直分销模式运做指导手册模板.doc

目 录

序言……………………………………………………………………2
城镇模式……………………………………………………4
第一阶段—产品导入…………………………………………………4
第二阶段--酒店培育…………………………………………………7
第三阶段--流通放量…………………………………………………10
县乡模式……………………………………………………12
组织结构说明…………………………………………………12
渠道计划……………………………………………… ……12
促销活动设计…………………………………………………13
渠道管理………………………………………………………………15
组织管理………………………………………………………………17
附件一：终端工作指南………………………………………………18
附件二：销售管理表格采石矶酒业促销代表工作日报表…………21
附件三：促销店销量日报表…………………………………………22
附件四：采石矶酒业阶段性工作推进甘特图………………………23
附件五：采石矶酒业营销中心业务代表工作日报表………………24

前 言
广义上流通价位在10-30元之间中低级白酒是消费人群最多，市场份额最大产品群，为企业贡献了相当关键销量和利润。
中低级白酒渠道结构复杂，竞争品牌多，竞争猛烈，对企业渠道管理能力、实施方案细致性、销售人员实施力提出了很高要求。
因为包含渠道面广，渠道组员众多，酒店、商超、流通均饰演关键角色，在新品导入前期，酒店培育是新品是否成功有力武器，是后期产品上量基础，而流通步骤是绝对多数市场中低级白酒分销最为关键步骤，对批发步骤引导和管理成败将决定产品最终市场表现及生命周期。

现在我们碰到挑战是：
1. 经典意义上深度分销无法适合白酒通路：为确保销量，对于通路管理不能实施简单扁平化；经销商本性决定了对分销商划区域管理不能有效实施。
2. B、C类酒店高投入高风险特点让经销商、分销商产生抵触；
3. 二三批渠道组员既是提升销量最有效武器，同时也是价格体系、分销结构瓦解源头，这是一对不可调和矛盾。
4. 现在产品价差已经极难驱动批发商主动性。

策略：
针对现在渠道产生挑战，我们见解是：
“酒店直销带动分销，终端协销管控批发，经过服务产生对渠道供给链增值”——中低价位白酒最具实效性操作理念
1、 以酒店直销带动分销：
厂家在价格体系中预留或预设操作空间(切入主流价格上限)，前置性进行酒店终端硬性投入和软性投入，并确保顺畅实施！经过酒店培育消费者品牌口碑，形成消费者在其它类型终端自主购置！
2、 终端协销控制批发：
Ø 对批发商进行分类，分为分销用户和关键用户（批发部），建立针对各自两支协销队伍，倒做渠道(终端抗力较大情况下实施，不然能够不用)，经过订单预售建立分销商和批发部对产品动销信心
Ø 经过对终端人员造访，充足传达促销信息，让针对各级组员促销政策传达成位，杜绝吃政策行为！
Ø 经过协销队伍区域划分有序引导分销商进入区域，逐步实现区域闭合
3、 服务产生对渠道供给链增值

Ø 厂家和总经销一道对分销用户和关键用户（批发部）进行引导，发挥各自在分销过程中职能！实现有序竞争和市场份额高占有。
Ø 严格控制批发步骤利润空间幅度，实现刚性价格顺价销售！批发利润关键依靠配送补助和暗返实现，而和价格无关，稳定价格！

从现在实施看：中低级白酒销售对操作技巧性要求较高，高效实施力是一切正确策略最终产生预期效果必需保障。因以前期灵活多变而又详尽细致实施方案、简单而又繁重基础工作高效实施、分工明确组织保障、合理激励机制、后期科学过程管理全部是必不可少关键驱动原因
从未来发展看：伴随快速消费品行业（日化、啤酒、食品、饮料）高质量行业资本逐步渗透和现代卖场强势介入，肯定对流通批发步骤产生整合和分化作用，经济发展水平不一样造成各地市场改变速度快慢，做为中低级白酒销售必需要紧贴流通渠道行业变革趋势
•

城镇模式
第一阶段--产品导入

产品定位：
现在中低级白酒形成两大主流价位：一、中低级产品：产品消费以城市工薪阶层私聚为主

整件批发价格
单瓶零售价格
酒店零售价格
价格一
42－45元／件
8－9 元／瓶
10元／瓶
价格二
48－55元／件
9－11 元／瓶
13－15元／瓶
价格三
65－75元／件
11－14元／瓶
15－18元／瓶

二、 其二是流通零售价在25元/瓶左右 酒店零售价在40元/瓶左右，产品消费以城市中产阶层私人聚会，通常办公人员政务、商务应酬为主
厂家办事处
渠道结构设计：（图）

物流配送商(经销商）

B类
连锁
商超
A类
K/A
大型
卖场
重
点
B/C
类
酒
店

以配
送为
主
邮差”
分销
商
以零
售为
主
关键
批零
用户

Ｃ
Ｄ
类
酒
店
小区
便民
超市
小型
零售
用户

图示说明：
Ø 厂家直销处前期运作B、C酒店和关键商超，以集中性资源来进行投入和运作。
Ø 产品在酒店运作成熟后，形成口碑，在商超和渠道放量，使产品形成动销
Ø 整个市场较为成熟后，把终端交给分销商运作，办事处只控制少数关键酒店和商超
邮差经销商：
厂家员工前期对市场进行逐一造访，拿到订单后利用经销商物流配送能力来进行铺货，以节省企业对市场资源投入，这种只负责物流功效为中小型终端进行铺货经销商就是邮差经销商。

•图示中各组员利润实现方法：
–邮差分销商：配送补助＋暗返
–关键批零用户：暗返＋终端零售利润
–物流配送商：配送补助＋暗返
–酒店终端：终端零售加价利润
–零售终端（便民店、商超、卖场）终端零售加价利润＋针对终端开箱奖或返利

铺货：
1、现款铺货（带政策、促销），第一次铺货要求业务人员在对终端客情掌握情况下对终端铺货，铺市要求现款现货，对现款实现用户进行政策优惠和促销，铺货车辆上产品和促销物料一起装载，铺货同时进行终端物料发放，实现每铺货一家就建立一家品牌形象展示店。
2、二次造访，对第一次进货客情进行维护、对终端形象维护，对没有铺货终端进行二次沟通。
3、三次造访，此次造访目标在于扫除盲点，对没有铺货目标终端进行赊销铺货，提升市场拥有率。

价格体系设计
制订标准：
Ø 产品导入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应给因为前期产品导入期强力渠道促销所造成价格回落预留出足够空间；同时给消费者以超值感受
Ø 商超和酒店导入价格应略高于通路，便于批发前期导入酒店适度价差
Ø 价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，能够经过和促销活动有机结合，发挥其弹性作用
Ø 合理分布各渠道组员利润空间，尤其对于二批步骤，要严格控制利润空间，伴随销量改变进行调整！
Ø 为稳定价格体系，批发步骤宜采取平价销售，利用运输补助、固定月度、季度、年度返利；模糊返利；促销政策等手段一直把握价格体系控制权

第二阶段--酒店培育
B、C酒店开启概述
样板点驱动模式： “终端盘中盘”—关键店战术
•
第一阶段：小盘开启—集中资源强化终端推力
–市场开发早期，以构建优势“小盘”作为开启市场首要驱动力量，集中资源发动餐饮终端（店主、服务员）销售主动性，培育、引导首批消费者：
•人员促销：同场+专场
•终端推力：终端促销+开瓶费+客情 （一店一策）
–尤其说明：
•此阶段将关键资源集中用于终端网络搭建和终端推力形成，即形成单点资源优势，而不分散资源作为其方面运作。

•第二阶段：消费者拉力强化
–在第一阶段经过终端推力培育起一定规模消费群后，将用于终端投入资源合适转向消费者促销，开始强化消费拉力，试图加速市场共振；
•消费者促销活动
•消费者盘中盘：在酒店之外渠道培育目标消费群
–企机关公关计划
–酒店常客计划
–婚寿宴计划
酒店进店准备
1、酒店初步统计
组织人员根据线路进式地毯式搜索，并按统计表格给予登记
编号
酒店名称
地址
联络人
联络电话
主销产品
包厢数量
有没有买断
备注
2、分类整理
Ø建立具体分酒店用户资料卡
Ø根据酒店生意好坏、进店难易程度两项关键指标，将酒店分成
ØB类店：第一轮目标酒店
ØC类店：第二轮目标酒店
ØA类店：第三轮目标酒店
3、车辆准备
Ø安排相关铺市车辆，做到2－3人一辆车
4、宣传物料准备
Ø海报、灯笼、台卡、价格牌、小礼品等
5、酒店部建立
Ø分成大酒店部和小酒店部,建立若干铺货小组，两人一组，一人关键负责进店谈判，一人关键负责统计、终端生动化部署，两人可交替轮换工作,将进店目标分解到每个人、每一天，并和绩效工资挂钩,前期关键考评指标应集中在开发网点数量上,后期关键考评指标应集中在活跃用户数量上
6、人员培训
Ø商务礼仪培训
Ø沟通能力培训
Ø酒水行业基础知识培训
Ø进店技巧培训
Ø业务造访步骤培训

促销活动设计

1.促销手段一定是灵活多变，仔细考虑当地市场促销活动目标受用者偏好
2.活动前，必需要有具体促销活动计划，有效规避费用风险，关键内容以下：
Ø促销时间
Ø促销地点
Ø促销对象
Ø促销方法
Ø费用预算
Ø相关实施人员分工
3.针对不一样酒店，在控制总费用前提下，可采取“一店一策”方针
4.实施方案，仔细考虑每个细节，避无偿用流失现象
5.依据酒店类型不一样，应选择不一样侧关键，B类酒店侧重于服务员步骤，C、D类酒店侧重于老板步骤
6.将促销活动实施和终端宣传活动有机结合

酒店老板
酒店服务员
消费者
Ø签署协议，包量促销
Ø进店费、买断费
Ø赠予礼品
Ø制作门头
Ø上促销员
Ø产品买赠
Ø空包装换酒

Ø明促－－开瓶费
Ø暗促－－销售分成
Ø小礼品－－日化品，化妆品等
Ø联谊聚餐

Ø基于促销人员店内消费者促销:
Ø买一赠一
Ø无偿品尝
Ø赠特色菜
Ø小礼品
Ø刮卡抽奖

Ø包装内投奖：
Ø盒盖现金投奖
Ø再来一瓶

第三阶段--流通放量

操作关键点：
1 流通放量是产品进入成熟期关键一跃，对批发渠道组员熟悉、了解、和控制是成功关键原因
标准：酒店中形成较强消费者自点率；二批商开始频繁要货
2 二批放量销售是以牺牲价格利润空间为代价，操作过程中要注意把握销量提升和价格体系稳定之间平衡
3 流通放量时机要把握正确，必需等到酒店铺货率达成促销指标，酒店渠道形成良性后方可实施

一、渠道组员调查：
Ø Ø对批发组员进行摸排调查，具体搜集每个批发组员资料。
Ø Ø建立批发组员用户资料库
Ø Ø并初步判定其邮差分销商组员
二、 物流配送商确立：
Ø Ø依据网络覆盖能力，商业信誉，物流配送能力，经营理念等指标选择关键二批
Ø Ø进行严格区域划定，签署分销协议，构建和关键二批战略合作关系
Ø Ø派驻分销代表，帮助物流配送商进行关键零售用户分销工作
三、批发放量：
Ø Ø制订目标销量
Ø Ø制订促销方案，依据实际情况确定活动产品数量单位
Ø Ø印制宣传传单，和目标用户进行沟通，具体解释活动方案
Ø Ø收款（开会之前争取预收关键用户货款，确保活动质量）
Ø Ø召开订货会，做好会议准备工作
Ø Ø促销方法可采取赠予礼品，搭赠产品、抽奖等多个方法
Ø Ø产品配送
Ø Ø组织邮差分销代表帮助批发商进行产品分销（整个过程为预防竞品采取针对性防御方案，应在方案制订过程中做到详尽，实施过程尽可能缩短时间）
尤其说明：
1. 必需建立具体分销用户和关键用户用户资料和销售台帐，以此为依据实施返利计算
2. 能够在预先划分每个大区域内关键支持一家客情很好关键用户或分销用户（较大返利力度），发挥鲶鱼效应，刺激其它分销用户和关键用户，有效提升铺货率
3. 在铺货关键期能够经过现金补助（50－100块/天）方法实施阶段性（比如一个礼拜）租断（只配送我品牌产品）邮差分销商车辆，首先集中提升零售终端铺货率，其次同时阻断了竞品配送!
4. 服务分销商协销队伍和造访关键用户协 销队伍对终端适度争抢是良性！而且分销商和关键用户之间能够进行适时转换！
5. 开箱奖设置，是有效提升终端推荐利器！而且因为协销人员深度造访，能够达成信息有效通知，避免中间商截留！
6. 前期区域划分跟着邮差协销代表走，一个协销代表一个区域，若干各协销代表服务一个邮差分销商，引导邮差分销商进入区域!？？？？？

四、后续跟进：
Ø Ø分销代表、市场突击队零售终端铺货跟进
Ø Ø零售终端促销活动（有奖堆箱陈列、门头灯箱制作安装、买赠、有奖
产品展示、礼品赠予、旅游销售竞赛、开箱奖）
Ø Ø将已开发C、D类酒店有计划、有条件移交分销商。
Ø Ø终端生动化部署（海报、堆箱、价格牌、产品陈列、灯笼、条幅等）
Ø Ø消费者促销活动实施（来一瓶，刮刮卡，盒内放置礼品、现金奖）
Ø Ø终端宣传活动（文化路演、小区宣传活动、事件行销、媒体广告、公
交车等地面宣传、广播）
县乡模式
经销商
厂家办事处
流
通
市
场
商
超
市
场
B/C
类
酒
店
城
镇
流
通
乡
村
流
通

组织结构说明：
在铺货前期，需要企业对市场进行资源集中性投入，在人力、车辆数量上进行大量投入，在对市场铺货完成后，业务人员对终端客情进行维护，产品形成动销后，寻求经销商把厂家掌握终端资源转交经销商，厂家只留下一至两名业务人员，对市场进行管理和维护。
渠道计划：
县乡市场流通关键分为县城渠道和乡镇渠道
县城市场能够采取分销和直控模式对终端进行铺货，乡镇级市场需要建设严密乡镇二级分销商配送网络，严格根据区域划分形成封闭区域配送模式。
在对乡镇二批上选择中以办事处为主导，实施分区域管理、封闭式送货，使县城经销商只负担物流配送功效
分销商、二批商选择：
在乡镇有固定店铺和消费群体、有一定资金实力、有能力完成销量目标并细化到月份。
对乡镇二级批发商管理：
基础策略是和二级批发商签署协议，在分销、助销、卖场、价格、储存、渠道、收款等方面控制关键用户，做到有力调控市场。同时，经过建立合理价格体系来全方面管理二级批发市场，并做好对二级批发商在批发和零售方面管理。
另外，在开发二批商方面深入确立产品优良品质，经过提升强有力广告和促销支持及成功销售策略，让二级批发商认为经过经营本企业产品能够得到更多利益。
Ø 有效制订县级代理商之间统一到岸价格体系，避免破坏价格优势。
Ø 降低价格等级，避免二级经销商之间相互压价竞争。
Ø 树立二级批发商全方面、整体观念、长远发展观念、服务观念和时间观念。
Ø 合理库存管理（1.5倍库存管理方法）。
Ø 区域销售终端网络建设情况，终端网点分布合理性。
Ø 提升所辖区域到各级村组铺市率和销量。
Ø 店面陈列管理：产品陈列齐全、多样化，POP张贴完整。
Ø 渠道内价格监控：应完全根据企业制订价格出售产品，不得低价销售并做到批零有序。
Ø 促销品按政策发放，无截流和多赠现象。
促销活动设计：
Ø 在各乡镇设置一定数量样板店，提供店招、海报、窗口陈列架、赠品等支持，从而促进带动周围其它商店销售。不定时可请促销员在关键样板店进行现场导购和示范宣传，并向消费者散发DM宣传单（传单），能起到良好促销作用。
Ø 广告促销：利用当地电视、广播快速传输效应，也可就地取材利用民房和路边山石大字广告形式来快速提升企业品牌著名度，以达成刺激市场销售之目标。
Ø 礼品促销：依据各区域市场差异化特征，随产品赠予部分如家庭厨房或农资用具等实用小礼品，以增强农村消费者对品牌情感并提升其忠诚度。
Ø 活动促销：针对不一样区域市场销售情况，应不定时设计部分促销活动，有活动尽可能让消费者能够参与进来，以促进卖场销售。

渠道管理
概述：
Ø 对渠道控制和管理，将最终决定产品成熟期长短
Ø 批发步骤是中低级产品销售一把双刃剑，正确掌握批发组员经营情况是管理前提，严格控制批发组员利润、加强对批发组员增值服务是管理有效措施，二批利润短期“最大化”是致命“销量毒药”，降低或断绝批发组员对利润较高预期，弱化批发组员销售职能，强化批发组员配送职能是管理最终目标
1、预售制度：
条件成熟市场能够采取先收款，后分批次发货“预售制”，此项制度优点在于：
Ø 能够控制批发组员销量，一旦批发组员出现销售量异常波动，立即展开调查，属于违规操作，退款、停止供货
Ø 降低批发组员库存，降低仓储成本预售制操作前提：
Ø 批发组员对经销商信誉高度自信
Ø 经销商对批发组员周期销量有正确掌握和了解
Ø 高效物流配送能力
2、人车分流：
Ø Ø以前期业务人员随车铺货调整为人车分流，并配置专职搬运人员，提升
配送效率，压缩配送时间成本
Ø Ø安排小型面包车做为机动车队，负责酒店及零碎用户机动订单
Ø Ø高效人车分流需要专员负责车辆调度。
Ø Ø业务人员专职造访、客情关系维护，信息搜集、生动化部署，车辆根据报 表订单或电话订单专职配送，提升整体销售运行效率
3、线路造访：
(1)意义：
Ø 只有经过有规律线路造访，才能加强对市场终端实际掌控力，实现对批发组员有序管理
Ø 市场信息愈加紧捷，市场反应速度提升
Ø 能够强化批发组员在产品销售过程中忽略或无法完成关键步骤（生动化部署、促销活动实施、零售终端价格管理、窜货管理等）
Ø 为批发组员提供优质服务增值，弱化其终端销售能力，降低对批发组员依靠
(2)步骤：
Ø Ø统计渠道组员资料，编号处理
Ø Ø分区域制作区域图，并依据天天实际工作量设计造访路线
Ø Ø制作分线路用户资料卡，确定造访计划及造访频次
Ø Ø制作线路造访工作步骤及造访报表
Ø Ø严格实施并使其制度化
Ø Ø阶段性依据市场改变调整造访路线
4、销售控制
Ø Ø降低促销活动力度，稳定价格体系
Ø Ø严厉打击乱价、窜货行为
Ø Ø对邮差分销商、物流配送商进行整合、优化
5、制造壁垒
Ø Ø对新进产品进行针对性促销活动
Ø Ø添加品牌识别符号？？？？
Ø Ø严禁关键批发组员销售同价位产品
Ø Ø开发战术性产品
6、防伪打假
Ø Ø设计区域市场防伪暗号（严格保密）
Ø Ø联合厂家、行政执法部门阶段性展开打假活动
Ø Ø定时更换包装
Ø Ø消费者有奖举报

组织管理
一、晨会制度：（晨会基础步骤）
良好晨会制度是确保动态监控销售进程，实现过程管理最有效工具
时间：30分钟之内，不宜过长
第一步：点名报道
第二步：收取报表：
Ø 量简化报表内容，以原始信息为主，减轻销售人职员作负担
Ø 表填写务必真实、立即，前期必需时和奖金挂钩强制实施，逐步养成销售代表按时按质填写报表习惯
Ø 报表内容进行随机抽查，加强业务职员作过程管理
第三步：工作汇报：简短，每人控制在两分钟，少讲共性问题，多谈个性问题
第四步：随机性业务培训；针对些共性问题提出处理方案，简短培训
第五步：安排各销售代表工作任务并明确当日销售目标或宣告近期促销内容
第六步：散会，宣读口号，振奋精神，整装待发
二、将销售进程做成报表，张贴上墙，并每日更新，让每个人全部清楚所在位置和最终目标
三、划定销售区域，实施线路造访，确定用户造访频率
四、逐步完善，更新用户资料，后期对用户实施信用等级制度，为避免跑单进行风险管理
五、逐步搜集流通批发用户资料，为后期开启流通做必需准备
六、展开内部销售竞赛，培养良性内部竞争气氛
七、阶段性采取灵活多变激励方法
Ø 公开表彰
Ø 分成优异人员，设置区域主管
Ø 销售之星评选、报表表、陈列奖
Ø 。。。
八、拓宽人才引进渠道，基层销售代表铺货期流动率高，需建立人才贮备计划

附件一：终端工作指南
终端日常维护基础内容 周而复始无穷尽也
Ø检验终端“硬件” Ø维护终端软件（终端全接触） Ø倾听一线声音 Ø搜集竞品资讯 Ø实施促销方案 Ø促进终端（人员）情感
Ø汇报相关问题 Ø提出改善提议
终端维护工作基础技巧
标准终端维护人员要向宾馆服务员学习
终端管理员（寻访员）八项注意：
Ø谋事在先，成事在后 Ø列表画图，路清店明 Ø“死记硬背”， “按部就班”
Ø“因循守旧”，持之以恒 Ø外表“狂野”，内心“冷漠” Ø眼尖手快，嘴勤面善
Ø轻车熟路，熟能生巧 Ø职业本能，尽凭直觉
终端维护工作基础步骤
Ø步骤一：事前计划 Ø步骤二：掌握政策 Ø步骤三：观察店面
Ø步骤四：问询需求 Ø步骤五：处理问题 Ø步骤六：催促定货
Ø步骤七：现场培训 Ø步骤八：统计反馈
关键终端维护人员日常工作内容
七看（通常1分钟可完成，可和其它动作同时）：
Ø 看商品陈列位置
Ø 看商品陈列形式（陈列质量）
Ø 看商品保质期
Ø 看横幅、海报、POP位置和情况（包含竞品）
Ø 看终端人员表情和状态
Ø 看竞品最新改变
Ø 看现场购置者反应（假如有）
四问（通常3分钟可完成）：
Ø 问自己产品销售走势（要具体）
Ø 问对方有何意见（困难）和提议
Ø 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）
Ø 问其它竞品销售情况
两统计（和“问”重合，通常1分钟可完成）：
Ø 记上周销售数量（细到单品）
Ø 记本周补货数量（细到单品）
两陈说（通常2分钟可完成）：
Ø 陈说企业新产品、新活动、新政策（不是每七天全部有）
Ø 陈说上次对方提出问题处理意见或结果
三动手（不是每七天、每处全部有，通常3分钟可完成）：
Ø 动手调整陈列位置和方法
Ø 动手完善广告品
Ø 动手帮助对方理一理货（象征性）
Ø 一谢（10秒完成）：
Ø 谢谢！下周这个时候我再来。
以上总计每个终端最多需要10分钟
强势公关带来好处
q终端主动推荐你产品
q保持很好陈列位置，主动进行维护
q给你POP张贴位置，并进行维护
q店内活动主动配合
q主动接收你销售意见
q按时结款，并主动补货，预防断货
q向你透露终端信息和竞品动向
q主动处理消费者投诉和埋怨
常见公关手段
¨ 终端造访（终端客情是跑出来——熟！）
¨ 活动沟通
¨ 终端支持
¨ 销售支持（售点广告、导购人员、服务支持）
¨ 经营指导支持（取悦店员、培训店员）
“终端生动化”就是让产品更生动地展示于消费者面前。
Ø对于快速消费品，消费者购置行为多为无计划或易改变消费（尤其是面临近似品牌）。
Ø建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一个次序同一个风格陈列效果，视觉刺激效果更强，更轻易形成记忆。
Ø失去销售机会永不再来，一旦这次错过消费者购置，那么就永远失去了一份销量——下次她不可能买双份，把这次销量损失补回来。企业和终端售点全部会所以失去销量和利润。
Ø业务人员天职是把产品推到每一家售点货架上，并做好生动化。假如这两点你已经做好，销量小就不是你错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！
小型终端优势
购置便利 进入门槛低 现金结算 传输效果好 销量不可小视
怎样提升小型终端销售主动性？
打消顾虑: ü换货承诺 ü退货承诺
合理利润: ü薄利多销不现实 ü新品利润空间大 ü缩短通路
利益激励: ü随货附赠 ü配货奖励 ü返点奖励ü不定时抽奖ü店面支持
价格维护: Ø监控 Ø预防卖场低价Ø错位销售Ø提供促销赔偿 Ø降低铺货密度
专业指导: Ø卖点介绍 Ø陈列教导 Ø处理埋怨 ØPOP支持 Ø小店经营手册
怎样提升小型终端销售量？
店面陈列: 靠收银处 尽可能靠在店外 陈列品项齐全 推产品要多 店门口用箱子做陈列
店面装饰: ü店头 ü小货堆帷幔 ü吊旗 ü宣传画 ü四面可利 用媒体
品种搭配: ü关键做好畅销产品 价格过高产品控制铺货量
预防断货: ü少很多送 经验安全期多2周货
跑店系统: ü做定时巡回造访 加强堆造访监督
附件二：
采石矶酒业促销代表工作日报表

填表人： 酒店名称： 年 月 日
今日
销量

酒店
库存

陈列

竞品
信息

酒店
意见

消费者
意见

工作
成就

存在
问题

其它

酒店签字

附件三：促销店销量日报表 月 日
序号
酒店名称

总计
备注
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

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24

25

26

总计

附件四： 采石矶酒业阶段性工作推进甘特图
序号
工作
项目
工作
内容
责任人
参与人

备注
1

2

3

4

5

6

7

附件五：
采石矶酒业营销中心业务代表工作日报表
姓名： 区域： 年 月 日
项目
数量
名称
类型
造访目标
造访人
时间段
陈列
销量
订单
用户意见
竞品信息
备注（达成效果）

工作
结果

存在
问题

工作
计划

领导指示

评分

指示人