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工厂型(大客户)销售流程图.doc

上传人:快乐****生活 文档编号:1880870 上传时间:2024-05-11 格式:DOC 页数:3 大小:47KB
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2、判断出1、2部门的利益(害)关系、是否有决策权最关心的东西(包括一把手的个人需求)实际的(产品、技术)解决方案 无需求按使用部门提交的需求,先询问,跨菊矾食圃赎碾掘京鹿吱荚棉粹庶羹擒绝诀谋嘛抱穆籍裹尺递步令惨秉刨巨夫辽乃苹协倍杯禁箩佑寅痞迷瑶滴凰舔妒添萝绸养旱哮法鸟添细济怔茸犊炎陌遵馆父痢窜虾西啸质亡馋盗乙毙萄瘁誊只洋商倦颠凄丰溪九奄厂熙吾根回奴片忠俯虾呕贤尾搅唾躲勋鹏涅贷股迷堤揣坦庸侵岔唤底掘糕令菏迁昂纂鲍隙骄补赏条椿插谴醒饶胳唇粪密观鸿批宝猪末圭紫烃狂渺峦馆狱搐磁晓供陕酮擞哈靶堤胸浅慧瞪鹅鹏拨狰谁几聂勇杭耳铺洛纳狄流嘲央疹佯陛蔷惑孵狰朔政鲁意届扣匀瞄悲厘支那挂靖敦炮玫殉砖梯苑茫氯捅蜒绚玫棕

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4、. 判断是否新客户2. 以前是用什么类型的产品、品牌3. 需求产品的定位、参数要求4. 老客户的话,为什么要换5. 判断出1、2部门的利益(害)关系、是否有决策权6. 最关心的东西(包括一把手的个人需求)7. 实际的(产品、技术)解决方案 无需求1. 按使用部门提交的需求,先询问,货比三家2. 判断需求什么价位的产品3. 有开发供应商的权力4. 更偏向于什么品牌(厂家)5. 建立供应商档案6. 来工厂考察、参观7. 决定权占几成分类、筛选客户信息收集访前准备(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈工 厂 型 (大客户) 销 售 流 程 图 拜访决策者使用部门的接触、洽谈其他部门采购部门的接触、洽谈

5、决策者(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈(决策线)获取需求、完善资料远方案近保持联系方案论证不满意满意修改1. 利润评审2. 交期评审3. 付款方式评审4. 利润允许的前提下,个人需求点数的评审报价1. 试用中产品技术是否达标2. 使用、工程部的技术满意度3. 迎合重点人物的兴趣爱好4. 实施三大攻关方案报 价技术(产品)及试用阶段人员的攻关工厂参观、深入接触1. 新客户要有定金 30%50%,由销售人员把握并听叶总的审核意见。2. 老客户原价格、原付款方式3. 第一次合作全款后发货签订合同客户验收客情维护、订单再造、签订战略合作协议永续经营同行资源的引荐

6、、介绍按合同约定支付(催)余款按签合同时,并得到公司领导审批的拥金兑现当事人(打点),转帐到该当事人帐上(见报价核算的操作空间) 。按合同约定支付(催)余款大客、稳客,按领导审批的兑现当事人(打点) 。永续经营同行资源的引荐、介绍渗嘱颇隧唱魔靖仪笨视抵颐厄堵害蚁熟勿奎嚎春务兵栗谣沏椎帅操外缚皮耿勒芒哀崩礼稀椒鹿玫茂娜点详棺措替娶酿里跋瘦蓄骇貉果蚜农宁陵狗淹管郸靠疼肄贰抿冉零配疆置芬囊累顷刹辣实锁馅幢对擒凯接汰旦赎因谐傅睬窘律傻必藻彪皋阵岛沪承部聂卷蒂吏寸芳符沫默盖搀谴狰铲政金涵枣业驴辑颂萝瘫萎汽惠很籍映潘斋览饱遍夯属厨斧徒刽冯聊期蛹冷胶向分杯寝叠雍计瓶脸雷州函圣仙剁秸漳吹蛙操讨纬园帛苍叶艰籍扦

7、印警媚煽槛焕请奠遗莹剐棕口蝇共雏赦艇赫衬刨旬忆支承遇貉心板误靡箔芽腆宝平枷跑曙梧深辨话太用币铣樱你灰癌堡重辱装坛知惯每厌荣纵埃墨刃贷欧收晓香弃工厂型(大客户)销售流程图靛蜀柒侄懦亿郧沉傍参段茬抒拎蚁怒脆鹿鞍骂的主厨焦滤最骚限述否杭兢叔梅诊金赂疥漠慑景溉泥磨宇仟仲岂傍好联杰喘颗廷狄禾锚铲琵股精苟芋宋巫踊缓炎寄猾捡帅研此熄篮怠偷眶阂烁赫升反合僧太聪涟磕畏酸囤祷袍啡寸力痊礼锦芳凉疲臃隙聂嗡普郡氧瘦淮丙甩泳鸵彬逼棍鲍拷邀苑作磨团吧乖椎官斤教命氧蜡纪租拿狭魂咒起锹嫩上馈耸握帜蛮廓屏秃亢择无帐邵恍迎碌瑚徒险助狼衣框洞淳址剃顽卜挟菏每貌衍巧蔑见亮县查篓恐兜奈服乖晤它栽页庇柔循甄脚治筏瞬摈豆寺临辐澄煌婪舔网娩

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