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爱都男装爱都男装 一个文化一个文化 骄傲文化骄傲文化两首歌两首歌 感恩的心感恩的心 我真的很不错我真的很不错1打造爱都骄傲团队打造爱都骄傲团队 团结的团队团结的团队 学习的团队学习的团队 竞争的团队竞争的团队2学习的团队学习的团队 只有使自己变强，只有比别人知道得只有使自己变强，只有比别人知道得 多一点，才能让人别人信服你多一点，才能让人别人信服你 不能放过任何参与培训的机会不能放过任何参与培训的机会 培训时注意事项培训时注意事项-听、记、问、整、做听、记、问、整、做 学学-做做-教教3如果你看到一棵树上结了许多苹果？如果你看到一棵树上结了许多苹果？是因为是因为如果你看到一棵树上结了许多桃子？如果你看到一棵树上结了许多桃子？是因为是因为如果你看到一棵树上没有结果？如果你看到一棵树上没有结果？是因为是因为4骄傲中国人物刘翔谁说黄种人不能进入奥运会进八今天我就证明给你看我就是奥运冠军5黑马是什么？黑马是出呼意料，带给大家惊喜的，成绩黑马是出呼意料，带给大家惊喜的，成绩突非猛进，并且非正长比例增长的单位突非猛进，并且非正长比例增长的单位（人、企业、国家）（人、企业、国家）各个行业，领域中都有所谓的黑马，包括各个行业，领域中都有所谓的黑马，包括我们的服装界。我们的服装界。所以谁敢说，富贵鸟就不能是只黑马呢？所以谁敢说，富贵鸟就不能是只黑马呢？我们就是要做给业界的看我们就是要做给业界的看6形成黑马所要具备的几大要素1、自信，要有积极向上的心态，要有必胜的决心要敢想，、自信，要有积极向上的心态，要有必胜的决心要敢想，敢于喊出口号，加强执行力敢于喊出口号，加强执行力2、严格要求自己，并且需付出比别人更多的努力与精力，、严格要求自己，并且需付出比别人更多的努力与精力，缩短成长的时间缩短成长的时间3、认真学习，将自己定位为海棉，大量吸收拿来主义，取、认真学习，将自己定位为海棉，大量吸收拿来主义，取其精华，去其糟粕其精华，去其糟粕4、时刻保持危机感，千万不要龟兔赛跑，或是煮青蛙、时刻保持危机感，千万不要龟兔赛跑，或是煮青蛙5、目标一致，团结一心、目标一致，团结一心7专卖店货品管理专卖店货品管理培训课8 店长的本职是什么店长的本职是什么?业绩业绩一切为了销售一切为了销售带领着一帮团队共同完成带领着一帮团队共同完成业绩业绩木桶原理木桶原理9 店长的工作内容店长的工作内容目标（计划）目标（计划）结合成本费用结合成本费用一个目标一个目标,三个要素三个要素10店店面面费费用用序号序号费费用名称用名称费费用金用金额额备备注注1店租店租15万万/年年每月每月12500元元2装修装修摊摊提提2万万/年年共共4万，两年返万，两年返还还3水水电电0.8万万/年年每月每月16个灯加个灯加5个广告灯个广告灯4工商工商0.2万万/年年每月每月167元元5税税务务0.25万万/年年每月每月208元元6治安治安1.57万万/年年大大约约的估算的估算杂费杂费含促含促销销宣宣传传品及品及赠赠品品7卫卫生生费费8杂费杂费9工工资资4.08万万/年年4个个营业员营业员（850元元/月）月）10员员工提成工提成1.1万万/年年合合计计25万万11店铺保本业绩店铺保本业绩 X*0.8-X*0.5=25 X(0.8-0.5)=25 X*0.3=25 X83店铺年度保本业绩店铺年度保本业绩=83*0.8 =67万万店铺年月日备注保本业绩675.60.1利润业绩120100.320万万店铺年赚店铺年赚20万万 X*0.8-*0.5=25+20 X(0.8-0.5)=45 X*0.3=45 X=150店铺年度保本业绩店铺年度保本业绩=150*0.8 =120万万122009年年度销售计划月分解年年度销售计划月分解单位：万元*销销售售情情况况月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合合计计金金额额备备注注保本保本1323473326941067平均每月销售保本5.6万目目标标24458136541016619120备注备注 合计合计最赚钱赚钱保本亏本3月月2月月3月月4月月12月月131、年度、年度2、春夏季、秋冬季、春夏季、秋冬季3、月、月4、每天、每天5、人、人 目标业绩分解目标业绩分解早早B，晚，晚B14一个目标，三要素一个目标，三要素 人、财、物的管理人、财、物的管理15跟你的产品谈恋爱跟你的产品谈恋爱恋爱的成功秘诀恋爱的成功秘诀?恋爱和推销一样恋爱和推销一样,要成功就要要成功就要 给对方想要的！给对方想要的！找出你产品的五个重要特色找出你产品的五个重要特色16如何要与顾客谈好恋爱如何要与顾客谈好恋爱建立顾客信赖感的九个步骤建立顾客信赖感的九个步骤 1 1、倾听，问很好的问题、倾听，问很好的问题 2 2、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客 3 3、不断地认同顾客、不断地认同顾客 4 4、模仿顾客讲话的速度、模仿顾客讲话的速度 5 5、熟悉产品的专业知识、熟悉产品的专业知识 6 6、永远为成功而穿着，为胜利而打扮、永远为成功而穿着，为胜利而打扮 7 7、彻底地了解顾客的背景、彻底地了解顾客的背景 8 8、使用顾客的见证、使用顾客的见证 9 9、要有一些在顾客的名单、要有一些在顾客的名单17货品管理货品管理订货、进货、补货、库存订货、进货、补货、库存18关于卖场订货的重要性关于卖场订货的重要性?买手的三个要素买手的三个要素?1 1、看款本领、看款本领2 2、商品整合、商品整合3 3、下单量的精准、下单量的精准卖场订货与什么紧密相结合？卖场订货与什么紧密相结合？卖场促销！卖场促销！19一、秋冬季业绩目标一、秋冬季业绩目标1、分解到月业绩目标2、分解到日业绩目标20实现目标业绩，需多少货品持？实现目标业绩，需多少货品持？举例：某店铺（举例：某店铺（8080平方米）平方米）2005年秋冬业绩目标年秋冬业绩目标60万元万元 （32万元进货价；万元进货价；4.8折进货）折进货）月均销售业绩月均销售业绩12万元万元 （根据不同的业绩进行月份及日的细化）（根据不同的业绩进行月份及日的细化）80平方店铺秋冬季均铺场量：平方店铺秋冬季均铺场量：800件件 铺场金额：铺场金额：14万元（进货价）万元（进货价）要达到或是超出业绩目标，秋冬季需要达到或是超出业绩目标，秋冬季需 进货进货36万元万元 （80%订货，订货，20%补货）补货）2122数据分析的重要性？数据分析的重要性？数据能发现，反数据能发现，反应一切问题。应一切问题。数据的收集与定数据的收集与定期跟踪的重要性。期跟踪的重要性。23货品在提升专卖店业货品在提升专卖店业绩的几大要素绩的几大要素看货本领商品配合下单精准畅销款滞销款客户分析波段分析数量的精准时间的争取240808年销售数据分析年销售数据分析 各大类产品的占比各大类产品的占比 茄克茄克棉衣棉衣衬衫衬衫T T恤恤裤类裤类毛衫毛衫西服西服饰类饰类合计合计备注备注0808销售量销售量6406403403401001002002004404401601601001002020200020000808销售占比销售占比32.0%32.0%17.0%17.0%5.0%5.0%10.0%10.0%22.0%22.0%8.0%8.0%5.0%5.0%1.0%1.0%100.0%100.0%类别 年份 250808年春季销售数据分析年春季销售数据分析 各大类产品的占比各大类产品的占比 类别茄克茄克棉衣棉衣衬衫衬衫T T恤恤裤类裤类毛衫毛衫西服西服饰类饰类合计合计备注备注0808销售量销售量6406403403401001002002004404401601601001002020200020000909销售量销售量0808销售占比销售占比32.0%32.0%17.0%17.0%5.0%5.0%10.0%10.0%22.0%22.0%8.0%8.0%5.0%5.0%1.0%1.0%100.0%100.0%0808销售占比销售占比32.0%32.0%17.0%17.0%5.0%5.0%10.0%10.0%22.0%22.0%8.0%8.0%5.0%5.0%1.0%1.0%100.0%100.0%0909销售占比销售占比0808款式款式0909款式款式春季情况26历年销售数据分析历年销售数据分析 各各大大类类产产品品的的占占比比 款量款量款式款式面料面料价格价格尺码尺码色彩色彩 注注 意意 1 1、去年畅、滞销产品的、去年畅、滞销产品的分析分析 2 2、货品销售的全盘占比、货品销售的全盘占比 3 3、纵横表纵横表 27茄克茄克棉衣棉衣衬衫衬衫T T恤恤裤类裤类毛衫毛衫西服西服饰类饰类合计合计备注备注去年销售量去年销售量640640340340100100200200440440160160100100202020002000今今 年年 目目 标标 提提 升升 40%40%去年销售占比去年销售占比32.0%32.0%17.0%17.0%5.0%5.0%10.0%10.0%22.0%22.0%8.0%8.0%5.0%5.0%1.0%1.0%100.0%100.0%今年目标占比今年目标占比23.0%23.0%12.0%12.0%7.0%7.0%13.0%13.0%25.0%25.0%10.0%10.0%7.5%7.5%2.5%2.5%100.0%100.0%今年目标量今年目标量650650350350200200380380700700280280210210707028402840销售纵横表销售纵横表28了解总公司、总代理货品的相关情况了解总公司、总代理货品的相关情况做到知己知彼，百战百胜！做到知己知彼，百战百胜！具体为：具体为：1、主推款、流行色、常规色、主推款、流行色、常规色 2、推广款、推广款 3、各类货品的返单时间、各类货品的返单时间29ABCABC款款形象款、基本款形象款、基本款商务系列、生活系列、时尚系列、运动系商务系列、生活系列、时尚系列、运动系列列 “看款本领看款本领”30订完货后所需的工作订完货后所需的工作1、订货情况（实下单及出货时间）、订货情况（实下单及出货时间）A A、熟悉订货数量、熟悉订货数量B B、上货波段、上货波段C C、货品返单周期、货品返单周期D D、价格、价格E E、主推货品（、主推货品（陈列卖点、洗涤）陈列卖点、洗涤）F F、当季促销方案、当季促销方案G G、业绩目标分解、库存目标及奖金方案等、业绩目标分解、库存目标及奖金方案等2 2、店铺人员培训、店铺人员培训31货品管理货品管理订货、进货、补货、库存订货、进货、补货、库存32科学备货与补货科学备货与补货、季前补货、季前补货 A A、FABFAB分析分析 B B、触摸率、试穿率、询问率、触摸率、试穿率、询问率、在补货单时，进行跟进，尽量掌握公司畅销产品、在补货单时，进行跟进，尽量掌握公司畅销产品、主推产品及库存数量，并且随时做好调整主推产品及库存数量，并且随时做好调整、加强与周边优秀店铺建立关系网：销售信息，货、加强与周边优秀店铺建立关系网：销售信息，货品调拨品调拨、专卖店人员对货品强化的培训或是给予适当的激、专卖店人员对货品强化的培训或是给予适当的激励（表格、前十大，后十大，关注货品励（表格、前十大，后十大，关注货品）、怎样看待所谓的滞销产品、怎样看待所谓的滞销产品33仓库管理仓库管理 挂：上贵下便宜挂：上贵下便宜 叠叠:上装下裤上装下裤 尺码：上小下大尺码：上小下大 销售：外畅里滞销售：外畅里滞 颜色：上浅下深颜色：上浅下深34我们不做，谁来做？我们不做，谁来做？现在不做，何时做？现在不做，何时做？35加盟商业绩提升的八大因素加盟商业绩提升的八大因素第一部、卖场形象第一部、卖场形象 第二部、卖场服务第二部、卖场服务第三部、卖场订货第三部、卖场订货 第四部、卖场促销第四部、卖场促销第五部、卖场选址第五部、卖场选址 第六部、卖场布局第六部、卖场布局第七部、卖场人员第七部、卖场人员 第八部、卖场复制第八部、卖场复制36