快捷酒店营销部方案.doc

营销部成立方案及各种计划实施概要一、快捷酒店的现状及发展趋势1、快捷酒店，也称为经济型酒店。经营以客房为主，服务于客人的基本需求，它没有奢华的设施和高附加的服务，把餐饮、购物、康乐功能大大简化、甚至不设，投入的运营成本大幅降低。以便捷、干净、安全为卖点吸引了广大的中小企业和讲究实惠的客人。由于它符合中国广大中低层消费群体的基本需求，所以，随着旅游市场的蓬勃发展，会展经济的蒸蒸日上，游客、中小型商务客人日益增多，整洁、舒适、温馨、廉价的酒店越来越成为大众的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春笋般新生出来，尤其是连锁店这种经营模式，使设施标准化、服务统一化、细节人性化，这一切均让客人十分认同。但是目前现有快捷酒店在房价上的定位较为模糊，同为快捷酒店，但房价差距悬殊，让消费者选购时极难区分。因此可根据具体情况和地理位置的不同将经济型酒店分为三级：精品型、舒适型和廉价型，其大概的房价区分在160-260元、100-200元和100元以下。2、从2005年开始，郑州第一家真正意义上的快捷酒店开业到现在，郑州本地快捷酒店品牌中州快捷、未来宜居快捷、居易快捷、金叶快捷、柏维索克快捷、聚合快捷、凯旋快捷、美宜家快捷、世纪星快捷，和国内领先的快捷酒店品牌如家、锦江之星、七天连锁、汉庭快捷等等，都在郑州快速圈地，开张营业。再加上一些小型的、不规范的快捷宾馆，郑州市场上有将近200家快捷酒店在争夺客源。在名目繁多的快捷酒店招牌下，经济型酒店在短期内的快速发展，租金上涨、人力成本增加、装修成本增加等等原因，致使经济型酒店在市场中维持下来的难度越来越大，有些酒店已经不得不以低于成本的价格抢客源，市场不规范运作现象的出现，说明这样快的推进速度是不正常的，有泡沫存在，如果再继续大量推进，风险将进一步加大。快捷酒店的最终发展将是价格大战，而且市场将会重新洗牌二、营销部成立的目的市场营销部是酒店行业中不可缺少的重要部门，随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷的情况下、通过营销环境分析，确定目标市场和目标客户，制定渠道策略、价格策略和促销策略。将市场定位，新客户开发和老客户的维护，作为酒店发展的重中之重。企业才能在激烈多变的竞争环境中立于不败之地，逐步发展壮大。三、营销部的职能和任务选定目标市场，明确酒店为部分人服务的理念，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况；制订酒店的营销战略规划、根据市场需求和竞争格局设计出具有差异化特征的价格体系。1、做好市场调研，确定市场定位以地区市场环境和具有竞争优势的酒店为依据，调查本地客流量、客源结构、价位以及周围临近地区同规模酒店的客房出租率、客源结构、平均房价等为酒店营销方案、策略、措施的制定提供依据并拟定酒店不同客源淡旺季的价格体系。2、 拟定营销策略，组织市场销售。在市场定位基础上，针对客人的不同需求和消费水平拟定不同策略和市场拓展方案，并科学制定年度、月度销售计划，做好销售指标分解，确保任务完成。3 、进行市场推广，开发维系客户通过上门拜访、电话联络、短信群发、社区营销、的士司机对对碰、充值卡预售、重大节日专项促销、重要客户的宴请等方式，保持与本地各类型客户的密切关系，定期或不定期回访客户，为酒店打下坚实的客源基础。4、开展公关促销，提升酒店品牌。利用多种媒体和公关手段加强同地方政府机构、社团、新闻机构和企事业单位的联系，建立客户档案和自己的客户群体，并组织好内外部公关促销活动，树立酒店形象，创建企业文化、提升酒店品牌。三、营销部定员定岗编制营销总监1名、营销主管1名、营销代表3名（具体工资方案附后：暂试行，可结合具体情况再作调整）四、营销总监权限裁量与责任界定1、 宣传策划权：对酒店媒体广告、宣传、促销活动有宣传策划权，报经总经理批准后组织实施。2、 免费折扣权：针对重要客户营销工作的开展，由总监签字，每个月部门可以灵活支配34间免费房，以及VIP和酒店协议客人依据优惠权限实施相应折扣权。3 、礼品馈赠权：对于VIP和酒店协议客人依据批准权限有馈赠礼品权。4、 组织指挥权：对于重大会议和活动方案实施，报经总经理批准，对其它相关部室有组织指挥权。5、人员任免权：根据部门工作的实际情况，可对本部门工作人员实施任免权。责任界定：1、重大活动或会议组织安排不利，产生不良影响承担直接责任。2、对外宣传、公关失误，对酒店造成不良影响负有直接责任。3、不按批准权限处理问题，给酒店造成不良影响，负有直接责任。五、工作时间周一至周五 早上8：3012：00 下午13：3018：00周六休息、周日例会。 安排部门人员值班六、福利待遇1、享受本酒店正式员工所有福利待遇2、享受国家法定节假日七、工资方案为了提高酒店营销人员的工作积极性，充分体现多劳多得的原则，促使销售人员加强销售力度，提高酒店的经济效益，实现营销部提成工资计算的可操作性特制定本方案。（暂试行）1、销售部人员工资：基本工资+业绩奖金+通讯及交通补助2、营销部人员薪资标准：金额：元职 务基本工资通讯补助销售总监5500通讯及交通补贴 500销售主管2500通讯及交通补贴 200销售代表1600通讯及交通补贴 200主管试用2000试用期1个月代表试用1500试用期1个月（1）完成任务，（按平均出租率）发放全额工资；（2）未完成任务，（按平均出租率）按工资标准比例倒扣，最多倒扣85%；为下限（3）超出任务额5个百分点以内，按5%提取，超出5个百分点以上，10个百分点以下按10%提取。以此类推。（4）部门百分百完成任务指标后，酒店应下发效益奖金发给部门，由总监合理分配，二次奖励业绩突出的销售人员以鼓励销售。（具体奖金数额待定）（5）部门完成任务额的90%以上，可算作百分百完成任务。（不奖不罚）3、销售任务的计算和提成办法（1）销售总监：1人（结合酒店当月整体任务、按酒店平均出租率计算）超出部分以基本工资为基数，按超出（出租率）的百分比提成（2）销售主管：1人（完成酒店当月任务额、按酒店平均出租率计算）全年帐款回收率达到85%以上，超出部分以基本工资为基数，按超出（出租率）的百分比提成（3）销售代表：3人（完成酒店当月任务额、按酒店平均出租率计算）全年帐款回收率达到85%以上超出部分以基本工资为基数，按超出（出租率）的百分比提成（4）营销总监及主管应带领销售人员努力完成酒店下达的任务指标。4、因涉及连锁销售、大型会议的整体销售、以及结合酒店前台财务软件系统功能的具体情况，前期按照平均出租率为任务指标考核销售部，待条件成熟后，再以具体的任务额考核销售部，具体方案待定。 -冯波 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804