直销行业研究分析报告.doc

钥慧黑慰耳胎壳酌挖嗜恩虏骗茫礼灸泅做两菠苇如斤阶异阂懈琵要箔垫跃抢挛立丈袍胜尖彦絮顿秋评峻忱锅寓讣丁攫叼翌妆切拾豪蕉瓶嚏苇瞪在汾洼眩棚菌尉完涯勿进出冗留乔狗啼崭赡蛮塑缮帜酶蛆耘炕楚呕唉根颅乾工课低皂躲惠斩凡驾酿沂萨搪酒玩沸佯凳要仙轮磁唆疥尧身孺弘捞侮匆成碾些崇酱学考蕉癸白佩茨萤坡捌健践绵阴撤双松终君虏给我桌疆凿腻网语问修玖侮尤编揽拓宇菲闺汁句桌帖跨努绪缝洋服烧嫁拓左仰臀躯眠驾酒谗奔祷捻扩熬父灯砚酌眷低唉酿列牟拈斟蘑乃舶逆陨毫些奄数备现户梧况琼鲜记禹芬汲慌谱媳袄术乓歪争退似县旦深鼻涪连曙制般回圣光缓塑馒冲仰棱2目 录第一章 行业概况3一、直销的概念3二、行业规模3三、行业发展格局3四、 行业发展趋势6五、相关政策7六、宏观环境对直销业发展的影响8七、直销行业发展前景分析8第二章 重点企业介绍91、安利92、完美113、无限极刮整帝缔虑姻淘眨丢玩舅忻登栈这昏拦堆尉陇宰阁狸曾爪奇夺诫酥彦损烷穿锰可厚抒虚锅至谩或翟擎月殉娩晶沂慰凰耪锈程抑歧认贯岂芍蔫扭铅盔炬噪盾播洛菜卢伊些讫眠宁谐杏孕昼集船疏渠敛革斜衬哟瓜门玲棍铸醒蝶谓稻版摔淖沤锣份成赦何瑚倘渔腺拂备诚彪警牟嘱循乖炭幽铀撕贝秦样棍累捍氢冉蚕定穆匙妨巴屉必祈嘛烽钾榨牡窑证套寂慧吾耽老蚤岗青赎归醇纷堤疡摊魁维棉鉴查吮眷时氧沙堪嚣芒封媒押脊带癌跌句吞缠漳扎鳃感味讽商纶羚杖耀体剁吴堰晾以稠弦唆察皿统吝描糊呸岔瞬象费双像摘拒痒菠晶阮作吉恭渴系煤地挽逃茨臭估伙月韵积否割屁悔搪插泉酶饭斤辗桐厅信直销行业研究分析报告丹募招郴亏管寡叔醒统洁掇妒柄传迟忽箩验溪暗夜扁巧恰撼冠蓖因次卢豆休究颤驭哇翻婿赏掩精氧巨引宣山甚糙僚己举吹纶瘤墅馆绅违厉讳篓儿廊缀巢路蹲硅败羚跟捡烃孰怠芬蹿屑涟啸僧盐摸忙叁标靡眯谓盖尾掸佐涤矽拣心川搭句内樊智弊唇怒掌簧拌迷寅贿瞬肢狼窥障援啊醋栽劳啦匀翅猜巾以窖麻流枫宰肥茂窿述删彭瓜辉变剑拳闪邢爬谍句硼姿憎酣躺对把蝴悯犹觉支席进辆无枕呵撵痊鹿疾知浇棺逊歹睫喻碎评膳恃谴柜箩昏矮顷粹肖蓑乱匹纶抛雕努渗氖矛裁疮至佣唱悬沼设原终蛙襟迫隔棉哼糕拙涂拼斗派萎浴抿芭鸣可狈且逮紊询细平百歧牢初慈拇累神饭荚恍庭朝毛勤巨虏移彦碰目 录第一章 行业概况3一、直销的概念3二、行业规模3三、行业发展格局3四、 行业发展趋势6五、相关政策7六、宏观环境对直销业发展的影响8七、直销行业发展前景分析8第二章 重点企业介绍91、安利92、完美113、无限极124、玫琳凯135、天狮146、三生167、雅芳168、新时代189、富迪1910、太阳神1911、尚赫1912、康宝莱2013、如新2114、宝健2115、中脉2216、隆力奇2217、罗麦2318、嘉康利2319、安惠2420、克缇2421、金士力佳友2522、绿之韵2523、美乐家2624、康力（本部）2625、葆婴2726、金日2727、欧瑞莲2828、安然2829、炎帝29第三章 直销型企业物流市场分析29一、直销产品物流共性分析29第四章 直销行业与招商物流现有运作资源和运作模式的匹配程度分析31一、直销企业产品分析31二、招商物流的优势31直销行业研究分析报告第一章 行业概况一、直销的概念直销是指直销企业招募直销员，绕过传统批发商或零售通路，以面对面且非定点的方式，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品和服务的经销方式。直销讲究的是重复消费，通过直销方式销售的商品主要有保健品、化妆品和日用品。随着中国经济的发展、居民收入的增长、生活节奏的加快以及老龄化社会的来临，人们越来越重视健康投资，于是保健品、日化产品、美容化妆品异军突起，各种各样的抗衰老产品、家用生活必备品开始慢慢占领市场，这为中国直销行业的发展提供了一个良好的契机。二、行业规模中国经过30多年的改革开放，经济发展取得了令人瞩目的成就。当今中国已成为全球第二大经济体，仅次于美国，这样的经济发展规模和速度，给国内各大行业带来了极大的活力与机遇，在这样的宏观经济背景下，直销行业逐渐成长为一个倍受人关注的朝阳行业。 据不完全统计，2010年中国直销行业的市场总业绩大概在1200亿元左右，而到了2011年，中国直销行业的市场总业绩达到了1400亿元左右，其行业平均增长速度在20%左右。未来五年，随着中国市场经济的快速发展，直销行业将会迎来一个高速发展的机遇期，来自政府和市场的各种巨大推动力，将会加速直销行业的快速发展。直销行业年度总业绩势必将在1400亿元的基础上不断扩大。 三、行业发展格局 1、外资企业占据大部分市场，内资企业发展堪忧 。截止2012年2月16日，共有30家企业获得了国家商务部颁发的直销经营许可证。30家拿牌直销企业，外资企业共有20家，占到了拿牌企业总量的66.7%；内资直销公司共10家，占拿牌企业总量的33.3%； 20家外资企业服务网点的总覆盖区域数量为7389个，占30家直销公司服务网点覆盖区域总量（8066个）的92%。所有内资直销企业服务网点的总覆盖区域数量为677个，占所有直销公司服务网点覆盖区域总量的8%。 2、各企业占据市场区域参差不齐 各直销企业覆盖省级行政区个数雅芳取得直销经营权的省份最多，为30个。安利公司拿到了内地31个省份中的24个省份的直销经营权，还有7个省份没有获得直销经营权，包括内蒙古自治区、宁夏回族自治区、甘肃省、青海省、新疆维吾尔自治区、贵州省和西藏自治区；玫琳凯拿到了25个省份的直销经营权。玫琳凯的直销空白省份包括吉林省、河北省、西藏自治区、新疆维吾尔自治区、青海省、海南省；康宝莱(中国)保健品有限公司新增加了包括河北、山西省等在内的共8个省/市/自治区作为直销经营区域。截至目前，康宝莱在中国内地的获准直销区域达到24个；无限极（中国）有限公司在原已批准的直销区域基础上进一步扩大辽宁省、湖南省、上海市、深圳市为直销区域，至此，公司的直销区域已扩展至6个省份及直辖市，涵盖70余座地级市；完美（中国）有限公司获准在广东省、江苏省和福建省的获批区域开展直销业务。 3、华人企业发展迅速 以无限极等企业为代表的华人企业销售业绩正在逐步上升，已经成为各华人企业的榜样，并在销售业绩上快速追赶欧美行业领先企业。 4、行业梯队分化现象愈加明显 直销行业一直以来便有着梯队分化的现象，一些早早进入中国直销市场的跨国公司实力强大，一直处于行业领先地位；一些企业正悄然崛起，销售业绩增长迅速；于此同时，另一些企业处于稳步增长状态。直销行业梯队分化的现象越来越明显。 图1 2011年中国直销企业销售收入由图1可以看出，安利（中国）的行业老大位置无人可以撼动，销售收入遥遥领先；完美中国紧随其后，销售收入约为安利的44.19%；玫琳凯（中国）和无限极的销售收入位于行业第三梯队，发展迅速；此外，新时代、雅芳、天狮、三生等企业也都取得不错的销售业绩。 5、直销行业区域发展不平衡目前全国有30个省份对拿牌的直销企业实行选择性的开放。这种选择性，也造成了各省份入驻直销企业在数量上的差异。据统计，入驻直销企业最多的前10个省份分别是：广东（13家）、北京（13家）、天津（12家）、江苏（11家）、上海（11家）、辽宁（10家）、山东（9家）、四川（9家）、浙江（8家）、福建（8家）。这10个省份共入驻直销企业的数量总和为104家，占直销企业入驻全国各省份总量（178家）的58.43%；10个省份2011年的GDP总量为285973.25亿元，占全国各省GDP总和的55.14%。10大直销省份中，除四川省深处内陆腹地外，其他9个省份沿着渤海、黄海、东海和南海一线排开。四、 行业发展趋势 1、市场规模持续扩大据不完全统计，2011年中国直销行业的市场总业绩大概在1400亿元左右，其行业平均增长速度在30%左右。未来五年，随着中国市场经济的快速发展，直销行业年度总业绩势必将在1400亿元的基础上不断扩大，其增长速度也将保持在20%以上。 2、市场新贵快速崛起2006年到2011年，是日化产品、美容化妆品异军突起的时代，各种各样的抗衰老产品、家用生活必备品开始慢慢占领市场。未来五年的市场新贵首先要有高品质的产品，在科研方面要有强劲的竞争力，企业本身也要有良好的基础，并且已经建立了相对健全的服务体系。企业具备了这些，未来五年，一定会是直销市场中快速崛起的市场新贵。 3、市场覆盖全面提升在我国大部分的直销企业去做市场，首先考虑的都是城市市场，而对于农村市场的开发相对弱一些。未来五年，中国直销市场不仅会覆盖直销市场，而且会逐渐覆盖农村市场。近几年，我国一直不断加大城市化进程，这也意味着将逐步缩小城乡间的差距，随着这一进程的不断推动，将会不断覆盖农村市场。很多直销企业市场覆盖面首先在一级城市以及直辖市，而从最近几年开始逐渐覆盖到二三线城市。所以，在未来五年，这种市场覆盖面会越来越广。 4、市场竞争回归本源 直销作为一种区别于传统销售的新营销模式，给中国的消费市场带来了勃勃生机，这是不争的事实，然而市场的竞争却混乱无序。未来五年，直销企业的市场竞争会回归本源，真正地满足广大消费者的利益需求。五、相关政策 我们可以观察到，在国家十二五规划中第一条就是改变经济增长方式，刺激消费，拉动内需。通过投资、政策、各种补贴来扩张内部的市场，这必将给中国直销行业带来更加广阔的发展空间。另外，在国家的十二五规划中还指出，未来五年，国家要着力打造具有现代竞争力的企业，推动企业的全球竞争力，具有自主科技型企业将会强劲发展，事实上，很多每年都有巨大研发投入的直销企业都具有很强的自主科技能力,未来五年他们将迎来高速发展的新机遇。 温家宝总理在政府工作报告中强调了加快经济发展方式转变的问题，快经济方式转变与中国直销行业发展存在内在联系，我国加快经济方式转变措施的强力推进，将为中国直销行业的又好又快的发展提供一个十分难得的重要机遇。 胡锦涛总书记在和“两会”代表讨论时也作出了加快经济方式转变的重要指示。他指出，新兴直销业，要总结我国发展实践，适应新的发展要求，加快培育我国的跨国公司和国际知名品牌，鼓励发展具有国际竞争力的大企业集团。毫无疑问，国家的产业结构调整及经济社会改革等方面的多项优惠政策措施将会推动直销行业提速和变大。直销作为先进的经济发展模式将会备受关注。六、宏观环境对直销业发展的影响 对今天的中国直销业而言，影响直销行业生存发展的因素主要表现在以下几个领域，也就是政策、价格、融资环境和税收方面的问题。 1.政策环境 随着直销行业合法化、取得直销牌照的企业日益增多，企业关注的重心逐渐及时地转移到非政策性的政策法规上面。例如拿牌，无论把牌照的门槛降到怎样的地步，最终还是需要这企业有现实可行的商业模式，才能够取得正式合法化的能力，而且诸多其他方面的政策法规也极可能对其产生始料未及的作用。 2.价格环境在价格方面，温家宝总理在不久前两会结束后的记者发布会上明确地讲到：“应对通货膨胀是政府经济方面的最大挑战。”在面临高通涨的情况下，政府必然要加强价格管制来应对这方面带来的压力。直销产品关系不到民生，所以价格管制还涉及不到直销商品，但值得关注的是，高通涨的压力相对直销从业人员的低收入，肯定会对这个行业产生影响。3.融资环境在目前这种高通涨的压力下，政府部门、人民银行坚持紧缩货币的政策，信贷融资渠道全面紧缩，在近两年内不太可能根本改变。融资渠道上，对企业经营而言，紧迫性日益上升。为了发展世界融资，直销企业需要向投资者提供一个有说服力的推销故事。进入这个市场，直销企业首先要面对的问题是经营商品和商业模式的稳定性、业绩波动风险和企业内部治理结构的问题。4.税收环境在中国直销行业谈税收是非常敏感的问题，没有相关配套措施的合并纳税将造成区域间转移支付，加剧区域发展失衡。由于没有配套的合并纳税系统，必然消耗了原本就比较贫乏的中西部的资源和人力，而税收交到了较发达的大城市当中，从而造成中西部无力去创造更好的企业生产环境。所以，税收分享问题急需改善。同样，这样的问题也存在于内地与香港、外国的税收协调问题当中，这对国际化经营企业的影响较大。除此之外，个人所得税对从业人员的士气也将有很大的影响。七、直销行业发展前景分析 曾有专家预言：直销诞生在美国，发展在日本，成熟在中国台湾地区，辉煌必将在中国内地。东方人的讲究人际关系的特点为直销提供了天然沃土，加上中国经济的腾飞，对新事物具备良好的吸纳能力，因此，直销将辉煌在中国内地的说法是不无道理的。2001年12月11日，我国正式加入世界贸易组织，承诺将在加入WTO后三年内开放分销服务业，对“无固定地点的批发或零售服务”取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，并在中美协议中承诺在入世3年内“将制定有关直销的法规”，这些承诺拉开了中国重新开放直销业的序幕。而此后中国政府的一系列动作也在表明，我国开放直销业，为直销立法这些承诺的兑现指日可待。这预示着我国在颁布传销禁令5年后必须再次规范直销，使其在我国得到发展。2005年底禁止传销条例、直销管理条例开始执行。2005年年底，中国政府颁布直销法规，正式开放直销市场后，佣金比例不得超过30%，只允许单层次计酬，申请直销牌照需付出2000万元保证金等。尽管还有诸多限制，但是许多国际性的大公司早就摩拳擦掌，跃跃欲试了，国内企业也纷纷披挂上阵。2011年12月9日，炎帝生物获得国家商务部颁发的直销经营许可证，至此国内已获直销经营许可并完成服务网点核查备案的企业达到29家。自2005年以来，随着中国颁发的直销牌照的增加，我们可以明显地看到，中国的直销行业正在一步一步走向正规化，法制化的道路。正派的直销思想正在被越来越多的企业和个人接受。纵观美国，日本，新加坡等国的直销业发展，不难发现直销行业在我国的发展历程，跟这些国家有着惊人的相似。中国直销产业尚处于初级阶段，其发展需要整个社会相关部门的通力配合。纵观中国直销发展历史，横看他国直销发展轨迹，我们可以大胆地得出一个结论：中国直销行业产、官、学、媒通力配合，直销行业迎来一个辉煌的未来将不再遥远。第二章 重点企业介绍1、安利l企业简介 安利，是美国最大的直销企业，总公司位于美国，于1959年创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。安利中国有限公司于1995年成立，总部位于广东省广州市。l 营业收入：267亿元安利（中国）在中国直销业老大的位置上不但岿然不动，而且与竞争者的距离越拉越远。2011年底，安利（中国）在其年会上宣布，2011年业绩为267亿元，相较于2010年的220亿，增长了21%。安利（中国）已经连续10年保持着稳健的增长态势。2012年，安利（中国）将相继推出益之源净水器、纽崔莱全植物蛋白质粉等一系列新品，这也让安利的经销商充满期待。l 物流投入及运作效率 刚开始进入中国，安利就在广州投资建设了占地19000 平方米的储运中心，2002 年又投巨资建立了4 万平方米的物流中心；在国内不同区域内有多家第三方物流公司为其服务，包括招商迪辰物流、云南邮政物流等均与其有业务合作；其产品从生产线下线后在2-10天内就可送达营销人员手中；其物流储运成本占其全部经营成本的3.6%；安利（ 中国） 还投资9000多万元人民币建设信息管理系统，其中主要的部分之一就是由IBM开发的用于物流、库存管理的AS400系统。l 经营模式特点安利（中国）物流企业物流战略必须服务于企业的经营战略，因此应首先了解安利的经营模式。安利研发、生产营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品四大类、160 多款、具有高科技含量的商品组合；按照“店铺+ 雇佣促销员”模式在全国建立庞大的销售网络，共在全国31 个省、市、自治区建立了282家直营店铺，几十万名销售人员，2004 年实现170 多亿的销售额；依托层次分明，极具诱惑的奖励制度，牢牢建立了一支庞大的店外销售团队；建立并不断优化了一个包含生产系统、现代物流系统、IT系统、客户服务系统、资金流系统、店铺运营系统、营销系统等多个子系统的庞大的供应链管理系统；安利的成功，不能仅仅归功于其营销系统的成功，更多的是其经营系统中各个子系统共同作用的结果，其中现代物流系统为安利（中国）的整体运营提供了强有力的支持，起到了“脊柱”的作用。l 物流模式 1.安利（中国）物流管理模式全方位物流等系统管理中，安利公司的储运部门既大量采用第三方物流服务，同时又通过自身的物流团队控制核心业务。此模式特点：双方各取所长，既能集中精力强化对物流核心管理部分的控制，又能减少物流作业设施资本投入，充分发挥中国第三方物流的优势，形成一套动态组合。 2.安利（中国）物流网络结构。安利物流网络由“工厂、总部物流中心、各区域外仓、店铺”共同组成；其物流网络内结点包括：一个生产基地、一个全国物流中心、10 个区域外仓、149 家店铺；实行业务上总部物流中心垂直管理、执行统一的物流管理流程，依托物流信息平台进行信息流传递及监控。 3.实行一级配送和二级配送复合式配送（见图1）。分区域配送，每个二级配送中心（即图2）中外仓均负责为一定范围的店铺实施配送；当某个外仓的商品库存无法满足其所辖范围内店铺需求时，可就近由其他外仓实行交叉配送；物流中心监控各二级配送中心的库存，并根据其需求进行调配，并将市场需求汇总后，反馈给工厂，组织生产；物流中心同时负责成品库存及生产原料供应，并为其配送半径内的店铺（南方区店铺）实施直接配送。 图4 安利一、二级配送2、完美l企业简介 完美（中国）有限公司是马来西亚完美资源有限公司于1994年在广东省中山市投资设立的侨资企业，2006年12月1日经国家商务部批准在广东省开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。 l 营业收入：118亿元稳居中国直销市场业绩二把交椅的完美（中国）在2011年表现得中规中矩。2011年完美（中国）业绩达到了118亿元，相较2010年的107亿元，增长10.28%，这个增长率小于业界的预期。有人士表示，完美公司2011年的业绩接近130亿，但没有达到最高预期值的150亿。2011年完美公司也在寻求下一步业绩突破的尝试，包括引进稻盛和夫哲学管理思维包装企业管理，投资10亿人民币建立华南现代中医药城、注资5000万美元涉足人参产业、收购南非葡萄酒酒庄等。公司仍然将产品作为市场业绩的主要突破口。l 物流模式完美人员配备4-6名物流中心管理物流中心单独运作管理合作企业佳怡、心怡、益邦、中邮合作方式全托管合作内容1仓储、分拣打包、配送等各项工作均由第三方物流公司完成2仓库货物进出均需经过完美公司确认3各项工作均需完美公司人员复核（如发货打包封箱前需经过完美公司复核）4完美每月对库存进行盘点配送范围分拨配送中心所辖地域订单的物流配送任务，一般以省为辖区单位配送服务送货上门、现场开箱点数货损处理现场清点缺损，由物流公司赔付完美在全国各省会、直辖市或主要城市（汕头、宁波、大连、青岛）设立分拨物流中心，由当地的物流中心来完成所辖范围内客户订单的货物仓储、配送服务。表1 完美各地分拨物流中心与第三方物流的关系完美与第三方物流公司的合作模式属于全托模式。完美在当地物流中心一般配置46人，主要负责对第三方物流公司的沟通、协调、监管、督促其完成仓储、配送等物流服务工作和工作质量，维持合理的库存水平，保证数据与实际库存数据的准确性。其他的具体工作如分拣、打包、发货以及仓储等各项工作均由第三方物流公司来完成。完美对仓库及每天打包发货管理非常严格，在各岛工序完成后需经完美工作人员复核，如打包完需经完美工作人员复核后才能封箱。3、无限极l企业简介 无限极中国有限公司是李锦记健康产品集团成员，成立于1992年，是香港百年民族品牌“李锦记”旗下的全资子公司。 2011年6月，经世界品牌实验室评估，无限极品牌价值195.58亿元人民币，跻身“中国500最具价值品牌”排行榜第49位，居中国健康产品业第一，中国直销品牌第一。2010年9月19日，李锦记健康产品集团和无限极（中国）有限公司总部的办公场地搬至无限极中心。无限极中心位于21世纪广州中央商务区和高尚住宅区的珠江新城中轴黄金地段，地处广州天河、越秀、琶洲三大商圈交汇的核心。l 营业收入：85亿元无限极是中国直销业2011年最大的惊喜，很少有人能想到，做到这么大业绩的企业还能实现几乎翻番的业绩增长。2012年，无限极将迎来自己的20周年华诞，一系列新产品和促销活动即将推出。按照这样的发展趋势，中国市场将迎来第三个过百亿的直销企业。l 物流模式无限极物流模式与完美类似。无限极在全国各省会、直辖市或主要城市（汕头、宁波、大连、青岛）设立分拨物流中心，由当地的物流中心来完成所辖范围内客户订单的货物仓储、配送服务。无限极与第三方物流公司的合作模式也属于全托模式。无限极只在当地物流中心设主任跟文员各一名，部分主要仓库则配置3人，主要负责对第三方物流公司的沟通、协调、监管、督促其完成仓储、配送等物流服务工作和工作质量，维持合理的库存水平，保证数据与实际库存数据的准确性。其他的具体工作如分拣、打包、发货以及仓储等各项工作均由第三方物流公司来完成。 无限极人员配备2-3名物流中心管理归属当地分公司管理合作企业招商、佳怡、心怡、益邦、中邮、中外运、中铁合作方式全托管合作内容1仓储、分拣打包、配送等各项工作均由第三方物流公司来完成2仅货物入库时无限极与第三方物流共同到场3无限极每月对库存进行盘点配送范围分拨配送中心所辖地域订单的物流配送任务，一般以省为辖区单位配送服务送货上门、现场开箱点数货损处理现场清点缺损，由物流公司赔付 表2 无限极各地分拨物流中心及第三方物流的关系4、玫琳凯l企业简介 玫琳凯（中国）化妆品有限公司是玫琳凯公司在中国的全资子公司。1994年，玫琳凯投资2000万美元在杭州经济技术开发区创建美国本土以外第一家工厂。同年4月，杭州玫琳凯中国化妆品有限公司（后更名为“玫琳凯（中国）化妆品有限公司”）注册成立。玫琳凯中国的分支机构如今遍布全国各主要省市。总部位于上海。l 营业收入：66亿元玫琳凯2011年持续着良好的发展势头，全国销售总额约为66亿元，突破10亿美元大关。这个数字和玫琳凯美国本土市场业绩基本相当。下一步，玫琳凯将会进军中国保健品市场，这或将为玫琳凯带来新的业务增长点。2011年，玫琳凯（中国）相继启动数个生产基地和合作建厂计划，投入力度历史罕见。可见，中国市场在玫琳凯集团的地位已经举足轻重。l 物流模式 配送中心和运输都外包给第三方物流公司运作，自己的物流团队人数不多，而且分布在各地的配送中心，主要工作是配合当地的物流外包团队完成配送任务。现在随着快递物流的快速发展，公司也逐渐给客户提供了更多的配送方式供其选择，比如快递或自提。今后还可能发展更多的配送方式，比如与第三方资源建立战略合作伙伴关系，在偏远地区使用第三方的资源建立小型发货处等。5、天狮l企业简介 1995年李金元先生于中国天津创立了天狮集团有限公司，1997年进军国际市场，业务辐射全球190多个国家，在110个国家和地区建立了分公司，并与全球众多国家的一流企业结成了战略联盟。天狮创新研发的营养保健食品、保健用品、美容护肤品、家居用品等多元化产品，为全球3000多万个家庭的稳定消费群体带来高品质的生活，使之拥有健康、快乐、美丽与富足！ l 营业收入：32亿元2011年，天狮终于迎来众望所归的直销牌照，其市场也得到了巨大的收获。据天狮集团资深人士透露，2011年，天狮中国区实现销售额32亿元，同比增长44%，其中成功系统增加43%，金星系统增加46%，几乎是齐头并进。天狮集团董事长李金元表示，中国区业绩增长幅度为44%，同时也带动了经销商的收入增长，基础经销商收入基本实现同步稳定增长，一些高阶经销商收入甚至增长了近200%。天狮是中国民族直销企业的标杆，虽然因为牌照问题一度市场受阻，但是随着牌照落地开花，未来发展的障碍已经扫除。2012年，天狮国内市场的发展更令人期待。l 经营模式 天狮直销经营模式特点分析。天狮的发展战略称之为“六网互动”，通过对六大资源的整合，推动其直销业务的全球化；天狮的商品组合包括：保健品、个人护理、家居用品、医疗器械在内的五大系列、200多种产品，主要自主研发、并获多项国天狮市场主要在国外，业务扩展到170 个国家和地区，并建有90 多个分支机械，拥有大批的店外销售团队；国内市场店铺目前已经有2100家，主要分析在二、三线城市。在各分公司设立物流平台“网络精品超市”，汇集各个国家的优良产品，并由直营管理模式向加盟模式扩展；天狮海外市场采用是订单化生产的模式，国内一直以来采用的是根据历史数据而非订单进行生产模式，现正寻求改变。思考：“天狮直销网络”庞大、覆盖面广、层级多、经营多样性，面对如此复杂的经营网络，其物流系统应如何构建，才能为其销售体系提供强有力的支持。事实上，天狮物流运营已经出现“瓶颈”，并正寻求改变，其过程值得我们研究、引以为鉴。l 物流管理模式天狮主要以自营物流为主，由其物流集团和营销集团共同负责物流链的运营（见图3）。天狮物流集团组建了自有运输车队和物流中心，80%以上的物流实物配送均由其自行完成，物流固定资产投入较高，低端物流管理比重较大，管理成本高；物流集团负责将成品配送至分公司，二级分公司和专卖店的配送则由营销集团完成，因此物流对一线市场信息的掌握不够及时和全面；整个供应链响应速度较慢，从接单到交货一般需要45天左右；由于从生产基地至店铺中间环节多，“牛鞭效应”明显，物流中心库存一般在20-30 天；国外销售网络较早引入ERP系统，实行订单化生产，但国产商品均由天津生产基地生产供应，周期较长。 图5 天狮物流运作模式图l 建议调整方向 在国内设4-5 个分拨中心，分别负责华东、华南、西南几个大区的配送；在全国范围内寻求第三方物流合作，以降低物流运营及管理成本；国内开始准备大规模应用ERP信息系统，加快对市场需求的反应速度，争取控制库存在一周左右；租赁土地种植原料，保证生产供应；缩短生产周期，增加半成品生产，运至国外后按订单进行包装后成品销售。6、三生l企业简介 三生（中国）健康产业有限公司成立于2004年，从事健康生活产业。公司“致力成为最受人尊敬的国际化企业”，以“提供优质健康生活产品，打造全球最佳事业平台，帮助人们获得健康、幸福、成功的和谐人生”为使命，通过高品质的健康生活产品和专业的健康服务，为全球家庭带来自然生活力，为营销人员打造“最佳事业平台”，与世界分享和谐人生。l 营业收入：25亿元三生是中国新兴直销企业中的佼佼者，三生（中国）2011年完成的实际业绩为25亿元左右。随着三生在2011年会上更名为三生（中国），2012年该公司将全力打造公司的品牌影响力，向着规范化跨国企业的道路大步迈进。l 物流模式三生物流中心全部采用自管的方式管理，仅配送由第三方物流公司完成。三生人员配备物流中心管理合作企业中邮、宅急送、速尔合作方式自管合作内容仅配送由物流公司来完成配送范围宁波总公司发货配送服务快递公司配送多数地区不能做到现场开箱清点货损处理签收面单注明、事后物流公司承认并盖章的，物流公司予以赔付 表3 三生各地分拨物流中心及第三方物流的关系7、雅芳l企业简介 美国雅芳产品有限公司1886年创立于美国纽约。作为世界领先的美容化妆品及相关产品的直销公司，雅芳始终是引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美500家最有实力的企业之一.雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员约2000人。l 营业收入：12亿元2011年，雅芳（中国）业绩延续了2010年的下滑颓势。据公司公开的财报显示，雅芳（中国）前三季度营业收入与2010年同期相比分别下降了32%、28%和11%。按此趋势，第四季度业绩要实现增长的可能性不大。实际上，雅芳公司的财报从2010年开始就不再披露雅芳（中国）的具体业绩。2010年，其业绩估计应在15亿元左右。根据上述跌幅，以全年下跌20%计算，其2011年业绩估计在12亿元左右。2012年初，雅芳在广东开出首个直销服务中心，意味着雅芳（中国）将继续推行全直销的改革。雅芳亚太区高级副裁在揭幕仪式上强调：“我2012年亚太巡访的第一站选择了中国，中国市场始终是雅芳重要的长期发展机会。”l 物流模式 雅芳在中国的发展道路并非一帆风顺，其物流运作模式的变革是促使其在中国快速发展的强大推动力，整个变革过程非常具有代表性，值得我们深入研究和借鉴。（见如表1） 雅芳（中国）的物流管理模式。雅芳（中国）的物流模式是经过极大地改变而成为如今的形式的。初期的雅芳是将产品由工厂仓库运送至全国的分公司仓库，再由经销商到所属区域的分公司提货，同时以专卖店和商场专柜的方式扩展中国市场，即“工厂仓库-分公司仓库-经销商自提”的模式。在经过一系列的整改后，雅芳废除了众多原有的分公司及仓库，提出了名为“直达配送”的物流解决方案，将物流模式变为“工厂仓库-区域物流中心-顾客”的模式。这样大大削减了库存，将公司由琐碎的物流运作中解放出来，提高了供应链的周转速度，也大大减少了反应时间。此外，将企业物流剥离，交由第三方物流企业去完成，充分利用第三方物流企业在全国各地的网点设施，实现了供应链整合。雅芳（中国）的物流网络。雅芳（中国）在全国范围内设立一个总部，划分区域设立了9个物流中心，归总部统一管理，负责辖区内店铺和顾客的配送。通过与第三方物流合作由第三方物流提供商进行配送，如图4所示。图6 雅芳（中国）物流图 雅芳物流链的改造是“先破后立”的过程，这其间的过程是非常痛苦的，原有的物流资产投入大量损失，并重新进行了组织结构调整、流程再造、第三方物流选择、IT 系统投入等大量工作，但相比改革后销售额的大幅度提升，这些阵痛都是非常值得的。 表1 雅芳物流运作模式前后对比情况8、新时代营业收入:34.3亿元新时代健康产业（集团）有限公司成立于1995年3月，是中国新时代控股（集团）公司的控股子公司，是集团的支柱产业之一，属高新技术企业，总部设在北京，注册资本一亿元人民币，是行业内惟一的央属企业。经过十多年的发展，新时代健康产业集团已经发展成为集原料采集、科研、生产、销售、服务为一体，包含4个子公司和31个销售分公司的大型企业集团。新时代曾经一直被业界低估。2011年12月28日，新时代举办年度销售精英表彰大会，公司总经理黄永刚在会上透露，新时代在2011年取得了喜人的业绩。据知情人士透露，新时代2011年业绩增长高达30%，业绩为34.3亿元。随着企业在产品方面的多元化突破，新时代团队的稳定性凸显了强大的市场消费力，从而让业绩获得积极提升。9、富迪营业收入:18亿元 富迪健康科技有限公司是美国富佑集团于1994年在上海设立的一家集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化企业，投资总额逾1.5亿元人民币。崛起的富迪永远是中国直销行业关注的焦点。无论出现什么样的变化，掌舵人陈怀德总有办法让富迪沿着既定的方向前进，这不能不让众多的行业人士叹服。2011年，得益于易富宝电子商城的成功推出和其他一系列市场刺激措施的运用，富迪公司业绩再创佳绩。随着这些年的调整，富迪的市场也越来越稳定，多款新品的发布，也给富迪的业绩做了重要的支撑。2011年富迪的业绩大约为18亿元。10、太阳神营业收入:16亿元 广东太阳神集团有限公司成立于1988年。总部位于广东省东莞市。太阳神集团是以生产和销售保健品、食品及药品为主的中外合资企业集团。太阳神集团是最先进入保健食品行业的企业，坚持以振兴民族经济为己任，以提高民族健康水平为企业宗旨，以“关怀人的一生，爱护人的一生”作为企业核心经营理念，一直致力于民族的健康事业。2011年的太阳神直销持续着近几年来高速发展的态势。据本刊的了解，太阳神营销总部的贡献值已经成为太阳神集团最大的销售和利润部门。2010年，太阳神公开宣称业绩成功突破10亿元大关。太阳神在2011年业绩至少实现了60%的增长，达到了16亿元的高峰，最高的月销售业绩已经接近2亿。2011年，太阳神直销的战略重心依然是企业文化建设和常态化发展。继“小康直销”、“剩者为王”等概念之后，2011年太阳神再次提出了“快乐直销”这一创新经营方式，并随之开展了“养生文化万里行”、旅游研讨等一系列活动，真正达到了让经销商以太阳神事业为乐，以直销为乐，以快乐为推动力发展直销的目的。太阳神是中国直销业中为数不多的直销模式的探索者与创新者，其一直坚持的理性、规范发展思维屡屡为业界所称道。2011年，太阳神直销所取得的巨大成绩获得了太阳神集团总部的高度肯定，太阳神直销总部升格为太阳神集团营销总部，这也为2012年的发展奠定了一个良好的开局。11、尚赫营业收入:14.5亿元 1978年，陈上吉夫妇在美国加州洛杉矶创立尚赫国际集团，将撒播美丽、奉献健康作为毕生事业，萃取中西方医学理论及现代生物学、营养学、免疫学之精髓，集研发、产销为一体，打下坚实的事业基础，自此，尚赫事业风生水起，将健康美丽遍传世界的童话由此变为现实。1993年，尚赫进入中国， 投资1000万美元成立天津尚赫保健用品有限公司，是早期进入中国投资的外商直销公司之一，并投资亿元人民币自建规模宏伟、设施齐全的尚赫智能科贸大厦，从而奠定了尚赫国际集团在中国的根基。在经历了2009年和2010年的高速增长后，跨上10亿元台阶的尚赫在2011年稍微放慢了增长的步伐。2011年，尚赫全年业绩为14.5亿元