市场管理制度(试行)v3.0.doc

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市场管理办法
（试行）

北京XXXX科技有限公司
二0一一年十月
目 录
目 录 2
第一章 总则 3
第二章 组织机构与职责分工 3
第三章 项目前期 4
第四章 项目投标 4
第五章 项目实施 5
第六章 客户管理 5
第七章 市场经费管理 6
第八章 市场奖励 6
第九章 附 则 7
附件一、售前项目备案表 8
附件二、投标书评审表 8
附件三、合同评审表 10
附件四、项目立项单 12
XXXX科技有限公司市场管理办法（试行）
第一章 总则
第一条 为加强北京XXXX科技有限公司（以下简称“公司”）市场工作的管理，推进公司市场的维护与拓展，规范市场活动行为，加强过程管理，理顺公司各部门在市场推进工作中的各方工作关系，确保公司市场建设得到有效管控，特制定本办法。
第二条 公司的市场维护与拓展工作，应在公司“规范化、市场化、专业化”的总体原则指导下开展。
第三条 公司的市场维护与拓展工作，应坚持“统一领导、统一规划、统一标准、统一实施”的原则。
第四条 市场部作为公司授权的职能管理部门，负责公司市场维护与拓展相关工作的统一归口管理。
第五条 本办法对公司与市场工作有关的项目前期、项目立项、投标谈判、合同签订、项目实施、商务活动管理、商务费用管理、用户资源管理、商务资料管理等方面做出了具体规定。
第六条 本办法适用于公司各部门。
第二章 组织机构与职责分工

第七条 公司董事长、总经理对公司市场推进工作实行统一领导，市场总监负责公司市场推进工作的直接管理，市场推进的日常工作由市场部负责归口管理，公司各业务部门共同配合完成。
第八条 市场部作为公司开展商务活动的归口管理部门，主要承担公司所有用户资源的归口管理、市场销售的归口管理、以项目合同为中心的商务活动归口管理、市场费用的归口管理、商务资料的归口管理等任务，以及与市场管理相关制度的制定、监督、考核等。
第九条 公司各业务部门负责项目的报备、与用户的技术沟通、投标技术文档的编写、项目的实施、项目验收技术文档的编写、市场费用计划的申请、合同款项的回款及配合市场部开展市场拓展与维护等工作。
第三章 项目前期
第十条 市场部与业务部门共同负责已有用户的维护及项目意向的沟通。
第十一条 市场部负责新用户的拓展，并由业务部门负责协助与用户的技术交流与沟通。
第十二条 当有项目意向时，由市场部、业务部门单独或共同提出项目意向报备，并填写《售前项目备案表》，经审查批准后由市场部牵头，业务部门配合共同开展项目推进工作，项目报备与否，将直接影响市场费用和市场奖励的计划及审批。
第十三条 售前项目备案应从项目的需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、利润、优势等方面收集信息，作为是否立项的决策依据。
第十四条 售前项目备案将从项目信息、是否符合公司战略、投入的成本、项目的利润预期等方面进行评估、审查。
第十五条 售前项目备案将根据预计合同金额分级审批：
100万以上 总经理审批
100万 ～ 50万 市场总监审批
50万以下（含） 市场部经理审批
第十六条 所有已批准备案的项目，每周由市场部商务专员汇总后报市场部经理，并由市场部经理报市场总监、公司总经理。
第十七条 项目立项后，由市场部牵头，业务部门配合制定项目目标和营销计划，细化不同阶段的销售策略、技术支持的工作，落实项目的负责人和商务、技术负责人，并按照计划和分工开展工作，并每周将进度报市场部备案。
第四章 项目投标
第十八条 市场部是公司投标、收入合同签订的归口管理部门，所有的投标文件、合同文件均须由市场部最后审批后方能生效，见《投标书评审表》（附件二）、《合同评审表》（附件三）。
第十九条 市场部负责投标商务文档的编写工作，以及全部投标文档的汇总、打印、装订等事宜。
第二十条 业务部门负责技术文档的编制工作。
第二十一条 合同报价按金额分级审批：
100万以上 总经理审批
100万 ～ 50万 市场总监审批
50万以下（含） 市场部经理审批
第二十二条 商务谈判由市场部牵头，业务部门配合共同完成。
第二十三条 合同签订后，由市场部根据合同金额、利润的变化情况，调整市场相关费用。
第五章 项目实施
第二十四条 合同签订后，完成售前与实施交接工作，填写《项目立项单》（附件四），由部门经理审批，交业务部门负责项目的实施及后续工作。
第二十五条 项目实施期间，业务部门应与市场部保持良好的沟通，业务部门应配合市场部做好与客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度。
第二十六条 项目实施期间，市场部有权督促业务部门按照合同要求完成相关工作、提供相关服务、按时完成项目。
第二十七条 项目实施中，如有项目变更，业务部门应立即通知市场部，在市场部与用户履行完合同变更手续后，业务部门方可实施，否则由业务部门承担相关责任。
第二十八条 项目完成后，业务部门负责协调用户及时完成项目验收的相关工作，并按合同期限及时回收项目款项，市场部应予以积极配合。
第六章 客户管理
第二十九条 客户管理包括客户资料管理、客户信息管理、客户关系管理几个方面。
第三十条 客户资料由市场部负责管理与维护，业务部门应予以支持和配合。
第三十一条 售前项目备案时，应及时建立或更新客户资料。
第三十二条 客户资料属公司商业机密，未经市场部经理或市场总监、总经理批准，任何人不得查阅。
第三十三条 客户信息应包括客户的背景资料、项目相关信息、客户的关系信息等。
第三十四条 市场部应与客户建立广泛的关系，并及时维护和管理。
第三十五条 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给相关部门经理或总经理，由部门经理协调处理，保证客户满意度。
第七章 市场经费管理
第三十六条 市场部是公司市场费用的归口管理部门。
第三十七条 为进一步提高资金的使用效益，保证市场活动相关费用的开支能严格控制在公司预算范围内，提高公司整体竞争能力，与市场活动有关的费用，均纳入公司的统一管理。
第三十八条 市场费用包括开展市场活动相关的所有费用，以及项目合同签订前的差旅费、交通费等。
第三十九条 公司授权市场部负责市场费用的计划、审批与管理。
第四十条 市场费用在售前项目备案批准后，由市场部根据项目的利润预期，制定业务部门市场费用的预算。
第四十一条 市场费用实行总额控制，由业务部门在批准后的预算内集中管理，自行控制。
第四十二条 业务部门的市场费用须经市场部审核后，方可报销。
第四十三条 凡没有售前项目备案批准的项目，业务部门没有市场费用。
第八章 市场奖励
第四十四条 市场部为公司市场奖励的归口管理部门。
第四十五条 为调动公司人员市场拓展的积极性，充分体现多劳多得，公司实行市场奖励机制。
第四十六条 根据公司的具体情况，市场奖励遵循以下原则：
1、 精神鼓励为主，物质奖励为辅；
2、 以对签订项目合同有实质性贡献的部门（或个人）为奖励对象；
3、 奖励最先申请售前项目备案的部门（或个人）；
4、 市场奖励兼顾有实质性贡献的部门（或个人）、市场部、公司管理部门。
第四十七条 市场奖励具体办法见公司《市场奖励制度》（附件五）。
第九章 附 则
第四十八条 本办法由公司负责解释。
第四十九条 本办法自发布之日起执行。

附件一、售前项目备案表
附件二、投标书评审表
附件三、合同评审表
附件四、项目立项单
附件五、市场奖励制度

附件一、售前项目备案表
售前项目备案表
申请部门

立项申请人

申请日期

项目级别
□战略项目 □大项目 □中型项目 □小项目
客户名称

项目全称

项目类别
□技术服务 □软件开发 □安全 □高端集成 □其它___________
项目预计金额

预计毛利

预计市场费用
立项阶段
提案阶段
招投标阶段
商务谈判阶段
工程实施阶段

决策方面
主要决策人及决策流程方面
需求方面
主要解决的问题；
竞争方面
主要竞争对手的优劣势方面确定我们是否有优势
客户关系方面
客户与我们之前的关系现状方面分析；
技术方面
从技术角度分析；
商务方面
从资质、成本方面分析；
风险方面
那些因素会导致失败？成功了对我们有什么影响？失败了对我们有什么影响？
战略价值

备注

审批
业务部门经理意见
市场部经理意见
市场总监总监意见
总经理意见

注： 战略项目为：符合公司发展战略，对公司发展战略有促进的项目；
大项目为：100万以上的项目；
中型项目为：100万 ～ 50万的项目；
小项目为：50万（含）以下的项目。
附件二、投标书评审表
编号

投标书评审表

项目编号/名称

标书编制人

投标负责人

评审意见
评审部门
评审意见
评审人签字
日期
投标负责人
商务

业务部门
技术

附件三、合同评审表
合同评审表
序号：
合同名称

合同发起人

合同甲方

合同乙方
北京XXXX科技有限公司
合同概要
项目要求：
采购成本：
合同金额：
支付方式：
发票类型：
特殊承诺：
签字： 日期：
技术部门评审
签字： 日期：
综合管理部评审

签字： 日期：
市场部评审

签字： 日期：
公司领导评审

签字： 日期：
签署记录
□签字人： 日期：
□用章人： 日期：

附件四、项目立项单
项目立项单
项目名称

交接日期

项目概述

客户需求及预期
客户类型

项目预算状况
涉及到选型方面
用户期望及要求

基本技术构成

售前技术支持内容

市场部部门经理意见：

市场部部门经理签名 年 月 日
市场部交出人员签名： 年 月 日
业务部门部门经理意见：

业务部门经理签名________________ 年 月 日
业务部门接收人员签名： 年 月 日
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