销售人员绩效管理试行办法.docx

.附3：销售人员绩效奖金管理办法(示例)第一条 为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本办法。第二条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员（主任级及其以上人员）。第三条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。第四条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。1.计算公式。销售达成率=（销售金额退货金额）销售目标金额 100%说明事项：等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，是因为目标制订过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。收款达成率=货款回收率 60%+天期率40%=实际收款额上月应收款余额+本月实际销售额60%+90实际收款额（货款到期日收款基准日月）实际收款额40% 。说明事项：a.货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖金。b.现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。c.收款基准日为次月10日。d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。客户交易率每日交易客户数25050%当月交易客户数总客户数a说明事项：a.等式右方的前项最高按30%计算，即最高为150。（250是指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。）b.当月交易客户数对客户不可重复计算。c.总客户数在100户以上者，a定为90%；总客户数为9099户者，a定为80%；总客户数为8089户者，a定为70%；总客户数为7079户者，a定为60%；总客户数为6069户者，a定为50%；总客户数为59户以下者，a定为0。（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）2.奖励金额标准。第五条销售业务主管人员奖励办法。1.计算公式：产品销售达成率=销货量退货量A部甲产品销售目标量%+销货量退货量A部乙产品销售目标量25%+销货量退货量A部丙产品销售目标量10%+销售额退货金额B部产品销售目标金额20%+销售额退货金额C部产品销售目标金额5%2.奖励金额(如下表)。产品销售达成率(%)奖金(元)121150500达成率/12010012050009099350080892000790第六条奖金的核算单位。由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。第七条奖金领取的限制条件。1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。第八条国外销售部的奖励办法另行研究。第九条本办法自月日起实施。并根据实际情况加以修改。附4：销售人员绩效奖金发放办法(示例)第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。第三条营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为：1.收益率得分。 收益率得分=20分+盈亏率0.1%1.5分 盈亏率=实际盈余（或亏损）实际销售额100% 如存在亏损，则盈亏率为负。2.销售完成率得分。 销售完成率得分=40分销售额完成率 销售额完成率=实际完成销售额目标销售额100% 如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。 实际销售额一律按净销售额计算。3.货款回收天期得分。 贷款回收天期项目基准分为30分。 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。4.呆账率得分。 呆账率呆账额实际销售额100% 无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分。5.事务管理得分。 事务管理项目满分为5分。 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。6.营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。第四条外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：1.销售完成率得分。 销售完成率得分=50分销售完成率 销售完成率=实际完成销售额目标销售额100% 如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整。 实际销售额一律按净销售额计算。2.货款回收天期得分。 本项目基本分数为30分。 货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分。3.客户普销度得分。 客户普销度得分=10分客户交易率 客户交易率=实际交易客户数180户100% 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。 本项最后得分最高以14分为限。4.呆账率得分。 呆账率=呆账额实际销售额 100% 无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分。5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。第五条获得奖金的基本条件要求：1.营业所销售人员（整体）： 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。 全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。2.外部销售人员： 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。 主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。第六条奖金计发方式。每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。第七条奖金金额与分配办法：1.营业所销售业务人员： 根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。 具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。 如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。第八条销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。第九条如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。第十条 本办法自年月日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。精选范本