会议营销实战-.ppt

会会议营销实战议营销实战流程流程阿阿尔尔康康实业实业集集团团培培训训部部1会会议营销赢议营销赢在在细节细节w1、资资源收集源收集w2、登、登门门拜拜访访w3、会、会议议促促销销w4、售后服、售后服务务2资资源收集的方法源收集的方法w发报发报w收收单单w广告、广告、夹报夹报、夹单页夹单页w社区科普、咨社区科普、咨询询台台w顾顾客家庭会客家庭会w转转介介绍绍w建立根据地建立根据地w老年老年团团体活体活动赞动赞助助w陌生拜陌生拜访访w社区小晨会社区小晨会3资资源收集之源收集之发报纸发报纸n发报时间发报时间：w集体发报：以老年人集中活动的时间段来确定。（晨炼或是下午饭后散步的时间）w个人：随时发报（拜访途中等）。w新同仁：全天发报。n发报发报目的：目的：通过一张报纸，让顾客对活动和产品产生初步兴趣，打电话报名参加活动。4发报纸发报纸n 发报发报地点地点w老年人比较集中的小区门口，菜市场，广场，公园等。w确定发报区域内楼群分布情况和数量，了解经济水平、老年人居住情况、活动场所、活动规律、适合几个人发报等。w以一个选定的区域为阵地进行发放,不要盲目扩大发放范围。w提前确定好每个人发报的具体位置，避免多人集中一处。5发报话术举发报话术举例例阿姨（伯伯），您好，阿姨（伯伯），您好，买买菜啦？（出去菜啦？（出去锻炼锻炼了？）了？）我是我是“三高康复促三高康复促进进工程工程”中心的工作人中心的工作人员员，送您一，送您一份最新出版的份最新出版的现现代保健。代保健。这这上面有一些老年保健知上面有一些老年保健知识识，还还有一个健康教育活有一个健康教育活动动，主要是，主要是针对针对咱老年人的，咱老年人的，这这是和是和报报纸联纸联合合举办举办的的赠赠送活送活动动，这这是活是活动动的的报报名名电话电话，阿姨，阿姨（伯伯）拿回去仔（伯伯）拿回去仔细细看，好多老年人都已看，好多老年人都已经报经报名了，如果你名了，如果你符合条件就尽快打符合条件就尽快打电话报电话报名，我叫名，我叫 (指着指着报纸报纸和和报纸报纸上的上的红红条逐一条逐一讲讲解解)阿姨（伯伯）您慢走，祝您健康阿姨（伯伯）您慢走，祝您健康长长寿！寿！6发报拒绝话术的处理w1、不要了，家里有了、不要了，家里有了那伯伯您看了吗？里面有那些内容？您看这一份，内容肯定和您以前收到的不一样，回去仔细看一下作个比较。这儿有报名电话，有不明白的可以听一下专家的讲座，领份赠品试一试。不了解也就不知道，也就错过了一次很好的机会。w2、现现在在发传单发传单的太多了，都是的太多了，都是卖药卖药的的伯伯您说的不错。传单虽然多可是内容不一样。伯伯您老每天都看报纸，如果内容一样您会看么？我给您的这张报纸可是介绍老年心脑血管治疗修复理论的。伯伯您也知道，现在是一生病不是抗生素就是开刀动手术。结果老人得动脉硬化，高血压，冠心病，糖尿病的越来越多。所以啊现在最先进的治疗方法就是修复治疗！心脑血管疾病关键在于预防。我们有一句口号：预防大于治疗！您没听说过吧？这张现代保健就是介绍心脑血管疾病如何预防和治疗的。您看这儿还有报名电话，抱了名还有礼品送给您。7发报发报注意事注意事项项w1、发报发报是会是会议营销发议营销发展的基本展的基本战术战术。通。通过发报获过发报获取取顾顾客名客名单资单资源，才会有可能源，才会有可能实现销实现销售。售。w2、发发放数量：每人每天最低放数量：每人每天最低80份；必份；必须须达到每天达到每天工作量的要求。工作量的要求。w3、发发放放对对象：象：50岁岁以上。年以上。年轻轻人人坚坚决不决不发发。年。年轻轻人人报报名也不受理。名也不受理。w4、发进发进不不发发出：只出：只发给发给回家的老年人。回家的老年人。w5、一个、一个发报发报地点至少地点至少连续发连续发三天。三天。w6、发发放方式：放方式：报纸报纸4折叠折叠 手持手持35份，其余放份，其余放在在挎挎包内包内 从老人前方从老人前方45度角度角发发放放较较适合，不会适合，不会对对老人有威老人有威胁胁感。感。8发报发报注意事注意事项项w7、注意、注意讲报讲报：让让接受接受报纸报纸的人的人对报纸产对报纸产生初步的生初步的兴兴趣，并且明白趣，并且明白报报名干什么。名干什么。讲报讲报要点：要点：w8、统统一口径：一口径：“三高康复促三高康复促进进工程工程”活活动动 推广中推广中心、阿心、阿尔康康 服服务中心的工作人中心的工作人员。具体其他情况。具体其他情况可以打可以打电话报名了解。名了解。w9、遇到城管等外界干、遇到城管等外界干扰，先以个人名，先以个人名义处理，不要理，不要先提公司，先提公司，这样问题就复就复杂了，就了，就说是学生打工，是学生打工，在学校拿的在学校拿的报纸，其它情况都不清楚。，其它情况都不清楚。w10、集体、集体发报须在在规定的地点定的地点进行集合，行集合，发报负责人点名后按人点名后按预定区域定区域发放。放。9发报发报注意事注意事项项w12、灵活运用发放用语和发放方式，如；个人夹报、投信箱等方式。w13、发报的精神状态和激情很重要。笑容为先，声音洪亮，语言表达清晰。不要忘记给老人临走时的祝福语“您慢走”“您走好”等之类的话。w14、走路靠左走。w15、发放时的心态要平和、端正，切忌急燥。发报是产生销售的基础，也是沉淀自己功力，发展自己的时机。只有发报才有顾客，只有顾客才会产生销售，有了销售才有收入。10发报发报的延伸的延伸w投投报报箱箱w扫扫楼楼w个人个人夹报夹报11资资源收集之收源收集之收单单n收收单单的注意的注意细节细节：语言表达清晰流畅，吐字清楚表情自然热情，有煽动性赞美夹在交流中不露痕迹着装整齐大方，佩带工牌n工具的准工具的准备备登记表、文件夹、笔等（登记表上必须有顾客，登记的越多越好）12收收单话术单话术w可以与可以与发报纸发报纸同步操作，在同步操作，在发报话术讲发报话术讲完之后，如果想收完之后，如果想收单单，话术话术如下：如下：w阿姨啊，阿姨啊，现现在在许许多的老年人都多的老年人都报报名参加了。很多叔叔阿姨都参加名参加了。很多叔叔阿姨都参加了了许许多次（多次（这时这时展开展开报报名登名登记记表，表，让让他看上面的名字，他看上面的名字，电话电话的地的地址等）。（消除址等）。（消除顾顾客疑客疑虑虑）w阿姨，您看阿姨，您看这这么多老人都参加了，您也是住在么多老人都参加了，您也是住在XXXX小区的吧？那里小区的吧？那里还还有有许许多参加了我多参加了我们们活活动动的的许许多老人呢！比如多老人呢！比如XXXX阿姨，阿姨，XXXX叔叔。叔叔。阿姨您阿姨您贵贵姓啊？（姓啊？（记记下姓名）下姓名）w阿姨我阿姨我们们的活的活动动就快开始了，到就快开始了，到时时候我怎么通知您呢？打候我怎么通知您呢？打电话给电话给您可以您可以吗吗？那您的？那您的电话电话是多少？（快速登是多少？（快速登记记不重复）（登不重复）（登记电话记电话）w阿姨，参加我阿姨，参加我们们活活动动的叔叔阿姨都要的叔叔阿姨都要发发入入场场券并凭入券并凭入场场券券进进行健行健康康检测检测和和领领取礼品。活取礼品。活动动之前我会把入之前我会把入场场券券给给您送您送过过去，您看送去，您看送到哪里便于您收到呢？（登到哪里便于您收到呢？（登记记地址）地址）13收单拒绝话术的处理w现现在在这这种活种活动动很多，我就不很多，我就不报报名了。以后再名了。以后再说说吧。吧。阿姨您阿姨您说说的不的不错错。这这也是也是许许多老人家反映的多老人家反映的问题问题。的确是。的确是这样这样。如果每个活如果每个活动动都参加的都参加的话话，哪有，哪有时间时间和精力呢？和精力呢？那么您老可以有那么您老可以有选择选择的参加一些正的参加一些正规规的，有的，有层层次的活次的活动动。一看。一看您老就是有修养有素您老就是有修养有素质质的人，怎么能什么活的人，怎么能什么活动动都参加呢？都参加呢？我我们这们这个活个活动动是是“三高康复促三高康复促进进工程工程”在北京向全国的老年人推荐在北京向全国的老年人推荐的。的。层层次高，涉及面广，而且参加的都是有素次高，涉及面广，而且参加的都是有素质质的，的，对对自己和自己和老伴的健康都很老伴的健康都很负责负责任的老年人参加的，一般人我任的老年人参加的，一般人我们们都不邀都不邀请请的。的。阿姨您不妨阿姨您不妨报报个名去看看，也不会后悔。同个名去看看，也不会后悔。同时时也考也考验验一下我一下我说说的是真的假的。阿姨您的是真的假的。阿姨您贵贵姓姓（按照收（按照收单话术单话术再再说说一遍）一遍）14收单拒绝话术的处理n现在电话不能乱说，否则天天有人打电话，烦死了。n伯伯您说的一点都不错。n有些没素质的人总是不合时宜的打电话影响老人家的休息。这一点都不能考虑到，我们相信也是没什么修养的人。所以您老也不必理会他。n阿姨，一般来说您老什么时候方便接电话呢？（在他说完后）阿姨在以后的交往中您就会知道我绝对不会影响您的正常生活。而且我还会给您带来意想不到的惊喜呢！我相信您以后一定会喜欢我。n那么活动很快就开始了，我打您的电话通知您吧，您老的电话是15资源收集之广告分配名单n每次广告或者夹单页，所设计的广告版面或单页内容都不尽相同，对于产品的介绍也不如发报用的报纸内容全面。所以顾客在报名时对产品的了解也非常少。n在广告名单的电话预约话术和入户拜访方面，都要针对每一次广告内容的不同制定不同的话术，并准备更完善的拜访资料。16会会议营销赢议营销赢在在细节细节w1、资资源收集源收集w2、登、登门门拜拜访访w3、会、会议议促促销销w4、售后服、售后服务务17登登门门拜拜访访三步三步预热预热法法 一一访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 二二访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 三三访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 18一访w电话预约电话预约w上上门门拜拜访访19一访电话预约n电话预约电话预约的目的：的目的：w取得上门拜访的机会，但不要试图通过电话来介绍产品实现销售n预约电话预约电话的注意事的注意事项项：w1、深呼吸，情绪饱满的站着打电话；w2、话术要言简意赅；w3、语气婉转、亲切，要有感情色彩；w4、注意打电话的时间，尽量避开三餐、午休时间；w5、语速要跟着顾客的节拍走，同时要学会使用对方的称呼；w6、多用二选一的问题，给顾客更多的选择；w7、多强调自己的名字，加深印象；w8、准备好纸和笔20一访电话预约话术要点w问好、确定对方身份w自我介绍w赞美对方w讲明事由（利益点或提起记忆）w拒绝处理w约定时间（二选一）w确认地点w祝福告别21一一访预约访预约相关相关话术话术之之发报发报名名单单n是是阿姨家阿姨家吗吗？您是？您是阿姨阿姨吗吗？n阿姨，您好！我是阿阿姨，您好！我是阿尔尔康康 服服务务中心的工作人中心的工作人员员小小，前几天送，前几天送给给您了一份您了一份现现代健康代健康报报您您还记还记得得吗吗？n阿姨，您老阿姨，您老（时间时间）报报名参加我名参加我们们的的“三高康复促三高康复促进进工程工程”了活了活动动是吧？是吧？n中心安排我到咱家中心安排我到咱家给给您您办办理一下理一下报报名和名和赠赠送手送手续续，还还有一些关于有一些关于活活动动的相关的相关资资料送料送给给您。您看您是上午方便您。您看您是上午方便还还是下午方便？是下午方便？n那我就下午那我就下午点前到您家，您看行点前到您家，您看行吗吗？那咱家的地址是？那咱家的地址是（再再核核实实一遍地址，并一遍地址，并询问询问乘乘车车车车次及所下公交次及所下公交车车站站）n那好，阿姨，您在家等着我，我会在那好，阿姨，您在家等着我，我会在点前赶到。点前赶到。记记得我叫得我叫XXXX。n再再见见，阿姨，祝您身体健康！，阿姨，祝您身体健康！22一一访预约访预约相关相关话术话术之之 分配名分配名单单（广告等）（广告等）n是是阿姨阿姨吗吗？您是？您是阿姨阿姨吗吗？阿姨，您好！？阿姨，您好！n我是阿我是阿尔尔康康 服服务务中心的工作人中心的工作人员员小小，您老（如果接听，您老（如果接听电话电话的的人不知道此事，可人不知道此事，可说说是阿姨或伯伯是阿姨或伯伯报报的名）看到的名）看到报报（不要（不要说说是是夹夹的的报报或或单页单页）后）后报报名参加我名参加我们们的的“三高康复促三高康复促进进工程工程”活活动动了，是吧？了，是吧？n由于由于报报名的人非常多，今天中心安排我到咱家名的人非常多，今天中心安排我到咱家给给您您办办理一下理一下报报名名和和赠赠送手送手续续，您看您是上午方便，您看您是上午方便还还是下午方便？是下午方便？n那我就下午那我就下午点前到您家，您看行点前到您家，您看行吗吗？那咱家的地址是？那咱家的地址是 （再核再核实实一遍地址，并一遍地址，并询问询问乘乘车车车车次及所下公交次及所下公交车车站站）n那好，阿姨您在家等着我，我会在那好，阿姨您在家等着我，我会在点前赶到。点前赶到。记记得我叫得我叫。n再再见见，阿姨！祝您身体健康！，阿姨！祝您身体健康！23一访电话预约注意事项w1、面、面对顾对顾客客时时，均以，均以“阿阿尔尔康康 服服务务中心中心”或或“阿阿尔尔康生物工程有限公司康生物工程有限公司”的名的名义义。w2、要确、要确认认接接电话电话者的身份后者的身份后预约预约，问问清楚清楚对对方的身份（有方的身份（有时时可能是可能是为亲为亲人咨人咨询询的）。的）。w3、语语言要言言要言简简意意赅赅，语语速要适中，速要适中，讲讲清去的清去的目的，目的，时间时间。w4、既要按、既要按预约话术预约话术要点，又要要点，又要变变成自己的成自己的语语言，不要机械生硬。言，不要机械生硬。24一访登门预热n出出门门七好：七好：w预约电话预约电话要打好，要打好，资资料工具准料工具准备备好，好，w信心情信心情绪调节绪调节好，衣着打扮收拾好，好，衣着打扮收拾好，w赞赞美美话术话术要想好，拒要想好，拒绝话术绝话术演演练练好，沟通好，沟通节节奏掌握好。奏掌握好。n一一访访的目的的目的w1、了解、了解5有，收集有，收集顾顾客的三大信息，客的三大信息，寻寻找找购买购买点。点。w2、初步取得、初步取得顾顾客的信任客的信任让让客客户户了解喜了解喜欢欢你、信任你。你、信任你。w3、让顾让顾客了解疾病与治客了解疾病与治疗疗的最新信息，介的最新信息，介绍绍企企业业，增加可信度。，增加可信度。w4、对顾对顾客客进进行初步分行初步分类类，做初步，做初步预热预热（选选出达到出达到60度以上的度以上的顾顾客）。客）。w5、填写、填写报报名核名核实实表、送表、送产产品相关品相关资资料。料。25一访登门预热n一一访时间访时间安排：安排：w顾客报名后的13天内打电话预约上门拜访。n一一访资访资料准料准备备：w阿尔康简介、三折页、健康驿站、现代健康报、现代保健w核实登记表w鞋套、血压计。26一访登门预热n进门进门前的准前的准备备 、心理准备w）做好各种假设，并准备好答案；w）调整好心态（做好情绪预热）w）准备好微笑和赞美的语言 、礼貌的敲门w）敲门三下（一长两短）w）电铃二下你永远也没有机会去改变别人对你的第一印象27一访登门预热n进门的礼貌用语w阿姨，您好！我是昨天给您打电话的小刘，今天是来给您办理报名和赠送手续的。、让进门w阿姨，您身体挺好的吧。看起来您比电话里可年轻的多啊。、不让进门w您看我进去给您说一下行吗？w这里还有一张报名核实表需要您帮助填一下。注意鞋套的使用28一访登门预热n进门进门后的注意事后的注意事项项、顾客不坐，我们不坐。身体前倾，表示谦虚。、适时赞美(不要以貌取人)，打开话题。例：卫生程度、装修；家具摆设；书法；照片；家电等。29一访登门预热n怎怎样寻样寻找共同找共同话题话题乡亲；家庭和亲戚；服装；社会新闻、经济好坏；饮食问题；兴趣爱好等。w找准谈话的切入点，引导老人谈一些他们感兴趣的话题：1、伯伯，您是这方面的专家，能向您请教几个问题吗？2、阿姨，您家装修得真漂亮，过去您和叔叔的单位效益肯定不错吧？3、阿姨，您是功臣，把几个子女都培养的这么有出息，当初一边上班，一边带孩子，一定很辛苦，当时叔叔从事什么工作，能帮上您的忙吧？4、阿姨，我看您很注意煅练身体身体还好吧？过去想的最多的是工作、孩子、叔叔。现在也该多想想自己了。30一访登门预热n了解顾客的三大信息（5有）：人文信息姓名、性别、年龄、家庭成员、职业、兴趣等；健康信息健康意识、身体状况，用药情况，消费信息经济状况、消费态度等n哪五有？n有病（身体状况）n有钱（即经济收入）n有保健意识n有决定权n有文化素质31一访之“五有”分析n1 1、有病（身体状况）、有病（身体状况）w亚亚健康：健康：易疲劳、失眠、注意力不集中、健忘等。w疾病：疾病：所患疾病种类（主要针对心脑血管疾病，糖尿病）、患病时间、疾病的症状。w治治疗疗：现在使用的治疗产品，使用的时间，购买的途径，改善的情况，改变当前疾病的迫切程度。您平时身体怎样？血压、血脂、血糖正常吗？不太好，血糖有时高。是吗？那您平时一定要注意了。您平常也出去锻炼吗？您的身体看上去挺棒的，您一定身体挺好吧？（根据核实表，让其逐项填写，一边填写一边交流）32一访之“五有”分析n2、有、有钱钱（即（即经济经济收入）收入）w家庭收入：家庭收入：退休收入，额外收入，子女收入，有无负担。w退休前的工作：退休前的工作：工作单位及职务w居住居住环环境：境：室内布置和装饰w主要支出：主要支出：生活支出，疾病和保健支出，其他支出w问题范例：u阿姨，您原来在哪个单位上班？好单位呀！您在哪个部门负责呢？您一看就是领导干部！阿姨退休几年了？u伯伯和您是一个单位吗？u真羡慕您，这么好的单位，真可以安度晚年了。象您一个月怎么不得发两千多呀？u阿姨，象您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？u阿姨，您运气真好，儿女双全，人家不都说吗闺女是妈的贴心小棉袄！u阿姨，哥姐都在哪儿上班？u您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！33一访之“五有”分析n3 3、有保健意、有保健意识识w保健食品和保健器械的使用情况w对保健品的看法w有无在保健品方面的受骗经历w拥有保健书籍、刊物的数量问题范例：u阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？u您服用的效果怎样？u到您这个年龄身体健康就是第一位的了，您平常是怎么保持这么好的精神头的呀？孩子们平时也给您买点什么蜂蜜之类的补品吗？u人都说五十岁前命买钱，五十岁后钱买命。现在有种说法叫做花钱买健康。您同意这种说法吗？切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客。34一访之“五有”分析w4 4、有决定、有决定权权 即一般情况下在家谁说了算 问题范例：n开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的”。n阿姨一看就是持家有道。我看伯伯这么疼爱阿姨，伯伯一定有妻管炎！35一访之“五有”分析n5 5、有文化素有文化素质质（1）受教育）受教育经历经历；（2）以前从事的工作；）以前从事的工作；（3）兴兴趣趣爱爱好好：w“阿姨，您平时有什么业余爱好呀？”w“阿姨有机会您给我们露一手，怎么样？”（4）接受新事物的能力：）接受新事物的能力：wA、从众型，会在别人的影响下接受新事物wB、保守型，从负面看待新东西（5）另外）另外还还要尽量了解：交往人群；要尽量了解：交往人群；对亚对亚麻酸的了解等麻酸的了解等w阿姨，您以前听说过亚麻酸吗？w阿姨，您看了现代健康报中的宣传后对亚麻酸有了解了吧，是不是觉得亚麻酸对您的病应该挺好。36一访登门沟通主线（目的）n通过赞美、请教方式打开话题取得良好的第一印象n通过聊天了解5有信息n通过了解身体状况找需求点n针对需求点讲保健常识及注意事项取得顾客初步信任n利用阿尔康简介、等各种资料讲企业和产品强化信任n留下资料，做好下一次拜访铺垫37一访结束为下一次拜访做好铺垫n喜欢书的顾客：阿姨，我们还有一些介绍亚麻酸方面的书，过两天就到了，等到了后我会尽快给您送过来好吗？n喜欢被重视的顾客：我特别愿意和您聊天，您看您的知识这么全面，下次我来向您请教好吗？有时我们也会组织一些老年朋友交流，到时候也请您去给我们讲讲。n需要健康服务的顾客：您的血压和血糖经常测量吗？下次我到这附近的时候顺便给您量一下吧，也好让您心中有数。n感性的顾客：阿姨，我觉得和您特别亲，以后如果有时间我再来看您，您还欢迎我吗？n重视礼品的顾客：我们五重大礼中的光盘和杂志就要到了，到了后我会尽快给您送过来。注意铺垫的二访由头与第二次拜访时电话预约的拜访由头的一致性。38一访注意事项n这这一次是核一次是核实报实报名条件，是名条件，是“三高康复促三高康复促进进工程工程”活活动统动统一要求的，（活一要求的，（活动动是是规规范的），范的），赠赠品不是随便品不是随便发发的。的。赠赠送送产产品要在品要在报报告会告会现场现场集体集体发发放，放，并由并由专专家指家指导导服用。服用。n注意拜注意拜访访工具的使用。工具的使用。n如果如果顾顾客客兴兴趣趣较较高并高并询问询问的的问题较问题较多，可留下多，可留下现现代保健代保健，并，并强强调书调书的的权权威性。如威性。如暂时暂时没有意向或了解后没有意向或了解后经济经济条件不好，就不要留条件不好，就不要留书书的。的。（不是介（不是介绍绍阿阿尔尔康的康的书书，是介，是介绍亚绍亚麻酸的麻酸的书书）n说说阿阿尔尔康在康在XX地区成立地区成立X年了，很多老年人在服用，象您年了，很多老年人在服用，象您这这种病的有很种病的有很多效果好的，在多效果好的，在赠赠送送现场现场您就会和他您就会和他们们交流（交流（铺垫报铺垫报告会）。告会）。39一访注意事项n找准找准赞赞美点，真美点，真诚诚的的赞赞美美对对方。方。赞赞美美贯贯穿始穿始终终，赞赞美的方法：美的方法：u 保持微笑保持微笑u 找准找准赞赞美点美点 u 请请教也是一种教也是一种赞赞美美u 用心去用心去说说、切忌虚情假意。、切忌虚情假意。n目的性不能太目的性不能太强强，切忌到，切忌到顾顾客家中一开始就拿出客家中一开始就拿出资资料。料。n脑脑子中主子中主线线思路一定要清晰，学会巧妙的控制思路一定要清晰，学会巧妙的控制谈话话题谈话话题。专专业业性与性与亲亲情化并情化并举举。n多多问问、多听、多、多听、多认认同同顾顾客的客的观观点。点。n所有的所有的问题问题都是都是问问出来的，要站在出来的，要站在顾顾客的角度客的角度讲话讲话。40一访注意事项n一访沟通时间3060分钟。但适可而止，让顾客意犹未尽，期待下一次拜访。n一定为下次拜访留下铺垫（埋下管线）。n通过第一次家访初步把顾客划分出A、B、C类。每一次出门之后必须做拜访信息的详细记录，及时登记顾客管理卡，便于下次拜访衔接。5有中了解不到的在第二次拜访时继续了解。41顾客分类的方法w1 1、按、按顾顾客客质质量划分量划分wA类顾类顾客客家庭收入在3000以上，子女的收入处在当地中上水平身体不健康，患有心脑血管疾病，糖尿病和肝病等疾病的一种或多种有保健意识，注意使用保健品，购买健康书等交际范围广泛有一批固定的朋友，有规律的到固定场所经常参加锻炼愿意介绍朋友参加活动wB类顾类顾客客家庭月收入在2000元左右，其他同A类。wC类顾类顾客客家庭月收入在1000元以下，没有好的医疗保障，子女的收入处在当地较差的水平身体比较健康，没有重大的心脑血管疾病，糖尿病和肝病没有保健意识，近3年内没有使用过保健品交际范围比较窄，朋友的经济水平与其相近 42顾客分类的方法w2 2、顾顾客会前客会前预热预热度划分度划分（1）90100度度顾顾客客w急迫改变疾病状况，明确表示购买数量，或者明确表示到会购买（2）7090度度顾顾客客w保证夫妇到会，或者具有购买决策权的人到会，急迫改变疾病状况，极可能购买（3）6070度度顾顾客客w有可能到会，有可能购买（4）60度以下度以下顾顾客客w根据情况，决定继续预热或者放弃。43部分顾客的处理n经济经济好，无意好，无意识识：特点：比特点：比较骄较骄傲、自傲、自负负，看不起人，看不起人，认为认为自己不需要；自己不需要；处处理：理：w）举举一些比他条件一些比他条件还还好的人的例子；好的人的例子；w）讲讲讲讲中国老太太和外国老太太上天堂的故事；中国老太太和外国老太太上天堂的故事；w）包装活）包装活动动，引起，引起兴兴趣；趣；w）留下）留下资资料，埋下管料，埋下管线线；44部分顾客的处理n有意有意识识，无条件，无条件 特点：特点：经经常常锻炼锻炼，认认可保健，可保健，认为认为如果有如果有钱钱就就应该买应该买；处处理：理：w）运用）运用亲亲情打情打动对动对方；方；w）讲讲疾病与金疾病与金钱钱的关系；的关系；w）举举一些同一些同类顾类顾客的例子；客的例子；45部分顾客的处理n有意有意识识、经济经济好，不想好，不想买买 特点：特点：自命清高，自命清高，认为认为自己什么都懂；自己什么都懂；什么也什么也买买的起，不的起，不过认为过认为自己不需要。自己不需要。处处理：理：w）肯定他的）肯定他的选择选择；w）讲讲解解资资料，不料，不谈报谈报告会；告会；w）给给他他时间时间，进进行个性化服行个性化服务务。46二二访访w电话预约电话预约w上上门门拜拜访访47二访时间与准备n拜拜访时间访时间 一访后的25天n拜拜访资访资料准料准备备 根据每个顾客的情况和一访铺垫的由头进行个性化准备：三折页、企业画册、现代保健杂志、血压计、血糖仪、35项检测卡、小偏方等48二访目的n进一步了解顾客的基本信息，增进相互之间的了解。n挖掘或扩大顾客需求点，针对顾客的保健意识和对产品的兴趣度进行升温。n通过分析顾客的疾病来阐述治疗与预防的关系和特点。n通过讲解产品四大理论来提升顾客对产品的兴趣。n寻找并确认顾客的购买障碍。n进行个性化的服务，拉近与顾客的距离。49二访电话预约w话术话术要点：要点：问好确认对方身份引起回忆（提起一访时铺垫的由头，引起对方兴趣）表明目的（这是活动所说的赠礼的开始）顾客拒绝的处理（一般情况下，顾客拒绝是因为一访没有做好）确定时间祝福，结束 已经通过一访与顾客建立了初步的了解，所以话术口语化50二访电话预约n电话预约电话预约拒拒绝绝的的处处理理1、我不参加了（本人）、我不参加了（本人）w一般情况下，二访预约遭到本人拒绝是因为一访没有做好，可以由部门负责人或者员工本人诚恳请教，挽回印象。2、你不要来了，我、你不要来了，我们们不要了（家人）不要了（家人）w改时间打电话，设法找到本人w坦诚态度，不卑不亢，讲活动的正规性与公益性（赠礼）51二访登门沟通主线（目的）n谈身体状况，找痛点，扩大痛点 （举例子：身边、老客户）n分析治疗与预防的关系、健康与金钱的关系 （花小钱省大钱、病贵在防不在治、住院治疗的负担）n健康需要投资n结合顾客病情大胆讲亚麻酸八大功效，产品特性与优势 （三高康复促进工程、企业）n个性化健康服务 （偏方、血压、血糖等，突出服务优势）n铺垫报告会 （专家、产品效果交流、检测、赠产品）52进一步确认顾客的重要信息n经济决定权n有无大的经济开支或经济负担n对自己身体健康的重视程度n正在服用的产品及效果和满意度n顾客为什么对产品感兴趣（为什么报名）n能否正常参会（看孩子、做礼拜、做理疗等）53找到顾客的购买障碍n对产品存在疑问，信心不足n认为自己不是非常需要n正在服用其他产品n没有经济决定权n经济压力54顾客总是有问题？顾客有问题，是因为顾客有需要顾客的问题越突出，需求就越强烈需求越强烈，顾客愿意付出的代价越高55顾客异议处理之一n1 1、我正在吃、我正在吃保健品：保健品：阿姨，您吃感觉怎么样啊？w“还可以，有效果”（对该产品满意）阿姨您的保健意识真强啊！也是个不错的保健品，他对方面有很好的作用，但是它不能从根本上解决心脑血管（或糖尿病）方面的问题，心脑血管疾病的产生是体内血脂不能正常代谢淤积所造成的，亚麻酸（预防修复理论）（肯定保健意识和 产品分析该产品的不足）w“没什么感觉”（对该产品不满）阿姨您的保健意识真强啊！也是个不错的保健品，他对方面有很好的作用。您现在没有效果，是因为每个人的体质不同，这个产品应该是不适合您。但是亚麻酸是人体必须的物质，是人体自身不能合成的，必须从外界食物中摄取的。所以服用亚麻酸是每个人都必须的，绝对不会出现您现在出现的问题。（肯定保健意识不否定产品分析原因突出亚麻酸优势）56顾客异议处理之二n2 2、保健品都是、保健品都是骗骗人的：人的：阿姨您为什么对保健品是这种看法呢？w“以前吃过没效果”。阿姨，保健品毕竟不同于药品，它不能医治百病，而是需要一个相对长一些的时间来慢慢调理您的身体。而且服用时不能把以前正在服用的药停掉。再者是因为您还没有找到一个真正适合您自己的、好的产品。w“对保健品有偏见”。阿姨，确实市面上有些保健品很不负责任，胡乱宣传。其实真正的保健品是要经过国家批准的，以前是卫生部，现在是国家食品药品监督管理局专门管理。不批准销售是违法的。57二访后的顾客再次分类n根据二访的沟通效果，在一访后分类的基础上对顾客进行再次分类评级，重新确认顾客的质量和预热程度。n什么是沟通效果：什么是沟通效果：n顾客基本信息的进一步完善n顾客对自身健康重视程度的提升n顾客保健意识提高n对产品的兴趣提升n对产品了解的深入n对服务的认可和了解n感情交流的加深等58三三访访w电话预约w上门59三访电话预约n电话预约话术电话预约话术：阿姨，您好！我是阿尔康的小刘啊，您还记得吗？是这样阿姨，您要参加的阿尔康活动的地点定下来了，这次座位有 限，但这次要求参会的人太多，中心只分配给我3个邀请名额，我 首先想到要给您送去一张入场券。还有一些活动的具体情况需要给 您老具体说一下，您看我明天上午到您家行吗？（想自己直接去的：有入场券才能进入会场领赠品，查体，听报告）那好，阿姨，您在家等着我，我在点赶到。祝您健康！再见！n话术话术要点：要点：n完成预约上门的目的即可，不要在电话里谈活动地点活 动内容，更不要在电话里谈论购买的问题。60三访时间与准备n三三访时间访时间二访后的13天n准准备备邀请函针对顾客的购买障碍准备个性化的资料w报纸、现代保健杂志、企业画册、血压计、偏方等61三访目的n亲情服务，加深感情，增加可信度n找准顾客需求，扩大需求n大胆讲产品，把产品讲透，讲全面（价格、优惠政策等）n再次确认顾客的购买障碍并采取针对性的沟通措施n筛选目标顾客，对参会顾客进行最终评级分类（70度以上）n对报告会进行包装，根据顾客喜好突出会议亮点n送邀请函，确认参会（三访绝不是送邀请函这么简单）62三访再次确认购买障碍并采取针对沟通n对产对产品存在疑品存在疑问问，信心不足，信心不足n举例子，看企业画册，翻看现代保健杂志，报纸，到会场上去看一看n认为认为自己不是非常需要自己不是非常需要n分析病情及发展，预防大于治疗，花小钱省大钱n正在服用其他正在服用其他产产品品n分析产品本质的不同，可以同时服用，减毒增效n没有没有经济经济决定决定权权n夫妻都要到场n经济压经济压力力n越是没钱越要吃，吃好了不住院，没有了大负担63三访常用语n三高康复促进工程阿尔康 服务中心联合心脑血管疾病和糖尿病报告会，就一上午的时间；n产品要在这个报告会上来赠送，专家指导服用；阿姨，您最好和伯伯一块去，因为我们这次赠送控制的比较严格，每人只能领取一份；n报名的人太多，筛选的很严格，我只分到邀请3个名额的权利，我首先就给您送来了，为了您的健康，阿姨（伯伯）您一定要去，不然就错过大好机会了。n另外我专门为您申请了一下，中心特批您可带12个朋友或邻居一起参会；n您老一定要准时到，早到了可以早检测。如果实在有事情，也不要超过9点，如果超过9点，就不能领取赠品，不能查体了。64邀约参会拒绝处理之一n1 1、去了就、去了就让让我我买产买产品，我又不品，我又不买买，就不去了：，就不去了：阿姨，要是我的话，我也会这么想。毕竟现在有些厂家确实是这样做，去了就强行推销，不买不让走，根本没有礼貌，也不考虑叔叔阿姨们的感受。但是我们主要是为了“三高康复促进工程”活动作老年健康教育，在全国范围内做赠送活动，做企业形象宣传。再者您报名参加了我们的活动，那去参加活动就是您的权利。如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带65邀约参会拒绝处理之二n2 2、我没空：、我没空：阿姨，这个机会非常难得，报告会一共就2个多小时，是我们赠送活动的最后一个环节。需要您亲自参加。而且这次会议限制参加人数，一共只邀请人。虽然会议只有2个多小时的时间，但是安排了很多内容：有（包装专家/包装仪器检测/包装报告会的亮点）如果您失去这个机会很可惜的。66邀约参会拒绝处理之三n3 3、我没、我没钱钱：阿姨，没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解一下我们活动的内容，有疾病方面的问题就咨询一下我们的专家。了解一下我们的公司和产品，买与不买选择权都在您自己的手中。我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。67会会议营销赢议营销赢在在细节细节w1、资资源收集源收集w2、登、登门门拜拜访访w3、会、会议议促促销销w4、售后服、售后服务务68会会议现场议现场促促销销n 会议现场就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客发言、仪器查体、互动游戏等内容加深顾客对产品的认识、在现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销，最终让顾客达成签单购买的一个过程。在会议现场要排除顾客的疑虑，实现签单销售。69会前沟通事项n入座后，先填写检测登记表，填写的过程中进一步了解患者的情况，并利用桌上的资料让顾客了解公司及产品，在让顾客对公司、对产品有一个详细的了解。如“阿姨，您再看看这个报纸，内容更详细”；“阿姨，您的血压怎么样，我看看您的检测单”。n结合顾客的身体状况，讲述亚麻酸的作用机理；如“阿姨，您的血脂不是高么，亚麻酸可双向调节血脂，是好的血脂升上去，坏的血脂降下来，同时还可以修复血管。n介绍顾客与身边的老顾客认识，让老顾客帮助做工作。n简单介绍今天会议的主要内容和注意事项。告诉顾客若今天订货，会有怎样的优惠政策，要把优惠单当作有力的促销工具。n从顾客的切身利益方面考虑，站在顾客的角度分析用亚麻酸的好处。要抛弃自我的主断。70会议现场注意13要点n学会倾听，充满耐心，避免打断客户的谈话，并通过提问等了解顾客的真实意图。n交谈要有准确的目的性和条理性，把握好交谈的进展，利用提问来引导顾客的思路，把顾客引导到产品上来。n交谈注意回应，“是的，我明白等”，使顾客感到尊重，而且说明你对顾客的看法进行了及时反馈。n把握成交时机，当顾客发出成交信号时，客户代表一定要抓住，迅速开单，将产品及时放到顾客面前，并立即办理赠送手续，讲解服用方法和注意事项，以及办理会员证等相关事宜。n促销要从大单开始。n突出专家，提醒顾客认真听讲，遵守会场纪律。n注意观察讲座过程中每位顾客的反应，确定重点顾客。71会议现场注意13要点n认真听讲的，记笔记的，紧盯讲座专家的顾客，比较重点。不认真听讲的，漫不经心左顾右盼的、打瞌睡的、做小动作的可能不感兴趣，下一步工作要有选择。n座位安排要合理，把有影响力的老顾客安排在中间的位置，左右分别安排重点新顾客，并介绍他们认识。n冲货：让顾客看到具体的产品。咨询开始后，马上把产品或空盒放在桌子上，以刺激顾客。n已订货的，把货物摆放到桌子上。顾客离场时让其把所购的货物全部带走。n收取定金，最好要超过100元以上。n热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。72捕捉顾客的重点信息n听听专家讲课、顾客发言时是否认真n看看资料、产品是否仔细n问有关产品、优惠、售后服务、效果等方面的问题，对老顾客提问题n摸抚摩产品包装73会议现场的重点顾客n按照顾客质量标准确定nA类和B类顾客n按照会前预热度标准确定n7090度和90100度的顾客n综合以上两个标准，可以确定现场的重点顾客按照重点程度可以排列为 A+70100度顾客；B+70100度顾客。74顾顾客的客的购买购买信号信号n询问产品的用法 “阿姨，亚麻酸的服用方法是：口服每天两次，每次两粒，最好早晨和晚饭前半小时服用。阿姨，根据您的情况我建议您先定购一个周期，这样优惠多，还能获得积分，以后能得到更多赠品”。n询问价格 “阿姨，一盒是398，一个周期也就4776，对于你的健康来说，这点钱算不了什么。而且现在优惠幅度大，还能获得积分，以后能得到很多赠品。”n询问售后服