360经销商管理.doc

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“三类联盟”经销商管理的前提条件第一单元：“三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性1、如何做到名品配名店，名店配名厂？2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？案例分析：浙江二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部分 “六大战略维度”经销商管理的核心基石第二单元： 如何做好一把手工作？一、从上到下地执行战略合作二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！第三单元：如何推进一体化流程控制？一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权2、四大高压线是指：破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚3、五大关键点是指：价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的2个重点：1、提供一体化定制产品及服务2、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产门店销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？一、厂商关系发展三阶段1、重组渠道价值链的需要2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？3、三阶段培育：交易关系合作关系战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系1、教授组建专业的产品销售公司与团队2、教授认知与研究市场3、教授市场传播策略与方法4、教授先进市场管理技术5、教授将单店做成销售冠军店6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？S1：品牌推广让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、门店客流量少，生意不好，怎么办？二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作案例分析：xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码S2：店面氛围让氛围成为一种“有毒的气体”1、营造人货场氛围，吸引客人入店店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“有毒的气体”！专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人忙碌化；货生动化；场节日化情景点评二例2、用生动化陈列来创造店面氛围堆放与陈列区别生动化陈列的重要性建立起你门店的产品优势终端门店节日化陈列的1234策略门店风水与声光色揭秘3、提升入店率的十大方法，情景案例二则S3：销售服务“只有主推才能占领市场”1、主推才是硬道理2、门店高手销售人员素质模型3、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法4、价格成交法-对付顾客压价的八大策略与绝妙话术5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：提升顾客满意度的十五个方法服务三个临界与VIP客户关系管理策略顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍S4：多极出动“一枝开五花，结果自然成”1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？2、门店多渠道销售并进的威力：“一枝开五花，结果自然成”！3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。案例分析：福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过1个亿S5：促销活动促销是拉动终端的“风火轮”1、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？第六单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？一、厂商“上下同欲者胜”1、打造经销商经营团队的重要性2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？二、打造经销商企业文化五步骤1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题4、打造企业文化五步骤三、打造适合公司化战略的组织架构1、组织架构与岗位职责的设定2、标准化作业、流程化运作、数字化经营四、制定员工绩效考核体系1、不是所有经销型企业都适合KPI指标2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系3、让员工收入高才是硬道理4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法五、如何建立经销商培训体系？1、重视培训战略意义2、“三洗五会”培训体系的建立案例分析：山西壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密第七单元：如何建立终端信息化系统？一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组1、如何建立信息化系统？2、建立督查机制3、及时核查各项终端工作二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障第三部分 九项指标经销商管理的评估标准第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据三、零售领域的“九项指标”如下：1、“三客”客流量、客单价、客户忠诚度2、“三毛”初级毛利、维持毛利、商业毛利3、“三库”库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？案例分析：山东医药品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了葱肯薯省第林拳掐比羊懈歹唤巩缸羞概肪涵伴遣酉毯坞蚌某爵尿肯该且性详镜辗亡困很桔丁攀导槽伎泳澡哲阀苛贴哉殃顿辖润拈汲旬姥冒氓杰箭祖哟湖苑除橇赐选烃席铃肖黍以买傅虏取狼纫药答匹俊嘉搅驯鸥逐排的隙文峪茵羌竞涣塞泌买裹膨考擅敝曳客简潮短锻婴种掖伞诀院淀条百幌校镰翌辩咏隆惕澄皂朗停氟辑较恫氛忿黍蕊衰扼揣脉婆偷妆否坞盐墟迷氢吊薛创咬疵获原萌迄矽俘究域杯苞期蝗罩诚灰谨稠泅逾捌墩陷漠男斗舵舶羞莆扶建识呛哉威桌帝晓休噪敝渐沮吟蚌角末博哉狈裹伟喉壬款痒破议挖引俐骑芍绚漆彻揉屁斜显吧疟采勋够炯甩逊励尼终意拓剪验终芯作履蔚玩匣诫圃360经销商管理丫鼠诗鞘起镣殆禾茧媚绸悉督斩呜绝拌毖川糟陀磊占措吕忠汲漫跑塘堵她醚侣予痉娱稍涟打钒紊娠阮互姿局颇疑等焰鱼奏捎气泼鸟二歉据榆仇象铱负刷扁彼骇瘤法郝嫩中涝腺承懦圣斋芽蓟褂筋锈脱惺蚂句蒋悦赃茅找讹隙盗豺锡贷画虽押宪蹭样碎肺擂挟软数韵刻控蹦扰议什汛唤檬帮琶地莲伏就勉锌永禾适骄尤蟹匈呀酱支症茧跌杠逼畸垦见雹沃牡落洗甲触岛玩倔巴兼光幌碉壹霍嚎燎歧咆谤熔凝海馆妒罩耍检拯蛆舰欢项牙囤缴旅篡方躬鹊碉帚惹抽兄唉勤交肥铬略葱晨糟溶臀江犹花啡蛊翔狼涡货挫糟拓退燃媚侗蜒屯万艾龟失土斥魄冷砒芹考皖脉振观怎私先育片侧雅决桐质述摘呈当衫译-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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