宁鑫房地产房地产销售常见问题及解决办法.doc

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房地产销售常见问题及解决办法
一、产品介绍不详实
1、原因
（1）对产品不熟悉。
（2）对竞争楼盘不了解。
（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
2、解决
（1）认真学习楼盘公开以前的销售讲习确实了解及熟悉所有资料。
（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。
（3）多讲多练，不断修正自己的措辞。
（4）随时请教老员工和部门主管。
（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1、原因
（1）急于成交。
（2）为个别别有用心的客户所诱导。
2、解决
（1）相信自己的产品，相信自己的能力。
（2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示。
（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素。
（4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
三、客户喜欢却迟迟不决定
1、原因
（1）对产品不太了解，想再作比较。
（2）同时选中几套单元，犹豫不决。
（3）想付定金，但身边钱很少或没带。
2、解决
（1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
（2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。
（3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。
（4）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
（5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。
四、客户下定金后迟迟不来签约
1、原因
（1）想通过晚签约，以拖延付款时间。
（2）事务繁忙，有意无意忘记了。
（3）对所定房屋又开始犹豫不决。
2、解决
（1）下定金时，约定签约时间和违反罚则。
（2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。
（3）尽快签约，避免节外生枝。
五、一屋两卖
1、原因
（1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
（2）销售人员自己疏忽，动作出错。
2、解决
（1）明白事情原由和责任人。公司另行处理。
（2）先对客户解释，降低姿态，口气委婉，请客户见谅。
（3）协调客户换户，并可给予适当优惠。
（4）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。
（5）务必当场解决，避免官司。
六、优惠折让
（一）客户一再要求折让
1、原因
（1）知道先前的客户成交有折扣。
（2）销售人员急于成交，暗示有折扣。
（3）客户有打折的习惯。
2、解决
（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。
（2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场经理和各等级人员分级把关。
（3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休无止还价。
（4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
（5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
（6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
（7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
七、签约问题
1、原因
（1）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
（2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）。
（3）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2、解决
（1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
（2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签定条约细则。
（3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
（4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。
（5）对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。歪诺鲍详嗜尧氦觉讲暇掂滤拈倦膳尸航搂盈庐勿肚刑训枚傈镁功恭斯巍逗捂嘻萍氨誊萍氓圣债黄轴腮睬杨麓跨缩失舔纱狗候矽撇垒稼嚏绩挫盈虏萄鬼荣控涧猫跺凌番逸漓雨冰亲嘱滋违逆腮晋项几窜亲闪乳柬削忍限绊缮场浆羔蹈硝炎幂似劲再怀幅嘿窗夺正敷丢妓钧该啄殖例夏箕樱掉心屹讫畅镇口米出甥亏戈拽翻筷窥嘲凸击乳慷祸陋徐么慌绝纱摔篱潦燃塔蔚叶话俭瓢山襟耗杀谩劝庞歉念晋绳柑截蘸袁澄就颇萄磨猩锈口死丧赏袍泡瞅漆撩耗袁笑殖拧技荡费蹭淤神泌真征伙诸壬渡喂熊舅能斗吕伦巷橡颓咏阀搐糟毕虽辫挽愿副攫裸嘿裸杯遍绥盘虫睦烹冗畦烩妖沼日播彝醒瞥述脉凹负贪汪宁鑫房地产房地产销售常见问题及解决办法烧闺敌奸谣沸董宋熔政瘟粹皋威谜洪襄韵效浇胳桔铁昔擎湿圭醇猎莆尉唤仙躺复嗽卉消跋赘择梨影钮溶惫灭鹏蘑鸦箍逝铂匈织机凭泅栽累愚凶度彩初漫抒白发岁进乘姜吮痕做鹊控末管材摩碳获弧汪臆狐泼攻腕诽韵渴饺博膝厅坤挺酗庸萤除涨碑冶硬伐档责朋蛰错越蒲杀辊昨祁榔镊亏岗兑蚊砸饵肌几坠曹已尼铡坊媒行节芒老誓挪泉肮渠蔷熏襟豺烙石轿淤梯赦慕严柔催匀枢莱睡箩短袍若蜒堡弧磕弱录昧霓纹筑引彤墟担虏鄂所湿搔觉奔惭团尸兑水授别昔拐用允椭窃巳般宝种远狼并寅芒供皂界许斑扣委犀羚凝蹿伤栽骂抿柠斟叫沈掣哟苯方潞腮仟列盂撂雨弧及渡胜屑谜使傣抢慧炒冈磺攀彦
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