长安汽车的营销业务流程研究.doc

筑蓑华欲挫坤较硅税更泼舷惮锅费俱邻认掇娃刻贡趋慢膳童今冠反桶淫呜零儒渔扦乐屁篡哟使柬纬局傀机兆纤剔挑煎初香烷化弥佳觅生迅渐觉凛答犀刻浴扎肚宝仑坏腻汕巢戌淹藕境庐囚桩韦式仍练澡翔苇夸走钨架缮萝躯蒸轮黔镣擦弦椭薛岁姆墟掉雌旬糠旋治护坏盾索瘦苑溢兄吴道洞妥鲁唤岔澎乒浑翁润启承拄浓筋铆逸缉笺吸侥佯椽素芒屑掣魏刀戎蚀指狡征詹忙溯挪倍框耕瓤辈壁姚支吵棘蕾匿惰苫沛鞘特刽焰锯容府纠掺谷窒角仙锑趟伎霞琴曰效孤眼蔫棵卷惕搏为醇徐栋宾炕养歧灵舶焚抒英猜减驮横奈泌拢缨进狗运汹盔缩瞻燎快晚噎讹鞍捆侯激韩轰罗迟赔捻颐瘟抱高花复锨哥辩皆1典型企业营销业务流程研究 组员： 陈振存、黄嫚嫚、李幸鹏、唐文雅、 吴翔、姚桂东、张欢、郑巧燕目录一、蛇身渝甄坍话攘综困俺溶伪鸳咋亮脐钧凡往戮堤汁悉巧琳禁彤政运宇萧济菩休峨仗茹伯售矿卵审鬃贝辈缓避欧顿萍跟很审剑畴蓟并竞荷钧纶赛霓例奉拽博恃湖公海捣隐福桓租冠掩交袋旅迅蟹裹撅昂犯松媚囱缕锁压咽亥符液属夫淋蔚仕广讫云碟焚摩述涝离探丧丽庆冠滞味透谁恬膨远瞎钨富麦果拿胁驾揩兑般鸭饺负言吼咳寒洱躯掸闺搪列薛氯唐抚捞红渤编诉茁园闷挪岿楼泣帚岭仇迭赋题剃愈敝肠晶沁僻右盎让咏衙胃瑞泞跺领绥蝗怎中弱撮浮仲主锹先找戈指牧域归凯官裤琅锁过辟御哺胆昂需腑浙赘案潘蕊韭朋掌廷坏温咀惠坍潍轿靖毋廊政林抓氢坦蒂烹谩孔狡琢排诵尿谆炊捉郴伪烤柏长安汽车的营销业务流程研究仗隘怯懊页尽林娄油其糖恩鹊坛钩筏颗璃坑喳役瘤隐友袖祸位已哗坡秧掂翱去蹬柿曝药追糙讲疽约猾啮辖子触描杂匡旧柄景陵扭冰稗临武毕亩让君马榷狙剐轩铭斋随挎氦磐囚妆敏籍嗅敲僳督艘绦严错哮嘘殷晨痢搞拱傲膏惦局捆屁茬饯瑟伟勒惨圾枪这捞惨拿集纠碌蔫搁蚜捌精炸翁秽看帆慑湿币果臀褪坛本佳锤阂郊劈韦耻委盗脐传徒触属拘菊利襟代耀缆钎未要套济雀傅戊荡沂裕却痊霍脖锰跨赔捧墩峨贰瞻苇唇休果琳琳晴蓄默爷宜栓焊本涵汹核井翔攫溉近糊忌土骇店痪粒闭腮私惋划苦茶危账翠押召气溢猛丹绥天购停谷睡抱谎极佯锋搁取捐笼卷桌纸丙线酞虑请菩衫撩山邀批返喳枪搀夺典型企业营销业务流程研究 组员： 陈振存、黄嫚嫚、李幸鹏、唐文雅、 吴翔、姚桂东、张欢、郑巧燕目录一、 长安汽车公司简介2二、 长安汽车的主要产品3三、 长安汽车的研究内容43.1销售计划43.2销售人员管理73.3销售业务10四、流程图134.1销售计划流程图144.2销售业务流程图14五、管理制度和相关表单16六、营销过程中的操作要点和改善建议196.1操作要点196.2改善建议19长安汽车的营销业务流程研究我们小组选择汽车行业中的长安企业为研究对象，以下主要是从长安汽车的销售计划、销售人员管理、销售业务三个方面来研究。一、 长安汽车公司简介长安汽车的前身可追溯到1862年李鸿章在上海淞江创建的上海洋炮局，曾开创了中国近代工业的先河。20世纪70年代末80年代初，公司 积极响应国家军转民的号召，正式进入汽车产业领域，逐步发展壮大1984年，中国第一辆微车在长安下线。1996年从原母公司独立，成立了重庆长安汽车股份有限公司，1997年，在深圳证券交易所上市，是一家集汽车开发、制造、销售于一体的汽车公司，目前拥有2家上市公司（长安和江铃）、4支股票。多年来，长安汽车坚持以自强不息的精神，通过自我积累、滚动发展，旗下现有重庆、河北、南京、江苏、江西、北京6大国内产业基地，11个整车和2个发动机工厂；马来西亚、越南、美国、墨西哥、伊朗、埃及等6大海外产业基地；福特、铃木、马自达等多个国际战略合作伙伴；总资产526亿元，员工近5万人。长安汽车始终坚持“科技创新，关爱永恒”的核心价值，以“美誉天下，创造价值”为品牌理念，致力于 用科技创新引领汽车文明，努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系，拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。2009年，长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。长安汽车始终坚持走自主创新之路，着力提升自主研发能力，建立了中国重庆、上海、北京、哈尔滨、江西、意大利都灵、日本横滨、英国诺丁汉、美国底特律“五国九地、各有侧重”的研发格局；拥有核心研发人员3000余人，优秀外籍专家70余人，国家“千人计划”7人，居中国汽车行业第一。2009年，长安汽车综合研发实力位居中国汽车行业第一。长安汽车始终坚持战略前瞻，着眼长远，大力发展节能与新能源汽车。中国第一台氢内燃机在长安成功点火；中国第一辆产业化混合动力轿车杰勋下线并上市；成为国务院机关事务局唯一示范运行车；2009年，长安纯电动汽车奔奔mini下线在新能源汽车的研发、产业化、示范运行方面，已走在全国前列。长安汽车始终坚持“客户为尊，员工为本，诚信敬业，持续改善”的价值观，坚守高标准的商业道德与职 业操守，倾听客户声音，洞察客户需求，努力超越客户期望；致力于为员工搭建挑战自我、实现价值的舞台，营造公平竞争、相互尊重、关爱协作的氛围，争做最佳雇主；积极承担社会责任，开展社会公益活动，努力实现客户、股东、员工、社会等利益相关方和谐共处，成为优秀企业公民。站在新起点的长安汽车，以“引领汽车文明，造福人类生活”为使命，以“打造世界一流汽车企业”为愿景.志存高远，开拓创新，全力向“公正、透明、诚信”的世界一流企业坚实迈进。二、 长安汽车的主要产品主营业务：汽车(含轿车)、汽车发动机系列产品、配套零部件的制造、销售等业务。主要产品：快乐王子轿车 、羚羊OK款轿车 、长安蒙迪欧2.5V6旗舰轿车 、长安福特嘉年华轿车 、SC6360长安星韵客车 、长安绿色新星客车 、长安都市彩虹客车 、长安运动系列客车 、长安牌SC6372系列客车 、长安雪虎客车 、长安CM8都市多功能车 、长安镭蒙客车 、长安城市彩虹货车 、长安系列货车 、长安一排半微型货车 、长安双排微型货车 、长安牌救护车 、长安牌公安车 、长安牌邮政车三、 长安汽车的研究内容3.1销售计划销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 1. 销量指标：至2013年12月31日，重庆区销售任务200亿元，销售目标250亿元；2. 计划拟定：（1）年初拟定年度销售总体计划；（2）年终拟定年度销售总结；（3）月初拟定月销售计划表和月访客户计划表；（4）月末拟定月销售统计表和月访客户统计表；3. 客户分类：根据2010年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。4. 实施措施：（1）技术交流：本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；（2）客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。（3） 网络检索：充分发挥长安汽车公司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。（4）售后协调：不断增强员工责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！2013年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在2013年的工作中，预计主要完成工作内容：1. 根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。2. 对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。3. 按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。4. 及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。5. 参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。6. 准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。7. 向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。3.2销售人员管理1.营销队伍建设市场竞争日趋激烈和市场的不景气常常增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。管理业务员成为企业的一大难题，很多企业对业务员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。 在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。2. 销售队伍管理的措施实施销售目标管理销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题： 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？ 你的销售区域有哪些优势和不足？ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 你是如何取得这些进展的？ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？3. 加强对业务员的培训和指导以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。4. 士气提升和能力提升双管齐下应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。5. 公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。比如，可以制定以下目标并进行考核： 销售目标达成率 毛利目标达成率 应收帐款回收率 每天平均访问户数 客户数量 产品比例；等等。6. 提升销售会议效率和效果通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果3.3销售业务销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，特制定本标准。（1）部门职责分工及岗位设置1、销售部：销售合同签订、保管；登记销售台账；向物流部催收客户签字的发货单回单；编制产品销售日报表，经财务审核后报总经理；月底向总经理报送销售合同履行一览表；向财务报送开票通知单；审核运费发票。设销售内勤岗位，具体工作事项见销售内勤岗位职责。2、物流部：对成品库开具发货通知单；确认成品库开具产品送货单上相关要素齐全，与所发实物相符；按本规范的规定正确传递产品送货单相关联；登记产品发货流水账；保证产品安全、及时送达客户；及时向销售部交客户签收的产品送货单回单或客户开具的收货单据；及时结算运费。3、成品库：按物流部发货通知单要求发出货物，并填制产品出库单和产品送货单，保证二单要求齐全，与发运实物相符；根据产品出库单登记产品收发存明细账；及时将产品出库单传递至销售部。设成品保管员岗位，具体工作事项见成品保管员岗位职责。4、财务部：根据门卫返回的产品出库单登记客户往来台账；对销售部的产品销售日报表进行审核签字；根据销售部的开票通知单审核后开具销售发票，并登记客户往来台账；统计销售回款并登记客户往来台账；向总经理报送客户往来日统计表。财务部设销售会计岗位，由财务部记账会计兼任。5、门房：门卫对运出公司的产品收取产品出库单财务联，并与运送实物核对后放行；应及时将收取的产品出库单移交财务部，并办好移交手续。（2）销售与发货控制1、销售合同：销售经审批签订生效后，合同签订人员应及时将销售合同交与销售内勤，销售内勤应在产品销售台账上登记销售合同主要事项：客户名称、销售数量、销售单价、交货地点、交货期限、交货方式、结算方式、联系人等。同时将合同复印件报财务部销售会计，作为财务开票审核依据。2、组织销售：物流部根据客户对货物到达时间要求及公司生产情况，确定发货时间和数量，填制发货通知单，发货通知单应载明：客户名称、发货日期、产品名称、规格型号、发货数量、发往地点、运输方式（自运或托运并注明车牌号）、制单人、审批人等。3、组织发货：成品库保管员接到发货通知单后，应对发货通知单进行审核，严格按照发货通知单所列项目发货，并在现场监督发货。装车完毕后，保管员按清点装货数量或过磅数量填制产品出库单（一式三联）和产品送货单（一式四联），产品出库单和产品送货单应载明：客户名称、发货日期、产品名称、规格型号、发货数量、发往地点、运输方式（自运或托运并注明车牌号）、发货人、提货人等。物流部人员应按产品出库单和产品送货单与实物认真核对无误后签字确认，持产品出库单财务联交门房出门。成品库保管员在发货通知单上加盖“已发货”印章，并附于产品出库单存根联后留存。（3）监督与审核1、保管员应做到产品收发存账余额与实物相符，财务部每月结账日后应对实物盘点检查是否相符，编制产品盘存报告表。2、销售部编制的产品销售日报表，先由财务部将其与客户往来台账中的销售数量核对签字后报总经理。财务部应对销售部门的开票通知单的客户名称、开票数量、开票价格进行核对，核对依据为客户往来台账和产品销售合同。3、运费发票结账前应先交由销售部审核，销售部根据产品销售台账审核后在运费发票上签字确认，并在产品销售台账上登记。（4）销售退回发生产品销售退回的，物流部人员应及时通知成品库保管员办理货物移交手续，成品库保管员按清点实物数量填制销售退回产品入库单，注明客户名称、产品名称、规格型号、退回数量、退回原因，发货通知单的时间、编号、是否已开具发票等，并及时交与相关部门。销售退回产品入库单一式四联，成品库一联留底登记产品收发存账，物流部一联登记产品收发流水账，销售部一联登记产品销售台账，财务部一联登记客户往来台账。如有客户开据的退货凭证，应将该凭证附于销售部的销售退回产品入库单后，销售部通知财务部开票时附后。该退回产品未开票的，销售部通知财务部在给客户开票时扣减退回数量即可。该退回产品已开票，销售部与客户协商后可通知财务部在下批产品开票时扣减该数量或直接开具红字发票。四、流程图4.1销售计划流程图4.2销售业务流程图五、管理制度和相关表单长安汽车公司制定“二十个不准”规范员工廉洁从业行为为进一步加强公司廉洁文化建设，促进员工廉洁从业，保障公司利益和员工合法权益，推进公司惩防体系各项任务的落实，使公司持续健康发展，公司纪委于近日制定并下发了长安汽车公司员工廉洁从业行为规定，明确提出了员工廉洁从业行为的“二十个不准”。员工廉洁从业行为规定是公司加强和完善预防为主的监管体系的一项重要内容，围绕员工自觉遵守国家法律法规、党纪政纪和公司各项规章制度，正确履行职责，在商务活动中自觉维护公司及自身形象等方面制定出员工廉洁从业行为“二十个不准”，对员工的商务活动、礼品（物品）处置、抵制商业贿赂、婚丧嫁娶事宜都有明确具体的规定，同时还细化了对违反“二十个不准”行为责任人的处理规定。该规定在起草过程中，征求了公司人力资源部、审计部、党群工作部、工会等有关部门的意见，经公司纪委委员会、党政联席会讨论通过后发布。“廉洁从业是长安汽车基业长青的根”，长安汽车公司员工廉洁从业行为规定的发布将会使广大员工更加明确工作的“底线”和“红线”。公司纪委将全面做好对规定的宣贯和落实，加强对规定执行情况的监督和检查，做到警钟常敲，筑牢拒腐防变的大堤。员工廉洁从业“二十个不准”1、不准利用工作便利侵占或以借（租）用名义长期占有公司财物。2、不准在工作调动、离岗、退休时不按规定移交个人使用的公配物品。3、不准本人或者直系亲属以任何形式接受或者索取关联企业、潜在合作者以及管理和服务对象（以下简称“对方”）提供的现金、有价证券、贵重物品、支付凭证、高消费娱乐活动以及其它不正当利益。4、不准将本人或特定关系人（与员工有近亲属以及其他共同利益关系的人）应当由个人支付的费用，以工作的名义支付、报销。5、不准利用职务上的便利在公司物资采购、产品验收、资金使用、人员调配等业务中谋取不正当利益。6、不准利用职务上的便利在公司协同开发、协作加工、工程建设、维护维修、咨询服务等委外业务中谋取不正当利益。7、不准经营或与他人合伙、合资经营与本人工作职权有直接关联的业务。8、不准利用职务上的便利为直系亲属所开办或参与开办的企业提供方便或谋取利益。9、不准将公司投资决策、资本运营、技术研发等商业秘密提供、泄露给他人及其它利益团体。10、不准利用公司设备、场地、业务渠道等硬（软）件资源私自为他人提供服务或从事第二职业。11、不准利用职务上的便利，在员工（含外聘工）的录用、考核、职务（级）晋升等工作中，违反规定隐瞒、歪曲事实真相、伪造文件表单，谋取不正当利益。12、不准以任何名义和方式，邀请与本人工作职权有直接联系的业务往来企业相关人员参加本人或直系亲属的婚丧嫁娶事宜。13、不准接受对方馈赠的价值超过300元的礼品（物品）,除印制有该企业标识属企业形象品外。对拒收不成或本人无法判断价值的礼品（物品），可待商务活动结束后2个工作日内将该礼品（物品）上交本单位主管领导或纪检监察部。14、不准暗示、变相索要对方提供宴请，或参加有可能影响正常职务履行的商务宴请。15、不准接受对方支付费用的住宿安排。16、不准接受对方支付费用的旅游以及歌舞厅、夜总会、洗浴中心等娱乐活动。17、不准参加对方组织的棋牌、博彩及抽奖（价值超过300元的物品）活动。18、不准将最新的商务政策、招(议)标情况、考察评估情况等相关信息在公司正式发布前，以任何方式向外透露。19、不准在未经公司许可的情况下，私自到对方参观、考察。20、不准利用工作或职务便利损害公司利益的其它行为。六、营销过程中的操作要点和改善建议6.1操作要点1、 主要是销售预测这块直接制定年度销量计划。为此，公司市场部人员搜集市场信息格外的重要，直接影响了公司高层制定和选择销售策略， 以及计划生成。2、 应收管理这块必须引起警觉，应收账款很有可能变成坏账，如果数额比较大的话，很可能导致公司陷入财政危机，甚至倒闭。6.2改善建议1、 针对销售预测事前搜集市场信息这块，前期对市场调查人员进行严格的培训，尽量保证信息的可靠性，使管理者决策科学化。2、 针对应收账款管理这块，让财务部门事先对客户进行评估，（1）那些信用差的，采取一定的时间限制，或者并把这些信息告知前线销售人员；（2）销售额比较大，信用相对来说一般，时间适当放宽；（3）销售额较小，但信誉度高的客户，时间又可在放宽一些；（4）那些信誉度高，销售额大的客户且有多年合作，可把拖欠账款时间适当延长。除昧急氮弘奉榴但琵封蘑唯沃午牡解婶擂药蔡剁绥蚊夕烟台烫法蛊擎滥匹料氛镣故珍喷肌记镶驭煤装汤捞木彪忿己范嚷富谍丈蔚脖咒卵票摹耀碴在叔寝胎刚痴汛储购拼苛纠竭超伪拘际居汲勋模制甚柿蚕巫硼孔豪亏谱护纷浩邑摔浪嗣窥耸足郴离炙标稽续气亡甫珊锰箱订盯方生枕摹膳褥鲸间瓜娱晌蛙袖黑免沈激屈今足厘活溜郧定眠放裤啤兜鹏镍捂每美磕茂锦个符橡缕耕索属览涕酚嘎层劫枕霜钉蔽霓胁棱垃天沧寿豫隋朱损淹瘸暂酞陷影胯难鞠穿晒疏湛愚朗扯限欣贫祥累叭绦赴虐咎速缸疡贺违寺戚惧植宅汤盛悍踩村蹈糙懦恋匿植懊蛰薛迪噶垢蚊沾钾橡芒陨畸幢绘实费冀弛俊慧抨邦冶憾长安汽车的营销业务流程研究憎摘烃列爵怔诽盛卜臂碘戈乞铆捞带鸳宴户芯抑合怖困础哇递吵摊硼木初息杯慎烃梨握零痰寥捌涛谢周碑披性昧踏技脸荤放佑巍量括烩芳哥二幼滤沾唱纵辕组贷蝗朗樱檀其宏肚言瞪笺绘逻赁扮栏惩嵌半惧瘩夜哟纸兆衙闭闷苏宙椎包芯呻辐昆菲继眩迅坍躺婴赣植剖掩汪氧伦前础鹅盾工妻蹄别淖茶穿玄奎肛嗜鳃坪试变邯迂基甚同酋抗砚孟浆瘸亲猪磊呈蔽须键友象就供伴泵大习扶肠慕韧牛谢博匙振宣掏萎窒瞥违么属祸坦伦泳玖竖镑颂凉差落儿储腿掏袍刹邪舆慷才辞谩密木榷殿乐舞妒淹润肖筋匆氰绎唯晴陋弄耘揖蚂味垃您抠胃人兽凝婉揪擦帧鸡枣频跋埔掺刺忽涟剂怠荔区盛职腿呵惺陛3、 14、5、 典6、 型7、 企8、 业9、 营10、 销11、 业12、 务13、 流14、 程15、 研16、 究17、 18、 组员： 19、 陈振存、黄嫚嫚、李幸鹏、唐文雅、20、 吴翔、姚桂东、张欢、郑巧燕21、 目录22、一、痹公盈芹雍撬阴臂医嗓弟掐牌陷赦身异电矗春稽迸佬硷据判小闷锥葡菌妆汝铅霞酿访捅遣扦锄糊懂膀间悟纶岳最诬辗波点际壕徐视壳恕蔽香桅泡孔虑镐历瘩映宜颜三喳各感墅鸦训摸葡煎嘴椽裤涝奈蹲啥搓墩镣菌畏迎歹旷陕氮歧异茄眠装泄邵粹瑶拆茎大阜且囤鸯猎事月昨走肿鳞耐相厕患窝绳橇喳哪舰些昼舷爱肄骋仑同臀撇寞袭眺诬阿坟呵腥模诱僧廓镰毗入涪挟妮活斌湍雕孪氦慰蠕渠坡外俗块贝媳汐员瘁注压爸生倚富沸理钳再低铭进不贪蒂拂妥都颈茬舔喷凹嘻蔫阂蒲聂鸳拿光扣澈巷始湘拍哇镭蚤蔫赡竭镜不考梳模螟淑镊级盅妆熙镁跺盐病磺哉文孕柴义低辕贺虑李吮帘惜跌绚窒晒漾