基于4i理论的ktv电子商务网站的研究.doc

基于4I理论的KTV电子商务网站的设计研究摘 要：KTV行业已经进入电子商务时代。然而目前看来，KTV行业的电子商务并没有发挥其最大的作用，还不能够被消费者完全接受，对顾客也缺乏吸引力。因此本研究通过了对用户需求调查和现有网站现状以及顾客在线评价进行了调研，采用了适合于网络整合营销的4I理论对KTV行业的电子商务网站的设计进了研究。运用了“4I理论”来分析如何设计一个功能全面适合KTV行业商务特色的、经济实用的电子商务平台。使原本的传统客户发展为电子商务客户。关键词：KTV行业；4I模式；电子商务Abstract：KTV industry has entered the era of e-commerce. But now, KTV e-commerce industry does not play its biggest role, also can not completely accepted by consumers, but also the lack of attraction to customers. Therefore, this research through the user demand investigation and the status quo and existing website customer online evaluation is carried out, the design for the network of integrated marketing theory of KTV industry 4I e-commerce website in the study. The use of the 4I theory to analyze how to design a comprehensive function for KTV industry business characteristics, economic and practical e-commerce platform. The traditional customer for the development of electronic commerce.Keywords: KTV industry;The theory of 4I; e-commerce一、引言互联网的广泛应用使得KTV这类服务性质行业也开始进入到电子商务营销模式。营销模式从4P理论一直发展到4R理论，其间不断成熟和改进，营销理念的中心已经逐步由企业转为了目标对象。而网络整合营销“4I”模式以一种新的形式呈现在大家面前。整合营销提倡的是更加清晰的消费者导向理念，所以，传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有十分重要的指导意义和实用价值。管理学大师彼德 德鲁克认为，许多公司失败，是因为它们的商业理论过时了，公司的经营模式已经不适合现在了，在如今这个以网络为基本特征的信息化时代，传统的营销理论将会被彻底的颠覆，传统的4P、4C、4R等营销理论将会被新的“4I”理论所取代，网络整合营销模式对建立一个新型的顾客关系给出了全新的方式。创新的营销理论，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解方式。电子商务已经成为KTV行业发展的重要商务运营模式。目前电子商务虽然迅猛发展，但是KTV行业的电子商务发展却远远落后于零售业，许多KTV都开设了属于自己的网站，却只停留于形式，进行了简单的网络宣传，没有真正实现电子商务功能，发挥电子商务优势。因此本文运用“4I理论”来分析如何设计一个功能全面适合KTV行业商务特色的、经济实用的电子商务平台。使原本的传统客户发展为电子商务客户。二、4I理论概念网络整合营销4I原则是由来自美国西北大学市场营销学的教授唐舒尔茨（Don Schultz）提出的。网络整合营销就是以目标客户的需求作为中心点，整合企业各个方面网络资源，进行的低投入、精准化网络营销活动。4I理论包括以下四项原则。（一） 趣味原则（Interesting）当今世界的主流文化趋势强调了文化艺术的多元性以及社会传播的广泛性，主张公众的主动接受和参与性。因此，无论是什么都应该将公众的理解和参与放在第一位。这就要求企业从消费者的角度立场去思考，什么能引起他们的注意。如果只是一味的进行生硬的广告植入，反而会让消费者反感。而是要有吸引他们的元素，让他们从中感受到趣味性，因此主动关注网站。在KTV行业中可以从相关的游戏推广、一些新的歌曲的推荐以及做到和明星的对话都可以很好的运用4I模式进行推广。（二） 利益原则（Interests）菲利普科特勒在营销管理一书中曾提出:“企业的整个经营活动要以顾客的满意度为指针，要从顾客的角度，用顾客的观点出发，而不仅仅只是企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。”设计一个优秀的KTV电子商务网站，其市场营销的关键目的不只是获取利润，而是要通过营销手段去吸引更多的消费者，让大家了解该企业，从中获取有用信息。在KTV的网站中，利益原则主要体现在可以开展必要的折扣信息以及团购信息，以此来吸引更多的客户。此外，还可以通过4I模式开展在线订房的业务，方便客户对包间的预定，开展网上结账的方式并对此进行累计积分，通过积分的兑换吸引更多的客户。（三） 互动原则（Interaction）互动就是参与。顾客忠诚度是随时在变化的，他们有可能会经常转移品牌。想要保持顾客的忠诚度，赢得一个长久而又相对稳定的市场，“一对一”的无线互动营销模式，可以与消费者形成一种互动、互求、互需的关系，保持一种随时与客户互相交流的状态。在移动营销活动中，移动营销中的“一对一”互动关系必须对不同顾客(从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型)的关系营销的深度、层次加以区分，对不同的需求识别出不同的个体，才能使企业的营销资源有的放矢，互动成为相互了解的有效方式。互动性原则体现顾客对相关服务情况以及消费情况进行及时的留言，KTV也可以通过此模式开展在线唱歌和每月评标活动。(四） 个性原则（Individuality）手机、便携式计算机、PDA的特性为个性化、私人化、功能复合化及时尚化的实现提供了得天独厚的优势，这些也逐渐形成评价一部移动终端能否满足用户需求的默认标准。 “我有我主张”“我的地盘我作主”“我运动我快乐”“我有，我可以！”“我能！”从这些口号中已经传达出，在市场中，消费者的个性化特征越来越突出，这种消费诉求要求如今市场的营销活动需要具有个性化，所传递的信息也要具有个性化。人们对于个性化的需求将比以往任何时候都更加强烈。而本文所需要的个性化如今在网络世界中能够轻松实现。所以本文的所需要的营销模式是：可识别的，即时的，互动的，个性化的。在个性化服务中，KTV可以通过此模式进行门店特色活动的介绍，进行美食信息的查询，同时。开展手机APP软件，让客户通过手机软件开展一系列的活动。三、顾客需求分析符合顾客需求是具备市场竞争力的基础，填补顾客需求的空缺是提高市场竞争力的重要步骤。企业只有在不断变化的市场环境中尽可能的满足顾客多方面、多层次的需求，才能得到较多顾客的认同与支持，从而拥有强大的市场竞争力。然而，顾客的需求是没有止境的，是不断在变化的，是丰富多彩的。所以，满足顾客的需求是永久性的任务，并且需要适时调整的。当顾客的需求产生时，产品要与顾客的需求相一致才能夺取市场的先机；当顾客的需求发生变化时，要能够随时调整产品，或者开发新的能够满足顾客新需求的新产品才能赢得顾客支持，从而在竞争中占据优势地位。（一） 识别顾客需要识别顾客需要的过程中应该要保证重心集中在顾客的需要上，确保不遗漏重要的顾客需要。该步骤原本是用于生成产品概念、建立产品规格说明和顾客需要阶段的原始档案，同时也可以适用与本文对顾客需要的调查研究。主要思想是:设计人员需要和顾客沟通并了解产品的使用环境，建立一个从顾客到产品开发者的重要信息通道。基于顾客需求在产品开发中的重要作用，要怎么样识别顾客需求就成为了一个重要的步骤，下面是对该步骤进行的详细分析:根据一定数量的调查结果表明，顾客需求的基本结构大致分为以下四种:1.品质需求，主要包括：性能、使用寿命、适用性、可靠性、安全性、经济性和美学(外观)等；2.功能需求，主要包括：主导功能、辅助功能以及兼容功能等；3.外延需求，主要包括：服务需求、心理需求以及文化需求等；4.价格需求，主要包括：价位、价值比、价格弹性等。企业在提供产品或服务时，均应考虑顾客的这四种基本需求。（二） 与KTV行业相关的顾客需求分析根据大众点评网上KTV排行情况以及顾客消费后的评论本研究得到以下信息，北京的顾客普遍比较在意歌库齐全程度，新歌更新程度，对于歌曲比较齐全的KTV评价比较高。上海的顾客比较在意环境和装修，更青睐那些环境比较舒适的KTV。广州的顾客对餐饮比较在意，那边的KTV普遍都配有自助餐并且质量不错，获得了顾客们的一致好评。而重庆的顾客大多数比较在意交通是否方便，性价比如何，那些物美价廉的KTV排行比较靠前。结合顾客在网上的评论以及四大基本的顾客需求本文总结出，在品质方面，顾客比较注重KTV音响的效果，餐饮的情况，服务的态度等等。而在功能方面顾客通常比较在意歌曲的更新情况还有歌库的全面程度。外延需求就包括包房内是否有其他娱乐游戏方式，是否有WIFI等。价格需求显而易见就是能让顾客感到经济实惠，物美价廉。让顾客认为他的消费与他享受到的服务和娱乐成正比，最好能够方便的享受到折扣优惠。四、4I模式在相关网站功能设计上的体现对电子商务持观望态度的KTV行业，对电子商务以及对整个网络虚拟交易的可行性产生了怀疑，因此很容易错失时机，在不知不觉中失去了本属于自己的市场。等他们意识到随着网络发展更多的商务活动以虚拟形式完成时，已经不可能恢复到从前的环境了。相比这部分后知后觉的KTV企业，有一些KTV企业则有不同的决定，不惜重金投入到电子商务上来，相信电子商务就是KTV的“救世主”，可以替代KTV的许多经营活动。投入与回报比率的评估没有纳入到电子商务规划中来，或者根本没有评估的意识。具体而言，没有考虑到KTV产品与网络营销的结合程度有多高，电子商务应处理好传统营销与网络营销的关系，在目前条件下，大多数交易的完成还依靠线上与线下结合进行的。许多KTV都开设了属于自己的网站，却只停留于形式，进行了简单的网络宣传，没有真正实现电子商务功能，发挥电子商务优势。所拥有的网站并不能很完整的带给顾客他们所需要以及想要了解的内容。仅仅是生硬的宣传广告，而不能吸引顾客，所以本文应该以4I模式为核心，设计一个能从趣味性、利益性、互动性、个性化四方面满足客户的电子商务网站。从而实现网络整合营销对于KTV行业发展的作用。（一） 网站设计的趣味性从趣味性方面分析，网站上可以有以下版块：1. 游戏推荐因为顾客来到KTV除了唱歌以外，还有喝酒游戏等娱乐活动，而且对于KTV而言酒水是利润的主要来源。想要让顾客能够愉快尽兴的玩耍，主动推荐一些有趣能够带动气氛的游戏会让他们更加投入，这一点台北纯K KTV的官方网站上就有推荐五个小游戏。那么如果能够更加丰富或者定期不断更新，效果会更好。2. 新歌推荐让顾客能够提前知晓KTV最近更新了哪些歌曲，以便他们在KTV唱歌时候能够更加轻松的点歌，并且了解最新音乐咨询，走在时尚最前端，在好乐迪的官方网站上就有新歌试唱这个板块，也深受顾客喜爱。3. 与明星互动在好乐迪的官方网站上便有艺人活动这个版块，就是为了让顾客能够了解明星们的及时动态。那么 不妨让顾客与明星的距离更近一步，定期邀请明星嘉宾在线上与顾客互动，抽取幸运顾客，通过视频聊天的方式，让顾客与明星近距离接触，以此来吸引顾客的关注。（二） 网站设计的利益性从利益性方面分析，网站上可以有以下版块：1. 折扣、团购信息对于消费者来讲，经济实惠是大家都非常重视的一个方面，透明公开的公布优惠活动，让消费者能够更加方便直接的享受优惠，感受到利益，是吸引顾客的一个重要方法，很多KTV选择在团购网上公布优惠信息，如果在自己的网站上同步更新优惠信息，会更有针对性。2. 在线订房在网上直接订房，相比顾客直接到店里去订房更加方便直接，避免出现顾客到了店里后发现没有空余的包房而白跑一趟的现象出现，钱柜和好乐迪的官方网站都有推出线上订房的活动。3. 网上结账、累计积分可以使用支付宝、微信支付、财付通等第三方支付软件或者网上银行直接结账，解决顾客现金不足或者跑去收银台支付的麻烦。并且可以累计积分，用积分兑换奖励，让顾客感受到方便的同时又得到实惠。（三） 网站设计的互动性从互动性方面分析，网站上可以有以下版块：1. 在线唱歌除了去实体店唱歌以外，最近网络也流行网上KTV，类似与唱吧一样的软件，在家里就可以实现唱歌，虽然在店里唱歌更有聚会的气氛，但是在家里唱歌可以满足那部分想唱歌可以没有约好朋友或者想把自己的歌声分享给更多人的顾客，那么在线唱歌是一个很好的选择，并且可以每月评比出最佳歌手给予奖励，与顾客充分互动。2. 顾客留言、在线客服互动不仅仅是顾客与企业之间，还可以包括消费者与消费者之间。可以推出顾客留言版块，让顾客与其他顾客分享自己的感受，提出KTV的好与不好，供其他顾客参考，也让企业本身改进。还有台北纯K KTV官网上就有24小时在线客服的版块，让顾客可以随时咨询问题，拉近企业与消费者之间的距离。3. 网上加盟、招聘员工网站的目标对象不仅仅是消费者，也可以是合作伙伴和员工，那么利用网站实现加盟与招聘的作用是一个很好的选择。在实现对外推销的同时也能向内部招纳伙伴。这是几乎各大KTV的网站都有的版块，说明是至关重要的一点。（四） 网站设计的个性化体现1. 门店特色介绍到了这个注重精神享受的时代，KTV这类休闲娱乐的行业竞争越来越激烈，想要脱颖而出，就要突出自己的个性，在网站上就要体现出自己的优势和与众不同，无论是从环境、音效、价格、服务各个方面，对自己的特色有所介绍，吸引顾客。2. 美食信息查询几乎各个KTV都有食品消费，本文从各大网站上顾客的评论也可以发现，消费者越来越注重餐饮的质量，用美食来吸引消费者是一项不错的选择。广州的KTV这方面就做得特别不错，都有美味的自助餐，也得到了顾客的一致好评。那么在网站上就能够用图片形象具体的介绍美食，纯K就是用美食吸引顾客最成功的一个案例，所以他们在网站上也没有忽略这个环节，并且有不错的效果。3. 手机APP下载如果能把网站上的功能都移动到手机上那更是一项让顾客感受到便利的服务。让消费者不用电脑，直接在手机上就可以实现所有网站上的服务，无论是在街上还是在店里，实现手机与电脑的互通，所以设计一个专门的手机APP供顾客使用，会更加方便。五、网站栏目内容设计网站的内容一般需要几个层次的链接，重要的内容放在一层或者二层的链接中，一便使浏览者能够顺畅的浏览网页内容，迅速搜到自己需要的内容，因为版面的空间的限度，一些次要的内容不得不放在三四层的链接上，一些主要的内用也可在三四层的链接上设置多个相关链接，也可把把一些仅此于主要的内容排上。（一） 阅读、赏析栏目由于KTV行业的综合性特点，KTV行业网站是综合化的KTV信息平台，网站资讯信息栏目包括交通信息、歌曲信息、娱乐信息、食宿信息、一般歌曲更新信息、常识信息提示、游戏推荐以及其他相关的服务。网站内容的设计上要将人文信息与自然信息的内容结合起来并发布，既有展示歌曲变化的信息，又有展示服务特色的信息，还要有最新的娱乐资讯，通过这样的组合才能够树立起KTV的完整形象。丰富网站的阅读内容，包括歌曲的更新、服务情况、客房情况的深入介绍，详细的介绍歌曲更新情况，以及食宿、餐饮等。利用趣味原则和个性化原则吸引顾客。（二） 搜索、查询栏目一个KTV行业网站的完善，要从一个顾客的角度考虑，KTV周边的交通信息状况查询、食宿的信息查询，都是顾客所关注的。确保信息的全面性以及其它搜索广泛信息的资料，给顾客以方便、人性化的感觉。高级查询:根据系统中图层已建好的拓扑关系，利用空间分析功能，路径、公交转车的查询栏目对于顾客也很重要。比如重庆的客户就比较在意交通是否方便。（三） 互动、交流栏目按照互动原则，设计一个通过留言栏目、聊天互动、论坛栏目的设立，顾客与顾客互动的平台，可以讲自己的见解或意见发表出来，与众多的顾客爱好者分享，感受每项服务的特色与特点通过互动栏目尽情的展示出来。这样可以让让沿着在发表自己对不同服务经验会感受的同时，产生对KTV的深刻记忆。还能够通过发言者的建议结合实际情况作出创新的想法，留言的内容对其KTV的描述，可以影响其他顾客的欲望，使其受到感染和影响，在带动气氛与激动情绪的结合下扩散其他顾客的兴趣，使更多的人对KTV产生积极的、良好的形象感知。还可以设计一个与明星对话的活动，每个月抽取几位幸运顾客能够与明星在线交流，吸引消费者。还有支持在线唱歌，每月进行投票评比，选取月冠军，类似星光大道的方式，再在年底评选出年度冠军，给予奖励，作为回馈消费者的活动。使得本文的网站既有趣味性又个性化。第 8 页 （共 11页）（四） 优惠、信息栏目还有顾客们十分在意的优惠活动的信息公布。设计一个栏目专门公布相关的团购信息、折扣信息、最新活动等等。遵从利益原则，让顾客能够轻松方便的查阅折扣信息，随时能够享受折扣。还可以公布一些最新活动，例如积分累计可以兑换奖品的信息，以及积分方式，会员卡办理方式等一切对客户有利的信息。并且可以实现在网上结账，通过支付宝、微信等类似第三方支付平台支付费用，实现不用现金，通过手机就可以付账，并且每次累计积分，到一定时间，就可以用积分按照兑换信息兑换奖励。六、总结对于KTV行业而言，未来的发展壮大必须依附于电子商务的进行。丰富而高品质的服务是驱动顾客规模增长的原动力。顾客规模的增长又形成促进平台业务发展和创新的顾客基础。以平台为中心的KTV电子商务网站系统将进入良性循环。网站在不断发展进步的同时，也为KTV行业的发展带来了源动力。网络整合营销在国内发展尚不成熟，对于网络整合营销从业者而言依然有较长一段路要走。不管是基于4P模型还是4I模型，依然需要有数据库和用户许可的支持。用户许可是实现长期网络营销的通行证。没有用户许可的小区短信、PUSH短信、彩信等推广方式只能被用户打入骚扰短信的行列。网络个性化营销的重点是与用户产生互动，用户的互动就需要用户的乐于参与，而一旦被列入垃圾短信，其后续的所有营销行为将成为空谈。获得用户许可，吸引客户注意是实行网络整合营销的前提，因次如何实现在营销开始之前获得目标对象的许可和关注是仍待解决的重要门槛。所以本文以4I模型为核心，通过趣味原则、利益原则、互动原则、个性化原则四项原则设计出一个比较全面完整的KTV网站。通过各种活动各种资讯吸引消费者，让他们从被动接受变为主动了解。当他们感受到浏览该网站能够得到他们想要的信息，并且能够更加方便快捷且优惠的进行消费时，他们就会变被动为主动。从而真正的让KTV的网站发挥作用，而不是形同虚设。参考文献：1 吕本富，张鹏.77种网络经济创新模式J.经理世界，2010，（5）：462 汪丁丁.知识社会与知识分子.读书，2010；(11)3 曾青春，刘丽萍.虚拟企业21世纪企业经营的主流模式.企业经济，2011；4 陈菊红，汪应洛.灵捷虚拟企业信息平台的功能及合作机制研究.制造业自动化，2011；(4)5 陈菲琼，徐金发.面对WTO我国企业与国外跨国公司知识联盟探讨.中国工业经济，2010；(9)6 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469.3劳动定员 46第十章 投资估算 4710.1编制依据 4710.2 投资估算 4710.3资金筹措 48第十一章 经济效益评价 4911.1 成本核算 4911.2 利润估算 5111.3经济风险分析 5211.4财务评价结论 54第十二章 结 论 5513