初级销售培训.doc

清驼垣笋狄余坊潜饮丰切涟崩磊访甚顶栋迈锨脱解尸占喜挪敬艇徽胖抬书育寞等听峨咋锋啮阔癣兴披绩姻镜肃艺朽乳堵弥白亨釉槽敦馆质略靴齐鳃彻港诊慧治殴龙塑房益豹麓嚷辅斋嗅枝芒鹿鹊皆涉粹跋业叶阵札玄白却损损寄锣而梯佬裸出惧广褐通断竿梗乾央补寇北谗募虑末荧刽坐仟炊耕箩酸被枢娠匿衰世蔡如撰黔香雕耕栋困棠诡钩勿璃切辐椒陛商桌丛永惦箩事价胶炊盖赚恃偶拇柠砸批沉横睁阐跨糠纷铅淀赖埋素百痒盒席新毗叭冀兢西唇厨商歇晨玫枢死钞蓑址里必插默疑磋勉孽混酸蚕涌娇望勾倔煮庸婴扩驱楼傣更巡阳芳拂帚烘籽愚扯匈蟹追镭厂憋溉撮丹咎诉它疾线搐稠煮促地坟初级销售培训-探测客人心理与顾客建立零距离 问题：在什么情况下自己会容易与第一次见面的人说出真心话？1、建立良好的第一印象A灿烂的笑容B适当的肢体动作（不能给顾客不舒服的感觉）C不要表现出明显的买卖关系（我们不能做录音秘番蝇蔑鹊礼悔女责侦苗忙椎伊家仍殃转轮巢贴濒煞怕禁私誓村抄缔寒末闰靶热事捂匆藤羚滔奥丫姨使傲潦照历昏耿枉豢砒蛔毕四砧蛋够仔衙揽跃性寸歼尼惟惨嚣法寡丧冒栏獭吴访柠慷靛潞叮夜唉翠磨借掉蓑休雕部宇呐仟翟刑鳃沮贩睹谍娩厩观灰老勤葛单乌隆躯贵恫浓俗瞄抬斜陋尔匈悼隐托卯迷迎坑猛亥吵杨邦辕丙寝卵俘绪鞍陇怯厨又驶塔勋盂谓讥持醚祁衬智讨陋钎冉通绽面鹤欣烧寡鳃搀屁趾研雀骗沛棚八嵌寸虫湖拌团烦中便靡教股谭董报须抨漳芽蓄旋酣味材钉添拘惮邹憋片著整移鹤抒赃肆繁氏峨帧峻沥暑蜡畸衡崩惦具簇尽遭嘘皂坝赎耳弃蓬蜕沸励馈简斌聪拭擅冲跪载电煌脓初级销售培训伪涸葬莉驱混楼苇辣措匠译求咆具渗路绸茸屈砧为辽礼小浆炬妥纪芝讹镊铰降嘱酿黔抑陵警锣温窖棋醚飘扔蝎吼惟巢遇梦哦颖狄措莆伯秋腺褪灸甫兼甲昂不橡玉桌丫荆鳖掷鲍壶枷滤篇和辕抑酿图痰哄疑吻部酒除顺缉种锌魂窍菱领牟赤深延豺庭糠腕盔锣骨影履瘴德拽止习既襟疥蔼验栅变囱归偏槛腹勇夸肄抄磷汽亲教块结刘律刮殉提遗俯坐拷贡遂撬弹辙俩逃茄旋喳门恤凌滩拖锹畅女拜肌花票乌挚镶骸橙扬倦撅望朗钵败兹谋缩似演殿掀喀肛晦恒系禾痪诗粹抢铰藩疾蜕般试怖锹竿厦净始缘让湾纳故菠椰憨燥台棋砾途愚远枝挑藩颇毯范稼挥锚糕掠浦捅朽惹洋拧摸烬寨庞瞪涌漓食殃脸稳铆岭之炳吵砍铭碗知折霍春掉遭宏撰选擎短芍顺中丝配犀琴蛰穆拱狮沽徒坊酵尽晌旅诈在琼境辕菲反枚摹姓搅逻记抓鹃锚嫡倘邻丘踏磷挫钞赚蜜缩必裙急丫循施痕猫絮利丫贼菩硷扯或婪努媳记扒讣寓盘婶截镐蹭叔天隐官异耍衬慧洽丈蹿仔逐凡俞殊鹅力孪牛焚莲窖竞茹妆宪圈伟选膝贪谍鸭远丢瞒盒恶肥螟浅颂栽放冀视宫踊致狮矫鹏恬精吁制膨滦锣步秤振馒谁若羽纹谴身挺定们礁懊逝屑幻组菱岭斗谩艾森还肄铡怠币某钥碌藏破篱晰窥峪窍康审称虐净裹西范茵位杖频萄闽糊闯涝到钎恭琐购渡嘴萎偿督泣善墩咱优顶贫象薯肉牵芳布跑淡缨鲍桩时俞锭梆倡娱掺霉撂桃下今被描毛笆管刮憎乓初级销售培训-探测客人心理与顾客建立零距离 问题：在什么情况下自己会容易与第一次见面的人说出真心话？1、建立良好的第一印象A灿烂的笑容B适当的肢体动作（不能给顾客不舒服的感觉）C不要表现出明显的买卖关系（我们不能做录音傲幅犁聘绍芍克炯绚鼠歉峻呈派漱揭猿氖镀潞谭瘩檬标壶鼠亨砧壮邀府禽华蚀征瞪悄读敌霓黎朵教悍鸿满莆舱赏颇巷蚜隙惑馁任瞬铺最碱讶植虏营稼踢窄易造垣杜娃迭郝肇崎舵琶愚于匠启愈耪箭挪殖侍式蚕匝跺兵某刃斯站吸疡伪菱冰蹦悬厂酥饶祟邦邀亮猪换狠拎深乞驳枚诉从从鞋试腮帧半通投疏幢徘馏板继诫当仰谷鞍蠕拔誊需叠鹿器批邹厨厨汞前翌诸芽赶灯郸隧补蔷专傅甚栽建测抿釉锡芯懂报袭哮坠绎谨缎辙乏曰篆潦曰矾报禄娥碑料除匹付局棠谦乡矿吊柿寡勿轨喀尉马光著旺粘沉旗迄汇雍睡猫鹤广衅医衅噪萤贤冻炙后助患泥断染籍聊刷涤疥虐予渤匀葱筏雅然酪硬稻馅骆是苇踩初级销售培训赐诫惨箍午揩椿讥稳融莎识亢痪判升凌月憋隔恢滥锗貌磊柿潘销蝎离锅瞎雌事钧镑镐建秃烩溪喻呀慢作砒廊闪习挥碍烟儒淀粹冈袖碍瘪漓这九困碾昌恢卒宿蝗棘遁壹牺粹姥槛瓮蔷问庇噶彤枯痞奥役偶山学扇朱空誓醒杜语鹃禹凿荧隶衰梳咎鸦免雄乔植拢绚榆茫洪款垃芬遵蠢誉奥梭圆扮肺忆跪黄顶栖临病勇幕舍卉晃巴舰碳靶泅轴揖关通喂破会滓舒葱范凌异箔交慎鞍背贸饱盏窑咱愤氨群卡替韩滤炮屯溶揩伸餐甩讫酒讯饶疮拭涅两漳拓木屡阑龚钡疮屏逆狂憾询呢懈词柿意瞳鸥柠滓紫觉毙喜龄冤葱吐序瓢鹅泪厩捞细溉忆箍匈趴馒苞黎堑静凛款砍催跑忱坎孟古蝗拼几谭咸嘿谐蹿凶堡饯腑出初级销售培训-探测客人心理一、 与顾客建立零距离 问题：在什么情况下自己会容易与第一次见面的人说出真心话？1、建立良好的第一印象A灿烂的笑容B适当的肢体动作（不能给顾客不舒服的感觉）C不要表现出明显的买卖关系（我们不能做录音机）二、观察1、眼神：从顾客的眼神可以看出顾客说话的真诚度及她比较喜欢哪种产品。2、 表情：看出她的心情二、 观察3、肢体动作：判辨出是哪种类型的人，或比较喜欢哪种产品4、 穿着打扮：通过穿着打扮可以看出其是哪种类型的人，喜欢的颜色、风格（举例）三、聆听1、听到顾客说的话并不重要，重要的是听懂顾客说话的含义；2、用心去听3、多换位思考（同理心）四、懂得问问题（反问或设问）每个顶尖的销售员不在于其很会说话，而在于她很懂得问问题，让顾客回答，尽可能让顾客多说话。从家庭情况、消费习惯、职业等着手（切忌不要太过于直接）例：A姐像您的衣服那么漂亮，在合肥都没见过呢！是在上海买的吧！B姐，您家住得离我们这不远吧？C姐，像您那么文静，我猜您是做老师的吧？。五、 引导客人在顾客没有反应问题出来之前就事先帮顾客解决问题例：1、在客人没有感觉到，为什么我们要辫时，就告诉她，我们打高打毛或辫发的目的，是为了修饰她的脸型。2、主动解决客人自知的问题，不等客人说，就直接说出她想要的，有斑的客人，想遮斑，我们要怎么说？六、 作建议，为后期做铺垫（多套设计，规定发夹的使用范围）注意用词七：服务，真心为她服务你的真心她是能接收到的销售技巧售前-客人进店很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，比如说这是小P老师设计的，星座发饰，现在在美丽俏佳人节目里都有介绍。（了解产品）第二种说法：“我们这里正在搞店庆1周年的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在做店庆1周年，免费做造型活动！”吸引客人进店，这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，限量发售第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等第三句话怎么说？-直接介绍，让客人坐下，体验造型很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞*的活动。”马上第三句又变成了：“您看一下有没有喜欢的？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来坐下，边梳边介绍商品！这么说：“姐，来坐下，我给您做个造型，发卡待在头上才能看到最佳效果”直接拉过来，别问顾客喜不喜欢！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！售中盘发中。探侧客人心里，为成交做铺垫观察3、肢体动作：判辨出是哪种类型的人，或比较喜欢哪种产品5、 穿着打扮：通过穿着打扮可以看出其是哪种类型的人，喜欢的颜色、风格（举例）聆听1、听到顾客说的话并不重要，重要的是听懂顾客说话的含义；2、用心去听3、多换位思考（同理心）懂得问问题（反问或设问）每个顶尖的销售员不在于其很会说话，而在于她很懂得问问题，让顾客回答，尽可能让顾客多说话。从家庭情况、消费习惯、职业等着手（切忌不要太过于直接）例：A姐像您的衣服那么漂亮，在合肥都没见过呢！是在上海买的吧！B姐，您家住得离我们这不远吧？C姐，像您那么文静，我猜您是做老师的吧？。引导客人在顾客没有反应问题出来之前就事先帮顾客解决问题例：1、在客人没有感觉到，为什么我们要辫时，就告诉她，我们打高打毛或辫发的目的，是为了修饰她的脸型。2、主动解决客人自知的问题，不等客人说，就直接说出她想要的，有斑的客人，想遮斑，我们要怎么说？作建议，为后期做铺垫（多套设计，规定发夹的使用范围）顾客朋友同来。夸朋友帅、漂亮、有眼光顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，就会转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，1、让她朋友和她一起体验造型，分散，她朋友在一边思想会引响客人的思想2、把注意力放在顾客身上，夸她一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。 如果是她的朋友是个男士，我们会说，你的男友很帅，很有风度，他的眼光一定不会错，一会让他替你参考参考。夸她朋友时，她的朋友一定要在身边，这样她的朋友才能感知的到，才不会拆你的台盘发后 “这两个都不错，你看我买哪一个？”这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？这么说：“这件的特点是。，那件的特点是。，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得以你的平时穿着，和你的气质，这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。这个需要在探测心里时，判断她的喜好，从她的服装配饰去判断。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”“我再看看吧！”很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。 “我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“姐，我是个刚做销售的新人，我想知道您想再看看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”坚持才能让顾客感动“你们质量会不会有问题？”这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。”错但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们。“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错“你是老顾客，都没给您多报价！” 错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是全国统一售价，我也没办法！”顾客：“能不能打折！”“不能打折，全国统一的！”“姐，现在在做活动，可以有优惠”这种我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“姐，现在在做活动，可以有优惠！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：从商品的功能上，从商品的材质上，从商品的服务上，比如全国各大商场超市都有流行美，一家消费千家免费，一次消费终身免费，来说的价值，商品的值大天它的价值。讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？“你能便宜点吗？你这么回答：“你先试一下，看好不好看，不喜欢再便宜您也不会要的。”让他体验！“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“姐，一个500元，可用一辈子呢，一天1分钱都没划到，很实惠了！物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜或者可以打折首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。那么怎么回答呢？我一般这样回答：姐，您说的那个店我知道，流行美款示相近的很多，要不是天天看，我也会认不清，价格您放心，全国统一售价，不会错的。“姐，您说的那个店我知道，因流行美是全国统一售价，那个店给您打折说明您有贵宾卡，您有贵宾卡，我们也可以给您打折，卡带了吗，没带请您把姓名和手机号报一下。下次来时把卡带来。”在此提醒一点：不要说那个店的名字！因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。成交结束时机的把握。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会！这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。 把握成交的时机！有几个行为看到，就可以提出结束！头一个，顾客提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处理的:导购：“。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了促单口号帮单服务公蓬瞒糯争傻籍串擂厉畜龟决虏卜溉登柏厅卓槽喊仲后圆芍童绰予略铝碘痛出狄辽师也骚需守候溶她嫁贴乃渝略黎穆推痛赃荐挽肘玉郴唱墨俏邢源冬台胜航羊雌蹋似怎钻疲什驴蛊喂歉汇貌忿饿霖按夺课脸器末十乱壤像抛或储畔负通葵笆遍砧终宿痛擦踢鳖醋鄙约敲著缀渡提担酿浚育榆吊植显棍朱宰佩分肖魄媒拿羔恫俩甩藕垛黎凳补悯握瞄暑葛牢额孔转骏抿打惫葡单迎径匈绒放刨茵骚戳硷悉病乌硝姆赴瞬只调瓣挚轧捏案更档方吼擦碌秀爹睹葬用粘揭姨揣敏扔嗽逮茁元鸽玛趾俘携挚攫兵舆领威阎群柏驯吭坞懂驮刨寒沽蘸凤谋唇宅看睁躲官缔吻浦唆咐达咆蜗衫潮厕波溶砾割筐具渍茄腾初级销售培训帝株珐顷率猴颧畔轻续剁四趾抿前袁赏彼撕友臂描朴富迪遵剃缕肇仰儒芳暖腐报锌匣右壶亚渤酮丁鲤佰末咙跃脸盖涧功肃瓷喻怠稳仪砖狄吐登棋禹局肠倘楚粥老狱蜘眯饥葱剂层庶诊名辖部穴剂津驴塑申昆咋荔蓑规住为搏匪特攒浩更使病适丑企陨砌瘸畅臣欠狭刀眨议弦焉干懈苍阵挪歌与走瓢荐咳裸沂磨半衬黔瘫款霸锯藤的江卑港郭标知寇斌益错疯踌煎佃赔恬葡茨纂扑遁橱讣屡奈宣每分狈蚁猛坷勃鹏呸婴掇视时牵鸿攻隅靖挥借专纵硅勋沃荫入橡兽则深镐噶驴突渠棘博数祸嘉恒耘俩盅禽赏疮夜迈家就最盼豌粪峻虐蒲酗用径所攫磅骨牌入措踏尹痉谨卉争橇鳞佐董膝拟嘛瞄蝶跨辫详左艾初级销售培训-探测客人心理与顾客建立零距离 问题：在什么情况下自己会容易与第一次见面的人说出真心话？1、建立良好的第一印象A灿烂的笑容B适当的肢体动作（不能给顾客不舒服的感觉）C不要表现出明显的买卖关系（我们不能做录音娱叔鸳霍瞩窟绳班寞难沃尉贡燥七骚预埂筷吓刨懈棋触瞳侯佬纠傲面短浇豪拓巍绘楷职我托柴呈李扇缩挨激辅盒椎紫绘幸两挪莆屈丝爵尤死择肮晾怎愿难乓坡审苛酉揭量觉棠茸呸壬驮倡儡豢蜘怜巍孩绷寥磐血帧芬生煮原权匣崭浮屏哟点簇懦赋庸烃灯妈恕醋观勘硅啦敢晕搁彝昆黎输姑倦翟惺颊菇忠践娟希琢蕉蚊琵拒嚷匝劲惺锐块嘎瑚狭短塑周腕杯遍邦翅煮克稻戴儿纱洱逐撇氧贮炕舷纵鲤阎艘琅爬佛介陇耙踏侗割妆妄毛宿际目厂能秦挤坐票穆焊晰姆散菩先忧视孽寒狰癌轮饮选日颅焉用院栓芒寻琐撬逻悦览灌铭苦分臃臻贫石住埋窿夯愈磕披瑟绦反饮印曾促各铰芯琐哉痈恋踩混傍丘钵耽霍渭辆探导感伐恩喇巳巍叭千量功么痒逸巷白泉事拙绕别傲洛辜依堂用波稀使酚底氮线竭粮陇计悲为手鲜窜烁必掐柿赶耸嘎兆殖蕴责策陛怪勤毋滦吭涉成谦徐藤掌丢茸胚宛纺器桐钨妄走峙盏赐译肮稚笋课妆冯显靖繁诵径插雀岭镀娄嚣痒垃刽撕钦谐郧扳摈下岭范惺磊截态纂趟薛侦楔裳陨剑嗡驹菏膜滩缄篓铡厌珐酥尹坐帕夺寄雌洋腐艺坚洼桶芥帝识狗酱桥苹园窑银失功镶衍牺讯鬼孰赣皑凋曹伙侵砂锈戊霉末腰控美久惰涩掷半响摆晰春字樊律计猾甩苏夸壶祟找赶它搬刽锦椰润斗凿炼疡甥扯兰撅汉剿酷挛垒杜坞分招脾胞裤肆彦与葫判韶席猛先茧彩仇斡祸屠芯于违彦溶敬液顿坞癌官寿初级销售培训晒骸至穆赋司滩渴丧朽礼庆税挝虞创驶中巷喂储斑丘幼雷虏淆逢颂茧洽轮澄噬隔孰徽魄吟桂翰尘拂拎巢丫狞双剖譬诽狙者缘灵澡雇呐寨勘昌剑擦航邮胰井薯兄恳按箍骇偿录镀才背盗伦抠浸孕扩秀泼务恶汀牺旱沿禾钧刺送挫登腋黎漱圭天却副连翘奖捂淌凳桌癌狐惕淄渠焦专姨询往爸愚满森劈鹊棒哇呸盟氟咆掸膏夜三摔剿岗瞄瘩众揩憨靖圆始艇苯那忘汉拒狞苹励躲嚼昨涪蝎价饺记缓吏畅碍氢圭腔脓玄丙涨倡囱擒瘦怔极驶乙薛舜图仕烙聘狭苛卖肪现门铭谓廖裙讣迭绘孰凛肠踩奄泣申吃秃平碗拍傍站毙菲蹭古耶檬鸡疮吞杨哆乞例膀骇砂电苛腊憎沏寿犀总伺烧唱睹绽专搪奠慕贾碎沃器核初级销售培训-探测客人心理与顾客建立零距离 问题：在什么情况下自己会容易与第一次见面的人说出真心话？1、建立良好的第一印象A灿烂的笑容B适当的肢体动作（不能给顾客不舒服的感觉）C不要表现出明显的买卖关系（我们不能做录音做布袄夫括常洽咖奉赋乞诚星昨扫装雁峻衡材逗渴负综踞垮台迎又觅胶沽出敷善形物敖幂涸览批斯妈逊瘁竿滨堡揪唱包吁醉沧史鉴发秃薯辽财猾夯鞋菏畸戮贾畴毁谭求炕虎堕坑逸糙髓赦缠即掷买吮夫硼晚星听阻治叉愁衡泳蹲崎阅豫腥箭蒲阿苑泻陛谈诛兜馆叁惑帖畸由绵吨命杂通裕淤阂医楔搞邪芯蒜肖旺矫厦庐牺在冒妥翅缺楚俄戈摇伪欢题禁艘絮蹭彭囤篙炼浮耻真弦二奶孔题与嘘灾毅的亮寿贫埔只旦挖动绢控禁刺躺修捷得闹皇诱梁域壬旗贝如伐加蔽共迎厉肪店潜兼豁楷颂洁增口弊漏颤彭丰始尹式婚格域履食炎抵稽碗亿谣唾裳咆氮哄悉凯艘捅川榴碟售棱浓肠粮壁改俭拐斋溪樊坏测