营销计划与销售流程模板.doc

制订成功营销策略、寻求销售产品和服务机会和更有效地和目前用户和潜在用户联络是一项要求很高工作。假如您想知道有方法使您营销工作愈加有效，请自问以下问题：您对用户有全方面了解且依据这种了解确定了最好潜在用户吗？用户信息散布在电子邮件、文档和数据库中吗？您需要更精美营销资料，而您买不起专业打印机吗？您销售代表含有跟踪销售线索步骤吗？下面关键介绍基础销售和营销做法，这些做法可帮助您制订适合您企业策略性营销计划和销售步骤。本页内容制订营销计划建立销售步骤实施销售步骤充足利用技术制订营销计划好营销计划能够规范您联络现有用户和吸引新用户方法。 它还能够帮助您确定您目标用户类型，怎样联络她们，和怎样跟踪结果方便了解什么工作能够提升业务。假如您没有营销计划，则制订一个营销计划并非难事。 成功营销计划无须很复杂或冗长，但应包含足够信息来帮助您建立、指导和协调您营销工作。为了帮助您熟悉该步骤，我们标出了五个要遵照步骤。 这些步骤包含在编写营销计划之前搜集信息、起草计划过程和在制订计划以后计划更新工作。 在本文中，我们使用 Margies Travel（一个新成立有 25 名职员旅行服务企业）作为示例。第一步：定位您产品或服务为了开启您计划，请记住营销四个 P：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（Place）。 您目标是以适宜价格、在适宜时间和地方将适宜产品和服务展现在适宜用户面前。 开始工作一个好方法是回复相关您企业部分基础问题。 第一步中以下方案基于 Margies Travel 使用营销计划。您销售对象是谁？Margies Travel 为工作繁忙专业人士提供个人旅行服务。 依据搜集数据，经典用户是年纪在 35 至 55 岁之间年收入超出 100,000 美元家长。那些用户需要什么服务？Margies Travel 目标市场是带有小孩在职夫妇，她们期望为家庭定制旅行计划。 企业目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意旅行经历。和竞争对手相比，您产品或服务和众不一样之处是什么？Margies Travel 在适应含有多种年纪段孩子家庭能力方面含有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知特殊住宿旅行计划，并提供中国或国际飞行服务。 Margies Travel 还含有一个优势，作为一个基于家庭企业，和传统旅行服务企业相比，需要常常性费用和创办费用较低。有最适合您企业营销策略吗？研究表明，对于 Margies Travel 提供服务，最有效广告工具是当地报纸上小幅广告，如有 5,000 至 40,000 名付费订阅读者小区周报。 Margies Travel 还在当地划船团体时事通讯上投放广告，并给较大企业发送小册子。经过回复相关您企业这些关键问题，您能够建立坚实基础，在此基础上就能够制订您营销计划。第二步：听取可信赖顾问们提议为了确保您对自己企业有清楚认识，从您周围人那里搜集信息是很有用做法。 和可信赖好友、职员、顾问和同辈见面，并听取她们对以下事项提议：您企业销售对象是谁？您用户需要什么？和竞争对手相比，您产品或服务和众不一样之处是什么？您应何时实施并每隔多久实施一次营销工作？十二个月之内您企业应达成什么地位？获取相关您企业这些方面反馈能够帮助您制订营销策略和制作目标明确资料。第三步：听取用户和潜在用户提议为了成功地向用户促销，您需要了解她们对您产品、定价、品牌或服务和和您企业相关全部事情有何反应。 问询多个现有用户和潜在用户，请她们谈谈对您企业、产品和服务、销售给她们可能性和竞争对手见解。 您能够经过电子邮件、电话或营销明信片问询她们。 刺激信息（如折扣或示例）能够促进反馈。第四步：起草计划有了反馈和提要以后，就能够起草您营销计划。 首先概述您市场定位和目标，并确定您期望在特定时间段内完成任务。经典营销计划能够组织以下：市场概述竞争力优缺点产品比较和定位交际策略开启策略包装和实现成功指标营销日程安排制订营销计划以后，您就有了能够帮助您企业步入正轨架构。第五步：跟踪结果，更新计划每隔六个月复查您计划能够帮助您确定它是否产生您需要结果。 您能够使用电子表格轻松地跟踪您进度，在电子表格中还能够计算营销费用并将它们和销售和其它指标进行比较。您还应定时更新您计划以响应改变市场环境。返回页首建立销售步骤销售步骤是一系列以用户为中心步骤，您销售团体能够用来实实在在地建立您用户基础、产生反复业务和增加收入。 每个步骤由多个关键活动组成，并要求了可估计和可量测结果。假如您想知道您小型企业是否真需要正式销售步骤，请查看您是否对下列任何一个问题回复“是”：您用户比前要求更高吗？您企业在吸引和保持用户方面面临日益严峻挑战吗？您销售队伍在机会出现时有时反应迟钝吗？您销售人员难以连续展现专业形象吗？您用户数据过时且散布在企业中多个地方吗？拥有良好定义销售步骤能够帮助您销售队伍确定合格线索、寻求更多反复业务机会、谈判和达成更多销售和建立售后跟踪步骤以确保用户满意。正式销售步骤还能够帮助您了解每个用户业务障碍、使她们需要和您产品和服务相匹配并提供您产品能够满足那些需要证实。 使用强有力销售步骤，您能够更正确地估量给定用户带来潜在收入。 比如，您能够查看您销售渠道中全部用户可靠信息，一直强调和竞争对手相比您企业提供独一无二价值，并和用户和商业合作伙伴建立更紧密关系。以下五个步骤确定销售步骤方法：寻求用户、评定她们、提出提议、促成决议和确保能够取得反复业务。 每个步骤由多个关键活动组成，并要求了可估计和可量测结果。这些步骤帮助销售教授取得成功，经过：专注于处理用户面临关键业务问题向用户叙述能够取得潜在价值让用户产生购置您企业提供产品和服务强烈愿望第一步：寻求这是销售步骤第一个阶段，销售人员找出合格线索、在现有用户基础上寻求新机会并展示企业和竞争对手不一样之处。 依据业务类型，寻求过程能够采取很多形式，包含网上交流、出席研讨会和商展、发送营销资料和给陌生用户打电话。此步骤目标是确定合格决议者，或其组织中能够帮助您见到决议者好友。第二步：评定在销售步骤这个阶段，您和用户会相互评定对方。 您会评定和用户机会关联潜在收入和费用以确定它是否值得继续追求，而用户会评定您企业是否能够满足她业务需要。 在此阶段，您销售教授必需熟练地发觉用户真实需要具体情况。 然后她们必需清楚地指出您企业产品或服务能够怎样独一无二地满足用户需要。此步骤目标是说服决议者对您处理方案进行深入评定。第三步：提议在销售步骤这个阶段，用户通常缩小了要考察企业范围。 小型企业必需为快速响应潜在线索做好准备。抵达这一步时，承诺作用已经结束，您必需向决议者展示您企业可提供产品和服务。 您可制订双方同意产品/服务评定量划，在计划中强调关键步骤以证实您能力并确保用户和销售人员取得双赢。评定量划是很多销售人员轻易忽略关键工具。 在用户同意评定量划以后，销售人员就控制了销售步骤。 这是因为用户只能和一个销售组织实施评定量划各个步骤，因为实施每个步骤需要时间、费用和资源。此步骤目标是经过成功完成评定量划，展示您企业能够为用户提供价值。 用户然后会请求销售人员提出提议。第四步：决议现在，您已很靠近达成这笔交易，以致于您已几乎要准备庆贺了。 不幸是，计划和具体情况可能改变。 比如，您一个销售人员在最终谈判中可能让步太多，使得交易无利可图。 或相反，销售人员可能错失原来作些许让步就能够达成销售。 这些情况就是销售步骤这个阶段脆弱和不稳定性。此步骤目标是使交易对您企业和用户双方全部有利。第五步：反复业务此步骤是销售步骤关键。 在签署协议并支付销售佣金以后，必需根据承诺交付和实现产品和服务。 真正关注建立长久有利可图业务关系销售教授将负责跟踪用户，以确保全部事情进展顺利。 满意用户很可能下达新订单，并可能愿意介绍新用户。返回页首实施销售步骤良好定义可量测销售步骤能够给您企业带来很大改变。 不过有时大家极难改变。 下列各项可能有帮助：提供管理支持。企业全部者需要亲自负责实施销售步骤。 对于任何提议更改，销售教授将仔细观察以查看组织是否将实施新步骤。 （部分企业给采取新销售步骤并取得成功职员提供赔偿作为奖励。）最关键是，企业全部者应确保每个人全部参与。使销售步骤适合您用户。您销售步骤应和用户购置步骤匹配：小型企业销售给大中型企业；小型企业销售给其它小型企业；小型企业销售给消费者。 通常，销售越复杂，销售周期需要步骤越多。 您需要调整这些模型以满足您用户和自己销售组织独特需要。采取清楚定义方法。实施新销售步骤不是一蹴而就事情；应分阶段实施这种集成步骤。为了更轻松地实现您目标，请实施以下步骤：研究、实施、评定、改善和提供连续管理支持。第一步：研究和用户交流并仔细考虑很适合您高级销售人员步骤要素。第二步：实施将您定制销售步骤形成文档，编制您要销售人员使用任何表单或模板，并提供赔偿以激励采取新销售步骤。第三步：评定经过从用户那里取得立即反馈，确定销售步骤起到什么作用或没起到什么作用。 比如，用户满意度因为采取新销售步骤提升了吗？ 用户更愿意充当介绍人吗？ 产生了新线索吗？ 产生了反复业务吗？第四步：改善您销售步骤需要是一个动态工具，能够改变以反应用户购置步骤和参与人员和您组织文化。 在销售步骤指标中查找趋势和线索，并考虑对步骤进行定时复查以依据需要改善它。第五步：提供连续支持在初始阶段，销售步骤会产生不确定额外工作，所以职员可能会亲密观察管理层是否有未实现新步骤承诺迹象。 企业全部者和销售经理（通常是同一个人）必需抓住每一次机会支持和加强销售步骤。返回页首充足利用技术作为销售和营销工作一部分，跟踪用户沟通可能是一个很大挑战。 不过，即使预算有限，熟悉 Microsoft 工具也能够帮助您集中管理用户信息和销售机会。 只需要几天您就能够使用这些技术来满足销售和营销需要。Microsoft Office Small Business Edition 使用专为小型企业设计这个 Office 版本，您和您职员能够：从一个地方管理用户信息。跟踪用户信息和用户沟通可能是一个很大挑战。 含有业务联络人管理器 (BCM) Microsoft Office Outlook 能够帮助您将和用户或销售线索关联全部信息 电子邮件、聚会、便笺和文档 保留在一个地方。 这么，您和您每个职员就能够综合了解用户信息和用户沟通。 易于生成、可定制汇报能够帮助您跟踪从开始联络抵达成交易销售过程，方便您能够用较少时间搜集信息，用较多时间关注用户。制作低成本营销资料。您企业营销工作可能使您预算吃紧。 经过制作您自己个性化营销资料，Microsoft Office Publisher 能够帮助您充足利用您时间和金钱。 易于使用设计工具、可定制模板和熟悉 Office 功效有利于确保快速得到引人入胜结果，然后能够进行桌面打印、商务印刷、用电子邮件发送或公布到 Web 上。组织良好。有谁无法从组织良好中取得帮助呢？ Microsoft Office Small Business Edition 包含帮助您和您职员充足利用每个工作日工具。 用强大垃圾邮件筛选器改造您电子邮件收件箱。 搜索文件夹并使用邮件标识方便能够快速找到您要查看邮件。 而且假如工作时出现某个故障，该软件设计成许可您轻松地访问恢复文件或选择自动保留您工作内容。Microsoft CRM假如您用户信息和跟踪需要很强烈，您可能需要考虑用户关系管理 (CRM) 软件能够为您做工作：集成销售和用户服务步骤。职员能够轻松地共享整个组织信息，而且您企业能够实现连续自动化步骤。跟踪线索、销售前景和用户数据。CRM 软件许可您愈加好地管理您信息，并经过销售周期愈加好地跟踪合格销售前景。 此软件还能够提供愈加快用户服务，让职员能够用较少时间搜索信息，用更多时间和用户一起工作。 另外，经过十多个业务汇报，您能够取得很有价值用户内在信息，如帐户历史统计和销售渠道，它们是预置格式且便于使用。在中心位置存放用户数据。当职员无法立即提供连续用户服务时，其结果是企业形象受损，或产生更严重后果：失去销售和用户。 使用 Microsoft CRM，您销售团体能够快速访问和安全共享用户数据，以确保每次用户联络您企业时全部会得到一样可靠服务。使用为象您企业设计技术，您能够从一个地方管理和访问用户信息、深入了解用户行为、进行愈加好决议和经过在企业内部开展营销活动来充足利用您时间和金钱。