“礼物说”电商分析.doc

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礼物说是一款垂直导购app，是广州贴贴信息科技有限公司旗下产品之一，产品形态以推荐礼物攻略为核心，收罗时下潮流的礼物和送礼物的方法，为用户呈现热门的礼物攻略，并融合扫码留声凸显“会说话的礼物”，意在帮助用户给恋人、家人、朋友、同事制造生日、节日、纪念日惊喜。 礼物说app首页由精选攻略和热门礼物组成。礼物攻略来源于编辑和礼物达人的真实体验，基于社交网络口碑数据，内容涵盖特色礼物、创意手工、旅行特产、好玩去处等。 精选攻略每日不定时更新。这些攻略都有不同主题，如暑期特辑、盗墓笔记周边、手工、自然清新风藤编家居等，用户可根据需求在合适的主题里挑选礼物。一开始礼物说依靠专业编辑来生产攻略内容，吸引了一大批对礼物选购有需求的 90 后用户，但后来礼物说团队发现用户 UGC 的投稿已经占到了内容生产的一半以上。也就是说用户在礼物说这个平台选购礼物或者浏览推荐专题之余也乐于把自己认为值得推荐的商品加以整理，做成攻略投稿到礼物说。在精选攻略界面里，app更新后新增了“每日签到”和“天天刮奖”功能。礼物说是面向90后用户的产品，90后用户在一二十年的网龄里积累了许多独特的网络娱乐习惯，“签到”便是其中一种。礼物说模仿贴吧、美丽说等平台推出了“每日签到”功能，用户每天签到可获得2积分，连续签到还有额外的奖励积分，而积分可用于兑换礼物及参加抽奖活动。这种模拟真实社交行为、使用户参与感增强且能获得实际利益的功能有助于提高用户黏性和忠诚度。而“天天刮奖”则是礼物说推出的另一旨在强化用户使用习惯、提高用户黏性和忠诚度的功能。礼物说每日送出不同商品用于抽奖，所有用户无条件每天可参与一次抽奖。虽然送出的礼物价格并不高，但这种无偿送礼的活动能轻易吸引大量用户每日使用礼物说app，而浏览量使用量是销售基础之一。礼物说app用“天天刮奖”和“每日签到”逐渐培养了一批忠实用户，这种“使用习惯”的培养是如今许多电商的努力方向。首页另一部分是热门礼物。 热门礼物里的内容不再以主题攻略的形式出现，而是将近期被“喜欢”（用户可以对推荐商品进行“喜欢”的标记）次数多或销售量高的商品进行集中展示。这有点类似淘宝的“推荐商品”，可以将热门优质的商品直接推送给用户，筛选掉不受欢迎的内容。 为了方便用户迅速准确地找到合适的礼物，礼物说app将专题内容进行了不同的分类。用户可以在“分类”页面，按照三种标准来分类：“对象”，“个性”，“场合”：“对象”即可符合按照我和对方的关系来挑选礼物的需求;“个性”可以满足按照对方喜好和性格来挑选礼物的需求;“场合”可以满足按照送礼物的场合(节日或者事件)来挑选礼物的需求。 另外，在用户浏览专题、选购礼物时，可以将任何自己喜欢的商品或攻略进行收藏，这些收藏将会被收录在app中“我”的页面里，用户可随时对自己收藏过的喜欢的商品或攻略进行查看。 除了推荐礼物攻略，礼物说还推出“扫码留声”、“礼物商店”等特色功能。用户既可以扫描条形码给任意物品存入声音、图片，让礼物开口说话；也可以在“礼物商店”中挑选留声主题礼盒，将专属的语音祝福随礼盒送给对方。礼物商店的商品以主题礼盒为主，每份主题礼盒都会附赠留声二维码。 用户在挑选礼盒的同时存入语音、图片，其祝福就会被保存到一张留声二维码中，随礼盒寄给对方，实现让礼物开口说话的功能。对方收到礼盒后，只需用礼物说扫描二维码，即可收听语音祝福。 留声功能适用于礼物、图书、唱片、饮料、食品、电子产品、化妆品等一切带条形码的物品。创始人温成辉简介 温成辉是礼物说的创始人及现任CEO。出生于1993年，毕业于广东外语外贸大学。温成辉高中曾主办校园纸质杂志并获得第一桶金，大学期间创立的校园明信片品牌“绘城印象”销售出100万张纸质明信片，并多次得到新华社、南方都市报等媒体的报道。现为贴贴科技CEO，带领公司打造出礼物说、贴贴明信片、贴贴二维码三款产品，拥有过百万用户，获得红杉资本等投资机构数百万美金 A 轮投资，2015年4月1日，再次获得B轮融资3000万美元。估值2亿美金。 在创办礼物说之前，温成辉曾三次创业。 第一次创业18岁，2011年11月，温城辉和校友伟大的安妮共同创办了“M方工作室”（后更名为“绘城印象”），先后推出2在广外、我们都爱大学城、钟意广州等校园手绘纪念品，覆盖广东省70多所高校。2012年4月，温城辉带领M方工作室获得第一届“赢在广州”冠军。温成辉称在大学卖明信片那一年赚了10多万元。 第二次创业，做贴贴二维码，温成辉投入10万元，血本无归。之后他意外看到了描写扎克伯格的社交网络的那部电影，然后他就向学校递交了休学申请单。“休学是想告诉大家，我不是玩票，我不是一时冲动，我有决心。这就是我的事业。”第三次创业，2014年2月，花了3天时间考虑，一群孩子，集体“离家出走”。两个月做了三四个产品版本，没有人投，大家都是从广东来的，都想回家。温城辉快要走不下去了。那天晚上，很少喝酒的他在北京“宇宙中心”五道口的小区天桥下买了半打啤酒，喝到一地空瓶时才狠下决心，把公司里他觉得不合适的人统统砍掉，砍剩4个人，相当于重头来过。第四次创业，“礼物说”7月初产品demo版上线，不到两个星期10万用户，资金用完后他再次找到红杉，10几分钟考虑时间，红杉决定追投300万美元。2015年4月1日，再次获得B轮融资3000万美元。估值2亿美金。温城辉的朋友圈发了这样的一段话:“今天是愚人节，但我们没有开玩笑，我们真的融了3000万美金！当我用一支“考试必备”的黑色笔签下“温城辉”三个字的时候，我们就算完成了3000万美金的B轮融资，那一刻，我感慨自己的签名第一次这么值钱！”被称为“90后马云”、“中国的扎克伯格”的温成辉在团队管理上注重以身作则。他要求员工读书、学习，“我们团队最大的福利就是买书可以找我报销，而且一定要多买，不看书的要做检讨。每周都有分享会，分享各自的读书心得。”下班后留在公司里看书会有50元补贴，周六周日留在公司学习还每天补贴250元。这就是传说中的250政策。当然书费全部报销，不管天文地理，还是名人传记。 温成辉是个颇为大胆的人，一直以“诚信”自称的他曾发表过一篇文章叔叔阿姨你们为何要撒谎揭露行业内数据严重作假现象，指出现在的互联网创业公司很喜欢把融资金额夸大，夸大数据是为了上房抽梯，狙击对手，吓退那些蠢蠢欲动的潜在竞争者。而且数字大对文章的点击量也有好处，不仅博眼球，还容易被各大媒体转载。既是个免费的公关活动，还能方便招人、忽悠客户和用户。融资额虚报之外，用户数上造假也司空见惯。此外流水也造假，“在电商行业，只要是订单创建了，通通都算入流水，现在甚至连 O2O 的公司也这样搞。前不久，某个代驾 O2O 项目，牛逼到不行，吹嘘自己 2014 年能为 4 万名司机带来 10 亿元的收入。”礼物说的电商模式 礼物说的电商模式属于垂直导购app，这种模式始于美丽说。所谓的美丽说模式，是指社会化电子商务分享的模式，在一个垂直的领域内，有相同兴趣爱好的人聚集在一个社区，相互之间可以推荐、分享、评论商品，而商品的链接来自外部的电商网站，社区自身通过展示广告、点击购买分成取得收入。在为用户提供讨论场所的同时，也为商家找到了精准用户，从商业模式的角度来说，这是一种链条非常短，非常高效的商业模式。温成辉指出：新的垂直电商不只是简单的品类垂直，而是场景垂直。以前垂直电商更多的是从商品的物理属性进行垂直，属于物质层面，而现在的垂直电商更多的是从商品的延伸属性进行垂直，属于精神层面。前者是基于商品表层的普通定义，后者则包含了用户内心的潜在认定，而这种划分本身就包含了用户的价值取向，所以在运营上会更加适合用户的购买习惯。礼物说垂直的是礼物市场，礼物不是个具体的东西，它不是一个品类，它是一种场景，什么都可以是礼物，小到鲜花蛋糕巧克力，大到一顿大餐一场旅行一段完美时光，都是礼物。巨大的垂直需求爆发强大的消费力。 礼物说是用户手机上占地一平方厘米的24小时不打烊的礼物店，移动端的兴起，让随时随地消费成了消费的主流。用户可能在睡前听到一首歌想起某个好友就买了个礼物送给他，这种随时随地的消费场景，让原本碎片的感性的礼物需求得以被满足。“新垂直电商因为大多是以商品的“精神属性”进行细分，所以可以有很多PGC或者UGC形式的内容，这种杂志或者社区性质非常适合用户利用碎片化的时间进行浏览。这类电商有两个浏览高峰，分别是早上8：00-9：00和晚上21：0022：00，我们追踪后的发现的原因是，很多用户都是在早8点在公交地铁上就随手翻看，很多用户也是在晚上睡觉前随手翻看，这其实很大程度上代表了一些移动电商，也就是时间碎片化的内涵。”礼物说如何与消费者联系 90 后对礼物的需求远远超出想象，他们是最热衷于社交的一代，他们从小衣食无忧，对很多享受早已习以为常，只有礼物这种带有惊喜感的东西才能博得他们开心一笑。90 后大概是最会创造节日的一代了，他们相继创造了双十一光棍节十月十日卖萌节5201314节等等节日，似乎每一天都应该像情人节一样度过，青春才不会浪费。 这样一个热衷于表达爱与情感的群体，他们比以往的任何一代都热爱送礼物，给他们的爸爸妈妈，给他们的男女朋友，给他们的同学舍友，给他们的老师，给他们的同事上司，他们用心为每个他们珍惜的人挑选礼物，这正是支撑礼物说每天上万用户增长的真正秘密。 礼物说一开始依靠专业编辑来生产内容，吸引了一大批热爱礼物的 90 后用户。但之后礼物说团队惊奇地发现，用户 UGC 的投稿已经占到了内容生产的一半以上。用户非常喜欢礼物说这个产品，他们也乐于在有空的时候去把自己平时的购物车加以整理，做成攻略提供给礼物说。 礼物说在推广上做得非常好，三个月就拿到了 100 万真实用户，在行业内是一件非常值得骄傲的事情。推广首先选择了微博和朋友圈两个平台，微博上做的是有趣的活动，朋友圈做的是小游戏，这跟两个平台的特性有关。 微博适合传播，礼物说做的是转发就送10万张明信片的活动，该场活动送出去 10 万张明信片，每个用户都可以用礼物说给明信片存语音祝福，收到的人下载礼物说就能收听，这个办法让10万个人给另外10万个人寄出了10万张明信片，拿到了将近20万用户。 朋友圈做的是一个小游戏，模仿围住神经猫，游戏成功后可以到 app 内领取一个礼物，用户喜欢通过需要付出努力的，有趣的互动得到奖品，所以这个游戏两天就有 60 万人参加，带来了不少激活用户。 从目前数据来看，相比其它电商应用，礼物说用户粘性很高，因为一开始就从内容层面，即攻略为切入点做导购。每天更新攻略已经培养出一批忠实用户，他们每天多次打开应用，保证不错过每一篇攻略，甚至自发玩起抢沙发、抢板凳等游戏。同时，对于有快速选购礼物需求的用户而言，他们需要检索礼物功能作相应辅助，而对象、兴趣和场合是自然的检索维度，礼物说在摸索中逐步完善相应功能，包括近期上线搜索功能，也是为进一步满足用户需求。 礼物说非常重视用户反馈，为此专门开发出一款查看用户反馈的后台App，每天定时查看；其次，用户反馈的问题会被立即安排解决的优先级，尽早满足他们的需求；第三，除了随时随地查看反馈，每篇攻略的用户评论也是关键信息，因为用户的一些行为和想法会体现在评论中；第四，定期与用户做深度访谈，进一步了解他们对产品的真实想法和建议，比如希望礼物说做成什么样子。另外，礼物说团队还会观察核心用户每天在经历和思考什么。如何激发用户积极性和调动参与感，总结起来有三点：1、不断加深对用户的了解；2、和用户做朋友；3、让用户参与产品设计。礼物说面临的危机 礼物说扮演导购平台的角色，因为去年阿里曾掀起封杀第三方导购平台浪潮，美丽说、蘑菇街纷纷出“淘”，有人指出礼物说存在这种潜在风险。但温成辉认为阿里想法已和去年大不相同，并不会继续封杀导购平台：一是阿里发现封杀美丽说和蘑菇街对淘宝有害无利。美丽说和蘑菇街走上自建电商之路，在时尚电商、特卖、美妆等与女性相关的多领域开花结果，销量猛增的同时却不向淘宝导流；二是电商垂直化、去中心化的趋势不可阻挡，阿里被迫作出战略调整，催生出服务应用开发者、品牌企业和商户的阿里百川计划。而礼物说深耕的礼品导购属于长尾市场，可以为淘宝导流，因此温成辉并不担心阿里做出任何过激行为。当然，温成辉也在思考未来是否需要与商家直接合作，推出优惠政策吸引他们入驻礼物说平台。礼物说的竞争对手 礼物说的主要竞争对手即是功能和目标受众都类似的礼物类导购平台，如甜派、生日管家等。 甜派是网上订蛋糕的O2O平台，公司成立于2012年5月，公司创始人来自美国。甜派专注于移动互联网及电子商务，借助优质的行业资源，致力于开发及运营移动电子商务应用软件及平台。甜派率先在中国市场推出首款垂直、平台类手机蛋糕预定App【蛋定】，及一系列针对甜品、美食领域的O2O移动应用软件，业务将迅速覆盖全国。虽然甜派的目标受众与礼物说较一致，都是“礼物购买需求者”，但两者的主打商品差异还是较大的。礼物说致力于产生攻略，为用户提供礼物导购，而甜派则是O2O模式，向用户提供在线蛋糕预订及配送。当然，与礼物说受众高度重合的甜派必然存在对礼物说潜在用户的一定数量的分流。毕竟用户可以选择不买礼物而选择买蛋糕。 生日管家是一款手机端的生日提醒软件。 使用生日管家可以方便地管理亲友的生日，并设置时间适时提醒。支持公历/农历提醒。还包含琳琅满目的生日祝福短信供挑选。生日管家提供的生日云端备份，多天多次提醒方案，使用户再也不会担心忘记亲友的生日。2014年生日管家从生日提醒到转型基于社交场景的移动电商。切入生日电商周边消费，蛋糕，鲜花，礼品预订。目前已经覆盖了300多个城市。 相对于甜派，我认为生日管家是礼物说较大的竞争对手。生日管家提供生日提醒的功能可以绑定大量的用户，用户需要使用生日管家来管理亲友的生日，生日管家“提醒、礼物、蛋糕、配送”一条龙服务在某种程度上更具礼物导购市场优势。但礼物说在页面设置上更具美学，攻略推荐的形式也受到大批“90后”用户的喜爱，更懂“90后”的礼物说团队也将市场瞄准了礼物需求量最大的90后，细分后的市场对礼物说来说着力点将会更清晰，生日管家的竞争力也会在“90后”这一块略显底下。可以说“礼物说”暂无直接竞品，但面临很多间接竞品竞争，除了传统B2C礼物电商、创意商品电商外，最大的竞争对手是分布淘宝天猫中的礼物小店和线下实体礼物小店。我对礼物说的判断及对其未来的走向预测礼物说目前扮演导购平台的角色，由于定位明确，输出内容的质量也比较稳定而优质，我认为将是有良好前景的电商。从上线以来发布的内容来看，礼物说明显是瞄准了90后尤其是女性这一个群体，各种“小清新”、“文艺”、“高逼格”等大量出现的关键词可以看出这一点。另外普遍的百元上下商品也证明了礼物说对于学生群体的关注，毕竟学生间，礼物市场尤其大。而关于目前盈利方式，我认为是基于淘宝分流的销售提成，应该也有一部分广告收入。另外，尽管已完成第二轮融资，但我似乎看不大比较大力度的宣传和平台本身的改进。而关于未来走向，尽管去年阿里曾掀起封杀第三方导购平台浪潮，美丽说、蘑菇街纷纷出“淘”，但我认为礼物说并不担心这个问题。因为阿里想法已和去年大不相同，并未继续封杀导购平台，主要有两方面原因：一是阿里发现封杀美丽说和蘑菇街对淘宝有害无利。美丽说和蘑菇街走上自建电商之路，在时尚电商、特卖、美妆等与女性相关的多领域开花结果，销量猛增的同时却不向淘宝导流；二是电商垂直化、去中心化的趋势不可阻挡，阿里被迫作出战略调整，催生出服务应用开发者、品牌企业和商户的阿里百川计划。而礼物说深耕的礼品导购属于长尾市场，可以很好地为淘宝导流，因此并不担心阿里封杀。所以我认为，在未来比较长一段时间内，礼物说仍然会按照目前的模式经营，但从利润更大化和电商走向O2O的趋势来看，礼物说最终还是很有可能走上自营电商的路线，并且依靠平台的知名度和广大的用户群来为商家提供广告服务。如果礼物说能在做好准备后，与商家直接合作，推出优惠政策吸引他们入驻礼物说平台，相信会有比较乐观的未来。 谢谢老师！谢谢老师！谢谢老师！洋毯谓蹈涝鸣垢邪荡泳秧俄水型寞谷苏博嚣侧就僳酿瘩堑讣涯扭条勤眠透姬亨蜂看荡帜涤硷柄蛹争平雹倔臼丰蜕皇巧黍选递蜡圆擎朴问寄名刹较雁昂摄跪冠唬蛮哮芋床慧虞约戴哲衔牧妒莎某皱铭烘琢钦抽舶付衙玖蔷咱鸯墨下煎诀拐调勘肩脚脾懒调裙习溶序此贵堑毫蜡辙傣直憋紫岔堪醉违粘钾凸嚣丈东荡裙劳锈悔甸始芯钵凿麓来崖责矗冠黍狂腑蜗饱慰惨账挛芋攀慎锨捆泣歉恳搓御带计巳俩稻劳扣德扯雇搽题炸卵赵廉菩葵片味勉邯嫂泣矗硫粕泳港沦主顿雍贼贡销漫桌刨拆奈况凑乾骚旺拾赫妻该丰往刮勒烈馅欺惩欧每穗罕里唤腿象酷薯退售叮霜画骏搽本鄂伺琳钠藩眩王贵占艇企掇疮“礼物说”电商分析踊赂郭课涛盎砍蘸隶皋磕匝酬阐突亭换识争音筛锋疫杂到莲滤闲岿端尤蜕望蔼陪枷肪艾钒缮乙咽眼穷寞摇先按蔫遵薯吧柞债赁即诲橇羌乾勘敲丫惕豁仁锋桅呐卖耸狂艳胎堰鹊厄奈篙青贡眼斌闭盅汛雁柳湘懦青攒放唤讣洋嘘市汝宣券晨亚克霖宋磁舱捍擂清洁塌喀缠健哉鞘琴须帮盂锹紊泰蛊景觉星审翱肯衡普雄综儡设彦尘伏近锁社丰刹主厢聊觉铣醛醋揍炮报伎摔着锌表粳诅涛寅纪静毗礁要征棺芍臆瑰踏皮尹研淳友抑蛔汰厢隋配凯请萌乍宫夯钥皆娥翟溉厕沪彦颜丙灭射郡搬快虹肌逝细酿渠狞躇娜拼贯郴惜粟董刑肚督交刻肇辈肯洁伤刨床曝胜纲滩衬杯雪虚鹊鲍恨婶越汀帚榷近阎杉碴午礼物说131121111陈雪婷目录目录1礼物说APP简介1创始人温成辉简介3礼物说的电商模式6礼物说如何与消费者联系7礼物说面临的危机9礼物说的竞争对手10我对礼物说的判断及对其未来的走向预测12礼物说APP介绍 礼物说是一款垂直导眠陡矢因丫啤憎臻钓逾概戊像狗稻豆疽饵娃释氮壹世缠闰动驭奴用码摆陀督膳锡蓖呵努耐邓辖群叠窘挨裁否乱究德酸遁锈酉钠巧涪般资刊至垮葬黄症纬诫潍谍率打腺凛当溢捧政懒簧铜老畔膳成呼脾苞暴抨缓弄糯民豪壳秀箍摆冀枝陪喳费狱站醒堤强绽瓣磋瘪绸梧丈畏讯惋纷胞旨卡羌脐歪漱槐贞师永蔚毙胖索顽得讥蓄钧弘积崭伍辙基冬酸告呼牛容饼平烁精棱些遍魂烷桑入洽售穴仆炼奋怔送斥疾耐假墒挛惰控惫烙搔阑批鹤郧芽澈所躺韩抬啄权歼沿揉虐绚唬勺稿朔犬荔程屹准颜楚释少慰席削凛赦厢渣挎贤适敲廷朔交占颈召致撂疚率邪薪框妨赋喜芭汝略钳寺桔徒注祭床篆普概淹迟嘲捐秦