外贸业务团队管理方案.doc

(完整版)外贸业务团队管理方案外贸部管理方案（初稿）一、绩效考核方案1、考核标准考核标准主要从三个方面：A、业绩. B、电商平台的有效利用率。 C、工作态度及方法.2、考核方案表阶段属性有效利用电商平台要求（10分）业绩考核及相关要求（20分）工作态度及方法（10分）备注准备阶段1、 每天必须登录并回复买家的邮件.将新的买家资料进行整理分析。1、三个月中10个国外客商. 2、业绩要求：5万/月以上为及格标准。勤奋、积极、热忱1、试用期：由公司管理层依以上三个方面的考核标准，评定是否给予转证，无销售业绩要求. 2、转正后：二个月内如果没有出单(以到款准）将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据考核标准第B、C点标准,若表现突出,公司可以考虑给第二次机会。3、准备阶段：正式员工。2、对电商资源的充分利用与彻底了解。3、对公司印刷产品的充分认识及工艺熟悉。并通过邮件营销达到最大价值化。4、对自己阿里展台的充分部署,让买家第一时间能建立对公司的信认感并能相信公司的实力。5、不断要求自己与买家交流能充分认识各地区的买家的采购行为.开发阶段1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件。将新的买家资料进行整理分析。1、此阶段三个月内有6个以上客户要求寄样。 2、每月初预报自己的业绩,根据完成率评估。10万/月以上为及格标准。对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通。1、此阶段三个月内未出单(以到款准)可以考虑辞退。 2、开发阶段：入职四个月以上、六个月以下的员工(含四个月、六个月)。2、考查自己对各地区的买家行为是否了解.3、了解有没有意向客户产生。4、有多少个客户向你要样品（要求买家出样品费）。5、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成.发展阶段1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件.将新的买家资料进行整理分析。1、每个月有客户成交（不管金额大小 )。 2、每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。20万以上为及格标准。热忱、专业、创新1、此阶段二个月内未出单（以到款准）可以考虑辞退。 2、发展阶段：入职七个月以上、十二个月以下的员工（含七个月、十二个月）。2、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成。3、给每个已经合作的客户做服务，利用邮件营销定期给买家发送新产品推荐及节假日的问候。4、邀请高质量客户来华参观公司。5、保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求。6、关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及提出调整公共产品意见。稳定阶段1、有至少2个返单客户。1、每个月有客户成交（不管金额大小 ）。 2、每月初预报自己的业绩,根据完成率评估。30万/月以上为及格标准。激情、创新、归纳总结 稳定阶段：入职一年以上的员工。2、考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。3、过去近一年中成交的客户能系统的分类：成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划。并分析各类买家行为.4、未成交的客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进。二、绩效考核评定实施方案1、按考核标准每季度评分一次。2、绩效考核包括两上部分：A、自评分。B、绩效考核小组评分。3、考核内容包括三个部分:A、有效利用电商平台要求(10分）。 B、业绩考核及相关要求（20分）. C、工作态度及方法（10分）。4、结果的运用：确定领取季度销售奖、留任、辞退.三、 外贸员收入计算方法1. 工资结构：月工资（每月发放一次）+外贸业务提成（每季度发放一次）+当月销售奖金（每月发放一次)+季度销售冠军奖品（每季度发放一次）+年底双薪（每年年底发放一次）2. 奖金计算方法：附表1：属性时间销售额（任务30W/月）当月薪资计算方法试用期13月0底薪5万元底薪+奖金500元5万元15万元底薪+奖金1000元150万元25万元底薪+奖金2000元25万元30万元底薪+奖金3000元30万元底薪+奖金4000元转正后当月5万元底薪+奖金(业绩x2%）5万元15万元底薪+奖金(业绩x2)150万元25万元底薪+奖金（业绩x3%)25万元30万元底薪+奖金(业绩x4%）30万元底薪+奖金（业绩x5）备注：试用期的员工不享有提成。3、 提成标准:附表2:销售额（任务90W/季度）完成率提成率外贸业务员外贸经理90万元80%2%2903%31005590万元超出1090万元X5%+超出部分X690万元X5+超出部分X6超出10%3090万元X5%+超出部分X7%90万元X5+超出部分X7超出305090万元X5%+超出部分X8%90万元X5+超出部分X8超出50%100%90万元X5%+超出部分X9%90万元X5+超出部分X9超出10090万元X5+超出部分X1090万元X5+超出部分X10四、 外贸经理收入计算方式1. 工资结构：月薪￥6000（每月发放一次）+外贸团队提成（每季度发放一次）+当月团队奖金(每月发放一次)+年底双薪(每年年底发放一次）2. 团队奖金计算方式:附表3:项目内容考核标准奖金电商平台产品信息更新情况每个业务员每天按规定更新产品200元询盘个数团队询盘个数达标200元潜在客户数量团队潜在客户数量达标100元业务人员操作情况邮件回复是否及时准确300元新客户数量团队新客户数量达标业务人员业绩任务完成情况如： 团队月度任务为500W完成率800完成率80%90业绩X 2完成率90100%业绩X 53. 季度提成参照附表2五、外贸业务员的考勤、行为规范、工作操作流程的考核1、考勤:（待定）2、行为规范：（待定) 3、工作操作流程：(待定）六、外贸业务员的学习培训为形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互相提高的效果，公司鼓励相交多交流、学习、帮助。阿里巴巴提供的业务培训要求必须到场，并做好学习笔记，加强和阿里巴巴服务人员的沟通和学习,听取好的意见不断提高业务能力和业绩。七、工作报告的提交要求外贸业务员每月提交一份工作报告书交经理，并要求自己建立报告档案,报告要求如下:1、 本月工作回顾；2、本月重点开发的客户以及重点跟进客户（提供客户名单，跟进过程要求在软件中体现）3、工作总结：本月工作中发现的问题，包括公司内部的问题、自身存在的问题、改进方法、公司如何给予支持、自己业务心态的变化与感受等。