燕窝项目计划书.doc

娘娘早安（暂定）

项
目
计
划
书

2015.4.19
周晓艺

目 录

一、项目计划书 1

二、项目背景 3

三、SWOT分析  4

四、项目的市场定位 5

五、货源 5

六、定价初稿（具体定价按项目进度里5月份再明确，此份供核算项目经济效益使用） 6

七、项目资金投入 6

八、公司设立 6

九、项目组织架构和人员安排 7

十、项目进程计划 8

十一、项目经济效益估算 9

十二、总结......................................................................................................................................10

11

一、 项目背景
1、 燕窝的市场现状：
资料统计表明: 全球每年燕窝的总产量为2000吨以上。东南亚经济发地区，燕窝消费已成为家庭生活的一部分，许多家庭主妇可以在菜市场购买燕窝。比如新加坡至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。然而，中国每年燕窝消费的总量目前还不及香港的50%。主要原因是人们对燕窝的认识度不高，根深蒂固的“心结”与顾虑也让人们对消费燕窝裹足不前。 
  自古以来，燕窝作为名贵滋补品，对绝大多数的人来说仍然既神秘又遥远，传统的观念让人们对燕窝敬而远之。 随着社会经济的发展，消费者对燕窝的健康功能认识愈加深入，消费也更加普及。消费目的已经从单纯的节庆日高档礼品，走向日常特殊群体的养生滋补佳品，市场容量越来越大。 
燕窝作为天然保健食品，同时兼具治疗、保健、养生、养颜、美容等功效，正成为越来越多消费者的首选。随着人们对燕窝美容养颜价值认识的提高，一批“先富起来”的女性消费群体已经开始长期服用燕窝。事实证明，由于燕窝所含有的极高营养成分，孕妇食用燕窝不仅能使母亲身体强健、漂亮，而且能使未来的新生婴儿更强壮、更白皙、更漂亮、更不易生病。在东南亚经济发达的地区，孕妇食用燕窝已经成为一种风俗，如新加坡、香港、台湾，至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。而在国内不少地区，孕妇食用燕窝的习惯正在逐步取代传统的孕妇饮食习惯。
2、 主要竞争对手：燕格格燕窝（杭州萧剑贸易有限公司）--互联网起家的品牌
3、 市场存在的问题点：
在过去，燕窝产品的天然性受到媒体曝光和消费者质疑，业内盛传几大造假术： 
手段一：化学除毛，化学漂白 
用海带丝等漂白后做成燕碎，在外观上与真的一样，但是行家一看颜色就明白了。 “天然燕窝外表反而不是很好看的，会有瑕疵点。低端的燕窝上有黑点，并不美观，因此很多人使用双氧水漂白，冒充高级燕窝。双氧水使用少量是没有问题的，很快就挥发了。但是如果过度使用双氧水，特别是有些黑心商家使用工业用的双氧水，往往带着重金属等不明物质，将天然燕窝的营养给破坏了，人吃了反而有害健康。”  
手段二：刷胶 
涂胶是目前最常见的造假手段，造假分子加淀粉刷燕窝，使得燕窝增加重量20%，虽然对消费者无害，但是欺骗了消费者。” 
手段三：冒充，假纯燕窝
燕窝造型跟真燕窝没有二样，但其实根本不是燕窝，甚至原材料是什么都不知道。
手段四：掺水增重，粘碎增重
4、 购买决策因素（市场机会点）：
目前影响消费者购买决策的因素主要有以下两点 
A. 价格（将燕窝消费者划分为价格驱动者 和品牌驱动者 两大群体） 
知名燕窝品牌的价格昂贵，如同仁堂。导致部分有购买需求的消费者选择通过私人渠道（如朋友从东南亚、香港等地代购或网友宣称有纯正货源）或非正规店铺（药店、个体店等）购买燕窝，买到假货的诉苦声在网络上屡见不鲜。 
这种行为一是导致消费者权益难以保护，贪小便宜吃大亏，二是影响行业整体信誉，急需知名燕窝品牌带头进行合理引导。 
B. 信誉
对于青睐知名品牌燕窝的消费者来说，不同品牌价格上的细小差别已不足以影响他们的购买决策，他们更加关注一个品牌的信誉

二、 SWOT分析 
优势（strength） 
1、 随着经济水平的不断提高，燕窝已逐渐平民化 
2、 现代人对健康和养生的观念越来越重视。  
3、 无限的市场需求空间.现实市场和市场潜力大  
4、 燕窝的天然保健功能很好的满足目标群体的需求；   

劣势（weakness）  
1、 燕窝产品在社会媒体中广告宣传上的力度相对较少，群众的认知有限 
2、 没有现成的渠道可以利用，渠道需从零开始；  
3、 公司和品牌知名度从零开始。  

机会（opportunity）  
1、近几年来，城市化发展迅速，经济的高速发展让消费者有能力消费高档消费品。 
2、 燕窝已经由贵族消费品逐步转化为平民消费品，市场容量越来越大。 
3、全国市场上尚未形成非常强有力的领导品牌，市场竞争激烈而混乱。 
4、80后一代，进入30岁，已有一定的经济能力，成为网购的主力消费军，这一代人大批量生儿育女，对身体健康开始关注。

威胁（threats） 
 1、竞争对手逐渐增多    
 相对口碑较好的高端层次有北京同仁堂。打互联网渠道的中端市场的品牌有燕格格。于此同时，很多打着海外直购的互联网上有诸多个人代理，进入低端市场。
2、行业不规范   
市场上已有的燕窝产品质量参差不齐，鱼龙混杂，形成了很多负面影响，这些负面影响影响顾客的购买情绪。

三、 项目的市场定位
1、 产品定位
针对目前燕窝市场上的各种乱象，“娘娘早安”推出“三无燕窝”，即“无胶、无假、无水”燕窝。确保到消费者手上的燕窝绝对真材实料。选品少而清晰，5种类型，燕碎、燕条、三角盏、龙牙盏、极品龙牙。重点以线上销售选小号燕盏为主，线下实体以燕条炖制即食花样燕窝为主。
2、 目标客户定位
（1）主要目标客户群：
1） 美容养颜消费群体：年龄层次在25~40岁左右的有养生意识的商务人士、白领（80/90后）；
2） 孕妇消费群体：以哺育优质下一代为主要任务的待孕、在孕孕妇和哺乳期女士。
（2）潜在客户群：商务男式，在商场拼搏的男人，经常应酬喝酒，处于“亚健康”低质量状态。
3、 包装：
包装材料，品质：与产品市场定位相符，高档尊贵；
包装风格：与产品品牌形象一致，健康美丽的娘娘形象。
4、 价格定位：与产品定位相匹配，价格定位在中档偏低。产品的终端零售价格充分考虑渠道的空间，产品的原材料成本，营销推广成本。过去虽然燕窝是贵重滋补品，过去老百姓耳熟能详，却很少真正进入百姓的餐桌。借用一句诗“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，主打亲民和健康两大特征，让燕窝成为大部分老百姓消费得起的滋补佳品。打造“8090天然的滋补佳品/营养品”。

四、 货源
货源
产地
价格
备注
福建燕窝批发
马来西亚
小燕条2800 5.6元/克
大燕条3200 6.4元/克
疏盏3300 6.6元/克
三角盏3500 7元/克
小龙牙燕盏3600 7.2元/克
中号龙牙燕盏3800 7.6元/克
大号龙牙燕盏4000 8元/克
精选VIP4200 　　8.4元/克
3A是小号5克左右 ，4A中号6克左右
5A7克到8克
精选vip6A9克以上

一公斤起步每斤减少200，可混批，全干。

有证件
深圳人印尼老公
印尼
三角燕 3500一斤 7元/克
3A燕盏 4300一斤　　8.6元/克
4A燕盏 5000一斤 10元/克
3A：7克左右
4A：8-10克左右
有证件
小明
泰国
极品大燕条8元/克
自然盏10元/克
4A，9元/克
1公斤以上包物流；
4A：3指宽，一个6克左右；250克起购
沈总的资源

所有货源对比筛选出2-3个进行实地考察，确保燕窝货源品质。线路合适的话，多去几个基地对比。

五、 定价初稿（具体定价按项目进度里5月份再明确，此份供核算项目经济效益使用）

系列
品名
规格
燕格格售价
成本（大约）
销售价

燕碎
10克
128元
5元/克
99元
燕条
燕条
10克
135元
6元/克
120元
初盏
三角盏
10克
155元
7元/克
140元
初盏
珍品天盏
10克
179元

福盏
龙头天盏
10克
272元
8元/克
258元
喜盏
纯燕
12克
399元

贡盏
精品龙头
15克
628元
10元/克
498元

浓缩即食

139元/瓶

冰糖即食

36元/瓶

冰糖雪梨

38元/瓶

冰糖木瓜

45元/瓶

蜂蜜即食

45元/瓶

六、 项目资金投入
首期：100万元
后面视项目运作情况由股东会决定

七、 公司设立：
公司名：杭州乐动贸易/电子商务有限公司
杭州简客贸易/电子商务有限公司（谐音健康）
燕窝品牌：娘娘早安
注册资金：100万元人民币
核心价值观：8090天然营养品/滋补佳品！ 让老百姓吃得起的燕窝
我们的愿景：塑造燕窝行业典范 
服务理念：以人为本、品质第一！

八、 项目组织架构和人员安排

董事长：沈自立

总经理
渠道部
2-3人
技术部
1程序+1美工
市场部
1个策划
服务部
1人

其中程序，前期可采用外包或只开个微店的模式，暂且可以不配；
另外“财务部”暂不配置，待正式运营上轨道后再另行安排。

九、 项目推广方式与大致策略
开设微信商城/有赞商城，让顾客直接了解产品并能实现直接订购；
开设淘宝店铺，为代理商提供一个销售接口
▲线上推广方式：
1、 微信营销：微信服务号和订阅号，加粉
2、 大量招募微商，低门槛加入，高提成高奖励，让顾客成为我们的销售
3、 SNS营销：社交媒体推广
4、 各区域热门的社区论坛，贴吧等推广，如杭州本地的19楼
5、 软文推广：创作对顾客有实际价值的内容
6、 母婴圈子营销：与“快乐孕期”、“妈妈圈”、“宝宝树”等知名母婴APP，论坛合作，合作方式可以是发布广告，代理返佣，或定期推出特价或免费品尝之类的活动积累人气。
7、 团购：与地区的团购网进行合作，发布低价折扣品尝活动。
8、 和返利网等导购平台合作
9、 邮件营销

▲线下营销推广：
1、 在杭州开设一家“娘娘早安燕窝体验店”，展示燕窝从毛燕到挑毛到泡发到炖煮的整个过程，以探秘燕窝、免费参观、品鉴的名义向顾客强化“高品质、全透明、纯手工、无添加”的产品理念，目的是让我们的客户或潜在客户信任“娘娘早安”，以扩大口碑和放心购买。同时，把体验店作为一个概念包装成推广素材去互联网上发布。
2、 事件营销：赞助有重大影响力的活动。
3、 和异业单位合作（投放二维码/宣传资料/提供产品/代售返佣等方式）：
（1） 和杭州大医院省妇保合作，为孕妇课程提供燕窝宣传资料。
（2） 和健康养生会所合作
（3） 和月子中心合作
（4） 和药房合作
（5） 和高档的西式早餐点，如蛋糕店、西餐厅等合作
4、 和大型的企事业单位合作，提供在职员工孕产补助。
5、 媒体合作：寻找杭州本地比较知名的美食时尚类节目，如电台、杂志等媒体栏目来专题采访。
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▲ 其他销售活动 
1、 为商务白领推出“营养滋补燕窝早餐”套餐，每月8次现炖花式燕窝，确保不重复，预约送货上门。
2、 针对工作繁重的成熟商务男士，推出“男士商务燕窝套餐”
3、 为怀孕女性、时尚辣妈设计推出“美丽辣妈”套餐，如孕前、孕中、产后等不同阶段采用不同的配方精炖不同的燕窝套餐，为工作的女性送货上门。
4、 “买一赠一”特色服务，即在本店购买燕窝到一定的消费金额，即可提供免费代炖代送服务。
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十、 项目进程计划
阶段化运营规划：
第一阶段：预热阶段--互联网推广和销售干燕窝，时间为3个月（2015.5月-7月），以在互联网推广和布微商渠道为主；
第二阶段：起跑阶段--开设体验店1-2家，时间为6个月（2015.8月-2016.1月，包括前期筹备），推出即食燕窝免费参观体验，公开炖制，配送上门服务。
第三阶段：腾飞阶段--和异类企业谈合作，时间为2016年2月起，与月子中心，美容养生会所，咖啡厅，蛋糕房等谈合作。

第一阶段大致工作规划：
1、 4月底：
完成原材料筛选/产地考察工作，与至少2家燕窝基地达成战略合作；
确定公司名称，品牌名称，并完成品牌注册，公司注册的相关事项；
出企业形象标识和包装设计方案；
物色人员，招聘面试；
2、 5月份：
确定品牌标识，LOGO，宣传标语，包装方案；
进货：燕条，燕碎，各类燕盏若干；
开通微信订阅号和服务号；
拍照，素材，开设微店铺和淘宝店铺，15日前所有产品实现正式销售；
产品定价方案；
各个岗位的薪酬制度制订；
完成几个主要岗位的人员配置工作：渠道，市场，技术，客服；
渠道人员的提成奖励制度制定；
代理政策制定和推行；
招募代理；
去燕格格、百雀铃等公司学习取经；
3、 6月份：
制定营销推广人员的提成奖励制度；
制定营销推广人员的工作考核目标；
完成加粉1000个的目标；
完成招募微商代理100个的目标；
出销售业绩
4、 7月份：
实体店筹备；
招聘懂燕窝的人，制作燕窝菜谱；
完成招募微商代理200个的目标；
完成加粉5000个的目标；
实现月销售额1万元；
设计代理培训课程；
开始线下推广方案和实施。

十一、 项目经济效益估算
收益利润分析 ：干燕窝
对于线上销售干燕窝，拟定价在低于燕格格 ；团队配置在6个人，半年时间，须进货32公斤且全部卖完的情况下且不走公帐，才能勉强达到盈亏平衡。
 如果2个渠道，能在前4个月内完成招募代理500个，每个代理平均月销售800元，则后两个月可以达成大约80万元的销售。

十二、 总结
综上总结，燕窝项目机会和风险并存，其中，核心要解决的是如何能迅速在市场上建立品牌的可信度，解决燕窝市场上顾客对产品质量的疑心。只要确保人员顺利到位，线上线下推广达到量的积累，微商招募达到量的积累。就能在市场上立足，并在一定时间后，品牌知名度形成裂变，给项目带来长足的发展。

 其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落