服务业淡季促销策划案模板.doc

服务业淡季促销策划方案 对于有季节性销售影响服务行业，在同行竞争猛烈情况下，碰到销售淡季时，怎样摆脱滞销情况，在短期内经过促销手段组合利用，使企业经济效益、市场份额、企业文化传输及企业美誉度取得较大提升适用。并适适用于外资企业在刚进入当地市场时，怎样在短期内取得用户认可，增加品牌信任度。内容：部分服务性行业通常会受到季节影响，而造成淡季和旺季销售差异。在旺季，市场情况良好情况下，即使竞争猛烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行竞争，尤其对于刚进入市场外资企业，在还未取得市场认可和信任前提下，碰到了季节性销售滞销期，则更是寸步难行。在淡季该干什么、怎么促销、用什么手段进行促销等一系列问题，成了企业最常碰到期望处理关键。当同行竞争猛烈情况下，并碰到销售季节性影响造成淡季时，第一，摒弃传统销售方法、促销手段，不和同行正面竞争；第二，了解市场正确需求情况，利用用户追随流行心态，重新寻求新促销手段；第三，降低制造成本，降低销售风险；第四，在成本降低前提下，对产品本身进行创新；最终，抓住合适时机进行促销活动。华德培唯婷婚纱摄影促销策划方案思绪及操作以下：当初正值夏季，是婚纱摄影最惨淡经营季节，因为天热，没有用户愿意敷着厚重彩妆、婚纱及礼服进行婚纱摄影，且当初已经有维纳斯、侬侬、巴黎、龙摄影等一批进入市场较早、经营较成熟同行进行市场竞争，因为华德培是日本全资上市企业，且四月份才进入上海市场，用户对品牌及背景均不熟悉，所以我提出 不和同行正面交锋提议，寻求不一样于同行促销手段进行操作；在对整个市场进行了具体地调研后发觉，此时正值大、中学暑假时期，有大批学生休息在家，是可发展潜在用户，可填补流失婚纱摄影用户群。而且上海民众有种追随流行心态，所以我决定借用当初正开始热播还珠格格中赵薇在本企业拍摄剧照来吸引青年用户，同时在前期进行全球唯一股票上市婚纱摄影机构、日本式贴心服务概念宣传，让人感觉到华德培拍婚纱照是种身份象征；以往淡季时，胶卷企业、冲印企业、相框企业等供给商仍按原价供给商品给各婚纱摄影企业，我以淡季销售困难，难以确保数量为由，要求降低价格，从而确保销售数量，取得双赢；成本降低后，我又利用本企业拥有自己婚纱生产厂优势，对拍摄加入多穿礼服优惠，并扩大拍摄现场婚纱数量供用户选择，还和各宾馆协商，取得婚宴预订大折扣率，做为拍摄用户优惠条件附送用户，还推出尤其优惠个人写真，来吸引学生；在1998年淡季开始到来时进行促销，把淮海路上橱窗部署进赵薇照片，请来模特公布夏季最新款婚纱等。经过2个月促销，不仅销售率、销售额超出了旺季，还造成了大堂内洽谈时无空位景象，并在很短时期内树立了上市集团华德培株式会社形象，为8月正式营业打下基础。案例： 1998年6月，是华德培唯婷进行上海市场第3个月，仍在试营业期间。这是日本上市企业华德培婚礼株式会社在全世界范围内第72家分店，也是设在中国第一家店，坐落于最热闹淮海中路思南路口。因为进入上海时间晚，已经有台资、港资多种同行抢滩，加上决议者为日本人，对本土情况不甚了解，故经营情况总不旺。此时已开始进入婚纱摄影销售淡季，因为天热，用户不愿意敷着厚重彩妆、婚纱及礼服进行婚纱摄影，同行也全部开始了打折销售促销准备，假如华德培也进行传统方法促销，肯定不能在同行中胜出，可能花了钱没任何效果，而且在短期内不仅没有树立品牌还会使市场对华德培品牌失去信心，在这种很不利情况下，当初我判定是，果断不能用传统同行促销手段进行销售。 6月份，正值各大学、中学期末考试时间，而在真正进入淡季7月份时，这些学校全部恰好开始放暑假。每十二个月这段时期，市场上就会有很多企业来发掘学生这个潜在市场，比如眼镜企业打折、暑假电影等，而且现在国民收入全部较高，正在上中学、大学学生又往往是独生儿女，家中较为溺爱，加上上海经济相当发达，这些学生通常全部是流行忠实追随者，流行又往往是今年和去年不一样，和明年再不一样，所以，这批休息在家学生一直是暑假中最大潜在消费群体。了解和分析了这些情况后，我又开始对这些潜在用户当初最流行进行了解、分析，当初正有赵薇和苏有朋继还珠格格后，来到华德培进行老房有喜拍摄，并请我们摄影师拍摄了较多剧照。还珠格格当初还没在上海各电视台进行放映，但正在外地部分电视台放映中，同时剧组也正如火如荼地在上海进行放映前推广活动和大造声势，所以那些有时间了解流行学生们，开始如痴如醉地迷恋起赵薇。于是我立即同剧组相关责任人及当事人达成共识，被许可在促销期间，能够把赵薇和苏有朋一张合影剧照公开放置在我企业橱窗中。 当初上海有一家百货企业名为巴黎春天，也坐落在淮海中路上，因其销售世界名和价格昂贵而著名沪上，即使入驻上海市场时间较晚，但因其独特优势，已成为了超出伊势丹、八佰伴、东方商厦等高级百货企业尊贵代名词。当初，我认为华德培在一些情况上同巴黎春天有相同之处：进驻上海市场较晚，有很多成气候同行竞争，如维纳斯、巴黎、龙摄影、侬侬等，因为在日本是上市企业，全世界开设了73家分店，分布于美、英、加、意、日、新等各个国家，产品销售价格也较同行高，只是在上海还名声不够，民众不够了解。所以我借鉴了巴黎春天经验，在多种上海大众宣传媒体上，进行类似全球唯一股票上市婚纱摄影机构、日本式贴心服务概念宣传，让社会舆论来讨论华德培这个企业，从而形成了来华德培婚纱摄影消费是不一样，是身份和品味象征这一新理念。即使此时淡季立即到来，来消费用户逐步降低了，但市场上对于这个华德培品牌讨论却日渐高涨了，用户也逐步开始熟悉和记住了这个上市婚纱摄影企业。华德培进入上海后，自然有很多后续产品需要当地企业支持，包含胶卷、冲印、相框配套、相册配套、各类摄影器材消耗品等。以往这些供货商全部是十二个月四季地以相同地价格进行供货，只在企业消费达成某种程度及数量时，才会进行优惠供货。对于华德培刚刚进入上海市场，其消费数量肯定不能达成供给商要求数量，也就不能拿到对应折扣。于是，我又约了各供给商进行洽谈，以销售淡季为前提，告诉她们，假如淡季我企业销售成问题，那么就等于供给商产品滞销，那么即使不降价，我企业利益和供给商利益也全部不大，并不可能取得市场确保；相反，假如供给商能够在7、8二个月中，以低于平时价格供货，那么一旦我企业销售额上升，便等于供给商销售额上升，这是个双赢局面。和其等着过这个淡季，不如用低价供货来促进市场，最坏结果也就是和等着过淡季销售结果相同。供给商在认真考虑后，回复并答应了我这个要求。同时，我也为以后推出学生个人写真套系争取到了成本很低配套相框及相册。华德培在进入上海市场开设分店前，已提前十二个月在金桥出口加工区设置了婚纱生产工厂。这家工厂每十二个月全部会生产婚纱出口至日本总部，再分销到设置在亚洲各分店。当初国外婚纱摄影已不仅仅停留在照片拍摄上，用户更多地要求是穿上和众不一样婚纱来拍摄婚纱照。所以，我意识到这个工厂是华德培强项，是不一样于其它同行独特优势。在经过对工厂实地考察，并取得上海日方总经理许可后，婚纱工厂便开始每七天派一名专业婚纱设计人员来在门店一天，进行现场婚纱设计；每七天抽换一批婚纱，把新生产出来婚纱取10件放入门店服装部，把旧婚纱回收，重新整改。这么一来，婚纱多、新、快、靓一下子成了华德培招牌，到现场来咨询用户立即感受到这里婚纱和别家不一样（通常用户全部会走上几家婚纱摄影企业再做决定），爱美是每个女孩天性，而定哪家拍摄婚纱照又往往是新娘特权，一时间华德培婚纱摄影热闹起来，很多用户哪怕已经在别家预订了，还会来看看这里婚纱，然后就会去原预订企业退订，再来华德培下订。 因为是夏季，淮海中路到了晚上，人流更多，也更热闹。于是我又预订了距离华德培很近华亭伊势丹大堂、雁荡路来分别进行晚上纳凉活动华德培1998夏季全球精品婚纱秀、华德培来自四大时装之全部婚纱设计师新款婚纱公布等等，在人流众多淮海中路上吸引了来往用户。婚纱摄影套系有很多个，通常以价格来区分，且每种套系全部会要求可更换多少件婚纱、可拍摄多少张照片，既然婚纱是华德培优势，那么就要充足利用。于是我更改了全部当初在销摄影套系，在每种套系中全部多加入一至二套服装更换次数，这么一来，用户在照片选样时便有了更多选择余地，不满意情况也会降低，而且因为实施了加量不加价方法，用户全部认为十分划得来。用户通常全部会先拍婚纱照，后办酒席。所以，我又走访了上海各大宾馆，如银河、虹桥、富豪东亚、新亚汤臣等，和宴会预约部签定协议：华德培一直拍摄婚纱照用户推荐这些酒店婚宴，这些宾馆则为华德培推荐过去用户提供每桌75折优惠折扣，且能够酒水自带。当初，假如用户直接自己去宾馆酒店预订婚宴，最多可享受85折，所以这一举措也很大程度地吸引了用户。用户在华德培拍摄婚纱照常常需要1至2天不等，在拍摄现场总会有更换衣服、更换造型、享用午餐时间，此时，一对一服务很关键。在同行中，有很多企业不太重视这一项，认为已经抓住了用户就无需再多照料了，往往造成用户欢欢喜喜预订，闷闷不乐拍摄现象。于是企划部便和门市接待部共同开会讨论处理方案，提出了全程陪同服务结论。从而使用户在真正程度上感受到，来华德培消费是尊贵。 针对休息在家学生们来说，物美价廉流行才是最好。当初蔡琴歌很流行，很多全部是老歌新唱，而且市场上流行着一个怀旧风。于是我请采购部进了一批较时髦唐装，那种改良后唐装，有超短裙式、露肩式等等。并从供给商处取得一个成本很低小相册，推出一款名为现代小艳红学生个人写真套系，销售价格为288元，并把面对淮海中路半边橱窗部署成40年代怀旧样式，放入了传统风扇、传统提篮、传统相机等，配合另半边橱窗赵薇和苏有朋剧照，一时间吸引了众多淮海中路上人流。就此在7、8二个月份中完成了学生个人写真预订752套，实际拍摄703套火爆人气，并一直延续至9月中旬才因为婚纱摄影旺季立即到来，而不得不取消了这个套系。1998年夏季，当传统销售淡季到来时，经过30天精心准备，周密策划和布署，整个不一样于传统方法促销开始了。经过二个月实施，不仅使企业安全地渡过了淡季，而且发明了令同行羡慕、嫉妒业绩，并在短期内抢占了上海市场份额，树立了企业独特品牌效应，取得了大部份用户认同。我本人也所以收到从日本总部颁发任命书，被正式任命课长。解释：华德培是一家在日本上市企业，而在中国却知之甚少。外方经营者不了解当地市场情况，所以无从下手。同行竞争又常常会让策划人员不知所终。加上面临销售淡季，和其跟风，不如独创。第一，第一，摒弃传统销售方法、促销手段，不和同行进行正面竞争。同行已先一步进驻市场，在用户心中有其独特地位和品牌，所以不能和她们同时起跑来争名次。 第二，了解市场正确需求情况，利用用户追随流行心态，重新寻求新促销手段。既然是新品牌，就要有新做法，尽可能做到和别家不一样，而不是归于传统方法，只有这么，才是避其锋芒，独特创新，轻易让用户记住。第三，降低制造成本，降低销售风险。最大程度地降低生产过程中成本，从而把风险也降低到能够接收程度。让决议者安心，能够最大程度地支持我策划工作进行。第四，在成本降低前提下，对产品本身进行创新。只有对产品进行物质性、信息性、利益性、时间性上创新，才是真正让用户和市场了解到情况，只有这么，用户才能直接地、正面地了解信息，把握机会，来完成产品消费。 最终，抓住合适时机进行促销活动。本项目在开始策划时已是6月份上旬，经过30天准备后，便应该立即实施，假如过了7月，则实施意义就没有那么大了。因为10月份是结婚高潮，所以9月开始便是婚纱摄影旺季，就不需要花大家力、财力、物力、精力来进行促销了。