牙刷招商策划方案样本.doc

差异定位、逆向招商亮白纳米稀磁牙刷招商策划方案实战营销策划，做就是和人不一样 在中国，营销策划企业有两种，一个是学院派，老总及职员来自大学，擅长营销理念培训和宏观战略制订；一个是实战派，老总及职员来自企业一线，含有丰富实战经验，侧重营销策略和方法实施，处理实际问题能力比较强，而中国营销界、策划界极具影响力蒙虎营销策划机构就是后者，靠实战出名，做就是要和人不一样。 业内人士全部知道，蒙虎营销策划机构是中国营销策划界唯一既做策划、又做产品，融产品策划、销售、代理为一体实战营销策划机构，蒙虎在给她人做策划同时，企业自己也在进行实战操作，部分用户老跟我们说，能够把自己产品做起来，那才叫真正实战营销策划机构，光有理论、没有实战经验，光会演讲怪论、不会实战操作，那我们不会选择，所以蒙虎营销策划机构从成立之初就定在中国第一家实战营销策划机构，好多企业找蒙虎做策划最大理由就是，因为蒙虎自己也在做产品销售、代理。 香港美伦集团就是这么，在考察中国5家策划企业后，最终确定了蒙虎营销策划机构做营销顾问，原因很简单，因为蒙虎团体含有实战经验，见多识广香港美伦集团老总从16岁就开始在香港倒卖中药材，见到蒙虎团体第一面就说：勇猛、善战，蒙虎，好名字，有发展前途，她找蒙虎团体策划产品就是现在热销全国“亮白纳米稀磁牙刷”，但当初叫“美伦纳米稀磁牙刷”，老板很直爽，只许成功，不许失败，策划费好说，她说，她们已做了十二个月，投入了300万，不过没有做起来，蒙虎团体当初进退两难，不接这个策划吧，老总千里迢迢从香港赶来，接吧，实在是心里没底，因为蒙虎团体一直是做医药保健品策划，但考虑再三，蒙虎团体还是接了，前提条件是，假如做起来，将全国二分之一市场给蒙虎团体操作，老板很爽快地答应了。差异化终端定位，彰显独特个性 蒙虎营销策划机构开始对“亮白纳米稀磁牙刷”前期操作5个市场进行仔细市场调研，当蒙虎团体调研人员问商超营业员时，营业员说第一句话就是：这么贵，谁买啊？我们惊呆了，营业员全部这么说，可想而知消费者不买，经过我们对前期招出去4个城市调查，我们进行了具体总结，认为其前期销售不力关键原因是：第一：缺乏广告支持，而通常日化产品全部有高空品牌辐射；第二：产品完全根据日化模式运作，销售渠道以商超为主；第三：跟商超零售5元左右一般牙刷放在一块，零售价格显然偏高；第四：商超营业员缺乏利益刺激，对产品认识不足，有消极影响；第五：没有自己促销员，终端维护跟不上； 我们分析后认为，通常日化产品操作模式关键是高空有品牌辐射、地面以商超为主，而且有自己终端促销员，而“亮白纳米稀磁牙刷”这几点全部没有达成，最终造成全国招出去4个市场全部失败。 经过我们对产品前期操作进行细致分析后决定，产品来个“坐飞机上大海”，那就是产品销售终端进行差异化逆向定位，销售渠道全部走零售药店，改变现在商超渠道。独特功效定位，提升产品概念 亮白纳米稀磁牙刷销售终端走差异化道路，那么下一步就是怎样让消费者认识到产品功效，因为前期亮白纳米稀磁牙刷提出是“不用牙膏也能够刷牙，能够节省牙膏80%”概念，所以招出去4个市场，但我们在对产品认真分析后发觉，产品检验汇报中明确显示“产品对于黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”含有洁齿功效，有效率达92%以上，企业提出“不用牙膏也能够刷牙，能够节省牙膏80%”概念只能是引发消费者临时好奇，不过对于消费者没有其它、长久利益需求，所以这个概念生命周期不会太长。 既然产品对“黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”含有洁齿功效，为何不宣传洗黄牙功效呢？于是我们对产品功效重新进行了有效整合，产品功效重新定位，直接将产品功效定位洗黄牙、除口臭，因为依据我们调查，牙黄人全部伴有口臭。 最终我们对产品功效定位进行了分组测试，第一组，我们和多个好友一块吃饭，我们告诉她们，我们有一款洗黄牙纳米稀磁牙刷，使用10多天牙齿就能够刷白，未等我说完，大家异口同声：先给我拿一把，老抽烟，牙黄！第二组，也是和多个好友一块吃饭，我们企业一位经理告诉大家，她有一款能够节省牙膏80%牙刷，很不错，大家不认为然，其中一位说，一支牙膏才几块钱，还节省什么，也太抠了吧，大家一样见解。 经过我们精心测试，说明我们对亮白纳米稀磁牙刷重新定位是很合理、很有吸引力，而且概念也很好，同时也符合产品本身含有功效。高端价格定位，提升产品竞争力 在价格定位上，原价19.8元，4个刷头，我们分析后认为，原先销售不好和价格没有太大关系，不过假如将亮白纳米稀磁牙刷和零售5元左右一般牙刷摆在一块，就是卖15元全部贵，因为消费者首先认为它是一把牙刷，既然是一把牙刷那就应该是5元左右，不过假如放在药店销售，那它首先就是一个有功效产品、是一个含有洗黄牙、除口臭、对于牙周炎、牙龈出血含有独特功效一个口腔护理产品，去外面洗一次牙得一百多元，那“亮白纳米稀磁牙刷”到底卖多少钱？ 蒙虎营销策划机构认为，假如再配一个刷头话，那就是5个刷头，可不能够卖69.8元，蒙虎营销策划机构策划总监郭总认为，现在买一把好一点牙刷也得10元左右，而亮白纳米稀磁牙刷配5个刷头，另外能够刷牙、洗牙、护理，69.8元，不到70元，消费者也能接收，大家一致经过，结果在以后市场销售在中发觉，这个价格定位和包装定位是相当正确，也就是今天热销全国、特配5个高级刷头、零售价为69.8元亮白纳米稀磁牙刷。新品牌后入夺主，老品牌黯然失色 在对产品销售渠道和功效、价格进行定位后，还有一个关键原因没有确定下来，那就是产品品牌定位，在我们对市场调研后发觉，因为前期企业操控不力，造成市场混乱而且失控，全国仅招出去4个市场全部没有成功，有区域代理商为了消化库存产品，在网上自己招商，又是什么办事处，又是什么发货站，造成一个好结果就是提升了产品品牌著名度，但同时也造成一个坏结果，那就是市场很混乱，我们最终决定，产品重新设计品牌，这么在一定程度上能够避免市场混乱现实状况，产品以一个全新面目出现在市场上，产品原名为“美伦纳米稀磁牙刷”，但我们认为，使用产品后牙齿雪白亮丽，经过蒙虎营销策划机构创作人员讨论，决定启用“亮白”商标，一个新奇名字脱颖而出：“亮白纳米稀磁牙刷”，雪白亮丽，产品性质不变，品牌新奇、吸引、靓丽，而且切入功效，不仅利于品牌传输、而且上口，产品独特概念和功效诉求全部融合到品牌里面，全部在品牌传输过程中表现了出来。 在以后市场销售中，经过一系列运作手段，“亮白纳米稀磁牙刷”逐步成为中国第一款纳米稀磁牙刷著名品牌，企业以前运作“美伦纳米稀磁牙刷”逐步退出市场、退出消费者视线。“中国第一创业产品”逆向招商，一石激起千层浪 是医药保健品严管年，到底选择什么样招商方法最轻易成功，蒙虎营销策划机构认为，在现在医药保健品市场低迷、国家监管力度不停加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性市场现实状况下，怎样取得突破，方法只有一个，那就是创新，没有创新就没有发展，只有和众不一样，才能更有机会取得成功，谁能够把握市场最新脉搏、谁能够拥有创新意识、谁能够拥有独特思绪，谁就有可能抓住市场最新商机，谁就有可能取得成功，谁就有可能永远走在她人前面，谁考虑经销商风险，谁就有可能取得成功。 在这么一个市场现实状况下，经销商考虑最多是什么？风险，蒙虎营销策划机构认为，假如把经销商风险降低，是不是就等于打开了产品招商大门，消费者有三六九等，那么经销商是否也存在这么情况呢，是否也存在三六九等，就在蒙虎团体策划这个产品时，我们一个好友弟弟无意中一句话点醒了蒙虎营销策划机构创作人员，她说：“我明年准备自己创业，我做这个产品鞍山市场代理，但我只拿一件货，多了我没钱”，蒙虎营销策划机构设计小刘脱口而出：中国第一个创业产品，是啊，好创意，就这么，中国第一个针对创业群体招商产品顺利诞生。 结果显示，这个定位很棒，咨询电话很多，部分急于创业年轻人看着亮白纳米稀磁牙刷“先试销、后提货，1件2件随你拿，不收一分确保金”招商广告，全部纷纷进货，因为她们没有任何风险，亮白纳米稀磁牙刷从4月到12月多个月时间招出去26个市场，而且65%是创业经销商。 在一次营销论坛上，一位营销老总问蒙虎营销策划机构韩总，你们这个产品关键是卖点不错，所以能操作起来，韩总笑了，她说，现在做产品卖点是首先，但要想招商成功首先要考虑经销商风险，其次才是利益、卖点，假如风险太大，卖点再好又能怎样。 确实，直到现在仍有部分厂家在招商过程中又是市场确保金、又是进几万元货，厂家把风险全部转嫁到经销商那里，但经销商也不是傻瓜，除非你做中央电视台，我才进货，所以在这里，蒙虎团体也奉劝广大商家，千万不要一棍子把经销商大死，一定要把经销商风险放在首位。小版面广告定位，小子弹释放大能量 ，整个医药市场处于低迷状态，国家监管力度加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性，“亮白纳米稀磁牙刷”怎样取得突破，到底采取一个什么样营销模式，是采取传统营销模式，依靠广告拉动，还是搞热门会议营销、体验营销？蒙虎营销策划机构经过冷静分析后认为，洗牙口腔护理市场在中国还处于发展阶段，还不太成熟，不过市场潜力是很大，所以必需采取引导销售策略，不然操作不起来，另外产品要想做大、做强，离不开广告有效支持。 最终蒙虎团体一致决定，“亮白纳米稀磁牙刷”采取“低成本传统营销模式”，即依靠小版面平面实效广告快速拉动市场、以零售药店为关键销售终端，在短期内快速开启市场，在开启市场后，销售终端再延伸至美容院、小区门诊等渠道，结果显示，这个营销模式不仅很符合现在市场环境，而且降低了市场操作风险，市场开启还很快。 10月份，“亮白纳米稀磁牙刷”重新定位后全国第一个样板市场秦皇岛市场正式开启，秦皇岛市场开启标志着香港美伦集团打响了进军中国口腔护理市场第一枪，市场之火爆大大出乎我们意料之外，秦皇岛是一个人口不足50万小城市，在市场开启第二天即销售35套，咨询电话达成50多个，在市场开启一周时，日销量突破60套，第30天销量就突破800套，实现销售额6万元，而广告费仅投入8500元，第30天就实现盈利，香港美伦集团老总异常兴奋，把以前四个区域经销商招呼到秦皇岛市场进行实地考察，大家全部傻眼了，眼睁睁地看着消费者把一套套精美“亮白纳米稀磁牙刷”买走，她们一直不明白，为何一样产品自己操作了十二个月全部操作不起来，而秦皇岛市场刚开启30天就呼呼卖货，沈阳代理商从到十二个月时间销售不到200套，而秦皇岛第30天就销售800多套，她问其中原因，蒙虎营销策划机构韩总笑着说：呵呵，思绪决定出路 从10月份到8月份不到十二个月时间，“亮白纳米稀磁牙刷”秦皇岛市场销售三万多套，实现纯利润20多万。 秦皇岛市场大获成功，根本增强了香港美伦集团把产品做大做强信心，也增强了蒙虎营销策划机构对产品进行深度策划信心，在12月底，全国顺利招出去北京、呼市、长春、白山、临汾、拉萨、牡丹江、成全部、上海20多个区域市场。惊险估计，关键样板大成功 是“亮白纳米稀磁牙刷” 实现全国终端大布局关键十二个月，产品成败关键在于，因为“亮白纳米稀磁牙刷”目标是做成中国口腔护理著名领导品牌，必需有一个质突破，所以蒙虎营销策划机构压力很大，到底怎样策划，亮白纳米稀磁牙刷才能有一个量突破、质提升？ 经过对十二个月市场运作分析后我们认为，“亮白纳米稀磁牙刷”现在品牌著名度已很高，不过因为全国销售终端还没有整体互动起来，假如全国再选择一个含有影响力、扩张力关键样板市场，企业再给一定支持，是不是会直接影响全国招商。 于是蒙虎营销策划机构韩总找到了重庆一位很要好、含有市场实战操作经验代理商，因为她们之间关系很亲密，韩总立了军令状，假如重庆市场操作不成功，企业不仅全部退货，而且赔偿全部损失，她这位好友被韩总爽快和正直深深感动，也承诺，重庆市场假如做不起来，以后就不是好友，就这么，亮白纳米稀磁牙刷重庆市场在一个好友深厚友谊感召下于8月25日正式开启。 重庆市场开启第二天，传来喜讯，销售25套，接听咨询电话80多个，然而蒙虎营销策划机构韩总怎么也搞不清楚，为何上千万重庆市场开启第二天才销售这么少量，她提着心，当日一晚没有合眼，然而在第六天时，传来特大喜讯，日销量突破120套，在市场开启30天9月25日时，整个重庆市场月销售突破3000套，紧接着在国庆节七天假期推出市场开启以来第一次促销活动，日销售突破260套，蒙虎营销策划机构全体策划人员悬着一颗心最终落地，韩总惊险估计也完美实现，亮白纳米稀磁牙刷重庆关键样板市场大获成功再一次显示了蒙虎营销策划机构实战性和策划力，能够这么说，截止到现在还没有哪一个营销策划企业敢这么做，但蒙虎就这么做了，什么是实战策划，这就是，光说不练那不叫实战策划。 记得中国部分策划企业天天说什么传统营销失灵了，搞什么所谓会议营销、体验营销之类营销模式，然而，蒙虎营销策划机构却认为，任何一个营销模式全部有它优势和缺点，不能随便说这个好哪个坏，那是一个不负责做法，就拿医药保健品这个行业来说，即使国家监管力度不停加大，不过真正做大做强仍是依靠广告拉动做大，依靠所谓会议营销、体验营销真正做大有多个？省代招商唱高调，快马加鞭大布局 重庆关键样板市场大获成功，不仅深入增强了香港美伦集团将亮白纳米稀磁牙刷做成口腔护理领导品牌信心，同时蒙虎营销策划机构推出了产品策划步骤关键一步，那就是改变招商政策，因为产品品牌著名度已很高，而且经过两次样板市场验证，说明营销模式很成功、合理，要想快速实现全国终端布局，必需趁热打铁，必需降低招商门槛、同时配合利益刺激，不然前期全部工作白做。最早时，亮白纳米稀磁牙刷招商政策以“试销”为主，以后又推出以地级市为主招商政策，即一个地级城市最低提5件货，经过蒙虎营销策划机构分析，推出了以“省代理为主、提货量10件，另赠予100套”全新招商政策，达不到这个要求一概免谈，有经销商嫌条件高，不过我们认为，嫌条件高第一不是做市场，第二给了她也不可能做起来，因为按以前招商政策，做一个省代理最少拿数十件货。 意料之外也在意料止中，重庆关键样板市场大获成功立即传输到周围城市，从10月上旬开始，内蒙、吉林、陕西、四川、江苏、湖北、山东、新疆、云南等多个省全部招出去，而且全部掀起热销，紧接着，大连、天津、石家庄、南宁等20多个市场热招出去，一夜之间，亮白纳米稀磁牙刷成为低迷医药市场一匹黑马，在大家不经意间，成为中国口腔护理市场领导品牌。策划英雄本色，借机提升蒙虎品牌 有些人说史玉柱厉害，怎么厉害，说不出来，在中国就是这么，一个人假如失败了，大家理由很充足，甚至分析得头头是道，然而当这个人第二天又站起来、大获成功，这批人立即又掉转风头，又来分析，又是头头是道，但最终也分析不透，因为史玉柱最清楚，一次媒体专访时，史玉柱说出了成功秘诀，那就是她善于整合资源。 善于整合资源说起来轻易，但做起来并不是那么轻易，蒙虎团体短短几年发展成为中国唯一融营销策划、产品销售、全国代理为一体、极具影响力、著名度较高实战营销策划机构，有些人说，蒙虎团体会整合资源，然而，蒙虎团体认为，她人只说对了二分之一，另二分之一就是蒙虎团体善于学习她人优点、低调不张扬，蒙虎从成立之初就本着“先做人、后做事，低调做人、高傲做事”标准，一路走来，一路秉承。 亮白纳米稀磁牙刷经过蒙虎营销策划机构十二个月多精心策划和运作，取得了空前成功，蒙虎营销策划机构又借机提升自己品牌著名度，10月26日在四川成全部策划了规模盛大“世界第一高人爱心捐赠大会”，全国100多家媒体进行了报道，10月30日又在广州召开“亮白纳米稀磁牙刷市场发展研讨会”，30多家媒体到会，并进行了新闻报道，11月18日又将策划中“金骨棒”盛大推向市场、震撼出击，全国盛大招商，经过牙刷在全国热销、热招及品牌提升等互动策划，蒙虎营销策划机构在中国营销界、策划界影响力再一次增强，品牌著名度再一次得到提升，越来越多商家认识了蒙虎、找到了蒙虎、携手蒙虎。卫视提升品牌，打造中国口腔护理第一品牌 截止到10月30日，亮白纳米稀磁牙刷经过蒙虎营销策划机构十二个月多精心策划，销售区域覆盖华北、西北、西南、西北、华南、华东六大区域60多个市场，60多个区域市场成功开启，销售平稳上升，亮白纳米稀磁牙刷热销现象受到营销界亲密关注，成为营销界一匹黑马。 依据市场现实状况，蒙虎团体认为，在中国，通常成功开启15个左右市场就算成功，而亮白纳米稀磁牙刷到现在已达成60多个，经过蒙虎营销策划机构和香港美伦集团协商，决定开启12个卫视品牌，依靠卫视品牌高空辐射，深入扩大亮白纳米稀磁牙刷市场份额，深入提升亮白纳米稀磁牙刷终端销售力，将产品真正打造成为中国口腔护理领导品牌，现在，巨款打造亮白纳米稀磁牙刷品牌广告，蒙虎营销策划机构正在担心拍摄、制作中，估计12月份正式亮相。 亮白纳米稀磁牙刷已取得成功，不过前面路仍很长，我们相信，在蒙虎团体全体同仁和香港美伦集团共同努力下，亮白纳米稀磁牙刷一定会成为一个著名口腔护理品牌，热销华夏、走向世界！（该文发表于医药经济报） 【作者介绍】：蒙虎营销策划机构是由营销界和策划界数位含有多年市场实战经验策划精英、营销精英联袂组成、融产品策划、销售、代理为一体实战营销策划机构，领军人物是著名医药保健品实战营销策划教授、蒙派营销策划第一人、价值中国特邀评论教授、中国家标准志性品牌评选教授委员会组员、轰动营销界蒙派营销一书作者韩耀国先生，蒙虎团体现在拥有蒙虎营销策划机构北京本部（创作策划部）、蒙虎营销策划机构秦皇岛分部（业务项目部）、蒙虎营销科技（产品销售代理）、蒙虎文化传输（营销培训、名人经纪）四家实力机构，是中国医药保健品营销策划界极具影响力和策划力专业实战营销平台，团体自成立以来，前后成功策划了数十个热销全国著名品牌和成功案例。