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聚焦汉庭连锁酒店上市:多品牌VS单一品牌公布日期：-3-31 多品牌VS单一品牌 谁更有优势？ 专题： 美国上市3家经济型酒店中，如家和7天是单一品牌，汉庭则是多品牌，她们比较起来各有什么优势呢？投资方又将怎样看待经济型酒店多品牌策略？ 正文 3月26日，汉庭连锁酒店在美国纳斯达克上市，中国在美国上市经济型酒店也所以达成了三家汉庭、如家和七天。同属于经济型酒店概念，分析师们自然要拿这三家酒店比较一番：她们各有什么不一样呢？ 早先上市如家和7天全部是单一品牌，而且基础上是“一个品牌打天下”。相对而言，汉庭是唯一拥有一个多品牌经济型酒店汉庭连锁酒店集团旗下现在拥有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷酒店”、 “汉庭海友客栈”三个系列品牌，这三个品牌价格定位相差比较大。 经济型酒店市场细分 最为中国最大经济型酒店，如家一直奉行单一品牌策略。作为后起之秀7天，也延续了如家单一品牌策略。这两家经济型酒店价格全部在150-300元之间，针正确人群也大全部是企业中底层管理者。单一品牌最大好处，就是定位很清楚，旅客对这个品牌认知也很稳定。依据战略定位理论中低成本战略和聚焦战略，单一品牌能够在很短时间之内在用户中形成良好口碑，而且集中力量发展起主打品牌。 汉庭连锁酒店采取了多品牌策略，在季琦看来，这是因为经济型酒店也是能够深入市场细分。一个企业中高层管理者和一个出去度假大学生可能全部会选择经济型酒店，但她们对酒店要求是不一样。一样是200元左右经济型酒店，对于一个中高层管理者来说可能不能满足她们要求，而对于一个大学生来说又太贵了。基于这个理由，季琦将经济型酒店划分为“中等”、“经济”和“廉价”三个层次。在汉庭连锁酒店，这三个层次分别针正确是三个品牌，覆盖了经济型酒店定位金字塔从中低端到中高端区域。 在汉庭连锁酒店三个品牌中，价格定位最高是“汉庭全季酒店”，前身是“汉庭连锁酒店”，价格在250-400元不等，价格定位和三星级酒店差不多。价格定位适中是“汉庭快捷酒店”，价格在150-300元之间，这也是汉庭“主打”经济型酒店品牌，现在占到汉庭连锁酒店总数90%。“汉庭海友客栈”则是汉庭新建立一个廉价酒店品牌，价格定位在70-150元之间，关键针正确是年轻白领和大学生。 为何汉庭要成立三个品牌呢？季琦认为，即使“汉庭快捷酒店”还是绝正确主力品牌，占开店总数百分比也在90%以上。而“汉庭全季酒店”和“汉庭海友客栈”则负担起向上和和向下渗透责任，开拓新细分市场。这两块细分市场现在全部还缺乏有全国影响力连锁品牌，汉庭在这两个细分市场发力，也是在为汉庭未来发展探索新方向。 季琦还认为，汉庭连锁酒店集团多品牌策略也表现了用户成长周期管理思想，期望能伴随用户成长，为这个用户提供全系列服务产品。比如说，一个年轻人读大学时候，可能是“汉庭海友客栈”目标消费者。伴随开始工作，她开始升级成为“汉庭快捷酒店”目标消费者。但她成长为企业中高层管理者以后，她还能够升级成为“汉庭全季酒店”消费者。在一个用户成长周期中，汉庭连锁酒店集团全部能为她提供服务，从而让汉庭这个品牌深入人心。 汉庭投资方IDG中国区总裁熊晓鸽对汉庭多品牌战略也表示认同。她认为，现在，在150-300元之间经济型酒店市场已经过于拥挤，而在70-150元低端经济型酒店和250-400元之间高端经济型酒店市场，现在还没有一家由全国影响力品牌，这个时候，汉庭主动切入这两块市场，也是在为未来发展打好基础。 经济型酒店需要消费升级 季琦认为，汉庭发展多品牌策略，和她认定一个消费升级理念相关，也和她创业经历相关。 ，当初季琦还是携程创始总裁，她看到一个网友留言，埋怨全国没有一家经济型品牌酒店，她不要求酒店有多么奢华，但要求洁净、安全，价格还不能太贵。因为发觉了这一巨大空白市场，她开始踏上了创建经济型酒店之旅，这就是她创建如家由来。当她创建了如家以后，又发觉有些用户除了洁净安全之外，还提出了更多要求，比如能否做得更有品位部分，能否有一个会议间，使商务客人更方便一点。于是，她开始创办汉庭，期望能提供更“高端”一点经济型酒店。 这就是现在“汉庭全季酒店”由来，也是汉庭最早发展品牌。当初季琦将“汉庭全季酒店”定在中等有限服务商务酒店，既区分于如家那样经济型酒店，也不一样于高级商务型酒店，其特色是用经济型价格，享受有品位服务。用季琦话来说就是，“经济型酒店中升级版，服务对象关键是知识工作者。” 即使这一策略取得了成功，但季琦还是很快认识到，这一块市场容量相对有限，经济型酒店“主力市场”还是如家这么价位经济型酒店，于是开始大力发展“汉庭快捷酒店”。汉庭快捷还是延续了“汉庭连锁酒店”部分经营特点：定位更精细，标准更高，收益更高，项目评定团体更专业。不管是酒店大堂、客房设施、商务中心、浴室设备还是工作便利性，汉庭全部充足考虑到了商务人士需求，为她们提供超水准便利服务。 10月，因为看到了年轻人这一块市场，汉庭连锁酒店集团决定开发一个新品牌“汉庭海友客栈”。这个品牌致力于为年轻白领和学生提供洁净、低价住宿选择。汉庭客栈内部设计紧凑，致力于为客人提供性价比最高住宿体验。酒店内部全部设施均能满足客人基础需求，为客人最大程度节省出行预算。在服务水准上，“汉庭海友客栈”也延续了汉庭连锁酒店集团精益求精品质追求。 在服务方面，汉庭也是努力尝试多种创新，方便方便用户住宿。比如说，2月，汉庭对外公布面向全国推出“无停留离店”服务。汉庭会员在入住时付清全部房费，不再支付入住押金，并提前拿到住宿发票，退房时，关上房门即可离店。汉庭对入住离店手续办理、预订系统和商务设施等方面不停完善，全部将为住客提供更方便、更高效住宿体验，用“便捷”加“高性价比”来诠释和提升大家对经济型酒店新认识。 汉庭多品牌战略对加盟商来说，也增加了选择机会。同一物业特点、优势，会因为更正确品牌定位，在地段、产品、和消费者契合度方面，取得更完美结果。从而，产生更大投资回报率。 起源：凤凰网财经经济型连锁酒店对星级酒店影响 创建时间：-11-19 13:32:42 浏览次数：102伴随社会进步和经济发展，城市人流动性比以往任何时候全部要频繁。当下中国酒店业，正是在这种快速发展社会格局中不停调整及适应。经济型连锁酒店也是在这种快速发展大形式下应运而生并有如病毒一样快速蔓廷。经济型酒店源于上世纪50年代美国，在欧美已是种相当成熟酒店经营模式，经济型酒店（BudgetHotel）又称为有限服务酒店，其服务模式为B&B（Bed床+Breakfast早餐）。这一个相对传统全服务酒店而存在另一个酒店业态，关键市场锁定为一般旅行者和中小商务人员，且最大优势为房价廉价，更提供清洁、舒适、实惠、方便、安全优质服务，但同时也和星级酒店一样，用户可利用网络异地订房。经济型酒店位置不一定在市中心繁荣地段，但也全部在交通便利区域。据了解，中国经济型酒店早于在成全部就已经出现，当初新时代酒店被美国马瑞卡酒店物管企业接收并正式更名新时代马瑞卡酒店，并以后拉开了当地经济型酒店发展帷幕。但经济型酒店在成全部应从才开始快速发展，仅2年时间，中国经济型连锁酒店数量已达上万家，且生意全部很火爆！放眼华厦一串串熟悉名字在我们脑海里不停翻滚：7天连锁酒店、佳园连锁酒店、汉庭酒店、锦江之星酒店、如家酒店、莫泰168连锁酒店、速8酒店、斯玛特连锁酒店、24k国际连锁酒店、安逸连锁酒店等等还有很多，它们到来无颖于像猛兽一样在和星级酒店抢猎物。行内人士对于这如雨后春笋经济酒店有一个最经典评价：猛兽来了。星级酒店在五年前，似乎业内人士还在认为她们才人酒店业猛兽，消费之高，利润之高，品牌之响，提起来人人全部羡慕不已，现在经营苦恼唯有星级酒店自已知道。那我们来谈谈经济型连锁酒店对星级酒店之间到底有哪些影响：在谈及经济型连锁酒店前景时，长沙国旅马昕认为，连锁酒店还有极大空间和作为。她表示，外出旅行人，大部分关注是能不能洗个热水澡，睡一张舒适床，环境是否整齐、有没有提供网络，而对于类似网球场、游泳池、康乐中心、中西餐厅等配套设施需求是很低，连锁酒店不仅拥有经济价位，也满足了绝大部分功效性需求。“中华民族是一个崇尚节俭民族，而星级酒店相对来说类似于一个奢侈消费品，经济型酒店价位和策略全部更符合绝大部分人心理需求。”花枝新天地国际旅行社实施董事文雷称，现在中国旅游业尚处于起步阶段，游客对于住宿档次需求展现是多样化状态，但依据操作经验看，用户尤其是散客对于中端需求更集中。经济型连锁酒店通常规模不大、投入成本和经营成本不高，经营操作便利，星级酒店则做不到，在投入成本上往往大于经济型酒店很多倍，经营成本更是如此，在经营过程中则完全是根据企业规则在运行，做不到立即有效便通，往往也会所以散失许用户。据相关调查：在目标范围内，同一个区域地段高消费人群永远没有中低级消费人群多，因为去年全球经融危机影响，大家对消费越来越理性，造成酒店业形成了两种态势：批发和零售现象。经济型酒店显著处于批发位置，利润虽少，但量大，星级酒店则不然，利润显著降低了而量还少了。现在无需纳入星级评定体系，也被认为是经济型连锁酒店控制成本一个利好。“现在星级评定对于很多星级酒店来说成为一个灾难，接二连三复查、复评，让很多星级酒店疲于奔命，而中国实施所谓国际标准则更为繁琐。”因省去了星级评定、维护费用，经济型连锁酒店显得身段更为灵活，对于现在市面上二、三星级酒店已经造成很大冲击。不管发展势头怎样凶猛，连锁型酒店仍然只能占据市场一部分，仅在同价位及交叉价位市场展开猛烈竞争。而在这块市场，改变策略三、四星级酒店，甚至部分宾馆也是虎视眈眈。在此我们也来公析一下经济型酒店前景、风险和竞争。一）市场前景在中国，经济型酒店以其投资小（相对于星级宾馆）、利润率高、价格低、高性价比、优质服务和客源稳定等优势，有着巨大市场潜力。近几年伴随各地旅游市场日趋成熟、经济发展迅猛，为经济型酒店赢得宽广发展空间。当地经济型酒店大多以租赁小户型公寓、单位招待所、一般房屋，进行重新装修改造后进入市场，并采取具牌连锁经营方法营业。即使现在单体酒店入住率也保持较高水平，但从长远发展而言，先得要统一品牌形象、营销策略、服务标准和系统管理，并形成规模经济，降低经营管理成本，品牌化连锁经营将是未来经济型连锁酒店发展趋势！（二）投资风险虽经济型酒店市场风险相对较小，但只要是投资就有风险。现在经济型酒店发展快速，但因其行业门槛较低（相对于星级宾馆），较轻易在短时间内出现市场饱和，同时因现在中国尚无统一行业标准，造成市场上酒店运行良莠不齐，所以投资经济型酒店仍有固定风险以下：1、物业租赁风险：各地经济型酒店进入市场方法基础全部一样，通常采取租赁物业，即使避免去前期买地、建造等步骤时间成本和建设费用，但却面临着选址正确是否、物业产权不明晰、租赁协议中止、可供使用年限长短等经营风险。2、行业内外猛烈竞争：伴随境内外各大品牌快速扩张，有些非酒店行业也纷纷转向经济型酒店投资，使竞争愈加猛烈。现在全国各大经济型酒店即使经营情况看好，但同时存在缺乏专业管理人才和国际相接轨管理理念等一系列问题。未来2年内，在行业扩张同时，全国经济型酒店业也将面临愈加严峻考验。3经营问题多多据相关权威数据调查，酒店业基层职员工资相当其它于行业是最低，人员出现假充足现像，流动性大，服务不稳定。经济型酒店用户群体鱼龙混杂，若投资者不含有一定社会背景和一定外交能力，可能出现投资后尴尬经营，再则，沿海城市特种行业要求越来越严格，严查黄赌毒，要求服务人员严格登记也会造成一定影响。4、连锁和品牌冲击：现在市场上如单体酒店未创建品牌或是加盟品牌连锁，将极难打响著名度，在猛烈竞争中立足！5配套设施不完善也将是失去部份客源一个原因。三、投资经济型酒店注意事项：1、行业标准未统一规范。现在未有行业统一规范约束，轻易造成市场上各自为政、管理混乱和恶性竞争情况。2、理智分析市场供需，切忌市场定位不明确，盲目投资。目前市场上部分本土经济型酒店在前期未进行深入市场调研和分析，在巨大利益驱使下，没有依据用户群制订对应营销策略和经营理念，而是片面模拟其它高级酒店，造成定位混乱，缺乏企业文化和特色。3、增强品牌意识，大胆创新，提升竞争力。4、租赁物业产权正当性和明确性。因为当地经济型酒店基础上全部采取租赁物业方法经营，故在对物业进行考查同时，首先得要搞清物业产权正当性，避免以后出现法律纷争！是不是对于现在市场环境就是星级酒店末日呢？回复当然不是，现在环璋其对于星级酒店来是说或许还是一件好事，有竟争才有进步嘛，经济型酒店和星级酒店出现在情况跟可口可乐和百事可乐相同，跟国美电器和苏宁电器相同，不一样只是后二者是两家同行业企业，前者是不一样等级同行业。若经营者想明白这一点可能会有新管理思维。于是我们分析一下星级酒店情况：现在星级酒店比比皆是，不过不管生存好和坏，但全部还活着，说明一个问题，那就是不管市场怎样变，多种等级酒店全部有它固有客源，这是人家无法抢走，住星级酒店一直她还是会选择星级酒店，这是形象，身份和面子问题。到任何一个城市不管是三星四星五星全部有，大家全部有豪华装修，微笑且周到细致服务，全部有营销精英在不停为酒店提供客源，全部在根据自已酒店等级打着几星几星招牌，全部在网上广告，全部在派传单等等。可是，大家全部在这么做，那么用户选择谁家呢，只有一个情况，那就是谁家留给用户印象深，有好感价格廉价，用户才会先择。明智经营者肯定不期望凭运气做生意，那我们应该怎样去改变这一现象呢？这才是经营者应该关键思索问题我们不妨从理念角度考虑一下六个字：新、奇、特、全、便、散、合，成功商人全部会很好利用这七个字，倘若我们做好了这七个字，我想你生意还不行，只能怪你选行业落伍或太超前了。新：新鲜，她人没有听说过，行业内没有。奇：她人想不到，稀奇古怪但又让人感觉很好。特：尤其之意，有特点有创意，让人耳目一新感觉。全：全方面，周到细致，你想得到就有。便：抵达交通便，操作步骤便，便于、便捷之意。散：有散发，广告之意，散财，社会效应，有财聚财散，财散财聚之意合：联合之意，星级酒店之间也能够形成战略联盟。统一进销存渠道，形成资源共享和优化，采购廉价，宣传陈容强大等功效。扬子江 汉庭酒店营销分析和对策摘 要:现代经济正发生着深刻结构性改变，拓展酒店营销思绪，针对市场制订酒店营销对策已成为酒店生存和发展必需条件。酒店业尤其是经济型连锁酒店作为一个传统而富有活力行业，近十几年取得了突飞猛进发展。在新经济时代，经济型酒店展现了新发展趋势，由此使其经营理念及营销对策全部有了新改变。 现代经济型酒店仅依靠传统营销方法已无法取得竞争优势，伴伴随经济、信息全球化，以电脑、因特网为代表现代信息技术发展和知识经济兴起，我们已经进入了新经济时代。新时代给予我们优异科技手段，同时我们经营思想也得到了较快发展。能够说，新科技和新思想为酒店业发展插上了崭新翅膀。以网络营销和绿色营销等营销理念为代表现代营销观念在理论上已相当成熟，但真正利用于酒店业，尤其是中国酒店还相去甚远。所以说作为网络营销和绿色营销即使理论上不再是全新东西，但在实际应用中还有很多值得探讨地方。本文关键以汉庭酒店为模板，首先分析了汉庭酒店所处外部环境，以后结合内部环境分析得出汉庭现在市场机会和问题。再次依据汉庭总体战略思绪具体叙述了网络营销、绿色营销和品牌营销在汉庭利用。其中网络营销和绿色营销在汉庭已经有一定利用，本文就对其进行深入发展叙述，而品牌营销在汉庭还未利用，在这里关键是提出品牌营销战略思绪。第1章 绪论经过投资经营汉庭酒店这段时间和自己为了写作这篇论文所接触资料，让我有机会发觉在国外酒店或理论上已经比较成熟营销方法，在经济型宾馆还有很大应用前景。比如，相关网络营销和绿色营销在汉庭实际应用和完善，品牌营销战略抉择等。即使汉庭酒店已经改制，但管理层却还是沿用以前国有企业领导班子，这就使得汉庭创新力度受到了很大影响。本人经过在汉庭一段时间投资经营管理，对这个企业有了一定程度了解。加上参阅大量资料，发觉汉庭酒店营销力度加强势在必行。本文关键结合汉庭实际情况和比较切实可行理论，对汉庭网络营销，绿色营销及品牌营销作了分析和对策研究。这三种营销于关键表现这三方面特点：相对于传统营销来说，汉庭应用较少。汉庭在经营过程中稍有应用，但做不够完善，提升空间很大这种提升对于汉庭来说可实施性强，效果显著。即是这种营销方法有利于实现酒店占领其依据市场定位分析所得出细分市场。这多个方面是相互联络，只有从整体上把握才能有利于实现酒店预期目标。这么对汉庭绿色营销、网络营销和品牌营销做了一个初步探讨，应该说汉庭在这三方面全部是有很大潜力，将这种潜力挖掘出来，对于汉庭来说，无疑含有很关键意义。第2章 汉庭酒店环境分析2.1汉庭酒店外部环境分析2.1.1行业分析（1）行业发展：世界各地酒店业蓬勃兴起，中国旅游涉外酒店尤其是经济型酒店发展速度更是惊人，据国家旅游局统计，全国只有酒店600多家，达成近1000家。到初，发展到3000多家。伴随酒店数量增加，平均开房率却一直在下降，为67%，到只有55.27%左右。到初，全国共有经济型酒店3000多家。平均客房出租率只有60.15%。表2.1 酒店增加率年份酒店数客房数客房增加率（%）6009000035100015000040160024000030220033000028300045000025档次和规模结构已经形成：假如不分系统地将各类酒店放在一起，到初:经济型酒店3000座，共有45万间客房，占中国酒店客房总数10%不到；而同期美国经济型酒店占全部酒店70%，差距是显而易见。空间分布出现三阶梯状态：中国酒店业发展水平在空间上展现三阶梯状态：第一阶梯是在东部沿海地域，第二阶梯是中国中部地带，第三阶梯是西部地带，整个态势是东多西少。（2）行业经营情况分析：汉庭酒店所属酒店类型中国经济型旅游酒店业是改革开放后较早开放行业之一。作为旅游业三大支柱产业之一，十多年来取得了长足发展。到年底，中国共有经济型酒店3000家。然而，在表面强大市场阵容下面，经济效益情况却不容乐观。据相关资料显示，自1995年后，中国经济型酒店利润额呈直线下降趋势，至1998年旅游酒店业则出现全行业亏损局面。以后，亏损虽较以前有大幅度降低，但亏损总额仍达20亿元之巨。伴随WTO加入，中国市场国际化、国际竞争中国化态势将深入加剧。据中国旅游统计年鉴表明：，全中国资酒店利润为254409.23万元，利润率为4.95%；全国外资酒店利润为20850.75万元，利润率为0.84%。（3）行业技术设施：高新技术应用带来酒店营销活动创新和服务生产过程创新。伴随高新技术迅猛发展，酒店是否采取和采取多少高新技术，已影响到服务水平。当今服务水平表现，光靠微笑服务已经远远不够了。高新科技，尤其是优异通讯技术对酒店营销方法带来了巨大影响。今年来，因为卫星通讯和ISON（综合业务数据网）发展，GDS或GRS使酒店传统营销方法发生了巨大改变，GDS成为最为赢利酒店经营方法。GDS或GRS使酒店传统促销方法、促销效率发生改变，高新技术带来酒店营销活动创新和服务、生产经营活动创新，未来酒店业竞争也将表现在高科技应用上。2.1.2市场分析（1）消费者分析：客源市场从地理区域结构来看，客源以中国客人为主，占到近八成，外籍及港澳台客人仅占20%左右。其次，客源市场按旅行目标来划分，整个市场中商务客源占有绝正确主导地位，基础上占70%-80%，旅游休闲及其它市场仅占20%-30%。所以，商务客源市场成为酒店业关键生意起源，也成为各酒店尤其是经济型酒店关键竞争对象。商务客源相对对于其它旅游休闲客源来说一个关键特征是这类客源比较重视服务质量和酒店内配套设施，但对于价格不像旅游休闲客源那么敏感。（2）汉庭竞争对手分析：汉庭现在面临具体对手关键包含三个：1、同档次经济型连锁酒店，比如说如家、锦江之星、莫泰、7天等等，同是经济型酒店，对于消费市场来说是属于完全能够替换产品，这么酒店在全国拥有率中，汉庭只排第五位，占7，位列如家（18）、锦江之星（11）、莫泰（10）、7天（8）以后。2、老牌四星和五星酒店，这个数目全国约有家，它们在全国全部有一定著名度，对于汉庭这么一个经济型酒店来说，不管是硬件投资，还是人员素质和管理方面全部有一个很显著差距，所以优越地理环境不仅提供了机遇,同时在当今这个社会你做不到东西你敌人会帮你想到,事实强迫汉庭不得不随时进行营销创新研究。3、在客源市场增加缓慢同时，酒店数量和客房数高速增加，意味着客源分流和竞争白热化，若不采取创新方法，将极难在猛烈市场竞争中站稳脚跟。2.2汉庭内部环境分析汉庭酒店现在来说，处于经济型酒店位置，假如单从价格或是服务质量相对和其它酒店来说并不含有优势，所以酒店现在关键客源是中国商务客源和旅游团体。不过因为现在酒店产品特征不突出，市场定位不是很明确，所以在现在市场环境下突出问题很多，关键表现在以下多个方面：（1）企业虽有一定规模优势：汉庭在建立几年来以告诉扩张态势在全国各地布点，但数量仍不能和如家等相比。这就使汉庭在市场当中以弱势作战，无法形成大规模效应。这个现象在中国酒店全部比较显著。（2）市场竞争意识差：汉庭还没有完全进入市场经济，仍在沿用计划经济一套从事经营管理。坐店等客，经营单一，缺乏市场调研，不知道市场需求结构和需求量改变，市场打不开，经营效益差。比如汉庭餐饮部只供给早餐，有时一天营业额只有数千人民币，只相当于肯得基之类洋快餐百分之几左右。（3）管理技术仍然落后：汉庭即使实现了计算机管理，但因为覆盖面太窄，仅用于前台客人系统，仍不适应酒店全方面经营管理需要。如客人离店结帐一项，因为等候时间过长，就引发客人不满和投诉。在职员内部培训投资也不足，即使是部分资格较老服务员也无法做到标准化服务。（4）酒店产品专题不突出：产品无特色，形象不突出。仅仅将酒店功效定在住宿。酒店对外宣传材料，也仅限于客房介绍，缺乏全方面介绍自己特色。形象包装又只从房价上出发，想用低价格招揽客人，结果适得相反，房价过低，反而不能吸引客人。（5）酒店人才流失、人才浪费、人才缺乏现象严重：职员缺乏严格训练，高级管理人才供不应求。不少管理者水平有不能适应实际工作需要，以至酒店不得不采取“矮子里面拔将军”措施来处理。对于招用酒店服务人员上，酒店为了节省经营成本，所以服务人员普遍是没有受到良好教育和技能培训。总而言之，多年来，伴随城市建设不停发展，新酒店快速崛起、竞争程度不停加剧、竞争方法逐步改变和管理水平日益提升，汉庭所处市场环境正受到严峻挑战。从现在酒店业发展现实状况和前景来看，酒店营销策略已成为影响汉庭兴衰成败关键。企业生存和发展在很大程度上取决于是否制订切实可行营销策略。能够说，市场经济越发达，竞争就越猛烈，汉庭营销策略就越关键。另外，伴随中国加入世界贸易组织，中国市场经济已经进入了全球化经营崭新时代，这意味着中国酒店业既拥有前所未有发展机会，又面临前所未有竞争挑战。在这种背景下，研究和掌握现代酒店市场营销策略，对汉庭酒店直至中国酒店业来说，就含有生死存亡重大意义。2.3汉庭酒店目标市场选择 （1） 选择适合客源层次汉庭酒店在进行市场定位时，要依据目标市场不一样层次用户不一样需求进行有条件挑选，明白不一样层次用户关键利益所在，有针对性地投其所好。经济型酒店讲究是周到、方便、舒适，在定位时应把眼光放在消费档次偏中、高级用户群体上，如中国内中国外商务客市场和旅游团体。（2） 树立起和众不一样市场形象在选择了具体目标市场以后，经营者就应考虑酒店应树立什么样形象来博取客人好感和信赖。决议时要从客人立场来思索问题，忧客人之忧、乐客人之乐，如针对外地出差人员可提供市内交通图，方便客人。同时经营中要突出自己风格和个性，在竞争中独树一帜，让用户情有独钟。比如汉庭如能充足利用绿色酒店结合地方特色，就能引发客人好奇和喜爱。（3）宣传媒介选择酒店市场形象一经确定，就应经过宣传媒介向目标客源市场传输和宣传。宣传要重视简练、具体，强调特色和用户能获取好处，和此同时，挑选适宜媒介也是十分必需。在选择时既要注意媒介在酒店目标市场影响力，又要注意节省广告开支。比如针对中青年女性，选择流行时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想效果。（4）酒店产品设计酒店产品能否被用户接收并使客人满意是检验酒店经营质量优劣标准，也是进行市场定位需最终达成目标。汉庭要依据目标市场和本身形象来设计或更新酒店产品，一直本着客人所需，以“物美价廉”取胜。同时经过产品魅力又可加深酒店在用户心中地位，巩固酒店所树立起信誉。经过以上分析，汉庭关键定在经济型涉外旅游绿色酒店，以中国外商务客人和旅游团体为目标市场。选择这个目标市场对于汉庭来说，要完善营销方法很多，关键有：（1）伴随本世纪IT技术等高新技术更新，酒店创新也尽显高科技踪迹。行业信息化、网络化成为新趋势。在全球经济一体化浪潮中，面对资源共享、市场共有、全新国际化环境，众多国际著名酒店集团大举进入并高位抢滩中国酒店市场。（2）环境保护意识风起云涌今天，绿色客房已经需要从创新走向成熟。商务客人已占到客源总数70%80%。她们充当着要求绿色服务关键力量。另外从酒店本身来讲，若要做出自己产品特色，绿色服务无疑是一个很好卖点。（3）另外还有酒店内部营销，也就是对于酒店这个人员流动性很大行业怎样留住人才；关系营销，就是在酒店这个回头客是最关键客源市场怎样争取回头客。等等。（4）以上全部营销策略相对于品牌营销全部是一个个分支，最终目标就是打响汉庭品牌，造成良好口碑效应，提升酒店著名度。限于本人水平和论文要求，我就对汉庭宾馆网络营销，绿色营销和品牌营销三方面进行探讨。第3章、汉庭网络营销3.1网络营销在汉庭利用现实状况 3.1.1汉庭实施网络营销意义（1）它是一个很好信息平台。汉庭可经过互联网宣传企业形象，比以往宣传方法愈加快捷、更清楚、更全方面、更互动，使无形服务有形化。汉庭能够利用多媒体技术，把酒店整体设施设备、内部环境装饰、多种特色服务等在互联网上动态地表现出来。但在宣传同时，要做到“老实”。酒店在网上图片、宣传资料也要和客人在酒店亲眼看到一致，甚至超出她们期望。酒店在互联网上公布价格要和在其它各个路径报价保持一致，让客人对汉庭产生信任感。它为酒店增加了一个富有竞争力营销手段。它让酒店看到很多新机会。互联网给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更正确、沟通变得更互动。（2）互联网有利于汉庭拓展潜在用户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间限制，覆盖了整个世界。酒店经过互联网能够将自己信息快速传送到世界各地。世界各地用户也能够经过网上浏览，立即取得酒店全部信息，甚至立即完成网上购置。互联网营销扩大了汉庭市场范围，大大提升了酒店营销能力，酒店主动拓展全球市场，真正实现全球营销梦想。（3）互联网为用户关系管理提供愈加好技术支持。汉庭能够对用户按消费水平实施分级管理，即实施SPG优先客人计划。依据不一样消费积累积分，常常和用户沟通，告诉用户以她现在积分能够享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，由此酒店对不一样消费水平客人也可展开有针对性促销活动。（4）互联网帮助汉庭提升服务质量，汉庭能够广泛搜集统计客人爱好及要求，对这些信息进行分析，依据用户需求改变不停开发特色服务，为客人提供个性化服务。在满足个性化消费需求驱动下，伴随汉庭对客人信息积累，酒店能够针对不一样来宾不一样需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。然而，很多销售形式还是互联网所无法替换，比如面对面交流仍然很关键；偶然给客人寄上一封热情洋溢感谢信，或是一张酒店明信片、生日卡，全部会给客人带来额外惊喜。所以互联网营销并不是唯一营销手段，它要和传统营销相结合。营销关键一点是了解用户，然后选择和她们沟通最好路径。汉庭应该将互联网营销编入酒店整个营销战略里，酒店需要仔细考虑其营销战略目标，确定最有效营销手段。3.1.2网络营销现在在汉庭应用情况从现在来看，汉庭显然还是处于网络应用起步阶段，而中国很多酒店已经开始在互联网上进行营销，如北京、广州、上海部分酒店。同时互联网上出现酒店专业预订网也不少，如携程、E龙等等。在一定程度上，中国酒店业营销方法发生了变革。酒店营销活动背景由传统社会结构转向于虚拟网络世界，旅游电子商务在酒店营销中关键性加强。据悉，在Internet上含有独立域名酒店已经有近100家，占全国涉外酒店总数3%，而没有独立域名，仅靠在某个网站域名后面酒店家左右，以下两则材料分别说明了中国酒店“触网”情况和美国在线旅游情况，应该说后者揭示了前者发展趋势。(1)上海青年会宾馆1997年即开始上网制作网页，1998年申请了域名，现在“青年会”网站浏览已超出每十二个月20万次。，该酒店实现网上预订超出400间夜，累计收入1.6万美元，累计13万多元人民币， 年网络客人显著增多，仅头4个月就已实现预定200间夜。网上客源已成为该酒店营收新增加点。(2)据美国弗雷斯特咨询企业公布最新研究结果表明，在美国有近900万个家庭在线安排旅游计划，其中70%旅游者在线旅游消费占她们全部旅游消费44%。另据显示，美国酒店业业绩平平，但旅游网站上酒店用户预订却比增加了53 %，订出了价值31亿美元客房。所以总来说汉庭互联网营销还只是处于起步阶段，有很多地方需要完善和改善： （1）网页制作全部是常见部分内容，如酒店介绍、酒店客房静态展示、和酒店当地和旅游相关部分节目安排，而且介绍不够具体，假如用户要查询相关问题，不需要到这里来找，所以有些内容属于多出感觉。这些内容在制作过程中也不免进行过修改和美化，不足地方具体化假如用户发觉实物没有网上看到那么精美，那么用户可能就对整个酒店产生不信任感。（2）网络营销内容简单，现在汉庭实施网络营销仅限于客人预定房间和客房展示，其实网络营销意义不会这么简单，它是一家企业网上形象，是宣传企业文化和吸引用户一个很关键网上市场，而且现代酒店营销强调人性化和互动，形式陈旧内容不可能给酒店带来良好网上效应。（3）网络营销没有和其它营销方法结合起来，作为一个营销方法最终目标是为了占领目标市场，而不是单单为了追赶时尚而流于形式，作为网络营销应和其它营销方法，如绿色营销结合起来。在这里，网络只是一个工具，为汉庭绿色营销提供路径。（4）网络营销中没有很好利用促销手段。作为网络营销汉庭只是简单把它作为酒店一个介绍性窗口和一个预定房间工具。其实网络营销本身也需要促销，如制订汉庭网站会员制，让越来越多会员为汉庭网站促销。3.2汉庭酒店网络营销对策伴随计算机网络技术日益成熟和应用日趋广泛，汉庭进行互联网营销关键任务不是开始进行，而是在已经有基础上怎样制作更具人性化，怎样使用户产生购置欲望，和怎样使用户对整个汉庭酒店网络营销产生信任感。汉庭进行互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷、灵活信息沟通渠道来推销酒店产品一个市场营销活动。下面，我就传统4PS理论着手，以汉庭客房为例来谈以下现代酒店进行互联网营销基础模式。3.2.1产品策略在汉庭产品互联网营销中，用户只能经过酒店网页来了解酒店客房，从而作出预定决议。所以搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是汉庭产品策略关键。（1）网页设计酒店网页设计所追求效果，简单说，一是精巧，二是方便。具体地应注意以下几点：第一，酒店主页应能层次清楚，用户应该能够从主页目录中得悉自己应查得方向；第二，网页内容应全方面，尽可能涵概用户一般所需信息；第三，网页链接应方便浏览，传输速度和图片下载速度快，应尽可能避免死链接、调不出图形等情况存在。而对网上如此众多网页，酒店节省用户时间从而吸引用户就是在给酒店互联网营销发明机会。（2）虚拟客房用户在购置产品前对她将要购置产品部全部要有一个了解，而在传统营销中酒店用户预订客房前却不可能像别用户购置商品一样，先到自己将要预订客房里参观一下再做决定。而互联网营销却能够满足用户这种要求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”。让用户不仅能够对她将要预订客房有一个全方位了解，更关键是能够在“虚拟客房”内设计出自己喜爱客房，从而真正使酒店客房有形产品和无形服务达成最好结合。用户只要在酒店主页醒目位置用鼠标点击按纽。屏幕会立即从平面进入一个立体空间。用户就能够进入酒店“虚拟客房”进行参观和设计了。首先屏幕上为用户开门是穿着考究、面带微笑服务员，她领你进入客房，为你开窗、沏茶、开音乐，并在一旁用她悦耳声音为用户做客房介绍。屏幕也会伴随她介绍依次为用户显示客房全景、家俱介绍、房定装饰、地板花纹等等。展示完成以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还能够移动鼠标查看新服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还能够远眺窗外景色。假如用户对所“参观”客房很满意话，就能够进行预订确定。假如认为有些地方还不大令自己满意，如窗帘颜色、屏风摆放同楼层高低等等。用户只要自己要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会回复。假如你要求酒店能够满足话，酒店将会再一次邀请用户进入“虚拟客房”不过这一次全部是按用户意愿设计，用户也就有一间真正属于自己客房。3.2.2价格策略价格是酒店经营尤其是营销过程中最为敏感问题，而互联网营销使酒店客房价格展现在用户面前同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销价格策略应做到以下几点：（1）科学制订价格因为互联网营销使企业产品开发和促销等成本降低，酒店能够深入降低客房价格。而且因为网上价格含有公开化特点，用户很轻易全方面掌握其它同类客房价格。所以应增加客房定价“透明度”，建立合理价格解释体系。向用户提供客房相关产品定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格制订程序，从而消除用户对酒店客房价格产生疑虑。（2）必需时灵活变价因为互联网上客房价格随时全部有可能受到同行业酒店冲击，所以应在网上建立客房价格自动调整系统，根据旅游淡旺季、市场供需情况、其它酒店价格变动等情况，在计算最大盈利基础上自动地进行实际价格调整，而且定时提供优惠、折扣等形式以吸引用户。（3）弹性议价这里需要尤其指出是此处议价决非酒店和用户在互联网上进行“讨价还价”，因为我认为假如同一档次甚至是同一间客房能够经过不一样价格购置话（旅游淡旺季原因除外），不仅购置者不是尤其满意（她总认为协商价格还能够低，只是因为自己报价太高了）而且更为严重是假如某一位住店旅客知道了和她住同一间客房其它用户付钱比她少话，酒店声誉受到影响可想而知。所以说酒店不能在网上和预订客房用户“讨价还价”。酒店应该充足利用互联网含有交互式特点和用户一起“商议”合理价格。酒店让用户在预订时输入她能够接收价格范围和所需客房楼层，朝向等资料，然后酒店依据这些资料为用户确定令用户满意客房。假如用户需要预订是一个价格不超出300元在四楼标准间，此时酒店便能够和用户进行协商，让其做出选择，并向用户做出承诺，假如下次她再住本酒店话，酒店会给她更优惠价格。这么，用户就会比较主动地做出购置决议。这比传统服务员报价要省去很多麻烦，也比用户在互联网上