1、可编辑高效零售管理研讨 第一阶段百丽顾问宋智广1可编辑本次研讨的核心内容：终端零售概念的导入终端的运营与管理商品管理的基本知识 2可编辑看一看：市场中我们会看到的品牌3可编辑前 言:面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？4可编辑 我们的团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应未来多变的市场环境。5可编辑首先：让我们头脑风暴一下！6可编辑 终端店铺销售业绩不好，你认为什么原因？7可编辑第一章：零售管理基本概念8可编辑第一节：零售管理的主要内容9可编辑了解A：零售管理的十项基本内容10可编辑管理的内容财务管理商品管理情报管理课题管理销
2、售管理组织管理培训管理员工管理资产管理顾客管理11可编辑了解B：你对你的店铺了解吗？谈谈店铺销售之外的功能？12可编辑了解：终端店铺的五个基本功能表现！13可编辑了解C：零售终端的发过程？14可编辑品牌(店铺)发展四个阶段：？15可编辑分组：讨论一下：我们最终运营依靠什么？16可编辑信息包括：1、产品信息2、店铺销售信息3、促销信息4、渠道信息5、17可编辑认识市场，认识对手兵法有云：知己知彼，百战百胜18可编辑思考题：谁是我们真正的对手！19可编辑基本概念的导入：零售 营销 销售 20可编辑第二节：浅谈零售管理核心论21可编辑店长管理Factor 2Factor 3Factor 4终端管理百
3、丽终端管理的组合模型：陈列培训管理货品管理区域主管管理22可编辑了解A：店铺经营的组合要素：23可编辑店铺规划管理者领导力商品竞争力顾客满意服务终端形象优秀的销售团队出色销售能力终端卖场管理24可编辑终端2论：经营论业绩、折扣、情报、分析管理论商品、店务、员工、顾客25可编辑第二章：现代终端管理技术26可编辑零售店铺管理的三个重点人员管理人 店务管理店商品管理货终端27可编辑28店长导购顾客第一节：人员管理店铺可编辑消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？29可编辑看看顾客提示：掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查导致
4、顾客投诉的调查30可编辑员 工 管 理？！31可编辑店铺里变化最快的是什么？32可编辑学习：建立战略的店铺管理架构?33可编辑了解：店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段 34可编辑35可编辑讨 论 时 间！1.你会选择什么条件的导购？2.如何培养导购？3.如何留下好员工？36可编辑你的店铺店员平均工龄？80后的青年人如何看这行？店员VS导购VS卖手，差异是什么？如果面对店员的流失？你的魅力在哪里？37可编辑 我们是在卖什么?三流的员工卖产品二流的员工卖品牌一流的员工卖感觉38可编辑关键提高自我管理39可编辑第二节：终端店铺常用指标分析40可编辑主要表现指标A：销售指标41可编辑主要店铺主
5、要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动销售额销售额了解销售走势了解销售走势为员工订立目标为员工订立目标 跟进及总结跟进及总结 激励员工激励员工 店铺货品的组合要求店铺货品的组合要求42可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额了解各类货品的组合了解各类货品的组合与销售情况，与销售情况，了解该店了解该店/该区消费者该区消费者取向取向 重新编写订货组合重新编写订货组合低种类在店内促销低种类在店内促销将慢流种类加强配搭将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示43可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平（每天每平米的销售额）米的销售
6、额）分析店铺面积的分析店铺面积的生产力生产力了解店铺销售真了解店铺销售真实情况实情况检讨生产力低的原因检讨生产力低的原因 员工技巧员工技巧 陈列不当陈列不当 种类太少种类太少主要店铺表现指标启示44可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销1010款款滞销滞销1010款款热卖原因热卖原因滞销原因滞销原因 补货补货 准备替代品准备替代品 安排促销安排促销 增强销售技巧增强销售技巧主要店铺表现指标启示45可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数（销售件数/交易次数）交易次数）了解货品搭配销了解货品搭配销售情况售情况客人的消费心理客人的消费心理
7、检讨附加销售技检讨附加销售技巧巧 比率低时，立即提升比率低时，立即提升 检查货品搭配检查货品搭配主要店铺表现指标启示46可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额（销售额/交易次数）交易次数）消费者承受能力消费者承受能力货品与客人能力匹货品与客人能力匹配配增加平均单价货品增加平均单价货品 低价货品吸引实用型客人低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示47可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额（销售额/销销售件数）售件数）顾客的消费能力顾客的消费能力员工的销售技巧员工的销售技巧 增加以平均单价货品量增加以平均单价货品量特殊
8、陈列特殊陈列 加强员工能力加强员工能力主要店铺表现指标启示48可编辑主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每人的销（每人的销售额售额 ）产品知识及销售产品知识及销售技巧技巧员工与货品匹配员工与货品匹配排班合理性排班合理性 提高产品知识与销售技巧提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域重新安排销售区域 重新排班重新排班主要店铺表现指标启示49可编辑终端店铺-有效信息 顾客购买动向 竞争店铺动向 顾客购买期望 卖场浏览方式 关注商品内容 各品类销售进度畅销商品排序 滞销商品排序 商品构成问题点502024/5/21 周二51可编辑了解：终端常用数据表格52可编辑终端店铺-日报信
9、息销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题53可编辑终端店铺-周报信息 商品动向 顾客动向 现状课题今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意识 搭配技巧商品特性 54可编辑终端店铺-周报判断基准畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 55可编辑终端店铺-月报信息 上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点 预算与实绩 营业额 进货额 库存额 畅销Top10 滞销Top10 促销重点 卖场展开 顾客变化 营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款 56可编辑终端店铺-月报判断基准预算计划不修正,是否可以良性推进?需要明确
10、下个月度的什么工作内容?依据库存现状探讨下月度修正内容?57可编辑第三章：终端店铺商品管理58可编辑零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润=销售额-货品成本-销售成本 59可编辑在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径1.提高店铺的销售额2.降低店铺货品成本或者销售成本60可编辑小结：商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！61可编辑讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库 存 库存62可编辑第一节：商品管理原则！63可编辑 合理计划分析 制订商品计划 精心数据分析 后期审核跟踪 管理 64可编辑行业信息外部资料内
11、部商品资料历史销售资料库存记录竞争对手调查VIP顾客销售记录终端建议商品决策分析市场调查资料65可编辑 合理计划分析 66可编辑平米效率法提示：销售目标必须合理!天真预测法效益评估法67可编辑1、天真预测法68可编辑06年3-8月份实绩为110万,05年3-8月份为100万.采用天真数据法计算,07年3-8月的目标为多少?答案:当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 X 69可编辑2、平米效率法70可编辑 A B 现有平米数 X 当年同期数据 当年店铺面积 71可编辑07年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米.08年3月以后店铺面积计划增加到500平米.08年3-8月的营业目标为多少
12、?答案:实操案例分析：72可编辑必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效 A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平 各店铺发展趋势 根据店铺级别及市场战略调整营业目标 73可编辑3、效益平衡法74可编辑 营业额 费用 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 75可编辑营销目标如何有效分解?76可编辑去年同期 计2190万元 季节销售指数法 每月实际业绩 同期累计业绩 X 100%77可编辑商品计划的核心商品计 划 采 买金 额 商 品构 成 陈 列因 素 上 货计 划 商 品分 析
13、营 销目 标 78可编辑 必须考虑的实际要素现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策 79可编辑 精心数据分析 80可编辑第二节：商品管理的五适原则81可编辑82价店量时品商品管理的五适原则：可编辑适时商品销售周期的控制，商品上市计划的实施商品生命周期的5个阶段的管理PK商品上市计划 83可编辑模拟案例分析：畅销、滞销分析84可编辑上货计划制订1-每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数.2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.85可编辑简述：店铺上货流程86可编辑新品陈列分析表：款号款号颜色颜色面
14、料面料价格价格款式款式上市上市版型版型33KP33B033KP33B035KE26R035KE26R087可编辑了解商品的生命周期时间销售数量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度.合理上货时间点以及撤货时间点的确认.88可编辑适价店铺的消费能力与货品的价格体系的管理订均价PK销均价89可编辑策略性的商品价格价格带(价格结构)90可编辑适量商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量91可编辑销售案例分析92可编辑20092009年年9 9月初（一周）销售分析：月初（一周）销售分析：类别类别趋势趋势夹克夹克5件T T恤恤 衬衫衬衫3件 5件裤裤3条单西服单西
15、服0配件配件6个价格线价格线趋势趋势6001000元11件1000-1500元6件15002500元5件款式款式数量数量1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款2020款款93可编辑店铺的基本情况：当地气温34度秋装货品新上市5天专柜属于当地市场的B 类商场该品牌的价格线8005000元94可编辑你们分析出什么问题？-讨论！95可编辑适品商品的结构与比例销售数据分析与商品管理96可编辑适店在什么地方卖？商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成97可编辑小结：我们需要1、以基础数据来指导营销工作2、以基础数据来解决库存问题3、以基础数据来调整店面陈列4、以基础数据来规划企划方案5、以基础数据来加强物流管理6、以基础数据来整合企业内部资源98可编辑你的未来在你的手中！992024/5/21 周二100
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