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增员战斗营课程大纲 增员对象开拓篇 增员选择篇 增员面谈篇增员对象开拓篇 “许多人认为房产很难做，其实不然。许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。的人什么东西都卖不出去。”李嘉诚李嘉诚准增员对象特征 1、年龄、年龄 2、学历、学历 3、经历、经历 4、性别、性别 5、婚姻状况、婚姻状况 6、性格、性格 7、其他、其他参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。增员者的年龄可能显示他的市场。25452545周岁周岁学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。易接受训练和接洽各行业准主顾。高中高中大专大专参考特质（二）性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势，性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。属东方社会的特性。经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。庭主妇着手。以有过工作经历为佳。参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热情性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。承受力都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 准增员类型淳朴型的人：淳朴型的人：刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强，一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对因此对素质低、领悟力差素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本间及机会成本准增员类型有社会经验的人：有社会经验的人：这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。的效能是源源不断的。成功典型的人：成功典型的人：在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。好培养。准增员类型准增员类型理想增员来源的特征 在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的 客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选增员来源1 1、缘故增员、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客 户、过去同事、消费对象。户、过去同事、消费对象。2 2、推荐增员、推荐增员：收展员、业务主管、推荐人、业务来源中心、收展员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员、公司内勤。公司行政人员、公司内勤。3 3、陌生增员、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。报纸广告、销售从业人员、人才市场。4 4、其他、其他：DMDM信函增员；信函增员；与其它招聘单位交换名单；与其它招聘单位交换名单；目标市场；目标市场；村镇有影响力人物；村镇有影响力人物；娱乐业从业人员；娱乐业从业人员；健身教练等训练者；健身教练等训练者；教师、医生等有客户群的人；教师、医生等有客户群的人；街道、社区服务者；街道、社区服务者；俱乐部成员；俱乐部成员；房产交易员；房产交易员；计划生育工作者；计划生育工作者；美容护肤专家美容护肤专家1、成交或未成交之客户成交或未成交之客户 2、亲戚朋友亲戚朋友3、通过孩子认识的人通过孩子认识的人4、通过配偶认识的人通过配偶认识的人5、同学，校友，战友同学，校友，战友6、由个人爱好而认识的人由个人爱好而认识的人7、过去及现在的邻居过去及现在的邻居8、从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事 9、日常生活认识的人日常生活认识的人10、其他行业的推销员其他行业的推销员11、每天乘车认识的人每天乘车认识的人12、人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人13、单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单14、影响力中心推介的人影响力中心推介的人15、参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人16、其他其他增员提示录寒暄赞美寒暄赞美感激与激励感激与激励提出要求提出要求描绘工作内容描绘工作内容展望发展机会展望发展机会 推荐方向引导推荐方向引导多次要求多次要求 推荐法的运用推荐法的运用推介法引导话术1 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？4 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8 8、你知道有谁想创业吗？、你知道有谁想创业吗？9 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？1010、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？1111、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？1212、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？能帮我介绍几位合适的人选？2 2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。至可以做到更高的职位。3 3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。们的职前培训。推介法话术范例课堂作业内容：请每位学员写出内容：请每位学员写出20个缘故增员名单个缘故增员名单 5个增员推荐人名单个增员推荐人名单 1个增员目标市场个增员目标市场时间：10分钟增员选择篇增员选择的定义 所谓所谓“选择选择”，简单地说，选择就是一个过，简单地说，选择就是一个过程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续进行的过程。进行的过程。事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。中成功地发展。生活中的选择如果你是篮球教练，在一群都没有基础如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选的人中你会挑选高高个还是个还是矮矮个？个？如果你要购买轿车，在同样价位的情况如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能下你会选安全性能高高的还是的还是低低的？的？如果你第一次赌马，你会下注在以往如果你第一次赌马，你会下注在以往胜胜率较高率较高的马上还是的马上还是没有胜出没有胜出过的马上？过的马上？为什么要进行增员选择（1）增员选择的好处1.1.提高留存率以稳定队伍；提高留存率以稳定队伍；2.2.提升人均产能；提升人均产能；3.3.节约各项成本的投入；节约各项成本的投入；4.4.有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；5.5.便于管理及执行公司的各项政策；便于管理及执行公司的各项政策；6.6.有利于顺利通过寿险资格考试。有利于顺利通过寿险资格考试。1.1.低产能低产能 、高脱落高脱落2.2.公司训练成本的浪费公司训练成本的浪费3.3.经理经理/主管时间成本的浪费主管时间成本的浪费4.4.对内部士气的影响对内部士气的影响5.5.对行业和公司形象的影响对行业和公司形象的影响为什么要进行增员选择（2）低潜质收展员带来的风险所有准增员对象所有准增员对象技巧技巧 高质量的准增员对象高质量的准增员对象收入收入文化文化工作动机工作动机增员选择工作的要则 不能从一个人里选人才增员选择工作的要则 增员和销售的相同点 主顾开拓主顾开拓增员来源的开拓与分析增员来源的开拓与分析 接触前准备接触前准备审核过滤出符合标准的名单审核过滤出符合标准的名单 接触接触大量的初次面谈、说明会和测试大量的初次面谈、说明会和测试 说明说明测试反馈及对寿险推销工作的介绍测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理拒绝处理筛选不合格人员筛选不合格人员 促成促成 确认合格人选并提供工作机会确认合格人选并提供工作机会 q 收展员及内勤同仁的推介收展员及内勤同仁的推介 q 直接接触直接接触/个人观察个人观察 q 推介人推介人/影响力中心影响力中心 q 已投保的客户已投保的客户 增员选择工作的要则 可控制的增员来源&报纸广告报纸广告&人力市场人力市场&职业介绍所职业介绍所&自行上门者自行上门者&直接邮递直接邮递&互连网互连网 Classifieds增员选择工作的要则 不可控制的增员来源诊断诊断 =分析评估过去的增员情况分析评估过去的增员情况目标目标 =设定各项增员目标确定理想增员对象设定各项增员目标确定理想增员对象 的轮廓的轮廓方法方法 =多采用可控制增员来源多采用可控制增员来源评估评估 =实际增员结果与预期目标做比较实际增员结果与预期目标做比较,并并 再回到诊断分析再回到诊断分析增员选择工作的要则 增员过程的DOME他们是否有能力做工作？他们是否有能力做工作？他是否具备获得成功的基本条件？他是否具备获得成功的基本条件？他们是否有意愿做工作？他们是否有意愿做工作？他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？他们是否适合您的展业单位？他们是否适合您的展业单位？他是否适应你的展业单位的管理机制和工作条件？他是否适应你的展业单位的管理机制和工作条件？选择最佳收展员的三大关键问题能做能做适合做适合做想做想做 较差的准增员对象有哪些特征？较差的准增员对象有哪些特征？l年龄年龄40l已婚已婚/未婚未婚 未婚未婚 l工作背景工作背景 不常与人打交道的工作不常与人打交道的工作l教育程度教育程度 低（高中文化以下）低（高中文化以下）l收入水平收入水平 非常差非常差 l增员来源增员来源 非直接接触非直接接触 l是否拥有寿险保单是否拥有寿险保单 否否增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓 较好的准增员对象有哪些特征？较好的准增员对象有哪些特征？l年龄年龄 3040l已婚已婚/未婚未婚 已婚已婚l工作背景工作背景 专业人士专业人士 l教育程度教育程度 大专以上大专以上 l收入水平收入水平 中等中等l增员来源增员来源 个人直接接触个人直接接触 l是否拥有寿险保单是否拥有寿险保单 是是 增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓（续）l主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易们较为容易；l主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的；但要改变一个人是非常困难的；l成本效益出自准增员对象的质量而非数量。成本效益出自准增员对象的质量而非数量。增员与选择工作的要则 小结 每一个客户对平安的印象来自于他们所接触到的每一个客户对平安的印象来自于他们所接触到的每一个平安收展员！每一个平安收展员！良性的良性的选择选择保证自己的利益及公司的品牌保证自己的利益及公司的品牌增员面谈篇面谈前的准备增员工具：增员工具：让每个家庭拥有平安、增员媒体、平安让每个家庭拥有平安、增员媒体、平安VCDVCD、公司简介、平安行销、平安剪报、平安保险报、公司简介、平安行销、平安剪报、平安保险报、客户服务报、区域服务报、薪资条、客户服务报、区域服务报、薪资条、邀请函等邀请函等电电 话话 约约 访：访：优势和目的优势和目的1 1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象2 2、有效率，避免到处奔波及花费、有效率，避免到处奔波及花费3 3、全力保证增员对象赴约、全力保证增员对象赴约4 4、与增员对象约定面谈时间和地点、与增员对象约定面谈时间和地点步骤：步骤：1 1、问候增员对象，做自我介绍、问候增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点 万万大哥，你好！我是中国平安保险公司的小陈，是你的好朋友林萍介绍大哥，你好！我是中国平安保险公司的小陈，是你的好朋友林萍介绍的。的。最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业伙伴，所以请林萍帮我一最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业伙伴，所以请林萍帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用你。因此，我想籍此机会，大概利用20302030分钟时间，和你探讨一些创业的想分钟时间，和你探讨一些创业的想法，不晓得万大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？法，不晓得万大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？电话约访话术范例信函约访：信函约访：1 1、成本低、成本低2 2、范围广、范围广3 3、效率高、效率高4 4、易操作、易操作给企业内退人员的一封信黄先生：黄先生：您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：之，电话：*此致此致敬礼！敬礼！中国平安保险公司*部*年*月*日增员面谈流程图寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示CLOSE话术话术CLOSE动作动作是是否否拒绝话术拒绝话术是否否增员接触增员接触面谈的目的1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2 2、得到被面谈者完整的个人履历资料；、得到被面谈者完整的个人履历资料；3 3、获取重要的背景资料和人格特质；、获取重要的背景资料和人格特质；4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。增员接触面谈导入话术导入话术你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你平时下班后做些什么？你平时下班后做些什么？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你是否愿意试一试？接触要诀接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未导入询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。1 1、少说多问、少说多问2 2、开放式问题、开放式问题3 3、保持中立、保持中立4 4、记录、记录增员面谈的注意事项制造三大危机：制造三大危机：职业危机职业危机社会价值社会价值经济价值经济价值增员接触面谈职业危机职业危机很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！您您对对现在的工作非常满意吗？现在的工作非常满意吗？您觉得最值得您担心的问题是什么？您觉得最值得您担心的问题是什么？你们单位会不会有一天改制你们单位会不会有一天改制,有人下岗有人下岗?首先下岗的会是哪些人首先下岗的会是哪些人?如果有一天我们现有的工作没了如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办我们怎么办?几句话道醒梦中人几句话道醒梦中人增员接触面谈社会价值社会价值你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？你干的工作没他们重要吗？你干的工作没他们重要吗？你干的工作比他们少吗？你干的工作比他们少吗？为什么会这样？为什么会这样？如果有一个公平透明的渠道是不是很好？如果有一个公平透明的渠道是不是很好？增员接触面谈经济价值经济价值你你现在每天工作多少个小时？现在每天工作多少个小时？每小时的价值时多少？每小时的价值时多少？你是否知道你自己有更多剩余价值？你是否知道你自己有更多剩余价值？你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？增员接触面谈增员接触面谈动摇话术（固定工作者）动摇话术（固定工作者）你觉得目前生活压力大吗？你觉得目前生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你有没有想过自己做老板？你有没有想过自己做老板？你觉得你的能力得到充分发挥了吗？你觉得你的能力得到充分发挥了吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得单位的福利待遇很好吗你觉得单位的福利待遇很好吗?你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性前途性、快乐性、收入性、成长性)刺激对方，使其产生对现刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。动摇话术（非固定职业者）动摇话术（非固定职业者）你觉得目前竞争压力大吗？你觉得目前竞争压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得这个行业（生意）前景好吗？你觉得这个行业（生意）前景好吗？你觉得目前的一切可以变得更好吗？你觉得目前的一切可以变得更好吗？你不觉得这种投资周期太长了吗？你不觉得这种投资周期太长了吗？你不觉得资金回笼速度太慢吗？你不觉得资金回笼速度太慢吗？动摇话术（无工作者）动摇话术（无工作者）你觉得现在的生活压力大吗？你觉得现在的生活压力大吗？想过自己做点生意吗？想过自己做点生意吗？你打算就这样一直下去吗？你打算就这样一直下去吗？增员接触面谈导入说明话术导入说明话术假如有个行业可以让你假如有个行业可以让你1 1个月赚个月赚5 5千千1 1万甚至更多万甚至更多,你想了解吗？你想了解吗？什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你辛苦什么行业能够让你辛苦3 3、5 5年，幸福一辈子？年，幸福一辈子？什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能 实现梦想？实现梦想？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？导入说明要诀导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员说明面谈说明要诀：说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立服务行销观念、吸说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立服务行销观念、吸引增员对象从事寿险工作引增员对象从事寿险工作说明的主要内容说明的主要内容1、行业、行业2、公司、公司3、展业单位、展业单位4、工作性质、工作性质5、薪酬制度和特色、薪酬制度和特色6、培训及福利保障制度、培训及福利保障制度一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销行业有十大特点寿险推销行业有十大特点 朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 行业说明二、这是一个怎么样的公司？二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）（公司特色）公司简介：公司简介：公司简介：公司简介：历史沿革、企业形象、经营哲学历史沿革、企业形象、经营哲学 平安公司特色与荣誉平安公司特色与荣誉平安公司特色与荣誉平安公司特色与荣誉第一家股份制保险公司第一家股份制保险公司第一家引进外资入股的保险公司第一家引进外资入股的保险公司第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司第一家推行个人寿险营销的保险公司第一家推行个人寿险营销的保险公司第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司（LBSLBS系统、系统、PAPA网站、网站、9551195511全国电话中心）全国电话中心）公司说明三、这是怎么样的展业单位？三、这是怎么样的展业单位？展业单位简介：展业单位简介：展业单位简介：展业单位简介：1 1、过去赢得的荣誉、过去赢得的荣誉 2 2、各级收展员成功的故事、各级收展员成功的故事3 3、展业单位经验目标、展业单位经验目标 4 4、单位团队及士气群策群力精神、单位团队及士气群策群力精神5 5、展业单位协助新人成长的方法、展业单位协助新人成长的方法展业单位特点与风格展业单位特点与风格展业单位特点与风格展业单位特点与风格1 1、展业单位的经营哲学、展业单位的经营哲学 2 2、展业单位的衔接教育、展业单位的衔接教育3 3、展业单位的奖惩制度、展业单位的奖惩制度 4 4、展业单位的辅导方法、展业单位的辅导方法单位说明工作说明四、这是什么样的工作？四、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）（客户市场和工作内容）熟练推销步骤熟练推销步骤 1 1、设定收入目标及工作目标、设定收入目标及工作目标 2 2、填写工作记录，参加早会、填写工作记录，参加早会 3 3、开发客户，建立友谊、开发客户，建立友谊 4 4、参加各类培训学习、参加各类培训学习 5 5、熟练掌握推销技巧、熟练掌握推销技巧 6 6、帮助客户保障规划、帮助客户保障规划薪酬说明五、你会有怎样的收入和福利五、你会有怎样的收入和福利岗位津贴岗位津贴岗位津贴岗位津贴 收费服务津贴收费服务津贴收费服务津贴收费服务津贴首年服务津贴首年服务津贴首年服务津贴首年服务津贴展业达成奖金展业达成奖金展业达成奖金展业达成奖金展业超额奖金展业超额奖金展业超额奖金展业超额奖金续年服务津贴续年服务津贴续年服务津贴续年服务津贴继续率奖继续率奖继续率奖继续率奖年终奖年终奖年终奖年终奖长期服务奖长期服务奖长期服务奖长期服务奖管理收入管理收入管理收入管理收入培训完善培训完善 前途坦荡前途坦荡终身培训计划终身培训计划展业课长展业课长岗前岗前培训培训衔接教育衔接教育转正培训转正培训代理人资代理人资格考试培训格考试培训成长训练成长训练绩优人员训练绩优人员训练 PTTPTT讲师培训讲师培训准主任培训准主任培训 主任养成主任养成主任进修主任进修课长养成课长养成课长进修课长进修试用试用收展员收展员正式正式收展员收展员展业区主任展业区主任六、你会享有怎样的培训机会六、你会享有怎样的培训机会培训说明促成要诀促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。会，即是增员第一步成功。增员促成面谈促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司职场等你2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！