教育培训行业营销推广方案样本.doc

教育培训行业营销推广方案教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以企业模式去经营一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格宣传方面发传单没有问题，关键是实施问题，要选择关键区域，也就是有消费群体地方。其实提议多帖海报，新东方就是靠它做宣传，到现在全部是，已海报为主打。不过一定要形成一个全方位感觉。一望过去就是一片海报海洋。内部学生介绍个人给分成。对原来同学进行电话回访。考虑招生策略是：一、首先要在小区内大批散发传单，让家长知道开设项目；专员到小区、学校散发传单; 其中在金华地域传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包商铺。商铺内传单散发以写作报为主，增加可读性，也能够避免商场保安驱逐。假如以写作报为宣传主打，那写作报还能够直接放在沿街店铺书架上，争取达成遍布各地域效果。二、要在关键地域悬挂条幅，包含小区关键出入口，和城市关键街道上，张贴海报；三、要找口才优异人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举行者背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一具体介绍。若有家长来咨询时，送上一本。四、让内部学生进行宣传；五、提出学功课无偿学电脑等（对内部学生能够采取预交下学期学费，报名寒假班，无偿学电脑方针）六、对老学员要进行电话回访；七、请专业老师进行试讲；八、做几块展版，搁在外面，方便家长前来咨询时参看。九、在自己门口，挂一个横幅，以引发大家注意。（汇金已经挂了）十、依据自己经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传十一、必需全方面招生，时间连续两个月。十二、找学校老师中小学教导班成功是否老师是最关键原因，只有真正名师，才能带动学生增加。尽可能不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深老师）。再请名师做个针对家长无偿讲座等等首先是想尽一切措施探询周围学校优异老师，搞到她们电话和家庭住址。然后拎上部分东西（无须很珍贵，水果、食用油等即可）登门造访，说明来意（关键是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较轻易被感化，通常有个两三次造访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计表现 出尊重（车接车送是应该、逢年过节也要拎东西家里走走）。 拥有多个稳定优异老师好处太多了，起码能有稳定生源。因为总是会有些人找名师补课，老师会把这么学生拉到班里来.稳定优异老师我想当然能够用金钱去吸引，可情感交流是真正线宣传单直接发给学生基础是没用，要探询家长会时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。要走名师路线。任何培训班，全部是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，以后，正确市场分析对培训机构很关键！家长更重视孩子素质教育，这么心理使培训机构想着法子开班，眼花缭乱各类培训能够说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练耳、吉她、钢琴、电子琴、陶艺、语言演出、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，爱好类有智能机器人、海陆空模型从寒假培训情况来看，英语培训仍然在各类培训唱主角，其中部分精品培训尤其火爆。 一、春季招生生源背景分析 1求学动机表现：77.4%春季新生是出于自我意愿，其它新生出自家人意愿。依据动机由来不一样，需求百分比又有所不一样； 2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主； 3、广告对生源影响：学生和家长了解培训学校关键是经过广告，广告传输仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐倾向； 4、生源了解学校现实状况：家长依靠熟人推荐和实地考察，轻易被竞争对手拦截。学校品牌美誉度和信誉度怎样建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，全部是学校面临现实问题。宣传关键分三个阶段，每个阶段全部是对消费人群进行一次有效过滤，筛选目标人群，然后关键攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。 第一阶段为“预热”，经过 学生成绩展活动，为春季招生播种期望，并将后期关键活动有效地托起； 第二阶段为“高潮”，经过咨询活动，唤起目标人群愿望，最大程度地刺激目标消费者消费需求； 第三阶段为“收获”，进行生源最终过滤 活动有效地推进招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手攻击。假如试点成功，下次招生活动就能够将成功经验快速复制。但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行附加产品销售 我认为不太适适用于中小学生课外教导，能卖也就是教材、习题集之类，其实根本赚不了多个钱，反而给人留下不好印象，如有可能教材、习题集之类东西应该无偿发送给报名学生。学电脑等类似赠予科目不需要聘用专门老师，只需要计算机等级一、二级工作人员全部能够教。制订策略，计划步骤，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对实施，刻不容缓。对于一个课外教导学校而言，优异老师必需含有以下几点职业素质：第一，要有很深厚理论功底，现在学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”问题，老师要想回复就要不停地提升自己理论水平；第二，要有行之有效教学方法，就是说，老师应该让学生经过不一样角度去了解知识，不应只拘泥于传统教学模式；第三，要善于和学生交流，和学生互动，传统那种老师不考虑学生感受，只顾自己闷头讲课，所谓“填鸭式教学”时代过去了；第四，讲课时要有性格魅力，那些在讲课中很投入老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。新东方成功地方有很多，新东方，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂学习状态，在枯燥英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般生活变成追求人生目标一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功精神象征。关键:一:降低成本二:开发市场三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任对应职务。）生源是民办学校生命线，招生是民办学校一切工作重中之重，它直接关系着一所民办学校生存和发展。 民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一个谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，利用一系列点子和创意进行构思、设计、计划、导引，制订切实可行、高质高效策划方案，供决议者选择利用过程。目标是使被策划学校顺利实现招生目标。我们说民办学校需要招生策划，一是因为现代民办学校是适应社会主义市场经济需要而产生发展起来，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源关键靠市场这只看不见手来调整，就应该聘用教育咨询策划机构部分教授、智囊来出计划策。二是民办学校招生竞争越来越猛烈，困难越来越大。大家常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心招生策划；只要思想不滑坡，措施总比困难多，这措施来自何处？关键来自招生策划。三是我们现在已经有了一支颇具实力教育队伍。进入二十一世纪以来， 大家尤其是教育界、策划界有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，她们已经积累了丰富招生策划经验和知识，渴望为民办学校招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充足发挥校内校外教授、智囊作用，立足现实、面向市场，科学估计、精心策划，就一定能够达成预期招生目标，取得理想招生效果。 概括地说，招生策划关键是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思索，出计划策。一、定位策划 定位是招生策划起点和依据，也表现着招生目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人生存和发展，全部有一个定位问题。定位正确、目标明确、发展方向清楚，对于成功和发展起着关键基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体定位，比如学校发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位和其整体定位是紧密联络在一起，是建立在其整体定位基础之上。当然，招生定位策划含有自己独特内容，招生定位是否正确清楚，直接关系着招生数量和质量。 通常说来，招生定位策划关键包含以下几方面内容。一是定位生源地和招生目标群。这是依据学校发展计划和培养目标和办学规模和方向提出，是处理到哪里去招收和招收什么样学生问题。具体说就是在地理上展开招生区域和招收学生目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必需有一定质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次学生，必需有一个统一质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校个性特点和优势，能够面向特殊生源群体，能够多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划 通常说来，民办学校对招生市场含有和生俱来重视和敏感。因为民办学校生源配置关键依靠市场调整，招生必需进行市场策划。所谓招生市场策划，关键是指对招生市场进行分析和估计，从招生市场空间中寻求到自己学校坐标，找到招生努力方向，为学校争取到尽可能多市场份额。 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场现实状况、态势，分析招生基础形势和发 展趋势，掌握相关招生基础数据，而且，进行必需统计分析，提出科学论证汇报。然后依据自己学校实际情况，细分招生市场，确定本校招生努力方向，确定招生市场开发策略和战术，确定投入人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必需了解人才市场情况，了解社会、市场对人才需求。将直接影响着民办学校专业设置和课程安排，影响着招生数量和质量。三、形象策划 形象是一所学校门面，更是一所学校关键价值观表现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，首先是经过招生宣传把学校形象展示出来，这和学校整体形象亲密相关，是建立在学校整体形象基础之上；其次，是指招生过程形象展示，包含构思设计招生过程中一系列形象及其怎样利用，怎样展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校首要原因。 形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校形象识别系统，使受众能够快速地将某校从众多学校或纷繁背景系统之中识别出来，而且形成一个主动印象和认识，感受到学校勃勃生机和发展前途，感受到学校个性特色和显著优势。 学校形象识别系统支柱性要素关键有三个，这也是我们进行招生形象策划切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校价值观体系，包含办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指利用视觉设计和行为展示，将学校理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在大家那里视觉形象特征，比如学校校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中识别度，进而实施有效信息传输。三是行为识别系统，关键指学校整体行为、组织行为、职员行为等，学校行为识别系统通常集中表现在学校内外举行招生咨询活动、文化活动、社会公益活动和学校管理行为之中。 四、公关策划 就学校而言，公共关系关键指学校和社会公众交往、认识和了解相互关系和这种关系发展过程，它关键包含学校和社会组织关系，学校和社会公众关系。常见公共关系活动类型通常分为宣传型、服务型（提供无偿服务）、交往型、公益型、尊重型（征求小区及学生家长意见）、维护型等若干类。 通常说来，公 共关系所产生效果是其它任何形式全部不能替换。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必需充足发挥公共关系在招生过程中作用，精心构思设计多种类型公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导了解，信息传输、教育引导等多种公关渠道，主动为招生工作出力献智。 招生公关策划关键表现在以下三个方面。一是公共关系传输策划。传输是公共关系基础要素之一，也是公共关系活动关键手段，它是一个完整信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传输、传输什么、经过什么渠道、传输给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它通常由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传输沟通，评定结果、反馈调整等多个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。比如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划 现阶段，广告是民办学校招生基础手段。有学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分关键。招生广告就是有计划地经过媒体向招生目标群传输相关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引发爱好、启发欲望、造成行动等作用。好招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 广告策划能够划分为宏观和微观两类。宏观广告策划任务是从市场调查到广告公布全过程策划，应该遵照市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、实施时间安排、效果评定、战略战术调整基础程序。微观广告策划是对广告制作和公布过程策划，是对宏观广告策划落实。不管是宏观广告策划，还是微观广告策划，全部要遵照目标性、系统性、灵活性、发明性和可行性基础要求。 招生广告策划关键在于创意。好创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体选择也很关键，关键应该考虑其经济性、针对性和适合性。常见媒体关键有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面环境选择，电视广告时间选择，频率改变，而且，学校也能够自行设计部分合适活动或传输性工具来公布学校招生信息。另外，还要注意软性广告利用，它对目标公众渗透力有着极其关键作用。六、管理策划 管理策划在 民办学校招生策划中也含有相当地位。所谓管理，是协调集体活动以达成预定目标实践过程。招生也是一个集体活动过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必需对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。 招生管理策划，首先应该对招生工作机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效组织系统，选择配置热爱、熟悉招生工作人员。其次，策划建立科学、高效指挥协调机制，优化配置多种招生资源，努力以最少投入取得最大效益。要遵照管理标准，把众多招生人员组织在团体之中，形成群体大于个体相加协力和团体精神。第三，制订科学高效激励政策，形成良性激励机制，也是招生管理策划关键内容，要充足利用环境、酬劳、奖惩、精神、文化等多个要素调动招生人员主动性、主动性和发明性。要经过管理策划使民办学校招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划 招生工作有多个渠道，尤其是现代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展趋势。所谓招生渠道策划，就是计划形成属于自己学校招生网络和多个渠道，而且，确保其通畅高效。 招生渠道在招生中占有很关键地位。渠道利用，存乎一心。首先，招生渠道要多；其次，招生渠道要不停创新，要善于有所突破，善于和时俱进、善于另辟蹊径，主动探索利用新渠道，形成自己独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。 现在常见招生渠道关键有以下多个：一是学校老生带新生，学校全体教职员充当招生人员，四处拉学生。二是聘用招生信息员、招生代理，往各关键生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参与各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展多种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是多种媒体广告、实物广告。七是聘用著名教授、著名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构领导教授到学校视察指导。八、项目策划 通常说来，项目是一个一次性工作，它应该在要求时间内，由为此专门组织起来人员完成，充足利用一定资源范围，去实现一个明确预期目标。项目能够是建造一栋大楼，也能够是组织一次活动，处理一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体项目活动为对象策划，比如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济 活动等等。它能够提升和推广学校著名度，给招生学校带来满意效果和实际效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和汇报相关项目标信息，研究影响项目进展多种环境原因。招生面正确生源是活生生人，在项目策划中一定要十分注意学生和家长心理规律和情感规律，使她们作为情感体验主体，对策划项目产生主动或消极、肯定或否定评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个步骤。项目细分是项目策划基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分深化和继续；没有细分选择和定位肯定是盲目标，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。 好项目肯定会给招生带来机遇和实效，它总是大家梦寐以求。不过，天上不会掉馅饼，好项目必需依靠策划者去思索、去寻求。在思索寻求过程中，能够合适注意以下几点：一是和众不一样，在招生项目和手段同质化倾向越来越显著今天，和众不一样项目肯定会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业手段和力量，为自己招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有部分不被人看重冷门或专业，抓住了，一样能够使之有价值、高效率。四是填补空白，因为多方面原因，尽管招生学校越来越多，但还是有一部分需求临时无法满足或满足代价很高。哪个学校假如能够满足这部分需求或降低满足这部分需求代价，则一定能够取得成功。 总而言之，招生策划是一个很关键谋略活动，是一项复杂系统工程。以上关键从宏观角度对民