外贸业务团队管理方案.doc

完整版)外贸业务团队管理方案
外贸部管理方案（初稿）
一、绩效考核方案
1、考核标准
考核标准主要从三个方面：
A、业绩.
B、电商平台的有效利用率。
C、工作态度及方法.
2、考核方案表
阶段属性
有效利用电商平台要求（10分）
业绩考核及相关要求（20分）
工作态度及方法（10分）
备注
准备阶段
1、 每天必须登录并回复买家的邮件.将新的买家资料进行整理分析。
1、三个月中10个国外客商. 2、业绩要求：5万/月以上为及格标准。
勤奋、积极、热忱
1、试用期：由公司管理层依以上三个方面的考核标准，评定是否给予转证，无销售业绩要求. 2、转正后：二个月内如果没有出单(以到款准）将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据考核标准第B、C点标准,若表现突出,公司可以考虑给第二次机会。
3、准备阶段：正式员工。
2、对电商资源的充分利用与彻底了解。
3、对公司印刷产品的充分认识及工艺熟悉。并通过邮件营销达到最大价值化。
4、对自己阿里展台的充分部署,让买家第一时间能建立对公司的信认感并能相信公司的实力。
5、不断要求自己与买家交流能充分认识各地区的买家的采购行为.
开发阶段
1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件。将新的买家资料进行整理分析。
1、此阶段三个月内有6个以上客户要求寄样。 2、每月初预报自己的业绩,根据完成率评估。10万/月以上为及格标准。
对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通。
1、此阶段三个月内未出单(以到款准)可以考虑辞退。 2、开发阶段：入职四个月以上、六个月以下的员工(含四个月、六个月)。
2、考查自己对各地区的买家行为是否了解.
3、了解有没有意向客户产生。
4、有多少个客户向你要样品（要求买家出样品费）。
5、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成.
发展阶段
1、每天必须登录外贸版阿里软件回复买家的邮件.将新的买家资料进行整理分析。
1、每个月有客户成交（不管金额大小 )。 2、每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。20万以上为及格标准。
热忱、专业、创新
1、此阶段二个月内未出单（以到款准）可以考虑辞退。 2、发展阶段：入职七个月以上、十二个月以下的员工（含七个月、十二个月）。
2、在外销业务，订单中记录每一笔订单，最终以订单到款金额计算提成。
3、给每个已经合作的客户做服务，利用邮件营销定期给买家发送新产品推荐及节假日的问候。
4、邀请高质量客户来华参观公司。
5、保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求。
6、关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及提出调整公共产品意见。
稳定阶段
1、有至少2个返单客户。
1、每个月有客户成交（不管金额大小 ）。 2、每月初预报自己的业绩,根据完成率评估。30万/月以上为及格标准。
激情、创新、归纳总结
稳定阶段：入职一年以上的员工。
2、考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。
3、过去近一年中成交的客户能系统的分类：成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划。并分析各类买家行为.
4、未成交的客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进。
二、绩效考核评定实施方案
1、按考核标准每季度评分一次。
2、绩效考核包括两上部分：
A、自评分。
B、绩效考核小组评分。
3、考核内容包括三个部分:
A、有效利用电商平台要求(10分）。
B、业绩考核及相关要求（20分）.
C、工作态度及方法（10分）。
4、结果的运用：确定领取季度销售奖、留任、辞退.
三、 外贸员收入计算方法
1. 工资结构：月工资（每月发放一次）+外贸业务提成（每季度发放一次）+当月销售奖金（每月发放一次)+季度销售冠军奖品（每季度发放一次）+年底双薪（每年年底发放一次）
2. 奖金计算方法：
附表1：
属性
时间
销售额（任务30W/月）
当月薪资计算方法
试用期
1—3月
0
底薪
≤5万元
底薪+奖金500元
>5万元≤15万元
底薪+奖金1000元
〉150万元≤25万元
底薪+奖金2000元
〉25万元≤30万元
底薪+奖金3000元
〉30万元
底薪+奖金4000元
转正后
当月
≤5万元
底薪+奖金(业绩x2%）
>5万元≤15万元
底薪+奖金(业绩x2％)
>150万元≤25万元
底薪+奖金（业绩x3%)
>25万元≤30万元
底薪+奖金(业绩x4%）
〉30万元
底薪+奖金（业绩x5％）
备注：试用期的员工不享有提成。
3、 提成标准:
附表2:
销售额
（任务90W/季度）
完成率
提成率
外贸业务员
外贸经理
≤90万元
80%
2%
2‰
90％
3%
3‰
100％
5％
5‰
>90万元
超出≤10％
90万元X5%+超出部分X6％
90万元X5‰+超出部分X6‰
超出〉10%≤30％
90万元X5%+超出部分X7%
90万元X5‰+超出部分X7‰
超出〉30％≤50％
90万元X5%+超出部分X8%
90万元X5‰+超出部分X8‰
超出>50%≤100%
90万元X5%+超出部分X9%
90万元X5‰+超出部分X9‰
超出>100％
90万元X5％+超出部分X10％
90万元X5‰+超出部分X10‰
四、 外贸经理收入计算方式
1. 工资结构：月薪￥6000（每月发放一次）+外贸团队提成（每季度发放一次）+当月团队奖金每月发放一次)+年底双薪(每年年底发放一次）
2. 团队奖金计算方式:
附表3:
项目
内容
考核标准
奖金
电商平台
产品信息更新情况
每个业务员每天按规定更新产品
200元
询盘个数
团队询盘个数达标
200元
潜在客户数量
团队潜在客户数量达标
100元
业务人员操作情况
邮件回复是否及时准确

300元
新客户数量
团队新客户数量达标
业务人员业绩任务完成情况
如： 团队月度任务为500W
完成率<80％
0
完成率≥80%<90％
业绩X 2‰
完成率≥90％<100％
业绩X 3‰
完成率100％
业绩X 4‰
完成率>100%
业绩X 5‰
3. 季度提成参照附表2
五、外贸业务员的考勤、行为规范、工作操作流程的考核
1、考勤:（待定）
2、行为规范：（待定)
3、工作操作流程：(待定）
六、外贸业务员的学习培训
为形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互相提高的效果，公司鼓励相交多交流、学习、帮助。阿里巴巴提供的业务培训要求必须到场，并做好学习笔记，加强和阿里巴巴服务人员的沟通和学习,听取好的意见不断提高业务能力和业绩。
七、工作报告的提交
要求外贸业务员每月提交一份工作报告书交经理，并要求自己建立报告档案,报告要求如下:
1、 本月工作回顾；
2、本月重点开发的客户以及重点跟进客户（提供客户名单，跟进过程要求在软件中体现）
3、工作总结：本月工作中发现的问题，包括公司内部的问题、自身存在的问题、改进方法、公司如何给予支持、自己业务心态的变化与感受等。