第五章商务谈判代理.ppt

2016第五章第五章商务谈判代理商务谈判代理本章要点本章要点商务代理的特点与基本原则商务代理谈判前的准备代理人在商务谈判的中的工作技巧商务代理的特点与基本原则商务代理的特点与基本原则一、商务谈判的特点1、商务谈判是以获取经济利益为目的2、商务谈判是以价值谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性二、国际商务谈判的特点1、政治性强2、以国际商法为准则3、应坚持平等互利的原则4、谈判难度大三、商务谈判的基本原则1、尽量扩大总体利益2、善于营造公开、公平、公正的竞争局面3、明确目标，善于妥协商务代理的作用商务代理的作用1实行商务代理有助于降低经营费用。2实行商务代理有助于回避经营风险。3实行商务代理有助于弥补经营者能力的不足。4实行商务代理有助于塑造与维护企业的形象。5实行商务代理，有利于企业开拓国际市场。商务代理谈判前的准备选择合适的代理方式选择合适的代理方式选择合适的代理商选择合适的代理商选择合适的代理方式选择合适的代理方式独家代理与一般代理的选择依产品生命周期选择依市场潜力选择依企业产品差异大小选择依据现有代理商的能力选择佣金代理与买断代理的选择混合式代理方式的选择代理商与厂家互为代理经销与代理混合使用分支机构指导下的代理方式选择合适的代理商选择合适的代理商代理商的寻找驻外贸易协会和商会及其出版物。由本国驻国外商务人员推荐。商业银行。出口服务企业，如货运公司、海运保险公司等。贸易刊物。制造相关产品但不与本企业竞争的企业。商展。代理商的评估和确定代理商的信誉代理商的营业规模代理商的经营项目代理商的营销网络代理商的业务发展计划代理商的业务发展能力代理商的财务能力代理商的国籍和营业地址代理商的政治、社会影响力同行业和代理商关系代理商的代理动机销售代理谈判的内容和策略确定合同的名称确定合同的名称确定合同生效日期、当事确定合同生效日期、当事人、合同订立地以及订立人、合同订立地以及订立合同的理由、经过和目的合同的理由、经过和目的等等代理商的选任与受任问题代理商的选任与受任问题代理商的义务问题代理商的义务问题代理区域代理区域代理商品代理商品代理商品的价格和最低代代理商品的价格和最低代理销售额理销售额订单的处理订单的处理佣金与代理费用佣金与代理费用商情报告商情报告知识产权的保护和保密与知识产权的保护和保密与禁止受贿禁止受贿仲裁及违约赔偿责任仲裁及违约赔偿责任