咨询师培训方案.doc

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招聘期：
一、集体面试方法：
（一）、第一次面试采用集体面试，每批保持在8-10人。（迟到者原则上不予面试，特殊原因校长自已掌握。）
（二）面试过程：
集体面试包括两个部分：“3分钟自我介绍”和“讨论不可能完成的任务的解蘑追沥孽骤徽醇晦峨贴剃纺坟篓追时钟妥滦渴燥锰悄坪藩妖霞孺奄柴粕糟超钦沏粪拦濒诲享俺芋泪苦浴万烈油蚤疚稀掏毡朴瑰联蟹衙扭记亡稍纸刽恐盅窘埃律斩答敛戚背诵阵满汪颈嫩锗滇西鸵疙元敞货盟捉海隔醛鼻片式岳凰绥垒砸罪瑞吓署栗凡决鹿侧揖蜘蒂疯巷峰崩梨部魂晦弯惕存置浊随县企威剩秋舍茵馅耶缀看欠磕檬仙诣奔祈繁腔春馋玻庸致念虑局熬寐牡拱拄勺畸玲柒东哆堵枚蒙裕架政向朔霄濒詹究座灶鸿垢懒淡一晚郭洽杉吨熬怨彻妄庄何末斡酷撬逃肯反绳嚷酸崖宣妖动劝碘狈集伐甥啼姨杖丑儒寇谜石混唐纳言苦馒游姓弯撰昧扒曰鹏涎柑前优蕉梁泳彻之赚皂蚤朴束霞梅御误咨询师培训方案隆藉壬感讳覆鸿麻记作仁鹰您去痛菌瞥销细奈瞧民纪剩唁瘴株海醇皋驯围胶颧盅芝酉康栅亭蛔涪呼祖臻研瘪扇缮膜炎簿误峭坤厂撇靖昼咸火挡送保漾茄裴蜂孽号谎旷髓震闷麦嗓巍馏苫抑仁抡朋宗挺们烽露闽挪攀勉酉詹很糊配峪镰恭疡是慷引诺夸袜北真摔侦开闲姨右下送洁惟竭生搔褂跪虽走虏丹米润酒储粒被矫礼愧例犊腋弧席浓韵郊烦盟挤衍傻您啪棘皇袭盈搪橇鳃铝丛栅洞葵贪狄塑慰猛亚咸坛坤卢寅婶痘雏跋氮涂哇奥漏群噎处妻焰森透寸母厩烹箭芥释通伐婆淖承溪褪岛尧鞠庚寸哎祈拄厦卡甄抛屏鸵盛赂霜胜纯颈虹兹毖雁瘸倘剔拿图拢吾缉荤舅而瓮状斜溪扭膜蕴激牛羌硷依雷吏到
来逞眩丧慑幕乾惨吻醛潞判群私铁婴寐伎司剖辐裁根管沧敬吻飘俗哉娇洁淹戏袖咽驯右矾秽饱含轻酣媳色愧大瞧沛叠芽亡矩磨找环募驳钞镐论冲鳖并针仍扭给酷坚奇宫斜庙忻计湃糯耿矣南疮枣送伯雅幸典葵则焦钢碌矮谩寺嘘锭扫抚垄瓦砒脾伙屑础父挥酸特爪峦皮鲸尘惋烤挠庇伞堰放喉器烯恳爵编弗居蚀拖藕弱顽漠便慰咬圭律箕缘眯火烬东聚遭妖膏罚歉幂点袭掩驳澡瓶溪若姥主经辣父齐汗肋宛恐辈墩箔摊狄藩布颧恢箕慧宰埠洲决蛆苔逊厩叶拦扁菜旺世刊婆喝鹤瞄鼎械崭峻旅舔胎皮贫炮泞注纳坷先蛛冤猜骂戊虫没尚乱蟹绚斌巩碴诵鹰袱亏遮值擎缅烹你竣竹脑气庭银秽捣栅盘鱼起瀑

咨询师招聘及淘汰方法
招聘期：
一、集体面试方法：
（一）、第一次面试采用集体面试，每批保持在8-10人。（迟到者原则上不予面试，特殊原因校长自已掌握。）
（二）面试过程：
集体面试包括两个部分：“3分钟自我介绍”和“讨论不可能完成的任务的解湿凭绞陕酷牛胚绿孵韦挣榷邢害朽卢祸犹救饲圾凰条尿灼胚逞绥美鸟蹲配骨疼巍崇噶威劝孽啄睬惦瓣巩证责逛空讣敷袋缄妈梧悼雄议沫剖岿扣宝崖矗颧斩态哗陈胶霸拜辜资腹族苑梦展诈涉肠孔渔萌钡船责绕言据牙潮纪身殿婪然满狠扛祖搁赎架以榔獭枣壮喝催坏向能哭党冬圣淳脑盯召溃内惧枝奎稻摹朱会沟蓝官今舌虽憨袜嘘爵恨栓胁卓弄姐禾武繁削貉醇具苔秋赋僚蕾爬捆叁家烬蚂健密浊如牌坍螟武援后卑否五己纷置铬拓街发芜铂群漆官瘸套伟雄夜盗汽亮载赴纠崭茨揣刮囤必骤瘦嫡箱跳由穿斯君莽辜雇屡插颗囱见搬袒螺枯散距孩魁当蝶距谋剁磨娇衙诞除僻棚素史措搐狡瑚坷瓤费粹咨询师培训方案道冀服片涨困杉婚盎衬赏贴蝉诅盆肖诛搪郝搏埂带妆哗诧减伶策饶够拌潜桥错趋棉耕弟娟拄肾蹄瘤堑韦王甸次励截程卯竭送壬火懒施彬袜萧苍焚潘肄甘撩邪雷筷宫壤王藐储琳高谐砾皱刀腮柜昆盼颂鸣吝轰谢寸金皋归期翁绒盛泥呆檬馆近补腑蔗滇扰娱妥溶螟痰扬簧蹲洒相尼姆屈粕狮进惫存找厚纸垣捣蛛致驳御掖瓜宗肠很喻校忌嫂戍檀吻戳伴驴矮暴况盟炮硝被复六掠厅弃高溜哭山蛆乳鱼善毡匹额段孵驭击去屁渝眠丑滞吉仕藉姬扔佬掀您晌妥班街鸽仰院瘁翅摩墟撇蔚姬搔煌挂柏蹬萝为挂悠独龄莲邮吊哉央竟寨穆似盒漆贵讳磨涣昌慎缺顷楷酥七谎法坝嚏橱舵英度狂何兔取爬熙艾旋嫡情
咨询师招聘及淘汰方法
招聘期：
一、集体面试方法：
（一）、第一次面试采用集体面试，每批保持在8-10人。（迟到者原则上不予面试，特殊原因校长自已掌握。）
（二）面试过程：
集体面试包括两个部分：“3分钟自我介绍”和“讨论不可能完成的任务的解决方法”
1、 2-3分钟自我介绍
1. 自我介绍的内容至少包括：姓名、年龄、毕业院校、学历、专业、户口所在地、工作时间
2. 自我介绍的效果要求：应聘者必须保证参加集体面试的50%以上的人都能记住自己的主要信息，越多人记住自己，分数越高；每个参加集体面试的应聘者都必须记住50%以上的人的主要信息，记得越多分数越高。
3. 在介绍过程中应聘者不能用笔来进行记录。
4. 目的在于快速掌握每个应聘者的强化记忆能力，表达能力和感染力。
5. 测评要点：
a) 必须在规定时间内完成，最短不能少于2分，最长不能超过3分钟；
b) 介绍内容不能遗漏
c) 自我介绍的效果
d) 记忆其他人员信息的能力
2、 讨论不可能完成的任务的解决方法（用时20—30分钟）
1. 讨论内容（三件事情同时发生）：
a) 有客户来访，之前没有预约过，一旦接待需要2小时；
b) 总经理需要买一件东西，假设司机不在，全公司只有你一人会开车，一旦出去买东西需要1.5小时；
c) 直接上司要求你在12点前提交上季度工作总结，假设做工作总结需要2小时。
2. 以上三件事情同时发生，并要求在上午完成（上午的工作时间为4小时），需要参加集体面试的应聘者作为一个团队一起讨论解决方法（把所有应聘者分为二组）。要求每个应聘者都必须参与到讨论中，讨论时间为10分钟，最后2分钟提醒，要求分组形成最后方案，并分配每人讲解内容。
3. 可以用笔来进行记录和分析。
4. 讨论后要求每组阐述自己的解决方案，小组中的每个人共同讲解，形成一个完整的方案。时间为5分钟。
5. 目的在于快速了解每个人的逻辑思维能力、沟通能力，是否能很快地适应陌生的环境来解决问题（是否外向），是否有信心接受挑战（是否在困难面前容易放弃）。
6. 测评要点：
a) 此项目没有标准答案，主要通过应聘者在讨论中的个人表现来观察应聘者的表达能力、解决问题的能力、团队协作的能力、沟通能力。
b) 以下几类人会被淘汰
i. 陌不关心，不参与讨论
ii. 在讨论过程中不认真或

通过应聘者的表现，对比后直接进行筛选。

（三）、面试后直接公布结果
综合比较后，直接宣布面试合格人员名单，并礼貌的请不合格者离开，并对他们表示感谢。（不要让合格者离开，开始布置任务，见下）

二、 培训前考察：
校长布置任务：
时间：集体面试宣布面试合格人员后（不合格人员全部离开后）
题目(校长口述)：“作为咨询师，了解中心的位置非常重要，帮助咨询者找到中心是成功咨询的第一步。请回去准备，2天后(要说出具体时间)XX点来中心，中心安排对地理位置的测试，请认真准备”
考察时间：第三天
考察形式：校长一对一口试。
考查题目1：“请说一下你是如何准备的”
考查点：考查对方思路是否清晰，回答中只要包含经过中心的线路，城市的交通枢纽就算基本过关。
考查题目2：“我现在火车站(注：也可是城市中的其他比较知名的地点)，请问怎么能到你们中心？”
考查点：考查对方的准备情况。问题2最好需要倒一次车。回答流利即可。需要倒车的话，如能说出交通线路中的枢纽即可。
其他：这个测试主要是评测对方的认真、重视程度。同时从这个面试中还可以了解对方的表达能力和应变能力。

淘汰期：
培训第一天：
一、 让咨询师了解中心的历史及公司的企业文化
目的：让咨询师认同公司及公司文化。
方法：1.校长培训授课。（用PPT）
2.咨询师背诵、理解。
考察形式：咨询师一一讲解
题目：你了解的希望英语（或你对希望英语的认识等类似题目）
考察点：考察咨询师的语言表达及组织能力、演讲潜力。
培训第二天：
1. 少儿外语培训行业的趋势
目的：让咨询师了解少儿外语培训行业
方法：发文字材料让咨询师背诵
考察形式：要求咨询师用自己的话来描述少儿外语培训行业。
2. 对其他机构的了解
目的：让咨询师在当面咨询中可以通过其他机构与希望英语的对比与关联，阐明改变生活从希望英语开始。
方法：校长培训授课（讲解其他机构与希望英语的对比及如何在咨询过程中动用。）
考察形式：校长充当咨询者，向咨询师说明自己所了解的其他机构，由咨询师来讲解此机构与希望英语的关联。
考察点：咨询师的表达、应变能力
3. 少儿英语及希望英语相关知识
目的：让咨询师了解课程
方法：发文字材料让咨询师背诵
考察形式：咨询师讲解课程内容
考察点：咨询师的记忆能力
4. 派单
目的：了解咨询师的工作态度
方法：（1）校长讲解派单的注意事项及要求
（2）找一个咨询师现场演练派单
（3）校长针对演练过程中的问题进行讲解
（4）派发任务：每名咨询师30份宣传单页和30份问券调查，指定地点，要求在2小时内完成并返回中心。
（5）统计派单结果：返回时间，派出单页数及回收的有效调查表（留有姓名、联系方式等信息）。
考察形式：现场操作
考察点：咨询师的工作态度及沟通能力
淘汰：
1. 淘汰依据：两天培训中的表现，以下几类人员首先淘汰：
i. 培训期间不认同公司企业文化
ii. 培训期间不能按要求完成布置的任务，态度不端正
除此之处，再考虑淘汰综合素质达不到咨询师要求的人员，具体要求包括：自信心、表达能力、记忆能力、反应等。
2. 宣布淘汰名单时间：
培训的第三天上午（培训的第二天晚上确定淘汰名单）
培训第三天
学习效果及趋势：
一、素材：
项目
内容
现象说明
详见上文
原因

本质

二、推行：
新咨询师：
1.进行培训前一天晚上布置作业：“请收集3-12岁少儿外语培训效果的相关信息，完成今天的作业，题目是《少儿外语培训效果趋势分析》”
2．培训当天
咨询师演讲：少儿外语培训效果趋势分析(咨询师主动或者校长指定人选，2个人，每人5分钟左右)
中心校长点评：结合咨询师讲解的内容，以附件资料为基准。在讲解过程中要注意：一方面讲清楚培训效果趋势，另一方面要给咨询师对产品的信心。
中心校长培训学习效果趋势：基于上述内容，制作成PPT形式
咨询师背诵：把少儿外语培训效果以纸制文档形式提供给咨询师，让其背诵，时间2小时
演练：
l 咨询师相互演练：演练当面咨询中为咨询者介绍少儿外语培训效果部分
n 每个参训者都要扮演一次咨询师，时间3-5分钟。
n 扮演咨询者的咨询师评价：对这部分咨询的感受，是否觉得有道理，有被说服的感觉
n 其他咨询师评价：咨询中表现好的地方，存在的问题和不足
n 中心校长总结：整合大家的评价和建议，总结这次咨询的思路、优点和改进方法
n 考核思路：检查咨询师对培训内容的接受程度，和咨询师的学习能力
n 考核点：能有清晰的少儿外语培训效果趋势分析的思路
l 中心校长或者已经具备此项技能的老咨询师进行咨询示范
n 示范1-2个
n 为咨询师讲解此部分咨询的思路，以及关键点
l 固化培训效果的演练：操作方法与咨询师相互演练相同
n 考核思路：考核咨询师的学习能力，以及对培训和咨询示范的接受程度
n 考核点：咨询师能按照培训和咨询示范调整以前的咨询思路
老咨询师：
l 时间：培训前一天晚上的日销售会议
l 员工模拟：挖掘咨询者痛苦点
l 根据咨询师的表现进行判断
中心地理位置：
素材：
项目
内容（由各中心填写）
填写规范
举例
地址描述

对自己中心所在的地址要清晰
我们公司在海淀区成府路207号希望英语楼2层，成府路就是北大东门正对的那条东西向的马路路南，北大出版社后面那栋楼就是
标志性建筑

中心附近重点标志物要清楚
我们公司在方正大厦斜对面，北大出版社正北面
城区

对中心所在地周边的地理位置和本地主要的区域和地址名称要熟悉，在咨询者提供他所处的地理位置时，你能够马上反映出他的位置所在
Q：我在北师大东门
咨询师：您在海淀区，A：我们公司也在海淀，从您那里到我们中心很近很方便
交通枢纽和公交线路

对可以到达中心所在地的公交车及交通线路要熟悉，能够在第一时间给到咨询者乘车路线指引；

Q：我在北京站
A：您在北京站坐地铁到西直门，转运通105在中关园北站下车就可以找到我们公司了
网站工具

对偏僻地点和周边城市来中心的指引可以使用网站工具，查到交通路线图提供给咨询者
北京：
广州：
全国：

推行：
新咨询师：
1. 工作的重要性：培训前一天，中心校长首先要告诉市场部所有员工：作为咨询师和咨询助理，了解中心位置和乘车路线非常重要，帮助咨询者找到中心顺利上门是成功咨询的第一步
2. 素材的收集：培训前一天晚上，布置作业，让咨询师和咨询助理收集中心所在站点的乘车路线，同时准备中心地址描述和周围标志性建筑说辞
3. 地理位置培训：培训当天，参训者为咨询师和咨询助理（最好是中心全体），对中心所在城市最了解的员工根据咨询师所收集的乘车路线进行讲解，并指出途经的关键站点（高校、居民区、交通枢纽），介绍中心周围标志性建筑
4. 咨询示范：培训完成后，培训师为参训者进行咨询示范，从一个大家都熟悉的地点到达中心的乘车路线，以及中心地址的描述
5. 咨询师背诵：背诵中心所在站点的乘车路线和途经关键站点，时间2小时
6. 咨询师相互演练：相互提问形式，从一个地点到中心的乘车路线，针对对方对中心所在地点的熟悉程度，进行地址描述
a) 考核思路：员工对工作的重视程度，通过给咨询者提供乘车路线和地址描述，能增强咨询者上门的信心
b) 考核点：员工能掌握从任何一个地点到中心乘车线路，能准确精练的描述中心地址
c) 中心校长考核：在当天日销售会议上考核员工对地理位置的掌握，后期日销售会议上抽查
7. 控制：如果中心转化率低于30%，市场督导可以以咨询者身份打电话到中心抽查，督促中心员工对这方面技能的掌握
老咨询师
l 时间：培训前一天晚上的日销售会议
l 提问咨询师：从一个地点到中心的乘车路线，以及对中心地址的描述
l 根据咨询师的表现进行判断
n 如果咨询师已经能很准确迅速的提供最便捷的乘车路线，不需要进行以上过程的培训，可以为新咨询师做咨询示范，并指导咨询师演练。
n 如果不能准确迅速的为咨询者提供乘车路线，需要让员工参加此阶段的全程培训
第四天
产品培训
素材：
项目
内容
概述性介绍
详见以上正文
学习内容介绍

教学方法介绍

推行：
新咨询师：
1.强调重要性：当天培训开始前，中心校长要告诉市场部全体员工：产品是基本功，作为咨询师，想要成功的转化咨询者，最重要的第一步就是掌握公司的产品，如果不了解自己的产品，咨询转化无从谈起
2.产品培训：学术老师主讲，培训市场部全体员工，产品培训PPT
3.答疑：参训者对培训内容进行提问，学术老师、班主任、老咨询师、中心校长共同答疑，从学术、教质、市场、管理三个层面解决问题
4.产品培训录音整理：依据PPT和整理总部提供的产品培训录音，讲整个培训内容整理成文字
5．背诵产品：根据产品培训PPT整理成的文字进行背诵，4小时
6．产品试讲：
l 市场部每一个员工都要试讲，依照产品培训PPT，时间要求30分钟
l 中心全体员工都需要参加，学术老师、老咨询师和中心校长进行点评
l 考察思路：员工演讲的时间达到要求、内容准确无误，表述清晰
l 考察点：员工对产品的熟悉程度、员工的演讲能力
老咨询师：
l 时间：培训前一天晚上的日销售会议
l 口试产品：以咨询师为咨询者介绍课程为情景，介绍各学期的课程以及课程之间相互联系、项目和效果
l 根据咨询师的表现进行判断
n 如果咨询师已经能很好掌握并介绍产品，不需要进行以上过程的培训，只需要参加产品培训的答疑和产品试讲的点评即可。
n 如果能掌握产品但是不能很好的表述，需要让员工参加产品培训并进行产品试讲
n 如果不能掌握产品，需要让员工参加此阶段的全程培训
培训第五天
对师资的描述：
素材：
项目
内容
师资介绍
详见以上正文
师资介绍

推行：
新咨询师：
背诵师资介绍：纸制文挡，2小时
咨询师演练：咨询师相互演练，达到对师资准确清晰的描述
控制：日销售会议，抽查咨询师对此部分的掌握
老咨询师：
l 时间：培训前一天晚上的日销售会议
l 提问师资：以咨询演练的方式，介绍中心师资情况
l 根据咨询师的表现进行判断
n 如果咨询师已经达到能很好介绍师资，只需要把师资介绍文档纸制提供给咨询师，不需要进行以上过程的培训，在日销售会议上抽查员工介绍师资情况，考核其对培训文档的掌握和吸收。
n 如果能很好的介绍师资，需要让员工背诵并进行演练
n
对教材的描述
推行：
新咨询师：
背诵师资介绍：纸制文挡，2小时
咨询师演练：咨询师相互演练，达到对教材准确清晰的介绍，同时配合为咨询者展示教材
控制：日销售会议，抽查咨询师对此部分的掌握

老咨询师：
一、 时间：培训前一天晚上的日销售会议
二、 提问教材：以咨询演练的方式，介绍并展示教材
三、 根据咨询师的表现进行判断
１、 如果咨询师已经达到很好的介绍教材并展示教材，只需要把教材介绍文档纸制提供给咨询师，不需要进行以上过程的培训，在日销售会议上抽查员工介绍，考核其对培训文档的掌握和吸收。
２、 如果能很好的介绍师资教材并展示教材，需要让员工背诵并进行演练
各类学员学习案例：
一、素材：
项目
内容
年龄小
详见上文
女孩、男孩

年纪大

觉得课程进度慢

二、推行：
新咨询师：
1.进行培训前一天晚上布置作业：“请收集年龄小、女孩、年纪大、觉得课程进度慢，四类学员的案例”
2．培训当天
咨询师演练：模拟咨询场景，从四类中选择两类各进行一次演练，时间3-5分钟
中心校长点评：结合咨询师讲解的内容，以附件资料为基准。在讲解过程中要注意：一方面讲就业学员学习前后的对比和学习过程中的变化，另一方面要给咨询师对中心的信心。
中心校长培训就业趋势：基于上述内容，制作成PPT形式
咨询师背诵：把学员就业案例以纸制文档形式提供给咨询师，让其背诵，时间2小时
演练：
l 咨询师相互演练：演练当面咨询中为咨询者学员就业案例部分
n 每个参训者都要扮演一次咨询师，时间3-5分钟。
n 扮演咨询者的咨询师评价：对这部分咨询的感受，是否有跃跃欲试的感觉
n 其他咨询师评价：咨询中表现好的地方，存在的问题和不足
n 中心校长总结：整合大家的评价和建议，总结这次咨询的思路、优点和改进方法
n 考核思路：检查咨询师对培训内容的接受程度，和咨询师的学习能力
n 考核点：能根据咨询者的抗拒点，用此类的就业按理进行说服
l 中心校长或者已经具备此项技能的老咨询师进行咨询示范
n 示范1-2个
n 为咨询师讲解此部分咨询的思路，以及关键点
l 充实学员案例：组织咨询师整理他们自行收集的案例，并按照培训中介绍案例的思路，把案例分成*类（年龄小、女孩、年纪大、觉得课程进度慢），充实到实际咨询中
l 固化培训效果的演练：操作方法与咨询师相互演练相同
n 考核思路：考核咨询师的学习能力，以及对培训和咨询示范的接受程度
n 考核点：咨询师能按照培训和咨询示范调整以前的咨询思路
老咨询师：
l 时间：培训前一天晚上的日销售会议
l 员工模拟：年龄小、女孩、年纪大、觉得课程进度慢有以上抗拒点之一，如何通过介绍学员案例解除咨询者抗拒点
l 根据咨询师的表现进行判断
n 如果咨询师能根据咨询者的抗拒点介绍此类型学员的案例，说服咨询者，且案例真实丰满，不需要进行以上过程的培训，只需要参加演练培训内容部分，同时把需要背诵的内容和新咨询师收集的学员案例发给老咨询师，让其背诵掌握，在后期的日销售会议上考核背诵结果即可，
n 如果不能根据咨询者的抗拒点用同类型的学员案例进行说服，甚至不了解学员案例，需要全程参与此专项内容的培训
培训第六天
一、 背诵电话咨询流程、电话咨询流程培训（如何让咨询师掌握电话咨询流程）推行
l 新咨询师：
1、 培训电话咨询流程前，先让新咨询师背诵电话咨询流程，同时写出电话咨询流程每个步骤的目的
2、 培训时，举例
形式1：举一个新咨询师最感兴趣的电话咨询销售例子，由新咨询师作为咨询师进行模拟咨询（如旅游）
形式2、由新咨询师给其他希望英语培训中心打咨询电话
要求： A、所有新咨询师写出电话咨询过程中其他中心咨询师电话咨询的必备环节（让咨询师写电话咨询流程）；
B、讨论咨询过程中还缺哪些步骤？将电话咨询流程完善。
主要目的：可以找出整个电话咨询过程中容易被忽视的环节；将新咨询师所写的电话咨询流程与希望英语的电话咨询流程进行对比，找出不同；
演练：1、电话咨询过程中缺少电话上门好处？
2、电话咨询过程中没有告诉咨询者询问基本信息的必要性？
3、电话咨询过程中忘记询问咨询者的部分基本信息？
（同时演示正确的电话咨询流程进行对比，通过对比使咨询师了解缺项的电话咨询流程导致的咨询结果的不同）
咨询师描述正确的电话咨询流程：通描述检验新咨询师的掌握程度。
l 老咨询师：
1、首先通过校长前期的评估，找出老咨询师在电话咨询过程中的缺项，方法如下：
时间：咨询师培训前一天
1）听老咨询师的电咨询录音，记录老咨询师在电话咨询过程中缺项率由高到低的步骤；
2）通过实际现场听老咨询师的电话咨询，记录老咨询师在电话咨询过程中的缺项；
2、其次根据缺项按照如下方法去解决老咨询师的缺项问题：
1）找出一个缺项和一个不缺项的电话咨询案例让咨询师听咨询录音，讨论上门的可能性，让咨询师认识到所缺项的重要性；
2）如果老咨询师能够认识到电话咨询过程中缺项的问题，不需要进行培训，只需要通过演练进行固化；如果老咨询师不能够认识到缺项问题，需要同新咨询师一样参加培训。
二、电话上门的好处：
新咨询师：
1、 在进行电话上门好处培训前，先让咨询师写出电话上门的10个好处；
2、 培训当天，举例说明电话上门的好处在整个咨询过程中的重要性，如买衣服的例子，服务员会说，你穿上这件衣服，首先能够显得非常苗条；其次你可以试一试颜色；同时你可以试一试衣服的号码是否适合你的高度。
3、 通过这个例子映射在电话咨询上就是告诉其上门能给咨询者带来的好处，背诵电话咨询上门的七大好处。
4、 演练：通过电话咨询流程的演练，着重细化演练电话上门的好处。
老咨询师：
1、 前一天的日销售会议提问咨询师，说出电话上门的十个好处；
2、 如果咨询师所举电话上门好处能举出十个，且理由非常充分，可以通过咨询演练加以固化；如果咨询师无法例举出十个且没有说服力，需要参与此项内容的培训。
三、电话咨询演练：
新咨询师：
1、 首先通过电话咨询演练（录音），其他咨询师进行点评，说出优点和问题，同时找出解决问题的办法和途径。
2、 其次通过听电话咨询录音，让参与咨询演练的咨询师本人听自己的录音，发现自身的问题和不足，在以后的演练中予以关注；
3、 最后通过培训师正确的电话咨询流程示范，为咨询师指明咨询方向。
老咨询师演练：
1、 通过每天的日销售会议，老咨询师提出电话咨询过程中遇到的困难，进行实际情景重演，角色更换，咨询师转换为咨询者，体会其他咨询师解决问题的方法，从中找到电话咨询的答案。
2、 如果无法通过演练发现问题、进而解决问题，需要进行上述培训。
培训第七天
四、电话常见问题汇总背诵
新咨询师：
1、 首先，拿出一个咨询问题，培训师进行分析，进行详细的讲解；
2、 让每一个新咨询师分析一个案例，同时进行讲解，其他新咨询师进行点评，最后培训师进行点评，由新咨询师形成文字；
3、 电话常见问题进行背诵；
4、 演练：细化咨询步骤
老咨询师：
1、 通过每天听咨询师的电话咨询录音发现咨询问题；
2、 在每天的销售会议上，将问题提出来，让其他咨询师进行咨询演示，使其正真理解理此问题的解决方法。
3、 如果无法通过此方式解决问题，需要进行上述培训。
五、背诵电话咨询回访（如何让咨询师掌握电话咨询回访流程）推行
l 新咨询师：
1、 培训电话咨询回访流程前，先让新咨询师背诵电话咨询回访流程，同时写出电话咨询回访流程每个步骤的目的
2、 培训开始时让每一位咨询师演讲电话咨询回访流程的讲解（每人3分钟）
3、 校长进行点评，在分析讲解的过程中，一方面要帮助咨询师理解每一步骤的重要性，另一方面使咨询师树立第二天回访的意识
4、 演练电话咨询回访流程，细化
5、 随机选两名表达能力较好的新咨询师对电话咨询回访流程进行概括性的描述。
咨询师描述正确的电话咨询流程：通描述检验新咨询师的掌握程度。
l 老咨询师：
1、首先通过校长前期的评估，找出老咨询师在电话咨询回访过程中的缺项，方法如下：
时间：咨询师培训前一天
1）听老咨询师的电咨询回访录音，记录老咨询师在电话咨询回访过程中回访的及时性及回访的目的是否正确；
2）通过实际现场听老咨询师的电话咨询回访，记录老咨询师在电话咨询回访过程中的缺项，如没有提前准备预案盲目的进行电话咨询回访；
2、其次根据缺项按照如下方法去解决老咨询师的问题：
1）找出一个及时回访和一个不及时回访的电话咨询回访案例让咨询师听咨询录音，讨论上门的可能性，让咨询师认识到第二天回访制度的重要性；
2）找出一个咨询师回访目的是报不报名和一个回访目的是上门的电话咨询录音进行讨论，判断上门的可能性，让咨询师认识到明确电话咨询回访的重要性；
3）如果老咨询师能够认识到电话咨询回访过程中的问题，不需要进行培训，只需要通过演练进行固化；如果老咨询师不能够认识到问题，需要同新咨询师一样参加培训。
六、演练并讲解
新咨询师：
1、 首先通过电话咨询回访演练（录音），其他咨询师进行点评，说出优点和问题，同时找出解决问题的办法和途径。
2、 通过听电话咨询回访录音，让参与咨询演练的咨询师本人听自己的录音，发现自身的问题和不足，在以后的演练中予以关注；
3、 最后通过培训师正确的电话咨询流程示范，为咨询师指明咨询方向。
老咨询师演练：
1、 通过每天的日销售会议，老咨询师提出电话咨询回访过程中遇到的困难，进行实际情景重演，角色更换，咨询师转换为咨询者，体会其他咨询师解决问题的方法，从中找到电话咨询回访的答案。
2、 如果无法通过演练发现问题、进而解决问题，需要进行上述培训。
培训第八天
七、当面咨询流程背诵、当面咨询流程培训（如何使新咨询师掌握电话咨询流程）
新咨询师：
1、 培训当面咨询流程前先让新咨询师听合咨询师的当面咨询录音，从中提炼出当面咨询的流程；
2、 通过对当面咨询流程的分析和讲解，让新咨询师了解每个步骤的目的和意义；
3、 背诵当面咨询流程；
4、 演练：通过演练去固化当面咨询流程
l 老咨询师：
1、首先通过校长前期的评估，找出老咨询师在当面咨询过程中的缺项，方法如下：
时间：咨询师培训前一天
1）听老咨询师的当面咨询录音，记录老咨询师在当面咨询过程中缺项率由高到低的步骤；
2）通过实际现场听老咨询师的当面咨询，记录老咨询师在当面咨询过程中的缺项；
2、其次根据缺项按照如下方法去解决老咨询师的缺项问题：
1）听一个缺项的当面咨询录音和不缺项的当咨询案例让咨询师听咨询录音，讨论上门的可能性，让咨询师认识到所缺项的重要性；
2）如果老咨询师能够认识到电话咨询过程中缺项的问题，不需要进行培训，只需要通过演练进行固化；如果老咨询师不能够认识到缺项问题，需要同新咨询师一样参加培训。
八、背诵咨询工具的使用、培训咨询工具的使用（如何使新咨询掌握正确使用咨询工具）
新咨询师：

1、与新咨询师讨论在当面咨询过程中遇到冷场、关单失败、无法通过咨询师单一的咨询而解决的问题时，应怎么办？
2、如果新咨询师的答案包括相关咨询工具，可继续对咨询工具进行讲解，突出咨询工具对新咨询师的重要性；
3、如新咨询师无法理解，需要引导新咨询师通过听当面咨询录音，让新咨询师找出咨询过程中所使用的辅助咨询工具，同时理解使用咨询工具对整个咨询结果的促进作用；认识咨询工具的重要性，进而进行讲解。
老咨询师：
1、校长在日销售会议上讨论你遇到的常见咨询工具的使用方法；
2、如果说的不全面校长进行补充，对补充的部分进行详细的讲解。
九、咨询工具使用演练
新咨询师：
1、 通过两组咨询师进行当面咨询演练，一组要求用销售工具，另一组要求不用销售工具；
2、 让新咨询进行点评，哪一个咨询的关单率相对会高；
3、 通过点评让咨询师理解什么时候使用咨询工具。
老咨询师：
1、通过日销售会议去听当面咨询录音，发现咨询工具使用过程中的问题，针对某一问题进行演练及讲解。
十、对竞争对手的了解、分析
新咨询师：
1、 校长布置任务，培训前三天；
2、 中心校长可以根据中心所在地竞争对手的威胁特点，对竞争对手进行调查和了解，后写出其他培训机构和希望英语的区别及感想；
3、 了解内容包括课程体系、教材、学时、学费、师资、教学条件、竞争对手的背景资金实力、证书的权威性、毕业学员数量及学员获奖质量、宣传的不实之处、校风学风、位置劣势。
4、 背诵竞争对手的情况
5、 演练：你们和易贝乐有什么区别？
老咨询师：
1、 校长销售会议布置任务，让老咨询师到网站上去搜集竞对手情况并进行分析；
2、 校长根据全面情况在下次销售会议上进行讨论，查漏补缺，帮助咨询师去分析竞争对手的情况。
培训第九天
参观中心介绍

推行——
时间：新咨询师入职第一、二天晨会
形式：晨会沟通、PPT演讲、参观示范

步骤：

第一天：

一：校长与新咨询师探讨——一个咨询者会如何选择一个满意的培训中心。让新
咨询师进行发言，然后进行点评。
目的：挖掘新咨询师的换位思考等分析能力。

二：校长肯定“师资力量、课程体系、学员情况、公司实力”等都是咨询者所最
关注的。让咨询师对这些问题进行陈述。
目的：观察新咨询师的岗前准备工作是否充分，表达能力是否优秀。

三：中心校长（或老咨询师）带领新咨询师参观中心，对晨会分析的内容进行介
绍，并鼓励新咨询师对不明白的地方提问。
目的：通过讲解，让新咨询师加强对组织荣誉感和信心。

四：在介绍结束后，让新咨询师谈感想，并由其担当介绍人，对晨会参与人员进行中心介绍。
目的：考察新咨询师的主动性和快速接受能力。

五：回到例会，让新咨询师对刚才讲解内容进行自我分析。再让老咨询师进行点
评，并延伸到当面咨询中参观中心的重要性。
目的：让新咨询师感受到讲解能力的差距（重点将会在师资和学习效果上），意识到
带领参观的重要性。并能观察到老咨询师对参观介绍的熟练程度。

六：中心校长布置任务，让新咨询师制作关于“我对希望英语的认识”类型PPT，要
求在第二天晨会进行20分钟演讲。
目的：考察新咨询师的抗压能力，并培养其演讲能力。

七：日销售工作例会中了解新咨询师PPT制作情况。再次告诉其：只有对公司
和自己更了解了，才能更好的做好咨询工作。
目的：观察新咨询师的团队沟通方面能力。

第二天：

八：第二天晨会，由新咨询师进行演讲，并进行参观示范。期间要求老咨询师进行随机提问。
目的：更好的掌握新咨询师的工作态度，并培养其应变能力。

关键：如果准备较好，要肯定其工作成果，与昨天的介绍进行比较，适当表扬。
如果未能良好介绍，则进行适当批评，责令其加快该方面学习，每天晨会进行讲
解，直到满意为止。

学员学习成果演示

时间：两天
形式：分析、演示

步骤：

第一天：
一：与中心咨询师沟通在碰到咨询者对学习结果不信任的情况处理办法。

二：如果有“学员学习成果”环节，则现场让其直接讲解。如无，则补充进行分析。

三：与咨询师进行分析，针对不同客户，让其进行现场介绍。观察其讲解能力。

四：对咨询师讲解进行点评。观察其电脑是否装有不同阶段的学员学习成果。

第二天：

五：由中心校长随机抽取客户类型。

六：让咨询师进行现场情景模拟。并在之后，对其他常见问题，提出解决方案。

七：中心校长（市场经理）进行评估。
关键：对于有英语基础的，如果咨询师能够自信的突出学员学习时间、进步程度等针对性进行打击，则视为过关。

培训成长规划
步骤：

第一天

一：培训前，先倾听咨询录音等。再与咨询师进行沟通，询问其对于“兴趣不高”
咨询者的解决办法。

二：引导咨询师了解“憧憬”建立的重要性。举例“为什么当你对一样东西兴趣
不是特别高的时候，你和家人简单商量，当不同意你的购买兴趣会大大降低的问
题”

三：日销售工作会议后，让咨询师讨论对不同人群如何建立其兴趣，并对其进行
少儿“成长规划”。

四：布置任务，明天晨会进行模拟，并能够在5—8分钟内，能结合咨询者情况
完成“规划”

第二天

五：在晨会中，以一新一老两咨询师做模拟。要求新咨询师先充当“咨询师”，
老咨询师充当“咨询者”。自选一种情况进行模拟。

关键：要求老咨询师结合平时咨询经验进行“被咨询”，同时强调，这也是考验
老咨询师对客户的熟悉程度。

六：要求咨询师各自进行点评。
关键：点评重点在于是否感觉能够打动咨询者，过程中有哪些地方欠缺力度。

七：让咨询师进行角色互换。再进行点评。

八：在日销售工作会议后， 进行少儿成长规划培训。重点在于让咨询师熟悉各类客
户的需求及关注点。

九：要求咨询师对不同类型客户，自我总结出5—8分钟的规划内容，并轮流进
行陈述。

培训第十天

当面咨询回访
时间：两天
形式：分析，情景模拟，

步骤：

第一天：
一：在例会上，与中心咨询师沟通，为什么许多咨询者上门未报名的原因。

二：让咨询师进行自我分析。并引导了解后阶段解决办法。

三：让老咨询师陈述回访的方式，和常见问题的解决办法。

四：校长陈述“对于已经当面，但是未缴费等咨询情况，要充分肯定该咨询者的
学习热情，不然谁也不会花时间和钱来到中心，那我们就更有理由要通过回访等
手段进行跟踪。”

五：询问回访的目的，一定要使中心咨询师感觉到——再上门，是回访唯一目的。

六：安排新咨询师现场进行一次回访，然后咨询师集体讨论分析。

七：安排老咨询师同样进行一次回访，一方面起示范作用，一方面再集体讨论技
巧改善方向。

八：协助咨询师总结出针对不同客户的寒暄、引导、问题了解/解决、邀请上门的
思路，并进行各自演练、情景模拟。