科龙冰箱促销活动实施方案样本.doc

科技精品大放送
龙喜连环奖不停
——容声、科龙冰箱一二级城市
活动实施方案（分企业实施版）

编写： 容声品牌科 、科龙品牌科
审核：
同意：

二〇〇〇年五月十日

目 录
一. 活动目标和意义 3
二. 活动标准 3
三. 活动专题 4
四. 活动时间 4
五. 活动区域 4
六. 活动内容和操作细则 4
七. 媒介支持（详见附件） 6
八. 目标销量及促销资源支持 6
九. 宣传推进计划表 7
十. 分企业促销费用预算一览表 9
十一. 活动操作关键点 9
十二. 结算要求 15
附件

分企业
经集团策划中心统一策划，科龙集团旗下四个品牌容声冰箱、科龙冰箱、科龙空调、华宝空调统一进行一次大型促销活动，配合集团此次促销活动，容声冰箱、科龙冰箱在5月20日-6月30日举行新一轮促销活动，具体安排以下：

一. 活动目标和意义
Ø 配合科龙集团活动，促进容声冰箱、科龙冰箱在旺季销售，容声冰箱在确保6万台零售量同时争取达成8万台，科龙冰箱达成2万台。
Ø 配合容声“精锐一族”、科龙“天琴座”产品上市，为下一轮产品推广工作做好铺垫，是承接下一波品牌战略前奏。

二. 活动标准
Ø 此次活动最大目标在于促进产品在旺季销售，所以各分企业全部活动全部必需服务于这个目标；
Ø 此次活动统筹于集团所确定统一专题下，各分企业全部活动全部必需统一在这个活动专题下，现场视觉规范也必需统一

三. 活动专题
科技精品大放送，龙喜连环奖不停
四. 活动时间
5月20日至6月30日
五. 活动区域
全国一二级城市可控零售商场（有导购员商场），具体资料见附件
科龙冰箱在135个城市，787个商场举行
容声冰箱在288个城市，1347个商场举行

六. 活动内容和操作细则
1、活动内容
第一重：皆大欢喜龙喜价
本活动关键针对科龙冰箱和容声冰箱（经典一族除外）全部产品，标上原价和龙喜价，由商家让利2—3%表现，如商家不愿意让利则要对应将原价标注调高2—3%，原价作为龙喜价或直接标龙喜价不标原价。
第二重：喜乐洋洋揭金标
（此次活动所使用刮奖卡全部为红色刮奖卡）
活动期间，通常购置了容声冰箱（经典一族除外）或科龙产品消费者均可取得刮奖卡一张，参与刮奖活动，此次刮奖活动中奖率为100%，刮完即止。
第三重：喜临门大抽奖
容声冰箱：在全国范围举行2次抽奖，第一次在6月11日进行，其中在21个关键城市有现场抽奖活动；第二次抽奖在7月8日进行，在分企业集中抽奖。
科龙冰箱：进行2次抽奖，第一次抽奖在6月11日进行（仅9个城市），第二次抽奖在7月8日（全国范围）。
2、活动操作细则
容声冰箱
科龙冰箱
第一重：皆大欢喜
龙喜价
针对容声新品，包含：精锐、精明、精美、精灵、宁静五大系列产品
² 新品同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％表现，让利由商家负担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价基础上将原价标注调高２－３％或直接标龙喜价不标原价）
全部科龙冰箱产品

² 同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％表现，让利由商家负担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价基础上将原价标注调高２－３％或直接标龙喜价不标原价）
第二重：喜乐洋洋揭金标
通常购置了容声冰箱产品(经典一族除外)一台消费者全部能够取得刮奖卡一张，中奖率100%：
l 一等奖：刮中金色“容声冰箱”标志可取得现金奖1000元(中奖率2%)
l 二等奖：刮中金色“科龙电器”标志可取得电风扇一台（中奖率30%）
l 三等奖：刮中红色“科龙电器” 标志可取得容声T恤衫一件（中奖率68%）。
凡购置科龙冰箱任何产品一台消费者全部能够取得刮奖卡一张，中奖率100%

l 生态奖，刮中金色“科龙冰箱”标志，取得现金奖888元（中奖率1%）
l 科技奖，刮中金色“科龙电器”标志，取得价值228元智能CD盒一台（中奖率39%）
l 精品奖，刮中红色“科龙电器”标志，取得价值128元自动翻转万年历一部（中奖率60%）
第三重：喜临门大抽奖
全部购置容声冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料后即可参与喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）：
Ø 第一次抽奖：6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分企业集中抽奖），其它省份在分企业集中抽奖，中奖名单经过6月15日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。
Ø 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。
全部购置科龙冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料即可参与喜临门大抽奖。抽奖分两次进行，奖品为科龙空调一台（全国共105台）
Ø 第一次抽奖：6月11日（仅在9个关键城市进行本城市抽奖），经过现场抽奖活动进行。中奖名单经过6月16日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。

Ø 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。
户外活动及幸运热线颁奖
同时在21个城市举行户外活动
（其中济南、长沙、重庆、天津、石家庄、南昌、宁波、郑州、沈阳、福州、大连、青岛12个城市活动费用预算由容声冰箱负担。）
同时在21个城市举行户外活动
（其中广州、深圳、杭州、成全部、北京、南京、武汉、哈尔滨、昆明9个城市费用预算由科龙冰箱负担，并在9个关键城市活动中颁发“科龙冰箱幸运热线活动”6月11日前抽出幸运奖项。）
科龙冰箱幸运热线及抽奖活动

经过电话热线和商场填答问卷两种形式，吸引消费者参与幸运抽奖，每七天抽出一名幸运者，无偿送科龙数字生态冰箱天琴座一台（只在科龙冰箱９个关键城市进行）。

七. 媒介支持（详见附件）

品牌
媒体名称
刊播时间
刊播频次
备注
容声
电视
5.20-6.30
13天
（详见电视排期）
在原有电视广告上加滚动字幕，分企业负责刊播
由当地二级代理企业实施购置
报纸
5.26、6.2、6.15
3次
总部提供菲林，分企业负责刊播，由当地二级代理企业实施购置
科龙
报纸
5.26、6.1、6.9、6.16
4次（9个关键城市）
总部提供菲林，分企业负责刊播，由当地二级代理企业实施购置
5.26、6.9
2次（其它城市）
注：
Ø 容声冰箱电视只在一二级城市投放，三级城市经过中央电视台来覆盖和支持
Ø 5月26日报纸投放“科龙容声联合报广”，费用各分担二分之一。

八. 目标销量及促销资源支持
（见附件1）
九. 宣传推进计划表
步骤
项目
程序
责任方
完成时间
备注
1
方案传达
活动方案报批、审核
品牌科
5月10日

活动方案下发各分企业
品牌科
5月11日

上报细化实施方案
推广专员
5月11日前

2
人员培训
市场推广员集中培训
集团营销中心
5月11日

导购员、临时促销员、礼仪小姐、员工培训
分企业
5月15-18日
依据培训手册
3
物料支持
接搜集团和传输实施科统一制作促销物料
Ø 龙喜价牌
Ø 海报
Ø 单张
Ø 活动标志贴
Ø 绶带
Ø 刮卡
Ø 活动奖品
分企业
责任人
5月15日前确保各地收到
多种物料因为制作时间不一样，所以发放时间也不一样，请注意查收
分企业负责物料制作
Ø 横幅
Ø 巨幔
分企业
5月15日前制作完成

物料分配到各商场，产品陈列、促销物料到位摆放
分企业
二级代理
5月19日前
见VI手册
4
媒介支持
电视
样带提供
样带收到
投放
广告企业
分企业
二级代理
5月12日
5月17日
5月20日—
—6月30日
投放排期见附件
报纸
设计
菲林输出
菲林收到
投放
广告企业
广告企业
分企业
二级代理
5月13日
5月15日
5月22日
5月26日开始
投放排期见附件

（续上表）
5
活动实施
在空白海报上填写奖项设置和兑奖方法
业务经理促销小姐
5月19日

促销小姐开始：
1） 指导消费者观看现场海报，向消费者介绍活动内容
2） 介绍产品，进行导购
3） 指导消费者参与“科技精品大放送 龙喜连环奖不停”活动
4） 中奖消费者填写好个人资料后，凭发票和刮卡领取奖品
5） 指导消费者填写金标卡并回收
6） 回复相关活动问题
业务经理
促销小姐
5月20日—6月30日
刮奖监控措施见附件
当日总结：
汇总新用户资料，建立台帐，统计、查对现场活动当日销售数量和金标卡发放数量，并向分企业报当日销量
促销小姐
5月20日—6月30日

活动见证材料搜集（动态新闻稿、活动现场拍照、摄像）
分企业
5月20日—6月30日

第三重抽奖活动
分企业
二级代理
６月11日
７月8日
6月11日科龙冰箱只在9个关键城市有抽奖）
分企业对前一天购机者进行电话回访，并在活动结束后将回访结果研究分析传回容声及科龙品牌科促销主管。
分企业
7月5日
１００份以上
一级城市５０份
二级城市５０份
6
活动总结
每隔10天填报目标销量分解及总结表并传到传输实施科
分企业
5月20日——6月30日
见附件七
各分企业在活动结束后将活动总结汇总传到传输实施科
分企业
7月10日

十. 分企业促销费用预算一览表
（见附件2）

十一. 活动操作关键点
1、 活动组织要求
Ø 由分企业经理指派一名推广专员作为关键统筹责任人，另一名专员作为配合责任人。
Ø 标准上要求分企业在当地选择一家二级代理企业独立操作实施此次促销活动，如必需二家共同参与，也必需以其中一家作总负责，另一家配合（如单独操作一次户外活动等）。
Ø 此次活动必需统一在“科技精品大放送，龙喜连环奖不停”专题下进行，活动信息输出必需使用统一VI规范。但两个品牌促销活动在操作细节上有所不一样，分企业必需注意区分两个品牌活动细节，并在同一份实施方案中表现。
Ø 必需分别作出科龙冰箱和容声冰箱费用预算。
Ø 必需分别进行科龙冰箱和容声冰箱销量目标分解和效果总结。
2、活动控制
1） 皆大欢喜龙喜价
Ø 本活动关键针对科龙冰箱和容声冰箱（经典一族除外）全部产品，标上原价和龙喜价，由商家让利2—3%表现，如商家不愿意让利则要对应将原价标注调高2—3%，原价作为龙喜价或直接标龙喜价不标原价。
Ø 因为活动形式比较单调，所以各分企业经理及员工要注意商场售点气氛营造，假如认为集团统一下发物料不足以支持售点现场气氛，可依据当地实际情况自行制作相关宣传物料（如巨幅、彩旗），但所制作物料必需和现场视觉效果相统一。
Ø 注意培训导购员、临时促销员和礼仪小姐产品知识及导购技巧，加强对新产品推广力度。
Ø 如有必需，可在销售现场增加诸如现场有奖问答、游戏等活跃销售现场气氛活动，具体形式依据当地具体情况酌情制订。
2） 喜乐洋洋揭金标
Ø 刮卡程序根据公证处常规程序进行，对奖项出现时间和地点不作任何人为控制。
Ø 为了方便分企业内部调配刮卡和奖品，刮卡按奖品分配百分比每10张为一扎。
容声冰箱刮卡：每5扎为一盒，每扎同时配发3台风扇7件T恤。分企业在调配奖品时，必需以一扎为调配单元，不能将单扎刮卡拆开，即必需以10张卡、3台风扇、7件T恤为一个单元进行调配。
科龙冰箱刮卡：分别将刮卡按奖品百分比分配成10张一扎，然后以活动城市刮卡总数量分别包装，并注明城市名称总卡数。城市间如进行微调必需以一扎为单元。
Ø 为了活跃售点气氛，现场利用空白海报设置一个获奖名单公布栏，由导购人员在公布栏上填写一等奖和部分二等奖获奖者名单，并邀请消费者在公布栏上署名。
Ø 一等奖（容声冰箱退1000元机款，科龙冰箱送888元现金奖）现金由员工和商场协商，签定协议，由商场当场垫付（见附件11 促销活动通知书及协议）。垫付退机款以冲抵货款返还。一等奖出现后，导购者帮助中奖者填写卡后个人资料，由导购员亲自到收银处办理退机款手续（刮卡及购机发票复印件由商场保留作结算凭证），领取现金当场送给中奖者。
Ø 如商场确实不一样意垫付退机款（没签协议），员工必需做好到现场垫付现金准备（事后转由二级代理垫付）。
Ø 实际上刮中一等奖消费者不能再参与第三重抽奖，但不用通知中奖者。
（刮奖卡操作细则详见附件6 各级工作人员培训手册）
3） 喜临门大抽奖
大抽奖分户外活动现场抽奖和分企业办事处内部进行抽奖两种形式，有户外活动安排分企业必需在编制分企业实施计划表同时，制订每次户外活动具体安排议程。
Ø 容声冰箱抽奖：
全部购置容声冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料后即可参与喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）：
1) 第一次抽奖：6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分企业集中抽奖），其它省份在分企业集中抽奖，中奖名单经过6月15日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。
2) 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。
Ø 科龙冰箱抽奖：
全部购置科龙冰箱产品取得刮卡消费者，填写刮卡后面个人资料即可参与喜临门大抽奖。抽奖分两次进行，奖品为科龙空调一台（全国共105台）
1) 第一次抽奖：6月11日（仅在9个关键城市进行本城市抽奖），经过现场抽奖活动进行。中奖名单经过6月16日报纸广告公布，而且专函通知获奖者。
2) 第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分企业集中进行，中奖名单以手绘海报公布，而且专函通知获奖者。

2、 物料及奖品监控方法
1） 物料监控
总部统一下发促销物料抵达分企业时间将由市场部通知分企业，确保在活动开展之前抵达分企业。
Ø 分企业必需在进行每个活动商场销量目标分解基础上，严格根据奖品和物料分配规则进行物料分发，同时确保物料按时到位。
Ø 必需建立物料分配、接收台帐。
² 龙喜价牌、POP、海报、条幅、绶带等根据物料分配表进行分发到各商场。
² 单张和活动标志贴发放使用依据各商场销量和人流量决定。
Ø 商场部署严格依据VI规范实施，工作小组将对各商场部署进行抽检，假如实施不到位，区域员工和商场导购员负直接责任。
2） 物料使用关键点
Ø 大立牌：摆放在冰箱专柜旁边最显眼位置；
Ø 空白海报：必需张贴在冰箱专柜旁边显眼位置，而且在空白地方填写产品型号和龙喜价价格等信息；
Ø 单张：尽可能在人流量大时候派发到消费者手中；
Ø 巨幅：选择商场外最适宜位置悬挂；
Ø 不干胶标志贴：在星期六、日由促销小姐贴在抵达现场消费者（尤其是小孩子）手臂上并派发给消费者回家粘贴到冰箱上。
3） 奖品监控
Ø 必需设置“礼品记录表”和“兑奖卡发放台帐”以统计刮卡和奖品实际发生情况。
Ø 全部下发刮卡（包含已刮出及未刮出）在活动结束后全部必需全部收回，假如缺乏一张扣200元；回收刮卡数目必需和销售数量和发奖数量相符，假如和销售台帐和发奖台帐不符，不符数目在5张以下，每张罚款200元；不符数目在5-10张内每张罚款300元，不符数目在10张以上，每张罚款500元。
Ø 分企业罚款直接从分企业当月工资扣减，分企业再追究直接责任人。
Ø 休息日分企业经理、员工应到活动商场进行巡视，处理突发事件。
Ø 其它时间分企业经理，员工对所属零售店进行不定时抽检，监督，指导导购员工作，明确处罚制度，以打造一支强势一线导购队伍。
Ø 导购员每日填写《礼品分发记录表》及《兑奖卡发放台帐》，并将之交给员工。
Ø 员工依据表格监督导购员赠品发放情况及销售情况，如有不符情况立即处理并汇报分企业经理及推广专员。
Ø 员工每七天将商场《礼品发放记录表》及《兑奖卡发放台帐》交推广专员汇总。
Ø 推广专员依据员工表格监督员工所管辖店礼品发放情况及销售情况，每七天用传真或E-MAIL方法上报传输实施科。
3、 二级代理监控
Ø 二级代理企业负责当地软性新闻投放，分企业经理必需控制软性新闻公布在非广告版，而且好协调容声和科龙软性新闻稿件。
Ø 商场售点部署由二级代理企业实施地方，必需严格根据VI规范实施，并作为考评关键点，工作小组抽检时发觉实施不到位，将追究二级代理企业责任。
Ø 户外活动活动内容及现场部署由二级代理负责，必需严格实施相关规范进行。
4、 媒介实施监控
Ø 各分企业员工依据随实施方案下发媒介投放表，监督当地媒介投放是否按期实施。
Ø 其中集团负责投放5篇软性新闻，容声组织投放1-2篇软性新闻，在21个关键城市投放，科龙投放1-2篇软性新闻，在9个关键城市投放，分企业必需监控二级代理是否实施了投放，而且协调科龙和容声软性新闻不冲突不重合。

十二. 结算要求
Ø 根据集团营销系统财务部协议管理要求实施，分企业和当地二级代理企业签定协议(原件一式四份)必需在30天内寄回给传输实施科，作为以后结算依据，不然不予结算。
Ø 活动结束后30天内将全部活动结算材料和活动信息反馈到传输实施科。
Ø 对于二级广告代理在此次活动中垫付现金奖费用，须广告企业开具发票，我企业给税金及3%代理费。

附件（附后）

冰箱企业市场部
5月10日