区域营销策略.ppt

1 区 域 营 销 策 略市场部经营部2014年5月2 2 1区域营销特点了解区域特性区域营销策略营销组织实施234目录目录3 3 区域营销特点公司整体营销战略规划的有机组成部份全局意识区域营销方案业务激励方案充分考虑企业整体利益情况4 4 区域营销特点企业整体营销战略规划在执行中的具体体现各个区域自身特有的市场环境、行业趋势、客户群体、消费行为等因素，决定了这种具体体现有着各自的地方特色。5 5 1区域营销特点了解区域特性区域营销策略营销组织实施234目录目录6 6 了解区域特性 区域营销相比企业整体营销规划更进一步贴近市场，对市场的反应更为灵活，要充分挖掘这种特性，就更需要进行地方区域市场调研，从地方经济环境、行业趋势、客户群体、竞争态势和消费行为五个方面了解自身区域市场。行业态势了解本区域银行、快递、书刊、礼品、广告行业前沿态势，重点关注各个行业在新技术方面的应用，与目标市场、产品结构的转型。p营销推广与服务应用向移动终端靠拢p手机银行、微信邮件下单p微营销概念越来越被大家所熟知7 7 了解区域特性地方经济环境 地方经济环境直接决定了当地的市场容量，在了解过程中，重点要关注当地的经济发展水平、政府政策活动、产业结构，挖掘区域的特色产业。特色产业不仅在市场空间上有所保证，更重要的是，从事相关特色产业的客户可能存在跟随效应，一个点的突破，有机会带来一个面的丰收。p瑞安市塘下镇的汽配产业、飞云镇的胶鞋产业p乐清市柳市镇的电器产业、虹桥镇的模具产业p苍南县龙港镇的印刷产业、礼品市场p永嘉县瓯北镇的阀门产业、桥下镇教玩具市场（淘宝村）p平阳县鳌江镇的级经济开发区、昆阳镇的服饰基地8 8 了解区域特性竞争态势 了解当地银行、快递公司等竞争对手的产品价格、服务水平、推广方式、渠道构成等，从而进行深度的邮政产品优劣势分析，并在此基础上建立对应的营销应对机制。SWOT分析优势劣势机会风险9 9 了解区域特性客户群体 客户群体的调研更多的是为后期目标客户的制定奠定基础。在调研过程中，要从后期开发的需求角度出发，从客户的地理位置，消费水平、文化素养、产品内容等因素对客户群体进行划分。消费行为 受当地政策、文化、经济影响，企业与个人的消费都在一定的共性，例如同一区域的人更倾向于购买某一类的产品，更注重产品的一种品质，区域营销更要注重把握这一点。10 10 1区域营销特点了解区域特性区域营销策略营销组织实施4目录23目录11 11 区域营销策略u市场细分 在充分了解市场的基础上进行具体的市场细分，按照地理位置、消费能力、文化水平等因素将各类企业、个人客户市场群体进行分类，同时评估自身能力，选择重点开发目标。从产品设计、服务支持、项目策划等多个环节准确评估自身能力企业目标：当地具有号召力的特色产业龙头企业为最优个人市场：注重重点区域个人的消费能力水平地方大型项目，难以支撑整体服务？及时上报，调动全局力量，认真做好项目的每一个环节，维护邮政企业形象。自身能做好整体服务的客户：12 12 区域营销策略u产品设计 在产品设计中，注重邮政各专业间的融合，个人客户不同专业的产品回馈，企业客户不同需求的深度开发。企业客户有发工资、营销推广需求，金融代发工资与“邮优惠”项目结合。个人客户金融走访，以到位的走访为优势，吸引企业客户定制“邮优惠”产品。针对性市场细分后，根据不同的开发目标，针对性的设计邮政产品服务。融合性13 13 区域营销策略u数据策略自身客管系统 利用CRM、报刊、金融的三大客管系统，及自身建立的大客户数据库信息，高效率的精准业务开发企业经营数据 分析自身业务产品销售与走访反馈数据，挖掘数据中所蕴含的当地消费特色，做好更深层次的开发。14 14 区域营销策略u推广策略活动推广：参照地区优秀经验，举办各类微型沙龙、品鉴会等，开发高质量客户；走访推广：持续开展走访活动，以整体的邮政服务提升为目标；网点推广：细化网点营业场所布置，提升邮政整体形象；渠道推广：充分利用区域的村邮站和便民服务站资源，拓宽业务的营销推广渠道。分层升级理念：与客户的业务业务往来过程应该是一个不断提升的过程，不仅仅要根据客户的业务数据进行分层的管理维护，更要更多的利用自身产品帮助客户成长，实现一种分层升级的管理模式。u客户管理15 15 1区域营销特点了解区域特性区域营销策略营销组织实施目录243目录16 16 营销组织实施p任务下达明确各个人员的责任，确保人人有事做，事事有人做。任务下达的5个要点：1、告之为什么要这么做 2、明确任务的目标 3、单位怎么帮助员工去完成 4、做到了有什么好处 5、做不到有什么坏处17 17 营销组织实施p内容培训业务知识培训营销能力培训任务目标5个要点培训18 18 营销组织实施p过程监控目标监控：包括总体目标与个人目标的监控；职责监控：以分配的责任为标准，监控个人的履职情况，及时督促；工作方式监控：了解个人为实现目标所采取的工作方式，避免有损企业形象的情况发生；问题监控：个人在目标实现过程中，多少会遇到一些难题，进而延缓实现进度，需要及时把握出现的各类难题，并有效解决。19 19 营销组织实施p总结提升总结整体营销过程中的亮点与不足，为后期相同活动的开展，奠定更好的基础。营销推广过程中遇到的各类问题整体项目各个环节存在的不足客户的产品使用反馈先进个人总结、落后人员问题分析20 谢谢！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！