嘴唇周围即可。3 避免长时间地凝视：凝视时间在10秒钟以上，双方之间可能会产生不安气氛，所以眼睛不应该静止在一点上，而应该缓慢而合适地移动。4 视线在交汇或离开时应先换一次气。5 视线不能忽然很快地转开。五、站立大家不一样站立姿势，常隐含着不一样心理活动，对此，应采取不一样对策。常见站立姿势、含义及对策列表以下（见表）站 立 姿 势含 义对 策两腿站开，相距一肩宽，双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬头，眼光平视对方，面带微笑对所负任务有信心、有爱好，有进取劲头充足利用之以稍息式立着，双手垂直或背放身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，但眼神不随话题改变无爱好听你谈论议题，或未用心听你推论暂停，设法调动其注意力，不然会浪费时间一腿朝前，双手抱肩，头低微，眼光在对方眼下方，神色严厉感到议题严厉，态度转机，给予信赖想法激起其热情双腿并拢，双手合前，腰微弯，眼光对着对方眼睛，头微低谦恭、礼貌，有良好愿望听取对方意见。既吸引对方对自己感爱好，又激励对方把见解或条件说出来抓住时机成交双腿叉开，一脚斜前一点，敞开西服，一手叉腰一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方无所畏惧，乐观、充满信心或不急于求成培养感情，见机成交低头看对方脚或衣服第二个纽扣沉思、为难，不易应允；防守，等对方送条件出言谨慎，随机应变六、座研究结果表明，坐在不一样位置人含有不一样心理状态。 常见坐姿、含义及对策一览表坐 姿含 义对 策双手放在桌上，挺腰近台而坐专注、爱好、主动性把握成功机会一手撑头，一手握着东西玩弄不专注于议题，或根本不想考虑你所说问题设法刺激或引导双手搭着桌子，背靠椅子讨价还价挺住或引导决战双手放在翘起腿上泡蘑菇或试探你立场注意保密，出言慎重背靠沙发而坐摸底巧妙推销身子前倾，双手捧笔记本或什么也不拿，只是搁在腿上或茶几上注意力集中，爱好浓，新条件诞生时刻把握时机成交倾歪在沙发上，甚至翘起二郎腿应付设法改变之七、行走路最能反应出人性格：1、目斜视、笔直朝目标地前进。此人性格内向，关心自己比关心周围强烈，不注意目标地以外事，受到先入为主观念束缚，想法比较没有弹性。2、溜达游玩似向目标地走。此人性格外向，对于周围所发生信息及任何事情全部有弹性地接收。八、声音推销员最关键就是用这种不可思议、含有魔力语言来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。训练自己声音及腔调，是推销员必修课。 音调：正确表示自己见解，让对方正确了解自己话。如“这价不错。”平淡说出，表示不引人异议评价；高调带拖腔，则表示不满。频率：不宜太快，尤其是在有翻译在场时，通常标准速度为150字/分钟。对了解力差者，120字/分钟；对了解力强者，200字/分钟。声调：不一样声调常表示不一样含义，升调，意为惊讶或不满；降调，意为遗憾或气馁；波动语气，表示犹豫或思索；平静语气，表示一个信心，一个正常交流。响度：宜有高有低，如同一出戏，应有高潮和低潮，还应有结尾。过响，使人感到不亲切；过低，使人 感到无振奋感。九、调整身体语言推销员应了解以下多个常见身体语言及含义，它将帮助你在推销工作中把握时机。序身体语言含 义1将头侧向一面对用户不满2斜靠椅子无赖3紧握文件或椅子把手对方成功你感到不安4眼珠乱转或向下看烦躁5手垂放于椅子两旁无能为力6摸下巴或脸部羞耻7手捂嘴不相信自己8频频眨眼担心9耸肩无可奈何10扭动身体想赶快离开现场11带有歉意微笑认错十、吸烟推销人员前往用户登门造访，当用户主动递烟时，你才能够吸烟。如用户到你处，你应主动递烟。如用户到你处，你应主动递烟，对方不吸，你最好也不吸。在推销活动中，推销人员应十分留心用户吸烟姿势：当要求其购置时，若用户有肯定意思，则烟会朝上吐；否定话就会朝下吐。机警推销员在推销时，若发觉用户向下吐烟时，会立即把部分关键及好处再说一遍，好让用户再考虑一下。十一、手势在日常生活中常见手势及含义手 势含 义日常摇动不一样意手敲桌子谢谢双手搓动快乐、着急、企盼（示眼神而定）举手平掌别说了握拳决心、愿望手抬高或双手外拉、掌心向内大、小，强、弱，分、合，难、易手指头（视数量而定）赞扬、批评，肯定、否定双手插腰自信心强双臂分开，双手抓住桌边注意听，伙计！我有话要说尖塔式有信心或装模作样、自大、骄傲背握式优越和自信 有三种关键手掌命令姿势；一是手掌向上，这是一个顺从、无威胁性姿势；二是手掌向下，这时你立即就有了权威；三是手指指示，即手掌上四指握拳，伸出一指就像一枝棒子一样，迫使听者服从。这种手指指示姿势是在说话时最轻易激怒人姿势，尤其是当它配合着说话使用时。当然这也是最能表现自信心。假如你有这种习惯，试着多练习手掌向上和向下姿势，你会发觉你有一个比较放松姿态，同时对她人也有正面影响。十二、背影影响力研究资料表明，最能表现人信心是背部。通常而言，挺直脊背人，律已甚严，充满自信，惟其反面则易刻板思维所束缚，稍嫌欠缺精神上弹性。一个人在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体语言，则表现畏惧对方，含有难以应付对方潜意识，在精神上此人比对方居于劣势。这就要求推销人员在离开用户时，应挺直腰板，步履稳健，给人留下一个老实、可靠印象，这对促成交易大有益处。十三、聆听推销员应学会聆听。所谓聆听，就是用心听用户话。一个优异推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。她们所说话，全部不是自己所要说话，而是对方要说话。说话目标，不在炫耀自己优点，而在煽起对方热情。新营销技能，是要诉诸于用户理智。 于是，说话者和倾听者比率应该倒转过来，用户说话时间变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到以后，才应用户要求，说出货物价格，介绍企业所能提供产品，然后以几句简明交代做个总结。一个好听众，态度上要显示出相当谨慎，不在对方讲话中插嘴，或任意发问。好听众应该以鼓舞态度，用心地倾听，在必需时才附和几句。最含有代表性态度有点头、视线相交、微笑、同情叹息等。一个优异听众，心中全部有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些是随口乱说无稽之谈。推销人员在聆听时应遵照下列标准：不可分神，集中注意力，用心听。研究表明，不管是在现场听或是听录音带，通常人只能记住其中1/2，而且在8小时内，她们又会忘记记得1/2至1/3。这是因为听者思索速度快于说者讲话速度，所以有更多时间来胡思乱想；其次，当说者见解和听者根深蒂固见解不一样时，下面就极难再听进去了。很好处理措施就是备妥纸、笔，记笔记。适时发问，帮说者理出头绪。从谈话中，了解用户意见和要求。优异推销员应做到：光会说话不行，光自己一个人说更不行，还要能使用户说话，并会聆听用户说话，成为聆听大师。对方说话，要全神贯注地听。要放下手中工作，双手交叉放在膝盖上，身子稍微前倾些，仿佛全身心置于和对方谈话之中。较关键是要注意做好统计，要注意和对方眼光交流。不要评价，要自然而然地作出聆听动作。有疑问时，可打断对方（通常不要打断），可重申或用自己话说，问对方对否，要心平气和地听用户讲话，不可带有敌意，不带任何偏见；要注意总结、概括或重申对方讲话中对自己有利一面。十四、赞美赞美，俗语“拍马屁”。人在骑马前最好拍马屁股，这么马才会温顺地让人骑上去，不然，不仅骑不上去还会被摔下来。可是这个“马屁”要拍得恰到好处，也不是那么简单事，以后它就被组织引申专门说奉承话、诌媚意思。渴望受人赞美是人类最深奥本质，简单几句赞语能产生很大效果，不仅使人感到温馨和振奋，而且能够处理难题，甚至改变一个人一生。推销员要养成赞美她人习惯。俗语说：美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。惟有赞美她人人，才是真正值得赞美人；能以周围人为借鉴而有所感悟人，才是世上最聪慧人。你要称赞用户太太打扮、小孩反应，甚至她自己戴镜框，少许几句赞美话能够使气氛变得愉快，消除敌意。经验老道推销人员要养成说每句话前必在心里转几圈习惯；应该切记马克吐温一句话：“一句赞美话，能够使我受用两个月。”赞美必需真诚、得体：如男性喜爱她人说其强壮、有气概、精力充沛；女性则喜爱她人称赞其容貌、皮肤、发型、衣饰等。要留心不受人赞美人和事：大家常喜爱她人称赞她不为人所知优点；赞美那些不突出优点最能博得对方好感。多转述赞美之词：辗转相传，从第三者转述而来赞美，最令人快乐。转述赞美是双倍赞美，比当面直接赞美更有威力、更有意义。赞美时切勿触及“逆鳞”：相传，在龙喉部之下，约直径1尺部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位鳞是相反生长。假如不小心触摸到这一“逆鳞”人，必会被激怒龙所杀。其它部位则任你怎样抚摩或敲打全部没相关系，只有这一片逆鳞不管怎样也靠近不得，即使轻轻抚摩一下也会犯大忌。对于人类来说，不管人格多高尚、多伟大人，身上全部有“逆鳞”存在，请你切勿触及之。案例：企业设计师和员工可掌握这点员工推崇设计师：“这是设计师某某，在家装设计这行有着多年丰富经验，风格比较鲜明，对材料和工艺掌握也比较全方面，让她给您介绍，你一定会比较满意。”设计师推崇员工：“某某是我们这里有经验家装顾问，由她给您做服务，您一定会满意。”推崇用户：听说您在江东花园有一套新房，很棒，听说那里户型、环境全部很好，在那里买房一定是成功人士，我要是在那里有房就好了。”十五、关心人类是关心动物。时时真诚地去关心她人，你在两个月里交好友，远比只想她人来关心她人，在两年里所交好友还要多。推销人员欲取得很好效果，这就需要把握关心时机：如生日、病痛、喜事、丧事、灾难等时机。好事，用户期望你来分享她喜悦；坏事，期望你来分担她忧伤。请你切记：真诚关心能够感化一切。十六、切记人名大家最关心她人对自己态度，所以连带着很关心她人是否记得自己姓名。推销员要善用她人姓名；要成为切记人名高手。一个最简单但又最关键获取对方好感方法，就是切记她人姓名。怎样才能记住用户姓名呢？首先，要用心仔细听，记准用户姓名。其次，要反复使用，方便帮助你记忆；也可利用有趣联想，帮助你记忆，如特征联想、个性联想、谐音等。十七、赢得信赖 俗语云：相交满天下，知已无几人。为了赢得用户信赖，推销员首先应从产品安全、效能、外观、舒适、经济、耐久性等方面关心用户利益。另外，下列三点也很有帮助：守时：守信第一课。信守承诺：轻诺必寡信。勇于认错：一个人做错事以后，最好处理方法就是认错，最坏处理方法就是掩饰。十八、饮茶品茗是中国人传统习惯，也是招待客人传统礼节。请客人品茗，要将茶杯放在托盘上端出，并用双手奉上。茶杯应放在客人右手前方。在边谈边饮时，要立即给客人添水。假如用户端出茶来招待你，推销员应起身双手接过茶杯，并说声：“谢谢！”在品茗时应注意：不可牛饮。不可出声。不可残留。不可品评。参与赞美。十九、进餐推销人员在和用户一起进餐时应注意：宴请地点要考虑用户心理。菜肴要适适用户喜好，最好由用户选定。陪客人数不宜超出用户人数。若只有一位用户，能够有两位陪客。推销员不能醉酒。席上谨慎谈公事。推销员不可留下用户自己先走。不要在用户面前结账。在开列菜单时应注意：掌握好宴聚餐别。掌握用餐标准和进餐人数。掌握不一样来宾饮食习惯、口味特点和在宗教信仰方面禁忌。要掌握来宾年纪情况。要掌握菜点口味和品种调配。要掌握宴会在时间上要求。推销工具 日本丰田汽车企业有一个不可动摇标准是：“一个优异推销员不只是靠产品说话，而且要相关善于利用多种工具。”通常，用户是靠听推销员对产品介绍来购置，假如你备有促进推销小工具，则更能吸引用户，激起她们好奇心和爱好，引发其购置欲望。所以，推销员要善于制作和利用多种推销工具。一、名片 名片是推销员道具，是推销首要工具。在生意场上，名片已成为业务洽谈中一张自我“广告牌”。依据多年资料显示，商界每位外勤人员常常随身携带名片数量，约在1019张左右，平均则为17张。众所周知，名片如同推销员贴身符通常，递上名片就等于在做自我介绍。尤其是部分加印照片名片，最加深她人对自己印象，效果极佳。有鉴于此，大家全部喜爱在名片制作上，精心设计一番。然而有了精制名片仍是不够，呈递名片方法也很关键，不管你是何身份，全部应学会正确递名片方法。推销人员在交接名片时要注意下述礼节：站立并先将名片给用户；最好在向用户问候或做自我介绍时递出名片；右手递出，双手接收并稍欠身且面带微笑；和上司一起时，等上司介绍你时，再递名片；收她人名片时，不要立即收起，应仔细端详之，若发觉有罕见读法时，应立即请教对方，切不可拿在手中玩弄；若用户先递上名片，推销员应表示歉意，收起对方名片以后再递出自己名片。二、样品及资料展示推销人员随身携带样品，在出发前一定要仔细检验一番，以确保做到万无一失；不能完全依靠于产品目录及说明书，应注意自己编写说明书上没有资料，这尤其适宜于著名度不高或和竞争对手相差无几产品。编写内容包含：质量优良，企业信誉好，安全性高等，即你认为比竞争对手好方面均可写上。最好引用用户提出批评、表彰原话，并列成表；产品和同行比较长短处；对对方短处要真实、若无其事地写出；最好附部分照片资料，如服务情况现场，用户使用情况等。三、其它除了上述内容外，其它关键推销工具还有：产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、幻灯片、订购单等。另外，推销员还应准备部分最基础工具，如协议单、记录表格、备忘用具、地图、笔（带2支）等。总而言之，想成为一个推销大师推销员们，应该切记行为规范关键有：正确行为规范能够助你成功，错误行为规范却败事有余。进行推销时，要时刻提醒自己保持坚、挺、定姿态。用过去成功推销经验来提升自己推销情绪。做好准备工作，包含有充足时间抵达用户办公室，留心所携带配件是否已安置好。 不要准许用户令你无休止地等候。敲门后无须等回复，径自走入用户办公室。用握手来表示诚意。依据用户社会地位、年纪及性别来决定双方间距离。坐姿从容，腰板挺直，但不要架二郎腿。讲话声音低沉些，最好让人认为浑圆、诚恳及有说服力。观察用户企图用来抗拒你多种身体语言，做好防御准备。不要让身体语言显示出你内心恐惧用循序渐进之法对待温和用户。学会用正确手势加强自己说服力。用户对你无礼时，你可含蓄地用其人之道还治其人之身。适量笑容能够助你化解危机。保持韧力，永不言败。第四章 怎样靠近用户推销员做好了靠近用户各项准备工作以后，下一步就是前往造访用户了。不过你千万不要着急，不然将欲速则不达。靠近用户方法靠近用户方法关键有：电话约见电话现在已成为推销员和用户靠近关键方法之一在打、接电话时推销员应做到：1铃声响，立即接听；响三声才接，宜先说：“对不起，令你久等了。”2公事电话，不宜应“喂”，应先报“*企业”。3、搞清对方称谓。4、做好备