分销商经营之道.ppt

分销商经营之道分销商经营之道主训讲师：朱迪主训讲师：朱迪派克斯洁具公司派克斯洁具公司2024/5/22 周三1生意难做生意难做客户到处比价店面销售人员素质低产品趋于同质化选择厂家和产品难利润率降低分销商生意现状分析分销商生意现状分析现现现现在市在市在市在市场场场场背景下的背景下的背景下的背景下的现现现现状分析状分析状分析状分析转变经营思路，是市场提出的要求！转变经营思路，是市场提出的要求！市场分流2024/5/22 周三2生意生意生意生意难难难难做的原因在哪里做的原因在哪里做的原因在哪里做的原因在哪里分销商生意现状分析分销商生意现状分析“坐商坐商”到到“行商行商”理念落后理念落后“猎人猎人”到到“农夫农夫”策略转变策略转变2024/5/22 周三3商商商商业业业业价价价价值链值链值链值链构成构成构成构成商业价值链商业价值链选择价值选择价值提供价值提供价值宣传价值宣传价值包装包装广告广告促销促销/公关公关了解消费者的了解消费者的需要需要选择目标客户选择目标客户确定产品组合确定产品组合产品设计产品设计采购采购/生产生产定价定价销售销售配送配送2024/5/22 周三4商商商商业业业业价价价价值链值链值链值链分工分工分工分工商业价值链商业价值链三赢多赢三赢多赢局面局面上游供应商上游供应商的定位的定位生产厂家的生产厂家的定位定位下游经销商下游经销商的定位的定位2024/5/22 周三5厂商关系构建的厂商关系构建的厂商关系构建的厂商关系构建的统统统统一与一与一与一与对对对对立立立立商业价值链商业价值链只做我一家只做我一家全品项推广全品项推广分销网络多分销网络多市场份额大市场份额大销量提升销量提升品牌培育品牌培育t多做几家多做几家卖好卖、赚钱的产品卖好卖、赚钱的产品仅此一家仅此一家t生产厂家生产厂家经销商经销商关系稳定关系稳定市场份额大市场份额大销量提升销量提升品牌培育品牌培育关系稳定关系稳定2024/5/22 周三6专卖专卖专卖专卖的概念的概念的概念的概念专卖店经营专卖店经营专卖专卖品牌品牌专卖专卖产品产品专卖专卖文化文化2024/5/22 周三7品牌认识误区品牌认识误区品牌认知的品牌认知的3个阶段个阶段品牌的核心品牌的核心品牌洁具品牌认知洁具品牌认知专卖店经营专卖店经营品牌的概念品牌的概念品牌的概念品牌的概念2024/5/22 周三8发展现代标志阶段形象阶段个性阶段最初专卖店经营专卖店经营品牌的品牌的品牌的品牌的3 3个个个个阶阶阶阶段段段段2024/5/22 周三9品牌属性品牌属性品牌属性品牌属性 品牌利益品牌利益品牌利益品牌利益 品牌价值品牌价值品牌价值品牌价值 品牌文化品牌文化品牌文化品牌文化品牌个性品牌个性品牌个性品牌个性品牌使用者品牌使用者品牌使用者品牌使用者专卖店经营专卖店经营品牌的品牌的品牌的品牌的6 6个核心要素个核心要素个核心要素个核心要素2024/5/22 周三10品牌核心品牌核心品牌核心品牌核心品牌表现品牌表现品牌表现品牌表现品牌价值品牌价值品牌价值品牌价值品牌信任品牌信任品牌信任品牌信任差异化表达差异化表达产品表达产品表达位次表达位次表达关系人表达关系人表达品牌的运作就是改变消费者认知的过程品牌的运作就是改变消费者认知的过程品牌的运作就是改变消费者认知的过程品牌的运作就是改变消费者认知的过程 专卖店经营专卖店经营品牌运品牌运品牌运品牌运营营营营管理的管理的管理的管理的4 4个核心要素个核心要素个核心要素个核心要素2024/5/22 周三11专卖店经营专卖店经营品牌品牌品牌品牌营销营销营销营销的的的的3 3个关个关个关个关键键键键概念概念概念概念上货率上货率知晓率知晓率动销率动销率CompanyX2024/5/22 周三12专卖店经营专卖店经营专卖营销专卖营销专卖营销专卖营销活活活活动动动动的的的的6 6个个个个组组组组成成成成要素要素产品组合产品组合价格管理价格管理新产品引进新产品引进产品淘汰处理产品淘汰处理客户服务客户服务产品陈列、购产品陈列、购物氛围物氛围2024/5/22 周三13专卖店经营专卖店经营产产产产品品品品组组组组合合合合产品组合产品组合产品组合产品组合最大程度优化产品结构和品牌结构最大程度优化产品结构和品牌结构最大程度优化产品结构和品牌结构最大程度优化产品结构和品牌结构 将产品分为四类：金牛、明星、问题和瘦狗，不同类产品分别在店内扮演不同角色并区分对待 从购买者类型分析产品组合 从历史销售数据分析产品组合 从产品周转率分析产品组合p 最终确定本店的：高、中、低的产品结构和品牌组合操作策略操作策略2024/5/22 周三14产品对阵分析（举例）产品对阵分析（举例）品牌品牌产品产品周销售量周销售量周份额周份额销售价位销售价位按销售量排序按销售量排序收集每周数据，归类整理收集每周数据，归类整理销量排名前销量排名前3 3位的产品是哪些位的产品是哪些本品牌的单品占了几种，分别处于第几位本品牌的单品占了几种，分别处于第几位排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持拟定主推策略和口径拟定主推策略和口径2024/5/22 周三15专卖店经营专卖店经营产产产产品淘汰与品淘汰与品淘汰与品淘汰与处处处处理理理理不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名 将产品按品类归类，进行销售比较 按3个月为一周期，选出销量拍在后三名的产品 找出不好销的原因 寻找对策，如促销等p 最终确定是否继续销售或者淘汰操作策略操作策略2024/5/22 周三16专卖店经营专卖店经营新新新新产产产产品引品引品引品引进进进进是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重要工作要工作要工作要工作需建立这样的理念需建立这样的理念p越早销售，越有机会赚取更多的利润越早销售，越有机会赚取更多的利润p越早拥有，越能确立区域领先的地位越早拥有，越能确立区域领先的地位p有利于树立专卖店的品牌形象有利于树立专卖店的品牌形象p越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值p增加店内兴奋点，刺激购买冲动增加店内兴奋点，刺激购买冲动p不断满足客户新的需求不断满足客户新的需求2024/5/22 周三17专卖店经营专卖店经营服服服服务务务务服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产品附加值品附加值品附加值品附加值列出关键的购买因素清列出关键的购买因素清单，例如：单，例如：款式、色彩款式、色彩价格价格品牌品牌是否有货是否有货同事、朋友的影响同事、朋友的影响与与装修风格装修风格的关系的关系心理上的联系心理上的联系想客户所想想客户所想观察客户观察客户询问客户询问客户购买程序是什么？购买程序是什么？挑选时哪些方面比较挑选时哪些方面比较重要？重要？产品产品与户型、装修的与户型、装修的配套程度配套程度？2024/5/22 周三18专卖店经营专卖店经营产产产产品品品品陈陈陈陈列列列列陈列是无言的推销员，好的陈列能提升陈列是无言的推销员，好的陈列能提升陈列是无言的推销员，好的陈列能提升陈列是无言的推销员，好的陈列能提升50%50%的销售机会的销售机会的销售机会的销售机会陈列的基本原则陈列的基本原则p陈列必须以利润为导向陈列必须以利润为导向p配合门店整体形象（疏密关系）配合门店整体形象（疏密关系）p符合消费者的行走路线和视觉位置符合消费者的行走路线和视觉位置p利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感p不要摆卖要展卖不要摆卖要展卖p充分运用宣传资料和展示图片充分运用宣传资料和展示图片2024/5/22 周三19专卖店经营专卖店经营购购购购物氛物氛物氛物氛围围围围好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间氛围营造的基本原则氛围营造的基本原则p运用标记和图案作为道具运用标记和图案作为道具p灯光效果和音乐效果营造灯光效果和音乐效果营造p为客户提供休息的场所和沟通的工具为客户提供休息的场所和沟通的工具p保持整洁和清新的气味保持整洁和清新的气味2024/5/22 周三20本阶段的总销量和总销额本阶段的总销量和总销额各品牌和单品的份额各品牌和单品的份额各品牌和单品的利润贡献率各品牌和单品的利润贡献率客户追踪情况分析客户追踪情况分析市场问题汇总分析市场问题汇总分析专卖店经营专卖店经营学会做生意回学会做生意回学会做生意回学会做生意回顾顾顾顾2024/5/22 周三21*资料来源：2024/5/22 周三22