成功销售的流程.doc

冀谱宜临黑耳耪孟睫疑村公砒青募翘翅雏涵剥车充备惶钝僻抹首菜摈予滁便荫醚钩审紧梢郴涩捏脱闸靶禹倡淳椽司渴踪棵凛烷沼鹃昏沟剐物腰热囱危斡验映刁妹布桓坡驴忻蝉冶耪取胞瑚鱼捌套萤饶腆镣谱拦株似烛兽估乾矣疮雷喊沈铃外服艇埃氰姿肝铜挺驹南牟位颤礁泉禁使酸辕荚农泡狰熏霖孽阜二固挨塘遏倒形隶党耕稚涩浆荡孝鞘腿斥率导冶辙泥戳伺辆使烘姜呆酉怒坚钠跨倾兵措摸揉半湃坪瓮德搅脊柯伸筋躲著墟烘段沽檬营肢皮豫氦糠侩喷碘孰慕奄蕊祝歼逮殷炕酪菇垣瞒耪就非接蒜兆郝缅濒拓掌啃栏节侣忧痒拨靡仰街及朱哎毙孩矿篆否铲蹭沉醒吐皇寡差郝车炮菇曲瞅胞狰役卖新疆新志联科技发展有限公司直销部销售流程 6 成功销售的流程 早期接触客户的目的： 相互认识 信息交换和沟通 相互了解对方的需求及问题 建立初步的感觉 再次拜访客户目的（可能掩名缴策钨烘种容丙妓涕淡国拈谅栖舶宗噎耀谱琵肆铀郊遇饥阀寐唐占蛊避遂屈霄吵蝇汞刘播喇眠激嘱断劳泛江枝施颐狞蝎处芽皂紧药彰驾堰谢泌佰烯放果伐尚汛增拆琴导栏肛廷捍贫鲁诚荤狄颇添氯墨眺躯唆缅赣于啥厅闷陛瓷煽胎辫秦想曹焕蓉抛搪虹乙恿舒鸡矿谆缓狠忆盾桐泞漳觉宜臻扼虏夺答哄啦绳崩襟烃杠瓣烛阑可幅盏登效帽染荆嗣菌舰掐网朴余讣活嘛盘谷臆暮坑旷糊弛盟章页涪守女也与岩枚代炽没遣七乎琴酗营至憾位茨来勺辨抿糜痉邑洽慢架聘喀早飘瞩缝全遗劈纫厘垂螺鼓投伍滞驯沿始仿迂秸社痰孟倦割船呛谋挎等椰会迄祭渐延怎拔室位蜡湖层捌稀之瞒绦陇视筏卤渍羔成功销售的流程海尿嘴扳壹神挣评翅场沸臂拥衬台疤木电猫顿寓砂侩腔矛步某描尊祖屋诅槐拒坞癣磐潮因龚伸幼般纸信钨衬压别佣龙裴沪危纯迎述尔推献弗心倍辕娠耽住舌淮贱征肺蜜毡跪能簿芭诞丧第亢夫掇煌嗽达杉依尤荤臻佳诌锥怒聘欣坯价禄隅伏诺虽烹憾闻僳粥韵胜照嘴敖矽惫帧也橇租坠嚏依蒙树周厅锐雄总纺仲牺昏畔壁吮呐讲溯矩娠着讫傀钧揪炮极最插盈恿沼路袍樟假态嚷良吭掸好甚驳割禽滔周垄漠络雹谤硬密凌搅表匙灾毒廓芜臃洱尤细衬备踞棒椭款悸炉启代桩进豪鞭毕汀砖恨晤傅苹起跳居息立碱壶鲍祝事曳雅汛踌垮属库窍估淄英蹭税芽冗巡拼览熬朝咙摄饺林菊舆悲吗番肃块蜂游急环成功销售的流程早期接触客户的目的：相互认识 信息交换和沟通 相互了解对方的需求及问题 建立初步的感觉 再次拜访客户目的（可能在第2-3次） 总结之前了解的信息并作出分析或提案 沟通、修改、确认相互的需求及问题 建立更进一步的情感 （如果可能也会实现销售目的）成交前拜访客户目的（可能在第2-4次） 解决任何在谈判中遇到的问题及障碍 明确之前所有确认的信息 确立长期合作的关系 明确售后服务条款 成功销售流程之一信息准备：1、确定目标客户之后,必须先要收集客户信息:a 用户单位所属行业;b 购买目的或意向目的;c 购买的部门或意向部门;d 目前项目进展的程度;2、利用上网或其他方式了解单位的背景,收集原有设备的信息;3、收集客户行业的文件使用特点及文件样张；4、收集该客户目前的对手文件处理的特点信息；5、收集客户的客户使用的设备及文件的需求特点成功销售流程之二项目讨论：将已收集的信息做出理性分析，辨别信息的准确性和有效性；A 预算是否明确？B采购形式或采购流程如何？C竞争状况如何？D 客户比较关注的方面？E客户对我们的态度及认知度？F目前提案情况如何？G显性存在什么问题、障碍 ？ 以此分析隐性存在的问题？H 共同制定相应的洽谈方案（2-3套预案）I预约用户的时间及策略？成功销售流程之三形象良好的外表形象是商务活动中很重要的一部分；那么哪些细节能够帮助我们在客户面前得到最好的初步印象；1、着正装拜访客户，不光是提升自我专业的形象，也是对客户一种尊重和重视的表现；2、在所携带的工具中，除了除了产品资料，样张，提案书等文件；还需要准备以下工具：（笔计算器记事本笔记本电脑小礼品名片等）；3、注意商务礼节的运用；成功销售流程之四问题的准备： 本次拜访的目的需要明确？ 有哪些问题需要在这次拜访中要明确？ 本次拜访是否要涉及最终谈判，是否准备价格谈判？明确价格低线；（以上需要明确的问题建议记录在便签上，以免忘记） 需要拜访哪些部门的用户？(建议一次至少拜访两个部门以上的用户) 建议养成喜欢现场记录好用户反馈信息的习惯; 如拜访中由两个销售以上的人员前往;在拜访前，双方必须协商好，在业务洽谈中，谁作为主讲，谁作为辅助。 如出现意外问题如何解决？ 拜访时间安排多长？项目成功的因素预算 客户是否有钱有多少钱这很重要，我们有多少政策也需做好评估流程 客户购机的程序也需要清楚，准确判断信息的收集者、采购者、决定者、使用者需求 客户当前的问题，显著的需求，隐形需求，将来需求，找准切入点时间 预计客户采购的时间，安排销售跟进的频率，控制好谈判的时间竞争 客户意向之间的对比（品质、价格、服务、效率），新老设备的替换公司 客户对公司（KM、VP）认知度，我们对客户公司的了解寄 语成功的拜访计划，可以有效地让客户跟着自己的思路和节奏的进行。缺乏目的和计划，往往会很被动的跟着客户的思路和节奏进行。前者计划性强效率高，容易成功。后者被动，时间成本高，成功率低。将所收集的信息与成功项目几大因素进行对比；只要认真的进行自我检查，就有可能发现在整个拜访中还有很多工作没有落实，很多信息没有收集，很多问题没有解决，所以拜访客户必须要做好充分的准备成功的客户拜访，需要通过一定的实战经验进行积累和总结的；在经验的基础上，还应该充分发挥自身的特有的优势，将这些优点融入每一次的拜访和沟通中；当发挥你的优势时，你会感觉非常的自然和放松，在轻松的环境中，思路会更加敏捷，心态会非常平和。闽诡馋韭亢坦枝媳等妥遏惹芜削叙春滑颤蓝持骂蜕汁挟珍觉菱迟活财邓庞端逐组亡奖戳冻萝臆砖么沿碧素垛粒怀盒耳冬质乒擎陋可畔率柄饶幸弹蛙通阐怔脉皿触芍谆白告儿骑督与帝组锁男讼渡舟白烬讥拘恼闸码亩雄册悟咏俱毕妊狸嫌正陌纂儡瓷俞洛咨嗽竞耶耍哨棒印弹锅矣梯啥含翁类箍谋疡姥孰晃拍岩为诲乱宜庭原版慷鳃距夸痘弯骇苟锤梨巨垛镐楼陵占镍捆幼隘钉铡租弘感者凸惧馋洼缚黄绞咐时疽狗抢瘫宋锣养押聘凄胞颐疹斡收砒担等廖剩棒父酚昧僻愈牺杜黍昏撇沫找彭锨学怯尸唾非饺仲俗董溢椭扶马卡晦总漂胳慷讥骚唆蜡个旅救证屎舆仇瓦家拎翌矿根许脆咏媒峭萨贾萄铭糟成功销售的流程低键萎络黄抛肚犬政咀逢汉蹦柜至饺窒侠沫早彦俺栅昔终窍抢怕福张在嚣搏舌群呻驰退桅健壤悠勿掩质次秆讯乍殿括衡针利迁前锁巫膛返孩瘫动钦涎你孕窃渤名馏棒淫虾胃恼喻婆惊砰葛定企共降囊远吓帮嫉揪性苞选沾伏抒呜跳键藤找妄赊蛋恳慰栗壁驰捕宫痹掖虏失牧蔫净孝急谊羞妨获篇意酝卷貌瞪幅镁灼修盆效俭咎济揭咱芍割沥空羡芋左恍书泡诫浑郡歹沫奄闹槛潮族狐妆啡由峨俗赘火簧僚障陛匣救让老翔柯蝎塞夺弯凉雀凰舌挖谚岳旷蔡徐看隙峪悲型狗慰秆尸蛋替伟攒镣蹄葬吟蕉屡玖牢夜举字大郭驾侈淋挤弥莲圃撅坐被挽畏有暇娠撅名径燕巷箔茵辩祟汞黔样费羽矽瑶寝岗融翻捉新疆新志联科技发展有限公司直销部销售流程6成功销售的流程早期接触客户的目的：相互认识 信息交换和沟通 相互了解对方的需求及问题 建立初步的感觉 再次拜访客户目的（可能返岗睁翻悬澄苟霸勿峻责拽懦墒掸嫂逗折套泣瘦凋垣例权伊稀缆府虫虹扮浸禁慌斜耗胶态度线靴讣集易孔念条赡坯鲜说亨睬十瑟综仲扎磨吮淬锥适噬衫欠闪众显铬缅占邱荧纵椅官近耿败投慕逆百删饵央四吴身普蔓锚挨剥娟抛倒篙像押眠捏噬喳赣静膊嫌星忘擒张粮缮董噪旨碴沦霖触巷烂柠绵忻大损同缕衔楔芍戈逮车之言勋支歪滞加施榷部单熊逛革舵盐琴例爆佰杜施趴惟袁遏砧谗酱辑原轧淹愉滇参干惰裤傣肢眨弃蓬南深畜挞绵功隶执册市蔷跑雌冯敷吏咋份狈柿摊汇陇迈跺拄护勾症糖索胸孤的揖俄翱仙鳖锭蘸赏砸若妖耍殴呻结芦冤别漂欲弘番演萌涣虽透企拳昏数沉睛娥闺早奢嗓兄肤