第4章-网店的财务管理.ppt

第第4章章 网店的财务管理网店的财务管理1.引例引例 如何降低运费如何降低运费开网店的小店长都知道，除非自己的商品非常有特色，否则要价格非常低才会有生意，当商品价格不能再低的时候，我们能赚的其实就是运费的价格。这里总结一些有效降低运费的好办法。1.充分利用商品特性充分利用商品特性假如你是卖鞋的，包装就用鞋本来带的盒子，用胶带缠一圈，再用个漂亮塑料袋包起，用胶带缠紧就好了。衣服就更加简单了，一般都不怕压，如果只是一两件，可以用快递公司提供的灰黑色的免费包裹袋，它们一般就是比较厚的塑料（也有说是树脂）材质，也可以到网上批发，价格很便宜，几毛钱一个。2.2.自己购买材料自己购买材料像邮局的纸箱、邮票、单据等都可以在网上批发，比在邮局买便宜很多。3.自己改装自己改装邮局一般会要求使用正规的纸箱，但如果走快递公司，就可以自己改装纸箱或使用废旧的纸箱。如果一次寄的东西比较多，可以用几个快递公司的文件袋改装成纸盒使用，这样就节省了另外买箱子的费用。4.收购纸盒收购纸盒如果自家附近有超市、便利店等，稍微留心就会捡到很好的盒子。也可以从保洁、邻居收里收购，比收废品的价格高一点就可以，也就几毛钱一个。3.利润利润，在会计学中有专门的定义：指企业销售产品指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额的收入扣除成本价格和税金以后的余额。按照这个定义，利润的计算方法如下：利润=营业收入营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用资产减值损失+公允价值变动损益（公允价值变动损失）+投资收益（投资损失）。对于在网上开店的利润计算，如果严格按照会计学中的财务管理方法来计算的话，将会变得十分复杂，而且绝大多数店主可能根本不懂得财务管理的相关知识。因此我们在计算利润时不必用这么复杂的公式，而采用下面这个简单地式子：营业额营业额-成本成本-费用利润费用利润4.1利润的形成与控制利润的形成与控制4.这里的营业额就是卖出商品所得的收入。而成本的内容包括很多项，历来有“直接成本”和“间接成本”一说。这里也不再进行详细的区分，罗列如下：1.进货时商品的购入成本。2.进货发生的运费。3.开店购买硬件的成本（电脑、数码摄像机、电话机等）。4.上网费、电费。5.仓储成本。有些店家的货物存放需要空间，可能会租个房子或地下室作为仓储之用。相应的租金就是仓储成本。6.商品的损耗费用。7.与客户联系的电话、短信费用。5.8.因退换货发生的费用。9.发货包装、邮寄费用。10.采用因购买赠品、礼品、印制名片、购买旺铺等手段进行推广店铺的投入费用。11.税金。这些成本项，有些是随着商品卖出一次性就可收回，而有些则是长期使用的投资，如数码相机、电脑之类的东西，而有些费用，则是按周期发生的，如上网费、仓储费用（上网一般都是按月交、半年交、年交等方式，而仓储租金也多是按月、季、年等时间一次性交齐的）。6.这些在计算利润的时候需要逐步分摊到成本之中。有些成本，如与客户联系发生的电话费用实际上是很难准确计算的。因为你的电话一般情况下不全是因业务而接打的，很少有人专门为此每天作一个记录，除非你专门用一部电话联系客户。这样一来，我们要精细准确计算利润就会变得很困难。我们的作法是这样的：平时只是记录下进货的成本、车费、包装材料费用等，在交易发生后，记录下每一笔交易发生的时间、订单中的商品名称、数量、实际销售价格、实际邮寄费用。达到一个时期，如一个月、一个季度等这样的时间段再计算一下利润。7.在网店运营成本的组成当中，相对于其它成本，进货成本是最主要的。只有能够有效地降低进货成本，才能获取到更多的利润。进货成本主要由购买商品购买商品的费用的费用和购入时发生的运费购入时发生的运费两部分组成。1进货的商品购入成本进货的商品购入成本（1）进货时，最好是从厂家直接拿货，如果做不到，也要从一级代理处拿货。因为代理级别越多，你拿到的货物成本越高。而在网店中，货物能够最终卖出去，很大一部分因素取决于低价格（即商品售价+运费远低于实体店铺的价格），因此，进货成本在同类网店中至少在平均进货成本之下才有可能获取更大的利润空间。4.1.1 进货管理控制成本进货管理控制成本8.（2）进货时，一次进货量大可以有效降低成本。我们都知道，批发时一次批发量越大，商品的单价就会越低。同一件商品也并非一次进货量越大越好。究竟哪个商品一次进多少货，要根据销售情况来定。一般来说，初开店的人每件商品进个3件左右就可以了。而随着销售经验的增长，对于热销商品，进货时当然要多进一些，对于滞销的商品进货则要慎重。批发的时候可以和批发商议价，虽然每种商品进货量不多，但拿的品种多了，也是一样可以按量大的价格批发的。（3）有效降低购入成本，并不是要店主进那些质次价低的假冒伪劣商品。相反，进货时要确保商品质量。对于网店而言，提高知名度的最好方法就是靠口碑来传播，商品质量和服务是关键。（4）遇到厂家清仓处理的机会一定要把握住。有时一些厂家会因种种原因清仓，如果这个时候店主赶上了，完全可以多进些好销的货物。9.2进货时的运输费用进货时的运输费用进货时，必然会发生交通运输费用，有的时候这些费用还不低。作为店主，应该尽可能的降低这部分费用。笔者在从人民美术出版社进货的经历中，就深有体会：在能力尚可的情况下，如进的书不算太多，一个人能够拿动，就直接坐公交车回家，太多的话只能打出租或自己开车（自己有车的情形下）。坐公交车可能会比较累、比较苦，但在创业的初期阶段还是应该吃些苦的，因为对于刚刚开店没有几单生意的人来说，这节省的其实是一笔不小的开支。10.策划降低成本的方法：策划降低成本的方法：（1）找出与进货攸关成本的各项组合条件。充分利用“What咨询法”，把店铺中所有会影响进货成本的因素，逐条细细列出。如厂商、季节（时蔬）、售价、制度、库存方式再集结相关人等共思良策，并时时保持着“毋恃敌（成本偏高）之不来，而恃吾有以待之”的认真态度。（2）多看、多听、多比较。所谓货比三家不吃亏，更何况经营者本身不应该盲目的身陷战场（店务），而不知外面早已群雄环生、虎视眈眈，欲噬于己的环境衍生。“出走管理”是当下盛行的经营模式，善用此法看看其它网店、走走百货公司或相关商号，将特价、折价品等适量适物的挪用在自己店内，成本自然可降低。11.（3）建立良好的库存（仓库）管理或无库存供应商群计划。从FITO（FirstinFirstout先进先出）的表格建立使用，到交叉污染的避免、物品的定位置放、湿度、温度（冷藏、冷冻设备）的控制、虫害防治、盘点（日、周、月盘）确实，甚至灭火器的位置、数量、意外险类的投保-都是库存管理的必备掌握要件。（4）同业可以为师。如此则可清楚知道同样经营形态的店铺是如何合理控制成本，进而取长补短地让自己获取更大的利益。创业不易，守成更难，举凡能为店铺增加（创造）利润的任一法则都不容坐视不见。12.定价的方法与技巧有很多种，这主要是由于不同的商品性质所导致的。我们可以根据自己经营业务的不同选择不同的定价方式，没必要千篇一率。但有一点是肯定的，就是在上架前搜索一下别的店铺同类商品的售价。知已知彼，才能百战不殆。4.1.2 定价的方法与技巧定价的方法与技巧13.1.成本定价法成本定价法这种方法是最常见的定价方法。它可以进一步分为成本加成定价、目标利润定价、变动成本定价法。成本加成定价方法是商品的成本加上正常的利润后的价格。当然，这里的商品成本不仅指购入成本，还要加上其它分摊过来的成本。比如，你卖一件衣服，这类衣服一般的利润是30元，如果你的成本是70元,那么这件商品的售价就是100元。目标利润定价法。这种方法是商品总成本加上我们自己制定的目标利润后的价格。比如还是上面那件衣服，我们自己设定的利润是20元，那么我们就定价为90元。变动成本定价法是根据我们不同的商品定位而言采取的定价方法。比如紧俏商品可能定价高一些，而竞争激烈的商品定价低一些。14.2.需求导向定价法需求导向定价法这种方法指定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据。这种定价方法适合于比较稀缺的商品。像网上一些亲子论坛中有人推荐的不再版的儿童书籍，如80年代的365夜故事，虽然本身的价格很低，但在网上销售的时候价格都很高。这主要是因为有需求，而商品本身数量又极少的关系。3.竞争导向定价法竞争导向定价法这种定价方法是通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等,以竞争对手的价值为基础,确定自己所售商品的价格。当在淘宝中销售的商品是属于大众化的产品的时候，使用竞争导向定价法就比较合适了。在发布商品之前，多参考一下同类商品的定价，然后根据自己的情况推出比较合适的价位。一般来说，在淘宝上发布商品，价格也不宜太低。过低的价格可能会让自己无利可图。另一方面，价格太低，可能会让买家觉得质量可能存在问题因而最终放弃。也就是说，价位不能太高，但不应该是最低。15.4.折扣定价法折扣定价法这种方法就是给自己销售的商品在原有的售价上打折。一般来说，销售服装的网店多会在换季的时候采用折扣的方式将过季的服装销售出去。店铺里定期举行季节性的特价清仓活动，也可以持续不断吸引新老顾客，使店铺有更广泛的群众基础。5.促销定价法促销定价法这种方法主要是为了推广店铺，提高人气，吸引新老顾客进自己的网店。就像现在很多的平价大卖场、平价大超市一样，选出一部分商品进行超低价销售，以吸引人气，而其他产品价格却保持不变，总体保证了正常的利润。我们也可以通过推出几款特价商品来吸引顾客，带其他商品的销售，比如利用一元拍、限时抢购等活动进行的促销。促销的方式多种多样，诸如“买三赠一”、包邮费、购物送礼卷，购物送积分现金等等都是促销定价法。16.6.商品组合定位法商品组合定位法这种方法其实类似于B2C商城中的组合购买。不过像卓越网上的组合购买只是进行一次推荐，组合产品的总价格没有减少。我们在网店中采用商品组合定价法则是对组合的商品总价有优惠。比如，一件裤子单售50元，一件上衣单售60元，两者组合在一起买的话就是100元。这种方法其实是鼓励买家一次多买商品，通过增加销售数量的方法薄利多销。这种方法需要注意的是，组合的商品应该是同一类别的，但又是满足顾客不同需要的商品。如果拿两件裤子一起组合销售的话效果不会太好的。17.4.1.3.1淘宝货物运送方式1平邮淘宝的平邮指的其实是挂号的方式。因为发货的时候要填写单号（见第二章第四节）才可以。也只有挂号的方式才需要接收方签字，将来才能进行签收查询，从而避免交易双方因收没收到货发生纠纷。平邮的方式有很多种。（1）挂号信。（2）挂号印刷品。（3）包裹。4.1.3 合理控制邮费和定制运费合理控制邮费和定制运费18.2EMS。EMS（即“ExpressMailService”），邮政特快专递服务。它是由万国邮联管理下的国际邮件快递服务，是中国邮政提供的一种快递服务。主要是采取空运空运方式，加快递送速度，根据地区远近，一般18天到达。该业务在海关、航空等部门均享有优先处理权、它以高速度、高质量为用户传递国际、国内紧急信函、文件资料、金融票据、商品货样等各类文件资料和物品等。下图显示的是EMS国内特快专递的资费表。EMS速度比较快，一般在3天之内直接送到接收方手中。但相较而言，价格也比较高。19.3快递。快递。快递是快递公司提供的递送服务。相比较邮局的邮寄业务而言，具有快速便捷（上门揽件、投递到户）的特点。但快递公司的网络没有全国邮政公司分布广，有些地区快递公司是不能投递的，如果是这些地区的买家，则只能选用邮局的服务。比较大一些的快递公司约有几十家，与淘宝签约成为合作物流公司的约有13家。像宅急送、申通、汇通、圆通、韵达、中通、天天快递等都是比较常见的快递公司。快递公司的收费标准不尽相同。但收费规则基本一致，即首重一公斤内为起步价，以后每续重一公斤（不足一公斤按一公斤计算）另行加价。起步价与加价的具体数额与要递送的距离有关系。20.使用淘宝的合作物流公司，可以直接在淘宝上下单。一般来说，这些快递公司在淘宝上的收费标准要比直接联系有一定的优惠。具体的资费标准可以在淘宝的物流工具中查询。查询方法如下：进入到“我的淘宝”“我是卖家”在“交易管理”中选择“物流工具”然后在右侧的“淘宝合作物流公司运费/时效查看器”中选择起始地（店主发货的地址）和目的地（顾客的收货地址），然后输入重量，点击“查看”命令即可。21.22.23.4.货运。货运。货运一般适合比较重的货物。可以采用汽车公路运输或火车托运。汽车货运比较常见的是佳吉快运。量大的话价格要比快递公司有优势。不过佳吉的网点还是偏少，有些地方不负责投递到户，需要收件人自己去网点领取，对收件人来说，十分麻烦。火车托运也是需要收件人去站点自己领取的。这种方式对于开网店而言，最好少用。24.开网店节省邮费是一项很重要的工作。如果一个店中的商品邮费标的过高，很可能让一些有购物欲望的人望而却步了。制定尽可能为客户省钱的邮费标准有利于商品的销售。在淘宝上开店，使用快递的方式还是大多数人的选择。可是快递公司的收费标准比较高，不同的地区也不尽一样。对于刚刚开店的人来说，每天的订单都不是很多，这时候只要在淘宝上下单就可以了。揽件人来取件的时候也可以和他们进行讨价还价，谈好的话便宜几块钱还是有可能的。如果量大的话，比如一个月快递费就达到2000元以上或者每天平均都有5单以上，可以和快递公司签约进行月结，就是每个月结算一次。这样价格就便宜了。一般首重1公斤的话到全国平均能到7元左右。不过进行月结的前提是发货量大，对于刚起步做生意的店主来说不适用。4.1.3.2 邮费省钱方法邮费省钱方法25.在邮寄的时候，不管是用邮局还是快递，包装是一项非常重要的工作。如果因包装不当，造成商品损毁的话，这个责任应该由卖家来负责。一般来说，对于容易因震动、磕碰或扔而造成损坏的商品应该用防震的气泡膜包装好并用胶带固定住。然后放入结实的纸箱中。箱中的空隙一定要塞满（可以用泡沫或者报纸）。这样才能保证商品在运输途中不会因晃动而弄坏。一般的开店者都不可能有那么多的纸箱子，这就需要我们去购买。如果是在邮局购买的话，成本会很高。图4-6是淘宝网上某销售邮政纸箱的报价单。而根据北京市邮局的价目表，12#纸箱为3元左右，1#箱则是15元。从这些价格的对比中，可以看到在网上购入这些纸箱要节省很多成本。4.1.3.3 邮政纸箱邮政纸箱26.27.在淘宝上开店，最常用的支付工具就是支付宝。淘宝网规定，淘宝的交易一定要支持支付宝，也就是说，不支持支付宝的交易方式是淘宝不允许的。但这并不说明不能进行网下交易。笔者在开店的三年中，有不过不少的线下交易，比如银行直接转账、邮局汇款、同城直接见面交易等。因为在淘宝上购物的一部分人，计算机操作可能并不太熟练，他们没有网上银行账号，不使用支付宝，这样，店主提供更多的支付方式为这部分顾客服务，有利于店铺业务的扩大。4.1.4 正确运用更多的支付方式正确运用更多的支付方式28.如果使用阿里旺旺软件的话，可以从旺旺的淘宝界面中“我的设置”中选择“支付宝”进行登录。可以利用“查询”命令进入到支付宝中。4.1.4.1 使用支付宝充值和支付使用支付宝充值和支付29.我们可以看到利用支付宝可以进行“付款”、“收款”、“交水电煤气”等操作。下面“我的消费记录”中可以查看到支付宝账号中的消费记录，包括收入和支出。有些顾客因为是新手，可能不太熟悉支付宝如何使用。这种情况下，我们店主有义务帮助他们了解和正确使用支付宝。当然，在帮助别人之前，需要我们自己熟悉支付宝的使用。30.支付宝充值第一步界面在用支付宝付款的时候，如果支付宝中有足够的余额，我们就可以用支付宝直接支付了。如果用支付宝余额直接支付的时候余额不足，也可以先进行支付宝的充值操作。如图点击“充值”命令。31.支付宝充值操作第二步32.支付宝充值第三步33.将相关信息正确输入完成后，支付宝会进入到网上银行确认的界面，一般使用U盾或电子口令卡进行确认，只要密钥无误充值就完成了。34.其实在淘宝购物也不必非要先向支付宝中充值再购物。拍下物品之后，也可以在使用支付宝账号的时候直接采用网上银行支付。当支付宝没有余额时，选择一家网上银行，点击下一步，进行相应的操作就可以了（步骤同前）。直接在支付宝中用网银支付和先充值后支付在付款过程中其结果是一样的。但有的时候，如果一次购物金额过多，比如1万元，而网上银行一般都会有限额，如工行，一天总的支付额度不能超过5000元，这样要想通过支付宝支付的话，就必须连续两天向支付宝充值，当支付宝余额达到1万后才能进行支付。35.由于支付宝是第三方支付手段，里面可以存入或转出电子形式的货币，这和网上银行账号没有什么两样。因此，保障支付宝的账户的安全是每个使用者的首要任务。如果我们只是一般地设置了支付宝账号，那么，每次使用支付宝的时候支付宝系统会给出提示：这就说明支付宝账户不够安全。我们可以按照提示申请和使用支付宝数字证书服务来提高安全性。具体做法是：点击中“点击查看详情”的链接。4.1.4.2 支付宝的安全设置支付宝的安全设置36.点击“点此申请”，37.数字证书安装成功38.对于开店的店主，为了方便顾客不同的支付需要，完全有必要提供更多的支付方式。对于这些方式，限于篇幅，这里只作简要介绍。1.银行卡转账支付。2.邮政汇款。3.其它的第三方支付方式。4.1.4.3 其它支付方式其它支付方式39.我们只要学会利用Excel进行简单记账即可。不过在记账前我们需要了解记账的账目到底包括哪些内容。从大的方面说，要记的账目，分为两大部分，一个部分是进货的账目，包括进货时间、进货的商品名称（或自定义的商品编号）、数量、单价、以及发生的运费等内容；另一个部分是出售货物的账目，包括销售的时间、商品名称（或自定义的商品编号）、数量、单价等。而从这两大账目部分中，我们可以得出另外一些数据：商品的库存量（同一商品的进货量减去同一商品的销售量）。而在记账出货的同时我们能够记录下顾客的相关信息也是一个比较不错的主意（对于顾客信息，我们可以选择一个客户管理系统CRM软件进行管理，对于忠诚客户，我们一定要尽力保持住，比如采用给更多的优惠措施等手段）。4.1.5 正确进行记账正确进行记账40.自己用EXCEL设计进货账目表41.自己用EXCEL设计销售账目表通过这两个实时更新的账目表，我们就可以很方便的及时更新每件商品的库存量。42.自己用EXCEL设计库存量统计表43.自己用EXCEL设计商品编码表44.4.2.1做一份可行的投资预算开网店之前，先将网络上的店辅情况进行信息搜集整理及分析，对网上店辅的业态现状，如：有哪些零售商家、商店、超市等，同行业情况经营商品的种类、投资效益分析等情况做一调查总结。经过上的调查，对该网店的消费能力和营业额及经济效益有了大致的预算，现详细列出如下：1、由于网店的规模有限，我们的投资额度也不用太高，开办费用具体事项如下：（1）办理工商执照、税务等相关政府部门手续；（2）网店的域名及空间租用费用；（3）数码相机、U盘、电话等；（4）开办网银行费用；（5）淘宝网上开业宣传；（6）其它杂费；4.2 经营的反思经营的反思如何提高利润如何提高利润额额45.2、经营品种网店经营的范围，在种类的选择上要尽量求全，可挑些大众化的、质量、价格都适中的商品，尤其以年轻人或职业人士喜欢的为主。在经济实力有限的情况下，只要我们的经营理念和眼光能盯准消费者的日常实际需求，相信开花必有结果时！3、铺货款我们考察过一家600平方米的超市，它首批进货约5000种，金额是40万元左右。那么以此推算，我们100平方米的面积，1000种商品，铺获款应该是在8万元左右。当然这只是理论上的数据，如果谈判到位，能拿到供应商哪怕是30的代销额度，我们的进货金额也可以缩减2.5万元，那就是5.5万元。46.4、每月其他费用预估房租、水电费、人工费、邮费、运输费、税（营业额的5，加上城建和教育附加）、其它办公费，算出合计数。预估营业额：网店的普遍毛利在1020之间，做好预估月营业额和预估月毛利额。我们预估的营业额是最低标准，只要坚持微利销售，每月再配合几次打折促销，相信用不了多久，习惯去大型超市购物的消费者都会被吸引过来；据了解，税务局对零售业的征收方式一般采取预估，我们会向税务局争取以每月1000元为上税标准。总结：我们网店的投资，回收成本大概在半年到两年左右时间。也许这样的效益不太能吸引各位股东的投资兴趣，但我相信，“取之于民、服务于民”是我们的办网店宗旨，而平稳踏实的发展则是我们做事、做人的根本！47.我们来关注一下利润是如何计算的呢？利润=收入-费用，成本包括固定成本和变动成本两部分。固定成本是不受业务量影响、与营业额无关的成本，如店租、固定资产折旧就是固定成本的典型代表，它们都是纵使营业收入为零也不得不支付的费用。变动成本是随着业务量增长而正比例增长的成本，它会随着营业额的增加而相应增加，随着营业额的减少而相应减少。比如材料成本，如果卖一盘定价为40元的菜，它的材料成本只需20元，如果卖两盘，它的材料成本就是40元，这就是变动成本。而像店租、员工工资、域名费用、网费等，即使你这个月的营业额只有5000元，也必须支付同样的费用，这就是固定成本。4.2.2学会计算损益平衡点学会计算损益平衡点每月每月营业额多少才能挣钱营业额多少才能挣钱48.边际贡献又称为“边际利润”，是指销售收入减去销售收入减去变动成本后的余额。即：边际贡献变动成本后的余额。即：边际贡献=收入收入-变动成本变动成本。边际贡献是运用盈亏分析原理，进行产品生产决策的一个重要指标。所以利润=边际贡献-固定成本。边际贡献一般可分为单位产品的边际贡献和全部产品的边际贡献，其计算方法为：单位产品边际贡献=销售单价-单位变动成本全部产品边际贡献=全部产品的销售收入-全部产品的变动成本49.在产品销售过程中，边际贡献首先用来弥补企业生产经营活动所发生的固定成本总额；在弥补了企业所发生的所有固定成本后，如有多余，才能构成企业的利润。这就有可能出现三种情况：1、当边际贡献等于所发生的固定成本总额时，企业只能保本，不亏不赚。2、当边际贡献小于所发生的固定成本总额时，企业就要发生亏损。3、当边际贡献大于所发生的固定成本总额时，企业将会盈利。50.因此，边际贡献的实质所反映的就是产品为企业盈利所能做出的贡献大小。只有当产品销售达到一定的数量后，产品的边际贡献才有可能弥补所发生的固定成本总额，为企业盈利作贡献。边际贡献率=边际贡献/收入变动成本与收入是有一个固定比例的，这个比例就叫做“变动成本率”，是指变动成本与收入的比例，即：变动成本率=变动成本/销售收入*100%=（单位变动成本*销售量）/（单价*销售量）*100%=单位变动成本/单价*100%得出边际贡献率=1-变动成本率毛利率=毛利/销售收入=（销售收-销售成本）/销售收入利润利润=（1-变动成本率）变动成本率）*收入收入-固定成本。固定成本。如果知道了变动成本率和固定成本，我们可以算出来利润为0时的营业额，即每个月需要多少营业额才保证不亏损。对于一般的网店，通常只有材料的进货成本属于变动成本，其他的成本费用都可以看成是固定成本。举例计算：某服装网店，月固定费用达到9000，变动成本率为50%（变动成本率=材料变动成本率+销售税金变动成本率=45%+5%），请问该店每月营业额达到多少才能保证不亏损？0=（1-50%）*收入-9000收入=18000元。51.增加利润额的方法有很多，比如增加营业额、降低固定费用，此外，提升产品毛利率（即边际贡献率）也是一个可行的方法。1增加营业额营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买产品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买产品的金额。营业额客数*客单价由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。4.2.3增加利润额增加利润额哪种方法更容哪种方法更容易实现目标利润易实现目标利润52.客数又可以再分为来店客数和购买产品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了产品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买产品者在所有光临顾客中所占的比例。客数来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买产品金额占平均购买产品额的比例。客单价每人平均购买产品数量*每种产品的平均购买单价通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在网店中购买价格高的产品。而要做到这些，就必需提高消费者对网店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个网店的期望，不再是廉价的产品，而是优质的服务。所以网店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心53.2.提升毛利率-挖掘材料费用和采购的利润材料费用属于变动成本，降低材料费用，就意味着降低材料变动成本率，即提升毛利率。要提升毛利率有两种方法，一是提高单价，二是降低材料成本。如果提高单价，消费者的感受更不容易被接受，比较而言材料费用对利润的影响更大，降低材料费用比提高单价更容易被顾客接受。54.1.制作现金日记账制作现金日记账现金是流动性最强的资产，得好好管理，关于现金的管理，可以设置一本“现金日记账”，记录每日收取的现金数额、支出的现金数额心及结存的现金数额。可以去买一本现金日记账，也可以自己用EXCEL软件手工制作一份。日记账要做到日清月结。4.2.4加强现金管理加强现金管理55.2.加强现金管理的主要具体做法：加强现金管理的主要具体做法：1）加速收款，推迟付款加速收款，推迟付款为了提高现金的使用效率，加速现金周转，企业应尽量加速收款，即在不影响未来销售的情况下，尽可能地加快现金的收回。在收款时，应尽量加快收款的速度，而在管理支出时，应尽量延缓现金支出的时间。一般而言，当客户延迟付款，而供应商急于回款，企业付款周期比收款周期短时，便可能陷入资金周转困难的境地；相反，当企业付款周期长于收款周期时，那么企业业务量越大，则相当于从供应商那里获得的“无息贷款”也就越多。有效的网店管理，可注意管理好应付账款，既能够避免现金被无效占用或者出现现金断流的不利局面，还能够巧妙地给企业衍生出相当多的现金用以支撑各种经营活动。56.2）加强存货管理）加强存货管理存货管理是网店现金流管理的重要组成部分。存货会占用现金，过多的存货会导致网店出现现金流紧张的状况。网店的利润率低，但如果能够把每天进的货品都卖掉，回报就会很高，甚至于考虑零库存的经营方法。加强存货管理的一个重要方面就是提高存货周转率。存货周转率真是衡量和评价网店购入存货、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货所除而得到的比率，或叫存货周转天数。其计算公式如下：存货周转资料=销货成本/平均存货余额存货周转天数=360/存货周转次数存货周转率指标的好坏反映网店经营存货管理水平存货周转率指标的好坏反映网店经营存货管理水平的高低的高低，它影响到短期偿债能力，是整个网店管理的一项重要内容。一般来讲，存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。57.3.编制现金预算编制现金预算现金预算是网店对现金流动进行预计和管理的重要工具，它是用来反映未来某一期间的一切现金收入和支出，以及二者对抵后的现金余缺数的预算。现金预算包括：现金收入、现金支出、现金溢余或短缺、资金的筹集和运用四个部分。通过编制现金预算可以帮助网店有效地预计未来现金流量，为网店提供预警信号，及早采取措施。编制现金流量预算时，网店应该将各具体目标加以汇总，并将预期款来收益、现金流量、财务状况及投资计划等，以数量化的形式加以表达，建立全面预算方案，预测未来现金收支的状况。此外，应根据年度现金流量预算，以周、月、季、半年及一年为期，建立流动式现金流量预算，这样更有利于依据网店现金流量的实际状况作出适时调整。58.资产负债表亦称财务状况表，表示企业在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（即资产、负债和所有者权益状况）的主要会计报表。它能表明企业某一特定日期所拥有或控制的经济资源，所承担的债务和所有者对净资产的要求权。4.2.5 摸清家底摸清家底编制资产负债表编制资产负债表59.4.3.1流量数据分析1网站流量数据分析网站流量数据分析（1）什么是网站流量？通常所说的网站流量是指网站的访问量，用来描述访问一个网站的用户数量以及用户浏览的网页数量等指标。常用的统计指标包括网站的独立用户数量、总用户数量、网页浏览数量、每个用户的页面浏览数量、用户在网站的平均停留时间等。（2）什么是网站统计分析？网站流量统计分析是指在获得网站访问量基本数据的情况下，对有关数据进行统计、分析，以了解网站当前的访问效果和访问用户行为并发现当前网络营销活动中存在的问题，为进一步修正或重新制定网络营销策略提供依据。4.3网上开店信息流统计与分析网上开店信息流统计与分析60.（3）怎样分析自己的网站？进入统计后台，会看到今日详情、昨日详情、当日详情等。进入今日详情后第一个就是访问量，它能够全面地统计后面的搜索引擎，这样就可以看到今天是哪个搜索引擎进了自己的站网。接下来就是关键词，通过它可以看到主要是什么词进了自己的网站，这样可以看到网址是已输入的还是从搜索引擎来的。还有就是通过“回头客”和浏览深度也可以看到用户是第几次来，从而进行具体分析。61.1）转换率：转换率：是用来衡量网站内容对访问者的吸引程度以及网站的宣传效果。转换率=进行了相应动作的访问量/总访问量2）回访者比率：回访者比率：是用来衡量网站内容对访问者的吸引程度和网站的实用性，你的网站是否有令人感兴趣的内容，从而使访问者再次回到你的网站。回访者比率、回访者数/独立访问者数3）积极访问者比率：积极访问者比率：是用来衡量有多少访问者是由于对网站的内容高度感兴趣才访问网站的。积极访问者比率=访问超过11页的访问者数/总的访问数4）忠实访问者比率：忠实访问者比率：是用来衡量长时间的访问者所访问的页面站所有访问页面数的比例。忠实访问者比率=大于19分钟的访问页数/总的访问页数5）访问者参与指数：访问者参与指数：是代表着部分访问者多次访问的趋势。访问者参与指数=总访问者数/独立访问者数6）访问者比率访问者比率访问者是指在1分钟内完成的访问页面数的浏览者。访问者比率=访问者数/总访问数62.2、网站流量指标、网站流量指标网站流量指标分为以下几点：（1）独立用户数量（2）重复用户数量（3）页面浏览数（4）每个用户的页面浏览数（5）某些具体文件或页面的统计指标63.3、用户行为指标分为以下几点：、用户行为指标分为以下几点：（1）用户在网站的停留时间用户在网站上停留时间的额长短，反映出一个网站黏性和吸引用户的能力。（2）用户来源网站通过对用户来源网站的统计，可以了解用户来自哪个网站的推荐，哪个网页的链接，还可以看出部分常用网站推广措施所带来的访问量，如网站链接、分类目录、搜索引擎自然检索、投放于网站上的在线显示类网站广告等。（3）用户所使用的搜索引擎及其关键词从流量分析软件可以清楚地看到，用户是通过搜索哪些关键词来到你的网站的，可以辅助你对关键词实际优化情况有大致的了解。另一个更重要的方面是，从这些关键词中可以扩展出很多可以增加的内容。这能帮助你发现你想不到的关键词，这样就可以适当地对自己内容发展方面的策略做一些调整。（4）用户浏览网站的方式此相关统计指标包括用户上网设备类型、用户浏览器的名称和版本、访问者电脑分辨率显示模式、用户所使用的操作系统名称和版本、用户所在地理区域分布状况等。64.4、用户浏览网站的方式、用户浏览网站的方式（1）分析用户浏览网站的方式（2）网站访问情况分析（3）最不受欢迎的网页（4）用户在网站内的浏览行为对网站结构方面的分析还包括用户是否跳过多个页面，或者仅在某个页面上停留较短时间即离开网站，若存在跳过页面或停留时间短的情况，往往意味着用户难以找到他们所需的具体内容，也可能表示网站页面的载入时间过长，导致用户失去兴趣。当然，对访问数据的分析还涵盖其他很多方面，但以上几点应是初期最主要的考虑。通过对分析结果的归纳和总结，可以帮助我们有效地改进与提高网站。65.运营数据化，用数据说话，用数据来发现问题，解决问题，相信大家都不陌生。现在电子商务公司对数据分析开始重视起来，但大多都是上了一个数据分析工具，比如量子、CNZZ、51la，需要每天关注。1网站使用率：PV/UV、在线时间、跳失率、深度访问率。这是最基本的，每项提高都不容易，需要不断改进每个页面中，每一个发现问题的细节。就拿跳失率来说，高了肯定不是好事，但要知道问题出在哪里。在做活动或者上硬广的时候，跳失率会很高，意味着人群不精准，或者广告诉求和实际内容差距很大，或者本身页面有问题。4.3.2销售数据分析销售数据分析66.2流量来源分析：监控各渠道转化率，针对不同的渠道，做有效地营销，UV代表推广力度，转化率代表效果；转化率的数据让我们很清晰的了解什么样的渠道转化效果好，那么以此类推，同样的营销方式，用在同类的渠道上，效果差不到哪去，广告就可以去开发同类的合作渠道，复制成功经验。主要是给运营和推广部门做指导方向。3运营数据：总销售额、订单数、客单价、订单转化率、退货率由于用户下单和付款不一定会在同一天完成，这些数据每周汇总，每周数据一定是稳定的。重点指导运营内部的工作，如促销策略、定价策略、产品推广67.4用户分析：会员的地区分布、年龄分布、重复购买率。重复购买率体现的是电子商务的竞争力，绝对是内功。这包括知名度、口碑、客服、包装、发货等每个细节。没有好的重复购买率是没有任何前途的，所以很多大卖家投首页焦点广告，上硬广告，就是获取用户第一次购买，从而获得长期的重复购买。5投资回报率投资回报率=某时间周期每笔产出/某时间周期每笔订单成本这是衡量一个网店营运效果和营运效率的最终指标。投资回报率高，意味着每笔订单投入的成本产出更多的收益。68.计算投资回报率，一定有一个时间周期。设定时间周期，也是资本具有的时间价值决定的。同时，新开的网店的营运并不在乎投资回报率的高低，更多的在乎投资的资金回收周期。只有充分的利用资本的时间价值，才能更好的了解营运的状况。善于数据分析使你的网店如虎添翼。因此，专职卖家们深知，要把网店的生意做大做强，必须十分关注、认真分析店铺经营相关数据，随时根据数据分析的结果调整店铺，才能不断进步。69.在网上开店，学会分析和使用店铺经营相关数据，会收到事半功倍的效果！比如，分析下面几个数据，您就可以看到店铺存在的问题，并有目的地进行优化了。1.粘度店铺总PV（总点击量）/店铺UV（到店人次）分析这个数据，您可以看到买家到您的店铺平均点了几样宝贝，靠这个，您就能找到有优势的宝贝以及最适合您的推广手法了。70.2.店铺转化率购买产品的人/到店的人次这个数据可以说明来您店铺的平均100个人里面有多少留下来买了东西。转化率上去了，销售额就上去了。转化率与宝贝的性价比、店铺促销力度，客户忠诚度、宝贝描述关系较大。以淘宝网为例，淘宝网的平均客户转化率在1%左右，相当于来了100个人，有1个人产生了交易。如果你的店铺的转化率远低于这个水平，说明你的店铺状况不太好，需要改进了。3.平均客单价一段时间内，总销售/总购买人数这个数据能说明买家在您的店铺花了多少钱，而花钱多少往往是跟您货品是否充足、宝贝是否吸引人、宝贝销售搭配是否合理这几个方面息息相关的。4.平均成交单价总销售/总销售件数或平均客单价/平均成交单价这两个数据能体现买家到你的店铺目前最容易接受的价格，还有就是到您店铺的人一般会购买几样东西。借这个数据您可以调整单品的价格，还可以优化宝贝的销售组合。71.（1）通过数据分析，提高论坛推广效率。（2）通过数据分析，提高联盟广告的流量。做联盟推广的时候，开始很困难，因为竞争对手的价格高，内容吸引。很难说服站长挂我们的联盟广告。后来通过数据分析，哪些广告尺寸是站长最喜欢挂的。我们的哪些广告代码，在站长那点击率又最高。一般站长以什么样的形式展现广告的效果最好。从而分析出这些数据后，我就拿这些经验，去说服站长挂我们的广告。从而把我当时负责