毕业论文设计--小梨树生态旅游度假区营销计划书.doc

小梨树生态旅游度假区营销策划-写在前面：“酒好也怕巷子深”，开拓小梨树度假区旅游度假市场，营销是关键。本策划将根据小梨树度假区旅游资源及开发情况，结合对度假区旅游市场的研判，在未来的营销定位和策略定位两个方面提出参考建议。在实际的运用中，还需根据市场变化以及度假区创建进度调整优化，并同时制订年度的和阶段性的营销计划。目 录营销定位篇一、营销目标定位03 二、营销市场定位08三、营销战略定位12营销策略篇一、品牌营销策略20 二、网络营销策略21三、节庆营销策略22 四、体验营销策略23 五、联合营销策略25 营销定位篇一、营销目标定位根据小梨树度假区的市场和营销现状，结合度假区远景发展规划，我们对其营销目标做如下定位：通过营销推广，获得超高的知名度（名气），积累旺盛的人气，形成超强的商气，最终实现良好的经济效益和社会效益。（一）名气：将小梨树旅游度假区建设成为国家AAA级旅游景区、省级生态旅游度假区、阜新地区都市农业和乡村旅游示范点、阜新市青少年心身成长的素质教育培训基地、阜新市都市白领释放压力调整心态的阳光会所，并通过各种营销手段，形成“梨花带雨山水传情”、“辽西最美小村”品牌形象，在阜新、沈阳、辽宁中部城市群获得较高的知名度，为二小时都市圈内市民短途观光度假的首选目的地。（二）人气：吸引数量庞大的游客前来旅游。近年来，每年都有大量的旅游者慕名来小梨树观光旅游，年游客量超万人。我们的目标就是通过营销推广，到2016年接待游客人数达到15万人次，到2020年度假区年接待游客人数达20万人次。（三）商气：通过营销推广，在创造度假区门票、会议、餐饮、住宿、采摘、娱乐收益的同时，推动户外运动基地、果树盆景基地、辽西乡村影视基地、水果深加工基地等四大基地的发展，从而带动度假区及周边乡村商业的繁荣。（四）经济效益和社会效益：2016年度假区实现旅游收入5000万元，创造直接就业岗位350个；到2020年，度假区旅游收入达到7000万元，创造直接就业岗位500个，成为全乡旅游业的龙头项目。二、营销市场定位（一）目标市场分析旅游营销中，客源地（目标市场）的定位非常关键。目标市场的确定主要有以下几个方面的依据：第一，度假区的凝聚力和辐射力，集中体现在度假区的旅游资源品牌、类型、特征、服务、交通状况等方面；第二，候选市场经济水平和旅游潜力，包括人均收入、私车拥有量已经对旅游消费的总体态度；第三，游客的消费心理和习惯。需要特别指出的是以沈阳为核心的辽宁中部城市群市场的巨大市场优势，具体来说呈现以下四个特点：一是市场容量庞大。沈阳都市圈八个城市，总面积占辽宁省面积近一半，聚集了50%以上的人口，总人口规模超过2000 万，仅消费能力极强的35-60岁的人群规模就超过了1000 万，庞大的人口规模为旅游业的发展提供了较好的市场基础。二是居民旅游消费需求巨大，出行能力普遍较强，积累了巨大的旅游消费需求。沈阳城市圈各城市人均GDP 均超过了3000 美元，其中沈阳、鞍山和本溪的人均GDP 均超过了10000 美元，抚顺、营口和辽阳三城市人均GDP 也已经超过了5000 美元；2011 年沈阳市城镇居民人均可支配收入达到了23326.2 元，远远超过全国平均水平（21809.8 元），其人均服务性消费支出达到4956 元，占人均可支配收入的21.25%，超过了全国平均水平（18.02%）；其他七城市的人均可支配收入及人均服务性消费支出也达到了比较高的水平，尤其是各城市的居民的服务性消费支出占人均可支配收入的比例远比全国平均水平要高。三是城郊短途旅游成为沈阳市民的生活常态。据统计，2010 年沈阳市域常住人口已经达到810 万，成为中国快速城市化背景下的又一巨型城市，人口膨胀、交通拥堵、环境污染等城市问题压迫着城市居民，使其不得不逃离都市，到生态环境较好的区域作短暂的休养。因此，城郊短途旅游成为沈阳市民的生活常态。四是沈阳周边生态旅游产品最受青睐。从各旅游社区网站的景区景点信息来看，在沈阳城市圈八城市中较受旅游者欢迎的人气景点全部是自然生态型景区，如鞍山千山、本溪水洞、本溪关门山国家森林公园、抚顺皇家极地海洋世界及红河谷漂流等，说明以沈阳为核心的都市圈城市居民更偏向于自然生态的休闲旅游产品。（二）目标市场定位时间尺度：周末，小长假，公共假日，短期带薪休假，寒暑假。空间尺度：一级市场为阜新、沈阳、锦州、朝阳、盘锦五市和内蒙邻近地区，这是小梨树度假区的核心客源市场；二级市场为铁岭、抚顺、辽阳、本溪、鞍山、葫芦岛、丹东、大连等市，这是小梨树度假区的重要客源市场；三级市场也称机会客源市场，为距离300公里以外的东北其他地区及京、津、唐为中心的河北环渤海地区（其中大连虽然距离在300公里之外，但由于其市场潜力巨大，因此也列为二级市场）。经济尺度：临界型市场为家庭月收入在5000-8000元之间的城市居民；主体型市场为家庭月收入在8000-20000元、并拥有自由交通工具或其他可支配交通工具的城市居民；发展型市场为家庭月收入在20000元以上的城市居民。职业尺度：主要是企业管理层、机关公务人员、学校教师、技术人员、服务人员、高校学生，30%以上有大学及以上文化程度。根据以上分析，结合度假区的资源特点和创建规划，我们可以将小梨树度假区的目标消费人群定位为都市白领。年龄尺度：根据有关调查，目前到阜新旅游的游客以2049岁的中青年为主，约占75%左右，50岁以上的约占10%。所以，市场开拓要以中青年为核心，积极开拓老人和学生市场。小梨树度假区目标客源市场定位可以综合表述为以现代都市居民短期异地精致化大众休闲旅游者为市场主体；出游形式主要是家庭、公司团队、情侣友伴、旅行社团队。三、 营销战略选择根据小梨树度假区旅游资源、开发规划、营销状况，我们制定了以下四大战略，以供参考。（一）营销创新先行战略一般来说，现代营销的开展主要集中在三个方面：首先，根据市场需求设计生产产品；其次，就是对这些产品进行包装，打造一个市场接受、有内涵、利于拓展的整体形象；最后，就是将这些产品、形象一起，采用合适的方式、合适的渠道、合适的价格体系，推向目标市场。根据目前小梨树度假区的建设和营销的现状，在今后的营销实践中，我们有必要在这三个层面，也就是营销理念、内容和形式上实现全面的创新。1、营销理念创新“一切皆有可能”旅游营销理念创新，主要指的是提出具有独特内涵的旅游概念，以新的文化充实旅游产品，从新角度切入旅游营销并以新标准来评价旅游营销的效果。这要求通过大量调查研究，全面了解市场消费者和竞争者情况，深入掌握旅游地资源的特点，综合分析各方的优势和劣势，把握机遇和挑战，兼顾本地旅游发展的整体战略和具体策略，力求产品结构、资源结构在互动中逐步改善。实施旅游营销理念创新，从产品导向走向市场需求和竞争导向，可以使小梨树度假区的整体形象和特定旅游产品、线路，在一定范围内占据独有的或者领先的位置，创造出引人瞩目、扣人心弦的热点，从而大大增强客源地媒体、社会和广大消费者的主动性关注，使旅游营销起到事半功倍的效果。现在小梨树度假区提出“生态旅游”和“休闲度假游”就是理念创新的最好尝试，而且这种尝试也起到了相当的效果：主题形象逐渐明确、旅游人数上升、收入结构变化、口碑越来越好等。2、内容创新 “我有，我精彩”旅游营销的内容，就是旅游目的地整体形象和具体旅游产品。如果旅游营销的内容不具备吸引力和竞争力，旅游营销理念怎样创新也是停留在口号的层面，根本无法落到实处。从旅游营销角度看，其内容创新就是在旅游产品创新的基础上进行提炼、整合、再创新，来源于产品创新又高于产品创新。在小梨树度假区的产品创新上，我们根据现有的资源和市场形势，创造性地设计了许多原生态体验项目，如：民俗文化（辽西乡村影视基地），运动健身（乡村户外运动基地），休闲度假（自助农家院、农家旅馆、野外露营），美食体验（鲜果超市、知青食堂），山水观光等线路，在某种程度上，实现了旅游产品的全面创新。但仅仅是这些，就像一堆美丽的珍珠，还没有做成精美的项链，还需要在整体上有所提升，形成类似如“梨花带雨山水传情”、“ 辽宁民宿旅游第一村”、“辽西最美小村”整体形象。3、形式创新“万绿丛中一点红”旅游营销形式多种多样，常见的、传统的形式有新闻媒体宣传、各种广告、参加旅游交易会、到客源地举行旅游推介会、制作和散发各种旅游宣传资料、赠送宣传性纪念品等。随着现代科技的进步，可以用于宣传促销的新载体层出不穷，英特网、手机短信、地球电视网，等等。一般而言，谁投入营销的费用大，就可以做到利用这些形式的规模大、密度大，相应的营销效果也增大。想做到“百花齐放”，难度很大。所以在今后的营销实践中，我们除尽可能的争取更多的营销投入外，还需要在营销形式组合上面实现创新，争取以最小的成本取最大的效益，实现“万绿丛中一点红”的营销理想，把小梨树度假区成功地推向市场。（二）产品与品牌双轮驱动战略一般来说，对某个新建度假区的评级，主要体现在硬件、软件两个方面，硬件指的就是区内景点建设的数量和质量，重点就是产品；软件则指的是度假区品牌形象和管理服务水平。品牌形象作为旅游者选择出游度假区的重要导向，是联系度假区与旅游者的不可或缺的桥梁和纽带。品牌形象对度假区而言是一笔不可估量的无形资产，品牌形象经营的成功与否直接关系到度假区的命运。创立、推广品牌形象、加强品牌形象管理和维护、促成品牌形象创新是度假区营销的重要组成部分。旅游产品是品牌形象的内质核心。产品的差异化是创造度假区品牌差异化竞争优势的基础，并保证其承诺给旅游者独特和完善的利益得以兑现。产品的开发要注重根植于度假区的资源优势，以消费者需求为核心，开发强化品牌形象、支持品牌潜力、表现度假区特色、受市场欢迎的“新奇特产品”，并不断开发辅助产品，同时不断提高对客服务的质量水平、开辟特色游线，以塑造强有力的度假区品牌形象。对于小梨树度假区来说，要发展成AAA级标准度假区，产品和品牌建设两条主线必须牢牢抓住。体现在营销方面就是双管其下，积极推出“新、奇、特”优秀旅游产品的同时，努力树立、维护、推广度假区的整体品牌形象，激活品牌的无形资产价值，进而使其转化为强大的旅游吸引力，不断提升品牌形象，并引起品牌延伸和品牌扩展，不仅形成品牌旅游体系，而且拉动其他产业发展，形成相关产业的产品体系。从点到面，最终形成“产品与品牌双轮驱动”的良好局面。（三）“立足阜新，借道沈阳，面向辽宁”市场战略根据目标市场定位和消费群定位，我们将小梨树度假区市场战略规划为：“立足阜新，借道沈阳，面向辽宁”。立足阜新：就是牢牢抓住小梨树度假区所在地阜新市区的城市居民旅游消费市场，在以需求为导向做好旅游产品建设的同时，对内加强管理和人员培训，提升服务质量和服务水平，对外加大营销投入，做好市场包装和经营，突出特色（文化、风景、餐饮、休闲、娱乐、健康等），给阜新游客产生一种常去小梨树休闲度假的冲动，让到小梨树旅游度假成为阜新人的一种时尚和生活习惯，让小梨树成为阜新市都市白领释放压力、调整心态的阳光会所，不间断地发生重复消费。这是我们市场战略的基础。借道沈阳：沈阳是辽宁省的省会，旅游资源丰富，是东北重要的规模巨大的旅游目的地和客源地，有着成熟的旅游平台和旅游产品交易网络。小梨树度假区作为沈阳二小时都市圈内重要的新兴度假区，在吸引沈阳市民的同时，还必须纳入沈阳的旅游体系，以其旅游平台和网络为跳板，共享前来沈阳的外地游客。在目前很长一段时间内，沈阳本地游客和前来沈阳的外地游客将是小梨树度假区的游客来源的核心。面向辽宁：远期规划中，小梨树度假区将被建设成国家AAA级、省内重点生态旅游度假区，这需要更广阔的市场的支撑。而辽宁中部城市群省作为东北目前最发达的区域，旅游市场潜力巨大，又在小梨树度假区地理辐射范围之内，应该是我们市场开拓的首选区域。（四）以需求为主导的整合营销战略根据小梨树度假区的基本情况，以及旅游营销市场的变化，我们必须坚持以下几点：1、以游客需求为主导开展营销营销工作的开展一般来说分为两个导向：需求导向、产品导向。所谓产品导向就是，小梨树度假区根据自身资源情况，将其打造成各种旅游产品向市场推广。在这个导向下，一方面可能会开发出市场不需要或市场竞争激烈的产品，经济效益实现难度很大；另一方面，旅游产品的开发会受到本身资源的限制，使整个度假区旅游产品品种较为单一，很难满足游客的多样化需求，不利于度假区的持续发展。小梨树度假区的营销工作中，必须高度关注旅游产品的开发建设，但不能以其为主要导向。而需求导向则将旅游营销推向更深层面。其精髓就是，依据消费者的需求，结合自身资源的特点，打造自己独特的旅游产品。这样，既可以最大限度地避免重复开发（同质化开发），又为度假区的进一步发展创造了广阔的空间，并为人文自然资源相对贫乏的地区提供了打造旅游度假区的可能，如深圳的世界之窗、杭州的东方文化园、宋城、东阳的横店影视城等。小梨树度假区作为新兴度假区，一定要根据市场需求打造产品进行营销，只有这样，才有吸引足够的消费者，最终实现经济效益和社会效益。2、目的地营销与客源地营销并重在产品为导向的营销中，目的地的包装经营是核心，营销推广活动基本上都集中在本地，外地游客获得度假区信息的渠道往往是通过当地的旅游中介服务机构（后来通过网络）。而如今，这种“酒好不怕巷子深”的观念正逐步向“酒好也得勤吆喝”转变，旅游度假区景点都纷纷走向其目标市场，通过广告、活动进行推广。如安徽的天柱山，目前已经走出本省，走向了长三角甚至全国，在其主要目标市场杭州上海等地，投放了大量的广告进行宣传，甚至将中央电视台的王牌毕福剑请到天柱山，做了一期的“五一七天乐”，将天柱山推向了全国。目前，小梨树度假区的目的地（阜新市）营销正处于刚刚起步的阶段，还有很多地方需要完善和提升；客源地（沈阳及其周边城市）营销工作几乎没有展开；所以，小梨树度假区营销必须双管齐下，同时推进目的地及客源地营销。3、大规模营销与个性化体验性营销并行旅游营销主要有两种，即大规模营销和个性化体验营销。大规模营销认为采取大批量生产、促销和分销单一产品从而降低成本和价格来创造最大的潜在市场的无差别营销是最有效的。凭借广泛的销售渠道、大规模的广告宣传在旅游者心目中树立某一产品的超级形象。产品设计、生产、促销和销售各环节之间联系很少，忽略了旅游者的需求特点。当旅游市场需求呈现出细分化、差异化、复杂化、个性多样化趋势时，就开始呼唤个性化体验性营销。有针对性地给消费者提供个性化的体验性服务。就目前状况而言，小梨树度假区还需要大规模营销来巩固其发展的基础，对新创建的旅游产品，则尽可能采用个性化体验性营销，共同提升度假区。综上所述：小梨树度假区作为新兴度假区，一切都是在刚刚起步阶段。因而，在营销上，既要抓紧目的地市场的经营，也要在积极的开展客源地营销网络建设；结合自身资源，打造适应市场需求的差异化旅游产品；在进行传统大规模营销的同时，积极推进个性化体验性营销体系的建设，实施整合营销战略。营销策略篇小梨树旅游度假区营销可以优先选择品牌营销、网络营销、节庆营销、体验营销、联合营销等五大营销策略，充分利用资源，发挥各自优势，锁定忠诚游客，吸引游离游客，引导潜在游客，占领旅游市场。一、品牌营销策略在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和，既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。旅游是一种预消费产品，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。人们在谈到某地时，首先总有一个独特印象出现在脑海中。在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游目的地占领市场制高点的关键。旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。小梨树旅游度假区形象定位可做如下选择：1、“梨花带雨山水传情-小梨树生态旅游度假区”2、“辽宁民宿旅游第一村-小梨树生态旅游度假区”4、“辽西最美小村-小梨树生态旅游度假区”5、“走进儿时的山水拥抱久违的老宅-小梨树生态旅游度假区”6、“赏梨花品鲜果住老宅尝美食-小梨树生态旅游度假区”7、“品天下鲜果住儿时老宅-小梨树生态旅游度假区”建议在三个层面展示度假区的总体形象。第一层面：度假区范围内。在小梨树旅游度假区范围内，全面导入CIS，通过对理念、行为、视觉三方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的度假区识别系统。请专业人员设计小梨树旅游度假区总体形象标志，尽快着手品牌创建工程。同时印制充分体现度假区特色和文化的宣传画册、导游图、明信片、旅游纪念品等。建立完善的标识系统，在度假区的各出入口设置合适大小和数量的广告牌，并在门票、游览图、游览指南、内部报刊、服务标牌、商品包装等可自控性媒介上宣传度假区形象。第二层面：阜新市范围内。在阜新市火车站、长途汽车站、高速公路口、主要交通口、市内其他A级景区、阜新温泉旅游新城、主要闹市区设置大标语、大广告、招示牌。在各旅行社、酒店都备有小梨树的宣传资料，把小梨树旅游度假的氛围做足，给人的感觉就是到了阜新就会知道小梨树，使前来阜新的客人很容易识别和找到小梨树旅游度假区。第三层面：沈阳及辽宁中部城市群。除在沈阳各主要出入口、车站、干道设置一定规模的户外广告，借助报刊、广播、电视、网络、院校、旅行社、推广会等媒介和机构，在全省范围内进行推广，最终在沈阳及辽宁中部城市群的旅游市场上占据有利的地位。在这三个层面中，第一层面是基础，第二层面是核心，第三层面则是度假区进一步发展的关键。二、网络营销策略社会已进入信息时代，网络将给度假区带来更好的营销效果和经济效果，可以说是网络世界，商机无限，效率倍增。善用网络营销者将获益无穷。不断完善小梨树度假区旅游网页内容，及时更新、维护。并进入各主要网络搜索引擎和一些热门网站（如新浪网、中国旅游网、华夏旅游网、携程网、英特、亿唐、搜狐、中文雅虎等）。通过大的旅游网络站点进行宣传。（一）利用阜新会游宝智慧旅游平台。就是利用云计算、物联网等新技术，通过互联网/移动互联网，借助便携的终端上网设备，主动感知旅游资源、旅游经济、旅游活动、旅游者等方面的信息，及时发布，让人们能够及时了解这些信息，及时安排和调整工作与旅游计划，从而达到对各类旅游信息的智能感知、方便利用的效果智慧旅游利用信息化的技术，把一些旅游资源进行整合，然后为广大游客量身定做，提供适需对路的旅游产品。还可以为旅游者提供GPS卫星定位、自动播放真人语音导游词、景区导航等服务。（二）建立小梨树度假区旅游网。小梨树度假区网站组成可由以下部分组成：1、景区地图：城市交通图，市区到度假区线路图，附近的主要景区；2、品味美食：度假区特色美食，生态餐厅，自助厨房，美食预定；3、旅游资讯：动态介绍度假区的开发进程、各种新闻；5、旅游攻略：精品线路介绍、来小梨树应该注意的问题等；6、趣味论坛：城市热点，幽默暴笑，幸福家庭，爱情宣言，幸福交友等；7、家庭赛事：度假区内举办的儿童的、成人的、家庭的各种比赛；8、幸福讲堂：亲子秘籍，儿童教育，家庭经营，情感理疗，健康身体等；9、网上超市：网络销售度假区的蔬菜、果品、蘑菇等农副产品；10、种植技术：温室栽培、水果盆景栽培以及蔬菜、瓜果、花草的栽培；11、招商项目：果品加工、果树盆景、户外运动、乡村影视四大基地。（三）开展网络互动活动。互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。营销专家认为，在越来越多的品牌出现，买方成为市场主导的时候，发掘、调动消费者的主动性成为旅游市场领先的关键。从大量旅游产品中脱颖而出，唤醒消费者的消费意识，进而建立品牌的长期认知与美誉度，这些步步深入的工作，真正的出发点都是如何才能点燃消费者对品牌的情感而互联网恰恰量体裁衣地为每一位消费者提供了表达和受尊重的机会与权利。建议项目在前期的策划阶段就让网友就参与其中。这样，度假区可以与消费者进行充分的沟通和理解，相互学习，相互启发，设计出真正适合市场需求的产品。三、节庆营销策略旅游节庆活动可以有效地整合区域旅游资源，全面展示区域自身的文化特色，在较短时间内提升举办地的形象和知名度，是举办地对外宣传和交流的有效平台。度假区要善于抓住各种营销机遇借势促销，如举办大型节庆活动，借助政府的形象宣传活动、旅交会等与市场对接。要做到大节大过，小节小过，无节造节过，使度假区淡季不淡、旺季更旺。（一）核心节会之一：阜新梨花节暨乡村旅游节这是度假区标志性大型特色活动。活动融生态旅游、人文自然观光、度假休闲娱乐、商业贸易洽谈、文化交流于一体，省内外游客汇聚于阜新，无形当中形成了一个庞大而层次丰富的目标市场。在此期间，如果我们能抓住机遇，大力推广小梨树，那将会起到事半功倍的效果。要尽可能提高梨花节的级别（建议促成市旅游局、县政府主办，国华乡政府、小梨树度假区承办），使其交流平台更加广阔。还可以从市场的角度，与沈阳及辽宁中部城市群周边城市合作或者联合举办的形式，扩大其影响面。建议每年5月份举办，为期10天。开幕式暨大型综艺晚会建议在新建的休闲娱乐广场举行；举办农特产品展示展销会，地点在现学校院内；乡村旅游发展论坛，地点在新建的旅游服务中心会议室内；招商引资项目签约仪式，地点在新建的旅游服务中心会议室内；乡村旅游摄影展，地点在改造后的村部院内；还可以举办乡镇乒乓球比赛、乡镇象棋比赛、乡村趣味农运会、啤酒烧烤节、小吃节等。活动可以进行冠名赞助招商，取得赞助费用，减轻国华乡、小梨树度假区的资金压力。活动邀请市政府分管领导，市旅游、文化、农业等相关部门领导，县四大班子领导、县级各部门、全县乡村旅游重点乡镇、重点景区负责人，阜新、沈阳重点旅行社老总，市、县新闻媒体等参加。要成立组委会，下设七个工作小组：一是综合协调组：负责梨花节期间的综合协调、上下联络、信息处理工作；负责活动期间信息平台建设指挥工作；负责相关会议材料准备、会场布置、通知发布等工作；负责组委会办公室的后勤保障工作，负责志愿者、车辆通行证等相关证件的制作。二是宣传报道组：做好梨花节相关的CI系统特别是VI系统的全程设计，梨花节相关标志、吉祥物、彩旗、宣传画册、手提袋等的设计；在辽沈晚报、阜新日报及电台、电视台等主要媒体上刊登、播放软性广告，以吸引更多的游客参加梨花节；在阜新旅游网、小梨树网站上建立建立相关的专题网页，保证内容的全程更新；在市内、沈阳及临近地区主要高速路口、交通干道上投放广告，在国华乡与周边乡镇交界处悬挂标语进行宣传；全程跟踪报道梨花节相关活动，现场录制梨花节开闭幕式以及农特产品展示展销会、乡村旅游发展论坛、乡村旅游摄影展、农民趣味运动会等；在市、县电视台制作梨花节宣传标语，并滚动播出；负责群众发动工作，通过开展各种群众性活动引导群众参与；负责相关媒体的邀请，协助后勤组做好相关媒体的接待工作；负责梨花节期间的摄影、摄像和编排刻录，相关声像资料整理归档。三是活动演出组：负责梨花节开闭幕式、农特产品展示展销、乡村旅游发展论坛、乡村旅游摄影展、乒乓球和象棋比赛、趣味农民运动会的组织工作；制定各项子活动执行方案；做好综合执行方案，并负责做好周边环境、氛围营造（特别是开闭幕式现场的布置和氛围营造）等工作；做好活动期间宣传推介工作。四是村容环境组：围绕梨花节的时间节点，完成乡村环境综合整治、乡村导识系统、灯饰等工程建设任务，进一步完善乡村功能；根据演出需要，做好开幕式、闭幕式演出场地外围的灯光、通道、停车场等基础设施的建设；开展乡村综合整治（乱停乱放、占道经营等），村容村貌再新上水平，展示新形象。五是后勤接待组：规范接待程序，提前做好整体方案，同时对全乡所有宾馆、饭店及接待场所进行摸底排查，待邀请函回执后，具体细化执行方案；将接待工作具体落实到相关班子成员、相关责任人；负责志愿者培训、梨花节接待礼仪(含相关培训) 工作；负责梨花节期间住宿安排，保证住宿地清洁卫生，保障食品安全负责车辆的调度；制作接待指南并送参会人员、有关领导。六是交通保障组：负责接送开道；负责沿途乡镇道路畅通（沿线主次干道无车辆乱停乱放和占道经营）、路面环境卫生整治；负责辖区内交通畅通（无车辆乱停乱放和占道经营）；协助后勤组搞好车辆调度工作。七是安全保卫组：负责梨花节期间的安全稳定、信访工作及处置突发应急事件，同时制定好应急处理预案；梨花节期间充分调集县中队、消防大队、公安、派出所等各方力量，整合乡村治安巡逻队力量参与安全保卫工作；提前制定好各项活动的安保方案，特别是开闭幕式演出安保工作，做出详细执行方案。（二）核心节会之二：国华葡萄节国华乡位于闾山脚下，气候独特，沟壑纵横，素有“水果之乡”的美誉。近年来，这个乡依托独特的小气候、丰富的沟域资源形成了以景区观光游览、农家绿色餐饮、农村生活体验、优质水果采摘为主要内容的乡村旅游产业体系，成为省内闻名的特色旅游重点乡镇。特别是全乡的葡萄产量、品质均有口皆碑。为提高国华乡、小梨树旅游度假区在全省的知名度和影响力，建议组织此项活动。活动要充分利用周边的海棠山、宝力根寺、三塔沟的旅游资源，在各种丰富多彩的游玩活动下，以葡萄为媒吸引大量游客，利用长达一个月的葡萄节，采用多样化的旅游套餐等手段，充分发挥旅游资源优势延长游客在国华乡游玩时间，带动节日期间旅游经济的发展，实现活动期间的旅游经济和社会效益的双丰收。在活动举办的全程考虑到参加国华葡萄节的来宾和游客的需要为宾和游客提供便利，做好各类的基础配套工作。在葡萄节的举办过程中，从原有的葡萄的局限中走出来，以葡萄为媒进行各类招商活动，推动葡萄节向综合性节庆发展，丰富充实葡萄节内容。在活动的过程中注重后续效应，向外地游客展示国华乡人民的良好形象和国华乡的景色，提高国华乡的知名度，发挥葡萄节的长期效应。葡萄节主题暂定为“美丽的国华葡萄的盛筵”，开幕式暂定为九月中旬。要现场组织富具民族特色活动，烘托出节日气氛。还可以组织烧烤小吃节、葡萄娃评选、“美丽的国华葡萄的盛筵”大型综艺晚会暨大型焰火晚会、高跷、秧歌等活动。同时建设4条以葡萄园为背景的宣传长廊，主题内容为：和谐发展国华乡（展示国华乡最近几年的良好发展形式，展现国华乡人民的良好精神面貌），文化发展国华乡（国华乡历史文化、神话民俗故事等），葡萄乐园国华乡（国华乡葡萄的介绍以及关于葡萄以及相关产品的介绍），神奇美丽国华乡（以国华乡地区优美景色为主题的摄影和书画展）。现场背景板：“美丽的国华葡萄的盛筵”。主要地段张挂欢迎横幅：“美丽的国华欢迎您”、“国华乡葡萄节我们共同的节日”、“绿色国华乡欢乐葡萄节”等、“走进国华乡感受葡萄情”。（三）核心节会之三：露营大会暨山地户外旅游节可以和市、县体育管理部门、登山协会合作，以落实全民健身纲要和推动全民健身活动为抓手，使活动成为度假区一张亮丽的名片。条件具备时甚至可以发展成为具有全省影响力的一项节庆活动。活动主体项目包括：1、露营活动：面向全市范围招募户外及旅游爱好者100-500人，在指定露营区搭建50顶以上帐篷，进行露营活动。 2、户外赛事：结合度假区山地户外资源特点，面向参加露营活动的人员，招募50-200人（次）的参赛人员，组织举办登山、徒步穿越、拓展、野外生存等三项以上（含三项）非专业性户外赛事项目。3、户外音乐会：在露营区搭建临时性舞台，举办大型户外音乐会，音乐会表演人员面向活动人员招募，表演项目不低于20个（次）。 4、活动征文及摄影作品赛：面向活动参与者，征集与举办地及活动相关的文字及摄影作品，组织专业人员对文字及摄影作品进行评选，优胜作品在媒体进行发布及推广。以上内容为露营大会必备内容，其他活动内容视情况酌情增加。活动还要举行露营基地启动仪式和颁奖仪式，并邀请政府相关部门领导以及多家媒体出席，为赞助商提供又一次集中宣传的机会，最终为活动划上完满句号。（四）农家田园系列活动1、绿色蔬菜素食节：利用度假区内蔬菜丰富的优势，提倡绿色素食对人的影响，及素食文化。到场客户即可品尝由农场自产蔬菜制作出来的各种美食。听得到鸟叫，闻的到的土香，尝的到的美食。用一切可以感染人的方式来让到场客户对农场有重新的认识，并愿意在此拥有一片天。2、婚纱主题拍摄：由本市知名婚纱摄影机构及众多情侣携手演绎一场浪漫爱情秀，将小梨树度假区打造成一个主题性强、充满浪漫气息的爱情圣地和旅游婚纱外景拍摄基地。还可以在双休息日、节假日期间推出微摄影大赛、手机摄影大赛、定向寻宝等一系列丰富多彩的活动。3、农耕节：建议在四月举行，开展翻地、播种等活动。4、春游节：建议在五月举行，开展放风筝、户外写生、摄影等活动。5、农家小炒品尝节：建议在六月举行，品尝度假区出产新鲜蔬菜以及家禽，开展自助烧烤活动。6、采摘节：建议在八月-九月举行，还可以在九月份举办老年人重阳欢聚节。7、快乐金秋节、玉米采摘节：建议在十月举行。（五）民俗主题系列活动。可以在旅游旺季、节假日邀请民俗表演团表演皮影戏、二人转、京剧、相声、武术、小丑杂技等节目，表演安代舞、查玛舞、蒙古族特色舞蹈、现代舞等。举办花展、书法展、农民画展、沙画展、漫画展、蛋画展、烙画展、篆刻展、石雕展、木展雕、根雕展等。还可以在春节期间，在小梨树村推出“品风味、过大年”的冬季农家旅游项目。四、体验营销策略体验营销是指度假区以服务为重心，以产品为素材，在营销推广的过程中，塑造感官体验以及思维认同，以此吸引消费者的消费行为。实现乡村旅游的体验营销,应该从以下几个方面：（一）设计鲜明的乡村旅游体验主题。个性鲜明、定位明确的主题是给游客带来独特体验的基础，也是体验营销策略的首要因素。体验主题不一定是企业经营使命的简单重复，但它应该作为体验设计的指导性纲领，将企业的各种活动和产品有机地结合在一起。主题是在了解消费者心理需求和欲望的前提下，定位在消费者心理的，它本质是针对某一目标市场，突出文化内涵，并以高度形象化语言概括，以最终形成品牌为目的的营销过程。（二）整合各种感官刺激。感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，即利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，让消费者参与其中，使其留下难忘的体验印象。感官营销可令消费者识别产品，引发购买动机与增加产品的附加价值。如色彩具有先声夺人的效果和感人的魅力，国外有一种理论叫“七秒钟色彩”，即对一个人的认识乃至对一种商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形象留在人们的印象里，并产生独特的促销效果。由此可见，感官因子给产品所创造的低成本高附加值作用是惊人的。以视觉为例，乡村旅游地的视觉景观形象设计要突出乡村景观特色，注重体量、色彩、比例、尺度、材料和质感等视觉审美要素给人的心理感受，如在设计建筑时要尽量运用当地的木材、石料、藤类等自然材料。实际上体验所涉及的感官越多，就愈容易成功、愈令人难忘。因此，应该围绕主题把食、住、行、游、购、娱等各种服务用体验的观念整合起来，营造一个乡村特色浓郁的体验性场景，给游客带来全方位的感官刺激从而提升游客的体验质量。（三）激发游客的情感。情感营销是以消费者内在的情感与情绪为诉求，通过激发和满足顾客的情感体验来实现营销目标。情感营销的核心是站在顾客的立场上考虑问题,密切关注客顾客的需求，提供真正使其满意的产品和服务，并由此提升顾客对企业的满意度和忠诚度。这是因为顾客对于符合心意的产品和服务会产生积极的情绪和情感。情感营销的策略是在营销过程中引发出一种心情或者一种特定的情绪，使消费者在消费过程中充满感情色彩。情感营销的运作需要了解用什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。亲近自然、远离喧嚣、贴近人心、爱心奉献、亲情呼唤等，都可以成为乡村旅游运用情感营销策略的基本诉求。（四）引导游客的思维。思维营销诉求的是智力，以创意的方式引起消费者惊奇、兴趣和对问题的统一或各异的思考。思维营销以智慧的火花为卖点，通过激发消费者解决问题的欲望，并创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验，从而使消费者获得一种自我成就感。乡村旅游将知识性、科学性、趣味性融为一体，具有较好的引发思考的功能。大棚蔬菜、花草树木、昆虫、家禽都可以告知一段自然界生物生长的经历，这些生物奥妙能激发广大都市人的兴趣，激活其思维和探究欲望。（五）营造参与互动的氛围。就是企业在其所提供的产品或是服务的设计、生产、消费的过程中，努力创造条件和让消费者参与进来，按照消费者的生活意识和消费需求开发能与他们产生共鸣的“生活共感型”产品，使他们在对最终产品满意的同时，其兴趣、爱好、想像力和抱负也得以实现。要让游客亲自参与乡村生活、生产的某一过程，比如游客可以住在农家院、品尝农家饭，感受浓浓的乡情和纯朴的民风；还可以自己下地采摘瓜果、上山挖野菜、甚至自己动手制作豆腐、蘑菇等，切实体验劳动的艰辛和创造的喜悦。（六）提升服务的体验价值。基于体验营销的服务营销是以顾客的服务体验为诉求，注重如何使服务个性化，如何使顾客在接受服务的过程中产生与众不同的感受，如何将服务利益转换成能给旅游者带来高水平体验的迹象。服务质量是服务营销的关键，服务质量往往取决于员工的服务态度、技能和服务水平。乡村旅游的特殊性决定了旅游接待、服务人员主要以农村青年为主，由于受文化素质的限制及缺乏规范的服务培训，整体接待服务水平较低。应加强对乡村旅游在岗员工的培训。通过服务员工的服饰和风度，服务设施的照明、温度和色调，服务场景的空间布局、美学展示等都可以提升服务的体验价值，提高游客的体验感知与满意水平。五、联合营销策略与具有特色互补、功能互补度假区组建为一体，共同开发新的旅游产品，共同营销，有着许多优势：一是增加产品吸引力，以适应不断变化的市场需要；二是降低营销成本，符合旅游营销工作的经济性原则；三是能把握旅游行业的季节性特点，适时实行整体成本调节，增强产品的价格优势，提高产品的竞争力等。具体作法主要有：加强与国内市内区内主要旅游管理机构、协会的交流合作，与距离较近、产品互补、线路相连、并具有共同客源市场景点度假区联合促销；与周边省市的旅游景点进行横向联合，纳入区域旅游线路上的一点。（一）与旅行社合作。一是采取旅行社协议制，与各地旅行社签订合作协议，给予旅行社价格、服务等方面的优惠，提高旅行社对本度假区经营的积极性。二是采取旅行社代理制，在目标市场内只选择一家旅行社作为本度假区销售的总代理，给予广告和其他方面的支持，除给旅行社的各项优惠外，年终可提取其销售业绩的提成佣金。三是采取股份加盟制，成立股份公司，出让部分股份，让旅行社以门票销售业绩作为股金参与大峡谷度假区的经营，除给予旅行社各项优惠外，加盟旅行社可参与企业分红。目前许多度假区正朝这个方向发展，小梨树度假区发展到一定程度也可以采纳此中做法。（二）与阜新市著名景点如海棠山、宝力根寺、瑞应寺、阜新温泉城开展联合促销，是迅速提升小梨树旅游形象、拉动客源较好也较可行的途径。建议小梨树度假区进一步加强与阜新市度假区的交流，积极寻求联合促销的可能。特别需要指出的是，市、县政府正以建立海棠山旅游经济开发区为载体，努力将海棠山打造成“中国北方文化名山”。 海棠山旅游经济开发区总体规划将国华乡列入海棠