零压力销售流程曹纪平.ppt

零压力销售流程专业设计 顾问行销 曹纪平1曹纪平l齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、济南金融系统首届杰出青年、全国一级金质奖章获得者；保险顾问刊物及纪平理财服务中心的创办人；l全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，在人民大会堂接受表彰；2l1998年2月，加盟中国人寿；l1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”等称号；l20002006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；l20012007年，连续七年被公司评为“五星级营销员”；l2003年至今，连续五年全省销售冠军；连续两年跨入全国六十万销售大军的前六名；l2005年，荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“金龙奖”；2006年济南市金融系统十大杰出青年；荣获全国总工会及山东省工会“先进知识型青年”称号；荣获中国人寿“十大杰出青年”称号；荣获顶尖MDRT会员资格及世界华人保险大会“白金奖”；年度标准保费突破千万元；2007年，荣获亚太“九鼎奖”；中国保险精英圆桌大会顶级会员。34零压力销售流程专业设计 顾问行销 曹纪平567不良销售人员给客户的印象l趋利!l难缠!l人情施压!l没有专业水平!l无法信任!l最终不敢轻易招惹!8成功销售的因素l喜欢欣赏尊敬信任愿意长期交往l观念认同,问题解决 9销售流程的两大原则l所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境)l掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望)10 解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）11经典的曹氏四访销售流程l第一访：面谈l第二访：说明l第三访：递交核保通知书l第四访：送保单12第一访：面谈l两个工作目的：l1、减轻客户压力l2、索取客户资料13客户心理分析l第一访时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。l所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。14重要减压话术l我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)15索取哪些客户资料呢?l1、年龄l2、过往保险购买情况 l3、是否拥有社保l其他相关资料的收集16针对参加社保客户的重要话术l您每月交纳多少社保费用?l您是否了解社保保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?17针对已购买其他公司保险客户的重要话术l您每年交纳多少保费?l产品名称?l您是否了解 保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?18申请计划制作及预约见面19总结:l销售保险要改变客户观念,改变观念先要找到他的问题所在.20第二访:计划书说明l计划书内容:l1封页l2保险人介绍l3方案l4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低保障的特性.21客户看到你的计划书的第一感觉 肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么规整的本子.(这是客户的第一感觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户也会立即戒备起来.22计划书说明前的减压l我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”l客户听我们这么说一定会很放松.23 解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）24保险公司的说明l1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒备.l2选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.25产品解说的组成l第一部分:保险公司的说明l第二部分:保障内容的说明l第三部分:附加功能的说明26l第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十个工作日必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。l这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。27进行自我推荐l告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 l根据你自己的情况推荐l1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻的可提供长期的服务,试想如果你已经40岁了,选择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给70岁的你送养老金,你会有什么感想.l年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的28更重要的l选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.l同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值29选择产品l可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品.l如果客户是外地的可告诉 他保单全国通用30 解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）31计划讲解中的风险规划-创造需求l说明计划书的时候，必然要解释保险金额和保险费，我一般这样向客户解释：现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。32l但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉。33l这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题。34买与不买的区别：客户类型举例规划l假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5、6万，家庭最大的防风险能力就是5，6万，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来。35l专家建议：把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。假设一年交1.5万，立马能产生超过百万的保额。l如果你不买保险，尽管你有50万，其实你的风险防范能力也就是5，6万。如果买了这个保险，你了交1.5万，防风险能力达到了104万。就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。36l这样，客户就会了解，其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。这样，他就没有那种消费的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。37假设你的客户是工薪阶层如何讲？38解决风险问题的组合举例l我一般这样来进行保险组合，康宁终身5份，康宁定期10份，加上其他意外险，一般一张保单保险金额都在60万到100万之间。l保险保障就4个方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭责任，一般我把身故解释为家庭责任；第四，可以解决部分地补充养老金。39计划讲解l疾病在条款里，分为A、B两款，就是住院费用补偿保险A和康宁。l A类是解决一般类疾病，就是指我们平常的头痛、脑热、发烧、伤寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不给报销。同时，要有一个90天的观察期，以防我们带病投保。一旦住院，药品费75%、住院费85%、材料费75%等。总体来说，就是报销总费的80%。因为A款是解决一般性疾病的花费，一般不会超过1万元，所以A款的保险金设计为1万元。当然，可以根据客户的具体情况适当增加保额。40lB款重点是解决大病问题，大病就是心脏病、心肌梗塞、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、器官移植。这些疾病的特点是：第一，严重性，一旦得了这些病，治疗期长达三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段时间之内，被保险人无法工作，这期间没有收入；第三，一旦确诊，在短时间内要花费大量的钱。大病住院，肯定符合A款的要求，但额度只有1万，这是杯水车薪。如果在70岁前不幸得了大病，10万元的康宁终身加10万元的康宁定期共20万的赔付额，70岁的康宁定期实效变为10万元。我设计险种组合时，分为70岁前和70岁后两个阶段，因为中国人的平均寿命也就是70岁，一般而言，大病都发生在70岁前。70岁前，老人在、小孩在，是家庭的关键阶段，大病保障额度为21万。41lA款和B款的补偿或给付方式不一样，A款写的是报销，客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭着发票和病历来报效。对于B款来说，一旦得了大病，不需任何病历、发票，只需要诊断证明。只要确诊，保险公司就会在10天之内赔付20万元。保险公司20万定额了，治不治，在哪儿治疗，花多花少跟保险公司没有任何关系。A款则不是这样，要求必须在县级以上公立医院治疗才有效，这样对比着，可以把条款说得很清楚。42l70岁以后，我们将保额设计为1万。因为孩子长大了，老人也不在了，我们的家庭责任也很小了，我们的重点问题是提高自己的生存质量，即使得了大病赔付10万没治好，也无所谓，反正该做的贡献已经做完了，活得太长也是风险。43l意外分成C、D两款，C款解决意外的门诊医疗费，只要超过多少元，就报销多少比例，多少金额。我一般给客户设计为1万的附加意外住院医疗。为了给客户节省保险费，在设计险种时，将意外门诊和疾病住院分开了。44lD款解决因意外造成的残疾。比如说，康宁终身和康宁定期共有保额25万，再附加意外残疾险25万，因意外伤害一不小心引起了残疾，保险公司一次性支付50万。如果一不小心，我切菜切断了一根手指头，还没有严重到不能自理的程度，但影响美观。所以，保险公司一根手指赔你10%，也就是2.5万。但一定要注意，自残无效。比如说，今天打牌输了2万，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指头让保险公司赔2.5万，这绝对不可以。如果实在想得到保险金，两年后自杀，因为自杀有效。给客户解释条款时，语言要诙谐、幽默。45l下面看家庭责任保险。55岁之前，是家庭责任最重的时期。假设55岁前身故了，孩子还要继续读书，老人还要继续生活，房子、车子还要继续还贷。这一切，都是我们不可推卸的责任。祥和保险一般都附加到55岁，对于收入比较高的阶层，保额一般定为80万100万。一旦身故，保险公司赔付100万，虽然我不能继续为家庭创造财富，但我的经济生命依然存在，我会让我的家人和孩子继续过稳定的生活。55岁以后，我们的老人都在80岁以上，孩子也都长大了，如果此时的身故金是100万，很容易引起道德风险。年龄越大，身故金越高，生命的风险越大。为了减轻你的生命风险，55岁到70岁，祥和已经失效，我们设计的身故保障是康宁终身15万加康宁定期10万共25万，这个保障可以充抵一定数额的养老金。一次性补给你25万养老金。活到70岁，康宁定期还给你一部分本钱，此时的身故保障为15万，最终保险公司以微薄的利息略表心意，连本带息把钱给你，保您一辈子平安。46l下面谈谈保单其他的附加功能。比如说借款，可以借现金价值的70%，这是给个体老板重点介绍的一个功能。我会给他画一个图，假设不买保险，把钱存在银行里，需要时提取现金就行了，周转完毕，又将现金存入银行，这笔存款承担着我们生命全部的风险，一旦生病花去10万，这钱再也回不来了。专家建议，把银行里的一部分钱放到保险公司，两年以后就有现金价值，随时随地可以支取70%的现金价值，存到保险公司虽不能百分之百的变现，但相当于在银行外面加了一道防火墙，生病、生灾就由保险公司来支付，跟你一点关系没有。我常常建议客户，买保险不要成为自己的经济负担，保险和买车、买房一样是不可或缺的一环，保险不是我们生命的全部，但却是生活的必需品。47l其它还有转换功能、减额交清功能、自动垫交功能。我是这么跟客户解释自动垫交功能的，一旦买了保险，保险公司就会对您进行信用记录。如果5年内，您没有拖欠，都积极交了保费，到了第六年，客户说，小曹，今年太紧张了，明年我一起交两年的，今年先缓一缓，可以吧？没有问题，因为你很有信用，保险公司可以先给你垫付。5年以上的保单，现金价值足以垫交一年的保费。48l整个保单都说明完了，已经给客户营造了一个良好的心理，既然保险可以解决这么多问题，那么他就会考虑自身的问题所在。这时还要进一步减轻客户压力。对客户说：回去跟您老婆商量一下，开一个家庭小会。买与不买你自行来定，卖与不卖我们公司说了算。因为我们要检查你身体合不合格。以及保险公司需不需要你提供资产证明。49l客户问：为什么要提供资产证明？我说：如果保额超过100万，保险公司还有点不愿意卖。因为两年后自杀有效。假设借上几万块钱，投保两年后自杀了，给孩子、老婆留上百十万，让他们过个好日子没问题。保险公司要求有一百万以上的资产才有资格买一百万的保险。你一定不要多买。这么一说，给客户的感觉是：并不是每个人都可以多买，并给客户进一步确认，保额并没有设计高。50l体检完后一般40的客户第一次体检是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意复查，我会告诉他：医院可能会告诉你是正常的。因为医院是临床医学，对于你现在没有健康威胁，但保险公司是对未来的一种预测，现在指标一旦超标。公司会觉得未来受到影响，所以要考虑考虑。客户说：是啊，现在指标超标，保险公司还要考虑。是不是要抓紧买啊。以后还买不上，再去复查，51l复查通过。一份通知书告诉客户，多少号保单已经通过我们的核保，保费合计多少。请把保费交给我们的业务员，交费后一周左右的时间保单生效，由业务员亲自送达贵府，谢谢您的信赖与支持，垂询电话95519。一份保单就这样完成了。52 解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）53l如果在这个阶段，客户还犹豫，想和其它公司的险种比较一下，杀手锏出来了，我这“临门一脚是这样踢得。专家建议：买保险从三个方面去考虑，第一，保障面是不是广，尤其对个体老板。面面俱到是最好的，第二：保障的深度是不是深，保险金一定要解决实际问题。第三：保障的方式是不是灵活。比如说将来交不起钱怎么办。54l第一看你的保单。你的保单除了疾病门诊无效以外。其它都是保险责任：第二：保单的保障深度很深。残疾保险金50万。身故保险高达100万。考虑一下，如果发生了风险事故。这些钱能不能解决实际的生活费用。如果能够解决。这个保险就符合你。如果觉得多。我给你递减。觉得少，我给你增加。把客户的具体问题再一次提到字面上来共同商讨。第三，保障方式灵活。保单可以借款，可以减额交清，非常灵活。一个保单，保障全面，保障深度深。保障方式灵活，专家鉴定是最合适的。555657