售前和销售的关系.doc

(完整word)售前和销售的关系
售前和销售的关系

先举个例子来说明售前与销售的关系，是关于教育孩子的.

过程：
聪明的妈妈总是在孩子跟前夸爸爸，说爸爸是个很厉害的人，很能干的人，很受人尊敬的人。从此爸爸在孩子心目中的形象高大了起来。
一次，孩子犯坏，妈妈管不了了,这时爸爸出场了，爸爸只是简单说这样做不好,80％的孩子都能停止捣乱，因为是他心目中的英雄在说话了，当然得听。

原因分析：妈妈在孩子跟前没有姿态（因为妈妈天天要照顾孩子的吃喝拉撒，和孩子走得很近，怎么可能有姿态呢？)
爸爸在孩子跟前是有姿态的（因为聪明的妈妈把爸爸树立成了一个顶天立地的人物）

效果:妈妈通过爸爸达到了教育孩子的目的。
销售就是妈妈，因为要和客户打成一片,因此销售是没有姿态的。
售前就是爸爸，因为必须通过售前来引导客户需求。
因此,聪明的销售要把售前的技术专家形象树立起来，同样一句话，专家讲出来和工程师讲出来,分量不一样。

说明白一点，其实就是树立技术权威和专业背景；
说清楚一点，其实就是将自己的人进行拔高和升华;
说浅显一点，其实就说“我们的人可牛X了”.

个人认为这个高大的形象不用销售来树立，销售只是锦上添花。售前本身在客户眼里就应该是该领域的专家，至少在用户方面可以引导用户,至于怎么成为专家，就需要个人知识积累、言谈举止等等。你自认为专家并不是高高在上,而是在客户困惑或者有问题的时候可以引导客户解决问题。对待客户战略上藐视对手，战术上重视对手。

组团忽悠!！！
见过卖拐吗?
销售就是赵本山，咱哥俩关系好,谁跟谁啊这是，我这东西本来想送，但是花了点成本;
售前就是赵本山媳妇，讲的就是用户需求，大兄弟你这情况要怎么怎么着，你得看看医生，我这是为你着想，不需要的就别浪费，特憨厚老实,对人掏心窝子,让人心里缓和的啊，这嫂子好人啊。
然后就上道了……
--我想，销售跟售前达到这境界，估计就差不多了吧。