房地产行业每月市场调查研究报告样本.doc

目 录

第一章：区域市场分析

第二章:成本核实

第三章: 本案用户群定位

第四章: 产品定位及广告提议

第五章: 营销推广

第六章：销售组合篇

第一章：区域市场分析
一、 北京地产市场销售量分析
今年商品房新盘销售（预售）最多三个区县依次为朝阳区、海淀区和昌平区。其中：朝阳区楼盘预售量为2775套，销售面积为29．6万平方米，销售金额为16．8亿元人民币，均价为每平方米5664元人民币；海淀区楼盘预售量为2026套，销售面积为25．4万平方米，销售金额为17．7亿元人民币，均价为每平方米6959元人民币；昌平区楼盘预售量为1567套，销售面积为19．3万平方米，销售金额为7．3亿元人民币，均价每平方米为3778元人民币。
    商品房楼盘销售均价最高前三个区县依次为东城区（10733元人民币／每平方米）、西城区（8731元人民币／每平方米）、宣武区（8249元人民币／每平方米）。
    经济适用住宅新盘销售（预售）最多三个区县依次为昌平区、大兴区和朝阳区。其中：昌平区预售量为6272套，销售面积为87．2万平方米，销售金额为22．8亿元人民币，均价为每平方米2619元人民币；大兴区预售量为935套，销售面积为10．5万平方米，销售金额为2．4亿元人民币，均价为每平方米2281元人民币；朝阳区预售量为498套，销售面积为5．1万平方米，销售金额为1．7亿元人民币，均价为每平方米3293元人民币。

二、 区域市场分析：
（一）、朝阳区销量分析
依据市国土房管局历次季度和月度统计数据，朝阳、海淀两区商品房销售总量和平均价格一直领先于其它区县，房价走势平稳。6月，朝阳区商品房销售总量全市第一，共销售商品房2775套，销售面积为29.6万平方米，均价为5664元人民币/平方米。和5月相比，朝阳区商品房销售量增加了一倍，均价却下降了1070元/平方米。相比之下，销售总量排名仍然保持在第二海淀区平均房价不仅没有下落，反而上涨了300元/平方米。朝阳区商品房平均房价缘何出现骤降？ 
　　市国土房管局市场处相关人士和业内权威人士认为，这是多年来房地产行业发展快速，城市建设速度较快朝阳区各区块房价加权结果。具体看，关键是三大原因引发朝阳区平均房价骤降： 
　　首先，朝阳区城市化建设推进，边缘集团掀起住宅开发烧是关键原因。依据北京市相关计划，北京市除市中心区外，还计划了北苑、回龙观等10大城市边缘集团。90年代后，北京市计划新建住宅区关键集中在这10大边缘集团，而朝阳区占了其中5个，即北苑(南区)集团、望京酒仙桥集团、东坝集团、定福庄集团、垡头集团。这5大边缘集团除了望京开发建设较早外，其它像东坝、北苑、垡头、定福庄全部从去年或今年才开始进入开发烧潮。因为地价偏低，容积率低，东坝、北苑、垡头、定福庄等地全部相继冒出了很多规模比较大但房价相对低一般商品房，如东坝奥林匹克花园，北苑北苑家园等，全部是均价在5000元/平方米上下一般商品房。而受SARS影响，这些楼盘在5月推出可销售面积很少，而经过近30天盘整，进入6月，开始推出新盘并加大营销力度。
其次，朝阳区绿化隔离带项目多。北京市124平方公里第一条绿化隔离带朝阳区占了110多平方公里，南磨坊乡、蒋台乡、来广营等地域绿化隔离带项目不少，而绿化隔离带项目因为享受一定政策优惠，房价相对较低。而因为SARS影响，环境好、密度低、以板楼为主绿化隔离带项目尤其受买房人青睐，销售很火爆，这也从一定程度上拉低了朝阳区平均房价。 
　　再次，朝阳房价相对高区块如国展地域、CBD地域、太阳宫地域、双井-劲松地域、亚奥地域等几乎全部没有新盘入市，高价房供给量相对偏小。 因为朝阳区地理范围比较大，区块经济发展速度不一样，各个区块房价高低和随市场变动幅度也不一样。
（二）、本案项目分析
1、 朝阳路两边项目集中，自京广中心向东，绵延伸展数十里，一直连接通州区。这本是一条交通辅助路，但在几年时间里，路两侧却聚集了大大小小数十个房产项目。住宅供给量达几百万平米。其密集程度和供给规模不仅在北京地域不多见，于是业内人士将它形象称为——“地产一条街”。
2、 是CBD购房群体首选之地，在CBD计划中，只有２５％区域是住宅区，其中还有不少是商住楼，真正用于纯住住宅项目相对稀少。 CBD公寓住宅供给量在２５０万平米左右，这远远不能满足大约３００万在CBD工作人士居住需求。另外，因为CBD区域相对狭小，其土地价值也随CBD开发而日益飙升，住宅项目标价格也较其它区域高出很多。所以，越来越多人将置业眼光转向和CBD相临周围区域。而朝阳路正因为处于紧邻CBD黄金地段而成为这些人士购房首选区域。
3、 交通方便，可直达CBD关键区。和CBD超近距离亲密接触是其它区域所难以比拟。朝阳路不仅本身连接CBD，而且和三环、四环前后交接，直通CBD关键区域，从而使得进出CBD很方便。

4、 朝阳路项目集中将带动周围商业发展，朝阳路和京通快速路相比在通行速度上差距很大，不过其全段开放格局使得围绕整个路段形成了一个连续不停居住带，而且这个居住带还有向居住网发展态势，聚集了大量物流和资金流，为周围经济发展奠定了基础。而京通快速路十多公里路段上只能在为数不多出口处兴建大型住宅项目，从而使其周围项目成一个点状分布态势，失去了规模优势。
5、 道路改造将改善朝阳路交通情况。现今制约朝阳路发展交通拥挤和周围环境等问题亦开始改造，朝阳路地下管道改造工程已经开工，路面拓宽工程于两年内完工。另外一条西起东大桥蓝岛，经四环红领巾桥，横穿青年路，平行于朝阳路朝阳北路一期已投入使用。朝阳路上京棉集团将大举搬迁，原工业用地辟为住宅区。这里将被建成一个150万平方米以上超大小区，1.2万户居民将被整体搬迁。如此一来，朝阳路周围交通环境和居住情况将得到极大改观。
6、 朝阳路项目集中、规模大、品质高。据统计，朝阳路两侧已建和在建项目有20多个，住宅总供给量在500万平方米以上。其中尤以“远洋天地”80万平米、“罗马嘉园”40万平米、“兴隆家园”60万平方米，“晨光家园”90多万平方米，“通惠家园”60万平米、“青年路小区”90余万平方米、“柏林·爱乐”60万平米等多个“大盘”规模最为宏伟。另外，如“朝阳园”、“绿岛苑”等也全部是规模不小小区。
7、 从市场定位来看，所建住宅大多是针对在CBD工作白领阶层。因为住宅总供给量丰富，所以住宅平均定价并不高。70%以上住宅均价全部在4000/平米——6000/平米之间。因为用户层和均价基础趋同，所以住宅品质、房屋结构、小区质量等原因成为提升住宅销售量关键原因。
8、 从建筑形态来看，朝阳路现在项目多以塔楼为主。所以，以南北通透板楼为主楼盘，或设计合理碟形塔楼全部得到购房者极大关注。其中“罗马嘉园”、“柏林·爱乐”、“美然动力街”等板楼楼盘尤为刺眼。
三、朝阳路项目未来市场预期

1、 从朝阳路计划和现在市场发展不难看出，在能够预期时间内，朝阳路沿线项目价格将在维持原有水平基础上稳步上升，其中高级公寓楼盘开发将吸引更多有实力开发商关注，而建筑形态也会向更科学、愈加人性化方向发展。
2、 另外，因为房产项目集中，竞争猛烈，所以住宅项目标建设和销售将愈加重视质量和服务。不单单是接连CBD“黄金”干道，更是成为面向东直门、燕莎、朝外、建国门、国贸等大型成熟商圈，背依通州卫星城带状借居区。伴随上述区域周围可开发土地日益稀少，大量有居住需求人将被挤压至环线以外宽广区域。
3、 而在朝阳路北面，已改造开通姚家园路和正在计划改造中朝阳北路全部将会把这几大商圈人群吸引过来，最终和朝阳路连接形成一个规模宏大居住网。而那时，朝阳路横贯东西、通透南北交通优势将会发挥淋漓尽致，其周围项目标升值潜力也将是不可估量。
4、 在短期时间内，因为几大商圈巨大吸引力，朝阳路项目标开发还是会以五环为界形成冷热不均态势。五环以西因为距离和交通天然优势，周围项目标发展速度和发展潜力全部会有一个快速提升期。这个区域因为受几大商圈向心力影响会逐步向关键化方向发展，大批在这几大商圈工作高收入人群将被这里优越地理位置吸引而在此寻求居所。所以在此区域购房投资相信会有一个良好回报，当然这一切前提必需是所购房屋含有有良好品质。

四、本案周围项目调查

第二章 成本测算
面积:77.782平方米
A区 地上住宅38928平方米
商业8973平方米
地下车库2696平方米
地下3764平方米
B1楼 地上住宅21341平方米
地下2050平方米

1、 土地成本：
A、赔偿价：90，101，170元
(1)、60269 m²×1250/ m²=75，336，250元
(2)、5814 m²×417/ m²=2,424,438元
(3)、2696 m²×417/ m²=1,124,232元
(4)、8973 m²×1250/ m²=11，216，250元

B、四源配套费：80×77752 m²=620元
C、出让金： B区：6880029元
A区：18116400元
累计：6880029元+18116400元=24996429元
元÷77752 m²=1560元/ m²
2、 前期费用（含设计、电贴、招标、绿化等）
实用费用：750000元
建安费（含工程监量、完工图、工程管理）
1378×77752=107，142，256元
土建：1100元/m²设备电梯：200元/m²
完工工程：1300×6%=78元/ m²
不可抗拒：26×77752=2，021，552元
3、 管理及财务：26×77752=2，021，552元
利息：4000万×5.5%1.5=330万
营业税:6.7%×3800/m²=255元
255元×70000m²=17，850，000元
元÷77752m²=1711.66/ m²
综合成本：1560/m²+1711.66/ m²=3272元/m²

提议：开盘均价3700元/平米和周围项目在价格上有竞争力

第三章 本案用户群定位
一、本案用户定位：
（一）目标客群特征分析：
1、35岁以下占70%。
2、用户文化程度较高，中等学历以上占90%，大专以上占65%，
3、收入较为稳定，家庭月收入超出5000元。
4、自住占90%以上。
5、首次置业85%以上。
6、外地人占60%，北京人占40%
7、购房用户中75%来自北京市区内，在市区上班。
8、有车族占40%，多数乘公交车。
9、两口之家、三口之家为多数
10、拆迁户购房占20 %，另有部分年轻人给老人买房。

（三）购房目标分析
1、通常小企业老板
拥有类似捷达，桑塔纳轿车中轻年人。她们属于事业小成一群人。
2、 司职员
收入在3000—8000元/㎡之间，能够承受首付5-10万元，月供1500—3000元年轻人。
3、 一代买给父母
现在年青人父母五十、六十多岁，她们渴望住在有别于她们过去公房环境。于是这个价位房子符合下一代买给父母要求。一中它是三十、四十岁人能承受第二套房子价钱，一是因为这价位段房子多数处于四环周围新开发地方，开发商开发成本能负担较大公共绿地建设。所以，小区环境更适合老一代人需求。
4、 外地人进京做生意
选择部分不是传统意义上北京人喜爱方位，但方便她们儿女上学条件地域，如通州区。
5、 北京市区拆迁户购置
－－身份
经济情况通常，对未来预期通常拆迁户和一般工薪阶层
年轻、事业刚起步所以经济能力有限但对超水平预期很好一般白领阶层
（四）购房行为及心理分析
1、 满足基础居住需要，部分拆迁户或变通工薪阶层虽留心东部和CBD繁荣、便利、但因为本身情况会搬迁至近郊，部分回迁者也多选择价格在4000/平米以下一般住宅，家庭购房多选择70－110平米面积户型。
2、 事业刚起步年轻白领阶层因为厌倦和父母同住，租房或结婚、成家等需求而渴望自己购房。
3、 部分理智型会购置一般住宅，时尚型消费者对未来预期很好人士可在父母或家人经济帮助下选择区内品质很好小区，但通常5000元/平米是她们价格承受极限。在户型选择方面，她们多60平米左右一居。
（五）用户关注点
1、地段：项目所处位置，交通是否方便
2、价格：考虑首付款、月供支付能力
3、楼型：板楼还是我们目标用户首选。这表明，作为购房者自己居住空间，房主对房子朝向及通透是很看重。
4、户型：从对户型选择上能够看出，单身、两口多选择一居，三口之家多选择两居，和老人一起住则多选三居。
5、配套
会所：我项目所处位置，周围配套是较齐全，但用户对会所却存在两种较对立意见，一部分人认为无所谓，一部分人却主为很关键。为何会出现这么对立呢？经过我们她细分析得悉：认为会所存在还会增加房子售价；而认为会所关键人多是部分较时尚、且工作节奏快人，这些人中购房用于投资人相对较多，因为会所对房子出租大家是有好处。在会所类型选择上，男性多偏向于运动型，女性则选择生活型居多，家庭为孩子着想，多期望能皆顾艺术型。
6、 风险系数
对期房而言，用户怕质量不过关，货不对板，面积出入大，购房不象一般消费购物，听说大家受骗而担心自己受骗。

第四章 本案产品定位及广告提议
一、产品属性定位
定位语確立依据以上分析，我们能够总结出市场定位主体思绪：
l 把项目定位在朝阳路，强调位置感。
l 形象要温馨、舒适、可融入现代元素。
l 原味生活、朴实无华生活品质。
l 楼盘形象定位为健康、有活力、清爽、现代、耳目一新形象。
项目定位：“提倡“朝阳生活”为专题小区
“我们塑造我们建筑物以后，建筑物塑造我们”邱吉尔名言录
这种生活方法适度超前研究、升华和提炼，将其融合、演绎到房地产开发之中形成一个运动、健康、友好生活方法，意在提倡一个健康、科学、文明生活。为业主构筑融入健康身心、健康生活观念、健康家庭、健康人际关系、健康成长、健康环境、健康文化为一体小区生活。

定位语:“朝阳路。朝阳生活代表作”

拒绝平庸，让生活充满个性；拒绝奢华，让生活充满品味。
生活智慧在于虑出那些不关键杂质，
我们生活空间，更是一个文化环境，
它每一个细节，全部应该富有灵魂。
保留关键部分，享受家庭，享受生活，和大自然乐趣，发明出新生活品质。
二、案名
1、 “蔚蓝。朝阳”

释意：
蔚蓝：蔚蓝天空，谐音“未来”
朝阳同音“ZHAOYANG”（意为每日迎接早晨朝阳，本喻朝阳区，强调区位感。
象征“蔚蓝。朝阳”富有生命力，发明力
2、“朝阳。生活赏”
释意：
朝阳喻为朝阳路
生活赏喻为对生活鉴赏力
对生活鉴赏归纳为生活五态：
第一个是自然状态。享受着回归大自然乐趣，生活现实感就很淡然了。
第二种是社会状态。工作是必需要做，天天感受着人世间亲情、友谊和爱情，生命所以而充盈着喜悦，便加倍意识到活着美好了。
第三种是历史状态，怀旧之情，伤感而温馨，追忆着似水流年，沉醉在对往事回想中。曾经美好，曾经理想，曾经浪漫，曾经憧憬，曾经友谊，现在还余多少呢？只有过去，才真正是属于自己拥有，能留在记忆中，才是生命真正珍藏。普希金说得好：“那过去了，全部会变成美好回想。”
第四种是虚拟状态，虚拟世界里，找到了自己人生定位，找到了自己归属，找回了梦想，找回了憧憬，找回了期望，找回了青春。生命时空所以而扩大，生命也所以而得以日日刷新，这时才感到“太阳天天全部是新”这话生活哲理真正含义所在。
第五种是未来状态，人总在追求完美，而完美人生又总在未来之中。于是不停给自己提出新追求，把已成事业，全部视作过眼烟云。一人只能有一条命，然而生存在这五种状态之中，就仿佛拥有了五次生命。
三、媒体组合提议
主流媒体
1、主流平面媒体：
《北京青年报》、《北京晚报》
这类媒体是房地产业、也是我们将关键选择投放一类媒体。
2、关键优势：
Ø 发行量大、覆盖面广、读者阶层广泛。
非主流媒体

1、《财经时报》
读者群体是以广大投资者、企业投资人、机构投资者等白领阶层为阅读对象财经类报纸。
Ø
2、交通台、音乐台
打车族、开车族首选广播频道，受众人群含概面广层次较高。
3、《企业家》《经理人杂志》
高收入、高消费人群、老板级人物为目标对象读者。
4、《新地产》
针对性强，以高收入消费人群为目标对象；
在百余家写字楼、高级物业直投，咖啡厅、高尔夫球场等高级娱乐休闲场所直投。
四、销售道具制作说明(及前期开盘前准备工作)
1、售楼处设置
1）售楼处选址：
产品受众目标人群在东部，设在朝阳路边，工地现场。
2）售楼处计划
内部功效区域划分上坚持一定专业性、合理性、美观性和实用性,将各个区域功效标示划分清楚,充足表现：接待区、展示区、洽谈区、签约区、办公区、儿童活动区六大功效分区统一性和各异性。
当地售楼处：
建设面积：100－150平米
l 销售大厅（接待、展示、洽谈）——50平米
l 会议室兼签约室——10平米
l 销售经理办公室——10平米
l 财务室——10平米
l 行政办公室——10平米
l 用户服务部——10平米
l 儿童活动区——20平米
l 男女卫生间－10平米
3）售楼处设备配置
1、当地售楼处：
业务办公区：
回访电话：3部
销售经理办公室：电话1部，传真1部，电脑1台
行政办公室：电话1部，传真1部，电脑1台，打印机1台，复印机1台
用户服务部：
电话1部、电脑1台、传真机1台、打印机1台、档案柜
财务部：
电话1部、电脑1台、档案柜、保险柜
4）售楼处销售道具配置
沙盘、展板、谈判桌椅、空调、视听设备、公共区域花卉、饮水机等
2、户外包装提议
1）工地围墙包装：诉求两种不一样产品特征及产品要素（可分段来诉求），期房阶段提升项目品质，给用户以认同感。
2）户外看板包装：在朝阳路沿线醒目位置设置大型广告牌。
3、沙盘制作：
沙盘
尺寸：因项目体量小，提议做成1：75百分比
制作时间：开盘前30天
制作前工作准备：平、立、剖完整计划设计图一份（最好由设计院提供电子文件）
4、DM单页：
产权酒店：对开6P，200克铜
制作时间：开盘前30天
5、产品说明书手册：
适情况可制作产品说明书，内容包含企业篇、产品篇、周围配套篇、物业篇、销售步骤篇、答客问篇
6、手提带：
尺寸：40＊30＊10（标准纸带）
设计风格：延续DM单页风格及色彩利用
设计要素组成：
案名、LOGO、SLOGAN、热线电话、开发商、代理商名称、售楼中心地址
制作时间：开盘前30天
7、户型图：
户型图设计风格：延续DM单页风格及色彩利用
户型图组成要素：
l 户型内部功效分区示意并配有家俱，注明开间进深尺寸
l 每套户型建筑面积、套内建面
l 案名及LOGO
l 热线电话
l 开发商、代理商名称
l 售楼中心地址
制作时间：开盘前30天
制作前工作准备：
l 工程部提供图纸
l 广告企业拆图（不一样楼层平面）
l 销售面积最终以测绘队实测面积为准
8、效果图制作
制作内容：小区全景鸟瞰图（一张）、楼体效果图（一张）、小区园林图（一张）
制作要求：由专业效果图企业制作
制作时间：开盘前30天
制作前工作准备：平、立、剖完整计划设计图一份（最好由设计院提供电子文件）
9、售楼处室内外整体包装设计（导视系统、售楼处门头看板、售楼处室内包装、售楼处内展板设计等）
依据售楼处平面方案再行确定

第五章 营销推广
一、销售分期

准备期
认购期
开盘期
强销期
续销期
尾销期

.10-.12
.1-4
4-5
6-10
11-.3
4-5
产权酒店因受众为北京人，体量小，为了产品一亮相就吸引人注意，最好是在北京春季房展会上开盘，可造势宣传，受众传输广，范围大，能够吸引大量准用户。估计销售周期累计15个月。
二、推广次序
先推一期部分，再推二期（当工程形象出到地面二层以上后再行销售，能给投资客信心和实力保障）
三、分阶段营销推广策略
＜一＞内部内购期
1）关键任务：市场预热，开盘前准备和进行内部认购。
A 开盘期以前各项销售道具、业务体培训、销售现场包装、户外广告推广工作准备到位。
B 内部认购期间，用户只要交纳10000元定金，签署认购书即可享受内部认购优惠价格。
2) 销售策略: 内部认购阶段，经过销售控制，先推出可售楼座部分楼层，留有部分楼层，做为开盘后期加推销售。
3) 价格策略:
内部认购期间可实施在开盘均价3700元平米基础上可享受98折优惠。开盘后价格没有优惠。
4) 促销方法:
A 认购期间如交定金签定认购书用户，可享受98折优惠
B 选定销控范围外户型，不享受优惠。
C 认购期间举行”来就送礼品活动” 为期30天，在此期间凡前来
售楼处咨询、购房用户全部可得到精美礼品一份。
5） 广告配合：经过报纸、网络、户外等媒介广为宣传，营造新闻炒作，达成市场预热效果。硬性广告及软文配合。
1、先期户外广告付之先行，环岛两边户外广告、工地围墙等户外广告亮相公众，形成造势热点，吸引人注目。
2、 以软性文章造势为主，辅以硬性广告支持，
软性新闻炒作内容：
经过平面媒体、网络等媒体以记者见解对本案产品、区位特色等进行炒作。
硬性广告平面诉求：
公布内部认购信息，制造内部内购惊喜悬念。
6）媒体选择：
北青、万信网、焦点房地产网等媒体
＜二＞开盘期
1）关键任务：正式开盘强销，塑造产品整体气势。
2）销售策略：消化已推出单元。
3）价格策略：
正式开盘后30天内价格保持内部内购原价格不变。依据销售情况在30天后价格上调到3800元/平米。开盘后优惠按正常优惠政策。
正常优惠:
一次性付款: 98%折优惠.
按揭贷款: 99%折优惠.
其它付款: 没有优惠.
4）促销方法：举行开盘活动。
形式：娱乐及抽奖活动，自助餐。
地点：选择合适酒店宴会厅
凡内部认购期及开盘当日已交认购金购房者，均可参与抽奖活动。奖项设置可送实物，也可折上折优惠。
5）广告配合:
A 楼书制作完成：
B 硬性广告配合
C用户通讯：第一期用户通讯，可对本案产品作系列报道，和开发商发展情况及项目进度及销售情况分析等.
D依据现在从房地产营销来看,更多项目开始采取网络营销并经过网上销售增宽销售渠道,网上推广是现在本案应采取有效方法。所以开盘后制作项目网页设计方案并招标设计企业开始制作。

6）媒体选择：
北青、晚报
＜三＞强销期
1）关键任务: 利用主流媒体将产品本身卖点逐一向市场曝光，经过不一样卖点宣传吸引不一样需求之买家，达成销售之目标。
2）销售策略：推出剩下未售楼座，合适加推销控层，加大用户选择余地。
3）价格策略：依据住宅销售情况，价格上调50-100元/平米。
4）促销方法：
A、制作友谊卡，对于已购用户发放友谊卡，新用户持老用户友谊卡，新用户可享受价格上优惠，老用户给实物或现金奖劢。
B、夹报直投：随＜北京晚报＞或＜北青＞夹报派发。
C、适情况建设样板间，增强买家购置欲，强消不好销户型。
5）广告配合:
报纸、电台、电视广告立体宣传，加大广告力度。
6）媒体选择：
制作《北京文艺台》、《北京交通台》30秒套播广告。
＜四＞续销期
1）关键任务：这一阶段，基础完成总销售金额60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将关键精力用于已购用户签约及后期服务上，同时，努力争取将前阶段已经有购置意向但未下决心之用户拉回下定。
2）销售策略：消化已推户型，加推珍藏户型。
3）价格策略： 这一阶段，项目已成准现房。适销售情况在30天后价格上调100元/平米，提升价格至现房价格。
4）促销方法：
A、全方面封顶活动
B、DM派发：在当地有针对性地直报派发DM单页。
5）广告配合: 多元广告推广渠道，在准现房阶段加大力度，促进销售。
6）媒体选择：
（1） 主流媒体:北青。辅助媒体:目标、新地产等直投杂志。
（2） 主流、辅助媒体连续以软性文章进行强势诉求。
（3）电台广播（文艺台、交通台）外围配合。
＜五＞尾销期
1）关键任务:完善后期服务，准备办理入住
2）销售策略：消化未销户型。
3）价格策略：进入现房销售阶段,可采取让利促销（价格优惠或实物赠予）。
4）促销方法：
B、装修企业先期提供装修设计方案，和业主商讨，开发商提供正确无误图纸、进屋量房便利条件，确保用户在拿到钥匙后，可立即装修，节省时间立即入住。
C、在楼体外立面形象亮相后，做小区引导系统（道路交通引导牌）及楼体实物冠名。
D、在销售后期，开发商回款资金稳定情况下，能够采取免首付款提前入住计划。因为部分用户存在短期资金压力，开发商能够和业主签定担保协议，开发商为业主做担保，在入住后双方协商期限内，业主向开发商付清首期款。
E、招开入住说明会（工程、销售及相关部门工作总结及入住步骤说明会）。
5）广告配合: 以少许平面广告投入。

第六章　　销售组合篇
一、营销组织
为确保项目标入市成功和销售目标，本企业将以独家代理及全程跟踪方法为本项目服务，针对本案成立专案小组，帮助发展商组织营销工作，包含：市场分析、产品调整、产品包装、营销推广及销售组织等工作。

2、工作步骤
专案组组织销售策划和工作分工及实施
广告企业、装饰企业按会议制订计划提供相关方案
专案组在3~5日内提出修改意见并组织召开相关会议
为确保本案成功营销，各相关单位应遵照“一切为了销售”标准，分工不分家地展开工作，相关步骤以下：
相关单位组织实施，开发商协调并作资金支持
专案组组织进行效果评定，召开会议，修改存在问题

专案组确定实施方案和计划

二、市场营销中可能碰到不利局面调整方法
在入市销售过程中会发生很多改变，为确保各时期销售成功，我们有必需组织和动员各方力量，提前做好应变准备。现阶段，除加强营销组织力量外，还应增设1~2名有一定市场经验和营销经验骨干力量，集中统一管理，分工责任，对以下方面有所准备：
1、竞争对手较有压力入市策略
因为本项目标潜在竞争对手较多，她们开盘会对我们销售形成较大冲击，致使用户分流为此我方提议以下：
（1）、在参考开发商价格底限要求基础上，提议采取以3700元/平米均价入市，确保优质又优价，和其它竞争对手处于同一起跑线上，价格制订灵活又有弹性。
（2）、确保于10月中旬能够开始进行入市推广工作计划，以先期抢占市场份额。
（3）、确保于10月下旬能够开工，以早期树立项目形象，展示开发商实力，增强用户信心。
（4）、随时关注周围其它新盘一切改变，提前估计其可能采取方法、方法，做好针对性准备；假如其采取低价入市方法来配合销控，提议本案采取随行就市态度——以某个阶段所推出一些房型折扣点和优惠方法不一样方法进行销控，采取增加折扣，价格明升暗降方法来变相吸引用户；但不到万不得以决不可降价，降价会打击用户购房可保值、升值信心，使其观望度增加，而且会对先期已完成销售带来很多无须要麻烦。
2、依据工期进程进行策略调整
以上计划是在卖场包装、工地整妆等一切跟进、配合顺利条件下进行，假若其中某个步骤出现问题，如工期拖延等情况下，我们认为仓促进入认购期也是有必需；前期进入市场、探测市场将有利于开盘前销售策略，还可在旺销期众多项目一起开盘来临之前吸引市场眼光；所以我们认为应根据计划于10月上旬（或中旬，初定）开盘认购，11月中旬打出第一期广告。
3、广告没有达成预期销售目标调整
广告能够有效传输信息，是有效促销手段，也是本阶段达成既定销售目标关键手段之一。广告投入必需和销售挂钩。现阶段广告效果有三个，一是能否很好地传达本产品专题概念，包含：关键创意、设计专题、方案、表现手法、公布版面等；二是能否将用户对本产品专题概念关注，有效地转变为关注“康堡花园”；
三、实现产品专题卖点有效传达确保方法
1、和较有创意和公布能力较强经开发商认可广告企业保持联络，进行概念方面有效沟通。
2、和有组织能力曾举行过多种营销活动专业企业进行有效沟通（也能够和广告企业合二为一）。
3、因为本楼盘规模较小，广告传输长久作用将以成本较低路牌广告和导向路牌广告，针对用户习惯报纸DM插页和千人成本较低广播电台—北京交通台为主，在推广各阶段附以直投杂志。
4、在报刊广告投放上，应合适集中广告投放资金，广告媒体不宜太多、时间不宜过长。
5、围绕“朝阳。生活”为专题推广活动应贯穿于销售过程始末。
6、项目专案组应在每期广告推出后，立即在销售现场进行销售数据统计、整理分析，以了解用户需要和用户关注内容，了解多种促销手段成效性，便于销售调整，必需时进行项目拾遗或产品重新包装。

四、销售现场管理
1、 销售现场实施销售经理负责制
2、 售楼处位置选择
提议在南侧加油站位置搭建临时售楼处，售楼处装修要和产品定位风格相一致，色彩要有冲击力，最好能有1~2套样板间，样板间装修要表现高级、尊贵、现代、细腻风格；总而言之，售楼处一定要有品位，它是产品品位、开发商品位缩影，正如古语所云：“窥一斑而是全豹”。
3、工地包装要和产品定位相吻合
4、多种销售工具要实施统一设计和制作，确保按时、保质、保量完成
销售业务体配置
1、 销售部：
销售经理1人
销售主管1人
员工10人，
企划专案1人
行政助理1名
累计14
海开企业优势：
1、 拥有丰富投资用户群体。
2、 拥有自己发行刊物。
3、 拥有一条龙服务体系。
4、 拥有专业营销队伍。
5、 拥有自己营销网络。
结合二手市场卖旧买新，实现一手、二手市场联动
大规模项目需大力挖掘潜在用户。在销售中可尝试激励手中有旧房用户卖旧买新，造就一手市场、二手市场联动，加大市场需求容量，以快速消化产品。

每个月巡回调查情况汇报书

单 位： 自 年 月 日起至 年 月 日止

市场别种产品品质价格和服务范围分析

用户对本企业产品品质价格及服务范围批评及期望综论

同业销售政策情形及分析

本企业对同业销售政策应采取政策及意见

本企业本月份推销及巡回服务情况

（1）推销： （2）巡回服务：

其它必需汇报事项

指示： 单位主管： 汇报人：