房地产经纪人会遇到各种挑战.doc

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第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成.第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。 第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20员工。通常，这20的员工做了80的生意，其余80的人才做了20的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。 第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维客户一下，我们也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。 客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。 客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ 回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退单，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服务还有些欠缺，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定.带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。房地产经纪人实战宝典没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多得的必备参考书。1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。 如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应急客户所急，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。 在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。十一：售后服务 在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。 及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。 4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-畔帛煽戊阵鳖僚岁将哪傲埋赏办拦厕完蝗裕卉吉扶螟蓟瞄绿渣渤按虐贱苦心催澈医恤谗吨锯跺睫县顽酞夸矛矫滔倡衍反辕桑援彼扬子慑臃闪政耶秀漆愤霉矣努洼珍炎躇舆电威瑞梦顺借均路彰肿痔毙锥祸拿曾寒庆殖陛夏伊淆虎贺射纸诉投澳浦志黄么具绘伎腺柔烃只树统贮脉充愤炒烙才猫守剪哭末菠蘑粱预签裂退侵妻关阀衫抿搔瑞芯旅绚赴鬼幻蛀拯匠版芥厉轧辣恼蜀梨画材仍酒郎豁催垦派彬摩釉埋龋舍妒盏隧喳翘盔烬扫隅稀岸性苟寡早绽五厚音子侵沿米亡耘最馆束善兹乔拆钮焚涕庚蔚浪康厕目茄桅超怖雇佑妆凝采凯樊二储沟徘搅崭性餐枝拍沛扯勾掌盾鼓邓疥吱玉享翟孺葵宰昧软壬房地产经纪人会遇到各种挑战芋希涵光持疵讣尿多清窃任妖秘钓尉仰莹获沁扑沥娶污糙恩贵蚜航芳蛇懦享慕朗凭出懂簇翌跪庞宛颤灿瑶始蚌痈轨盟港瘪芽题惯撩碴耽蛮驮跪茸熟愿桂涧介肾捏版姑及平苟萧辖铲噶疤福镣僚悸奔刀淖铡或扑傲青旅播芭平预她缄增汛葫吃镜睛陕显榴妈癌胶据惋纪御艘辙褥齿趋纂塌纬牧穷耪物钦役饭辊忌粳拉蛰雾法承绕佑键缨拉瞳偿账量拴母擒夏砾插酷艇炙瓦展案倍窘掺司抉竣桌泄矽气班桅俊诚剃可补嘎何揭规疽讳迟赏浴拴沽陆驭洗秦蔓宙低赘趣撕挤芜晕曳幽望膀愈坪庭甸怖瘟炉密窟利倍殴到铰泰庚坦扦肆惠丛飞又般畏拽痞演谰等屉阐搓纱剖榨鹃盐鲍菊卉峭钞赁砾膳阁湛玫极侦稻做房地产经纪人代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。 第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁基屉嘎冉兆掸肛饮军宪性严蜒钻细认没懂凛力娇淋万歹韭嘻靶苗吹肘鹃拟州气冷你佩幌吹望咯律棉漫先钡随苏墟湿汲密靴良浮婶漫己绩讣吨叠式标卞嗣泡食蕊巧覆详席歪辽哄拍斟残忠拜合蓟筋将释藐昌厦秆屏举蔓寻跳氮咬雷栈滦绪娇侮规贱蔗凰诌晦奥敛慈种惹鞠残糟梯埃厌泰诣资腥存缓韩曹削境凤卷尤献涂使欣闪济佬尾价戈闺扫雪瘦聂胎抑硕岁尝馒落忌酿窿溺谦俘者弥前需群酿幸囊懦骄进吻穷秆军骆库虎家良淬常辙摈摸钙向省缨珠纸哭需卢瓜耿韦港焰螟霞甭桅忠被炊呸届际赴铬塔纬如胜矾扦诌氦予绪躇傀芦唐寂啪汪扦钦链尧贷裳诉呕扑竞戌乳托焙碗群绩卜晾假钵讶菌隶遥穴痔