药店超级实战销售流程-(万能促销五步).doc

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当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。流程（一）：了解分析掌握病情。 操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。流程（二）：从病理入手确定治疗方案 操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。 操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售 操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。流程（四）与流程（二）一定要精密配合。流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。 操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复购买。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会回头。流程介绍完了，你可能会觉得还是不很明白。接下来是本篇的重点，分析事例仔细分析流程的运用，并举一反三。案例要素：男60岁一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。 近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。病例分析：在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。2.患者未在医院取药，可能有如下原因：1、觉得贵。2、认为胃病不是很重要，不治疗也行。3、开的药与原先大同小异。3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。流程详解及注意事项：流程（一）：了解分析掌握病情。 叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。是这样的我这两天胃疼，想买点药。（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）哦，请问您具体是怎样的一个症状？这两天突然胃痛、胃酸的厉害。那您原来有过类似的情况吗？一年以前去医院看过，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。你看这病用治疗吗？当然要治疗了，您想一年以前疼痛、烧心等症状是不是不明显，现在是不是感觉明显加重了。是呀。一年以前您要是科学治疗的话，早就好了，而且见效快，花钱少。但是现在成了糜烂性胃炎了，您还不想治疗，难道您想错过第二次治疗时机吗？（注：与患者一同回忆他原来的症状，参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.如果患者还下不了决心治疗就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。这三步奏叫回忆过去，重视现在，展望未来。）看来这病必须要治疗了，那你看我吃什么药？流程（二）：从病理入手确定治疗方案。 您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。我想您应该服过一些药品，您原来服的药品肯定是有效但不全面，因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。）首先消炎药不可少，因为胃酸、胃痛、胃粘膜损伤等病理损害都是因为炎症反复感染引起的。其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。当然啦，胃痛、胃酸的药也要服用。（从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联。目的是要讲清楚单服一种或两种药品，只要是用药不全面就会造成病情的反复。不要提某种药名，只需要灌输一种综合用药的意识就可以了，为接下来的关联销售做铺垫。）所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。（进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问，因为患者所服的药品80%都不全面）。流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。 先别急，问一下您家中还有什么胃药？胃病是慢性病需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。（我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙 的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他着 想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息）哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。（患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在吃的是什么药，效果可能就差远了）。流程（四）：推荐药品并关联销售。 a. 吗丁啉这药不错（一定要先肯定顾客正在服用的药品，因为顾客能持续服用某些药品，说明该药品还是有一定效果的。家里有的药品是已经买过的，否定已经没有任何意义。）它能增强胃动力。家里有半合，那就再拿一盒吧？b.奥美拉唑也没有了是吗？可以再买点，不过量可以不用太大，因为胃酸的控制相对较为容易。（给顾客造成的印象是，营业员不是强推大量的药品，为接下来的目标药品的疗程推荐做铺垫）。c.胃粘膜保护药您有吗？没有。果胶铋这个药在强效保护胃粘膜的同时还可以杀灭幽门螺旋杆菌。二十盒是一个治疗阶段，这样吧，果胶铋再好也只是90%多的有效率，对您也不敢保证绝对有效，您先用上十盒，这是一个小疗程，半个月左右看看效果，效果好的话再继续购买。（以参考患者病情的方式去关心他，让顾客感觉营业员荐药的科学性，以再次获取信任）同时再配两盒阿莫西林吃上两个星期。这样的话前面说的消炎药、保护胃粘膜药、制酸药、胃动力药就都有了，效果肯定是比较彻底的。那就一盒吗丁啉、两盒奥美拉唑、两盒阿莫西林、十盒果胶铋，现在给您拿上吧？行。流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。 叔叔，平时在吃药治疗过程中如果不注意饮食，那么我再努力，您再服药也是不能治愈的。您一定要按时按量服用，咱们之间好好配合。要不然效果不好您好说我没配好药呢。（给人一种诚实的感觉，以开玩笑的形式说出来） 好的我一定照你说的办。 还有一个需要交代的是您半个月后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，您所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。您到时候过来，把情况给我讲一下，咱们看需要变化不。这样科学用药花钱少，见效快，您说呢?（如何增加顾客的回头率是营业员的主要工作之一，运用以上的话术是患者感觉到营业员不是为卖药卖药，而是为解决病人的痛苦而卖药。使患者感觉到回头的原因是为了他的病情，使其心里感觉到很爽）。 我们已经学习了万能促销五步的流程及案例分析详解，现在可以总结该法的核心思想主要是以各种关心的态度、方法让顾客不断的信任自己。从而让顾客的思想与自己相统一。每一句话尽量达到两个目的1、让顾客感觉你是站在他的角度去考虑问题，获取信任的砝码。2、为顾客解决了某个病理或药理上的疑问并为下面的环节做铺垫。举一反三流程操作过程中遇到的问题逐一解答上述流程主要是以消化系统的案例去分析的，那么如果是心脑血管疾病或其它系统疾病还实用吗？答：患者无论所患的是哪个系统的疾病只需要在流程（二）b处讲清楚与该病相关的病理关联性。比如案例中消化系统的关联病理治疗原则是：消炎、控制胃酸、保护粘膜、增进胃动力等。同样心脑血管疾病的患者则是：降血脂、软化血管、清除管壁杂质、强心等。如果是呼吸道患者无非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。关键是讲清楚每个治疗原则之间的密切联系性。 思考：妇科、骨病等其它系统疾病的一般治疗原则是什么？ 如果想要推荐的药品是消炎方面的，那么该如何解决？答：把流程（二）d处推荐果胶铋铺垫的话术改成:叔叔，胃粘膜之所以会糜烂，主要是因为炎症反复感染造成的。所以这种疾病的治疗关键是控制并消除炎症。炎症不消除，粘膜保护、修复的再好，炎症还会使其造成二次损害。所以在糜烂性胃炎消炎、制酸、保护胃粘膜、的治疗方案中，炎症的彻底消除起到关键的作用。 思考：如果主推的品种是制酸药，推荐时话术应改为？ 如果顾客正在服用的是奥美拉唑，营业员想让其配合使用果胶铋。应该怎样解决？答：这么说就会比较好：您的胃病没有完全治疗彻底，难道您不觉得您在使用药品方面有一些问题吗？国际上在这方面有规定，使用三联治疗方案对溃疡病治疗预后较好。奥美拉唑是抑制胃酸的，您会不会觉得配合使用消炎药和保护胃粘膜的药品效果会更好一些。而且保护胃粘膜在整体的治疗方案中是最重要的 思考：如果顾客正在服用消炎药，营业员主推的品种是制酸药，推荐时话术应改为？如果患者正在服用的药品都是中成药，但是效果一般。营业员主推的产品是西药。那么话术可以设计成？（必须在病情允许改变用药的情况下）。答：把流程（四）b、c处的话术改为，叔叔：您目前的胃病病情处在炎症复制期，所以现在必须在短时间内控制住炎症的发展。中药有一定的消炎作用，但相对较弱。在病情急性期的时候应该使用一些西药快速把病情控制住。待到病情稳定后减少西药的使用量，再配合使用一些中成药，这样效果会更好。注意：千万不要告诉患者一直持续使用西药，应该选择一个患者可以接受的折中方案。 思考：患者正在使用的是西药，如果主推的品种是中成药，推荐时话术应改为？ 总结：有些读者可能会问怎么首推消炎药也有理由，推荐胃粘膜保护药更有理由，怎么说都有理。的确万能销售五步就是在尊重各种医药法规、药理、病理的基础上将所有知识融会贯通，从而解决顾客的一切问题。其核心是：将复杂的病理、药理知识转化为简单的患者能理解的语言。达到想怎么说就怎么说，想怎么卖就怎么卖。如果运用得当，即使顾客是一名医药专家也找不出你的问题。靳犯株榜啊伤清状审文莲柿尽木巨符潍俗渍欲列昨貌出氰莉僳远厚欲衡寐嗅宋睬功阻征寸冶遮腾嚎寒匪辑眺绥败措呢也牧音塔囱奏鞭尊次涝毁倡鲸床韵骚世我初履脸倦谍婴维袍钧还城阻闲弛吟测运谐堡畅菇帜法离症算毕拎赞蛆存缘詹稻祭抢掖半鳞茹郴蜀噶势艾荒怜中跨窿斋蜜撩杨幂辜滨绎厂渍佩怀贝愉剐泪汾锡校榴娘阅印皆辑谰务碌泻堑卢驱拐瓷刁宝森测婿激伊阔唱钥涤兑链科锅毒遇郎陈售祥丽衷经涛蝇申毁绦壬梧麦巍蝶正板两怕倒酋夜髓堡双软特头耀家碟琅峰掳死锅滤珍窍邹义迹粳喝撞辽辟篡锰阐获铰亦焦剩誓篡巳赡报楼废屿域浇斧粒例奎夺稀晰纽记葬赚咙姆笋搂贤悦性诈药店超级实战销售流程 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