营销计划管理制度模板样本.doc

一.企业营销计划管理制度
第一章　基础目标
本企业××年度销售目标以下：
第一条
　销售额目标
（1）部门全体××万元以上。
（2）每一职员每个月××千元以上。
（3）每一营业部人员每个月××万元以上。
第二条
　利益目标
××万元以上。
第三条
　新产品销售目标
××万元以上。
第二章　基础策略
第四条
　企业业务机构应常常变革，使全部些人员全部能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条
　企业职员全部须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）方向发展。
第六条
　为提升运行效率，企业将大幅下放权限，使职员能够自主处理各项事务。
第七条
　为达成责任目标及责任体制，企业将实施重赏重罚政策。
第八条
　为了要求及规则完备，企业将加强业务管理。
第九条
　××股份和本企业交易上订有书面协定，相互应遵守责任和义务，所以本企业应致力达成预算目标。
第十条
　为促进零售店销售，应建立销售方法体制，将原有购置者市场转移为销售者市场，使本企业能享受控制代理店、零售店权利。
第十一条
　将关键目标放在零售店方面，培养、指导其促销方法，借此深入刺激需求增加。
第十二条
　设置定时联谊会，以深入加强和零售商联络。
第十三条
　利用用户调查卡管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需
求估计等统计管理工作。
第十四条
　除沿袭以往对代理店所采取销售拓展策略外，再以上述方
法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新销售渠道。
第十五条
　伴随购置者市场转移为销售者市场，应制订长久契约来统一交
易条件。
第十六条
　检验和监督关系，确立含有一贯性传票会计制度。
第十七条
　本策略中计划应做具体实效，落实至全部相关人员。
第三章　业务部门计划
第十八条
　外部部门交易机构及制度将维持“企业→代理店→零售商”原有销售方法。
第十九条
　内部部门
（1）服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
（2）营业处增设新出差处（或服务中心）。
（3）解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
（4）以上各新体制下业务机构临时维持现实状况，不做变革，借此确立各自
责任体制。
（5）在业务处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第四章　零售商促销计划
第二十条
　新产品销售方法
（1）将全国有影响力××家零售商店依据区域划分，在各划分区内域采
用新产品销售方法体制。
（2）新产品销售方法是指每人负责30家左右店铺，每七天或隔周做一次访问，借访问机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。
（3）新产品库存量应努力维持在零售店为30天库存量、代理店为两个月库存量界限之上。
（4）销售责任人职务内容及处理基准应明确化。
第二十一条
　新产品协作机构设置和工作
（1）为使新产品销售方法所推进促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店为中心，依地域设置新产品协作次级机构。
（2）新产品协作机构工作内容以下：
①分发、寄送机关杂志；
②赠予本企业产品销售人员领带夹；
③安装各地域协作店招牌；
④分发商标给市内各协作店；
⑤分发广告宣传单；
⑥协作商店之间销售竞争；
⑦主动支持经销商；
⑧举行讲习会、研讨会；
⑨增设年轻人专柜；
0瑏瑠介绍新产品。
（3）协作机构存在方法属于非正式性。
第二十二条
　增强零售店职员责任意识为加强零售商店职员对本企业产品关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施关键点：
（1）采取奖金激励法
零售店职员每次售出本企业产品时全部令其寄送销售卡，当销售卡达成15张时，即颁发奖金给本人以提升其销售主动性。
（2）加强人员教导工作
①责任人员可利用访问进行教育指导说明，借此提升零售商店店员销售技术及加强其对产品认识。
②销售责任人员可亲自接待用户，对销售行为进行示范说明，让零售商职员从中取得直接指导。
（3）提升企业教育指导
①促进协作机构职员参与零售店职员研讨会，借此提升其销售技巧及
对产品认识。
②经过参与研讨会职员其它店员传授销售技术及产品知识、技术借此提升大家对销售主动性。
第五章　扩大消费需求计划
第二十三条
　明确广告计划
（1）在新产品销售方法体制确立之前，临时先以人员访问活动为主，把广告宣传活动作为未来计划活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检验，务必使广告计划达成以最小费用发明出最大结果目标。
（3）为达成前述二项目标，应针对广告、宣传技术进行充足研究。
第二十四条
　利用购置调查卡
（1）针对购置调查卡回收方法、调查方法等进行检验，借此确实掌握用户真正购置动机。
（2）利用购置调查卡调查统计、新产品销售方法体制及用户调查卡管理体制等，切实做好需求估计。
第六章　营业业绩管理及统计
第二十五条
　用户调查卡管理
利用各零售店员所返回用户调查卡，对销售额实绩统计出来，或依据这些来进行新产品销售方法体制及其它管理。
（1）依据营业处、区域分别统计商店销售额。
（2）依据营业处分别统计商店以外销售额。
（3）另外多个销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条
　依据上述统计，观察并掌握各店销售实绩和各责任人员
活动实绩，和各商品种类销售实绩。
第七章　确立及控制营业预算
第二十七条
　必需确立营业预算和经费预算，经费预算须随营业实绩进行
上下调整。
第二十八条
　预算方面多种基准、要领等须加以完善以成为范本，本部
和各事业部门则应交换契约。
第二十九条
　针对各事业部门所做预算和实际额统计、比较及分析等
确立对策。
第三十条
　事业部门经理应分年、季、月，分别制订部门营业方针及计划，并提交给本修改后定案。
第八章　提升部门经理能力水平
第三十一条
　本部和营业所之间关系
（1）各营业单位责任人应将营业所视为整体，以经营者角度来推进其运作和管理。
（2）营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门方针及计划。
（3）营业经理针对年、季及每个月活动内容、实绩等要求事项，提出汇报。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份对策。
（4）本部和营业所之间业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循典范。
第三十二条
　营业所内部
（1）营业经理应依据下列几点，确立营业所内部日常业务运作管理方法：
①各项账簿、证据资料是否完备；
②多种规则、要求、通告文件资料是否完备；
③业务计划及要求是否完备；
④指示、命令制度是否完备；
⑤业务汇报制度是否完备；
⑥书面请示制度是否完备；
⑦指导教育是否完备；
⑧巡视、巡回制度是否完备。
（2）必需在营业所内部落实实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
第九章　提升主管人员能力水平
第三十三条
　经理人员教育指导
主管人员应对各事务责任人员进行相关情报搜集、讨论对策处理等教育指导。
第三十四条
　销售应对标准制作
主管人员应依据下列关键点制作销售应对标准，并利用此标准对各事务责任人员进行培训。
（1）销售应对标准A
各责任人员对零售店主及店员须采取此标准。
（2）销售应对标准B
各责任人员或零售商店店员接待用户须采取此标准。
（3）用户调查卡实绩统计
依据各地域责任人所搜集到用户调查卡，进行销售实绩统计、管理及追踪。

二．营销促销管理制度
第一条
　为稳定本企业原有用户群，同时不停开发新用户，本企业特制订以下销售促进管理制度。
第二条
　常务董事及经理须确定日程，造访、问候关键用户，并借机了解市场情况及用户反馈问题，加强相互联络和友好关系。
1．了解用户不满情绪，听取意见，以设法改善现实状况。
2．访问之前，应先和责任人员做事前讨论，研究怎样和对方对应。
第三条
　集合关键用户及购置能力可能增加预定用户，举行恳谈会，恳请赐予交易。
1．本会以董事长或常务董事为主体。
2．问候方法须巧妙适当，掌握销售计划根本专题。
3．本会应依地域、产品种类分别举行。
第四条
　开拓新交易或提升现有交易额，除要主动地实施计划外，尤其要致力设置底子厚实代理店。
1．从工商名目、世贸中心、专业厂商名目、电话簿、名单企业及其它地方取
得批发商、销售店、加工业者等名簿资料后，应立即制订开拓计划。
2．有效地和协会、工业会、相关银行、相关企业往来，借助它们支援来拓展交易。
3．对于新用户，应事前做好充足信用调查。
4．确立代理店交易计划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。
第五条
　销售另设有特卖制，它采取自主诱导购置方法。这种方法在交易困难时期及产品推出太慢时进行。
1．特卖对象区分为零售商和代理店，并设定特卖期间。
2．对于特卖地域，特卖品目、数量及奖励内容须仔细研究。
第六条
　对交易用户设置交易奖励制度，以此促进购置。
1．实施时，先以一特定地点为主，接着再依次序逐步对外扩大。
2．交易方法另采取所谓预约制度，利用预约方法进行交易者，到时可依百分比退还部分优待额。不依要求时间缴交货物时，本企业则另订有效方法负责处理。
3．将每个用户平均购置额分等级，再依等级发给奖金或按百分比退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制订截止日期。
4．对于尤其致力销售交易用户，企业将为其负担半额广告费，或另外赠予其它商品，以示奖励。
第七条
　对于新生产产品，企业将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，标准上按下列四点实施：
1．展示会由企业单独举行，或借助其它单位支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举行。
2．会展应展示本企业新产品。
3．举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容和综合方法等，也须加以考虑。
4．样品展示会及展示会中，可直接接收订单或预约。
第八条
　对于销售人员应开拓新市场，提升销售额，并对其绩效加以区分，发给奖金，以示激励。
1．本奖励以一定时间为限。
2．对于开发新用户一项，必需令其事前提出相关对方调查资料。奖金于交易开拓成功第三个月，依等级平均额作为激励奖金。
3．过去3个月平均额超出上年度同月份30天平均额3成，视为对提升销售有贡献，并依据一定比率（或一定金额）发给奖金。
第九条
　业务部门应依据用户或商品类别，将销售额、收款、销路不佳商品和畅销商品等等，做成当月累计、累计、增减等统计资料，再将此统计数字和
过去实绩做一比较后，以掌握销售额及入款预估。预估确定后，指示给各责任人并进行督促（在每个月例行销售会议上，也应督促要求）。
第十条
　业务部门需就各地域、用户及业界需求动向等情况进行调查，以修更正自己销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。
第十一条
　业务部门应针对各销售员活动及实绩，制作相关其能力和实
际绩效比较统计表，同时提出批评和检验，借此提升销售员效率及业绩。
1．依据业务人员所进行访问、业务开拓、接收订货、交货、折扣及退货
等销售活动，比较其预定和实际差距及个人效率。
2．将上述资料于营业部会议时提出，方便就此提供批评及指示。
第十二条
　营业部应针对销售活动制订纲领，使相关人员以此为依据来进
行其活动。
第十三条
　每个月月底举行整体销售会议，利用此会检验上个月计划和
实际情况，由业务部门依据相关人员所提出、品项别和用户统计表来检验当月实绩；另外，由各销售员相互依据自己情况及市场情报，进行交换，借此来修正本月应进行预定活动计划和销售方法。

三．营销价格管理制度
第一章　估价
第一条
　估价要求
1．本企业估价活动必需遵守本制度之要求；
2．新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其它部门累计成本后，再给予慎重地估价；
3．估价方法，必需经相关教授给予确定后可择定；
4．销售经理必需仔细看估价单。
第二条
　掌握情报
1．估价单提出以前，必需尽可能正确地搜集用户及竞争对手（有估价竞争时）情报；
2．要主动地使用多种手段来搜集情报；
3．必需慎重考虑有没有洽谈必需及洽谈方法。
第三条
　估价单回收
1．估价单提出后，必需确保正确而快速反馈；
2．依据估价单存根，进行定时或关键研讨。
第二章　订货价格
第四条
　本部分意在为营销人员接收订货过程中价格决议确定明确规范。
第五条
　本企业标准品、新产品和特殊产品成本及销售价格确实定，由成本研究委员会负责。
第六条
　成本室依据成本研究委员会确定价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检验营销人员交付订货所列示价格是否正确。
第七条
　订货价格决定可分为两类：
1．由营销人员自行决定；
2．由总经理决定，或由成本研究委员会审定。
第八条
　营销员在确定订货价格时，需兼顾本企业和用户利益及业务关系，避免任何一方受到损失。
第九条
　在接收订货时，应认真调查用户支付能力，以免货款无法收回。
第十条
　营销员依据自己判定，能够自行决定订货价格范围包含：
1．以企业统一确定价格接收订货；
2．订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×％标准品订货；
3．订货额在××万元以内，且降价幅度为×％标准品订货。
第十一条
　订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。
第十二条
　营销人员在第七条要求范围内进行折价销售时，应填制“折价
销售传票”，一式四份。
第十三条
　折价销售传票处理
1．折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用；
2．折价销售传票，由营销人员交付用户；
3．折价销售通知单，由营销人员交付财务部；
4．折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。
第十四条
　特价处理
下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。
1．非标准品折价销售；
2．尤其订货物；
3．因产品质量问题要求降价销售；
4．因交货时间拖延而要求降价销售；
5．因大批量订货而要求降价销售；
6．外购产品；
7．新产品订货；
8．其它和上述各项相关情况。
第十五条
　订货价格决定
在尤其价格各项中，营销人员全部需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。
销售主管审定订货单内容后，属前面四项内容交总经理决定订货价格，
属后面四项内容交成本研究委员会确定订货价格。
第三章　成本研究委员会
第十六条
　为正确地确定本企业产品价格，特设置成本研究委员会，委员
会由下列组员组成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务
主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。
第十七条
　会议召开
1．例会每个月固定时间召开；
2．临时会议需要紧急确定订货价格时召开。

四．营销渠道管理制度
第一章　总　则
第一条
　内涵
本企业销售渠道是指产品从企业生产领域向消费领域转移时所经过通道，这种转移需要中间商介入。
第二条
　适用范围
本要求关键对象为国际销售渠道中间步骤。
第二章　代理商
第一节　
企业代理商
第三条
　企业代理商是受本企业委托，依据协议在一定区域内负责代销本企业生产产品中间商。产品销售后，本企业根据销售额一定百分比付给其佣金作为酬劳。
第四条
　企业代理商和本企业是委托销售关系，她负责推销产品，推行销售业务手续，本身不设仓库，由用户直接向本企业提货。
第五条
　本企业可同时委托若干个企业代理商，分别在不一样地域推销商
品，本企业亦可同时参与一些地域直销活动。
第二节　
销售代理商
第六条
　销售代理商是一个独立中间商，受托负责代销本企业全部产品，不受地域限制，并拥有一定售价决定权。
第七条
　销售代理商是本企业全权独家代理商。本企业在同一时期只
能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条
　销售代理商也实施佣金制，但其佣金通常低于企业代理商。
第九条
　寄售商
寄售商委托进行现货代销业务。依据协议，本企业向寄售商交
付产品，销售后所得货款扣除佣金及相关费用后再交付本企业。
第十条
　寄售商通常要自设仓库或铺面，便于用户立即购到现货，且易于成交。
第四节　经纪商
第十一条
　经纪商既无商品全部权，又无现货，只为买卖双方提供相关价
格、产品及通常市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
　经纪商和本企业不签署协议，不负担义务，和本企业无固定
联络，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其百分比通常较低。
第三章　直销商店
第十三条
　直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条
　直销商店业务造访次数要求为：A、B级店面每个月不得少于5
次；C、D级店面每个月不得少于2次。
第十五条
　全部直销商店必需实施统一市场零售价，若经查不落实，直
销店面零售价不统一，必需追究该区员工责任。
第十六条
　直销商店依据营业额可采取给扣制。
第十七条
　商店货物摆放位置必需处于最醒目标位置，商店货架上货物规
格必需齐全，摆放整齐。
第十八条
　要求商店货物必需优异先出，员工随时清点对方库存及出
厂日期，方便出现问题立即处理，并以书面形式将企业要求传达至用户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回企业仓库。
第十九条
　商品在销售、运输及库存等步骤出现破损，必需当日调换，不许可拖至下月调换。
第二十条
　用户提出任何意见或提议，业务人员必需当面统计，自己职
权范围能予处理立即处理，不能处理上报企业主管，在3日内回复用户。
第二十一条
　员工必需很熟悉辖区内每家商店经理、会计、出纳、仓
管、业务采购、柜台组长及营业员情况，其中包含姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及部分家眷情况。
第二十二条
　每逢元旦或圣诞节前夕，员工应该自己花钱寄贺卡给客
户。
第四章　经销商
第二十三条
　经销业务必需由企业经理经营，或由经理指派业务代表经
营，企业内人员具体负责办理业务。
第二十四条
　经销业务一律实施协议制，协议文本各分企业要求统一。
第二十五条
　经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商（年营业额在20
万元以上）；B为小型经销商（年营业额在20万元以下，10万元以上）；10万元以下视为批发商，不签协议。
第二十六条
　A级经销商经营分为淡旺季。旺季时因为对方需求量大，
资金占用量大，必需按协议求货到付款，不然不予供货；淡季时考虑长久经营，
可适量按月铺货，当月铺货当月底必需全数收回货款（比如，1日发货，到31日
收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条
　B级经销商经营不管淡旺季，一律货到交款，不然出现
任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
　经销商在经销过程中产生破损、变质、超出保质期产品，
本企业一律不予负担；但如有产品质量问题，本企业将给予处理。
第二十九条
　每十二个月需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况给予奖
励。
批发商销售额在20万元以下由分企业奖励，20万元以上由行销部奖励。金额视同分企业费用。经销商未附协议正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一查对无误后发放。
第三十条
　多个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
　每十二个月销售指标须根据上年完成情况，在原有基础上递增一定
百分点。
第三十二条
　企业需帮助辅助经销商开拓市场、计划市场，提供良好经
营策略，标准上要求经销商根据企业要求价格进行销售，许可上浮5％，但不作
具体要求，经销商有责任引导零售商实施区域内统一零售价。
第三十三条
　经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其它市场，造成价
格混乱。若违犯，一经发觉，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条
　严禁经销商销售假货，一经发觉，立即终止业务往来，并追究
其责任。
第三十五条
　在开拓经销市场时，由分企业派出先遣队和经销商共同打理
销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分企业各负担1/2，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章　批发商和零售商
第三十六条
　相关批发商和零售商管理，另参见本企业《批发商管理制
度》和《零售商管理制度》。