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高级营销员模拟考试题
知识卷（考试时间90分钟）
一、单项选择题（1-60小题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案）
1．A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于( )。
(A)交换活动 (B)交易活动 (C)买卖活动 (D)协商活动
2．作为一切市场的基础，( )对其他各类市场具有决定性。
(A)产业市场 (B)中间商市场(C)零售市场 (D)消费品市场
3．组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是( )。
(A)生产者市场 (B)农村家庭市场 (C)零售商市场 (D)各级政府市场
4．一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（ ）。
(A)消费者市场 (B)产业市场 (C)中间商市场 (D)非营利组织市场
5．按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。
(A)一般商品市场和特殊商品市 (B)现货市场和期货市场
(C)批发市场和零售市场 (D)消费者市场和组织市场
6．（ ）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。
(A)消费者的需求 (B)消费者的欲望(C)人的基本需求 (D)人的基本欲望
7．市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（ ）需求为中心。
(A)卖方 (B)买方(C)生产方 (D)销售方
8．在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是( )。
(A)物美价廉的电视机 (B)高性能、满足视听需要的终端设备
(C)信息和娱乐 (D)自我实现的满足感
9．市场营销理论的中心是( )。
(A) 消费 (B) 交换(C) 需求 (D) 欲望
10．作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时他们所具有的是（ ）。
(A)需求 (B)需要(C)欲望 (D)价值
11．市场营销管理的实质是（ ）管理。
(A)需求 (B)欲望 (C)价值 (D)交易
12．对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（ ）。
(A)负需求 (B)无需求(C)下降需求 (D)不规则需求
13．某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式：旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个( )。
(A)产品选择系列 (B)供给选择系列 (C)需求选择系列 (D)愿望满足系列
14．对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（ ）。
(A)改变市场营销 (B)刺激市场营销(C)开发市场营销 (D)协调市场营销
15．面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（ ）。
(A) 开发市场营销 (B) 刺激市场营销 (C) 改变市场营销 (D) 协调市场营销

16．马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（ ）。
(A) 生理需求 (B) 安全需求 (C) 社会需求 (D) 自我实现需求
17. 20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为( )。
(A)生产观念 (B)产品观念 (C)推销观念 (D)市场营销观念
18．消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于( )。
(A) 生产观念 (B) 产品观念 (C) 推销观念 (D) 市场营销观念
19．市场营销组合的特点是( )。
(A)对企业来说都是“不可控因素” (B)是一个单一结构(是一个复合结构)
(C)是一个静态组合 动态的 (D)要受企业市场定位战略的制约
20．市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力(power)与公共关系(public relations)，成为“6P"。这种新的战略思想称为( )。
(A) 宏观市场营销 (B) 大市场营销 (C) 微观市场营销 (D) 整合市场营销
21．大市场营销观念是著名营销学者( )提出来的。
(A) 菲利普·科特勒 (B) 麦卡锡 (C) 迈克尔·波特 (D) 彼得·杜拉克
22．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于( )。
(A) 潜在产品层 (B) 附加产品层 (C) 形式产品 (D) 核心产品层
23．按产品的耐用性和有形性可将产品划分为几大类，其中，在正常情况下能够多次使用的物品叫做( )。
(A) 耐用品 (B) 非耐用品 (C) 服务 (D) 便利品(是按产品的用途分类的)
24．像肥皂、报纸等消费者通常频繁购买或需要随时购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品属于( )。
(A) 便利品 (B) 选购品 (C) 特殊品 (D) 非渴求品
25．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。
(A) 量的组合和质的比例 (B) 数量关系
(C) 质的组合和量的比例 (D) 结构关系
26．企业拥有的不同产品线的数目是( )。
(A) 宽度 (B) 长度 (C) 深度 (D) 关联性
27．丰田公司为优化产品组合，在其中档产品卡罗纳品牌的基础上，)高档市场增加了佳美品牌，为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是( )。
(A) 向下延伸 (B) 向上延伸 (C) 双向延伸 (D) 扩大产品组合
28.( )认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。
(A)价值型谈判 (B)软型谈判 (C)价格型谈判 (D)硬型谈判
29.( )是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
(A)静态思维 (B)反馈思维 (C)动态思维 (D)超前思维
30．谈判过程中，正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的( )。
(A) 10% ~20% (B) 20% ~30% (C) 30% ~60% (D) 60%~ 100%

31．交谈之中，( )就是爱多说废话，爱乱开玩笑，这会给交谈带来很多不便，应该避免。
(A)杂嘴 (B)油嘴 (C)贫嘴 (D)电报嘴
32．道德调控过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是( )的社会调控手段和方法。
(A)最浪费 (B)最节约 (C)最直接 (D)最间接
33．( )是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。
(A)B to B (B)C to C (C)B（企业） to C（顾客） (D)C to B
34．数字化整合营销可以概括为“一四二”模式，“一”代表一个中心即( )。
(A)市场占有率 (B)市场增长率 (C)客户占有率 (D)销售利润率
35．一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于( )。
(A)双务合同 (B)要式合同 (C)有偿合同 (D)诺成合同
36．劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是( )。
(A)劳动者不能胜任工作 (B)劳动者患病或因工负伤
(C)在试用期 (D)经过试用期后30天内
37．劳动法规定劳动者每日工作时间不得超过( )小时。
(A)七 (B)八 (C)九 (D)十
38．注册商标的有效期为( )年，自核准注册之日起计算。
(A)五 (B)八 (C)十 (D)十二
39．调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回。这种调查方法叫( )。
(A)面谈调查 (B)邮寄调查 (C)电话调查 (D)留置调查
40．比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具
是( )。
(A)轮船 (B)飞机 (C)火车 (D)汽车
41．电话调查通话时间不宜过长，下列哪种提问方式比较好？( )。
(A)“您觉得我们的产品有什么优点？”
(B)“您是否准备购买家用空调？”
(c)“你对我们的微波炉有什么改进意见？”
(D)“您的月收入处在哪一水平？”
42.消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买，品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于( )。
(A)复杂购买行为 (B)化解不协调购买行为
(c)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为
43．沃尔玛公司开设了一家环保商店来满足消费者拯救环境的愿望。这种做共关系工具中的（ ）。
(A)新产品宣传报道 (B)产品发布 (C)公益赞助 (D)事件赞助
44．下列不属于宣传性公共关系的传播方式的是（ ）。
(A)记者招待会 (B)广告 (C)座谈会 (D)演讲

45.Snow Crop果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。即买3罐退50美分，买5罐退l美元，买12罐退3美元。这属于( )类型的退费优待。
(A)同一厂商多种产品的购买优待 (B)单一商品购买优待
(C)相关性商品的购买优待 (D)同一商品重复购买优待
46．在产品生命周期的介绍期，通过低价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（ ）。
（A）缓慢撇脂策略 (B)快速渗透策略 （C) 快速撇脂策略 (D)缓慢渗透策略
47．“你希望减低20070的原料消耗吗？”运用的是( )的开场方式。
(A)以提出问题开场 (B)以讲述有趣的事开场
(C)以引证别人的意见开场 (D)以赠送礼品开场
48．一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般采用( )包装。
(A)木箱 (B)纸箱 (C)木板箱 (D)纤维板箱
49．世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的( )不恰当。
(A)商品购买力 (B)商品购买决定权 (C)商品的需求 (D)商品购买渠道
50．对于信用为C类的客户，定期报告的时间要求是( )。
(A)每半年一次 (B)每3个月一次 (C)每一个月一次 (D)每年一次
51．债务人和债权人之间的关系是( )。
(A)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是平等的
(B)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是平等的
(C)彼此之间是相互依赖的民事法律主体，其地位是不平等的
(D)彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是不平等的
52．自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常‘敏感，具有这种特点的是( )债务人。
(A)强硬型 (B)固执型 (C)感情型 (D)虚荣型
53．以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述，不正确的是( )。
(A)当债权人和债务人同属一个系统时，用这种协助讨债的方法能收到良好效果
(B)债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务
(C)讨债人在利用行政干预手段讨债时，最好把其当作一种辅助手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重
(D)讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况
54．运用ABC分析法要将客户分为三类，其中B类客户销售额通常占总销售额的( )左右。
(A) 20% (B) 15% (C) 10% (D) 5%
55．劳动合同期限分为有固定期限、无固定期限和( )三种。
(A)待定期限 (B)以完成一定的工作为期限 (C)临时期限 (D)灵活期限
56．消费者权益保护法中所称消费者，是指为( )需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
(A)生产消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存
57.确定人员推销规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是( )。
(A)销售百分比法 (B)销售时间法 (C)工作量法 (D)销售能力法
58.厂商在举办本促销活动时，常可提供不同的产品系列，以便顾客任意选购所需商品，并同时收集不同的标签，从而确实获得相应的退费优待。这属于( )类型的退费优待。
(A)同一厂商多种产品的购买优待 (B)单一商品购买优待
(C)相关性商品的购买优待 (D)同一商品重复购买优待
59．下列手段中，不能改善与消费者关系的是（ ）。
(A)领导上服务第一线，亲自接待顾客 (B)提供优质服务，提高产品价值
(C)为了提高利润，降低生产成本 (D)经营思想革新，健全管理体制
60．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是( )。
(A)坚定的让步策略 (B)“色米拉”香肠式让步策略
(C)在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分
(D)先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益

二、多项选择题（61-100小题，每题1分，共40分。多选、漏选或错选均不得分）
61．任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是( )。
(A) 人口 (B) 购买力 (C) 购买欲望 (D) 生产能力
62．市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。
(A) 有某种需要和欲望的人 (B) 拥有使别人感兴趣的资源
(C) 为满足需要的购买能力 (D) 购买欲望 ．
63．以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为( )。
(A) 一般商品市场 (B) 特殊商品市场 (C) 消费者市场 (D) 组织市场
64．关于市场营销人员的作用，说法正确的是( )。
(A) 市场营销人员创造消费者的需要
(B) 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望
(C) 可以开发及销信特定的服务或产品来满足消费者的欲望
(D) 市场营销人员使人们购买并不需要的东西
65．非渴求物品指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。下列属于非渴求物品的是( )。
(A) 刚上市的新产品 (B) 墓地 (C) 人寿保险 (D) 牙膏
66．逐步实现技术改造的产品线现代化决策的特点是( )。
(A) 可以节省资金 (B) 可以出其不意，击败竞争对手
(C) 使竞争者有充足的时间设计产品大类 (D) 时间短

67．下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的是( )。
(A) 具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道
(B) 易于安排生产与销售，渠道控制力强（成员关系松散，关系不紧密）
(C) 渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降
(D) 渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系
68．按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为( )。
(A)集体谈判 (B)双边谈判 (C)个体谈判 (D)多边谈判
69．在谈判中应当遵循的谋略有( )。
(A)谈判者顺从对方的需要 (B)谈判者使对方服从自身的需要
(C)谈判者同时服从对方和自己的需要 (D)谈判者违背自己的需要
70.以下属于德国人的谈判风格的是( )。
(A)外露直率，能直接地向对方表露出真挚、热忱的情绪
(B)喜欢在晚上洽谈生意
(C)崇敬合同，严守合同信用，对合同条文研究得比较仔细
(D)不太热衷于采取让步的方式
71．寒暄是会客中的开场白，下列用语中属于触景生情型的是( )。
(A)在路上问“早晨好，上班吗？” (B)在食堂问“吃过了吗？”
(C)在路上问“早晨好，节日快乐！”问候型 (D)在教室问“这么用功，在读书啊？”
72．下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( )。
(A)女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
(B)袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
(C)佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致
(D)对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链
73．西方人普遍认为“13"这个数字是凶险或不吉利的，常以( )代替。
(A) “l4 (A)” (B) “12(B)” (C) “l3 (B)” (D) “13(A)”
74．顾客总成本的构成要素包括( )。
(A)货币成本 (B)时间成本 (C)精神成本 (D)体力成本
75．关系营销和交易营销的主要区别是( )。
(A)交易营销的核心是交易，关系营销的核心是关系
(B)交易营销把其视野局限于目标市场上，关系营销所涉及的范围则广得多
(C)交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强调保持顾客。
(D)交易营销不太强调顾客服务；关系营销高度强调顾客服务
76．当今国际营销环境变化的特点是( )。
(A)政治的多极化 (B)经济的全球化
(C)知识经济的全面到来 (D)商品结构高级化
77．按信用性质可以把汇票分为( )。
(A)商业承兑汇票 (B)商业汇票 (C)银行承兑汇票 (D)银行汇票
78．药品、医疗器械广告不得有下列内容：( )。
(A)含有不科学的表示功效的断言或者保证的
(B)说明治愈率或者有效率的
(C)与其他药品、医疗器械的功效和安全性比较的
(D)利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的

79．申请成为直销企业，应当具备下列条件：( )。
(A)投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验
(B)实缴注册资本不低于人民币8000万元
(C)依照规定建立了信息报备和披露制度
(D)根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同
80.市场调查资料的处理过程包括的步骤有( )
(A)资料的验收 (B)资料的编辑 (c)资料的编码 (D)资料的转换
81．(A)寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。
(A)占据有利货架 (B)价格优惠 (c)销售促进 (D)免费试用
82．价格折扣包括（ ）。
(A)现金折扣 (B)数量折扣 (C)功能折扣 (D)季节折扣
83．在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问( )。
(A)“那么，你买了吧，好吗？” (B)“你需要多少？”
(C)“什么时候要货？” (D)“你需要什么规格的？
84．包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有( )。
(A)怕震易碎商品一高脚酒杯 (B)怕湿商品一张开的雨伞
(C)怕热商品一温度计 (D)需控温商品一太阳
85．接近顾客的方法包括( )。
(A)赞美接近法 (B)反复接近法 (C)服务接近法 (D)利益接近法
86．人们为什么要将债务人所在地，将债务人的大本营作为讨债的理想的场合呢？这是因为( )。
(A)公众舆论对债务人不利 (B)可以了解到债务人的生产经营的一些真实情况
(C)可以了解到债务人欠债不还的真正原因 ．(D)便于寻求社会支持
87．对待“固执型”债务人的讨债策略是( )。
(A)制约策略 (B)恭维策略 (C)试探策略 (D)先例策略
88．提高企业服务质量的方法，比较常用的是( )。
(A)标准跟进 (B)市场调查 (C)目标控制 (D)蓝图技巧
89．根据我国《合同法》，下列情形属于可撤销的合同的有( )。
(A)一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同
(B)因重大误解订立的合同
(C)在订立时显失公平的合同
(D)以欺诈、胁迫手段或趁人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同
90．根据我国《消费者权益保护法》，追究刑事责任的情况主要有( )。
(A)经营者提供商品或者服务，造成消费者或者其他受害人人身伤害或者死亡，成犯罪的
(B)以暴力、威胁等方法阻碍有关行政部门工作人员依法执行职务的
(C)国家机关工作人员有玩忽职守或者包庇经营者侵害消费者合法权益的行为，情节严重，构成犯罪的
(D)伪造商品的产地，伪造或者冒用他人的厂名、厂址，伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志的

91．可以用来解决三角债问题的措施有( )。
(A)协助对方解脱连环债 (B)协助对方寻找产品、物资出路，以销售款还债
(C)通过法律起诉对方，追究其违约责任
(D)配合、协同对方肖事人上门讨债，讨回的款归我方
92．处理客户投诉是客户管理的重要内容，客户投诉主要包括( )。
(A)商品质量投诉 (B)购销合同投诉 (C)货物运输投诉 (D)服务投诉
93．对客户信用限度的确定，下列说法正确的是( )。
(A)对A类客户其信用限度可以不受限制
(B)对B类客户，其信用限度确定在一个数值上保持不变
(C)对C类客户，应仔细审核，适当地给予信用限度
(D)A.C正确
94．寻找潜在客户的方法包括( )。
(A)名人介绍 (B)连锁介绍 (C)广告搜寻 (D)逐户访问
95．接近顾客的方法包括( )。
(A)好奇接近法 (B)求教接近法 (C)问题接近法 (D)调查接近法
96. FABE法则将介绍产品归结为( )等步骤。
(A)介绍产品的特征 (B)分析产品的优点
(C)介绍产品给客户带来的利益 (D)提出证据来说服客户，促成交易
97．下列属于垂直分销渠道模式的是（ ）。
(A)管理型渠道关系 (B)公司型渠道关系
(C)契约型渠道关系 (D)水平分销渠道模式
98．市场营销刺激包括( )
(A)产品 (B)地点 (C)价格 (D)促销
99．对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。
(A)占据有利货架 (B)价格优惠(C)电视广告 (D)免费试用
100．仓储活动实际上包括（ ）。
(A)装卸作业 (B)仓库管理 (C)保管作业 (D)分拣配货

高级营销员模拟考试题
技能卷（考试时间120分钟）
一、案例分析题（每段案例后都有2道与之有关的问题。每题20分，每问10分，共40分）
1．鹰奇公司是一家调查公司，决定在一定范围内进行一次市场调查，营销部门人员分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，让其自行填写，然后由营销人员定期收回。第二组营销人员找到一批消费者，将其分成三组进行讨论，由主持人记录消费者对电视机厂商做售后服务的反应。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看电视机厂商做售后服务的实际情况。该公司在为一国内电视机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商预期的那么乐观。实施这项调查的客户部经理王经理解释说，他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很大分歧。王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的相似性很小，而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不足。他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地
是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。
问题：
(1)公司的第一组和第二组营销人员分别采用了哪种市场调查方式？
(2)公司的第一组营销人员采用的市场调查方法有哪些优缺点？

2、根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135. 7%的增长之后，2003年，内MP3市场高度发展，增长高达163.64 %而其中，最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道，逐渐获得市场主动权。
在2001年以前，国内MP3市场基本处于导入期。一方面，日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面，消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟，市场整体上显得不愠不火。
2001年，形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立，各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌，还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山，但其他品牌发展迅猛，已经成为不可小看的力量。
2002年，局势发生标志性的变化，爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握，将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家，使其成为一个大众消费品，并取代实力强劲的三星等韩系产品，开始主导中国MP3市场的发展。
2003年，中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段，但市场竞争逐渐进入品质制制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化：一方面，消费者日益成熟和理性，他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”，外观、音质、功能、价格一个都不能少，这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面，随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著，具有综合优势和品牌积累的厂商，将进一步占据市场主导地位。
问题：
(1)中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段？面对2003年MP3所处的产占生命周期阶段，企业应该采取哪种市场营销策略？
(2)像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构？其特点是什么？

二、情景模拟题（每段情景题后都有2道与之有关的问题。每题20分，每问10分，共60分）
1．小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？
问题：
(1)面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？
(2)针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。

2．维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘～批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。
问题：
(1)请列出十种寻找潜在客户的途径。
(2)结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？

3．信达公司决定购买200台电脑。在众多的厂商中，瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元，经过讨价还价，双方以1.4 万元的价格成交，但信达公司要求三个月后付款。瑞普公司通过调查发现，信达公司的信誉很好，并通过销售额测定法计算出，对信达公司的信用限额应该是300万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。但同时也做好了信用状况突变的准备。
问题：
(1)对客户信用的调查可以采取哪些途径？
(2)信达公司信用状况突变时，瑞普公司可以采取哪些措施？

知识卷答案
1.B 2． D 3．B 4． B 5． C 6． C 7． B 8． C 9． B 10． C
11． A 12． A 13． A 14． C 15． A 16． D 17. D 18． B 19． D 20． B
21． A 22． D 23． A 24． A 25． C 26． A 27． C 28.D 29. D 30． C
31 C 32． B 33． A 34． C 35． C 36． C 37． B 38． C 39． D 40． D 41． B 42. C 43． C 44． C 45. D 46． B 47． A 48． B 49． C 50． C
51． A 52． D 53． B 54． B 55． B 56． C 57. D 58. A 59． C 60． C
61． ABC 62． ACD 63． AB 64． BC 65． ABC 66． AC 67． ACD 68． AC
69．ABCD 70. CD 71． ABD 72． ABC 73． AB 74． ABCD 75． ABCD 76． ABCD
77． BD 78． ABCD 79． ABCD 80. ABCD 81． AC 82． ABCD 83 BCD 84． AB
85． ABCD 86．ABCD 87． CD 88． AD 89． ABCD 90． ABC 91． ABD 92． ABCD
93． ACD 94． ABCD 95． ABCD 96. ABCD 97． ABC 98． ABCD 99． BC 100． ABC

技能卷答案
一、案例分析题参考答案
1．
(1)第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。
(2)留置调查法的优点：调查问卷回收率高，被调查者可以当面了解填写问卷的要求，避免由于误解调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时间较充裕，便于思考回忆。缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。

2.
(1)2001年之前中国MP3市场属于介绍期；2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质；寻找新的细分市场；改变广告宣传的重点；适时降价。
(2)地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售