促销员如何读懂顾客.ppt

促销员如何读懂顾客促销员如何读懂顾客2024/5/21 周二1道格拉斯道格拉斯麦克阿瑟麦克阿瑟：战争的目的在于赢得胜利。2024/5/21 周二2促销员：促销员：推销的目的在于赢得交易。成交是促销员的根本目标，成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，如果不能达成交易，整个推销过程就是失败的。整个推销过程就是失败的。2024/5/21 周二3第一节第一节学会给自己打分学会给自己打分2024/5/21 周二4序号序号项目项目评分标准评分标准得分得分备注备注1 1促销员是否在岗，是否在做聊天、打电话等与促销员是否在岗，是否在做聊天、打电话等与工作无关的事情工作无关的事情A A、在岗或离岗不超过、在岗或离岗不超过1010分钟，没有做与工作无关的事情，分钟，没有做与工作无关的事情，5 5分；分；B B、离岗超过、离岗超过1010分钟，但有填写离岗记录表，分钟，但有填写离岗记录表，0 0分；分；C C、不在岗，但没有填写离岗记录表，、不在岗，但没有填写离岗记录表，0 0分。分。2 2促销员的着装、头发、指甲等是否整洁促销员的着装、头发、指甲等是否整洁A A、完全整洁，、完全整洁，5 5分；分；B B、不完全整洁或完全不整洁，、不完全整洁或完全不整洁，0 0分。分。3 3促销员是否完整填写离岗记录表及考勤卡促销员是否完整填写离岗记录表及考勤卡A A、离岗记录表及考勤卡填写完整，、离岗记录表及考勤卡填写完整，5 5分；分；B B、离岗记录表及考勤卡填写不完整或没有填写，、离岗记录表及考勤卡填写不完整或没有填写，0 0分。分。4 4促销员清晰每月的销售目标，并能告知截至目促销员清晰每月的销售目标，并能告知截至目前的完成情况。前的完成情况。A A、能正确答出销售目标及目前的完成情况，、能正确答出销售目标及目前的完成情况，5 5分；分；B B、只能正确答出销售目标但不能答出目前的完成情况或不能答出销售目、只能正确答出销售目标但不能答出目前的完成情况或不能答出销售目标但能答出目前的完成情况或不能答出销售目标机目前的完成情况，标但能答出目前的完成情况或不能答出销售目标机目前的完成情况，0 0分。分。5 5促销员主动、热情、自信地接触目标消费者并促销员主动、热情、自信地接触目标消费者并介绍产品，耐心向消费者说明买赠及促销活动。介绍产品，耐心向消费者说明买赠及促销活动。A A、有说明买赠及促销活动，、有说明买赠及促销活动，1010分；分；B B、没有说明买赠及促销活动，、没有说明买赠及促销活动，0 0分。分。6 6是否按公司要求管理及派送赠品是否按公司要求管理及派送赠品A A、按公司要求管理及派送赠品，、按公司要求管理及派送赠品，1010分；分；B B、没有按公司要求管理及派送赠品，、没有按公司要求管理及派送赠品，0 0分。分。7 7所有的产品按要求陈列所有的产品按要求陈列A A、全部按照要求陈列，、全部按照要求陈列，1010分；分；B B、部分或全部没有按照要求陈列，、部分或全部没有按照要求陈列，0 0分。分。2024/5/21 周二52024/5/21 周二62024/5/21 周二7作为促销员，我们要：作为促销员，我们要：1、专注与自豪；、专注与自豪；2、塑造积极的心态：自信、细心、持之以恒；、塑造积极的心态：自信、细心、持之以恒；3、准确的职业定位，修炼职业语言；、准确的职业定位，修炼职业语言；4、培养自我管理意识；、培养自我管理意识；5、具有控制局面的能力。、具有控制局面的能力。2024/5/21 周二8第二节第二节学会读懂顾客学会读懂顾客2024/5/21 周二9顾客的类型：顾客的类型：真正的顾客采价的竞争对手（卖场/竞品）公司的巡场人员识别真正的顾客2024/5/21 周二10识识 别别 招招 呼呼 拦拦 截截 成成 交交 询问法询问法 焦点转移法焦点转移法 我们的办法我们的办法 2024/5/21 周二11不要拒绝顾客！不要拒绝顾客！不要反驳顾客！不要反驳顾客！急顾客之所急！急顾客之所急！供顾客之所需！供顾客之所需！我们的态度我们的态度 2024/5/21 周二12当一个消费者进入销售区域，左顾右盼，我们该怎么办？当一个消费者进入销售区域，左顾右盼，我们该怎么办？主动上去拦截！主动上去拦截！您好！您是自己用您好！您是自己用还是送人呀？还是送人呀？某一个品牌的某一个品牌的忠诚消费者？忠诚消费者？第一次买？第一次买？2024/5/21 周二13当我们笑颜以对，可顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。当我们笑颜以对，可顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？认同顾客意思，缓解顾客心理压力！认同顾客意思，缓解顾客心理压力！没关系，买东西是要多看看的！没关系，买东西是要多看看的！好的，您随便看看！好的，您随便看看！您需要帮助的时候叫我！您需要帮助的时候叫我！NO不过，您可以看看我们不过，您可以看看我们的这款产品，它的特点的这款产品，它的特点是是YES2024/5/21 周二14听完我们的讲解后，顾客什么也没有说，转身就走。听完我们的讲解后，顾客什么也没有说，转身就走。面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？真正需求！真正需求！这个很不错呀！这个很不错呀！您还可以看看其他的！您还可以看看其他的！NOYES这位大姐，您稍等一下。这位大姐，您稍等一下。实在抱歉，刚才一定是我没有讲清楚，实在抱歉，刚才一定是我没有讲清楚，您才没有兴趣继续看我们的产品。您才没有兴趣继续看我们的产品。这样，您你能不能告诉我您需要什么样这样，您你能不能告诉我您需要什么样的产品，我再重新帮您介绍好吗？的产品，我再重新帮您介绍好吗？2024/5/21 周二15当消费者不知道买还是不买？不知道买多少？当消费者不知道买还是不买？不知道买多少？面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？帮助顾客迅速做出决定！帮助顾客迅速做出决定！您要保湿的还是美白的？您要保湿的还是美白的？您买单只还是买套盒？您买单只还是买套盒？请问您要还是不要？请问您要还是不要？NOYES我建议您买套盒，因为我们今我建议您买套盒，因为我们今天有活动，您买一个套盒，我天有活动，您买一个套盒，我们可以免费送您一个化妆包。们可以免费送您一个化妆包。2024/5/21 周二16买买1袋也就算了，我买了你们袋也就算了，我买了你们3袋也不便宜、也不送点赠品。袋也不便宜、也不送点赠品。面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？尽力帮助顾客！尽力帮助顾客！您自己考虑吧！您自己考虑吧！没有办法，我们也很难做呀！没有办法，我们也很难做呀！NOYES是呀！我理解您的心情！是呀！我理解您的心情！如果我是您的话，买如果我是您的话，买3袋也希望价格袋也希望价格便宜点或送点赠品。便宜点或送点赠品。您是我们的老顾客，下次有赠品的时候您是我们的老顾客，下次有赠品的时候一定给您留着一定给您留着 2024/5/21 周二17东西差不多，你们的产品价格怎么比别人高那么多啊？东西差不多，你们的产品价格怎么比别人高那么多啊？面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？表达优点！表达优点！我们的质量比他们好！我们的质量比他们好！差别不大，就几毛钱！差别不大，就几毛钱！是的，我们的产品价格确实比是的，我们的产品价格确实比*家的产品家的产品稍微贵一点，但是我们的产品稍微贵一点，但是我们的产品（表达产品的卖点、优点）（表达产品的卖点、优点）NOYES2024/5/21 周二18*品牌不仅在做特价，而且还送赠品。品牌不仅在做特价，而且还送赠品。面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？焦点转移！焦点转移！您又不是来买赠品的！您又不是来买赠品的！赠品不重要，重要的是产品好不好！赠品不重要，重要的是产品好不好！不好意思，我们也没有办法！不好意思，我们也没有办法！非常感谢您的宝贵意见，非常感谢您的宝贵意见，我会立即向公司反映这个情况，尽快在我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足顾客的需求。只是我个人赠品上满足顾客的需求。只是我个人觉得，除了赠品之外，最重要的还是觉得，除了赠品之外，最重要的还是产品让您满意，您说是吗？产品让您满意，您说是吗？NOYES2024/5/21 周二19你们要保证在半个月内不会做更低的价格，否则得赔偿我差价你们要保证在半个月内不会做更低的价格，否则得赔偿我差价!面对这样的顾客，我们该怎么办？面对这样的顾客，我们该怎么办？痛苦和利益！痛苦和利益！这我可不能保证！这我可不能保证！做什么样的价格是公司和卖场说了算！做什么样的价格是公司和卖场说了算！是的，看到同样的东西价格更低，换做是我，是的，看到同样的东西价格更低，换做是我，心里也不舒服。但是，为了更多地让利给消费者，心里也不舒服。但是，为了更多地让利给消费者，产品特价也是难免的，您说呢？产品特价也是难免的，您说呢？NOYESALLALL2024/5/21 周二20