电话营销流程与技巧模板.doc

电话营销步骤及技巧一、在打电话前准备一个名单事先选定目标用户行业，经过黄页、网络筛选用户，准备一份能够供30天使用人员名单，这么能够大大提升工作效率，不然你大部分销售时间将不得不用来寻求所需要名字，在有效时间内打不上多个电话。二、给自己要求工作量首先要求打电话时间，比如早晨和下午各2个小时，在要求时间内要打100个电话，不管怎样要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。三、寻求最有效电话营销时间通常来说，大家拨打销售电话时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你天天也能够在这个时段腾出时间来做电话推销。假如这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。我们全部有一个习惯性行为，你用户也一样。很可能在每七天一10点钟全部要参与会议，假如你不能够在这个时间接通她们，从中就要汲取教训，在该日其它时间或改在别日子给她电话。你会得到出乎预料结果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备和用户沟通内容，并猜想用户种种回应，以提升你应辨力，做到有问必答，达成良好电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售造访目标是取得一个聚会。电话做销售应该连续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你产品，大约了解一下对方需求，方便你给出一个很好理由让对方愿意花费宝贵时间和你交谈。最关键别忘了约定和对方见面。五、定时跟进用户整理有效用户资源，定时跟进，跟用户保持联络，等候业务机会。一旦时机来了，用户第一个想到就是你。六、坚持不懈毅力是销售成功关键原因之一。大多数销售全部是在第5次电话谈话以后才进行成交。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。电话销售特征1、电话销售只靠声音传输讯息电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准用户全部反应并判定销售方向是否正确，一样地，准用户在电话中也无法看到电话销售人员肢体语言、面部表情，准用户只能借着她所听到声音及其所传输讯息来判定自己是否喜爱这个销售人员，是否能够信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。2、电话销售人员必需在极短时间内引发准用户爱好：在电话销售过程中假如没有措施让准用户在2030秒内感到有爱好，准用户可能随时终止通话，因为她们不喜爱浪费时间去听部分和自己无关事情，除非这通电话让她们产生某种好处。3、电话销售是一个你来我往过程：最好销售过程是电话销售人员说1/3时间，而让准用户说2/3时间，如此做能够维持良好双向沟通模式。【并不是你一个劲在那里说，却忽略用户，前面你们打电话是不是你没说几句，她就把你电话挂掉了。在这里一定要跟用户产生互动。因为我们针正确用户全部是炒股，能够让她谈谈对股票见解，同时在加入部分我们自己对股票见解】4、电话销售是感性销售而非全然理性销售，电话销售是感性销售行业，销售人员必需在“感性面”多下功夫，先打动用户心在辅以理性资料以强化感性销售层面。事先准备1. 资料2. 电话稿模板（反对意见回复方法）、电话思绪-这一点最关键。【打电话同时，一定要把自己思绪理清楚，不要因为用户一点刁难啊什么，就把自己思绪给搞乱掉】3. 对用户可能反对意见处理方案准备4. 成交心里准备 【你在跟用户沟通过程中，一定要把握清楚成交机会来临，成交信号有哪些】购置信号：用户开始想要了解服务细节。频频问询时候。用户开始讨价还价。 你看我们跟你做，你就送一个看盘软件给我好了（因为这个看盘软件是要收费）用户开始对售后服务关注（你们是不是肯定天天会给我们发送投资汇报啊，还有是不是每星期全部有培训，教导我们怎么做好股指期货）5. 对签约准备。怎么开户，怎样入金。开户需要哪些资料。销售步骤1. 介绍自己和企业2. 说明股指期货相对股票好处3. 举例加以说明4. 留下QQ Email 用于发送部分资料，和愈加好沟通和帮助用户处理问题。电话中你用户可能态度很差，或很不耐烦。不要紧，通常人在忙得不可开交时，若意外电话忽然响起，则轻易生气和不耐烦。因为在忙乱或休息时，出人意料地遭人打搅全部会很令人扫兴！在这种情况之下，对方根本不可能心平气和耐心地听电话。我们要了解她人，用我们热情去缓解她情绪，并在统计中记清她情绪，在第二次电话沟通中，关心她一下，用户会感觉到很温暖，以后时间你能够借此打开用户缺口，因为令她烦恼事情可能刚好就是我们能够帮助她，这么你工作就成功二分之一了。假如你下班时候能够说：“我今天每时每刻全部在勤奋工作，我今天电话数量多过她人，我今天开发A级用户多过其它人”那么，你将是最好销售。曾经有位电话销售人员说过：“假如我在她人工作时候休息，我会认为对不起自己。”一个顶尖销售员，她历来不会有什么借口。什么是借口：这个时候打电话给用户是不是吃饭时间啊，这个时间她可能正在忙？ 记住， 销售冠军历来不给自己找任何借口。什么样销售是最糟糕，就是你自己一个人不停在那里讲，等讲完后，你说好了我讲完了，您有什么问题吗？ 我们应该在沟经过程中，间接性问一下，您说是吗？您听得懂吗？等等。要跟用户产生互动。要学会在交谈中出现短暂缄默（缄默会激励用户深入讲话，从而发觉她问题）有时候用户语气可能重一点，也可能会骂你，这里面其实她关键疑问就在于，又是来骗钱了，因为这些用户之前很可能接到过这类型非法企业电话过，这时候你一定要细心排除用户顾虑，（企业正规性，和资金安全）。切勿跟她对骂。在跟用户沟通中，一定要做好笔记，这个能够帮助了解用户进程，上一次谈话内容，态度，用户问题。等等。完全在没有任何统计情况下，通常人在打第五个电话以后，就已经记不清第一个电话内容了，更不可能统计清楚用户问题，疑问。这些全部是具体统计下来，当然依据个人不一样需要，你自己还能够增加对应内容。在沟通中要于用户同一角度去看事情，才能去了解她，引导她。（我知道之前您接到过很多这么非法金融企业电话，或许您可能也上过当，我们也跟您一样很痛恨这些企业）-我们企业正规性，和确保您资金安全。绝不要夸大做股指期货收益，比如说我们确保你能够月收入10%之类。不要做不显示承诺，我们要老实。等对方挂断后再挂电话沟通完成，在和用户结束电话时，除向对方表示感谢，说声再见后，销售人员要做什么呢？除了对用户抽出宝贵时间进行交谈表示感谢外，在挂断电话时，还要注意一个细节，即让对方先挂断电话。这不仅仅是礼貌表现，它还有别作用：这么做既能够预防用户有些话还没有说完，同时还会让对方有一个控制通话感觉。让自己而不是让用户听到最终生硬断线声，用户心理体验是不一样。作为一名成功电话销售人员，要获取用户好感就必需尊重用户体验，设身处地地为用户着想。这正如戴尔卡耐基名言：“你不可能有第二次机会来建立你第一印象。”作为一名电话销售人员，和其以后花很多工夫去转变她人对你既已形成见解，还不如从一开始，就让用户产生好感。所以练习礼貌言行很必需。经过这些好习惯培养，能够让用户对销售代表产生好感。 用户异议是销售过程中肯定现象用户有异议是很正常，因为每个人对事情全部有自己见解，况且因为需求问题，用户对于她人推销东西也并不一定会全部购置，所以用户异议是销售过程中肯定现象。 用户异议也是销售代表成交机会用户异议是成交机会含义是：用户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且她对所介绍产品有爱好，所以才会依据自己要求提出异议。其背后心理原理是：存在期望得不到满足时，才会有失望。另外，电话营销人员千万不能和用户争论相互对或错，这么做结果最终只能是从理论上赢了用户，但在实际上却失去了和用户间沟通融洽，从而也对应地输掉了订单。所以，永远不要和用户争论谁对谁错，没有些人会在生气状态下还愿意掏钱买东西。要记住，假如一个用户不明确是不是要签约时候，切记不要轻易挂掉电话，假如挂断电话很快就打过去话会显得我们很心急（这一点是谈判大忌）这时候你改，是不是我哪里解释您不是很清楚-？ 您是否还有什么疑问？ 您是不是有什么顾虑？ 您现在能说一下吗？ 假如不行，那您看我什么时候给您打电话比较适宜？当用户有反对意见时候，恭喜你，她开始认真考虑我们产品了。 没有方对=没有签单。 任何一个签单用户她全部有一定反对意见。还有一点要记住千万不要赢了争辩，输了用户。反对意见意味着：用户开始有初步认识、用户开始有购置意向、用户需要你强化她信心、用户需要你加强她购置意愿怎样处理反对意见？1. 先对用户说法表示认同避免引发辩论及对立不要好强地和用户争辩；尤其用户认同其它对手时.用户有最终签约权，不要赢了辩论、输了协议！ 你们这种企业全部是骗人，是某某先生，我很认同您说法，却在市场上确实有很多这种企业全部是骗人，而我们跟她们最大区分，我们是一家经由香港证监会同意企业，完全正规，您也不用担心您资金是否安全，因为我们会给您开设一个个人账号。您资金出入全部在自己账号里操作。用反复用户见解方法，取得对于反对意见一致见解，让用户产生认同有技巧总结用户所提出问题或避免问题，缩小被攻击面2.多说同时，少说不过.以利婉转回复问题您说很有道理，同时.接下来我们要谈内容恰好能处理您现在问题我们现在处理你这个问题.有时反对意见不需回复1、天天有效电话数量控制在50个以上2、天天将用户资料输入自己用户档案夹，并在工作结束时将一天开发用户数和整理统计。3、上班时间电话销售工作只是打电话，准备资料时间要在工作时间之外。上班时间：假如你是9 ：00按时上班，你开始工作时间一定在9:15以后；好电话销售会提前15分钟以上到工作位置，调整自己情绪和思绪开始一天工作，9 :00正开始电话工作。 下班时间：假如你5：00钟离开工作，那么你会提前准备离开，销售人员天天工作结束时候，应该做今天工作总结、和第二天工作计划（计划内容应该是第二天计划开发用户数量和关键用户跟进提醒）推销口才1. 知识2. 热诚3. 服务意识4. 想象力：产品设计是死，用户购置标准是活、可变，经过sales想象力，从不一样角度改变用户标准，为用户勾画我们为她带来美好蓝图5. 礼貌6. 耐性怎样和不一样用户打交道缄默寡言人：该说多少就说多少，这类用户很轻易变成我们忠实用户喜爱炫耀人：多称赞，加倍过常人令人讨厌人：在这种人面前不能卑下，必需在肯定自己高贵尊严基础上给她以合适肯定优柔寡断人：掌握主动权，作出主动性提议，强调你是从她立场考虑知识渊博人：聆听同时，给自然真诚赞许，抓住关键点，不用太多心思爱讨价还价人：满足一下她自尊心，口头上做些妥协“我可是历来没有以这么低价格卖过啊”“没措施，碰到您，只好最低价卖了”“我可是同企业领导努努力争取取过来啊”慢性人：配合她步调、水到渠成性急人：说话要简练，抓住关键点，不能说闲话善变人：假如她做了其它企业产品，仍可说服她换新服务，但也极难成为忠实用户疑心重人：关键在于让她们了解你诚意，或让她感到你对她所提出疑问重视死板无聊人：随便同她闲聊，找出她真正关心事傲慢无理人：关键是要简练有力，少罗嗦，多说无益，言语尽可能简省不爱开口人：采取直截了当方法，让她明确表示是或不是 A或B增加造访必需条件你必需有计划，并用脑筋思索！我造访用户份量够不够？我今天实际谈了几次生意？我应该能做更多吗？我为何没有做更多？我明天计划造访哪多个人？强迫你自己去做成功之道只有两个很简单法则第一，不要做那些你已知道不应做事情第二，做一切你已知道应该做事你必需是自己指挥官不担忧、不拖延、只是照着自己意志去做不要相信神话或魔术。不要找借口，不要自我抚慰不要为自己找借口、不要怕困难、不要削减自己锐气销售人员失败原因：15% 不合适产品及行销训练20% 差劲言辞和书面沟通技巧15% 不良或有问题管理阶层50% 心态调整心态：有事情犯错是，要记得那不是她人错，而是你错你一直全部有选择机会假如你认为没关系，事情便没关系，假如你认为相关系，事情就相关系不要理会那些垃圾新闻做值得做事，订计划，或做任何能够提升生活品质事在十二个月时间内，只读主动正面书籍和消息面对障碍或事情出了差错时，从中寻求机会听些相关态度录音带、参与讨论会、参与进修课程不要理会那些说你“做不到”或企图令你气馁丧志人正确心态建立要想战胜电话销售时恐惧心理，道理和击碎巨石道理其实是一样。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，而且坚持不懈地打电话，就会成功地克服和销售相关一切恐惧心理。实际上，拨打电话数量和销售额之间有着顺理成章正比关系。作为销售人员，假如消极地只考虑不停地打电话给用户，会打搅她人，这么一来电话销售就难以进行。正确见解应是：打电话是为了帮助她人，帮助她人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助她人成长态度，就不会有过多挫折感。抱着帮助她人成长态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被用户拒绝了，若抱着帮助她人成长态度，对于被拒绝就不会有过强挫折感了。用户拒绝原因可能是不太了解销售具体情况，或是销售人员推介角度不够好，但关键是营销人员要从失败中立即总结经验、吸收教训，让下次通电话比这次通得愈加好。明确自己目标：给自己设定一个目标，这个月我要开发多个用户，然后这个月我要争取做到多少手单子。要完成这个目标，我天天必需改打多个有效电话。取得成功不仅要有主动态度，还要树立明确目标，知道距离目标有多远，怎样才能达成目标针对自己所签订目标，我们要天天下班总结，我现在工作是不是离目标更近了，还是离目标更远了。开场白设计电话推介开场白含有三个步骤：营销人员要郑重其事地介绍自己和所在企业，给对方留下较深好印象；营销人员要采取一个激发用户爱好或好奇方法，直接告诉用户经过购置产品能够得到多少有用实际益处，让用户意识到能够取得很多实际帮助；为了给用户提供尽可能多实际益处，营销人员需要认真地问询用户需求。总而言之，销售人员要让用户感到自己不仅受到重视，而且会从用户角度思索问题。销售人员还必需切记不要一开始就提到下面两方面内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈签约。拿起电话就开始推销产品或服务很轻易造成用户反感，这就是大家讨厌推销人员原因。另外，张口就谈签约，也会给用户留下不良印象，用户根本没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引发用户不愉快。说辞：您好，您是某某先生吗？是，你哪位？我们是永丰期货，我们企业是专业做股指期货交易。*先生，我想请问您一个问题，您认为炒股票是为了什么？您说很对，盈利。您也知道其实在股市中散户是极难赚到什么钱，同时您也知道在股市大跌时候，那就更难赚到钱。您说是不是？（这里能够多谈一下自己对股票见解，具体看股神教你买股票-这么做好处是跟用户建立亲和力，让她加深对你好感。）(接下来我们也能够谈谈股指期货好处)，我们所做股指期货呢，她不含有这种风险，她是一个即使在股市大跌情况下，也能让你赢利。因为她有一个独特交易方法，是一个能够做双向交易。也就是说您又能够买涨，也能够买跌。而股票话，只有上涨情况您才能赢利对吧？而且最关键呢，她能够给您做到套期保值，什么是套期保值呢，假设您手上有价值20万价值股票，一段时间内大盘涨了10%，您可能会认为大盘涨了太多了，随时可能会出现回调，不过你又不想卖出自己手头上股票，这个时候你在股指期货市场里能够做一手空单，假如大盘真出现回调，跌了。这个时候你股票价值可能缩水5%，也就是变成19万了，同时呢，在股指期货那边应为你做了空单，所以在那边可能你赢利了1万。这么子操作能够对冲掉你在股票里损失。我给您举个例子吧：案例：其实股指期货很简单，她就是一个双向交易，买涨买跌，同时是T+0，当日买，当日卖。因为这种股指期货独特方法，能够让您愈加好规避一下股市中风险，等于也是给您自己资金买了一份保险。你好，我们是香港上市企业华富加诺，今天给您来电是关键想跟您介绍一下股指期货。是否能占用您几分钟时间。套期保值您担心股票下跌，你就在股指期货市场做空单，您担心股票上涨，就经过股指期货买进多单。简单说，股指期货是一个规避股票市场风险。买入套期保值 投资者在未来要购进股票（组合），为预防实际购置股票（组合）时价格上涨带来支付成本增多，而在期货市场上买进股指期货，假如价格果然上涨，能够经过股指期货多头盈利来对冲掉多支付成本，从而将实际购置成本锁定在最初价格水平。 卖出套期保值 投资者将在未来一定时期内持有股票（组合），为预防股票价格下降带来损失，在期货市场上卖出股指期货合约，假如价格果然下降，则可经过股指期货交易盈利填补现货损失。最常见方法是当后市市况不明，但又不想卖出股票，（比方你买了股票，这里面转了20%时候，因为前面涨了比较多了，难免会出现回调，你又不太确定，她是不是还会涨，或回调时候）能够做空指数期货，作为对持有现货对冲，锁定已得利润。 假如真，股票开始跌了，同时呢，因为你在股指期货中做了空单，在股指期货中盈利能够来填补你股票中损失。假如你在现货上看多，为了预防下跌风险，她呢可能会在股指期货上，建立相反合约。从而进行套期保值。您想一下，假现在天市场上出来一个利空消息，那势必会照成股票下跌。同时会照成您股票亏损，假如这个时候你在股指期货市场中，做空，这么就能够让你在股指期货市场中盈利，来填补你在股票市场中亏损。作股票你要研究企业基础面，技术面，而股指期货呢你只需研究指数到底涨还是跌。回顾此波熊市，美国及香港有股指期货作为避险工具，投资人使用股指期货，以降低投资损失。反着，A股缺乏 避险工具，投资颇有 求援无门无奈，通畅避险渠道，不仅可助投资人降低损失，亦有助降低市场非理性失望性卖压。当你对目前股市走势不确定时候，这时候您能够做一手股指空单，即使股票跌了，你也能够在股指中赢利，从而实现和股票市场对冲。确保您资金。期货不能满仓操作，因为资金比率是放大。Sp平台是什么 全球最好汉字外盘期货交易平台(针对个人用户) 恒生指数期货(大恒指)交易代码: HSI H股指数期货交易代码: HHI 每日交易约10万张(-05),每点值 50 港币 小型恒生指数期货(小恒指)交易代码：MHI 每日交易约6万张(-05),每点值 10 港币 * 香港交易(HKEX)所结算，交易时间：北京时间：09:45-12:30, 14:30-16:30。* 买卖双向操作,无涨跌幅限制。2秒成交止损止赢。影响恒生指数走势要素1. 经济成长经济成长率是股价指数最关键影响因子之一，长久来看，股价指数走势和经济成长有高度相关。通常来说，经济体经济若是成长，上市企业赢利自然较佳，也会吸引买盘进场推升股价，进而反应在股价指数之上；相反，若处于经济衰退当中，企业赢利表现不好而反应于股价之上，也同时拖累股价指数表现。现在香港特区是全球第八大贸易体，以转口贸易作为关键经济活动，且在金融、地产、投资及商业交易上居亚洲之领导地位，而在香港回归中国以后，香港股市更成为中国企业筹资上市地域，而多数恒生指数成份股也以大陆为发展腹地，所以恒生指数不仅反应香港当地经济情况，也同时受到中国大陆经济情势影响。 2. 通货膨胀通货膨胀会侵蚀名目赢利率，所以各国央行均将对抗通膨视为首要任务。当通膨上扬时，央行通常以调高利率，紧缩银根来因应，而此会使企业调度成本增加，赢利相对降低，再加上资金回流金融体系，使得股市动能降低，所以对股票指数表现有抑制效果。反之若通货紧缩时，央行会降低利率释出资金，无形中促进消费，带动厂商扩充生产，当然会使得股市表现较佳。不过强力资金释出需要时间来发酵，所以股市反应时间往往非立即显现。 3. 其它经济原因劳动市场情况、进出口贸易、内需零售销售、汇率和利率等全部会影响到指数。另外，恒生成份股中汇丰银行和中国移动两档股票所占权值最大，所以影响该两档股票重大原因也对恒生指数有较大影响。 4. 国际股市连动影响(关键)因为国际贸易和金融发展相当快速，目前各地域政经情况变动也会连带影响其它地域金融市场，尤其在现今国际村环境下，美国股市前一日涨跌程度往往对亚洲股市开盘有决定性影响，而亚股间相对强弱势表现也会牵动地域资金布局。 5. 政治原因香港股市多年涨幅关键受到中国经济高度成长而带动，也所以中国政策变动已渐成主导盘势不可轻忽力量，港股中国化态势也日益显著。另外，政府财政方法、关税政策也会影响股市长久走向。 6. 其它原因特殊天灾、战争或疾病也是现今金融市场风险之一，如： 年 SARS 于香港地域爆发流行，夺走了多条人命，造成人心惶惶局面，也让港股惨跌至近几年低点，不过，后续也因为有效控制住疫情，股价开始从低点回升。我们受香港证监会监管 , 用户资金和企业运行资金是分开 , 而且每一笔交易全部受证监会监察。同时证监会向同类企业征收赔付基金，就算企业倒闭，证监会也会进行重组和清查，确保用户剩下资金全额返还。所以不用担心资金安全问题确保金，简单来说，就是你用了一小部分钱去做了 你原来需要用全额资金做事情。空头套期保值（卖出套保）空头套期保值是指经过卖出股票指数期货合约从而达成保值目标。这是针对股市看跌一个保值方法，它是经过期货合约收益填补股市下跌而造成持有股票损失，它是为现货市场中正持有股票进行保值一个手段。 例：某投资者持有某企业股票10000股，每股价格为20元，此时股市指数为点。该投资者认为，在未来2个月股票市场行情看跌，股指期货也会下跌，投资者所持有股票也会随之下跌，但她又不愿意卖出手中股票（或是因为交易清淡卖不出去）。为了规避这种可能损失，该投资者便在股指期货点卖出2手股指期货合约（每手确保金仍为10000元，每点值100元）。两个月后，股市大盘指数跌至1800点，期货指数也跌至1800点，投资者所持有股票已跌至每股16元。该投资者在股票现货市场利润缩水了，而同期股指期货也跌至1800点，该投资者便买进两手股指期货合约平仓。这么，该投资者在期货合约上盈利恰好能够填补同期在股票现货市场上损失。 该投资者整个操作过程计算以下（为计算方便，仍不计算各项税费） A.下跌前操作（股票大盘点，股票价格每股20元，期指价格点，每点值100元） 此时股票市值：10000股20元股00元 卖出2手股指期货合约（开仓）成本：10000元手2手0元 B.下跌后操作 此时股票市值10000股16元股160000元 下跌前股票市值00元下跌后股票市值160000元40000元，即投资者在股票现货上损失40000元。 买进2手股票期货合约（平仓）盈利：（点1800点）100元点2手40000元。 这么该投资者即使在股票现货市场上损失了40000元，但在股指期货市场交易中得到了全部填补，锁定了利润，达成了保值目标。 股票指数期货套期保值功效是很实用，即使投资者对股市大盘很不了解，做多做空无从选择，但仅从保值目标讲，不管是在指数期货上做多还是做空，全部能够填补股市波动给投资者带来系统性风险。当股市走势和投资者所预料趋势相反时，投资者在期货市场上会遭受损失，但在股票现货市场又能够赢利。这么能够达成保值目标。当然，实践中投资者不可能做到前述示例中那样绝对分毫不差完全保值，但只要依据上述思绪操作，即使有损失，也是极少，一样会达成大幅度地减小风险目标。